Ποιος νοιάζεται για τα ποσοστά επιτυχίας των συμφωνιών σας;

Το CRO σας.

Ο Διευθύνων Σύμβουλος σας.

Ο επικεφαλής πωλήσεων.

Και όποιος άλλος δίνει προσοχή στις επιχειρηματικές επιδόσεις.

Πριν προχωρήσουμε, ας κάνουμε μια σύντομη ανασκόπηση των βασικών στοιχείων.

Τι είναι η συμφωνία;

Μια συμφωνία, ή ευκαιρία, αντιπροσωπεύει μια πιθανή πώληση μεταξύ μιας εταιρείας και ενός υποψήφιου πελάτη.

Γιατί κλείνουν οι συμφωνίες;

Οι συμφωνίες κλείνουν όταν ο υποψήφιος αποφασίσει είτε να αγοράσει, είτε να μην αγοράσει, είτε να αποχωρήσει από τη συζήτηση ή την πρόταση.

Κλειστό κέρδισε Σημασία

Μια κλειστή νίκη συμφωνία σημαίνει ότι η προοπτική συμφώνησε με την πρότασή σας και αγόρασε τη λύση σας.

Κλειστό χαμένο νόημα

Μια κλειστή χαμένη συμφωνία σημαίνει ότι ο υποψήφιος απέρριψε την πρότασή σας και επέλεξε να μην αγοράσει τη λύση σας.

Κλειστό σε μη απόφαση Σημασία

Όταν μια συμφωνία κλείνει χωρίς απόφαση, αυτό συνήθως σημαίνει ότι ένας υποψήφιος σταμάτησε να ανταποκρίνεται στην επικοινωνία με τον πωλητή.

Ποιο είναι το ποσοστό επιτυχίας των πωλήσεων;

Ας το κρατήσουμε αυτό ΠΟΛΥ απλό.

((# κερδισμένων ευκαιριών) / (# επεξεργασμένων ευκαιριών)) * 100

Διαιρέστε τον αριθμό των κερδισμένων ευκαιριών με τον αριθμό των ευκαιριών που εργάστηκαν συνολικά για να λάβετε το ποσοστό κέρδους.

Αν θέλετε να προσδιορίσετε το ποσοστό σας, χρησιμοποιήστε τον παρακάτω υπολογιστή ποσοστού κέρδους.

Ποιο είναι ένα καλό ποσοστό κέρδους πωλήσεων;

Για να απαντήσουμε σε αυτό το ερώτημα, ας ξεκινήσουμε απαντώντας σε ένα διαφορετικό ερώτημα.

Ποιο είναι το μέσο ποσοστό επιτυχίας στις πωλήσεις;

Η πιο συχνή απάντηση σε αυτή την ερώτηση είναι 47%.

Ο αριθμός αυτός προέρχεται από έρευνα που διεξήχθη από το Όμιλος Rain, όπου σημείωσαν:

Για να παρέχει στους οργανισμούς και τα άτομα πωλήσεων ένα σημείο αναφοράς για το ποσοστό κέρδους και άλλες μετρήσεις, το Κέντρο Έρευνας Πωλήσεων του Ομίλου RAIN διεξήγαγε έρευνα σε 472 πωλητές και στελέχη πωλήσεων που εκπροσωπούν εταιρείες με δυνάμεις πωλήσεων μεγέθους από 10 πωλητές έως 5.000+. Μεταξύ άλλων, θέλαμε να μάθουμε: Ποιο είναι το μέσο ποσοστό νίκης στις πωλήσεις και πώς διαφέρουν τα ποσοστά νίκης με βάση τη συνολική απόδοση;

Σε όλους τους ερωτηθέντες, το μέσο ποσοστό κέρδους είναι 47%.

Το πρώτο ερώτημα που πρέπει να εξετάσετε είναι πώς συγκρίνεται το τρέχον ποσοστό κερδών σας με αυτόν τον θεωρητικό μέσο όρο;

Μια καλύτερη ερώτηση, ίσως, είναι η εξής.

Πώς συγκρίνεται το τρέχον ποσοστό κερδών σας με άλλες επιχειρήσεις στην ίδια αγορά;

Αν και αυτή είναι μια καλύτερη ερώτηση, η καλύτερη ερώτηση για να απαντηθεί είναι αυτή.

