Enablement – The Ultimate Guide to Thrive (November 2022)

Εκτιμώμενος χρόνος ανάγνωσης: 31 λεπτά

Βασικές ερωτήσεις

Τι είναι τα έσοδα;

Έσοδα είναι τα έσοδα που παράγει μια εταιρεία από την πώληση αγαθών και υπηρεσιών σε πελάτες.

Τι είναι η αύξηση των εσόδων;

Η αύξηση των εσόδων είναι η αύξηση του εισοδήματος που παράγει η εταιρεία από τις πωλήσεις αγαθών και υπηρεσιών σε πελάτες. Η αύξηση αυτή μπορεί να προκύψει ως αποτέλεσμα των πωλήσεων σε νέους πελάτες, της πώλησης πρόσθετων λύσεων σε υφιστάμενους πελάτες ή της μείωσης των επιστροφών/ακυρώσεων στην υφιστάμενη πελατειακή βάση.

Τι είναι το Revenue Enablement;

Το Revenue Enablement υποστηρίζει τις προοπτικές και τους πελάτες κατά τη διάρκεια της διαδρομής τους, επιτρέποντας σε όλους τους ρόλους που σχετίζονται με τον πελάτη να παρέχουν σταθερά εξαιρετικές πληροφορίες και εμπειρίες, ώστε να βοηθήσουν την επιχείρηση να επιτύχει τους στόχους αύξησης των εσόδων της.

Ποιες είναι οι πρωταρχικές πτυχές του Revenue Enablement

Ο πελάτης βρίσκεται στο επίκεντρο- Διαδικασία με γνώμονα τη διαδικασία- Επίσημη διαχείριση αλλαγών- Συνεργασία και ευθυγράμμιση σε όλο το μέτωπο και το πίσω μέρος της επιχείρησης- Προσανατολισμός σε μετρήσεις έναντι δεδομένων.

Τι είναι οι πωλήσεις Enablement;

Το Sales Enablement είναι η διαδικασία που υποστηρίζει τους πωλητές με εκπαίδευση και περιεχόμενο για να τους βοηθήσει να καθοδηγήσουν τους αγοραστές μέσω της χοάνης πωλήσεων.

Τι είναι το Enablement;

Το Enablement υποστηρίζει τις προοπτικές και τους πελάτες κατά τη διάρκεια της διαδρομής τους, επιτρέποντας σε όλους τους ρόλους που σχετίζονται με τον πελάτη να παρέχουν σταθερά εξαιρετικές πληροφορίες και εμπειρίες, ώστε να βοηθήσουν την επιχείρηση να επιτύχει τους στόχους αύξησης των εσόδων της.

Είναι το Revenue Enablement βασισμένο στη διαδικασία;

Ναι, ή τουλάχιστον προορίζεται να βασίζεται σε διαδικασίες και να καθοδηγείται από διαδικασίες.

Ποιο είναι το επόμενο βήμα στην εξέλιξη του Enablement

Καθώς το Revenue Enablement ωριμάζει, οι εταιρείες θα αρχίσουν να βλέπουν μπροστά στο μέλλον: Η συνεργατική επιχείρηση.

Πωλήσεις Enablement Σημασία

Το Sales Enablement είναι η διαδικασία που υποστηρίζει τους πωλητές με εκπαίδευση και περιεχόμενο για να τους βοηθήσει να καθοδηγήσουν τους αγοραστές μέσω της χοάνης πωλήσεων.

Τι είναι η αποτελεσματικότητα των πωλήσεων;

Η Αποτελεσματικότητα των Πωλήσεων είναι ένα υποσύνολο του Enablement, το οποίο επικεντρώνεται στην αξιοποίηση βέλτιστων πρακτικών για να διασφαλίσει ότι ο οργανισμός πωλήσεών σας μεγιστοποιεί τον χρόνο πώλησης μιλώντας στους ανθρώπους που είναι πιο πιθανό να αγοράσουν τα προϊόντα και τις λύσεις σας.

Χρειάζεστε βοήθεια με το πρόγραμμά σας Enablement;

Συμπληρώστε αυτή τη φόρμα και θα σας απαντήσουμε το συντομότερο δυνατό.

Το Revenue Enablement είναι απλώς το επόμενο βήμα στην εξέλιξη του Sales Enablement. Ενώ η ενεργοποίηση των πωλήσεων επικεντρώθηκε κυρίως στη βοήθεια των πωλητών (δηλαδή των στελεχών λογαριασμών και άλλων αντιπροσώπων πωλήσεων, των διευθυντών πωλήσεων, των ηγετών πωλήσεων και του καναλιού συνεργατών), αυτή η μορφή ενεργοποίησης υποστηρίζει ολόκληρη την ομάδα εσόδων.

Σε όλο αυτό το άρθρο, θα αναφερόμαστε κυρίως στο Enablement ως συντομογραφία του Revenue Enablement.

Ωστόσο, όπου θεωρούμε ότι απαιτείται σαφήνεια, θα διευκρινίζουμε τον τύπο του Enablement που συζητείται.

Ας ξεκινήσουμε από την αρχή.

Ορισμός της ενεργοποίησης των πωλήσεων

Το Sales Enablement είναι η διαδικασία που υποστηρίζει τους πωλητές με εκπαίδευση και περιεχόμενο για να τους βοηθήσει να καθοδηγήσουν τους αγοραστές μέσω της χοάνης πωλήσεων.

Η διαδικασία πωλήσεων Enablement

Αν και υπάρχουν πολλά παραδείγματα προγραμμάτων ad hoc, ή αλλιώς τυχαίες πράξεις ενεργοποίησης, όλοι συμφωνούμε ότι αυτός είναι ο λάθος τρόπος για να τρέξετε το πρόγραμμά σας. Η ομάδα ενεργοποίησης των πωλήσεών σας και όσοι προσπαθούν να υποστηρίξουν, συνήθως θα αποτύχουν όταν βρίσκεστε σε αυτό το επίπεδο.

Αν και η ακριβής διαδικασία θα διαφέρει από επιχείρηση σε επιχείρηση, από ομάδα σε ομάδα για την ενεργοποίηση των πωλήσεων, η στρατηγική και η διαδικασία ενεργοποίησης των πωλήσεων πρέπει να ενσωματώνουν αυτά τα στοιχεία για να είναι επιτυχημένες:

  • Το Enablement πρέπει να ευθυγραμμίσει τους στόχους και τις προσπάθειές του με τους επιχειρηματικούς δείκτες απόδοσης.
  • Ένας ηγέτης εκτελεστικού επιπέδου πρέπει να υπερασπιστεί το πρόγραμμα Enablement - συνήθως ένας Chief Revenue Officer, Chief Commercial Officer ή οποιοσδήποτε άλλος ρόλος είναι υπεύθυνος για την αύξηση των εσόδων.
  • Η διατμηματική συνεργασία και η επικοινωνία μεταξύ των ομάδων είναι κεντρικής σημασίας για την επιτυχία.
  • Μετρικές, τόσο ποιοτικά όσο και ποσοτικά, καθοδηγούν τα προγράμματά μας

Αυτές είναι θεμελιώδεις αλήθειες για όλες τις μορφές του Enablement.

Χορηγία στελεχών έναντι εταιρικής σχέσης στελεχών

Οι ομάδες Enablement χρειάζονται πολύ περισσότερα από τη χορηγία των στελεχών για να πετύχουν - χρειάζονται εταιρική σχέση με τα στελέχη.

Ψάχνετε για την περίληψη (βίντεο);

Revenue Enablement vs. Λειτουργίες εσόδων

Όπως ορίζεται στη σελίδα μας σχετικά με Λειτουργίες εσόδων:

Το Revenue Operations αντιπροσωπεύει τη συνειδητοποίηση ότι οι εταιρείες πρέπει να υποστηρίξουν το ταξίδι του αγοραστή και του πελάτη μέσω δεδομένων και τεχνολογίας και, όπως και το Revenue Enablement, θέτει τον πελάτη στο επίκεντρο, όχι τη διαδικασία πωλήσεων.

Οι λειτουργίες Revenue Operations και Revenue Enablement είναι ομότιμες λειτουργίες, συνδυάζοντας δεδομένα, τεχνογνωσία διαδικασιών και αποτελεσματική χρήση της τεχνολογικής σας στοίβας, με εκπαίδευση, ανάπτυξη περιεχομένου και συναφείς δυνατότητες. Δεδομένης της κοινής εστίασης κάθε ομάδας, αναμένω ότι οι δύο ρόλοι θα συγχωνευθούν στους περισσότερους οργανισμούς και θα αναφέρονται στον Διευθυντής Εσόδων.

Revenue Enablement έναντι πωλήσεων Enablement

Θα το κάνουμε αρκετά γρήγορα.

