Enablers Story - Μια αποδεδειγμένη διαδικασία για την ανάπτυξη μιας κουλτούρας coaching

Δημιουργήστε μια κουλτούρα προπόνησηςΓνωρίζετε ότι πρέπει να οικοδομήσετε μια κουλτούρα προπόνησης για να κερδίσετε...

Μια ιστορία του Enablers....

"(Εισάγετε το όνομά σας) Πρέπει να κάνουμε τους διευθυντές πρώτης γραμμής να προπονούνται περισσότερο"

Παύση. Αναπνέετε για ένα δευτερόλεπτο καθώς οι καρδιακοί σας παλμοί επιταχύνονται, το μυαλό σας τρέχει, οι παλάμες σας ιδρώνουν. Έρχεται.

"(Εισάγετε το όνομα του ηγέτη) Συμφωνώ μαζί σας, έχετε σκεφτεί πώς να το κάνετε αυτό;"

Παύση.

Κοιτάζει στα μάτια σας, ακόμη και το ζουμ δεν μπορεί να μετριάσει την αίσθηση της καυτής αμφιβολίας και του φόβου στα μάτια των ηγετών πωλήσεων.

"(Εισάγετε το όνομά σας) ναι, ας δημιουργήσουμε εκπαίδευση για....."

Και εδώ είναι που ο ηγέτης σας σας έχασε.

Θα μπορούσες να είχες ακολουθήσει διαφορετικό δρόμο.

Θα μπορούσε να είναι μια εύκολη συζήτηση.

Θα μπορούσε να είχε ανοιχτεί για προτάσεις, θα μπορούσατε να το ξέρετε, θα έπρεπε να υπάρχει κάποια κοινή χρήση δεδομένων στην οθόνη, αλλά όχι, πάλι, ας δημιουργήσουμε ένα πρόγραμμα που κανείς δεν θα ολοκληρώσει στην πραγματικότητα, ας αποτύχουμε όλοι πάλι, ας δούμε πόσες ακόμα κλήσεις στα εργαλεία πληροφόρησης εσόδων σας θα μείνουν ανέγγιχτες.

Και μετά ήρθε το τέλος του τριμήνου και πάλι τα ίδια αποτελέσματα: Ο Τζίμι κουβάλησε την ομάδα, η Άντζι κατάφερε να φτάσει στη γραμμή του τερματισμού στο 90ο λεπτό και η υπόλοιπη ομάδα - και πάλι - κατάφερε να περάσει ένα ακόμη τρίμηνο με δυσκολία.

"Τι πρέπει να κάνω διαφορετικά;" αναρωτιέστε.

Αγαπητή μου Ενεργοποιήτρια, δεν είσαι μόνη σου, και επίσης, αυτό δεν πρέπει να είναι όλο δικό σου θέμα.

Πολύ συχνά οι οργανισμοί πωλήσεων έρχονται αντιμέτωποι με την ίδια ιστορία με την παραπάνω, με τη μία προσπάθεια μετά την άλλη να δημιουργήσουν μια κουλτούρα προπόνησης που δεν φαίνεται να οδηγεί πουθενά. Και ο λόγος που συμβαίνει αυτό δεν είναι επειδή δεν υπάρχει κατανόηση ότι πρόκειται για πρόβλημα, αλλά η έλλειψη συνέπειας που προέρχεται από την έλλειψη δομής που προέρχεται από την έλλειψη κατανόησης του γιατί το coaching είναι σημαντικό και ποια είναι τα οφέλη.

Δεν θα σταθώ στις λεπτομέρειες των αποτυχημένων προσπαθειών να το κάνω αυτό, αλλά θα σας δώσω μερικές συμβουλές που είναι εύκολο να εφαρμοστούν για να αρχίσετε να χτίζετε μια ισχυρή κουλτούρα προπόνησης στον οργανισμό πωλήσεων σας. Ας χτίσουμε μια ιστορία με αίσιο τέλος για την κουλτούρα προπόνησης σας!

Κύριοι χαρακτήρες στο ταξίδι μας προς μια κουλτούρα προπόνησης

  1. Το αποτέλεσμα: Ποια είναι αυτή η μία μέτρηση που θέλετε να επηρεάσετε με την προπόνηση;. Ξέρω, υπάρχουν τόσοι πολλοί! Αλλά πιστέψτε με, ο καλύτερος τρόπος είναι να επιλέξετε μία, μόνο μία και να εστιάσετε τις αρχικές σας προσπάθειες σε αυτήν. Θυμηθείτε ότι χτίζετε το κεφάλαιο 1, θα υπάρξουν πολλά ακόμη κεφάλαια που θα γράψετε.
  2. Τα δεδομένα: Ξεκινάμε πάντα με δεδομένα. Εξετάστε ποιο είναι το πρόβλημα στο χώρο των πωλήσεών σας, οργανώστε το ανά ομάδες/περιοχές - κάντε το με τρόπο που να είναι λογικός για το χώρο σας. Βρείτε τους κορυφαίους και τους χαμηλούς εκτελεστές και στη συνέχεια δείτε τα μοτίβα με την πάροδο του χρόνου. Ίσως χρειαστείτε έναν φίλο στην Rev Ops για να το καταφέρετε αυτό, αλλά δεν πειράζει, κάποια ακατέργαστα δεδομένα, ένα φύλλο excel και το ποτό της αρεσκείας σας θα σας βοηθήσουν.
  3. Τα Playbooks: τα χρησιμοποιεί η ομάδα σας; Εάν η απάντηση δεν είναι προφανής - π.χ. η ομάδα σας δεν εργάζεται με βάση μια καθορισμένη μεθοδολογία ή δεν έχουν γραφτεί επίσημα εγχειρίδια παιχνιδιού - επανεξετάστε τον τρόπο με τον οποίο η ομάδα σας πουλάει όσον αφορά τα στάδια πώλησης, το ταξίδι του αγοραστή, την προσωπικότητα και την πρόκληση που λύνει το προϊόν/λύση σας.
  4. Η ομάδα της "κοινωνικής απόδειξης": υπάρχει πάντα εκείνος ο διευθυντής πρώτης γραμμής που κάνει προπόνηση, ίσως χωρίς δομή, αλλά η προσπάθεια υπάρχει. Ή ίσως υπάρχει ένας που είναι πάντα πρόθυμος να δοκιμάσει κάτι καινούργιο με στόχο τη δημιουργία καλύτερων αριθμών. Όποιον και αν επιλέξετε, βεβαιωθείτε ότι έχετε επιλέξει έναν διευθυντή και μια ομάδα που θα συνεργαστεί μαζί σας στη διαδικασία επανάληψης του εγχειριδίου προπόνησης

