20 έγκαιρες συμβουλές πωλήσεων από όλο τον κόσμο (Ιούνιος 2022)

Πίνακας περιεχομένων
  1. Έγκαιρες συμβουλές πωλήσεων από τους επαγγελματίες των πωλήσεων
  2. Οι εβδομαδιαίες συμβουλές μας για τις πωλήσεις
  3. Τι θα προσθέτατε εσείς σε αυτές τις συμβουλές πωλήσεων;

18 έγκαιρες συμβουλές πωλήσεων από όλο τον κόσμο (Ιούνιος 2022)

Καθ' όλη τη διάρκεια του Ιουνίου, απευθυνθήκαμε σε ανθρώπους με ρόλο πωλητή για να τους ζητήσουμε τις καλύτερες συμβουλές τους για τις πωλήσεις B2B αυτή τη στιγμή.

Και ο κόσμος ανταποκρίθηκε με εξαιρετικές ιδέες.

Βρήκαμε συναρπαστικό το γεγονός ότι αρκετοί άνθρωποι μοιράστηκαν παρόμοιες ιδέες, αλλά αποφασίσαμε να μοιραστούμε κάθε συμβουλή. Μερικές φορές, το να βλέπεις την ίδια ιδέα από πολλούς ανθρώπους έχει ακόμα μεγαλύτερη απήχηση.

Κάθε άτομο είχε την καλοσύνη να μας επιτρέψει να παραπέμψουμε στο προφίλ του στο LinkedIn. Αν θέλετε να επικοινωνήσετε μαζί τους για να μάθετε περισσότερα, κάντε το, ξέρουμε ότι θα ήθελαν πολύ να συνομιλήσουν με οποιονδήποτε για αυτά τα θέματα.

Διαβάστε τον απόλυτο οδηγό μας για τις πωλήσεις B2B

 

Έγκαιρες συμβουλές πωλήσεων από τους επαγγελματίες των πωλήσεων

Richard Weintraub
Richard Weintraub
, Σύμβουλος, Franchise Broker για επιχειρηματίες και βετεράνους

Να είστε όσο το δυνατόν πιο περιεκτικοί στην επικοινωνία σας B-to-B. Υποθέστε ότι οι άνθρωποι είναι πολυάσχολοι, αφηρημένοι και δεν θα αφιερώσουν χρόνο για να διαβάσουν κάτι πολύ μακροσκελές. Μπορείτε πάντα να παρέχετε περισσότερες πληροφορίες, εάν είναι απαραίτητο.

 


Adam WeekesAdam Weekes
, Περιφερειακός διευθυντής πωλήσεων, EMEA

Χτίστε ειλικρινείς σχέσεις με τους πελάτες.

Θα πρέπει να θέλουμε να τους βοηθήσουμε να έχουν τα αποτελέσματα που θέλουν. Οι πελάτες ενδιαφέρονται λιγότερο για το προϊόν αλλά περισσότερο για τα θετικά επιχειρηματικά αποτελέσματα. 

Τα προϊόντα/λύσεις μας μπορεί να βοηθήσουν μόνο στην επίλυση ενός μέρους του προβλήματός τους- βοηθήστε τους να λύσουν και τα υπόλοιπα μέρη.

 


Damien Pigott
Damien Pigott
Διευθυντής παγκόσμιας παραγωγικότητας πωλήσεων JAPAC

Επικεντρωθείτε στην εμβάθυνση και ανάπτυξη του επιπέδου της επιχειρηματικής σας αντίληψης. Κάθε επιχείρηση, κλάδος και κάθετος τομέας έχει μια συγκεκριμένη απόχρωση που την καθιστά εντελώς μοναδική. Οι ισχυρές ερωτήσεις, η αποτελεσματική χρήση των κοινωνικών πλατφορμών και η έρευνα σε κλαδικές ομάδες και συνέδρια, είναι μέθοδοι που θα ενσταλάξουν ένα επίπεδο εμπιστοσύνης τόσο στην προετοιμασία σας όσο και στις συναντήσεις με τους υποψήφιους πελάτες σας. 

