Πρόσληψη και προεπιλογή επαγγελματιών Enablement για την επίτευξη επιτυχίας

Πρόσληψη και προεπιλογή επαγγελματιών Enablement για την επίτευξη επιτυχίας

Dave Lichtman, Ιδρυτής της Enablematch, Rockstar των Recruiting Enablers, ήρθε μαζί μας για μια ιδιωτική εκδήλωση στο η κοινότητά μας, επικεντρώθηκε στην ανταλλαγή πληροφοριών και συμβουλών για τους διαχειριστές Enablement που επιθυμούν να προσλάβουν και να προεπιβιβαστούν στους Enablers.

Ο Συνεργάτης μοιράζεται τα σημαντικότερα σημεία αυτής της ηχογράφησης, όπως:

? Συμβουλές για τους διευθυντές σχετικά με το πώς να σκεφτούν τις ανάγκες τους για προσλήψεις.

? Εξαιρετικές ερωτήσεις τόσο για τους διευθυντές όσο και για τους αναζητούντες εργασία, τις οποίες μπορούν να θέσουν κατά τη διαδικασία της συνέντευξης και τη χρήση σχεδίων/παρουσιάσεων.

? Ιδέες προετοιμασίας που ενεργοποιούν και ενθουσιάζουν τον νέο σας υπάλληλο, προετοιμάζοντάς τον για την επιτυχία του μόλις περάσει την πόρτα.

Ακούστε και παραμείνετε περίεργοι.

Πιστεύετε ότι κάθε άνθρωπος πρέπει να έχει ένα μέρος όπου μπορεί να μοιράζεται, να μαθαίνει και να συνεργάζεται για να πετύχει τον καλύτερο εαυτό του - και όλα αυτά με σεβασμό και ενσυναίσθηση; Εμείς το πιστεύουμε, γίνετε μέλος της Κοινότητα Trust Enablement για να κάνουμε αυτή την πεποίθηση πραγματικότητα για όλους τους επαγγελματίες του Enablement.

Κείμενο ήχου

Τέλος πάντων, είχαμε μια υπέροχη συζήτηση σήμερα με τον Dave Lichtman, ο Dave Lichtman είναι ένας από τους λίγους ανθρώπους εκεί έξω, και ίσως ο μόνος άνθρωπος εκεί έξω που επικεντρώνεται εξ ολοκλήρου στο χώρο της ενεργοποίησης. Το πρακτορείο προσλήψεων enable match, το οποίο ειδικεύεται, εστιάζει εκεί. Και αυτό είναι το ψωμί και το βούτυρο του. Αυτό είναι το μόνο που κάνει κάθε μέρα. Τώρα, καθώς ο Dave ήρθε και μας μίλησε, είχαμε μια πραγματικά ενδιαφέρουσα συζήτηση με ένα μείγμα από εν ενεργεία διευθυντές και ένα μείγμα από ανθρώπους που πραγματικά ψάχνουν για δουλειά. Έτσι, η συζήτηση που είχαμε ήταν λίγο διπλής κατεύθυνσης, αλλά επικεντρώθηκε στην πρόσληψη και την προ-επιβίβαση των διαχειριστών ενεργοποίησης και προήλθε από την οπτική γωνία

Άγνωστος ομιλητής
από αυτούς τους ανθρώπους τώρα, ευχαριστώ τους ανθρώπους που πραγματικά με προσέγγισαν και μου είπαν, John, δεν μπορούμε να σε ακούσουμε, γιατί είναι πραγματικά ντροπιαστικό να συμβαίνει και αυτό. Εντάξει, Gail. Εντάξει, Gail. Εντάξει, Amanda, ελπίζω να ακούς ακόμα και εκεί, και ελπίζω να αξίζει τον κόπο. Λοιπόν,

