Τι είναι το εγχειρίδιο πωλήσεων;

Μπορεί να έχετε πολλαπλά εγχειρίδια παιχνιδιού, αν εξυπηρετείτε διαφορετικές βάσεις πελατών με εναλλακτικές προσεγγίσεις.

Χρειάζομαι ένα εγχειρίδιο πωλήσεων;

Η ανάπτυξη ενός πρακτικού εγχειριδίου πωλήσεων για τους πωλητές B2B είναι ένας από τους πιο αποτελεσματικούς τρόπους βελτίωσης της απόδοσης των πωλήσεων. Ένα εγχειρίδιο πωλήσεων,

με τον κατάλληλο τρόπο, θα πρέπει να επιτρέπει σε κάθε πωλητή να εκτελεί τη δουλειά του με τη μεγαλύτερη δυνατή επιτυχία, κάθε φορά.

Θα πρέπει, λοιπόν, να δημιουργήσετε ένα;

Φυσικά, θα έπρεπε, σε έναν ιδανικό κόσμο.

Ωστόσο, μην αναπτύσσετε ένα εγχειρίδιο πωλήσεων, εκτός εάν ένας επαγγελματίας Enablement διαθέτει συντήρηση.

Σε γενικές γραμμές, η διατήρηση του εγχειριδίου ενεργειών των πωλητών δεν θα είναι εργασία πλήρους απασχόλησης. Όμως, αν κανείς δεν κατέχει τη συντήρηση, σύντομα θα γίνει ένα ξεπερασμένο και άχρηστο έγγραφο.

Ακόμη χειρότερα, οι ανακρίβειες θα μειώσουν την αποτελεσματικότητα της ομάδας και θα σας κοστίσουν στην επιχείρηση.

Πώς να δημιουργήσετε ένα μεγάλο εγχειρίδιο πωλήσεων

Η δημιουργία ενός εγχειριδίου πωλήσεων είναι μια συλλογική προσπάθεια. Θα πρέπει να αναλύσετε και να αξιολογήσετε δεδομένα από διαφορετικά τμήματα, γι' αυτό και θα πρέπει να συγκροτήσετε μια ομάδα για να φτιάξετε το ιδανικό εγχειρίδιο πωλήσεων.

Αν και κάθε εταιρεία είναι διαφορετική, υπάρχουν τουλάχιστον τέσσερα τμήματα των οποίων η συμβολή θα είναι ανεκτίμητη.

Πωλήσεις

Τουλάχιστον, συμπεριλάβετε έναν από τους κορυφαίους Διευθυντές πωλήσεων. Επιπλέον, για να εξασφαλίσετε ένα επιτυχημένο εγχειρίδιο πωλήσεων, να έχετε τα ακόλουθα πρόσθετα άτομα από την ομάδα πωλήσεών σας.

• Συμπεριλάβετε ένα μείγμα έμπειρων και νέων αντιπροσώπων πωλήσεων.
• Συμπεριλάβετε κάποιον από την ομάδα εσόδων ή την ομάδα λειτουργιών πωλήσεων.

Ως οι κύριοι καταναλωτές των εγχειριδίων πωλήσεων και των παιχνιδιών πωλήσεων που περιέχονται σε αυτά, η ομάδα αυτή πρέπει να συμμετέχει ενεργά.

Εμπειρογνώμονες σε θέματα.

Αυτός ο ευρύς όρος καλύπτει όλους, από την πληροφορική μέχρι τις ομάδες επιτυχίας πελατών, τους τεχνικούς πεδίου και τους σχεδιαστές προϊόντων.

Θα πρέπει να συμπεριλάβετε οποιονδήποτε έχει πληροφορίες σχετικές με έναν πωλητή ή πελάτη.

Αυτοί οι εμπειρογνώμονες συχνά παρέχουν:

• Πολύτιμη εικόνα για την καλύτερη χρήση του CRM.
• Βαθιά κατανόηση των προϊόντων και των λύσεών σας.
• Απαντήσεις σε συνήθεις αντιρρήσεις και ερωτήσεις.
• Οι απαραίτητες γνώσεις για τη βελτίωση της ανταλλαγής πληροφοριών μεταξύ του τμήματος πωλήσεων και του τμήματος εξυπηρέτησης.