Θα σας δώσω ένα παράδειγμα, δεν έχω δει ποτέ ζωντανά έναν αγώνα χόκεϊ επί πάγου. Αν μου ζητούσαν να παρακολουθήσω έναν αγώνα χόκεϊ επί πάγου με έναν φίλο, θα εξοικειωνόμουν με τις βασικές αρχές του παιχνιδιού. Θα ήμουν ειδικός σχολιαστής ή επιμελητής ομάδας; Φυσικά και όχι. Αλλά αν άκουγα λέξεις που αναφέρονταν, θα ήμουν σε θέση να ρωτήσω περισσότερα, να ζητήσω περαιτέρω διευκρινίσεις και να επιδείξω γνήσιο ενδιαφέρον.

Ομοίως στις πωλήσεις B2B. Οι επιχειρήσεις αλλάζουν, η οικονομία αλλάζει και οι πωλήσεις μπορεί να είναι μια πρόκληση. Το να διασφαλίζετε ότι διαθέτετε ένα σχετικό επίπεδο επιχειρηματικής γνώσης, όχι μόνο σέβεται το χρόνο του υποψήφιου πελάτη, αλλά σας επιτρέπει επίσης να προχωρήσετε τη συζήτησή σας σε ένα πιο πλούσιο επίπεδο, επιτρέποντάς σας να ανακαλύψετε κάθε υποκείμενο κέρδος που θα αποφέρει η συνεργασία με εσάς και την εταιρεία σας.


Eric Myers-Tayne
Eric Myers-Tayne
, Εκτελεστικό στέλεχος επιχειρηματικού λογαριασμού

Ο συγχρονισμός και η επιμονή είναι τα πιο σημαντικά μέρη της δημιουργίας ευκαιριών. Όλη η εξατομίκευση και η έρευνα στον κόσμο δεν θα έχει σημασία αν δεν χρονομετρήσετε τα μηνύματά σας για τους υποψήφιους πελάτες σας για το πότε θα τα δουν πραγματικά.

Αυτό είναι που κάνει την επιμονή τόσο σημαντική.  Ο συγχρονισμός μπορεί να είναι θέμα τύχης, αλλά με την επιμονή σας μπορείτε να δημιουργήσετε τη δική σας τύχη και να αυξήσετε σημαντικά τις πιθανότητές σας να συγχρονίσετε με ακρίβεια την προβολή σας.

 


Jonathan M Kvarfordt, MBA
Jonathan M Kvarfordt, MBA
, Ανώτερος διευθυντής του Enablement

Οι σαφείς προσδοκίες δεν μπορούν να υποτιμηθούν ως προς τη σημασία τους. Οι άνθρωποι θέλουν να γνωρίζουν πού βρίσκονται θετικά ή αρνητικά. Δώστε ενεργά ανατροφοδότηση και ενημερώστε τους ανθρώπους για το πού βρίσκονται, σε τι μπορούν να βελτιωθούν και βεβαιωθείτε ότι έχουν σαφείς προσδοκίες για τις μισθολογικές αξιολογήσεις, την επίτευξη των στόχων και τη συνολική πορεία καριέρας.

 


Liz Heiman
Liz Heiman, Διευθύνων Σύμβουλος και επικεφαλής στρατηγικής πωλήσεων

Το να κερδίζεις πραγματικά την εμπιστοσύνη δεν είναι εύκολο.  Για να δημιουργήσετε εμπιστοσύνη πρέπει είτε να αποδείξετε ότι είστε αξιόπιστοι είτε να σας συστήσει κάποιος που σας εμπιστεύεται ήδη. Αν θέλετε να οικοδομήσετε εμπιστοσύνη σε ένα περιβάλλον πωλήσεων, ξεκινήστε με το να είστε περίεργοι, συμπονετικοί και δημιουργικοί. 

Οι άνθρωποι θέλουν να ακουστούν και να γίνουν κατανοητοί. Θέλουν να ξέρουν ότι ενδιαφέρεστε να ακούσετε την ιστορία τους και να τους βοηθήσετε να βρουν μια λύση. Οι τυποποιημένες ερωτήσεις και οι τυπικές απαντήσεις δεν αρκούν για την οικοδόμηση εμπιστοσύνης. Κάντε ερωτήσεις, ακούστε τις απαντήσεις, κάντε περισσότερες ερωτήσεις με βάση τις απαντήσεις που έδωσαν και συνεργαστείτε για να βρείτε δημιουργικούς τρόπους επίλυσης των προβλημάτων που υπάρχουν. 