Revenue Enablement:

  • Υποστηρίζει όλες τις ομάδες που απευθύνονται στον πελάτη, τους ατομικούς συνεργάτες όλων των επιπέδων και τη διοίκηση από την πρώτη γραμμή έως τα διευθυντικά στελέχη. - όχι μόνο τον οργανισμό πωλήσεών σας
  • Πρέπει να είναι τόσο στρατηγικές όσο και τακτικές και να προσανατολίζονται στα δεδομένα για τον προσδιορισμό των εστιακών τομέων και την απόδειξη του επιχειρηματικού αντίκτυπου.
  • Η παροχή διορατικότητας και η επίτευξη μετρήσιμων αποτελεσμάτων είναι απαραίτητη.
  • Χρησιμοποιεί τακτικές όπως δημιουργία και επιμέλεια περιεχομένου, κατάρτιση, καθοδήγηση, επικοινωνία και βελτίωση διαδικασιών.
Ο όρος Πωλήσεις Enablement έχει δύο σημαντικές αδυναμίες:
  • Πωλήσεις Enablement σημαίνει ότι επικεντρώνεστε αποκλειστικά στην υποστήριξη της ομάδας πωλήσεων.
  • Το Enablement είναι μια τρομερή λέξη που σημαίνει τα πάντα και τίποτα, προκαλώντας σύγχυση, παρερμηνείες και ασυνεπή αποτελέσματα.

Σε πολλές περιπτώσεις, οι ομάδες Sales Enablement επικεντρώνονται στις πωλήσεις και στις σχέσεις, τις διαδικασίες και την ευθυγράμμιση μεταξύ πωλήσεων και μάρκετινγκ.

Ενώ αυτή η εστίαση στις πωλήσεις είναι απαραίτητη, αποτελεί μόνο ένα κομμάτι της επιχειρηματικής ανάπτυξης.

Τελικά θα ήθελα να αντικαταστήσω και τις δύο λέξεις με κάτι πιο περιγραφικό για τη λειτουργία. Ωστόσο, ας ξεκινήσουμε με τα έσοδα έναντι των πωλήσεων.

  • Revenue Enablement ήταν ο όρος που πρότεινε η SiriusDecisions και, αντί να θολώσω περισσότερο τα νερά, πήδηξα μαζί του.
  • Τα έσοδα, εν μέρει, είναι ένα νεύμα στο γεγονός ότι πρέπει να υποστηρίξουμε ολόκληρη την ομάδα εσόδων, συμπεριλαμβανομένων των πωλήσεων, της επιτυχίας πελατών, του μάρκετινγκ, των προπωλήσεων, των συνεργατών κ.λπ.
  • Τα έσοδα, εν μέρει, αναγνωρίζουν ότι πρέπει να επικεντρωθούμε όχι μόνο στις νέες πωλήσεις αλλά και στις ανοδικές/διασταυρούμενες πωλήσεις και στη διατήρηση. Για να το πετύχουμε αυτό, πρέπει να υποστηρίξουμε πολύ περισσότερα από τις ομάδες πωλήσεων. Πρέπει να εξερευνήσουμε ολόκληρη τη μηχανή ανάπτυξης και πρέπει να θέσουμε την εμπειρία του πελάτη στο επίκεντρο.

Τελικά, πρέπει να εξορθολογήσουμε την επιχείρηση από μπροστά προς τα πίσω, από πίσω προς τα εμπρός, κάθετα και οριζόντια.

Το Revenue Enablement είναι το κατάλληλο επόμενο βήμα στο ταξίδι του Enablement. Επεκτείνει το Enablement σε ολόκληρο το ταξίδι του αγοραστή και του πελάτη, μεγιστοποιώντας την αξία για τους πελάτες και την επιχείρηση.

Enablement Βασικές αρχές

Αλλά πρώτα...

Όλα αυτά τα άρθρα εμβαθύνουν σε διάφορους τομείς της ενεργοποίησης. Αντί να αναπαράγουμε όλο αυτό το περιεχόμενο εδώ, το προβάλλουμε για την ευκολότερη πρόσβασή σας.

Οι επιτυχημένες ομάδες go-to-market δημιουργούν θετική δυναμική στην ομάδα, εστιάζοντας στον καθορισμό εφικτών αλλά προκλητικών στόχων, ενώ παράλληλα αναπτύσσουν ένα περιβάλλον που βασίζεται στη μάθηση και επιτυγχάνει προσωπική, ομαδική και οργανωτική ανάπτυξη.
Δομή ομάδας
Μέτρηση
Έναρξη του προγράμματός σας
Στατιστικά στοιχεία
Ο Χάρτης σας
Διαχείριση της αλλαγής

Ας εμβαθύνουμε στις πτυχές του Enablement που δεν καλύπτονται αλλού.

Τι είναι το Enablement

Οι πυλώνες του Enablement

Αρχικά έγραψα για τους πυλώνες του Revenue Enablement για την Bigtincan στη σελίδα Revenue Enablement.

Σε αυτό το άρθρο, παρέχω μια περίληψη. Ο πελάτης είναι το επίκεντρό μας

Παρέχουμε εξαιρετική εμπειρία και αξία σε κάθε σημείο επαφής με την επιχείρησή μας.

Καθοδηγούμενη από τη διαδικασία

Μία από τις μεθόδους που χρησιμοποιούνται για την επίτευξη καλύτερων εμπειριών για τους πελάτες και τους εργαζομένους είναι η εστίαση στη βελτιστοποίηση των διαδικασιών. Ακούστε αυτή την εκπομπή για ένα παράδειγμα αυτής της βελτιστοποίησης σε δράση.

Βελτιστοποίηση διεργασιών - Μια σημαντική εστίαση του Revenue Enablement

Τυποποιημένη διαχείριση αλλαγών

Το Enablement, είτε συζητάμε για το Sales Enablement είτε για το Revenue Enablement, είναι μια μορφή διαχείρισης αλλαγών. Πρέπει να έχετε μια στρατηγική αλλαγής που να υποστηρίζεται από την εκτελεστική ηγεσία, με επίκεντρο την υιοθέτηση της αλλαγής.

Συνεργασία και ευθυγράμμιση σε όλο το εμπρός και πίσω μέρος της επιχείρησης

Η συνεργασία είναι μία από τις κρίσιμες μεθόδους για την ευθυγράμμιση των ομάδων, τη μείωση των εκπλήξεων και την επανάληψη των προσπαθειών.

Προσανατολισμός στις μετρήσεις έναντι του προσανατολισμού στα δεδομένα

Οι μετρήσεις πρέπει να καθοδηγούν τις προσπάθειές σας, αλλά το ίδιο ισχύει και για την ανατροφοδότηση από τους χρήστες. Χρησιμοποιήστε και τα δύο.

Το μοντέλο εκτέλεσης Enablement

Το μοντέλο εκτέλεσης Enablement

Δεν φτιάχνουμε πυραυλάκατο για το φεγγάρι.

Δεν κάνουμε χειρουργική επέμβαση εγκεφάλου.

Επιδιώκουμε να χρησιμοποιούμε τις βέλτιστες πρακτικές που έχουν χρησιμοποιήσει άλλοι οργανισμοί πριν από εμάς για να επιτύχουμε με επιτυχία θετικές και μετρήσιμες αλλαγές για τις επιχειρήσεις μας.

Ποια είναι η διαδικασία;

Ανάλυση επιχειρηματικών αναγκών

Ποια προβλήματα πρέπει να λύσετε;

Συνεργασία και επικοινωνία για την οικοδόμηση ευθυγράμμισης

Η συνεργασία είναι ζωτικής σημασίας, όπως ήδη σημειώσαμε. Συγκεντρώστε ομάδες για να ευθυγραμμιστούν σχετικά με τις προκλήσεις που πρέπει να επιλύσετε και να βρείτε λύσεις που όλοι μπορούν να υιοθετήσουν. Ο στόχος, όπως πάντα, είναι να βελτιώσετε τη ζωή του τελικού πελάτη και των υπαλλήλων σας και παράλληλα να αυξήσετε τα έσοδα και την ανάπτυξη της επιχείρησής σας.

Ιεράρχηση προτεραιοτήτων με βάση τον επιχειρηματικό αντίκτυπο

Επικεντρωθείτε και εκτελέστε το έργο που θα έχει τον σημαντικότερο αντίκτυπο.

Αυτή η συμβουλή από τον Kristen McCrae McMullan μου μένει:

Διαβάστε το βιβλίο "The One Thing" και σκεφτείτε... πώς μπορείτε να μεγιστοποιήσετε το χρόνο που ξοδεύετε για να επικεντρωθείτε στη μεγιστοποίηση του αντίκτυπού σας στο κοινό σας; Ποιο είναι το ένα, πιο σημαντικό πράγμα που πρέπει να κάνετε σήμερα για να υποστηρίξετε τις ομάδες εσόδων σας;

Εκτέλεση για την κάλυψη στρατηγικών και τακτικών αναγκών

Ενώ επικεντρώνεστε σε κρίσιμα στρατηγικά έργα, πρέπει να βρείτε χρόνο για την ομάδα Enablement να ασχοληθεί με έκτακτα αιτήματα.

Διευκόλυνση των προσπαθειών μεταξύ των ομάδων

Καθώς προχωρούν οι εργασίες, συνεχίστε να φέρνετε κοντά τις ομάδες.

Υιοθέτηση κίνησης

Κάθε αλλαγή που δεν υιοθετείται πλήρως θα έχει μειωμένο αντίκτυπο. Προωθήστε την υιοθέτηση των αλλαγών σε όλες τις πωλήσεις, το μάρκετινγκ, την επιτυχία των πελατών και όλους τους άλλους οργανισμούς.

