Θέλετε να έχετε αποτελεσματικές συνεδρίες προπόνησης πωλήσεων ένας προς έναν;

Χρειάζονται οι Διευθυντές Πωλήσεων ένα πρότυπο που να μπορούν να ακολουθήσουν; Ένα που να εξασφαλίζει ότι οι αντιπρόσωποι πωλήσεων και οι ηγέτες πωλήσεων είναι ενθουσιασμένοι με αυτές τις συζητήσεις;

Αυτό το άρθρο επικεντρώνεται στο να αξιοποιήσετε στο έπακρο τις συνεδρίες σας για την προπόνηση πωλήσεων και θα καλύψει:

• Ένας προς έναν Προπόνηση πωλήσεων Βασικά στοιχεία συνάντησης
• Ατζέντα συνεδρίας Coaching

Βασικά στοιχεία συνάντησης προπόνησης πωλήσεων One on One

Πρόγραμμα 30-60 λεπτά ημερολογιακού μπλοκ για μια συνάντηση 25-45 λεπτών σε καθορισμένη συχνότητα (εβδομαδιαία, δεκαπενθήμερη, μηνιαία).

Δημιουργία μια κοινή ατζέντα.

Διαχείριση προσδοκίες (προπονητής και προπονούμενος πρέπει να είναι έτοιμοι και με τη σωστή νοοτροπία για τη συνεδρία).

Συνάντηση διάρκεια 25-45 λεπτά:

• Ανοίξτε δημιουργώντας έναν ασφαλή χώρο και ένα υγιές περιβάλλον
• Χρησιμοποιήστε μια δομημένη διαδικασία και ερωτήσεις coaching (δείτε παραδείγματα διαδικασίας και ερωτήσεων)
• Καθορίστε εγγράφως τα στοιχεία δράσης

Μετά τη συνάντηση, κρατήστε χρόνο τόσο πριν όσο και μετά τη συνάντηση για να παγιώσετε τις σκέψεις υψηλού επιπέδου, να σημειώσετε σημειώσεις, να κάνετε ένα σύντομο διάλειμμα και να προετοιμαστείτε για τη σύνοδο και την επόμενη συνάντηση.

Η ατζέντα της συνόδου

Οι διευθυντές πωλήσεων συχνά δεν είναι εκπαιδευμένοι προπονητές πωλήσεων. Αν θέλετε να τους οδηγήσετε στο επόμενο επίπεδο, σκεφτείτε αυτό το πρότυπο συνάντησης για τις συνεδρίες προπόνησης.

Η έναρξη

Η έναρξη της προπονητικής σας συνομιλίας δίνει τον τόνο. Βεβαιωθείτε ότι καλύπτετε τα 5C*.

Ποια είναι τα 5C;

Συνδέστε το - να οικοδομήσετε μια σχέση για τη συνεδρία.

Σύμβαση - συμφωνία για το πώς θέλετε να συνεργαστείτε τώρα.

Ανησυχία - κατανόηση του θέματος/προβλήματος στο οποίο πρέπει να επικεντρωθεί.

Ρολόι - διαχείριση χρόνου.

Check-in - πώς ήταν η εβδομάδα σας; Πώς αισθάνεστε;

*Βλέπε AoEC

Ανασκόπηση

• Επιδόσεις
• Ανασκόπηση κλήσης
• Ανασκόπηση δραστηριότητας

Ακολουθούν μερικά παραδείγματα ερωτήσεων για αυτό το μέρος της συνάντησης.

• Πώς αισθάνεστε για τις δραστηριότητες της προηγούμενης εβδομάδας;
• Προσπαθήσατε να εφαρμόσετε τις δραστηριότητες που συζητήσαμε στην τελευταία μας συνάντηση;
• Για κριτικές κλήσης :
  • Πώς αισθάνεστε για αυτό το τηλεφώνημα;
  • Πώς ήταν η αναλογία ομιλίας και ακρόασης;
  • Πόσο καλά συνδεθήκατε με τον υποψήφιο πελάτη σας;

Γιορτάστε τις νίκες

• Τι πήγε καλά
• Εκτιμήστε τα μικρά βήματα καθώς και τα πιο σημαντικά επιτεύγματα

Αυτές οι ερωτήσεις, και άλλες παρόμοιες, αξίζει να χρησιμοποιηθούν κατά τη διάρκεια αυτού του μέρους της συνάντησης προπόνησης πωλήσεων ένας προς έναν.