Οι άνθρωποι δεν εμπιστεύονται ανθρώπους που δεν νοιάζονται.  Χτίζετε εμπιστοσύνη όταν ενδιαφέρεστε περισσότερο για τον πελάτη παρά για την προμήθειά σας.


Brent Boeckman
Brent Boeckman
, Επικεφαλής B2B Enablement

Το πώς πουλάτε θα πρέπει να είναι η κύρια διαφοροποίησή σας. Οι άνθρωποι δεν θέλουν να αγοράζουν από καλά καταρτισμένους πωλητές, θέλουν ανθρώπινη αλληλεπίδραση. Θέλουν να ξέρουν ότι δεν τους πιέζουν να αγοράσουν κάτι που δεν χρειάζονται. Να είστε ανθρώπινοι, να είστε αυθεντικοί και μη φοβάστε να βγείτε από το ρόλο του "πωλητή".

 


Tim Stansky
Tim Stansky
, Global Sales Enablement, και Διευθυντής Κατάρτισης

Η προετοιμασία για την ημέρα της κλήσης πρέπει να περιλαμβάνει έναν έλεγχο των ζωτικών σημείων της επιχείρησης του πελάτη/υποψήφιου. Βοηθάει την προσέγγιση και την ενσυναίσθησή σας.

Οι εβδομαδιαίες συμβουλές μας για τις πωλήσεις

Κάθε εβδομάδα θα μοιραζόμαστε μια συμβουλή πωλήσεων και άλλες πολύτιμες πληροφορίες. Μην το χάσετε.

    Σεβόμαστε την ιδιωτικότητά σας. Διαγραφείτε ανά πάσα στιγμή.

     


    Eddie Carvallo
    Eddie Carvallo
    , Περιφερειακός διευθυντής λογαριασμού

    Σε έναν κόσμο όπου οι αποφάσεις λαμβάνονται από μια ομάδα (και όχι από ένα άτομο) ή μια επιτροπή, εμείς ως πωλητές θα πρέπει να αναρωτιόμαστε "ποιον μπορώ να επηρεάσω;". "εκτός από το "ποιο πρόβλημα μπορώ να λύσω;".

     


    Chris White
    Chris White
    , Ιδρυτής, Διευθύνων Σύμβουλος και Συγγραφέας

    Ως επαγγελματίες των πωλήσεων, είμαστε "ένοχοι μέχρι αποδείξεως του εναντίου" στα μάτια των υποψήφιων πελατών και των πελατών.  Αυτό σημαίνει ότι τείνουν φυσικά να μην εμπιστεύονται τα κίνητρά μας.  Γιατί;  Λόγω της προμήθειας που συνδέεται με τις συστάσεις που κάνουμε.  Η αλήθεια είναι ότι οι άνθρωποι δεν αντιστέκονται σε πραγματικές λύσεις για πραγματικά προβλήματα.  Απλά δεν τους αρέσει να τους πουλάνε.  Κανείς δεν το κάνει.  Θέλετε λοιπόν να οικοδομήσετε εμπιστοσύνη με τις προοπτικές και τους πελάτες σας;  Δείξτε σε όλη τη διαδικασία πώλησης ότι ΑΥΤΟΙ έχουν προτεραιότητα στη συζήτηση.  Δεν έχει να κάνει με το τι θέλουμε.  Είναι αυτό που είναι προς το συμφέρον τους.  Και μιλήστε με τρόπο που να δείχνει ότι σέβεστε το δικαίωμά τους να επιλέξουν.  ΠΑΝΤΑ.  Επικοινωνήστε ότι αναγνωρίζετε την ελευθερία των επιλογών τους και δείξτε ότι ο νούμερο ένα στόχος σας είναι να τους βοηθήσετε να πάρουν την καλύτερη απόφαση για τον εαυτό τους, και θα νιώσετε το επίπεδο εμπιστοσύνης να ανεβαίνει.  Όχι μόνο θα πουλήσετε περισσότερο, αλλά θα νιώσετε και καλύτερα για τη δουλειά σας και την καριέρα σας.   Γιατί εκπληρωνόμαστε περισσότερο όταν υπηρετούμε άλλους ανθρώπους.

