Μιλάμε για το ότι γινόμαστε αγοραγοκεντρικοί, αλλά χάνουμε από τα μάτια μας την ανάγκη να αποκτήσουμε επίγνωση της προοπτικής του αγοραστή - ο αγοραγοκεντρικός προσανατολισμός χάνει το στόχο.

Πώς ο αγοραγοκεντρικός προσανατολισμός χάνει το στόχο του;

Όταν απλά βάζουμε τον αγοραστή στο επίκεντρο της δουλειάς μας, συμβαίνουν μερικά πράγματα:

• Κινδυνεύουμε να φανούμε ανειλικρινείς. Ο στόχος μας είναι να πετύχουμε μια ποσόστωση- ο στόχος του αγοραστή μας είναι να λύσει ένα πρόβλημα.
• Κυνηγάμε τη λύση του αγοραστή αντί να κατανοήσουμε την πρόκλησή του και να παρουσιάσουμε τη σωστή λύση με βάση την κατανόηση της αγοράς, της περίπτωσης χρήσης και των λύσεων.

Δυστυχώς, ο αγοραγοκεντρικός προσανατολισμός φαίνεται να είναι κάτι καλό στην επιφάνεια, αλλά όταν κοιτάξετε ένα επίπεδο κάτω από την επιφάνεια, αρχίζετε να αποκαλύπτετε τις αδυναμίες της άποψης.

Θα αναφερθούμε σε αυτό στη συνέχεια και στη συνέχεια θα προχωρήσουμε στη συζήτηση διαφόρων βρόχων ανατροφοδότησης των αγοραστών που μπορείτε να αξιοποιήσετε στην προσπάθειά σας να κατανοήσετε την προοπτική των αγοραστών.

Τι είναι η προοπτική του αγοραστή και γιατί είναι καλύτερη από το να είσαι αγοραγοκεντρικός;

Κατ' αρχάς, ας ξεκαθαρίσουμε ότι δεν υπάρχει τέλειο μοντέλο - υπάρχουν απλώς επίπεδα ευαισθητοποίησης.

Μπορούμε να κατανοήσουμε την προοπτική του αγοραστή μόνο αν κατανοήσουμε πλήρως τις προκλήσεις. Αυτή η κατανόηση απαιτεί από εμάς να:

• Αγνοήστε τα προϊόντα και τις λύσεις που πουλάμε.
• Προσδιορίστε κάθε μέλος της επιτροπής αγοράς (τόσο τα μέλη της όσο και τα μέλη που θα πρέπει να συμπεριλάβει ο αγοραστής).
• Κατανοήστε τις άλλες επιχειρηματικές αλλαγές που απαιτούνται εάν ο αγοραστής επιλέξει τη λύση σας.
• Αναγνωρίστε τον προσωπικό κίνδυνο που αναλαμβάνουν οι αγοραστές για να επιλέξουν το προϊόν ή τη λύση σας.

Έτσι, αν και ο αγοραστή-κεντρικός προσανατολισμός μπορεί να μας οδηγήσει στο να χάσουμε βασικές πτυχές, η λήψη της οπτικής γωνίας του αγοραστή μπορεί να βοηθήσει.

Ας αφιερώσουμε λίγο χρόνο για να ερευνήσουμε τους παραπάνω τομείς.

Αγνοήστε τα προϊόντα και τις λύσεις που πουλάμε.

Αδύνατον!

Στα πρώτα στάδια της ανακάλυψης, είτε μπορείτε να μπείτε σε ένα νοητικό κουτί που περιορίζεται από τις γνώσεις σας για τις λύσεις σας, είτε μπορείτε να ανοίξετε το συμβουλευτικό σας πνεύμα και να αναζητήσετε την καλύτερη απάντηση.

Ποια είναι τα οφέλη του να παίρνετε την προοπτική του αγοραστή και να βγαίνετε από το κουτί σας;

Έχετε την ευκαιρία να επιλύσετε προκλήσεις υψηλότερης αξίας - πράγμα που συχνά σημαίνει μεγαλύτερη συμφωνία μεγέθη.

Η επιτροπή αγορών

Γνωρίζετε ήδη ότι, στις περισσότερες συμφωνίες, υπάρχουν πολλοί ενδιαφερόμενοι που εμπλέκονται στη διαδικασία αγοράς μιας λύσης.

Δυστυχώς, σε πάρα πολλές συμφωνίες:

• Δεν γνωρίζουμε ποιοι εμπλέκονται και ποιες είναι οι δηλωμένες και ανομολόγητες ανάγκες τους.
• Δεν γνωρίζουμε ποιος θα έπρεπε να έχει συμπεριληφθεί. Αυτοί είναι οι άνθρωποι που εμφανίζονται την τελευταία στιγμή, τινάζοντας στον αέρα τη συμφωνία σας και αφήνοντάς την σε μια κατάσταση χωρίς αποφάσεις.

Οι προσπάθειες των πωλήσεών σας πρέπει να είναι συμβουλευτικές για να αποκαλύψουν όλους τους συμμετέχοντες. Με αυτόν τον τρόπο, βοηθάτε τον αγοραστή σας να πλοηγηθεί στις εσωτερικές ομάδες και διαδικασίες του, ενεργώντας ως έμπιστος σύμβουλος, τοποθετώντας τον εαυτό σας ως τον κορυφαίο προμηθευτή και αποφεύγοντας τις αδιέξοδες συμφωνίες.