• Για ποιο πράγμα είστε πιο περήφανος από την τελευταία φορά που συναντηθήκαμε;
• Τι λειτούργησε καλά;
• Πού είδατε θετικό αντίκτυπο;
• Πώς αισθάνεστε με βάση τις αλλαγές που κάνατε;
• Συνειδητοποιείτε πόσα έχετε καταφέρει;

Ανασκόπηση αγωγών

Εμπιστευθείτε τα δεδομένα, αλλά μην ξεχνάτε ποτέ τον ανθρώπινο παράγοντα.

Εξετάστε το ενδεχόμενο να ρωτήσετε για:

• Ποιες είναι οι πιο κρίσιμες συμφωνίες στις οποίες πρέπει να εστιάσετε;
• Ποιοι είναι οι παράγοντες που εμποδίζουν την προώθηση αυτής της συμφωνίας;
• Ποιο είναι το προβλεπόμενο χρονοδιάγραμμα;
• Έχετε ξεκαθαρίσει τη διαδικασία λήψης αποφάσεων;
• Μπορώ να κάνω κάτι για να σας υποστηρίξω;

Καθορισμός στόχων και επόμενα βήματα

Καθορισμός συγκεκριμένων δράσεων και επόμενων βημάτων

Και οι ερωτήσεις για αυτό το τμήμα περιλαμβάνουν:

• Ποιοι είναι οι τρεις κυριότεροι στόχοι σας όσον αφορά τις δραστηριότητες πώλησης;
• Τι δεν θέλετε να συμβεί;
• Ποιες είναι οι συγκεκριμένες δράσεις που θέλετε να αναλάβετε; Έχετε σχέδιο δράσης;
• Σε ποιον μπορείτε να απευθυνθείτε για υποστήριξη;
• Τι θα μπορούσα να κάνω για να σας υποστηρίξω;

Αποτελεσματικές συζητήσεις προπόνησης πωλήσεων One on One - Περίληψη

Ένα αποτελεσματικό πρόγραμμα coaching θα επηρεάσει θετικά τα ποσοστά επιτυχίας και είναι ένας από τους καλύτερους τρόπους, αν όχι ο καλύτερος τρόπος, για να επηρεαστεί θετικά η τελική γραμμή.

Η προπόνηση πώλησης "ένας προς έναν" θα ωφελήσει τους νέους αντιπροσώπους και τους πιο επιτυχημένους πωλητές που έχετε ήδη στην ομάδα σας.

Για να διασφαλίσετε ότι αυτό θα είναι επιτυχές, να θυμάστε ότι τα προγράμματα coaching επικεντρώνονται στη δημιουργία θετικής αλλαγής συμπεριφοράς - αυτό δεν θα συμβεί από τη μια μέρα στην άλλη. Για να έχετε τον πιο σημαντικό αντίκτυπο στο πρόγραμμα προπόνησης πωλήσεων ένας προς έναν:

• Εφαρμογή δομής
• Πραγματοποιήστε αυτές τις συναντήσεις σε τακτική βάση - πρόκειται για μια συνεχή διαδικασία, όχι για ένα πρόγραμμα κατάρτισης πωλήσεων που γίνεται μία και καλή.
• Συν-δημιουργήστε το σχέδιο της συνάντησης με τον προπονητή και τον καθοδηγούμενο.
• Εξατομικεύστε τη συζήτηση ανάλογα με τις ατομικές ανάγκες

Αν γίνει σωστά, θα δείτε πιο σίγουρους και επιτυχημένους αντιπροσώπους πωλήσεων και συνολικά βελτιωμένα αποτελέσματα πωλήσεων.

Ξεκινήστε σήμερα.

Συνεχίστε να διαβάζετε για να μάθετε περισσότερα σχετικά με το sales coaching.

Η γερμανική έκδοση του άρθρου μπορεί να είναι βρέθηκε εδώ.