    -

    Christina Klein, MA
    Christina Klein, MA
    , Αντιπρόεδρος Global Channel Partners

    Βασική αξία για μένα είναι πρώτα η σχέση - ειδικά στις επιχειρήσεις:  πρώτα η σχέση, μετά η συναλλαγή.  Η διαφάνεια δεν έχει να κάνει μόνο με την ειλικρίνεια, αλλά και με την παροχή πληροφοριών που προάγουν τη σχέση.  Η ταπεινότητα σας επιτρέπει να εμφανίζεστε με αξιοπιστία χωρίς να υιοθετείτε επιθετική ύβρη που βλάπτει μια σχέση.  Και η περιέργεια επιδεικνύει ένα επίπεδο ενδιαφέροντος για τους άλλους που προάγει την κατανόηση, τοποθετεί το άτομο με το οποίο συνεργάζεστε στη θέση της εξουσίας και της δύναμης, του επιτρέπει να λάμψει πραγματικά και, το σημαντικότερο, επικοινωνεί τις ανάγκες και τις προτεραιότητές του, ώστε να μπορέσετε να οικοδομήσετε μια αμοιβαία επωφελή σχέση.


    Richard Bernstein
    Richard Bernstein
    , Senior Principal Partner Account Manager

    με τα αθάνατα λόγια των Beatles: Τα καταφέρνεις με λίγη βοήθεια από τους φίλους σου". Οι πωλήσεις είναι ομαδικό άθλημα και οι συνεργάτες σας είναι μέρος της ομάδας σας. Με τους προϋπολογισμούς να γίνονται πιο σφιχτοί και την οικονομική κατάσταση να δείχνει πιο ζοφερή, οι συνεργάτες σας έχουν ενδεχομένως βαθιές σχέσεις και δεξιότητες που θα σας βοηθήσουν να λάμψετε στις δύσκολες στιγμές. Μην τους παγώσετε, αλλά μάλλον αγκαλιάστε τους ακόμη περισσότερο.

     


    Sarah Gross (Fricke)
    Sarah Gross (Fricke), Ανώτερος διευθυντής, Παγκόσμιος Revenue Enablement

    Να θυμάστε ότι ο υποψήφιος ή ο πελάτης είναι άνθρωπος και έχει τη δική του σύνδεση ή κίνηση. Δουλειά μας είναι να το αποκαλύψουμε αυτό και όχι τη λειτουργικότητα του προϊόντος που χρειάζονται.

    Συμβουλή μπόνους για τους Ενεργοποιητές: Μην ξεχνάτε ότι εξακολουθείτε να είστε στις πωλήσεις όταν έχετε ρόλο ενεργοποίησης.

     


    Britta Lorenz
    Britta Lorenz
    , εταίρος, Sales Enablement

    Οι πωλήσεις δεν είναι B2B.

    Οι πωλήσεις δεν είναι B2C.

    Στην καθαρότητά του, είναι H2H.

    Σήμερα, έχουμε όλες τις πληροφορίες που απαιτούνται για να πάρουμε μια αγοραστική απόφαση στα χέρια μας μέσω των μέσων κοινωνικής δικτύωσης, ιστοσελίδες πάντα προσβάσιμες μέσω των συσκευών μας και έτοιμες για αγορά.

    Πολλές φορές καταλήγουμε σε καμία απόφαση, η οποία είναι επίσης μια απόφαση.

    Δεν μας αρέσει να αλληλεπιδρούμε με πραγματικούς ανθρώπους;

    Και αυτός είναι ακριβώς ο λόγος για τον οποίο πολλές φορές, οι πωλήσεις δεν είναι ούτε B2B ούτε B2C. H2H ? Human to Human με γνήσιες, ουσιαστικές και ειλικρινείς, αυθεντικές συζητήσεις που καλλιεργούν τις σχέσεις και τελικά οδηγούν σε επιχειρήσεις.

    Μείνετε σε εγρήγορση και έχετε τα μάτια σας ανοιχτά για να μην ξεχνάτε ποτέ τον ανθρώπινο παράγοντα.


    Pam Didner
    Pam Didner
    , Marketing Doer, Συγγραφέας, Podcaster

    Αν υποστηρίζετε τις πωλήσεις ως έμπορος, πρέπει να καταλάβετε πώς σκέφτονται οι πωλητές σας. Ας πούμε, δημιουργείτε μια προσωπικότητα αγοραστή για να δείξετε πόσο κατανοείτε το κοινό σας. Λοιπόν, γιατί δεν δημιουργείτε μια persona πωλητή για να δείξετε πόσο καταλαβαίνετε την ομάδα πωλήσεών σας;

    Χρησιμοποιήστε το ως έναν τρόπο για να αρχίσετε να συζητάτε με τις πωλήσεις σας. Η βαθιά κατανόηση των προκλήσεων, των αναγκών και των φιλοδοξιών των πωλητών σας θα σας βοηθήσει πολύ.

