Έχουν γραφτεί πολλά για τις δεξιότητες και τις ικανότητες πωλήσεων που είναι απαραίτητες για να είναι κανείς επιτυχημένος αντιπρόσωπος πωλήσεων σήμερα, για τις οποίες μπορεί να προσληφθεί, οι οποίες μπορούν να διδαχθούν και η οικοδόμηση ενός οργανισμού που συνεχώς αναπτύσσεται και βελτιώνεται για να παράγει περισσότερα έσοδα.

Τι εννοούμε όμως με τον όρο δεξιότητες και ικανότητες πωλήσεων;

Και ποιες είναι οι πιο σημαντικές δεξιότητες πωλήσεων;

Σε αυτό το άρθρο, θα απαντήσουμε σε αυτά τα ερωτήματα και θα σας δώσουμε συμβουλές για την επίτευξη των επιθυμητών δεξιοτήτων και ικανοτήτων.

Ας πάμε να γίνουμε ο επαγγελματίας των πωλήσεων που χρειαζόμαστε για να πετύχουμε.

Τι είναι οι δεξιότητες πωλήσεων;

Οι δεξιότητες πωλήσεων είναι η ικανότητα εκτέλεσης μιας εργασίας με ορισμένο βαθμό επάρκειας.

Οι δεξιότητες πωλήσεων περιλαμβάνουν τα πάντα, από τη γενική διαπραγμάτευση και την ανακάλυψη μέχρι την ικανότητά σας να επικοινωνείτε αποτελεσματικά.

Μπορείτε να θεωρήσετε τις δεξιότητες πωλήσεων ως το δομικό στοιχείο μιας σταθερής καριέρας.

Και αυτές διακρίνονται σε δύο μεγάλες κατηγορίες: τις "μαλακές" δεξιότητες πωλήσεων και τις "σκληρές" δεξιότητες πωλήσεων.

Τι είναι οι κοινωνικές δεξιότητες πωλήσεων;

Οι ήπιες δεξιότητες πωλήσεων είναι διαπροσωπικές δεξιότητες όπως η επικοινωνία, η επίλυση προβλημάτων, η ενεργός ακρόαση, η συναισθηματική νοημοσύνη, η ενσυναίσθηση κ.λπ.

Ποιες είναι οι σκληρές δεξιότητες πωλήσεων;

Οι σκληρές δεξιότητες πωλήσεων είναι το αντίθετο των μαλακών δεξιοτήτων και συχνά επικεντρώνονται περισσότερο σε τομείς όπως η διαδικασία, το προϊόν ή η υπηρεσία σας, τα σημεία πόνου των πελατών, ένας συγκεκριμένος κλάδος και η χρήση συγκεκριμένης τεχνολογίας πωλήσεων.

Σημείωση: Ένας πωλητής πρέπει να διαθέτει τον κατάλληλο συνδυασμό και των δύο για να επιτύχει τόσο με τους υποψήφιους όσο και με τους πελάτες.

Σημείωση: Οι περισσότερες δεξιότητες, σίγουρα με τον τρόπο που τις αναλύουμε σε αυτό το άρθρο, θα μπορούσαν να αναλυθούν περαιτέρω. Η αποτελεσματική επικοινωνία, για παράδειγμα, δομείται από την αποτελεσματική ακρόαση, έναν βαθμό καθρέφτισης, την κατανόηση των λέξεων που λέγονται (της γλώσσας) και ούτω καθεξής. ΔΕΝ επιχειρούμε να αναλύσουμε τα πράγματα σε αυτό το επίπεδο.

Ποιες είναι οι ικανότητες πωλήσεων;

Οι ικανότητες πωλήσεων αποτελούνται γενικά από πολλαπλές δεξιότητες και συμπεριφορές.

Για παράδειγμα, μπορεί να πρέπει να επιδείξετε την τυπική ικανότητα επίδειξης πωλήσεων. Αυτή η ικανότητα μπορεί να συνδυάζει ικανότητες, δεξιότητες και στάσεις όπως η γνώση του προϊόντος, η επικοινωνία, η αυτοπεποίθηση, η χρήση της τεχνολογίας, οι δεξιότητες ακρόασης, η κατανόηση των παρουσιάσεων των πωλήσεών τους και η περιέργεια.