Μέτρηση του επιχειρηματικού αντίκτυπου

Οι αλλαγές σας δημιουργούν τα επιθυμητά αποτελέσματα;

Βελτίωση των προσεγγίσεων με βάση τα δεδομένα και την ανατροφοδότηση των χρηστών

Μάθετε από τα δεδομένα και την ανατροφοδότηση των τελικών χρηστών και προσαρμόστε τη στρατηγική και τις τακτικές σας ανάλογα με τις ανάγκες.

Κατηγορίες εργασίας Enablement

Το μοντέλο εκτέλεσης Revenue Enablement είναι απλό και θα πρέπει να αποτελέσει οδηγό για τις ομάδες σας Revenue Enablement.

Ωστόσο, το Revenue Enablement είναι πολύπλοκο και η εστίαση είναι κρίσιμη.

Τα καλά νέα;

Καθώς εξετάζετε την προσέγγισή σας, να έχετε κατά νου τους ακόλουθους τύπους εργασίας που επηρεάζουν την ομάδα Revenue Enablement και τη σημασία της διατήρησης της σωστής ισορροπίας μεταξύ αυτών των τριών.

Στρατηγική εργασία Revenue Enablement
  • Με την ηγετική σας ομάδα, ορίστε ένα ή περισσότερα στρατηγικά έργα που θα ολοκληρώνονται κάθε τρίμηνο.
  • Ορισμός των δεικτών πρόδρομης και υστέρησης
  • Προγραμματίστε μια ώρα ή περισσότερο κάθε μέρα για να προωθήσετε αυτά τα έργα με συνέπεια
  • Να είστε εγωιστές, μην εγκαταλείπετε αυτό το χρόνο σε άλλα έργα.
Εργασία Tactical Revenue Enablement
  • Δεσμευτείτε δημόσια για την προώθηση συγκεκριμένων τακτικών αιτημάτων κάθε εβδομάδα.
  • Ιεραρχήστε την εργασία αυτή χρησιμοποιώντας ένα τυποποιημένο μοντέλο βαθμολόγησης, μια ρουμπρίκα, ώστε να είναι σαφές ΓΙΑΤΙ επιλέγετε συγκεκριμένες εργασίες.
  • Καθορίστε τους δείκτες αιχμής και υστέρησης που θα επηρεάσουν.
  • Βάλτε χρόνο στο ημερολόγιό σας κάθε μέρα για να προωθήσετε αυτές τις προσπάθειες
Μη προγραμματισμένες εργασίες Revenue Enablement
  • Τα αιτήματα αυτά θα υποβάλλονται τακτικά
  • Ιεραρχήστε τα σε σχέση με τον αντίκτυπο στην επιχείρηση, κατανοήστε το ΓΙΑΤΙ χρειάζεται, ΠΟΙΟΝ θα βοηθήσει και ΠΩΣ θα ευθυγραμμιστεί με τους επιχειρηματικούς στόχους.
  • Προγραμματίστε μία ή δύο ώρες κάθε μέρα για απρογραμμάτιστη εργασία
  • Αν δεν χρησιμοποιείτε όλο αυτό το χρόνο κάθε μέρα, χρησιμοποιήστε τον χρόνο αυτό για έργα τακτικής ή στρατηγικής σημασίας.

Πώς ιεραρχείτε την εργασία σας στο Enablement;

Στην παραπάνω ενότητα, μίλησα για την ανάγκη ιεράρχησης των αιτημάτων.

Πιθανώς αναρωτιέστε, ωστόσο, πώς μπορώ να ιεραρχήσω τα αιτήματα της ομάδας;

Τυποποιήστε τον τρόπο με τον οποίο λαμβάνετε αιτήματα για εργασία Enablement

Είτε είστε μια ομάδα ενός είτε εκατό ατόμων, δημιουργήστε μια διαδικασία για τη λήψη αιτημάτων και τυποποιήστε τις εισροές που θέλετε να λαμβάνετε.

Η διαδικασία εισαγωγής μπορεί να είναι τόσο απλή όσο η συμπλήρωση μιας έντυπης φόρμας, ενός εγγράφου Google Doc ή ενός άλλου μηχανισμού που βασίζεται σε φόρμα σε ένα πιο εξελιγμένο εργαλείο.

Τυποποιήστε τις πληροφορίες που συλλέγετε

Αυτή η φόρμα δεν είναι απλώς ένα εργαλείο για να καθορίσετε τι θέλουν να κάνουν οι ομάδες σας, αλλά και για να σας βοηθήσει να θέσετε προτεραιότητες.

Τι ερωτήσεις πρέπει να κάνετε;  

Ακολουθούν μερικές ερωτήσεις που μπορείτε να σκεφτείτε να χρησιμοποιήσετε.

  • Τι ζητάτε
  • Ποιος επιχειρηματικός στόχος θα σας βοηθήσει να επιτύχετε;
  • Πώς θα μετρήσουμε την επιτυχία αυτού του αιτήματος;
  • Πότε χρειάζεται αυτή η αλλαγή;

Ανάπτυξη της στρατηγικής σας για τις πωλήσεις Enablement

Ο ρόλος του στρατηγικού υπεύθυνου πωλήσεων Enablement

Ο διευθυντής/αρχηγός πωλήσεων Enablement μπορεί να είναι ικανός και καταρτισμένος στρατηγικός - και μπορεί να μην είναι.

Μπορεί να είναι σπουδαίοι ηγέτες, διαχειριστές έργων, έμπειροι χρήστες τεχνολογίας πωλήσεων και στρατηγικοί, αλλά συχνά δεν είναι όλα αυτά τα πράγματα.

Έχετε επιλογές:

  • Λάβετε εκπαίδευση και καθοδήγηση για να γίνετε στρατηγιστής.
  • Προσλάβετε έναν στρατηγικό και εκπαιδεύστε τον για να καλύψει τα άλλα κενά δεξιοτήτων.
  • Να προσλάβουν έναν στρατηγικό σύμβουλο για την ενεργοποίηση των πωλήσεων, ο οποίος θα τους υποστηρίξει στην οικοδόμηση της στρατηγικής, στην εφαρμογή της και στην παροχή τακτικών ελέγχων..
  • Κάντε ό,τι καλύτερο μπορείτε χωρίς τη βοήθεια ενός στρατηγικού των Πωλήσεων Enablement.

Αν δεν το κάνετε, θα αποτύχετε να επιτύχετε θετικές και μετρήσιμες αυξήσεις στα έσοδα της επιχείρησης.

Δημιουργία της στρατηγικής πωλήσεων Enablement

Η δημιουργία μιας στρατηγικής ενεργοποίησης των πωλήσεων είναι απλό να εξηγηθεί, αλλά μπορεί να αποτελέσει πρόκληση για οποιονδήποτε δεν είναι εξοικειωμένος ή άπειρος στην ανάπτυξη στρατηγικής και στη διαχείριση αλλαγών.

Ακολουθεί μια επισκόπηση της διαδικασίας που μπορεί να ακολουθήσει οποιοσδήποτε Στρατηγικός Πωλήσεων Enablement.

Επανεξέταση και καθορισμός στόχων Στόχοι

Αχ.

Είδατε να έρχεται η παλιά αρχή με το γιατί, έτσι δεν είναι;

Αυτό το ερώτημα είναι πάντα το πιο σημαντικό για να λυθεί.

Γιατί εφαρμόζετε το Enablement και, με βάση αυτή την απάντηση, αρχίζετε να δημιουργείτε μια στρατηγική ενεργοποίησης των πωλήσεων για την επίτευξη αυτών των επιχειρηματικών αποτελεσμάτων.

Δεν χρειάζεται να ξεκινήσετε με τον καθορισμό ενός πλήρους συνόλου δεικτών αιχμής και υστέρησης- πρέπει να αναρωτηθείτε, αρχικά, αν προσπαθείτε να οδηγήσετε ένα ή περισσότερα από αυτά τα αποτελέσματα:

  • Αύξηση εσόδων
  • Εξοικονόμηση χρόνου/δολαρίων
  • Μείωση κινδύνου
Βασική γραμμή Τρέχουσες προσπάθειες

Με βάση την απάντηση σε αυτή την ερώτηση, μπορείτε να ξεκινήσετε το ταξίδι σας καταγράφοντας πρώτα το σημείο στο οποίο βρίσκεστε αυτή τη στιγμή σε σχέση με τα ακόλουθα:

  • Εκτελεστική ευθυγράμμιση και εταιρική σχέση
  • Κατανόηση των τρεχουσών επιχειρηματικών μετρήσεων-στόχων
  • Εξετάστε τις αγορές, τις πωλήσεις και τις διαδρομές των πελατών.
  • Εντοπισμός κενών σε περιεχόμενο, κατάρτιση, διαδικασίες, ανθρώπους και τεχνολογία
  • Χρήση ποσοτικών και ποιοτικών δεδομένων για την καθοδήγηση της διαδικασίας

The most effective approach is to bring all stakeholders together and discuss these items in detail as a group.

Στη συνέχεια, παραμερίστε κάθε σημαντική υποομάδα και βασικό ενδιαφερόμενο μέρος για συζητήσεις σε μικρότερες ομάδες, περνώντας ξανά από αυτούς τους τομείς.

Οδυνηρό; 

Περιττό;

Ναι, και ναι.

Αλλά και εξαιρετικά σημαντικό.

