Η πώληση με κενό είναι μια διαδικασία πώλησης κατά την οποία ο αγοραστής και ο πωλητής συνεργάζονται για να εντοπίσουν και να καλύψουν το κενό μεταξύ των επιθυμιών και των αναγκών τους και της τρέχουσας κατάστασης.

Πότε οι πωλήσεις GAP λειτουργούν καλά;

Όπως συμβαίνει με όλες τις μεθοδολογίες πωλήσεων, οι πωλήσεις GAP λειτουργούν καλύτερα για συγκεκριμένες καταστάσεις. Παραδείγματα για το πότε θα λειτουργήσει καλά περιλαμβάνουν:

• Όταν ο αγοραστής δεν γνωρίζει τις ανάγκες του ή πώς να τις διατυπώσει.
• Όταν ο πωλητής έχει βαθιά εξειδίκευση στον κλάδο ή στον τομέα των αναγκών του αγοραστή

Και τα δύο αυτά σενάρια εξυπηρετούν το GAP, καθώς ο πωλητής μπορεί να βοηθήσει τον αγοραστή να ανακαλύψει τις ανάγκες του και, χρησιμοποιώντας τις γνώσεις του στον κλάδο, μπορεί να ενεργήσει ως έμπιστος σύμβουλος για να τον βοηθήσει να ανακαλύψει πώς να καλύψει το κενό.

Πώς λειτουργεί η πώληση GAP;

Ο αντιπρόσωπος πωλήσεων οδηγεί τον αγοραστή σε τέσσερα στάδια:

• Αξιολόγηση αναγκών
• Ανάλυση της τρέχουσας κατάστασης
• Οραματισμός της μελλοντικής κατάστασης
• Σχέδιο κάλυψης κενών

Με άλλα λόγια, ο πωλητής βοηθά τον αγοραστή να δει ότι πρέπει να λυθεί το πρόβλημα, τον βοηθά να κατανοήσει πού βρίσκεται σήμερα, πού πρέπει να φτάσει και να δημιουργήσει ένα σχέδιο που θα τον βοηθήσει να καλύψει το κενό.

Αξιολόγηση αναγκών

Το στάδιο της εκτίμησης των αναγκών χρησιμοποιεί ερωτήσεις ανακάλυψης για να φτάσετε στη ρίζα των προκλήσεων του υποψήφιου πελάτη.

Οι ερωτήσεις ανακάλυψης των πωλήσεων GAP περιλαμβάνουν παραδείγματα όπως αυτά:

• Ποιοι είναι οι επιχειρηματικοί σας στόχοι;
• Πώς θα επηρεάσει η επίτευξη αυτών των στόχων την τελική σας γραμμή;
• Ποια είναι η μεγαλύτερη πρόκλησή σας αυτή τη στιγμή;
• Αν μπορούσατε να κουνήσετε ένα μαγικό ραβδί και να ικανοποιήσετε όλες τις ανάγκες σας, πώς θα ήταν αυτό;
• Τι σας εμποδίζει να φτάσετε εκεί;

Γνωρίζουμε ότι αυτές είναι σχετικά κοινές ερωτήσεις ανακάλυψης, αλλά ο στόχος είναι να αποκαλύψουμε πρώτα τις επιχειρηματικές προκλήσεις.

Ανάλυση της τρέχουσας κατάστασης

Σε αυτό το στάδιο, ο πωλητής επιδιώκει να μάθει και να βοηθήσει τον αγοραστή να κατανοήσει την τρέχουσα κατάσταση της επιχείρησής του.

Ερωτήσεις όπως αυτές μπορούν να βοηθήσουν στην αποκάλυψη της τρέχουσας κατάστασης:

• Πώς αντιμετωπίζετε σήμερα αυτή την πρόκληση; 
• Τι διαδικασίες ή εργαλεία χρησιμοποιείτε;
• Ποιο είναι το τρέχον ποσοστό επιτυχίας σας;
• Τι θα συμβεί αν δεν λύσετε αυτό το πρόβλημα;

Οραματισμός της μελλοντικής κατάστασης

Στο τρίτο στάδιο της πώλησης GAP, βοηθάμε τον αγοραστή να οραματιστεί την τέλεια μελλοντική κατάσταση - όπου αυτό το πρόβλημα έχει λυθεί και ο πόνος που προκαλεί έχει εξαφανιστεί.

Οι καλές ερωτήσεις για αυτό το στάδιο περιλαμβάνουν:

• Αν αυτό το πρόβλημα εξαφανιζόταν, πώς θα ήταν αυτό;
• Ποιες διαδικασίες ή εργαλεία θα χρησιμοποιούσατε;
• Ποιο θα ήταν το ποσοστό επιτυχίας σας;
• Πώς θα επηρεάσει αυτή η νέα λύση τους επιχειρηματικούς σας στόχους;
• Πώς θα σας επηρέαζε αυτό προσωπικά;

Σχέδιο κλεισίματος GAP

Φτάνουμε στο τέλος των τεσσάρων σταδίων της μεθοδολογίας πωλήσεων GAP - το σχέδιο κλεισίματος GAP.

Εάν τα πράγματα έχουν πάει σύμφωνα με το σχέδιο, ο αγοραστής και ο πωλητής είναι ευθυγραμμισμένοι σχετικά με τις προκλήσεις, την τρέχουσα κατάσταση και την ιδανική κατάσταση- χρειάζονται απλώς το σχέδιο.

Εδώ είναι που ο αντιπρόσωπος, με σταθερή εμπειρία στον κλάδο, μπορεί να αναλάβει τον ρόλο του συμβουλευτικού έμπιστου συμβούλου και να σχεδιάσει το σχέδιο σε συνεργασία με τον αγοραστή.

Άλλες ερωτήσεις σχετικά με την πώληση GAP Selling;

Ενημερώστε μας και θα επιστρέψουμε για να ενημερώσουμε αυτό το άρθρο.