Δεξιότητες πωλήσεων vs. Ικανότητες - Μας ενδιαφέρουν οι διαφορές;

Για αυτό το άρθρο, δεν το κάνουμε.

Στο υπόλοιπο του παρόντος άρθρου θα αντιμετωπίζουμε τις δεξιότητες πωλήσεων και τις ικανότητες ως το ίδιο πράγμα. Αυτό θα απλοποιήσει τη συζήτηση και θα αυξήσει την ικανότητά σας να μεταφέρετε τις πληροφορίες στις ομάδες σας. Για να το επιτύχουμε αυτό, θα αναφερόμαστε, από εδώ και στο εξής, και στις δύο ως δεξιότητες.

Σετ δεξιοτήτων πωλήσεων

Οι συγκεκριμένοι ρόλοι εντός της ομάδας πωλήσεων θα έχουν τα δικά τους σύνολα δεξιοτήτων πωλήσεων, αλλά οι δεξιότητες που συζητούνται σε αυτό το άρθρο είναι κοινές για όλους.

Πρέπει να προσλαμβάνετε ή να διδάσκετε δεξιότητες πωλήσεων;

Αυτή η ερώτηση δεν είναι πάντα εύκολο να απαντηθεί.

Ρωτήστε τον εαυτό σας:

• Έχετε σήμερα υπαλλήλους ικανούς να διδάξουν τη συγκεκριμένη δεξιότητα;
• Εάν όχι, έχετε υπαλλήλους στην εταιρεία με τις επιθυμητές δεξιότητες πωλήσεων, ικανούς να εκπαιδεύσουν τους εκπαιδευτές;

Και για τα δύο σενάρια, αναρωτηθείτε:

• Ποιο θα είναι το συνολικό κόστος της εκπαίδευσης αυτών των δεξιοτήτων για τους αντιπροσώπους πωλήσεων που τις χρειάζονται;
• Θα μπορέσουν να επιτύχουν οι επαγγελματίες πωλήσεων που δεν διαθέτουν αυτή τη δεξιότητα χωρίς αυτήν;
• Μπορούν να διδάξουν την ενεργοποίηση των πωλήσεων ή τους εκπαιδευτές πωλήσεων αν προσλάβετε κάποιον με τις δεξιότητες αυτές;

Η απόφαση υπερβαίνει μια συγκεκριμένη δεξιότητα και θα επηρεάσει την τρέχουσα και τη μελλοντική ομάδα πωλήσεων.

Ποιες είναι οι κρίσιμες δεξιότητες πωλήσεων;

 

Δεξιότητες προφορικής επικοινωνίας

Η προφορική επικοινωνία αποτελείται από πολλαπλά ζωτικά στοιχεία:

• Ενεργητική ακρόαση
• Μιλώντας
• Επεξεργασία πληροφοριών και επίλυση προβλημάτων

Ένας από τους καλύτερους τρόπους εκπαίδευσης για τη βελτίωση της επικοινωνίας στις πωλήσεις είναι ο αυτοσχεδιασμός. Έχουμε δει αρκετούς ανθρώπους να βρίσκουν βελτίωση και χαρά, ακολουθώντας αυτό το μονοπάτι.

Επιπλέον, αναζητήστε ευκαιρίες για δημόσιες ομιλίες, συζητήσεις και σκεφτείτε ακόμη και την εκμάθηση μιας νέας γλώσσας, καθώς αυτό θέτει σε λειτουργία και τις τρεις βασικές συνιστώσες.

Αφιερώστε λίγο χρόνο για να ακούσετε αυτή την υπέροχη ομιλία TED από τη Vanessa Van Edwards για να μάθετε περισσότερα σχετικά με το τι χρειάζεται για μια καλή επικοινωνία (π.χ. γλώσσα του σώματος, λεκτικές ενδείξεις κ.λπ.).

Δεξιότητες γραπτής επικοινωνίας

Παρόλο που οι γραπτές επικοινωνίες δεν είναι τόσο πολύπλοκες όσο οι προφορικές, η κατανόηση της απώλειας της πρόσωπο με πρόσωπο αλληλεπίδρασης αποτελεί πρόκληση.