Άγνωστος ομιλητής
Τέλος πάντων, καθώς κάναμε αυτή τη συζήτηση, ξεκινήσαμε μιλώντας για τη διαδικασία πρόσληψης γενικά, όσον αφορά την ετοιμότητα και την προετοιμασία για το ποιον πρέπει να προσλάβετε, ποιον θέλετε να προσλάβετε, πώς μοιάζει αυτό το άτομο, ποιες είναι οι ικανότητές του. Και ένα από τα πράγματα και τις συμβουλές που μας έδωσαν, οι οποίες είναι σωστές, κατά τη γνώμη μου, είναι να καταλάβουμε πού θα κινηθεί η επιχείρηση κατά τη διάρκεια του επόμενου έτους ή των επόμενων δύο ετών. Εάν συνεργάζεστε στενά με το CRM σας ή τον επικεφαλής των πωλήσεων ή, ή, ή όποιος κι αν είναι ο ρόλος του κορυφαίου ηγέτη αυτού του οργανισμού, από την άποψη της μετάβασης στην αγορά, αυτή θα πρέπει να είναι μια εύκολη συζήτηση για να αρχίσετε να ξεχωρίζετε, να ξεχωρίζετε αυτά τα νήματα και να κατανοείτε πού πηγαίνει η επιχείρηση. Μόλις οικοδομήσετε αυτή την κατανόηση, θα πρέπει να εργαστείτε σε συνδυασμό και σε συνεργασία με τον εν λόγω ηγέτη, για να καταρτίσετε ένα σχέδιο που να αντικατοπτρίζει αυτό που κάνουν, από τη δομή του οργανισμού, ίσως προσλαμβάνουν έναν συγκεκριμένο αριθμό εξωτερικών πωλητών για να επικεντρωθούν σε μια συγκεκριμένη κάθετη περιοχή, ίσως να επικεντρωθούν σε μια νέα σειρά προϊόντων, να καταλάβετε τι πρέπει να εξετάσετε και να βεβαιωθείτε ότι όποιο και αν είναι το σχέδιο πρόσληψής σας, ευθυγραμμίζεται, χαρτογραφείται και αντικατοπτρίζεται με αυτό που κάνουν επίσης. Το άλλο πράγμα για το οποίο ο Dave, αφιέρωσε αρκετό χρόνο μιλώντας, και νομίζω ότι αυτό είναι επίσης πολύ σημαντικό, είναι ότι δεν πρέπει να χάνουμε από τα μάτια μας την απόδοση της επένδυσης για κάθε πρόσληψη που κάνουμε. Είτε πρόκειται για μια ομάδα 100 ατόμων, είτε για μια ομάδα δύο ατόμων,

Άγνωστος ομιλητής
κάθε νέος υπάλληλος που προσλαμβάνετε στον οργανισμό, κάθε ανθρώπινο ον που έχει μια οικογένεια να στηρίξει στο σπίτι του, έχει το δικαίωμα να εργάζεται σε ένα περιβάλλον όπου η εργασία του είναι μετρήσιμη, ο αντίκτυπός του είναι σαφής για τον υπόλοιπο οργανισμό και για τον εαυτό του. Έτσι, αυτό που θέλετε να κάνετε είναι, καθώς προσλαμβάνετε και συντάσσετε τις περιγραφές θέσεων εργασίας για αυτούς που προσλαμβάνετε, να σκεφτείτε προσεκτικά ποιος θα είναι ο αντίκτυπός τους και να προσπαθήσετε να τον αντιστοιχίσετε σε

Άγνωστος ομιλητής
την προσπάθεια αντιστοίχησης του ROI με τους KPI θα έλεγα. Τώρα, ως οργανισμός ενεργοποίησης, ελπίζω να μετράστε με βάση KPIs που συνδέονται με τα επιχειρηματικά αποτελέσματα. Ας μην συζητήσουμε αν προκαλείται, αν μπορούμε να κάνουμε μια σχέση τύπου αιτίας, αιτίου και αποτελέσματος, άμεσου αντίκτυπου ή οτιδήποτε άλλο. Η ουσία είναι ότι ο οργανισμός σας θα πρέπει να μετράται με βάση τον αντίκτυπο ή το ποσοστό κέρδους, το ACV, το μέγεθος της συμφωνίας ή κάποια άλλη μέτρηση που επηρεάζει άμεσα την επιχείρηση. Όταν προσλαμβάνετε, σκεφτείτε πώς θα μετρήσετε τον αντίκτυπο του νέου υπαλλήλου σε σχέση με αυτές τις μετρήσεις. Απλό παράδειγμα, αν πρόκειται να προσλάβω έναν νέο δημιουργό περιεχομένου, για τον οργανισμό, θέλω να είμαι σε θέση να μετρήσω τον αντίκτυπο όλου του περιεχομένου που δημιουργώ, πώς αξιοποιείται σε ορισμένες συμφωνίες, ποιο περιεχόμενο κινεί τη βελόνα, ποιο περιεχόμενο δεν κινεί τη βελόνα, και τουλάχιστον να είμαι σε θέση να μετρήσω με κάποιο βαθμό ακρίβειας, το ποσό των εσόδων που επηρεάζονται ως αποτέλεσμα της χρήσης του περιεχομένου που προωθώ. Δεν είναι εύκολο, δεν είναι μια τέλεια επιστήμη, αλλά πρέπει να το κάνετε, μπορώ να σας πω ότι μερικά από τα πράγματα που κάνουμε είναι, ξέρετε, στο Salesforce να δημιουργούμε αναφορές που μετρούν το περιεχόμενο που χρησιμοποιούμε και να προσπαθούμε τουλάχιστον να κάνουμε μια φτωχική δουλειά για να προσδιορίσουμε αν αυτό το περιεχόμενο επηρέασε αυτό το ποσό αυτού του ποσού εσόδων, αυτά τα άλλα κομμάτια δεν επηρέασαν τίποτα και να κοιτάξουμε καλά στον καθρέφτη για να καταλάβουμε τι κάνουμε και τον αντίκτυπό του. Και πρέπει να το κάνετε αυτό εκ των προτέρων. Δεν θέλετε να περιμένετε μέχρι να έρθει ένα άτομο και να ξύνετε το κεφάλι σας και να καταλάβετε ποιος είναι ο αντίκτυπος. Κάντε το εκ των προτέρων, βάλτε το στο σχέδιο πρόσληψης. Σκεφτείτε το καθώς διαβάζετε την περιγραφή της θέσης εργασίας και σκεφτείτε το καθώς παίρνετε συνέντευξη από τον υποψήφιο. Έτσι, όταν ένας υποψήφιος κάθεται μπροστά σας και σκέφτεστε να μετρήσετε τον αντίκτυπό του με έναν συγκεκριμένο τρόπο