Θα μάθετε διαφορετικές πληροφορίες από κάθε ακροατήριο.

Document, Review, and Propose Next Steps

You have spent a day or two or three having fantastic conversations and receiving more feedback than expected.

Η σκληρή δουλειά αρχίζει τώρα.

Με βάση τους τρέχοντες στόχους και τα επιθυμητά αποτελέσματα για το Enablement, ξεκινήστε την ευθυγράμμιση όλων των ανατροφοδοτήσεων με τους στόχους που επηρεάζουν, τις αρχικές σας σκέψεις σχετικά με την αντιλαμβανόμενη απόδοση (συνολική προσπάθεια έναντι του επιχειρηματικού αντίκτυπου) και τις προτεραιότητες.

Προτιμώ να χρησιμοποιώ ένα λογιστικό φύλλο για αυτή τη δραστηριότητα, αλλά κάποιοι προτιμούν έγγραφα.

Και αν το κάνετε αυτό μόνοι σας, εσείς επιλέγετε.

Όταν τελειώσετε, θα έχετε ένα σύνολο ιεραρχημένων συστάσεων που θα παρουσιάσετε στην ομάδα των ενδιαφερομένων μερών.

Δημιουργήστε μια περίληψη των συνιστώμενων αλλαγών με βάση τις εργασίες αυτές.

Επανεξέταση με τα ενδιαφερόμενα μέρη και επίτευξη ευθυγράμμισης

You have done all the hard work and need to bring it back to all the stakeholders; it’s easy, right?

Μερικές φορές.

More often than not, however, each stakeholder group will have its own opinions about priorities. Your executive partner/champion must keep everyone focused on the business goals.

Μόλις επιτευχθεί η ευθυγράμμιση, τεκμηριώστε τις προτεραιότητές σας δημοσίως.

Χτίστε τη στρατηγική σας και εκτελέστε

Επιτέλους, μπορούμε τώρα να οικοδομήσουμε τη στρατηγική μας για την ενεργοποίηση των πωλήσεων!

First, recognize that we do not need to build a long, complex document.

Το έγγραφο αυτό είναι ένα ζωντανό πράγμα που θα πρέπει να επανεξετάζετε και να ενημερώνετε ανά τρίμηνο. Να το κρατάτε απλό και να το αναφέρετε:

  • Ποιοι είναι οι μοχλοί επιχειρηματικής ανάπτυξης που επηρεάζετε; Αύξηση εσόδων; Εξοικονόμηση χρόνου/δολαρίων; Μείωση κινδύνου;
  • Τι κορυφαίοι και υστερούντες KPIs θα χρησιμοποιήσετε για την παρακολούθηση της προόδου;
  • Σε ποιες ομάδες θα επικεντρωθείτε στην εξυπηρέτηση και με ποιο συνδυασμό δυνατοτήτων Enablement;

Ξέρω ότι αυτό ακούγεται παρόμοιο με το χάρτης ενεργοποίησης πωλήσεων.

Ένας χάρτης είναι ένα εξαιρετικό μέρος για πολλούς οργανισμούς για να τεκμηριώσουν τη στρατηγική τους για την ενεργοποίηση των πωλήσεων. Εάν προσθέσετε μια σύνοψη στην αρχή του χάρτη, έχετε κάνει αρκετά σε αυτό το μέτωπο.

Ορισμένοι ειδικοί σε θέματα ενεργοποίησης πιστεύουν ότι χρειάζεστε κάτι πιο περίπλοκο από ό,τι έχω περιγράψει εδώ.

They are correct, and they are wrong. Your charter is sufficient if your program is at an early stage of maturity.

Remain agile and create the documentation you need to focus your efforts and build alignment, but going further than this is a waste of time and effort.

As you mature your function, your sales enablement strategy’s core elements will evolve. Review your strategy quarterly, consider separating your charter and strategy, and add these elements to your strategy document.

Ποια είναι τα στοιχεία μιας ώριμης στρατηγικής ενεργοποίησης πωλήσεων;
  • Στόχοι του προγράμματος
  • KPIs και μετρήσεις
  • Σχέδιο Onboarding
  • Συνεχής εκπαίδευση, ενίσχυση και εκπαίδευση εντός πλαισίου
  • Πρόγραμμα Διευθυντή Πωλήσεων και Ηγεσίας
  • Διαδικασία και μεθοδολογία πωλήσεων
  • Stakeholder management plan
  • Μοντέλο προπόνησης
  • Πωλήσεις και τεχνολογίες Enablement που θα χρησιμοποιηθούν.

Τώρα, εκτελέστε τη στρατηγική Enablement των πωλήσεών σας!

Σημείωση: Ελέγξτε το συνήθεις λόγοι αποτυχίας των προγραμμάτων Enablement.

Stakeholder Management

Your ability to manage, communicate, and collaborate with stakeholders will play a significant role in your success.

Devon McDermott και Taylor Vincent provided the following checklist at our Q4, 2022 Trust Enablement Summit:

Stakeholderholder Management Checklist

  1. Create a dedicated space for feedback and alignment
  2. Gain an intimate understanding of your stakeholders
  3. Actually manage your stakeholders
  4. Leverage your relationship with the field to gain buy-in on the ground
  5. Be a silo destroyer
  6. If there isn’t a seat at the table for you — BRING ONE

Λειτουργικοί τύποι εργασίας Enablement

Οι ομάδες Enablement που επιθυμούν να προωθήσουν την αριστεία στις πωλήσεις θα προσφέρουν γενικά τις ακόλουθες υπηρεσίες:

Περιεχόμενο πωλήσεων

Ο παραπάνω ορισμός καθιστά πιθανότατα σαφές ότι το περιεχόμενο αποτελεί βασικό παραδοτέο για τις ομάδες μας.

Ενώ οι ομάδες συχνά δημιουργούν νέα συνοδευτικά στοιχεία, είναι επίσης υπεύθυνες για τη συνεργασία με άλλους οργανισμούς για τη συλλογή, την επιμέλεια και τη μετάφραση του περιεχομένου από τις πηγές πληροφοριών των ομάδων πωλήσεων.

For example, engineering and product teams may write content focused on products and features. Sellers need this translated into business value, positioning, discovery questions, pricing, etc.

Ως άλλο παράδειγμα, το περιεχόμενο μάρκετινγκ συχνά επικεντρώνεται στην περιγραφή λύσεων με γενικούς όρους. Πρέπει να το μεταφράσετε σε περιεχόμενο για την ενεργοποίηση των πωλήσεων, το οποίο να μιλάει για την πρόταση αξίας με τρόπο που οι πωλητές να μπορούν να χρησιμοποιήσουν για να έχουν ουσιαστικές συζητήσεις με το κοινό-στόχο τους.

Εκπαίδευση πωλήσεων

Και πάλι, ο παραπάνω ορισμός της ενεργοποίησης των πωλήσεων θα πρέπει να βοηθήσει τους ανθρώπους να καταλάβουν τη σημασία της κατάρτισης στις πωλήσεις για τις προσπάθειές μας.

Εκπαίδευση στις πωλήσεις επικεντρώνεται στην αύξηση της αριστείας στις πωλήσεις με την εκπαίδευση των ομάδων πωλήσεων σε θέματα που κυμαίνονται από τις δεξιότητες πωλήσεων έως την ανταλλαγή μηνυμάτων και τις τεχνολογίες και όχι μόνο, είναι ένα τυπικό παραδοτέο για τις περισσότερες ομάδες.

Οι ανώτεροι ηγέτες αναφέρονται μερικές φορές στην εκπαίδευση πωλήσεων ως ετοιμότητα πωλήσεων.

Προπόνηση πωλήσεων

Ωστόσο...

Ο καλύτερος τρόπος για να μετατρέψετε την εκπαίδευση πωλήσεων σε θετικές αλληλεπιδράσεις πωλήσεων είναι να εξασφαλίσετε ότι έχετε ένα εξαιρετικό πρόγραμμα προπόνησης πωλήσεων.

Έχουμε καλύψει την προπόνηση πωλήσεων με περισσότερες λεπτομέρειες σε άλλο σημείο του ιστότοπου. Ωστόσο, σκεφτείτε την καθοδήγηση πωλήσεων ως εκπαίδευση πωλήσεων εξατομικευμένη και προσαρμοσμένη στο σενάριο στο οποίο ο πωλητής εισέρχεται με έναν υποψήφιο, πελάτη, μεταπωλητή ή άλλο ρόλο.

Οι προϊστάμενοι γραμμής, συχνά οι διευθυντές πωλήσεων πρώτης γραμμής (και μερικές φορές οι ανώτεροι ηγέτες πωλήσεων ή οι προπονητές πωλήσεων), είναι γενικά υπεύθυνοι για την παροχή της καθοδήγησης.

Το κλειδί είναι να διασφαλιστεί ότι όλοι οι επαγγελματίες πωλήσεων της ομάδας λαμβάνουν την κατάλληλη ανατροφοδότηση και υποστήριξη τη σωστή στιγμή. Αν και δεν είναι ο μοναδικός τρόπος, είναι ο καλύτερος τρόπος για να επιτύχει ολόκληρος ο οργανισμός καλύτερα αποτελέσματα.