Πριν δώσουμε την ακόλουθη σύστασή μας, σημειώστε αυτή τη γνωστοποίηση: Μας υποστηρίζουν οι αναγνώστες. Εάν κάνετε κλικ σε έναν σύνδεσμο και αγοράσετε αντικείμενα που συνδέονται με τα παρακάτω, ενδέχεται να λάβουμε μια μικρή προμήθεια χωρίς επιπλέον κόστος για εσάς. Μάθετε περισσότερα.

Χρησιμοποιήστε ένα εργαλείο όπως Grammarly για κάθε επικοινωνία. Το Grammarly θα σας βοηθήσει με τη γραμματική και την ορθογραφία, φυσικά, αλλά θα σας παρέχει επίσης ανατροφοδότηση σχετικά με το πώς θα "ακουστεί" το μήνυμά σας στους αναγνώστες, βοηθώντας σας να εκτιμήσετε αν πρέπει να απαλύνετε τη γλώσσα σας, να μειώσετε την ουσία κ.ο.κ.

Ο Ιδρυτής μας ορκίζεται σε αυτό.

Χτίσιμο σχέσεων

Οι σχέσεις είναι ζωτικής σημασίας για την επιτυχία σας ως επαγγελματίας πωλητής.

Η ικανότητα οικοδόμησης ισχυρών σχέσεων με τους πελάτες είναι αμοιβαία επωφελής και κρίσιμη για τη μακροπρόθεσμη επιτυχία των πωλήσεών σας.

Η βελτίωση απαιτεί εξάσκηση και γνήσια ενσυναίσθηση

• Αφιερώστε χρόνο για να μάθετε για τις προοπτικές και τους πελάτες σας.
• Θέτοντας ερωτήσεις που επικεντρώνονται σε ερωτήσεις ανοικτού τύπου (δηλαδή ερωτήσεις που απαιτούν περισσότερες από μια μονολεκτική απάντηση).
• Να ενδιαφέρεστε πραγματικά για τις απαντήσεις τους. Αν δείχνετε ότι δεν σας ενδιαφέρει, ο υποψήφιος θα σας κλείσει.
• Να υπερβείτε τα εσκαμμένα και να μην περιμένετε τίποτα σε αντάλλαγμα (π.χ. να τους κεράσετε ένα φλιτζάνι καφέ καθ' οδόν για μια συνάντηση μαζί τους, να τους στείλετε μια κάρτα για περαστικά κ.λπ.). Η επίδειξη γνήσιας ενσυναίσθησης, όταν δεν απαιτείται, συμβάλλει σε μεγάλο βαθμό στην προσπάθειά σας να οικοδομήσετε μια σχέση εμπιστοσύνης.
• Όταν πραγματοποιείτε απομακρυσμένες συσκέψεις, ενεργοποιήστε την κάμερα, ακόμη και αν ο πελάτης δεν το κάνει.
• Συναντηθείτε αυτοπροσώπως στο γραφείο του δυνητικού πελάτη σας για συναντήσεις, όταν αυτό είναι δυνατόν.

Ω, ναι, θα το επαναλάβουμε. Για να μάθετε να χτίζετε σχέσεις, εξασκηθείτε.

Πειθώ και επιρροή

Αυτή η δεξιότητα πωλήσεων απαιτεί τη συγκέντρωση πολλαπλών δεξιοτήτων, όπως αυτές που συζητήθηκαν παραπάνω (π.χ. οικοδόμηση σχέσεων)

Τόσο η πειθώ όσο και η επιρροή χρειάζονται χρόνο για να οικοδομηθούν.

Πώς μπορείτε να βελτιώσετε αυτές τις δεξιότητες;

Πέρα από τις δύο δεξιότητες που έχουν ήδη αναφερθεί:

• Αυξήστε τις γνώσεις σας για το προϊόν
• Κατανοήστε τα σημεία πόνου του πελάτη σας
• Ψάξτε στον κλάδο σας για να δείτε πώς άλλοι ξεπερνούν τα ίδια προβλήματα.
• Αναπτύξτε τη συναισθηματική σας νοημοσύνη

Όσο περισσότερα μπορείτε να διδάξετε στους αγοραστές σας, τόσο μεγαλύτερη επιρροή θα αποκτήσετε.

Και εξάσκηση.