Η ιστορία:

  1.  Προσδιορίστε: χρησιμοποιώντας τα δεδομένα από το πρώτο βήμα, επιστρώστε τις πληροφορίες από το βήμα 2 και καταλάβετε τι κάνουν σωστά οι κορυφαίοι εκτελεστές, πώς τους βοηθούν οι διευθυντές τους και ποιες είναι οι τάσεις που μπορείτε να εντοπίσετε. Αυτό μπορεί να σημαίνει συζητήσεις με τους εν λόγω διευθυντές πρώτης γραμμής και με τους πωλητές
  2. Χρησιμοποιήστε τα εργαλεία σας!: Εάν έχετε έναν τρόπο να ακούτε κλήσεις και να τις ταξινομείτε, αυτό είναι ένα εξαιρετικό μέρος για να το κάνετε αυτό. Καθώς εντοπίζετε τις τάσεις στο σημείο 5, δημιουργήστε κοινές λέξεις και φράσεις που μπορείτε να αρχίσετε να αναζητάτε και να ομαδοποιείτε τις κλήσεις.
  3. Δημιουργία περιουσιακών στοιχείων: και δεν είναι για εκπαίδευση. Δημιουργήστε τις κάρτες αποτελεσμάτων με βάση τα ευρήματά σας - για μια συγκεκριμένη κλήση - ψυχρή κλήση, ανακάλυψη, επίδειξη... κ.λπ. Δημιουργήστε ένα φύλλο excel όπου περιγράφετε τις ερωτήσεις που θα απαντούσε ένα άτομο για να έχει μια καλή κλήση - υπόδειξη: θυμηθείτε τα εγχειρίδια παιχνιδιού σας; Εδώ είναι που τα φέρνετε και τα αντιστοιχίζετε με αυτά που πρέπει να χρησιμοποιηθούν από το εγχειρίδιο παιχνιδιού σε μια κλήση για να είναι καλή.
  4. Δημιουργήστε το χώρο: πότε θα πραγματοποιηθούν οι συνεδρίες προπόνησης, πόσα άτομα, τι πρέπει να γίνει πριν από μια συνεδρία και πώς θα διεξαχθεί η συνεδρία - εδώ θα γίνουν οι περισσότερες επαναλήψεις, οπότε προετοιμαστείτε να κάνετε αλλαγές καθώς προχωράτε.
  5. Ζωντανέψτε το! Πραγματοποιήστε τις συνεδρίες και να είστε συνεπείς. Ακριβώς όπως οτιδήποτε άλλο στη ζωή, το να είστε συνεπείς και να βεβαιώνεστε ότι αυτό συμβαίνει όταν πρέπει να συμβεί, θα επιτρέψει τα αποτελέσματα - ακόμη και να δείξει αν αυτό που επιλέξατε να επικεντρωθείτε στην προπόνηση ήταν λάθος (ναι, αυτό μπορεί να συμβεί!), οπότε βεβαιωθείτε ότι έχετε υπολογίσει το επόμενο βήμα. 
  6. Επικυρώστε τα δεδομένα σας: με βάση το αποτέλεσμα που θέσατε να παρατηρήσετε στην αρχή της άσκησης, φροντίστε να έχετε έναν τρόπο να βλέπετε πώς το επηρεάζει η προπόνηση.

Βλέπετε να διαμορφώνεται η δική σας κουλτούρα προπόνησης;

Primetime!

  1. Δείξε και πες: Μέχρι τη λήξη της προθεσμίας σας, φροντίστε να συγκεντρώσετε την ιστορία σας και να δημιουργήσετε μια φοβερή σκηνική παρουσίαση! Σε αυτό το σημείο θα δείξετε στους άλλους διευθυντές πωλήσεων τα αποτελέσματα του coaching και ότι είστε έτοιμοι να τους βοηθήσετε να τα αναπαράγουν επίσης.

Λοιπόν, αγαπητέ Ενεργοποιητή, σας βοήθησαν αυτές οι συμβουλές να αλλάξετε την αφήγηση της ιστορίας σας;

Πείτε μας περισσότερα για τις προκλήσεις σας και πώς μπορούμε να σας βοηθήσουμε περαιτέρω!

Τίτλος

Ευαισθησία cookie