περιεχόμενο
Περιεχόμενο
εκπαίδευση
Εκπαίδευση
προπόνηση πωλήσεων
Προπόνηση

Συνεργασία με τον επικεφαλής εσόδων (CRO)

You must establish a solid working relationship with your CRO to define the right business priorities. And part of that is understanding the questions to ask a chief revenue officer to build a solid rapport.

Your CRO is responsible for adding fuel to your revenue engine and driving new revenue through new sales, upsell, cross-sell, and churn reduction.

Ποιες είναι οι προτεραιότητες του επικεφαλής εσόδων σας

Όπως προαναφέρθηκε, αναπτύσσουν στρατηγικές για την επίτευξη των στόχων εσόδων της εταιρείας.

Η κατανόηση των στρατηγικών και των προτεραιοτήτων τους είναι το κλειδί - ποιες είναι οι ερωτήσεις που πρέπει να κάνετε σε έναν υπεύθυνο εσόδων για να μάθετε περισσότερα;

  • Ποιοι είναι οι στόχοι εσόδων της εταιρείας;
  • Πώς μπορώ να σας βοηθήσω να επιτύχετε τους στόχους των εσόδων μας;
  • What strategies are you considering or already using to achieve these revenue goals?
  • What is our ICP, and what do we need to reach them?
  • Κατανοεί η ομάδα μας τα μηνύματά μας, ιδίως τα διαφοροποιητικά μας στοιχεία, σε σχέση με τους ανταγωνιστές μας;
  • Τι περιεχόμενο χρειάζονται οι πωλητές μας και οι ομάδες επιτυχίας πελατών για να επιτύχουν αυτούς τους στόχους;
  • Ποια κενά γνώσεων έχουν οι ομάδες μας που απευθύνονται στον πελάτη και πρέπει να τα καλύψουμε;
  • Ποιες διαδικασίες χρειαζόμαστε και πώς μπορώ να βοηθήσω στην εφαρμογή τους;

Η οργανωτική δομή των πωλήσεων Enablement - Κοινοί ρόλοι

Υπάρχουν τεράστιες διαφορές μεταξύ του αριθμού των επαγγελματιών που ασχολούνται με την ενεργοποίηση των πωλήσεων σε έναν μικρό οργανισμό και σε μια επιχείρηση Enterprise.

Αν και αυτό είναι αλήθεια, οι ρόλοι που συνήθως υπάρχουν σε αυτούς τους οργανισμούς είναι τυπικοί.

Σημειώστε ότι μπορείτε επίσης να βρείτε πολλά παραδείγματα περιγραφών θέσεων εργασίας στην ιστοσελίδα μας σελίδα προτύπων. Ωστόσο, για την παρούσα επισκόπηση, παραθέτουμε μερικούς από τους συνήθεις ρόλους και αρμοδιότητες.

Πριν βουτήξουμε, σκεφτείτε αυτή τη συμβουλή από το Jerry Pharr:

"Χτίστε την ομάδα σας για να έχετε ...
      1. άτομα που μπορούν να εντοπίζουν και να τεκμηριώνουν τους ειδικούς για κάθε ρόλο κορυφαίους δείκτες επιτυχίας,
      2. άτομα που μπορούν να οπτικοποιήσουν αυτούς τους δείκτες σε εκθέσεις ή/και πίνακες οργάνων,
     3. και ανθρώπους που μπορούν να αξιοποιήσουν αυτές τις αναφορές/ πίνακες καταστάσεων για να εντοπίσουν τα κενά στην απόδοση των αντιπροσώπων και να τα αναδείξουν στους διευθυντές, μαζί με συστάσεις για παρεμβάσεις coaching."

Ειδικός πωλήσεων Enablement

Specialists are often junior-level employees who act as a sales enablement team generalists. 

Ο ρόλος του ειδικού εμπλέκεται συχνότερα στις ακόλουθες δραστηριότητες:

  • Διαχείριση των περισσότερων εργαλείων ενεργοποίησης πωλήσεων
  • Δημιουργία και επιμέλεια περιεχομένου
  • Ανάπτυξη και παροχή περιεχομένου κατάρτισης.
  • Υποβολή εκθέσεων σχετικά με τα αποτελέσματα των πωλήσεων
Πωλήσεις Enablement Διευθυντής/Διευθυντής/Αντιπρόεδρος

Οι ηγέτες καθοδηγούν τις ομάδες ώστε να επιτύχουν επιχειρηματικά αποτελέσματα. Μπορείτε να μάθετε περισσότερα για τους ρόλους των Διευθυντών Sales Enablement διαβάζοντας τη σελίδα μας που είναι αφιερωμένη στη θέση.

Σε υψηλό επίπεδο, ο διευθυντής (και τα ανώτερα επίπεδα ηγεσίας) έχει πολλαπλές ευθύνες, όπως:

  • Εκπαίδευση της επιχείρησης σχετικά με τη σημασία της ενεργοποίησης.
  • Διασφάλιση της χρήσης βέλτιστων στρατηγικών και τεχνικών
  • Επιλογή ή σημαντική συμβολή στην τεχνολογία που χρησιμοποιεί η επιχείρηση
  • Παροχή της πρόσληψης και της φροντίδας των μελών της ομάδας τους
  • Collaborating across the company, including with the sales, marketing, human resources, customer success, and leadership teams.
Πωλήσεις Enablement Αρχιτέκτονας

Ο Αρχιτέκτονας πωλήσεων Enablement ευθυγραμμίζει την τεχνολογία και τις διαδικασίες σε ολόκληρη την επιχείρηση.

Αυτός ο ρόλος εμφανίζεται γενικά μόνο σε μεγάλες εταιρείες. Σε μικρότερους οργανισμούς, οι διευθυντές συχνά καλύπτουν αυτούς τους τομείς ευθύνης.

  • Συνεργασία με τις επιχειρήσεις πωλήσεων για τη διαδικασία πωλήσεων
  • Καθορισμός και επικύρωση επιλογές λογισμικού ενεργοποίησης πωλήσεων
  • Ανάλυση δεδομένων και βασικών μετρήσεων για να διασφαλιστεί η επιτυχία των πωλήσεων από τις δραστηριότητες ενεργοποίησης
  • Χαρτογράφηση του ταξιδιού του αγοραστή και του ταξιδιού του πελάτη
Διαχειριστής προγράμματος πωλήσεων Enablement

They are generally seen in larger Enablement organizations. The Program Manager partners with the Sales Enablement Leader to run individual Enablement programs as a part of the entire Enablement initiative.

Αυτός ο ρόλος ενεργεί με τον ίδιο τρόπο όπως οι διαχειριστές προγραμμάτων και έργων σε άλλους κλάδους, όπως:

  • Διασφάλιση της διαθεσιμότητας των κατάλληλων πόρων για το πρόγραμμά τους
  • Διασφάλιση της υλοποίησης των στρατηγικών έργων από τη λειτουργία ενεργοποίησης των πωλήσεων
  • Παροχή τακτικών ενημερώσεων σχετικά με την τρέχουσα κατάσταση των προγραμμάτων σε όλους τους ενδιαφερόμενους.
  • Καθορισμός χρονοδιαγραμμάτων και καθορισμός του χρόνου που απαιτείται για την υλοποίηση των προγραμμάτων
  • Διαχείριση του κινδύνου - εντοπισμός και κοινοποίηση σημαντικών αλλαγών στα σχέδια ή στα παραδοτέα το συντομότερο δυνατό.

επικεφαλής εσόδων
Διευθυντής Εσόδων
διευθυντής πωλήσεων
Διαχειριστής Enablement
ειδικός στην ενίσχυση των εσόδων
Enablement Ειδικός

Βήματα για τη μετάβαση από τις πωλήσεις Enablement σε Revenue Enablement

If you already have a Sales Enablement organization, migrating to Revenue Enablement at roughly the same level of maturity is straightforward.

Σημείωση: Θα μοιραστώ το μοντέλο ωριμότητας Revenue Enablement για να ενημερώσω αυτό το άρθρο σύντομα.

Αν και κάθε επιχείρηση είναι διαφορετική, η διαδικασία υψηλού επιπέδου για τη μετάβαση από τις πωλήσεις Enablement σε Revenue Enablement είναι η εξής.

Η μετανάστευση Revenue Enablement

Προσδιορίστε τα σημεία στα οποία η επιχείρησή σας δυσκολεύεται περισσότερο. Καμία από τις ερωτήσεις και τα σενάρια που ακολουθούν δεν είναι πλήρως επεξεργασμένα, αλλά είναι αρκετά για να καθορίσετε, για την επιχείρησή σας, πώς να εφαρμόσετε τη γενική προσέγγιση στην επιχείρησή σας.

Η μετακίνηση του lead σε ευκαιρίες/συναλλαγές γίνεται με τον επιθυμητό ρυθμό;

Συνεδριάστε με τις ομάδες μάρκετινγκ και εσωτερικών πωλήσεων για να καθορίσετε:

  • Έρχονται ποιοτικοί σύνδεσμοι στην ομάδα εσωτερικών πωλήσεων από το μάρκετινγκ;
  • Είναι σταθεροί οι ρυθμοί που χρησιμοποιούνται από την εσωτερική ομάδα πωλήσεων;
  • Διαθέτετε εκπαίδευση στις πωλήσεις για την υποστήριξη των ομάδων εσωτερικών πωλήσεων;
Είναι η τρέχουσα ταχύτητα των συμφωνιών, η αξία και τα ποσοστά κέρδους σας εκεί που πρέπει να είναι;

Εάν παρατηρείτε αυτά τα προβλήματα στους κύκλους των πωλήσεών σας, καθίστε μαζί με την εσωτερική ομάδα πωλήσεων, την εξωτερική ομάδα πωλήσεων και τις ομάδες μάρκετινγκ.