Συνεργασία

Οι πωλήσεις μπορεί να μοιάζουν με ατομικό άθλημα από το εξωτερικό της ομάδας εσόδων.

Όμως, οι σπουδαίοι πωλητές είναι σπουδαίοι συνεργάτες που συνεργάζονται και επικοινωνούν αποτελεσματικά για να φέρουν όλους τους απαραίτητους πόρους για να υποστηρίξουν τις προοπτικές, να πραγματοποιήσουν την πώληση και να επιτύχουν τους στόχους τους στις πωλήσεις.

Ένας επιτυχημένος αντιπρόσωπος πρέπει να αφιερώνει χρόνο στους συναδέλφους του για να μάθει τα δυνατά και αδύνατα σημεία τους, να κατανοήσει τους ρόλους τους και να τους γνωρίσει ως ανθρώπους (αυτό είναι κρίσιμο).

Είναι ευκολότερο να ζητήσετε βοήθεια από τη Sally παρά από τον μηχανικό πωλήσεων στη γωνία με τον οποίο δεν έχετε μιλήσει ποτέ πριν.

Αυτό είναι εξίσου σημαντικό για τη συνεργασία με πελάτες, υποψήφιους πελάτες και συνεργάτες. Μάθετε τι είναι αυτό που κάνει τους ανθρώπους να φαίνονται, βοηθήστε τους και συνεργαστείτε για να δημιουργήσετε τη σωστή λύση με τρόπο που να αφήνει κάθε άτομο να λάμπει και να το ανταμείβει κατάλληλα.

5 συμβουλές για να βελτιώσετε τις δεξιότητές σας στη συνεργασία

Να γίνω καλύτερος στη συνεργασία:

• Γνωρίστε τους συμπαίκτες σας και κατανοήστε τις δυνάμεις και τις αδυναμίες τους.
• Κατανόηση του ρόλου του καθενός στην ομάδα
• Να επικοινωνείτε αποτελεσματικά με όλους στην ομάδα
• Ζητήστε βοήθεια όταν τη χρειάζεστε
• Να είστε ανοιχτοί σε ανατροφοδότηση από τους συμπαίκτες σας

Καθορισμός στόχων και διαχείριση του χρόνου

Οι πωλητές δεν αφιερώνουν αρκετό χρόνο για να πουλήσουν.

Χρησιμοποιήστε το CRM σας για να προβλέψετε τις συμφωνίες σας (και μην τις αφήνετε να περάσουν στην τύχη τους), εργαλεία προγραμματισμού έργων όπως το monday.com για να διαχειρίζεστε τα έργα πελατών και να παρακολουθείτε πώς ξοδεύετε το χρόνο σας.

Χρησιμοποιήστε τα δεδομένα που αντλείτε από το CRM σας, monday.comκαι άλλα εργαλεία.

Συμβουλές για καλύτερη διαχείριση του χρόνου σας

Ακούστε την πρότασή μου για εσάς, κάθε Παρασκευή που φτάνετε στο τέλος της εβδομάδας σας:

• Επανεξετάστε τους στόχους σας για την εβδομάδα, το τρίμηνο και το έτος.
• Επανεξετάστε το ημερολόγιό σας, τη λίστα εργασιών και τα επιτεύγματά σας.
• Επικεντρωθήκατε σε δραστηριότητες που ευθυγραμμίζονται με τους στόχους σας;
• Σπαταλήσατε χρόνο σε δραστηριότητες που θα έπρεπε να αυτοματοποιήσετε; Να αναθέσετε; Να σταματήσετε εντελώς;

Υπάρχουν ήδη εργαλεία που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να βοηθήσετε; Για να πάρετε μια ιδέα των καλύτερων εργαλείων πωλήσεων που κυκλοφορούν σήμερα στην αγορά για να βοηθήσουν σε αυτή τη δραστηριότητα, επισκεφθείτε τον ιστότοπό μας, Τα καλύτερα εργαλεία πωλήσεων.

Η διαχείριση του χρόνου είναι δύσκολη, αλλά ένας σπουδαίος πωλητής μεγιστοποιεί το χρόνο του κάθε μέρα.