    Ιστοσελίδα


    Antonella Facchini
    Antonella Facchini
    , EMEA Sales and Channel Ops Manager

    Αν και φαίνεται να είναι μια τέχνη που πεθαίνει, η περιστασιακή απρογραμμάτιστη τηλεφωνική κλήση μπορεί να συμβάλει σημαντικά στη δημιουργία συνδέσεων και στην ενίσχυση των σχέσεων με τους υποψήφιους και τους πελάτες σας. 

     


    Tom Whalen
    Tom Whalen, Διευθυντής Εσωτερικών Πωλήσεων - Διευρυμένη Φροντίδα

    Θέλω να πω ότι η "Καλύτερη Συμβουλή Πωλήσεων B2B αυτή τη στιγμή" είναι κάτι πραγματικά υπερβολικό!   Θέλω να ακούγομαι πολύ έξυπνος και επιτηδευμένος όπως:  "Αν ο υποψήφιος σας δεν σας γνωρίζει και αν εσείς δεν τον γνωρίζετε, είναι χάσιμο χρόνου να σηκώσετε καν το τηλέφωνο!"   Θα μπορούσα στη συνέχεια να δώσω μια λαμπερή απάντηση σχετικά με την αξιοσημείωτη παρουσία στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης,  συμπληρώνοντας τις κλήσεις σας με βίντεο, ώστε να σας γνωρίζει ο υποψήφιος σας.  Στη συνέχεια, θα ακολουθούσα με κάτι έξυπνο σχετικά με τη χρήση προγνωστικών αναλύσεων για την εταιρεία και τον κλάδο του υποψήφιου πελάτη, ώστε να έχετε σταθερή στρατηγική αξιολόγησης των αναγκών για την πρώτη κλήση.   Αν το έλεγα αυτό, "θα ήμουν τόσο κουλ".

    Λοιπόν, δεν είμαι τόσο άνετος.  Η "καλύτερη συμβουλή μου για τις πωλήσεις B2B αυτή τη στιγμή" δεν είναι σέξι και ειλικρινά είναι βαρετή:   Μείνετε θετικοί & επικοινωνήστε συχνά.  Αυτό είναι όλο.   Οι καιροί είναι δύσκολοι. Έχουμε πληθωρισμό, αύξηση του κόστους των καυσίμων, καθυστερήσεις στην αλυσίδα εφοδιασμού, ελλείψεις εργατικού δυναμικού, αυξήσεις τιμών και οικονομική αβεβαιότητα, θα μπορούσα να συνεχίσω, αλλά νομίζω ότι αυτά είναι αρκετά.   Οι επαγγελματίες των πωλήσεων του "Right Now" ανταγωνίζονται τις "παλιές καλές μέρες"  μια εποχή που τα πράγματα ήταν λιγότερο ασταθή,  οι τιμές ήταν χαμηλότερες και η παράδοση γρηγορότερη.    Οι πελάτες απογοητεύονται συνεχώς και μερικές φορές είναι εχθρικοί πριν καν προλάβετε να πείτε μια λέξη για την αξία σας.

    Επικεντρώστε την ενέργειά σας σε θετικούς ανθρώπους, εποικοδομητική αυτο-ομιλία, γιορτάζοντας μικρές νίκες, ακούγοντας την αγαπημένη σας μουσική, ό,τι χρειάζεται να κάνετε για να διατηρήσετε τη διάθεσή σας ψηλά.  Οι πελάτες σας είναι πεσμένοι και σας καλούν για βοήθεια και όχι για να σας λυπηθούν.

    Ενημερώστε τους πελάτες σας ότι μπορούν να βασίζονται σε εσάς για τακτική επικοινωνία. Παρέχετε βιομηχανικές ενημερώσεις, δημοσιεύετε και μοιράζεστε καλό περιεχόμενο. Οι τακτικές ψυχρές κλήσεις και τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που προσθέτουν αξία είναι εντάξει για τις προοπτικές.  Ακόμη και αν δεν λέτε στους πελάτες σας αυτό που θέλουν να ακούσουν, θα εκτιμήσουν ότι ανταποκρίνεστε και τουλάχιστον δεν τους αποφεύγετε.  Αυτό ελπίζουμε ότι θα σας βάλει σε μια θέση όπου θα σας θυμούνται όταν τα πράγματα τελικά καλυτερεύσουν.