  • Μετατρέπονται οι σωστοί σύνδεσμοι σε ευκαιρίες;
  • Γνωρίζουν οι ομάδες πωλήσεών σας πώς να κάνουν συζητήσεις με βάση την αξία;
  • Μπορεί η ομάδα πωλήσεών σας να κάνει αποτελεσματική ανακάλυψη;
  • Έχουν οι ομάδες πωλήσεων την κατάλληλη εκπαίδευση και υποστήριξη περιεχομένου από το Enablement;
  • Παρέχει το μάρκετινγκ τη σωστή κάλυψη των άλλων μελών της επιτροπής αγορών για τις συμφωνίες που βρίσκονται στο χωνί;
Οι υπάρχοντες πελάτες αγοράζουν περισσότερο; Ανανεώνουν σε βιομηχανικά επίπεδα;

Συνεδριάστε με τις ομάδες επιτυχίας πελατών, πωλήσεων και μάρκετινγκ.

  • Είναι οι μεταβιβάσεις από τις πωλήσεις στην επιτυχία του πελάτη σταθερές;
  • Are your customers using the product as expected when they bought it?
  • Έχουν αλλάξει οι πρωταθλητές;
  • Is the adoption of the solution at an acceptable level?
  • Τρέχετε QBRs;
  • Παρέχει το μάρκετινγκ στοχευμένο μάρκετινγκ για πρόσθετες λύσεις σε όσους εμπλέκονται στον λογαριασμό;

Καθώς επανεξετάζετε αυτές τις μετρήσεις υψηλού επιπέδου, θα φανεί πού υπάρχουν τα μεγαλύτερα εμπόδια που αντιμετωπίζετε σήμερα. Μόλις ξεκαθαρίσετε τις σημαντικότερες προκλήσεις σας, εφαρμόστε το μοντέλο εκτέλεσης έναντι αυτών των προκλήσεων για να παρέχετε τις σωστές διαδικασίες, περιεχόμενο, εκπαίδευση, καθοδήγηση και επικοινωνία για να ξεπεράσετε το πρόβλημα. Στη συνέχεια, επαναλάβετε.

Κοινοί υποτύποι του Enablement

ενεργοποίηση αγοραστών
Αγοραστής Enablement
Ενεργοποίηση συνεργατών
Συνεργάτης Enablement
ενεργοποίηση προϊόντος
Προϊόν Enablement
Ενεργοποίηση sdr
SDR Enablement

 

Τεχνολογίες Enablement

There are various options to consider when it comes to Enablement technologies.  Our πιστοποιημένη τεχνολογική στοίβα αναλύει αυτές τις επιλογές με περισσότερες λεπτομέρειες, αλλά οι κορυφαίοι προμηθευτές στην κατηγορία all-in-one (περιλαμβάνει περιεχόμενο, εκπαίδευση και προπόνηση) και μόνο περιεχόμενο παρατίθενται ακριβώς παρακάτω.

Επίσης, λάβετε υπόψη σας αυτή τη σπουδαία συμβουλή για την ενεργοποίηση των πωλήσεων από το Caroline Holt:

Για να αξιοποιήσετε στο έπακρο όλα αυτά τα καταπληκτικά συστήματα που έχετε αγοράσει, διορίστε έναν ταλαντούχο, πεινασμένο, προσωπικό συνεργάτη που θα αναλάβει να τα ενημερώνει: cadences, βιβλιοθήκες συνομιλιακής νοημοσύνης, κάρτες αποτελεσμάτων κ.λπ. Είναι πιο κοντά στο πώς φαίνεται το καλό, και είναι ένας σπουδαίος ρόλος για αυτούς και σας βοηθά να αποκτήσετε επιπλέον ανθρώπινο κεφάλαιο και προοπτική.

Ωστόσο, πριν ασχοληθούμε με τον τρελό αριθμό επιλογών, ας καλύψουμε τα φθηνά, απαραίτητα εργαλεία που πρέπει να χρησιμοποιεί κάθε επαγγελματίας του Enablement.

Εργαλεία που πρέπει να έχετε

Enablement practitioners always need tools to help them with the following tasks, which are the top tools for the job today.

Και το καλύτερο;

Όλα αυτά τα εργαλεία είναι λύσεις χαμηλού έως μηδενικού κόστους, 

 

Εγγραφή σύντομων βίντεο

Δεν περνάει μέρα που να μην χρειάζεται να εξηγήσετε κάτι οπτικά. Χρησιμοποιώντας μια λύση όπως Loom, το οποίο είναι χαμηλού έως μηδενικού κόστους, είναι απαραίτητο.

Λογότυπο Loom
Επιμέλεια και παράφραση περιεχομένου

Είτε δημιουργείτε ή επιμελείστε περιεχόμενο είτε εκπαιδεύετε τις ομάδες σας που απευθύνονται στους πελάτες σας, οι επαναδιατυπώσεις και οι παραφράσεις είναι καθημερινό φαινόμενο. Μια επιλογή χαμηλού έως μηδενικού κόστους όπως QuillBot, απαιτείται.

Λογότυπο QuillBot
Δημιουργία εικόνων

Εάν δεν έχετε πρόσβαση σε μια ομάδα σχεδιασμού, και αυτό που κάνει το Enablement, χρειάζεστε μια λύση όπως η Canva για να δημιουργήσετε εύκολα όμορφες εικόνες για την εργασία σας - και πάλι, με χαμηλό έως μηδενικό κόστος.

Λογότυπο της Canva

Η επόμενη σειρά εργαλείων, που χαρακτηρίζονται ευρέως ως πλατφόρμες Enablement, είναι ακριβή.  

Και πριν βιαστείτε να τα αγοράσετε, βεβαιωθείτε ότι η στρατηγική σας λειτουργεί σωστά. Η φράση garbage-in, garbage-out, ισχύει πραγματικά.

Σημείωση:  Αν θέλετε τη βοήθειά μας στη διαδικασία επιλογής τεχνολογίας, επικοινωνήστε μαζί μας μέσω του Σελίδα επικοινωνίας και μπορούμε να συζητήσουμε τις ανάγκες σας.

Επιλογές All-in-One

Διαχείριση περιεχομένου πωλήσεωνΙδανικό για πελάτες όπως...Αξιολογήσεις G2ΠλεονεκτήματαΜειονεκτήματαΤιμολόγησηΔοκιμάστε τώρα
AllegoΕταιρείες χρηματοοικονομικών υπηρεσιών και βιοεπιστημών4.5/5.0
(321 Κριτικές)
Δεν έχει δημοσιευθείΔοκιμάστε τώρα
HighspotΜαζί με το Saleshood, την κορυφαία λύση σε αυτή την κατηγορία - Οποιαδήποτε εταιρεία μη χρηματοπιστωτικών υπηρεσιών θα πρέπει να αξιολογήσει.4.7/5.0
(858 Κριτικές)
Ενσωματώθηκε σε βάθος στο Salesforce.com - επιτρέποντας την υποστήριξη οποιασδήποτε διαμόρφωσης, παρέχοντας παράλληλα αναλυτικά στοιχεία σε βάθος.Οι δυνατότητες κατάρτισης και προπόνησης είναι ανώριμες.Δεν έχει δημοσιευθείΔοκιμάστε τώρα
SaleshoodΜαζί με το Highspot, την κορυφαία λύση σε αυτή την κατηγορία - Οποιαδήποτε εταιρεία μη χρηματοπιστωτικών υπηρεσιών θα πρέπει να αξιολογήσει.4.6/5.0
(291 κριτικές)
Ο διευθύνων σύμβουλος έγραψε ένα από τα βασικά βιβλία για το Enablement - αυτή η εταιρεία κατανοεί το Enablement στον πυρήνα του.


Προσφέρει ΔΩΡΕΑΝ δοκιμή. Είναι η μόνη πλατφόρμα all-in-one με αρκετή εμπιστοσύνη στο προϊόν της και στις προοπτικές της.
Οι ψηφιακές αίθουσες πωλήσεών τους δεν διαθέτουν ασφάλεια, πράγμα που σημαίνει ότι το περιεχόμενο που μοιράζονται με τους πελάτες μπορεί να είναι προσβάσιμο από οποιονδήποτε γνωρίζει τη διεύθυνση URL της αίθουσας. Παρόλο που ο κίνδυνος είναι σχετικά χαμηλός, αυτό εμποδίζει τη χρήση του προϊόντος για την παράδοση πραγματικά εμπιστευτικού υλικού. Δεν αποτελεί εμπόδιο για τις περισσότερες εταιρείες, αλλά θα αποτελέσει εμπόδιο για λίγους.$50/χρήστη/μήνα

Λεπτομέρειες
Δοκιμάστε τώρα
SeismicΕταιρείες χρηματοοικονομικών υπηρεσιών4.7/5.0
(1159 Κριτικές)
Η πιο ισχυρή προσφορά στο χώρο των χρηματοπιστωτικών υπηρεσιών - συμπεριλαμβανομένης της κορυφαίας λύσης αυτοματοποίησης εγγράφων.Ήταν πρόκληση για εμάς να συνεργαστούμε - συνιστώντας μόνο για αυτό το κάθετο.