Άγνωστος ομιλητής
ερωτήσεις που θα τους βοηθήσουν να σας καθορίσουν ή να σας καθοδηγήσουν, σε περιπτώσεις που το έχουν ξανακάνει αυτό ή παρόμοια πράγματα. Το άλλο πράγμα που ανέφερε ο David, το οποίο είναι ένα πολύ καλό σημείο, είναι ότι μπορεί να μην προσλαμβάνετε κάποιον που έχει εμπειρία στο enablement για να έρθει και να κάνει μια συγκεκριμένη δουλειά, ίσως να θέλετε να προσλάβετε κάποιον για να αναπτύξει περιεχόμενο. Και αν έχουν γράψει περιεχόμενο μάρκετινγκ στο παρελθόν ή έχουν γράψει περιεχόμενο μάρκετινγκ προϊόντων, ζητήστε τους να σας εξηγήσουν πώς έκαναν τη δουλειά τους στο παρελθόν, πώς μέτρησαν τον αντίκτυπο. Και μην αφήνετε τους ανθρώπους να μένουν στο επίπεδο των 50.000 ποδιών, όσον αφορά τον αντίκτυπο που έχουν. Αν το κάνετε αυτό, τις περισσότερες φορές, ή τουλάχιστον σε κάποιο ποσοστό του χρόνου, θα βρείτε ανθρώπους που είναι πολύ έξυπνοι στη θεωρία, αλλά δεν καταλαβαίνουν πραγματικά πώς θα κάνουν τη δουλειά τους. Αυτό θα είναι μια αναντιστοιχία ή θα είναι μια μεγάλη ποσότητα επιπλέον εκπαίδευσης που δεν περιμένετε και δεν σχεδιάζετε. Και αυτό θα έχει απόλυτο αντίκτυπο στο πόσο γρήγορα θα αρχίσουν να επηρεάζουν την επιχείρηση με τον τρόπο που σχεδιάζετε και περιμένετε. Από την άλλη πλευρά, επειδή μιλήσαμε και γι' αυτό, αν ψάχνετε για μια θέση εργασίας ως Enabler αυτή τη στιγμή και κάθεστε και μιλάτε με τον επικεφαλής των πωλήσεων ή τον υπεύθυνο CRM της επιχείρησης στο πλαίσιο της διαδικασίας συνέντευξης, πράγμα που θα έπρεπε να κάνετε, διότι αν δεν το κάνετε, τότε δεν πρόκειται για μια εταιρεία που εκτιμά πραγματικά την ενεργοποίηση, κατά τη γνώμη μου. Αν κάθεστε μαζί τους, ρωτήστε τους για το τι κάνουν σήμερα όσον αφορά τη συνεργασία με την ομάδα ενεργοποίησης. Πώς μοιάζει αυτή η σχέση; Και πάλι, μην τους αφήσετε να μιλήσουν σε επίπεδο 50.000 ποδιών για το, ε, έχουμε μια υπέροχη σχέση, βάλτε τους να διερευνήσουν με ευγενικό και φιλικό τρόπο. Ξέρετε, πόσο συχνά συναντιούνται; Πώς είναι, ξέρετε, όταν παρουσιάζουν ένα νέο προϊόν ή μια νέα στρατηγική ή ένα νέο x ή y ή z; Πώς εμπλέκουν την ομάδα ενεργοποίησης; Πώς συνεργάζονται στην πραγματικότητα σήμερα, αναζητάτε ανθρώπους που κατανοούν την αξία της ενεργοποίησης, που σας βλέπουν ως στρατηγικό συνεργάτη και που θέλουν να προωθήσουν αυτή τη σχέση. Και με αυτόν τον τρόπο, θα πρέπει να καταλάβουν τι σημαίνει καλό, αν πρόκειται να πετύχετε. Ξέρω ότι είναι υπεραπλούστευση. Υπάρχουν καταπληκτικοί άνθρωποι εκεί έξω, βλέπω την Gail, πρόεδρος, καρέκλες, καρέκλες, βάζοντας καρέκλες, βάζοντας υπέροχα σχόλια στην τροφοδοσία μου θύμισε ότι ήμουν σιωπηλός για τα πρώτα 10 λεπτά. Χμ, η Γκέιλ είναι κάποια που δεν θα μπορούσε να κάνει