Πώς συγκρίνεται το ποσοστό κέρδους σας τα τελευταία τέσσερα τρίμηνα με το ποσοστό κέρδους σας τα προηγούμενα τέσσερα τρίμηνα;

Θα έχετε έναν βαθμό ασυνέπειας, αλλά, καθώς το βλέπετε αυτό, βελτιώνεστε γενικά, παραμένετε στα ίδια επίπεδα ή χειροτερεύετε;

Εάν έχετε φτάσει σε ένα οροπέδιο ή χειροτερεύει και τρέχετε χειρότερα από τον ανταγωνισμό σας και χειρότερα από το 47%, έχετε ένα πρόβλημα που το Enablement μπορεί να σας βοηθήσει να λύσετε.

Πώς μπορεί το Enablement να επηρεάσει τα ποσοστά επιτυχίας στις πωλήσεις;

Ο παραπάνω τύπος είναι απλός, πράγμα που σημαίνει ότι ο τρόπος με τον οποίο το Enablement μπορεί να επηρεάσει τη μέτρηση είναι απλός (σε υψηλό επίπεδο).

Τι κάνει το Enablement σήμερα;

Η πλειονότητα των ομάδων Enablement εστιάζει σήμερα αποκλειστικά στο πώς να εξοπλίσει τους πωλητές ώστε να προωθήσουν αποτελεσματικά και αποδοτικά τις συμφωνίες μέσω του αγωγού.

Παρέχουν εκπαίδευση και καθοδήγηση, δημιουργούν και επιμελούνται το περιεχόμενο και επικεντρώνονται στη βελτιστοποίηση του υπάρχοντος αγωγού πωλήσεων.

Αυτό είναι σπουδαίο - αλλά όχι αρκετό.

Γρήγορη παρέκκλιση, τι είναι ένας αγωγός πωλήσεων

Παραθέτοντας Pipedrive:

Ο αγωγός πωλήσεων είναι ένας οργανωμένος, οπτικός τρόπος παρακολούθησης πολλαπλών δυνητικών αγοραστών καθώς προχωρούν σε διάφορα στάδια της διαδικασίας αγοράς.

Ο αγωγός πωλήσεων είναι ο χάρτης του ταξιδιού που κάνουν μαζί οι αγοραστές και οι πωλητές.

Τι πρέπει να κάνουν οι ομάδες Enablement για να βελτιστοποιήσουν τον αγωγό πωλήσεων

Πρώτον, δεν πρόκειται για δουλειά μίας ομάδας.

Το Enablement και οι Επιχειρήσεις, σε συνεργασία με την ηγεσία πωλήσεων, το μάρκετινγκ και ενδεχομένως άλλες ομάδες, πρέπει να κάνουν αυτή τη σκληρή δουλειά από κοινού.

Καθώς αυτές οι ομάδες αναλύουν τον αγωγό πωλήσεων, συλλογικά, εξετάστε:

• Είναι καλά ευθυγραμμισμένο με τον τρόπο που οι αγοραστές θέλουν να αγοράσουν ή προσθέτετε περιττές τριβές;
• Λαμβάνει υπόψη του ο αγωγός πωλήσεών σας τους διάφορους τύπους αγοραστών, τα πρόσθετα μέλη σύνθετων επιτροπών αγορών και άλλες παραλλαγές που συναντά η επιχείρησή σας;

Θυμηθείτε.

Η εμπειρία του πελάτη είναι ένας από τους κύριους παράγοντες της διαδικασίας αγοράς, κάντε την εύκολη και ευχάριστη συνεργασία μαζί σας.

Προχωρώντας πέρα από την ανάλυση

Βρωμίστε τα χέρια σας

Χρησιμοποιήστε ένα διαδικασία ανάλυσης νίκης/ήττας να καταλάβετε γιατί κερδίζετε και γιατί χάνετε.

Αυτές οι συζητήσεις θα πρέπει να γίνουν με κάθε άτομο στην επιχείρησή σας που εμπλέκεται στη συμφωνία.

Ιδανικά, εμπλέξατε και τον υποψήφιο, αν είναι δυνατόν.