C-suite

Η συμβολή των στελεχών μπορεί να βοηθήσει στην ευθυγράμμιση των στόχων πωλήσεων με τους γενικούς στόχους της επιχείρησης.

Και έχει αποδειχθεί ότι η συμβολή της κορυφής βοηθάει στην ταχύτερη υιοθέτηση ενός εγχειριδίου παιχνιδιού από ολόκληρο τον οργανισμό.

Μάρκετινγκ

Η ομάδα μάρκετινγκ μπορεί να σας βοηθήσει να χαράξετε τις κατευθυντήριες γραμμές και τα μηνύματα για τις λύσεις της εταιρείας σας όσον αφορά τα δεδομένα και το περιεχόμενο των πελατών.

Η ομάδα μάρκετινγκ θα πρέπει επίσης να παρέχει ζωτικές πληροφορίες σχετικά με:

• Σημεία πόνου των πελατών που μπορεί να λύσει η επιχείρησή σας.
• Η πρόταση αξίας σας βασίζεται σε αυτά τα σημεία πόνου.
• Το ιδανικό προφίλ πελάτη για τις λύσεις σας.
• Μια ανάλυση των κρίσιμων προσωπικοτήτων αγοραστή.

Εκτός από αυτά τα τέσσερα τμήματα, χρειάζεστε υποστήριξη από ένα άλλο άτομο ή ομάδα για να παραδώσετε ένα καλό εγχειρίδιο πωλήσεων.

Ποιος;

Θυμηθείτε ότι νωρίτερα ανέφερα ότι χρειάζεστε κάποιον υπεύθυνο για τη συντήρηση του εγχειριδίου πωλήσεων.

Το πρόσωπο αυτό θα πρέπει να επιβλέπει το έργο, να διευκολύνει την απαραίτητη διαλειτουργική συνεργασία και να ενημερώνει όλους τους ενδιαφερόμενους για τη συνολική κατάσταση του έργου.

Τα καλύτερα εγχειρίδια πωλήσεων περιλαμβάνουν σχετικό περιεχόμενο

Τώρα, που ξέρουμε πώς να δημιουργήσουμε ένα εγχειρίδιο πωλήσεων, τίθεται το ερώτημα τι θα μπει σε αυτό. Με όλα αυτά τα τμήματα να εργάζονται μαζί σε αυτό το εγχειρίδιο, τι είδους περιεχόμενο θα βοηθήσει την ομάδα πωλήσεων να είναι επιτυχημένη;

Ωστόσο, τα καλύτερα εγχειρίδια παιχνιδιού πρέπει επίσης να περιλαμβάνουν:

Πληροφορίες για την εταιρεία

Σε αυτό το τμήμα θέλετε να περιγράψετε τη στρατηγική, την αποστολή, τις αξίες, το οργανόγραμμα, το πρόγραμμα εκπαίδευσης και τους ατομικούς ρόλους και αρμοδιότητες της εταιρείας σας.

Το τμήμα αυτό πρέπει να περιλαμβάνει όσο το δυνατόν περισσότερες λεπτομέρειες. Θέλετε να διασφαλίσετε ότι οι αντιπρόσωποι πωλήσεών σας γνωρίζουν όλα τα απαραίτητα για την εταιρεία, ώστε να μπορέσουν να ξεκινήσουν άμεσα. Και να βεβαιωθείτε ότι γνωρίζουν ποιες είναι οι προσδοκίες του ρόλου τους στην εταιρεία.

Τιμολόγηση και προϊόντα

Ανάλογα με το πόσα προϊόντα διαθέτετε και την πολυπλοκότητά τους, μπορεί να είναι χρήσιμο να έχετε ένα ξεχωριστό εγχειρίδιο παιχνιδιού για προσφορές προϊόντων με διαφορετικές προσωπικότητες και διαδικασίες αγοράς.