τίποτα με κανέναν γιατί είναι τόσο καλή. Οι περισσότεροι από εμάς απαιτούν οι περισσότεροι από εμάς τους κοινούς θνητούς απαιτούν αν μπαίνουμε σε έναν υπάρχοντα οργανισμό, έναν συνεργάτη από την πλευρά των πωλήσεων ή των εσόδων που έχει πραγματικά μια καλή εμπειρία και καταλαβαίνει πώς μοιάζει η σχέση ενεργοποίησης ενεργοποίησης. Αυτή είναι η γνώμη μας. Τα άλλα είδη ερωτήσεων που θα πρέπει πραγματικά να εξετάσετε να κάνετε, είναι να τους αφιερώσετε χρόνο. Οπότε, επιστρέφοντας στο ρόλο του διευθυντή, τους δίνετε ένα έργο να κάνουν ως μέρος της διαδικασίας της συνέντευξης. Τώρα, μην το χρησιμοποιήσετε αυτό ως έναν τρόπο για να πάρετε φτηνό εργατικό δυναμικό που θα επικεντρωθεί σε ένα έργο που δεν είχατε χρόνο να ασχοληθείτε, μην τους βάλετε να φτιάξουν το σχέδιο ενεργοποίησης 30 6090 ημερών, μην τους βάλετε να φτιάξουν την πρώτη εβδομάδα ενεργοποίησης από το μηδέν για εσάς. Επειδή ξέρετε, εκείνη τη στιγμή, α, δεν είναι σούπερ ηθικό και είναι αυτοί οι άνθρωποι είναι πραγματικά ανθρώπινα όντα όπως εσείς και εγώ, αξίζουν να έχουν την ευκαιρία να αποδείξουν ότι η αξία τους είναι πραγματική, χωρίς να είναι μια δικαιολογία για να κάνετε φτηνή δουλειά. Δώστε τους λοιπόν ένα έργο. Αυτό είναι, αυτό είναι εύκολο για αυτούς να ξεκινήσουν και να σας αποδείξουν πώς σκέφτονται, πώς προσεγγίζουν τον τρόπο επικοινωνίας. Έτσι, ένα καλό παράδειγμα θα μπορούσε να είναι κάτι όπου προσλαμβάνετε έναν υπεύθυνο για την ομάδα. Και στην προηγούμενη δουλειά τους είχαν παρόμοιο ρόλο. Βάλτε τους να έρθουν σε εσάς και να σας παράσχουν εκπαίδευση σχετικά με το προηγούμενο σύνολο προϊόντων τους. Σκεφτείτε, βάλτε τους να φτιάξουν ένα απλό σχέδιο, βάλτε τους να παραδώσουν κάποια απλή εκπαίδευση, δείτε πώς σκέφτονται για αυτό που παραδίδουν, σκεφτείτε πώς επικοινωνούν, μην ανησυχείτε για τις λεπτομέρειες, δεν έχει σημασία ότι αυτά είναι τα πράγματα που ξέρουν, δεν χρειάζεται να ανησυχείτε για το αν θα ξέρετε το ίδιο πράγμα. Αλλά σκεφτείτε πώς σκέφτονται, πώς επικοινωνούν και τη συνολική τους προσέγγιση. Ψάχνετε για ανθρώπους που έχουν σταθερές προσεγγίσεις, που μπορούν να αποδείξουν ότι μπορούν να παρουσιάσουν με συνεκτικό τρόπο με το κουμπί της σίγασης απενεργοποιημένο. Έτσι, δεν είμαι καλό παράδειγμα. Αυτή είναι μια μικρή συμβουλή. Τα άλλα πράγματα που θίξαμε και τα οποία απλά θέλω να μοιραστώ μαζί σας για λίγα λεπτά είναι η στρατηγική πριν από την επιβίβαση. Έτσι, η προεπιβίβαση είναι μια θαυμάσια στιγμή. Και ας το ορίσουμε για λίγο. Pre boarding Κατά τη γνώμη μου, όχι κατά τη γνώμη μου, το pre boarding είναι από τη στιγμή που κάνατε την προσφορά και ο υποψήφιος έχει αποδεχτεί μέχρι την ημέρα που αρχίζει να φεύγει

