Η σωστή αποστολή μηνυμάτων έχει σημασία. Η διατήρησή τους με συνέπεια και συνάφεια σε όλη τη διαδρομή των αγοραστών και των πελατών είναι απαραίτητη. Μια μεθοδολογία για την υποστήριξη αυτού του στόχου προέρχεται από την προσέγγιση Force Management Command of the Message που θα εξερευνήσουμε σε αυτό το άρθρο.

Ποιος είναι η Διαχείριση Δυνάμεων (ΔΔ);

Διαχείριση δυνάμεων είναι μια εταιρεία παροχής συμβουλών που επικεντρώνεται στο να βοηθά τις επιχειρήσεις να αυξήσουν τα έσοδά τους, συνεργαζόμενη με τις ομάδες προώθησης στην αγορά.

Η εταιρεία διαθέτει πολλαπλές υπηρεσίες, αλλά οι τέσσερις εντολές της Οι υπηρεσίες είναι πιο σχετικές με αυτό το άρθρο:

• Διοίκηση της πώλησης
• Εντολή του μηνύματος
• Διοίκηση του σχεδίου
• Διοίκηση του ταλέντου

Σε αυτό το άρθρο, θα επικεντρωθούμε στην εντολή του μηνύματος.

Ποια είναι η εντολή διαχείρισης δυνάμεων του μηνύματος

Το Command of the Message επικεντρώνεται στην αντιμετώπιση μιας από τις σημαντικότερες προκλήσεις που αντιμετωπίζουν οι επιχειρήσεις: Παροχή συνέπειας στο μήνυμα και την εμπειρία με τους υποψήφιους πελάτες και τους συνεργάτες σε όλα τα σημεία επαφής.

• Οι ομάδες μάρκετινγκ πρέπει να δημιουργήσουν ένα μήνυμα που να τις διαφοροποιεί από τους ανταγωνιστές τους.
• Οι πωλητές παίρνουν το ίδιο μήνυμα και το παραδίδουν στο κατάλληλο πλαίσιο σε κάθε υποψήφιο πελάτη που συναντούν, ευθυγραμμίζοντάς το με τις προκλήσεις που επιλύουν και την πριμοδότηση που χρεώνουν για την επίλυση αυτών των προκλήσεων.
• Οι ομάδες υπηρεσιών, επιτυχίας πελατών και πωλήσεων πρέπει να μεταφέρουν το ίδιο μήνυμα όταν μιλούν στους πελάτες, επιμένοντας στα ίδια διαφοροποιητικά στοιχεία.

Η εντολή του πλαισίου μηνυμάτων συνοπτικά

Η ομάδα FM ορίζει όλα αυτά απλά ως εξής:

"είναι έτοιμο για ακρόαση να καθορίσετε τις λύσεις σας για προβλήματα πελατών με τρόπο που διαφοροποιεί το σας από τους ανταγωνιστές σας και σας επιτρέπει να χρεώνετε ένα premium για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας".

Αυτά τα τέσσερα κρίσιμα σύνολα λέξεων αξίζει να επισημανθούν περαιτέρω, καθώς αφορούν τα βασικά στοιχεία της προσέγγισης της Διοίκησης του Μηνύματος.

Έτοιμο για ακρόαση

Το να είστε έτοιμοι σημαίνει ότι έχετε εξασκηθεί στην επικοινωνία των μηνυμάτων σας σε πολλαπλά σενάρια, σε παιχνίδια ρόλων, μόνοι σας, ως ομάδα πωλήσεων και ως άτομο. Και, ότι το γνωρίζετε τόσο καλά ώστε να μπορείτε να το προσαρμόσετε στις επιχειρηματικές προκλήσεις και ανάγκες ενός συγκεκριμένου πελάτη.

Σημείωση: Αυτή η προσαρμογή δεν σημαίνει ότι δίνετε ψεύτικες υποσχέσεις και λέτε ναι ενώ θα έπρεπε να πείτε όχι.