Δυνατότητες κατάρτισης και προπόνησης από την απόκτηση του Lessonly. Ενσωμάτωση σε εξέλιξη.
Δεν έχει δημοσιευθεί
Δοκιμάστε τώρα

Λύσεις μόνο για περιεχόμενο

Διαχείριση περιεχομένου πωλήσεωνΙδανικό για πελάτες όπως...Αξιολογήσεις G2ΠλεονεκτήματαΜειονεκτήματαΤιμολόγησηΔοκιμάστε τώρα
BigtincanΔεν ανταποκρίνονται στην προσέγγισή μας -
Δεν συνιστάται
4.2/5.0
(27 κριτικές)
Δεν έχει δημοσιευθεί
Λεπτομέρειες
Data DwellΕταιρείες που χρησιμοποιούν το Salesforce.com4.9/5.0
(6 Κριτικές)
Ενσωματώθηκε σε βάθος στο Salesforce.com - επιτρέποντας την υποστήριξη οποιασδήποτε διαμόρφωσης, παρέχοντας παράλληλα αναλυτικά στοιχεία σε βάθος.Διαθέσιμο μόνο για το Salesforce.comΔεν έχει δημοσιευθείΔοκιμάστε τώρα για να ενισχύσετε το περιεχόμενο πωλήσεων
Enable.usΠωλήσεις στο κανάλι4.8/5.0 (27 Κριτικές)Απίστευτες ψηφιακές εμπειρίες στην αίθουσα πωλήσεων με ενσωματωμένη υποστήριξη για αμοιβαία σχέδια δράσης.Σχέδιο εκκίνησης
$25/χρήστη/μήνα
Απεριόριστος αποθηκευτικός χώρος
Ψηφιακά δωμάτια πωλήσεων

Σχέδιο ανάπτυξης
$50/χρήστη/μήνα
Σχέδιο εκκίνησης+
Ενσωμάτωση CRM
Ενσωμάτωση ζωντανής συνάντησης
Αμοιβαία σχέδια δράσης

Σχέδιο Enterprise
Δεν έχει δημοσιευθεί
Σχέδιο ανάπτυξης+
Αναφορά Mgmt
Προσαρμοσμένες ενσωματώσεις

Λεπτομέρειες
Δοκιμάστε τώρα για να ενισχύσετε τις πωλήσεις του καναλιού
GTM Buddy4.9/5.0
(10 Κριτικές)
Δεν έχει δημοσιευθεί
MediaflyΔεν ανταποκρίνονται στην προσέγγισή μας -
Δεν συνιστάται
4.6/5.0
(167 κριτικές)
Δεν έχει δημοσιευθεί
Λεπτομέρειες
Modus4.3/5.0
(133 Κριτικές)
Δεν έχει δημοσιευθεί
PaperfliteΕταιρείες που χρησιμοποιούν το Microsoft Dynamics ή το Hubspot για CRM4.8/5.0
(112 Κριτικές)
Ένας σταθερός διεκδικητής όλων των ειδών. Κάνει τα πάντα καλά.Εάν αναζητάτε λύσεις σε βάθος σε μια συγκεκριμένη κάθετη περιοχή, δεν έχουν αυτή τη γνώση.$50/χρήστη/μήνα
Λεπτομέρειες
Δοκιμάστε αυτή τη σταθερή λύση περιεχομένου
PitcherΕταιρείες βιοεπιστημών - Ειδικά φαρμακευτικές πωλήσεις4.4/5.0
(27 κριτικές)
Η βαθύτερη λύση που έχουμε δει μέχρι σήμερα στις βιοεπιστήμες.Δεν ταιριάζει τόσο καλά σε άλλους κάθετους τομείς.Δεν έχει δημοσιευθείΔοκιμάστε αυτή την καταπληκτική λύση για τις επιστήμες της ζωής
ShowellΠαραγωγή και πωλήσεις καναλιών4.5/5.0
(139 Κριτικές)
Δωρεάν έκδοση! Οι περισσότερες μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις δεν θα χρειαστούν ποτέ βαθύτερες δυνατότητες παρακολούθησης και περιεχομένου πωλήσεων από αυτές που παρέχει το Showell.

Και καταλαβαίνουν καλά την κατασκευή και το κανάλι
Η διεπαφή χρήστη δεν είναι τόσο καθαρή όσο άλλες λύσεις.Δωρεάν
- Έως 25 έγγραφα
- Μέχρι 5 χρήστες
- Βασικό θέμα
- Self-service onboarding
- Κέντρο βοήθειας και εκπαιδευτικά βίντεο
- Εικονική εκπαίδευση προϊόντων
- Κοινοτική υποστήριξη Slack

Απαραίτητο
$18/χρήστη/μήνα
- Έως 50 έγγραφα
- Μέχρι 20 χρήστες
- Βασικό θέμα
- 1 προς 1 εικονική σύνοδος onboarding
- Κέντρο βοήθειας και εκπαιδευτικά βίντεο
- Υποστήριξη πελατών
- Κοινοτική υποστήριξη Slack

Επαγγελματικό
Δεν έχει δημοσιευθεί τιμολόγηση
- Απεριόριστος όγκος & αποθήκευση
- Απεριόριστοι χρήστες & διαχειριστές
- Προσαρμοσμένα θέματα
- Πρόγραμμα Onboarding
- Αφιερωμένος διαχειριστής επιτυχίας πελατών
- Υποστήριξη Premium
- Κοινότητα Showell

Λεπτομέρειες
Δοκιμάστε τώρα για καλή τιμή και σταθερή λύση
Showpad ΠεριεχόμενοΜεταποίηση και βαρέα μηχανήματα4.6/5.0 (1422 Κριτικές)Δεν έχει δημοσιευθεί
Λεπτομέρειες

Οργανισμοί με επίκεντρο το Enablement

Πέρα από το Trust Enablement και τις δικές μας προσπάθειες, πολλοί οργανισμοί κάνουν καλή δουλειά γύρω από το Enablement.

Τι είναι το Ινστιτούτο Revenue Enablement;

Με βάση το Ιστοσελίδα του Ινστιτούτου:

Η σχολή μας, αποτελούμενη από ακαδημαϊκούς, επαγγελματίες και εμπειρογνώμονες παγκόσμιας κλάσης, παρέχει στους ιδιοκτήτες, τους διευθύνοντες συμβούλους και τους ηγέτες των επιχειρήσεων με αναπτυξιακό προσανατολισμό την εκπαίδευση, τις στρατηγικές και τα εργαλεία που χρειάζονται για να μετασχηματίσουν τα εμπορικά τους μοντέλα ώστε να βελτιώσουν τις λειτουργίες εσόδων, τα κέρδη και την αξία της επιχείρησης.

Το Ινστιτούτο διεξάγει εξαιρετική έρευνα σχετικά με το Revenue Enablement από την οπτική γωνία των λειτουργιών εσόδων. Μας αρέσει το έργο τους και εκτιμούμε την εναλλακτική οπτική γωνία που φέρνουν στο Enablement.

Τι είναι το WiSE; Γυναίκες στις Πωλήσεις Enablement

Το WiSE φέρνει ανεπίσημα κοντά επαγγελματίες γυναίκες με κοινά ενδιαφέροντα για να επιτύχουν προσωπική και επαγγελματική ανάπτυξη σε ένα περιβάλλον που καλλιεργεί την υποστήριξη και την εμπιστοσύνη. 

Ο στόχος; Να διευκολύνουμε τις αυθεντικές συνδέσεις και παράλληλα να βελτιώσουμε τις γνώσεις και τις δεξιότητές μας για την ενεργοποίηση των πωλήσεων.

Το The Collaborator είχε την τιμή να συνομιλήσει με τους Τέσσερις Ιδρυτές, μεταξύ των οποίων:

Μάθετε την ιστορία της ίδρυσής του, την αποστολή του και πού κατευθύνεται ο οργανισμός.

Για να μάθετε περισσότερα για το WiSE, ακούστε αυτή τη συνέντευξη

Η Pooja Kumar, η περιφερειακή μας οικοδέσποινα για την ASEAN και την Ινδία, προσχώρησε Rana Salman και Shannon Hempel, 2 από τις καταπληκτικές ιδρύτριες του Women in Sales Enablement (WiSE). Η ιστορία ξεκίνησε με ένα δείπνο με τέσσερις φίλες και οδήγησε σε ένα ισχυρό κίνημα. 

Οι Rana Salman και Shannon Hempel μίλησαν για το WiSE - Women In Sales Enablement. Μια οργάνωση που φέρνει σε επαφή επαγγελματίες γυναίκες με κοινά ενδιαφέροντα ανεπίσημα για να επιτύχουν προσωπική και επαγγελματική ανάπτυξη σε ένα περιβάλλον που γεννά υποστήριξη και εμπιστοσύνη.

Το WiSE ιδρύθηκε για να προωθήσει αυθεντικές συνδέσεις μεταξύ γυναικών με παρόμοια ενδιαφέροντα και προκλήσεις που εργάζονται στον τομέα των πωλήσεων Enablement.

