Αυτό το άρθρο θα συζητήσει τι χρειάζεται για να είναι κανείς επιτυχημένος διευθυντής πωλήσεων το 2022 - και μετά.
Οι διευθυντές πωλήσεων αποτελούν κρίσιμο τμήμα κάθε οργανισμού πωλήσεων. Θα πρέπει να είναι υπεύθυνοι για την ανάπτυξη και την καθοδήγηση της ομάδας τους ώστε να επιτύχουν την επιτυχία - συχνά όμως παραμένουν οι κύριοι υπεύθυνοι για την ολοκλήρωση των συμφωνιών.
Ας καλύψουμε τα βασικά, γρήγορα, και στη συνέχεια θα βουτήξουμε.
Τι είναι ο διευθυντής πωλήσεων;
Ο διευθυντής πωλήσεων είναι κάθε άτομο που είναι υπεύθυνο για την καθοδήγηση και την καθοδήγηση μιας ομάδας αντιπροσώπων πωλήσεων, ενώ παράλληλα διασφαλίζει ότι ολόκληρη η ομάδα επιτυγχάνει τους δεσμευμένους στόχους πωλήσεων.
Σε αυτόν τον ρόλο, οι εν λόγω διευθυντές είναι υπεύθυνοι για την πρόσληψη, την απόλυση, την ένταξη, την αποχώρηση, την προπόνηση, τη διδασκαλία και τη διατήρηση των πωλητών της ομάδας σας εστιασμένων στην επίτευξη των δεσμευμένων αριθμών πρόβλεψης.
Δεν είναι εύκολη δουλειά.
Πώς να γίνετε διευθυντής πωλήσεων
Η νούμερο ένα προϋπόθεση για να γίνει κάποιος διευθυντής πωλήσεων είναι η προηγούμενη εμπειρία στις πωλήσεις. Δεν χρειάζεται να είστε καταπληκτικός πωλητής, αλλά πρέπει να κατανοήσετε τις προκλήσεις που συνοδεύουν το να κουβαλάς μια τσάντα, να έχεις έναν αριθμό.
Κατά τη διάρκεια ενός προηγούμενου επεισοδίου podcast David Brock, συζητήσαμε τι πρέπει να κάνουν οι επιχειρήσεις για να δημιουργήσουν ένα περιβάλλον που να ευνοεί την επιτυχία των διευθυντών πωλήσεων, θίγοντας τα εξής θέματα.
- Ορίστε πώς μοιάζει η δουλειά ενός επιτυχημένου διευθυντή πωλήσεων. Δεν είναι απαραίτητα ο κορυφαίος πωλητής σας.
- Προσδιορίστε και προσλάβετε ή προωθήστε τους κατάλληλους ανθρώπους για αυτές τις θέσεις εργασίας.
- Βοηθήστε τους να κατανοήσουν τη δουλειά τους: μεγιστοποίηση της απόδοσης κάθε πωλητή στην ομάδα τους. Από εκεί και πέρα, τι αναμένεται και πώς να το κάνουν καλά.
- Εκπαιδεύστε τα στελέχη αυτά με τις δεξιότητες που αναμένεται να χρησιμοποιήσουν. Για παράδειγμα, εκπαιδεύστε τους στο πώς να προπονούν αποτελεσματικά, ώστε οι στελέχη λογαριασμών χτύπησε στόχους.
Υπάρχει τόσο πολύ χρυσάφι εδώ μέσα από έναν πραγματικό εμπειρογνώμονα.Ακούστε κάποιον που καταλαβαίνει πώς να δώσει τη δυνατότητα στους διευθυντές πωλήσεων και να δημιουργήσει το περιβάλλον που απαιτείται για την επιτυχία.
Πώς να είστε επιτυχημένος διευθυντής πωλήσεων το 2022
Τώρα που καταλάβαμε τι χρειάζεται για να γίνει κάποιος επιτυχημένος διευθυντής πωλήσεων και πώς να δημιουργήσει ένα περιβάλλον στο οποίο οι διευθυντές θα ευδοκιμήσουν, ας συζητήσουμε μερικές συμβουλές για το πώς μπορείτε να επιτύχετε αυτόν τον τίτλο.
Μάθετε να προπονείτε
Η προπόνηση, όπως και η πώληση, είναι μια δεξιότητα που ο καθένας μας μπορεί να μάθει και να βελτιώσει.
Οι επιτυχημένοι διευθυντές πωλήσεων θα πρέπει να ζητούν από τις εταιρείες τους να πληρώνουν για επίσημη εκπαίδευση και προπόνηση ώστε να τους βοηθήσουν να βελτιώσουν τις ικανότητές τους ως προπονητές.
Η προπόνηση μπορεί να έχει τον μεγαλύτερο αντίκτυπο στην απόδοση της ομάδας - μην προσποιείστε.
Και - Στη συνέχεια, προπονήστε την ομάδα
Ως διευθυντής πωλήσεων, είστε υπεύθυνος για την επίτευξη μιας ποσόστωσης ομάδας.