Το να είστε έτοιμοι για ακρόαση σημαίνει ότι κατανοείτε τόσο βαθιά την πρόταση αξίας σας, ώστε να μπορείτε να τη μεταφράσετε για τους άλλους με τρόπο που να ευθυγραμμίζεται με το πλαίσιο αναφοράς τους.

Ας υποθέσουμε ότι η λύση σας λειτουργεί σε οποιονδήποτε κλάδο και έχει τις δυνατότητες να ξεπεράσει πολλαπλές ζωτικές προκλήσεις. Σε αυτή την περίπτωση, μπορείτε να βοηθήσετε κάποιον στη μεταποιητική βιομηχανία και κάποιον στις βιοεπιστήμες.

Προβλήματα πελατών

Οι πωλητές σας δεν πρέπει να χάνονται στα χαρακτηριστικά σας.

Όχι.

Οι πωλητές σας εμβαθύνουν και κατανοούν τις προκλήσεις που προσπαθούν να λύσουν οι εταιρείες που αγοράζουν από εσάς.

Η κατανόηση του περιβάλλοντος μέσα στο οποίο εργάζονται αυτές οι εταιρείες και του τι κάνουν οι οργανισμοί για να ξεπεράσουν παρόμοια προβλήματα μπορεί να μιλήσει για αυτές τις προκλήσεις με έναν τρόπο που ο ανταγωνισμός σας δεν θα μπορέσει ποτέ να αντιγράψει.

Αυτό αποτελεί διαφοροποίηση σε επιχειρηματικό επίπεδο και είναι απαραίτητο για τη νικηφόρα προσέγγιση του οργανισμού σας.

Διαφοροποίηση

Η ομάδα πωλήσεών σας το γνωρίζει, και το γνωρίζετε και εσείς.

Έχετε ανταγωνιστές που επιδιώκουν να σας φάνε το μεσημεριανό σας γεύμα, να κερδίσουν τις πωλήσεις που θα έπρεπε να έχετε κερδίσει, και γνωρίζουν πώς πουλάτε, πώς λειτουργούν τα προϊόντα σας και κάθε λέξη στον ιστότοπό σας καλύτερα από εσάς.

Διαφοροποίηση από τον ανταγωνισμό σας σημαίνει:

• Πρέπει να γνωρίζετε τις προκλήσεις που αντιμετωπίζουν οι πελάτες σας καλύτερα από τον καθένα.
• Καταλαβαίνετε πώς η εταιρεία σας, οι λύσεις και οι πόροι σας συνδυάζονται για να δημιουργήσουν μεγαλύτερη αξία για τον πελάτη σας από αυτή που ξοδεύει μαζί σας. Γνωρίζετε την αξία σας.
• Δεν χρησιμοποιείτε ποτέ αρνητικές πωλήσεις στη διαδικασία πώλησης. Παίρνετε τον καλό δρόμο.
• Ξέρετε πώς να διαφοροποιήσετε αυτό που κάνετε, τόσο αυτό που κάνετε και δεν κάνει ο ανταγωνισμός σας, όσο και αυτό που κάνετε καλύτερα ή διαφορετικά. Και μπορείτε να εξηγήσετε την αξία όλων αυτών.
• Η ομάδα πωλήσεών σας κάνει την προεργασία της, όχι μόνο στην εκπαίδευση και την προπόνηση πωλήσεων, αλλά και εσείς προετοιμάζεστε για κάθε συζήτηση σαν να είναι η πιο σημαντική που θα έχετε ποτέ.
• Κάθε κλήση ανακάλυψης, κάθε ερώτηση, γίνεται με σκοπό. Είτε χρησιμοποιείτε μια μεθοδολογία όπως MEDDIC, BANT, ή άλλους, αποκαλύπτετε αυτά που πρέπει να γνωρίζετε για να βοηθήσετε στην επιτυχία του πελάτη σας.

Premium

Το πλαίσιο Command of the Message διαφοροποιεί την επιχείρησή σας από τις υπόλοιπες. Οι ομάδες πωλήσεών σας παρέχουν μεγαλύτερη αξία από πολλές ομάδες πωλήσεων, ένα επίπεδο υπηρεσιών που οι άλλοι δεν μπορούν να φτάσουν, και μπορείτε να χρεώνετε υψηλές τιμές για τις λύσεις σας.

