Enablement Αναφορές και ιστορίες επιτυχίας
Οι πελάτες αναζητούν πάντα αποδείξεις.
Μπορεί να θέλουν αναφορές πελατών κατά τη διάρκεια της διαδικασίας αγοράς για να μπορούν να διαβάσουν μελέτες περιπτώσεων και ιστορίες επιτυχίας στον ιστότοπό σας.
Γνωρίζουμε ότι οι επικεφαλής των εσόδων συχνά αισθάνονται το ίδιο για το Enablement, γι' αυτό και αναζητούμε αυτές τις αναφορές και ιστορίες επιτυχίας για εσάς, από τους συναδέλφους σας, σε όλο τον κόσμο.
Έχουμε αρκετές ιστορίες που ερευνώνται και θα συνεχίσουμε να ενημερώνουμε αυτό το τμήμα καθώς τις φέρνουμε.
Προπόνηση πωλήσεων
Ξεκινώντας ένα πρόγραμμα προπόνησης πωλήσεων
Αναφέρεται Enablement Professional
Σημείο πόνου: Τι είδατε στον οργανισμό που σας ώθησε να προτείνετε coaching;
- Οι ηγέτες πωλήσεων δεν είχαν ικανότητες καθοδήγησης.
- Η προπόνηση δεν αποτελούσε μέρος της κουλτούρας - οι αξιολογήσεις και η παροχή κατευθύνσεων έπαιζαν μεγαλύτερο ρόλο από την προπόνηση για την επιτυχία.
- Παρατήρησα ότι ακόμη και οι κορυφαίοι αντιπρόσωποι πωλήσεων έκαναν τις κινήσεις τους και δεν αξιοποιούσαν πλήρως τις δυνατότητές τους.
Η επιχειρηματική σας υπόθεση: Πώς πείσατε την ηγεσία να δοκιμάσει το sales coaching;
Ήθελα να αλλάξω την αντίληψη για την προπονητική στην περιοχή της Ασίας και του Ειρηνικού. Συχνά θεωρείται ως διορθωτικό μέτρο- ως εκ τούτου, η αποδοχή του είναι χαμηλότερη.
Ήθελα επίσης να δείξω ότι με μικρές αλλαγές στην προσέγγιση των συζητήσεων και σχετικά μικρή προσπάθεια, η προπόνηση μπορεί να κάνει σημαντική διαφορά στην απόδοση και τη διατήρηση της ομάδας.
Πρότεινα τη διεξαγωγή ενός πιλοτικού προγράμματος με οκτώ αντιπροσώπους μεσαίου επιπέδου επί έξι εβδομάδες, και εγώ ήμουν ο προπονητής.
Το πρόγραμμα: Ποιο ήταν το πρόγραμμα που τρέξατε;
Το ονομάσαμε πρόγραμμα προπόνησης High Po.
Προπόνησα οκτώ αντιπροσώπους πωλήσεων επί έξι εβδομάδες, 1 ώρα την εβδομάδα.
Μέσω αυτής της διαδικασίας coaching, τους βοήθησα να ανακαλύψουν τα τυφλά σημεία στις προσεγγίσεις, να θέσουν στόχους, να δημιουργήσουν ένα όραμα και να αναπτύξουν σχέδια για να είναι τόσο επιτυχημένοι όσο θέλουν.
Τα αποτελέσματα: Τι συνέβη;
Αυτή η ομάδα αντιπροσώπων είχε μια μέση αύξηση 92% στην επίτευξη της ποσόστωσης από τρίμηνο σε τρίμηνο.
Τέσσερα χρόνια αργότερα, οι περισσότεροι από αυτούς εξακολουθούν να εργάζονται στον οργανισμό.
Οι διευθυντές πωλήσεων ήθελαν να τους εκπαιδεύσω στο πώς να προπονούν για την απόδοση.
Ήταν η αρχή του ταξιδιού μου για την καθιέρωση μιας κουλτούρας προπόνησης στο όργανο.