Θα μπορούσατε να ελπίζετε ότι ένας από τους πωλητές σας θα καταρρίψει την ποσόστωσή του και θα σώσει την ομάδα συνολικά, ή θα μπορούσατε να επικεντρωθείτε στο να κάνετε κάθε μέλος της ομάδας πιο επιτυχημένο.
Επιλέξτε τη δεύτερη επιλογή.
Βοηθήστε καθένα από τα μέλη της ομάδας σας να βελτιώσει τόσο τα δυνατά όσο και τα αδύνατα σημεία του, εστιάστε την ενέργειά σας στο να τους κάνετε 1% καλύτερους σε έναν τομέα κάθε μέρα ή εβδομάδα.
Θα αποδώσει.
Εκπαιδεύστε την ομάδα σας
Μπορείτε να βοηθήσετε την ομάδα σας να γίνει καλύτερη πωλητής κάθε μέρα μέσω της καθοδήγησης - αλλά πρέπει επίσης να την υποστηρίξετε φέρνοντας ειδικούς σε τομείς που θα την βοηθήσουν να πετύχει.
- Χρησιμοποιείτε προσεγγίσεις όπως MEDDIC ή BANT? Εκπαιδεύστε τους στο πώς να το κάνουν σωστά και στη συνέχεια διορθώστε την πορεία τους μέσω προπόνησης.
- Πουλάτε στον ιατρικό κλάδο; Δώστε τους εκπαίδευση σχετικά με τον κλάδο και ευκαιρίες να καθίσουν μαζί με ειδικούς, ώστε να κατανοήσουν σε βάθος το περιβάλλον μέσα στο οποίο πωλούν.
- Αλλάζετε το μοντέλο αποζημίωσης; Μην το πετάξετε στον τοίχο - εκπαιδεύστε τους.
Η επίσημη κατάρτιση είναι πάντα σημαντική ως σημείο εκκίνησης για να φτάσουν οι άνθρωποι σε ένα κοινό επίπεδο κατανόησης. Η προπόνηση στη συνέχεια τους βοηθά να την εσωτερικεύσουν και να την κάνουν δική τους.
Να τους βοηθήσετε στην καριέρα τους μαθαίνοντας να διαχειρίζεστε τους ανθρώπους.
Μάθετε τι στόχους καριέρας έχει κάθε άτομο στην ομάδα σας.
Κατανοήστε τι τους κινητοποιεί και τι έχει το αντίθετο αποτέλεσμα.
Βοηθήστε τους ως άτομα, όχι μόνο ως πωλητές.
Επικεντρωθείτε στην επαγγελματική σας ανάπτυξη
Είτε μέσω επίσημης εκπαίδευσης, είτε μέσω βιβλίων, είτε μέσω κοινοτήτων, είτε μέσω βίντεο στο youtube, είτε μέσω ενός συνδυασμού αυτών - δουλέψτε πάνω στον εαυτό σας.
Και μάθετε περισσότερα για τους πελάτες σας
Αφιερώστε λίγο χρόνο για να ξεχάσετε την ποσόστωση, το ξεπέρασμα των αντιρρήσεων και όλα τα θέματα των πωλήσεων.
Μιλήστε με ανθρώπους στους κλάδους που εξυπηρετείτε για να κατανοήσετε τις δουλειές και τις προκλήσεις τους.
Αφιερώστε χρόνο για να μιλήσετε με πραγματικούς πελάτες για να μάθετε τι τους αρέσει και τι δεν τους αρέσει στην εταιρεία σας και στις λύσεις σας.
Παρακολουθήστε τις κλήσεις εισαγωγής πελατών για να καταλάβετε τι είναι αυτό που προκαλεί τύψεις μετά την αγορά. Συχνά υπάρχουν αποσυνδέσεις μεταξύ της φάσης αγοράς και της φάσης εφαρμογής που προκαλούν αρχική απογοήτευση. Ποια είναι αυτά τα ζητήματα και πώς μπορείτε να τα εξαλείψετε;
Μπείτε στη θέση των πωλητών σας
Αφιερώστε χρόνο για μια βόλτα, εικονική ή άλλη, για να παρατηρήσετε πώς είναι "στο πεδίο" αυτές τις μέρες. Αφιερώστε χρόνο για να κατανοήσετε καλύτερα το σημερινό περιβάλλον πώλησης και αποφύγετε να προσπαθείτε να κάνετε τους πάντες να πουλήσουν όπως κάνατε στο παρελθόν (ακόμη και αν το παρελθόν ήταν μόλις πριν από έξι μήνες).
Τελικές σκέψεις για το πώς να είστε ένας επιτυχημένος διευθυντής πωλήσεων το 2022
Αν αφιερώσετε χρόνο για να ακολουθήσετε τις συστάσεις μας, θα βελτιωθείτε σημαντικά ως διευθυντής και τα αποτελέσματα της ομάδας σας θα ακολουθήσουν. Δεν έχει πλέον να κάνει με το να είσαι ο σούπερ κλειστός, πρέπει να είσαι πραγματικός ηγέτης για να πετύχεις στις μέρες μας.
Είστε έτοιμοι;