Ωστόσο, αν αυτό δεν είναι απαραίτητο, τότε αυτό το τμήμα του εγχειριδίου του πωλητή πρέπει να απαντήσει: ποια προϊόντα πουλάτε, πώς λειτουργούν, τι κάνουν και (το σημαντικότερο) γιατί οι πελάτες πρέπει να ενδιαφέρονται.

Δομή της Επιτροπής

Ορισμένες εταιρείες έχουν μια δομή προμηθειών ή μια δομή αποζημίωσης/ μπόνους. Και αυτό πρέπει να περιγράφεται με σαφήνεια και σαφήνεια. Εάν η εταιρεία σας είναι μόνο μισθολογική, πρέπει και αυτό να περιγράφεται ρητά.

Βασικοί δείκτες απόδοσης (KPIs)

Σε αυτό το τμήμα περιγράφετε τους στόχους στους οποίους θέλετε να επικεντρωθούν περισσότερο οι αντιπρόσωποί σας. Αυτοί οι KPI μπορούν να περιλαμβάνουν: τον αριθμό των εξειδικευμένων leads που δημιουργήθηκαν, το μέσο μέγεθος της συμφωνίας και το χρόνο μέχρι το κλείσιμο.

Πόροι

Υπάρχουν δύο τύποι πόρων που πρέπει να συμπεριλάβετε: εσωτερικό περιεχόμενο και εξωτερικό περιεχόμενο.

Το εσωτερικό περιεχόμενο - το υλικό που θα βοηθήσει έναν πωλητή - μπορεί να είναι σχετικά άρθρα, καταστρώματα παρουσιάσεων, εκπαιδευτικό περιεχόμενο και κάρτες μάχης.

Το εξωτερικό περιεχόμενο αναφέρεται σε υλικό που μπορείτε να μοιραστείτε με τους πελάτες. Το εξωτερικό περιεχόμενο περιλαμβάνει λευκά έγγραφα, μελέτες περιπτώσεων, φύλλα πωλήσεων, παρουσιάσεις προϊόντων, αναρτήσεις σε ιστολόγια και άρθρα.

Εναλλακτική λύση - εγχειρίδιο πωλήσεων με επίκεντρο το προϊόν/λύση

Μερικές φορές, πρέπει να παραδώσετε ένα εγχειρίδιο πωλήσεων για να βοηθήσετε τους πωλητές σας να πουλήσουν ένα συγκεκριμένο προϊόν ή λύση και δεν έχετε το χρόνο να δημιουργήσετε κάτι πιο ισχυρό.

Τι πρέπει να κάνετε σε αυτή την περίπτωση;

Σκεφτείτε να δημιουργήσετε ένα απλούστερο εγχειρίδιο παιχνιδιού οργανωμένο με αυτόν τον τρόπο.