Η υψηλή τιμή προέρχεται επίσης από όλα τα παραπάνω στοιχεία.

Και το γεγονός ότι η ομάδα πωλήσεών σας μπορεί να ποσοτικοποιήσει και να εκφράσει καλύτερα την αξία που δημιουργείτε από ό,τι οι εταιρείες με τις οποίες ανταγωνίζεστε σε κάθε συμφωνία.

Πώς παραδίδετε στις ομάδες σας τη Διοίκηση Δυνάμεων του Πλαισίου Μηνυμάτων;

Η ομάδα FM είναι το σωστό μέρος για να απευθυνθείτε, αλλά σκεφτείτε το εξής: αν θέλετε να εξοπλίσετε τους πωλητές σας με τα ίδια υψηλής αξίας, συνεπή και έτοιμα προς παράδοση μηνύματα χωρίς να συνεργαστείτε με την ομάδα FM.

Command of the Message Alternatives for Audible Ready, Customer Problems, Differentiation, and Premium Pricing)

Τα βασικά στοιχεία αυτού του επιπέδου προετοιμασίας αποτελούν τον πυρήνα του DNA μιας επιτυχημένης λειτουργίας πωλήσεων Enablement.

Προπόνηση

Γνωρίζουν οι διευθυντές πωλήσεων πώς να προπονούν τις ομάδες τους?

Είτε προσλάβετε έναν πιστοποιημένο προπονητή πωλήσεων είτε βάλτε τον οργανισμό σας να εκπαιδεύσει τους διευθυντές σας (από την πρώτη γραμμή μέχρι τα στελέχη) και τις ομάδες ενεργοποίησης να γίνουν αποτελεσματικοί προπονητές.

Εκπαίδευση

Καθώς σκέφτεστε μέσα από την εκπαίδευση, αναρωτηθείτε τα εξής και βεβαιωθείτε ότι η εκπαίδευση δημιουργεί θετικά αποτελέσματα για την επιχείρηση και αξία για την ομάδα πωλήσεών σας και τον πελάτη σας.

• Πώς μαθαίνουν οι νέοι υπάλληλοι τη διαδικασία; Ποιος είναι ο χρόνος για την απόκτηση επάρκειας;
• Τρέχετε εκστρατείες ενίσχυσης; (Βλέπετε κάποια πτώση στην ποιότητα των επιδόσεων με την πάροδο του χρόνου;)
• Είναι οι πληροφορίες διαθέσιμες στους εργαζόμενους, στο πλαίσιο, τη στιγμή που τις χρειάζονται; Πόσος χρόνος απαιτείται για την εύρεση των πληροφοριών;
• Προετοιμάζετε τους διευθυντές να προπονούν μεμονωμένους συνεργάτες;

Η εκπαίδευση και η προπόνηση είναι ζωτικής σημασίας για να είστε έτοιμοι για ακρόαση.

Το ίδιο και...

Περιεχόμενο

Διευκολύνετε τις ομάδες που απευθύνονται στον πελάτη να παραμένουν στο ίδιο μήνυμα με σπουδαίο περιεχόμενο πωλήσεων.

• Χρήση ανταγωνιστικές κάρτες μάχης ώστε οι πωλήσεις να μπορούν να συμβαδίζουν με τον ανταγωνισμό.
• Μόχλευση δυναμικά εγχειρίδια πωλήσεων για να βοηθήσει στη διατήρηση της Διοίκησης του μηνύματος κατά τη διάρκεια της διαδικασίας πώλησης και πέραν αυτής.
• Βεβαιωθείτε ότι ο ιστότοπός σας και άλλοι ψηφιακοί πόροι (συμπεριλαμβανομένου του ιστολογίου σας) επανεξετάζονται και ελέγχονται τακτικά. Εάν δεν μπορείτε να ελέγξετε τη Διοίκηση του μηνύματος σε αυτό το ψηφιακό ακίνητο, οι ομάδες σας δεν θα είναι σε θέση να το κάνουν με τους πελάτες σας στο πεδίο.