Άγνωστος ομιλητής
Ξεκινήστε. Τώρα δεν είναι υπάλληλοι πλήρους απασχόλησης, ωστόσο δεν εργάζονται για εσάς, πιθανότατα κλείνουν τις δουλειές τους, κάνουν διαλείμματα ψυχικής υγείας, κάνουν ό,τι χρειάζεται να κάνουν για τον εαυτό τους. Επομένως, είναι άδικο εκ μέρους σας να τους φορτώνετε με δουλειά και εκπαιδευτικό υλικό και όλα αυτά. Αυτό θα τους δώσει μια κακή γεύση στο στόμα, δεν τους καταλαβαίνετε ως άνθρωπο και θα αμφισβητήσουν αν πήγαν στη σωστή εταιρεία, αντίθετα. Και πάλι, αυτό είναι ένα εξαιρετικό παράδειγμα που προέρχεται απευθείας από τα χείλη του David Lichtman. Και λατρεύω αυτά τα παραδείγματα. Αν τα έχετε, μοιραστείτε μαζί τους ιστορίες πελατών, είτε είναι σε μορφή βίντεο, είτε είναι γραπτές, μοιραστείτε τις νίκες των συμφωνιών, αν κάνετε ανασκοπήσεις των νικών των συμφωνιών, ή βάζετε τους πωλητές σας να μιλήσουν για αυτές τις νίκες, μοιραστείτε τις μαζί τους, αν έχετε τους πωλητές να καταγράφουν τις παρουσιάσεις τους και έχετε παραδείγματα για το πώς μοιάζουν οι πραγματικά καλές παρουσιάσεις, μοιραστείτε τα με τον υπεύθυνο που προσλαμβάνετε. Αυτό θα τους ενθουσιάσει πολύ, αφού έχετε όλες αυτές τις διαδικασίες και το επίπεδο ωριμότητας στη θέση τους. Θα τους ενθουσιάσει για την ποιότητα της ομάδας πωλήσεών σας βλέποντας όλα αυτά τα υπέροχα παραδείγματα, αυτές τις υπέροχες νίκες. Και θα υπάρχει κάτι που οι περισσότεροι άνθρωποι θα θέλουν να καταναλώσουν επειδή είναι ενδιαφέρον και εκπαιδευτικό και δεν θα νιώθουν ότι τους ζητάτε να κάνουν δουλειά. Θα έρθουν σήμερα ένα από τη δουλειά έχοντας κάποια κατανόηση του τι κάνει η επιχείρησή σας. Κάποιοι από τους σπουδαίους, καταπληκτικούς ανθρώπους με τους οποίους συνεργάζεστε κάποιες από τις ιστορίες επιτυχίας που έχετε και θα ενεργοποιηθούν ότι διάλεξαν μια σπουδαία εταιρεία για να έρθουν να εργαστούν. Θα έχουν αυτό το βασικό επίπεδο κατανόησης. Και θα έχετε έναν υπάλληλο που θα είναι απλά έτοιμος να χτυπήσει το έδαφος. Τέλος πάντων, ζητώ συγγνώμη. Γεια σου, Γκέιλ, και άσε με να δω την Αμάντα και τους άλλους. Αν είστε ακόμα εκεί. Σας εκτιμώ και ζητώ συγγνώμη από όλους όσοι υπέφεραν από τις κακές μου δεξιότητες στο βίντεο δουλεύοντας στο mute για τα πρώτα επτά λεπτά. Θα το κόψω αυτό στο βίντεο καθώς θα το μοιράζομαι. Τέλος πάντων, σας εκτιμώ. Ελπίζω να έχετε μια φανταστική μέρα. Ελπίζω να βρήκατε κάποια αξία σε αυτή τη συζήτηση. Ειρήνη. Θα τα πούμε αργότερα John στο συνεργάτη και είμαι έξω