    Campbell Ohrlis
    Campbell Ohrlis
    , Διευθυντής Υπηρεσιών Data Onboarding
    Έξι απλοί τρόποι πώλησης:
    1. Κάντε έξυπνες ερωτήσεις. Όχι ερωτήσεις με ένα ναι ή ένα όχι, αλλά ερωτήσεις που διερευνούν και δημιουργούν μια συζήτηση.
    2. Σταματήστε. Αφήστε τους να μιλήσουν.
    3. Ακούστε - ενεργά. Μην προβλέπετε τι πρέπει να πείτε στη συνέχεια, ακούστε τι λένε και τι δεν λένε.
    4. Χαμογελάστε - ειλικρινά. Όχι το χαμόγελο του απατεώνα, αλλά ένα χαμόγελο που δημιουργεί σχέση και εμπιστοσύνη.
    5. Ζητήστε την πώληση - ρωτήστε τους πώς θα χρησιμοποιήσουν το προϊόν/υπηρεσία και πώς θα επωφεληθούν οι ίδιοι ή η οικογένειά τους από αυτό. Αφήστε τους να διερευνήσουν πώς επηρεάζει τους ίδιους και την εταιρεία τους με τους δικούς τους όρους.
    6. Να είστε ευγενικοί και να περιμένετε την απάντησή τους. Ποτέ μην κάνετε μια ερώτηση και στη συνέχεια να την ακολουθήσετε με μια άλλη μέχρι να ακούσετε την απάντησή τους. Ο αγοραστής έχει πολλά να σκεφτεί πριν πει ναι, αν συνεχίσετε να μιλάτε μπορεί να σκοτώσετε την πώληση.
    Καθορισμός εφικτών στόχων

    Αναμφίβολα έχετε ακούσει για το ακρωνύμιο SMART όσον αφορά τους στόχους. Έχετε σκεφτεί να προσθέσετε ένα IE σε αυτό το ακρωνύμιο;

    • Ειδικό
    • Μετρήσιμο
    • Εφικτό
    • Σχετικό
    • Time-Bound

    Αυτές είναι οι νόρμες, αλλά αν προσθέσετε δύο ακόμη:

    Επενδύσεις & συναισθήματα

    Αποκτάτε μεγαλύτερη ένταση και κίνητρα.

    Επενδύσεις: τι επιτυγχάνει αυτό για εσάς; Πώς σας επηρεάζει η επίτευξη αυτού του στόχου; Πώς μπορεί να αλλάξει η ζωή σας αν τον ξεπεράσετε;

    Συναισθηματικά: πώς σας κάνει να αισθάνεστε αυτός ο στόχος; Ποια συναισθήματα συνδέονται με αυτόν; Τα συναισθήματα είναι ισχυρά εργαλεία που μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε στις πωλήσεις, όχι απλώς στο να βοηθήσουμε έναν πελάτη να δει την αξία της προσφοράς μας, αλλά στο να δώσουμε στον εαυτό μας ένα κίνητρο για να την ολοκληρώσουμε. Αν είμαστε συναισθηματικοί, τότε ΝΟΙΩΘΟΥΜΕ τον αντίκτυπο.

    Γίνε καλύτερος πωλητής θέτοντας στόχους ως SMARTIE!

    Πόσο εκτιμάτε έναν πελάτη;

    Μόλις αποκτήσετε έναν νέο πελάτη, τι συμβαίνει; Για πολλούς πωλητές υπάρχει πίεση να βρουν νέους πελάτες, για να συνεχίσουν να αυξάνουν το επιχειρηματικό τους χαρτοφυλάκιο. Και ενώ αυτό είναι ζωτικής σημασίας, μην χάνετε ποτέ την επαφή με τους υπάρχοντες πελάτες σας. Γιατί;

    Είναι 5 φορές ευκολότερο να δημιουργήσετε περισσότερες επιχειρήσεις με έναν υπάρχοντα πελάτη παρά να κερδίσετε έναν νέο πελάτη. Κρατήστε τους υπάρχοντες πελάτες σας στον κύκλο επαφών σας, ώστε να γνωρίζουν ότι έχετε να προσφέρετε κάτι περισσότερο πολύτιμο. Οι σχέσεις είναι το κλειδί. Αναπτύξτε ισχυρές σχέσεις ώστε να σας εμπιστεύονται και να αγοράζουν ξανά από εσάς.