Ανεύρεση νέων

Η αναζήτηση νέων πελατών απαιτεί χρόνο και προσπάθεια, αλλά αξίζει τον κόπο! Μπορείτε να βελτιώσετε τις δεξιότητές σας στην αναζήτηση πελατείας χρησιμοποιώντας διάφορες μεθόδους, όπως διαδικτυακή έρευνα, εκδηλώσεις δικτύωσης ή ψυχρές κλήσεις.

Διαβάστε το άρθρο μας σχετικά με προοπτικές πωλήσεων για να μάθετε περισσότερα.

Πρόκειται για μια δεξιότητα που, με την εξάσκηση, θα αυξήσετε την αυτοπεποίθησή σας και τα αποτελέσματά σας.

Για να ψάξετε καλά:

• Χρήση δεδομένων για τον εντοπισμό κάθε μολύβδου
• Δημιουργήστε αξία με κάθε υποψήφιο

Για πολλούς πωλητές, αυτή η μορφή δημιουργίας πρωτοβουλιών αποτελεί πρόκληση.

Όμως, ανταμείβεται, καθώς είναι αποτελεσματικό η αναζήτηση προοπτικών μπορεί να οδηγήσει σε ταχύτερους κύκλους συμφωνιών και υψηλότερα ποσοστά κέρδους, καθώς ο πωλητής συνδέεται με τις σωστές προοπτικές και όχι απλώς με κάθε στοιχείο που ταιριάζει στην προσωπικότητα αγοραστή.

Διαπραγμάτευση

Για να είστε επιτυχημένος διαπραγματευτής, πρέπει να έχετε υπομονή, να κατανοείτε τις ανάγκες του άλλου και να είστε έτοιμοι να συμβιβαστείτε.

Πρέπει να καταλάβετε πώς ο πελάτης ορίζει την αξία και τους κρίσιμους τομείς εστίασης που φέρνει στη συζήτηση. Αυτή η επίγνωση, ένα μείγμα εξαιρετικής ακρόασης και ενσυναίσθησης, θα σας βοηθήσει να αποκαλύψετε πού μπορεί να υπάρξει προσφορά και λήψη για να δημιουργήσετε την καλύτερη δυνατή συμφωνία για τον πελάτη και την επιχείρηση.

5 συμβουλές για τη διαπραγμάτευση συμφωνιών

Πριν από τη διαπραγμάτευση, επεξεργαστείτε ποια είναι τα απαραίτητα και ποια τα επιθυμητά, ώστε να είστε ξεκάθαροι σχετικά με το τι σας ενδιαφέρει.

Να είστε πάντα προετοιμασμένοι να αποχωρήσετε αν τα απαραίτητα δεν είναι εφικτά. Φυσικά, βεβαιωθείτε πρώτα ότι η ηγεσία των πωλήσεών σας είναι σύμφωνη με αυτό.

Παιχνίδι ρόλων με έναν συνάδελφο ή διευθυντή. Η εξάσκηση είναι το κλειδί.

Μην διαπραγματεύεστε τη νίκη χάνοντας τη σχέση.

Κλείσιμο

Υπάρχουν μερικά βασικά πράγματα που πρέπει να έχετε κατά νου όταν κλείνετε μια πώληση: να είστε πάντα επαγγελματίες, να γνωρίζετε το προϊόν σας μέσα και έξω και να είστε έτοιμοι να απαντήσετε σε τυχόν αντιρρήσεις που μπορεί να έχει ο πελάτης.

Πάρα πολλοί πωλητές έχουν την αυτοπεποίθηση να οδηγήσουν τους υποψήφιους πωλητές μέσω της διαδικασίας πώλησης στο τελικό βήμα, αλλά δεν έχουν την ικανότητα να κλείσουν τη συμφωνία.

Εξασκηθείτε τόσο στη διαπραγμάτευση όσο και στο κλείσιμο, χρησιμοποιώντας παιχνίδια ρόλων με τους ηγέτες και τους συναδέλφους σας.

Διαχείριση λογαριασμού

Για να είστε επιτυχημένος διαχειριστής λογαριασμών, πρέπει να είστε οργανωτικός, αποτελεσματικός και να έχετε άριστες διαπροσωπικές δεξιότητες.

