Περιεχόμενο για τη διευκόλυνση των πωλήσεων - τι πρέπει να γνωρίζετε

hyperise

Πώς ξέρετε ότι αναπτύσσετε το σωστό περιεχόμενο για τις πωλήσεις; Δεν αρκεί να έχετε περιεχόμενο για τη διευκόλυνση των πωλήσεων - χρειάζεστε μια στρατηγική.Πώς ξέρετε ότι αναπτύσσετε το σωστό περιεχόμενο για τις πωλήσεις; Δεν αρκεί να έχετε περιεχόμενο για την ενεργοποίηση των πωλήσεων - χρειάζεστε μια στρατηγική.

Χρειάζεστε περιεχόμενο που να υποστηρίζει τους επιχειρηματικούς σας στόχους, όπως η προώθηση νέων πωλήσεων, η μείωση της απομάκρυνσης πελατών και η διασφάλιση ότι παραμένετε εντός της επωνυμίας και της συμμόρφωσης.

Και τότε αναρωτιέστε, χρειάζεστε ένα σύστημα διαχείρισης περιουσιακών στοιχείων πωλήσεων για να διαχειριστείτε και να παραδώσετε αυτό το περιεχόμενο στις ομάδες σας. 

Όπως πάντα, ας ξεκινήσουμε από την αρχή και ας μπούμε στην ουσία του θέματος.

Τι είναι το περιεχόμενο πωλήσεων;

Περιεχόμενο πωλήσεων είναι κάθε είδος περιεχομένου που υποστηρίζει τη διαδικασία πωλήσεων. Αυτό μπορεί να είναι δελτία προϊόντων, μονοσέλιδα, συχνές ερωτήσεις, οδηγοί, άρθρα σχετικά με τον τρόπο χρήσης, μελέτες περιπτώσεων, διαδικτυακά σεμινάρια ή ακόμη και αναρτήσεις σε ιστολόγια.

Τι είναι ένα σύστημα διαχείρισης περιουσιακών στοιχείων πωλήσεων;

Ένα σύστημα διαχείρισης περιουσιακών στοιχείων πωλήσεων (SAM) είναι μια πλατφόρμα λογισμικού που έχει σχεδιαστεί για να βοηθά τις ομάδες που έρχονται σε επαφή με τον πελάτη (κυρίως τους πωλητές) να βρίσκουν και να χρησιμοποιούν το σωστό περιεχόμενο τη σωστή στιγμή.

Τα περισσότερα συστήματα διαχείρισης περιουσιακών στοιχείων πωλήσεων υποστηρίζουν χαρακτηριστικά όπως:

  • Αποθήκευση των περιουσιακών στοιχείων των πωλήσεων
  • Πρόσβαση στο περιεχόμενο μέσω λειτουργιών αναζήτησης ή άλλων μέσων οργάνωσης (π.χ. φάκελοι).
  • Υποβολή εκθέσεων σχετικά με τη χρήση και την αποτελεσματικότητα του περιεχομένου.
  • Κάποιος βαθμός επιμέλειας και προσαρμογής περιεχομένου.

Τι είναι η επιμέλεια περιεχομένου;

Η επιμέλεια περιεχομένου είναι η διαδικασία αξιολόγησης του συνολικού διαθέσιμου περιεχομένου και ο εντοπισμός και η παρουσίαση των ενημερωμένων κομματιών στην ομάδα πωλήσεων.


Συμβουλές για να προσδιορίσετε το περιεχόμενο πωλήσεων που χρειάζονται οι ομάδες σας

Περιεχόμενο πωλήσεων δημιουργείται παντού γύρω σας.

Μάρκετινγκ περιεχομένου οι ομάδες είναι απασχολημένες με τη δημιουργία περιεχομένου.

Οι διαχειριστές προϊόντων, οι υπεύθυνοι μάρκετινγκ πελατών, η Enablement και άλλες ομάδες συμπληρώνουν το σωρό των περιουσιακών στοιχείων.

Ανεξάρτητα από το από πού προέρχεται το περιεχόμενό σας, η ομάδα Enablement πρέπει να συνεργαστεί στενά με τις ομάδες δημιουργίας περιεχομένου για να επιμεληθεί και να μεταμορφώσει το περιεχόμενο ώστε να ανταποκρίνεται καλύτερα στις ανάγκες των συνεργατών σας που έχουν επαφή με τον πελάτη (π.χ. πωλήσεις, επιτυχία πελατών, συνεργάτες καναλιών).

Πώς το κάνει αυτό το Enablement;

Κατανόηση των επιχειρηματικών στόχων

Οι πωλητές δεν γνωρίζουν πάντα τι χρειάζονται ή δεν καταλαβαίνουν τι χρειάζονται οι αγοραστές για να προχωρήσουν.

Δεν είναι επειδή είναι ανόητοι ή τεμπέληδες- η πραγματικότητα είναι ότι η οικοδόμηση αυτής της κατανόησης ξεπερνά μια απλή συζήτηση με έναν πελάτη.

Η προκατάληψη της αναδρομικότητας, η έλλειψη χρόνου και το επείγον κλείσιμο συμφωνιών τους αφήνουν να επικεντρωθούν στο αίτημα και θα λάβετε ένα αίτημα που ταιριάζει καλύτερα με την κατανόησή τους.