• Σύντομη περιγραφή προϊόντος/λύσης - Τι κάνει η λύση;
• Περιπτώσεις χρήσης που τα προϊόντα επιλύουν. Για κάθε περίπτωση χρήσης, συμπεριλάβετε:
  • Ποιο είναι το προφίλ του ιδανικού πελάτη (ICP);
  • Ποια είναι η προσωπικότητα του αγοραστή;
  • Ποιες είναι οι τρέχουσες προκλήσεις που αντιμετωπίζουν και οι οποίες υποδηλώνουν την ικανότητά σας να επιλύσετε μια συγκεκριμένη περίπτωση χρήσης;
  • Ποιες είναι οι ερωτήσεις και το πλαίσιο προσόντων;
  • Ποιες ερωτήσεις ανακάλυψης λειτουργούν καλύτερα;
  • Ποια είναι τα οφέλη της συνεργασίας με την εταιρεία και τα προϊόντα σας;
    • Χρησιμοποιήστε παραδείγματα και ζωγραφίστε μια ζωντανή εικόνα.
    • Χρησιμοποιήστε πραγματικές μελέτες περιπτώσεων πελατών που δείχνουν "πελάτες σαν αυτούς" να ξεπερνούν την ίδια πρόκληση χρησιμοποιώντας τις λύσεις σας.
  • Η διαδικασία επίδειξης.
    • Συμπεριλάβετε βίντεο περιήγησης της τυπικής επίδειξης.
    • Καθορίστε τη διαδικασία επίδειξης για την εμπλοκή άλλων συναδέλφων (εάν απαιτείται).
  • Χειρισμός ενστάσεων
  • Τυποποιημένες προσωπικότητες της επιτροπής αγορών.
• Κατάλογος εσωτερικών ΜΜΕ. Συμπεριλάβετε τυχόν κανόνες και διαδικασίες που απαιτούνται σχετικά με τον τρόπο συνεργασίας μαζί τους κατά τη διάρκεια των συμφωνιών.
• Σύνδεσμος προς τη θέση όλων των τυποποιημένων εγγράφων, των μαθημάτων κατάρτισης, των προτύπων και των μηνυμάτων. Συμπεριλάβετε μια διαδικασία για την αίτηση πρόσθετου υλικού.
• Ανταγωνιστική πληροφόρηση και οποιαδήποτε καλώδια νίκης για ανταγωνιστικές προσφορές για αυτό το προϊόν.
• Κατάλογος τυχόν πρόσφατων αναλύσεων νίκης/ήττας για το προϊόν αυτό.
• Τυπική τιμολόγηση, συμπεριλαμβανομένων των πληροφοριών για τις εκπτώσεις. Συμπεριλάβετε μια διαδικασία για το deal desk ή τη γενική διαχείριση των τιμών.

 

Τι θα αλλάζατε σε αυτό το μοντέλο βιβλίου παιχνιδιού;

 

Μέτρηση της αποτελεσματικότητας του εγχειριδίου παιχνιδιού σας

Ένα εγχειρίδιο πωλήσεων, κατάλληλα σχεδιασμένο, θα πρέπει να συμβάλλει, τουλάχιστον, σε έξι βασικές μετρήσεις πωλήσεων:

1. Βελτιωμένες πωλήσεις (υψηλότερο ποσοστό επιτυχίας και μεγαλύτερα μεγέθη συμφωνιών)
2. Υψηλότερη ικανοποίηση πελατών
3. Ανώτερη διατήρηση των πωλητών με υψηλές επιδόσεις
4. Αυξημένο ηθικό της ομάδας
5. Αύξηση της παραγωγικότητας
6. Γρηγορότερη αύξηση των νέων προσλήψεων

Η συγκέντρωση των δεδομένων για αυτές τις μετρήσεις είναι ζωτικής σημασίας για την επιτυχία του εγχειριδίου πωλήσεων και, κυρίως, για την επιτυχία των αντιπροσώπων σας.

Η συλλογή των δεδομένων μπορεί να είναι τόσο απλή όσο σύντομες έρευνες που αποστέλλονται τόσο στους αντιπροσώπους όσο και στους πελάτες και η δημιουργία πινάκων στο CRM και σε άλλα συστήματα αναφοράς.

Μην ξεχνάτε το γεγονός ότι τα εγχειρίδια των πωλητών σας θα πρέπει να είναι εύχρηστα, με εύκολη πρόσβαση για την πολυάσχολη ομάδα πωλήσεων. Τα πιο αποτελεσματικά και επιτυχημένα εγχειρίδια παιχνιδιού είναι εύχρηστα, συνοπτικά και διαθέτουν οδηγίες βήμα προς βήμα για το κλείσιμο των συμφωνιών.

Βίντεο - Ψάχνετε για ένα πρότυπο εγχειριδίου πωλήσεων

Ήθελα να μοιραστώ αυτό το εύκολο στη χρήση Πρότυπο Playbook πωλήσεων μαζί σας, που δημιουργήθηκε στο Trainual.

Ακούστε το βίντεο και μη διστάσετε να χρησιμοποιήσετε το πρότυπο ως οδηγό για τις προσπάθειές σας ή να χρησιμοποιήσετε Trainual για να αναπτύξετε πλήρως το εγχειρίδιο των πωλήσεών σας.