Πρέπει να διασφαλίζετε ότι ο πελάτης επιτυγχάνει αποτελέσματα μέσω του προϊόντος ή της υπηρεσίας που αγόρασε και να έχετε την ικανότητα να βοηθάτε τους πελάτες να αναγνωρίζουν ότι η ανάγκη τους ικανοποιείται, ενώ παράλληλα να επιδεικνύετε εμπιστοσύνη στην ομάδα σας για να συνεχίσει να ικανοποιεί τις αυξανόμενες ανάγκες των πελατών.

Επιχειρηματική ανάπτυξη

Υπάρχουν μερικά βασικά πράγματα που πρέπει να έχετε κατά νου όταν αναπτύσσετε νέες επιχειρηματικές ευκαιρίες: να είστε πάντα επαγγελματίες, να γνωρίζετε το προϊόν σας μέσα και έξω και να είστε έτοιμοι να απαντήσετε σε τυχόν αντιρρήσεις που μπορεί να έχει ο πελάτης.

Χρήση της διαδικασίας πωλήσεων

Ορισμένοι πωλητές θεωρούν τη διαδικασία πωλήσεων ως τον εχθρό της παραγωγικότητας. Η χρήση της διαδικασίας πωλήσεων σε συνεργασία με την ομάδα για τη βελτίωση της διαδικασίας, όπου χρειάζεται, δημιουργεί πολλαπλά σημεία αξίας, όπως

• Κρίσιμα δεδομένα πελατών είναι διαθέσιμα στο CRM.
• Οι αντιπρόσωποι πωλήσεων και οι ηγέτες μπορούν να αξιοποιήσουν αυτά τα δεδομένα αντί να ζητούν από τους πωλητές να τους ενημερώνουν σε κάθε συνάντηση.
• Εμπιστοσύνη, με βάση τα δεδομένα, η εμπιστοσύνη είναι στη βραχυπρόθεσμη ικανότητα της ομάδας να εστιάζει στους τριμηνιαίους στόχους, ενώ παράλληλα αυξάνεται η εμπιστοσύνη στον μακροπρόθεσμο στρατηγικό σχεδιασμό.

Περιέργεια

Οι αγοραστές συχνά δεν κατανοούν πλήρως τις προκλήσεις τους. Έχουν μια πρόκληση και θέλουν να την λύσουν.

Δεν γνωρίζουν πάντα ότι η επίλυση του δικού τους προβλήματος μπορεί να προκαλέσει προβλήματα σε κάποιον άλλον στην επιχείρηση.

Οι πωλητές πρέπει να ψάξουν βαθιά για να μάθουν τις βαθύτερες αιτίες των προκλήσεων που αντιμετωπίζουν οι αγοραστές και τις επιπτώσεις της επίλυσης ή μη επίλυσης των προκλήσεων.

Πώς μπορείτε να καταλάβετε αν ένας πωλητής είναι περίεργος;

Διερευνούν κατά τη διάρκεια των συνομιλιών ανακάλυψης;

Συνεχίζουν να ρωτούν το γιατί όπως ένα τρίχρονο παιδί μέχρι να φτάσουν στη βασική αιτία;

Πώς μπορείτε να αναπτύξετε την περιέργεια στην ομάδα πωλήσεών σας;

Οι διευθυντές πωλήσεων πρέπει να παίζουν παιχνίδια ρόλων με τις ομάδες πωλήσεών τους, μοντελοποιώντας τη συμπεριφορά, διδάσκοντάς την.

Οι ηγέτες θα πρέπει να παρακολουθούν τους αντιπροσώπους στις κλήσεις, να ακούν τις ηχογραφήσεις μετά τη συνάντηση και να παρέχουν ανατροφοδότηση σχετικά με το πώς ο πωλητής θα μπορούσε να εμβαθύνει περισσότερο.

Αποδοχή της ανατροφοδότησης - Να είστε προπονητές

Δεν υπάρχει τέλειος αντιπρόσωπος πωλήσεων.

Οι ανάγκες των ανθρώπων αλλάζουν, οι τρόποι επικοινωνίας, οι τεχνολογίες, οι τελευταίες τεχνικές πωλήσεων επίσης.

Κάθε αντιπρόσωπος πρέπει να νιώθει άνετα να δέχεται ανατροφοδότηση, τόσο άμεσα από τον προϊστάμενο και τους συναδέλφους του, όσο και έμμεσα με βάση την ανατροφοδότηση κατά τη διάρκεια μιας ανάλυσης νίκης-ήττας, μιας ανασκόπησης καταγραφής συσκέψεων ή με οποιοδήποτε άλλο μέσο.