Και αυτό μας οδηγεί στο σύνολο των επιχειρηματικών επιπτώσεων της αγοράς του προϊόντος ή της λύσης σας.

Ο πλήρης επιχειρηματικός αντίκτυπος

Τι συμβαίνει όταν ο αγοραστής σας αγοράζει την προσφορά σας;

Δείτε το από την πλευρά του αγοραστή.

• Πρέπει να δημιουργήσουν ομάδα έργου;
• Τρέχετε μέσα από μια επίσημη διαδικασία προϋπολογισμού που απαιτεί από αυτούς να παρακολουθούν τα έξοδα καθώς προχωράτε;
• Έχουν τακτικές αναφορές προς τους ανώτερους ηγέτες;
• Πρέπει να ζητήσουν από άλλες ομάδες να λάβουν υποστήριξη για να προωθήσουν το λογισμικό, να εκπαιδεύσουν τις ομάδες για τον τρόπο χρήσης του και ούτω καθεξής;

Συχνά ο κατάλογος είναι μεγαλύτερος από τον παραπάνω - πώς η συνεργασία μαζί σας θα απλοποιήσει τη ζωή τους;

Προσωπικός κίνδυνος

Είναι αυτή η αγορά αρκετά μεγάλη ώστε να είναι καθοριστική για την καριέρα σας;

Έπρεπε να κάνουν παράλληλες συμφωνίες με άλλους ηγέτες για να πάρουν υποστήριξη;

Γνωρίζετε αυτές τις λεπτομέρειες και μειώνετε τον κίνδυνο που διατρέχουν;

Ας εξερευνήσουμε τους βρόχους ανατροφοδότησης αγοραστών

Πρόσφατα μίλησα για τους ακόλουθους βρόχους ανατροφοδότησης των αγοραστών - επιτρέψτε μου να το μοιραστώ εδώ.

Στρατηγικές λύσης

Γιατί δεν διδάσκουμε στους πωλητές μας πώς να είναι συμβουλευτικοί;

Μιλάμε για το να γίνουμε έμπιστοι σύμβουλοι, αλλά αντ' αυτού εκπαιδεύουμε για τη μάχη των πωλήσεων.

Μαθαίνετε να χειρίζεστε αντιρρήσεις, να στήνετε παγίδες και να ζωγραφίζετε εικόνες της ιδανικής κατάστασης στις πωλήσεις.

Πόσοι από εμάς διδάσκουμε τους αντιπροσώπους να κατανοούν τις προκλήσεις του πρωταθλητή χρησιμοποιώντας μια συμβουλευτική προσέγγιση;

Συχνά φέρνουμε αναλυτές, ηγέτες σκέψης και πελάτες στις εναρκτήριες συναντήσεις των πωλήσεών μας, αλλά αφιερώνουμε χρόνο για να κατανοήσουμε σε βάθος την αγορά και τις ανάγκες τους;

Κυρίως ακούμε για τεχνάσματα, συμβουλές και κόλπα για να καταστρέψουμε τον ανταγωνισμό και να κλείσουμε τη συμφωνία.

Χρησιμοποιήστε αυτόν τον βρόχο ανατροφοδότησης του αγοραστή για να ερευνήσετε τον κόσμο από την οπτική γωνία του αγοραστή μας.

Έχετε συμβουλευτικό τμήμα της επιχείρησής σας;

Τις χρησιμοποιείτε για να διδάξετε στους συνεργάτες σας που απευθύνονται στον πελάτη να συμβουλεύουν αντί να πωλούν μόνο;

Σχέδια αγοράς

Δημιουργείτε Αμοιβαία σχέδια δράσης για κάθε συμφωνία;

Κάποιο καθορισμένο ποσοστό συμφωνιών;

Αυτός ο βρόχος ανατροφοδότησης του αγοραστή θα το καταστήσει σαφές:

• Πώς λειτουργεί στην πραγματικότητα η διαδικασία αγοράς για αυτόν τον υποψήφιο;
• Ποιος εμπλέκεται και για ποιο σκοπό;
• Υπάρχουν εγκεκριμένοι κατάλογοι προμηθευτών στους οποίους πρέπει να ενταχθείτε, εμπόδια ασφαλείας που πρέπει να υπερπηδήσετε;
• Έχουμε ξαναπουλήσει σε αυτή την εταιρεία; Τι γνωρίζουμε ήδη;
• Έχουμε συνεργαστεί ποτέ με κάποιο μέλος της επιτροπής αγορών; Γνωρίζουμε πώς λειτουργούν και τι περιμένουν;

Ανάλυση νίκης-ήττας

Το ανάλυση νίκης-ήττας είναι ένας κρίσιμος βρόχος ανατροφοδότησης του αγοραστή για τον οποίο με έχετε δει να γράφω στο παρελθόν.

Χρησιμοποιήστε τα.

Σχεδιασμός και εκτέλεση αλλαγών με βάση τα διδάγματα που αποκομίσατε.

Μετρήστε τον αντίκτυπο.

Ξεπλύνετε και επαναλάβετε.

Περίληψη

Δεν υπάρχουν ασημένιες σφαίρες στην προσπάθειά μας να γίνουμε καλύτεροι πωλητές.

Ωστόσο, γνωρίζουμε ότι η υφιστάμενη κατάσταση οδηγεί σε σταθερά υποδεέστερες επιδόσεις.

Είστε πρόθυμοι να ακολουθήσετε μια νέα προσέγγιση;