Δώστε τους χρόνο να πουλήσουν

Ο μέσος πωλητής σας, ναι, πίσω στους μέσους όρους, ξοδεύει μόνο το 1/3 του χρόνου του για να πουλήσει.

Ο υπόλοιπος χρόνος τους δαπανάται σε διοικητικές εργασίες (π.χ. CRM), μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, δημιουργία προσαρμοσμένων καταστρωμάτων, αναζήτηση περιεχομένου και για αμέτρητους άλλους λόγους.

Δύο ερωτήσεις για να σκεφτείτε.

• Πόσο χρόνο ξοδεύουν οι αντιπρόσωποι πωλήσεών ΣΑΣ για να πουλήσουν;
• Τι τους εμποδίζει να ξοδέψουν περισσότερο χρόνο με τους υποψήφιους και τους πελάτες;

Ακούστε, μάθετε και απομακρύνετε τα εμπόδια που τους εμποδίζουν να πουλήσουν.

Κοιτάζοντας το σύμπαν των ευκαιριών.

Οι ομάδες του Enablement έχουν μια ευρεία άποψη για το ταξίδι του αγοραστή και του πελάτη, δίνοντάς τους πρόσβαση στην επιρροή αυτού του αριθμού.

Γιατί αυτό έχει σημασία;

Εάν είστε σε θέση να βοηθήσετε την ομάδα σας να συνεργαστεί με μικρότερο αριθμό συμφωνιών με υψηλά προσόντα, έναντι μεγάλου αριθμού συμφωνιών με λιγότερα προσόντα, τα ποσοστά επιτυχίας σας θα ανέβουν στα ύψη.

Πώς μπορείτε να επηρεάσετε αυτή τη μέτρηση;

Η ομάδα SDR σας

Ανάλογα με τον οργανισμό σας, οι ακόλουθες ερωτήσεις μπορεί να είναι πολύ καλές για να θέσετε και στο μάρκετινγκ.

• Πώς αποκτώνται και αξιολογούνται οι οδηγοί; Επανεξετάστε όλες τις πηγές μολύβδου.
• Πώς γίνεται η διαχείριση και η ιεράρχηση της προβολής;
• Ποια μηνύματα χρησιμοποιούνται και ποιος τα χειρίζεται; Τα σενάρια κλήσεων, τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, η κοινωνική προβολή, είναι συχνά ανεπαρκώς διαχειρίσιμα και οδηγούν σε ασυνεπή ή φρικτά αποτελέσματα.

Η ομάδα επιτυχίας πελατών σας

Όλοι γνωρίζουμε ότι είναι ευκολότερο να πουλήσουμε σε υπάρχοντες πελάτες παρά σε νέους αγοραστές. Πώς μπορείτε να υποστηρίξετε αυτή την ομάδα για να:

• Κάντε κάθε πελάτη επιτυχημένο.
• Οι επιτυχημένοι πελάτες ανανεώνουν και αγοράζουν περισσότερο. Πώς μπορείτε να εκπαιδεύσετε την ομάδα σας Customer Success να κατανοεί πλήρως τα προβλήματα που μπορούν να λύσουν οι άλλες λύσεις σας για τους πελάτες και, ως έμπιστος σύμβουλος, να τις προσφέρει στους υπάρχοντες πελάτες όταν έρθει η κατάλληλη στιγμή;
• Οι επιτυχημένοι πελάτες παραπέμπουν άλλους. Πώς διευκολύνετε την ομάδα σας Customer Success να ζητάει συστάσεις;
• Οι επιτυχημένοι πελάτες δίνουν μαρτυρίες. Το καταλάβατε - υπάρχουν πολλοί τρόποι με τους οποίους οι επιτυχημένοι πελάτες μπορεί να είναι πρόθυμοι να συνεργαστούν μαζί σας.

Μήπως ο υπολογιστής ποσοστού κέρδους, μαζί με αυτές τις συμβουλές, σας βοήθησε να βελτιώσετε τα ποσοστά κέρδους των συμφωνιών για την επιχείρησή σας;

Σχετικό περιεχόμενο και ιδέες

Διαβάστε το αναλυτικό μας άρθρο για όλα τα επιχειρηματικές μετρήσεις.