Πώς μπορείτε να καταλάβετε αν ένας πωλητής μπορεί να προπονηθεί;

Είναι ανοιχτοί στα σχόλιά σας χωρίς να γίνονται αμυντικοί;

Δημιουργούν ένα σχέδιο, είτε σε συνεργασία με τον προϊστάμενό τους είτε μόνοι τους;

Θα κάνουν την αλλαγή;

Ενσυναίσθηση για τον πελάτη

Οι πωλητές θέλουν να κλείσουν συμφωνίες - και εμείς θέλουμε να το κάνουν.

Ωστόσο, στα περισσότερα σενάρια πωλήσεων σήμερα πρέπει να ενδιαφέρεστε πραγματικά για το αν ο πελάτης θα επιτύχει αποτελέσματα.

Η ενσυναίσθηση τους επιτρέπει να κατανοήσουν την προοπτική του υποψήφιου πελάτη, γιατί έχει σημασία, και από αυτή την άποψη να συνδιαμορφώσουν μια νικηφόρα πρόταση που θα βοηθήσει τον υποψήφιο πελάτη και τον αντιπρόσωπο να κερδίσουν.

Πώς χτίζετε την ενσυναίσθηση;

Μερικοί άνθρωποι γεννιούνται με περισσότερη ενσυναίσθηση από άλλους. Ωστόσο, όλοι μπορούμε να μάθουμε να είμαστε πιο ενσυναισθητικοί.

• Ξεκινά με την περιέργεια. Μη συμβιβάζεστε με τις επιφανειακές απαντήσεις, ερευνήστε το υποκείμενο ΓΙΑΤΙ κρύβεται πίσω από τα πράγματα και θα φτάσετε στη ρίζα της αιτίας.
• Ακούστε ενεργά όλες τις πληροφορίες και προσπαθήστε να καταλάβετε πώς αυτά που ακούτε επηρεάζουν τον υποψήφιο ως άτομο και ως επαγγελματία της επιχείρησης.
• Σκεφτείτε πώς θα νιώθατε ή θα συμπεριφερόσασταν εσείς στη θέση τους - δεν θα θέλατε έναν γνήσιο σύντροφο;

Αφήγηση ιστοριών

Τίποτα δεν προσελκύει τις προοπτικές καλύτερα από το να διηγείσαι μια ιστορία.

Η παρουσίασή τους ως τον ήρωα της ιστορίας, που μάχεται τα δύσκολα ζητήματα που αντιμετωπίζει, οδηγεί σε αυτή τη δέσμευση.

Βοηθώντας τους να οραματιστούν πώς θα περπατήσετε μαζί τους ως έμπιστος οδηγός, υποστηρίζοντας τον ήρωα της ιστορίας (τον αγοραστή), ώστε να ξεπεράσει αυτές τις προκλήσεις.

Και να τους κάνετε να νιώσουν και να δουν πώς θα είναι όταν αυτοί, ως ήρωας της ιστορίας, θα είναι νικητές. Τις επευφημίες, τα μπόνους και όλους τους επαίνους.

Πώς γίνεστε καλύτερος αφηγητής;

Ακολουθούν μερικές ιδέες που μπορείτε να σκεφτείτε.

• Γράψτε το.
• Παίξτε ρόλους με συνομηλίκους και λάβετε ανατροφοδότηση σχετικά με την αφήγησή σας.
• Πραγματοποιήστε βελτιώσεις ανάλογα με τις ανάγκες.
• Συνεχίστε την εξάσκηση.

Οι μελέτες περιπτώσεων πελατών είναι φανταστικά μέρη για να χρησιμοποιήσετε τις ικανότητές σας στην αφήγηση ιστοριών, βοηθώντας τους υποψήφιους πελάτες σας να νιώσουν το ταξίδι που έκανε ο άλλος αγοραστής και βοηθώντας τους να θέλουν να κάνουν το ίδιο ταξίδι.

Περίληψη

Κατά τη γνώμη μας, αυτές είναι οι πιο σημαντικές δεξιότητες πωλήσεων σήμερα. Θα προσθέτατε κι άλλες;