Rana and Shannon spoke about how it grew rapidly and organically from 1 to 26 worldwide, which wasn’t the plan, demonstrating a need for a space like this. Empowering women who take a stand and creating a space of unity, support, and diversity of thought and leadership is essential. 

Σήμερα υπάρχουν 26 τμήματα σε όλο τον κόσμο που συναντιούνται εικονικά για να υποστηρίξουν και να αναπτύξουν το ένα το άλλο, και θα θέλαμε πολύ να έρθετε να συζητήσετε μαζί τους για το πώς θα μπορούσατε να συμμετάσχετε.

Μιλήσαμε επίσης για την ενεργοποίηση των πωλήσεων, γιατί είναι σημαντικό να προκαλείτε τον εαυτό σας καθημερινά και για μερικούς από τους αγαπημένους τους εκπαιδευτικούς πόρους. 

Πωλήσεις Enablement Συλλογικό

Ενώ η Πωλήσεις Enablement Συλλογικό χρεώνει συνδρομές μέλους, η δωρεάν κοινότητα slack έχει φανταστικές συζητήσεις και ακόμη περισσότερους εξαιρετικούς επαγγελματίες.

Αν αναζητάτε εκδηλώσεις παγκόσμιας κλάσης με μεγάλο αριθμό συναδέλφων σας, είναι δύσκολο να κάνετε λάθος.

Πωλήσεις Enablement Ομάδα

Μια εξίσου φανταστική ομάδα επαγγελματιών έχει σχηματίσει το Πωλήσεις Enablement Ομάδα. Αυτός ο εθελοντικός στρατός είναι εξαιρετικά συνεργατικός και αξίζει τον κόπο να συμμετέχετε αν έχετε την ευκαιρία.

Πωλήσεις Enablement Pro

Αν και το Highspot κατέχει αυτό και δεν είναι τόσο ουδέτερο όσο οι άλλες κοινότητες, θα ήταν παράλειψη να αφήσουμε Πωλήσεις Enablement Pro από τη λίστα. Η ομάδα έχει κάνει απίστευτη δουλειά δημιουργώντας μια φανταστική κοινότητα πλούσια σε πληροφορίες και η σειρά εκδηλώσεων Soiree είναι πάντα πολύ καλή.

Ποια είναι η Εταιρεία Πωλήσεων Enablement;

Οι κατευθυντήριες αρχές του οργανισμού αναφέρουν:

“The Sales Enablement Society is organized as a network of many different connected groups of people all over the world. Our members participate in LinkedIn discussions, exchange information on our platform, get together in local chapter meetings, pick up the phone and call each other, get together at events, and convene at our conference.”

Αυτός ο μη κερδοσκοπικός οργανισμός έχει κάνει εξαιρετική δουλειά στην ευαισθητοποίηση του Enablement σε παγκόσμιο επίπεδο μέσω τοπικών τμημάτων και προσωπικών συναντήσεων.

Παράρτημα Βοστώνης της Εταιρείας Πωλήσεων Enablement

Παράρτημα Βοστώνης της Εταιρείας Πωλήσεων EnablementΤο παράρτημα της Βοστώνης του Συλλόγου Πωλήσεων Enablement (SES) χρησιμοποιεί το Trust Enablement για να δημοσιεύει ενημερώσεις σχετικά με τις τελευταίες μας εκδηλώσεις, τα διδάγματα που έχουμε λάβει και άλλα.

Μπορείτε να ανακαλύψετε τι έχουμε κάνει, τι λειτουργεί και τι όχι. Περιμένετε πολλά περισσότερα σε αυτή τη σελίδα καθώς προχωράμε μπροστά.

Το Διοικητικό Συμβούλιο του Τμήματος της Βοστώνης του Συλλόγου Πωλήσεων Enablement

Τα μέλη του Διοικητικού Συμβουλίου του παραρτήματος του Boston Sales Enablement Society είναι:

Είναι τιμή μας που μπορούμε να δημιουργούμε αξία στην τοπική μας περιοχή και όχι μόνο. Εάν έχετε ερωτήσεις για κάποιο μέλος του διοικητικού συμβουλίου, παρακαλούμε συνδεθείτε μαζί του στο LinkedIn χρησιμοποιώντας τους παραπάνω συνδέσμους.

Το Trust Enablement καλωσορίζει όλους τους οργανισμούς

Στόχος μας είναι να βοηθήσουμε στον εκδημοκρατισμό της πρόσβασης σε οργανισμούς go-to-market σε παγκόσμιο επίπεδο, ανεξάρτητα από το σε ποιους άλλους οργανισμούς ανήκετε - είμαστε ουδέτεροι υπό αυτή την έννοια.

Εάν ανήκετε σε έναν οργανισμό που επικεντρώνεται στα έσοδα ή τις πωλήσεις Enablement, σας καλωσορίζουμε να χρησιμοποιήσετε το Trust Enablement ως πλατφόρμα για να μοιραστείτε δημόσια όσα μαθαίνετε στις τοπικές σας συναντήσεις.

Το Trust Enablement έχει δεσμευτεί να μεταφέρει και να μοιραστεί τα διδάγματα που αποκομίσαμε σε όλο τον κόσμο και καλωσορίζουμε οποιονδήποτε άλλον μοιράζεται αυτή την αποστολή.

Επεισόδιο Podcast - Αποτελεσματικό Enablement σε έναν εικονικό κόσμο

Deepkaran Singh Ahuja είναι ειδικός σε θέματα ενεργοποίησης στην Tech Mahindra και επικεντρώνεται σε στρατηγικές μικρομάθησης για την παροχή αποτελεσματικής ενεργοποίησης των πωλήσεων στις ομάδες πωλήσεων. Σε αυτή τη συζήτηση που είχε με Pooja Kumar, κάλυψαν:

  • Η ανάγκη για μια ισχυρότερη ομάδα και στρατηγική ενεργοποίησης που γεννήθηκε από τις προκλήσεις της πανδημίας έχει δημιουργηθεί παγκοσμίως.
  • Ζητήθηκε από τον Deepkaran και τους συναδέλφους του να πάρουν συνεντεύξεις από τους αντιπροσώπους/ηγέτες πωλήσεων και να σκεφτούν λύσεις για την παροχή δυνατοτήτων που θα τους υποστήριζαν καλύτερα.
  • This creativity led to creation a platform for microlearning using in-house experts and sales leaders to deliver content. The content is broken into consumable parts that lead to certification.

Ο Deepkaran μίλησε επίσης λίγο για το πώς μετράνε την επιτυχία με επιχειρηματικές μετρήσεις και θα είναι σε θέση να μας δώσει περισσότερες πληροφορίες σχετικά με αυτό σε λίγους μήνες, μόλις συλλέξει αρκετά δεδομένα.

Μαθήματα Sales Enablement

Η ομάδα του Trust Enablement ολοκληρώνει μια σειρά μαθημάτων διάρκειας ενός έτους, τα οποία καταδύονται σε βάθος στην ενεργοποίηση των πωλήσεων. Ο τρέχων κατάλογος μαθημάτων στο ετήσιο πρόγραμμα σπουδών μας περιλαμβάνει:

Εβδομάδα 1 - Το ταξίδι αρχίζει

Εβδομάδα 2 - Αντιστοίχιση των επιχειρηματικών προτεραιοτήτων με τις προτεραιότητες του Enablement

Εβδομάδα 3 - Δημιουργία του Χάρτη Enablement σας

Εβδομάδα 4 - Δημιουργία της συμβουλευτικής σας επιτροπής

Εβδομάδα 5 - Επισκόπηση της διαχείρισης αλλαγών

Εβδομάδα 6 - Enablement Πλαίσια και μοντέλα ωριμότητας

Εβδομάδα 7 - Διακυβέρνηση περιεχομένου

Εβδομάδα 8 - Μέτρηση Enablement

Week 9 – Measuring Sales Enablement – A Real-World Example

Εβδομάδα 10 - Καθορισμός της οργανωτικής σας διάταξης

Δοκιμάστε τις γνώσεις σας για το Enablement

Δοκιμάστε αυτό το κουίζ που δημιουργήσαμε στο Genially για να ελέγξετε τις γνώσεις σας στο Enablement.

Τελικές σκέψεις

Να θυμάστε ότι το Enablement είναι ένα ομαδικό άθλημα, το οποίο θα οδηγήσει στην κατάρρευση των υφιστάμενων λειτουργικών σιλό, καθώς η εταιρεία εστιάζει στη βιώσιμη ανάπτυξη.

Δεν πρόκειται απλώς για μια ομάδα τακτικής που επικεντρώνεται στην παροχή του σωστού περιεχομένου τη σωστή στιγμή.

Δεν είναι απλώς μια μέθοδος για να φέρνετε ειδικούς σε θέματα που αφορούν τις πωλήσεις σας στο onboarding για να αυξήσετε τα νέα μέλη της ομάδας σας.

Να είστε στρατηγικοί, προσανατολισμένοι στα δεδομένα και να φέρνετε όλους τους επικεφαλής των εσόδων μαζί για να μεγιστοποιήσετε τα οφέλη. Με αυτόν τον τρόπο, όλοι θα κερδίσουν.

Αφήστε μια απάντηση

Η ηλ. διεύθυνση σας δεν δημοσιεύεται.