    Κάντε την οικοδόμηση σχέσεων ένα τακτικό μέρος της διαδικασίας πωλήσεών σας, ώστε να διατηρήσετε τους υπάρχοντες πελάτες σας και παράλληλα να αυξήσετε το συνολικό σας βιβλίο.

    Πώς χτίζετε τη σχέση σας στις πωλήσεις;

    Για να οικοδομήσετε μια καλή σχέση στις πωλήσεις, σκεφτείτε πώς συναναστρέφεστε με τους ανθρώπους στη ζωή σας. Είναι το ίδιο, είτε πουλάτε από το τηλέφωνο είτε από κοντά.

    Ακολουθούν 6 υποδείξεις που μπορούν να σας βοηθήσουν να σημειώσετε πρόοδο:

    1. Να είστε γνήσιοι. Κάντε ειλικρινείς ερωτήσεις που αποκαλύπτουν ότι ενδιαφέρεστε ειλικρινά γι' αυτούς.
    2. Να είσαι ο εαυτός σου. Μην κατασκευάζετε μια προσωπικότητα για τον πελάτη σας, θα το καταλάβει. Να είστε ο εαυτός σας και θα το αναγνωρίσουν.
    3. Να είστε φιλικοί: χαμογελάστε και επικοινωνήστε με τα μάτια. Αν μιλάτε στο τηλέφωνο, βεβαιωθείτε ότι ακούνε το χαμόγελό σας.
    4. Ακούστε τους. Όσο περισσότερο αναγνωρίζουν ότι τους ακούτε ειλικρινά, τόσο περισσότερο θα σας ανοιχτούν.
    5. Κάντε μια σύνδεση μέσω των ομοιοτήτων. Βρείτε έναν κοινό τόπο μαζί τους. Θα μπορούσε να είναι ότι τα παιδιά σας είναι παρόμοιας ηλικίας, ή ότι έχετε παρόμοιο γούστο στη μουσική ή ότι σας αρέσουν τα ίδια φαγητά.
    6. Κάντε τα κομπλιμέντα σας ειλικρινή και γνήσια. Μην τους κολακεύετε χωρίς λόγο. Θα καταλάβουν ότι αυτό είναι ανειλικρινές. Ξέρετε αν κάποιος είναι ανέντιμος μαζί σας, να είστε ειλικρινείς στις φιλοφρονήσεις σας προς αυτούς.
    Οκτώ βήματα προς την επιτυχία
    1. Έχετε μια υπέροχη συμπεριφορά
    2. Να είστε στην ώρα σας
    3. Δουλέψτε σωστά τα leads σας
    4. Να είστε προετοιμασμένοι
    5. Εργαστείτε μια ολόκληρη μέρα
    6. Μην χάνετε τη στάση σας
    7. Να ξέρετε γιατί βρίσκεστε εδώ και τι κάνετε.
    8. Πάρτε τον έλεγχο

    Alex Ivos
    Alex Ivos
    , Διευθυντής πωλήσεων

    Ηγηθείτε με ενσυναίσθηση. Είτε πρόκειται για οικονομική ύφεση είτε απλώς για ένα πρόβλημα που προσπαθεί να λύσει ο υποψήφιος πελάτης σας, κατανοήστε την κατάστασή του, μπείτε στη θέση του και βοηθήστε τον να το λύσει.

     


    https://www.linkedin.com/in/mrjohnmassey/
    John Massey
    , Παγκόσμιος επικεφαλής ανάπτυξης ηγεσίας, πωλήσεις μεσαίας αγοράς

    Χρησιμοποιήστε την Εξίσωση Εμπιστοσύνης για να σας βοηθήσει να αναλύσετε τα στοιχεία στα οποία μπορείτε να κερδίσετε ή να χάσετε την εμπιστοσύνη. Αξιοπιστία, αξιοπιστία και οικειότητα έναντι του αυτοπροσανατολισμού. John Massey

     


    Τι θα προσθέτατε εσείς σε αυτές τις συμβουλές πωλήσεων;