Εύρεση των καλύτερων εργαλείων πωλήσεων

Θα στέλνατε έναν άοπλο, απροετοίμαστο στρατιώτη στη μάχη ενάντια σε έναν άρτια εκπαιδευμένο στρατό με κάθε εργαλείο στη διάθεσή του;

Φυσικά όχι.

Όταν σκέφτεστε να εξοπλίσετε τις ομάδες σας για τη νίκη κατά τη διάρκεια της διαδικασίας των πωλήσεών σας, και συγκεκριμένα με τη Διοίκηση του μηνύματος, σκεφτείτε:

• Ποια εργαλεία χρησιμοποιούν οι επιτυχημένοι αντιπρόσωποι πωλήσεων στον ανταγωνισμό; Ταμπλέτες; Κινητά τηλέφωνα; Ορισμένους τύπους λογισμικού.
• Οι λύσεις που αγοράζετε για την ομάδα πωλήσεών σας θα πρέπει να απλοποιούν τη ζωή τους, επιτρέποντάς τους να επικεντρωθούν στο να περνούν περισσότερο ποιοτικό χρόνο με τους πελάτες. Μην αγοράζετε τα εργαλεία που τους κάνουν να επικεντρώνονται στην εισαγωγή δεδομένων στο CRM σας. Για παράδειγμα, δημιουργήστε αξία για τις ομάδες πωλήσεων του οργανισμού σας και για άλλες ομάδες που αντιμετωπίζουν τους πελάτες.
• Θυμηθείτε να δημιουργείτε αξία για τον πελάτη, όχι μόνο για την επιχείρησή σας. Εάν το εργαλείο βοηθά τους πελάτες να λαμβάνουν απαντήσεις ταχύτερα, δημιουργώντας μεγαλύτερη αξία για τους πελάτες και ολόκληρο τον οργανισμό τους, τότε κάτι έχετε καταφέρει.

Ελέγξτε τη λίστα μας με πιστοποιημένη στοίβα τεχνολογίας για να μάθετε περισσότερα και να λάβετε υπόψη σας αυτές τις συστάσεις, καθώς προετοιμάζετε την ομάδα σας για να είναι έτοιμη για ακρόαση.

Οι εβδομαδιαίες συμβουλές μας για τις πωλήσεις

Κάθε εβδομάδα θα μοιραζόμαστε μια συμβουλή πωλήσεων και άλλες πολύτιμες πληροφορίες. Μην το χάσετε.

Εγγραφείτε στο

Σεβόμαστε την ιδιωτικότητά σας. Διαγραφείτε ανά πάσα στιγμή.

Χτισμένο με το ConvertKit

Μερικές τελευταίες σκέψεις σχετικά με τη Διοίκηση του μηνύματος

Η διασφάλιση ότι η ομάδα πωλήσεών σας παρέχει σαφή αξία σε κάθε πελάτη και πελάτη είναι το κλειδί για την επιτυχία σας σε κάθε αλληλεπίδραση.

Βεβαιωθείτε ότι η ομάδα μάρκετινγκ σας έχει δημιουργήσει περιεχόμενο ιστότοπου που διατυπώνει με σαφήνεια την αξία που αναπτύσσει η επιχείρησή σας, τις λύσεις που έχετε για τις προκλήσεις του πελάτη και υποστηρίζει την ανακάλυψη πελατών/συνεργατών/πωλητών.

Προετοιμάστε τις ομάδες πωλήσεών σας ώστε κάθε κλήση, email και προσωπική συνάντηση να είναι εξαιρετική.

Βεβαιωθείτε ότι οι ομάδες επιτυχίας πελατών, οι επαγγελματίες υπηρεσιών και άλλοι κατανοούν τις λύσεις σας, τις εσωτερικές διαδικασίες, τις προκλήσεις των πελατών και την αξία που δημιουργείτε εξίσου βαθιά.

Αυτό θα οδηγήσει σε καλύτερες πωλήσεις και επιχειρηματικά αποτελέσματα, διαφοροποιώντας σας από όλους όσους ανταγωνίζεστε σήμερα.