Όταν οι πωλήσεις υποβάλλουν αίτημα για πρόσθετα περιουσιακά στοιχεία πωλήσεων ή προσαρμοσμένα κομμάτια περιεχομένου, πρέπει να καθορίσετε:

  • Γιατί χρειάζεται αυτό το περιεχόμενο;
  • Ποια είναι η δυνητική αξία της συμφωνίας που θα υποστηρίξει αυτό το περιεχόμενο;
  • Πρόκειται για ένα κομμάτι περιεχομένου που θα χρειαστεί μόνο ένας αγοραστής ή θα βοηθήσει πολλούς πελάτες να προχωρήσουν τώρα και στο μέλλον;
  • Ποιος ζητά το περιεχόμενο; Ο διευθύνων σύμβουλός σας; Ιδανικά, η απάντηση σε αυτή την ερώτηση δεν θα έχει σημασία, αλλά η πραγματικότητα είναι ότι μερικές φορές έχει.

Αν σας κοστίζει χίλια δολάρια για να δημιουργήσετε το περιεχόμενο, και είναι μόνο για έναν υποψήφιο, χωρίς καμία αξία για άλλους σημερινούς ή δυνητικούς αγοραστές, για μια συμφωνία αξίας διακοσίων δολαρίων, θα πρέπει να δημιουργήσετε το περιεχόμενο;

Αναλύστε το ταξίδι του αγοραστή καθώς και το ταξίδι του πελάτη

Οι άνθρωποι συχνά χρησιμοποιούν όρους όπως το ταξίδι του αγοραστή και το ταξίδι του πελάτη χωρίς να τους κατανοούν πραγματικά.

Πολλοί τις θεωρούν ως γραμμικές διαδρομές ή θεωρούν το χωνί πωλήσεων ως την καλύτερη αναπαράσταση. Καμία από τις δύο δεν είναι ακριβής εικόνα.

Ανάλογα με την οπτική γωνία και το επίπεδο ανάλυσης, μπορεί να το αντιληφθείτε καλύτερα ως έναν κύκλο, όπου ο αγοραστής κινείται τυχαία μέσα στο ταξίδι, επανερχόμενος σε βήματα, πηδώντας μπροστά και πίσω σε ίσα μέρη.

Ας υποθέσουμε ότι προχωράτε βαθύτερα και εξετάζετε τον αριθμό των επιμέρους ενδιαφερομένων μερών στην αγοραστική διαδρομή. Σε αυτή την περίπτωση, βλέπετε διάφορα άτομα να εισέρχονται και να εξέρχονται, ορισμένα ακολουθώντας παρόμοιες διαδρομές, ενώ άλλα μπαινοβγαίνουν στη διαδικασία μόνο για μικρό χρονικό διάστημα.

Και, από την πλευρά των πελατών, δεν είναι λιγότερο χαοτική.

Από την άποψη του περιεχομένου, μην μπερδεύεστε σχετικά με την πραγματική διαδρομή- αντίθετα, επικεντρωθείτε σε αυτό που χρειάζεται το συγκεκριμένο άτομο/ρόλος/πρόσωπο σε κάθε δεδομένο σημείο της διαδρομής.

  • Τι επιδιώκουν να επιτύχουν;
  • Πόσο χρόνο θα έχουν για να μελετήσουν το υλικό;
  • Ή, το υλικό θα χρησιμοποιηθεί για να μοιραστεί προς τα πάνω/κάτω/σε όλο τον οργανισμό;
  • Ποιοι είναι οι καλύτεροι τύποι περιεχομένου για την ενεργοποίηση των πωλήσεων για αυτή την ανάγκη/ακροατήριο/χρήση;

Δείτε το άρθρο μας σχετικά με χαρτογράφηση της διαδρομής του πελάτη.

Μην εστιάζετε μόνο στην κορυφή της χοάνης, ή στη μέση, ή στο κάτω μέρος.

Αν έχετε κατανοήσει σε βάθος τους επιχειρηματικούς σας στόχους και τις διαδρομές των αγοραστών και των πελατών, αυτό μπορεί να είναι ήδη προφανές.

Το περιεχόμενο που δημιουργείτε είναι ένα εργαλείο για να προκαλέσετε μια ανταπόκριση από τους ανθρώπους που το καταναλώνουν.

Μπορεί να προσπαθείτε να τους παρακινήσετε να συμπληρώσουν μια φόρμα για την ανάληψη πρωτοβουλιών, να αποδεχτούν τις πολιτικές ασφαλείας σας ή να αξιοποιήσουν ένα νέο χαρακτηριστικό του προϊόντος σας.

Αναρωτηθείτε, λοιπόν, πότε, κατά τη διάρκεια του ταξιδιού, θα καταναλωθεί αυτό το περιεχόμενο;

Κορυφή της χοάνης

Σε αυτό το τμήμα της χοάνης εργάζεστε συχνότερα με το μάρκετινγκ περιεχομένου για περιεχόμενο πωλήσεων. Το περιεχόμενο σε αυτό το στάδιο προσπαθεί να πείσει το κοινό ότι καταλαβαίνετε τις προκλήσεις του και ότι θα πρέπει να απευθυνθεί σε εσάς για να βρείτε μια πιθανή λύση.

  • Δεν χρειάζονται στιγμιότυπα προϊόντος ή λίστες ελέγχου λειτουργικότητας.
  • Συχνά δεν ενδιαφέρονται ακόμη για τις μελέτες περίπτωσής σας.

Θέλουν να είναι σίγουροι ότι αν λάβουν ένα email ή ένα τηλεφώνημα από εσάς, είναι πιθανό να μιλήσουν με κάποιον που μπορεί να τους εκπαιδεύσει λίγο περισσότερο.

Μέση της χοάνης

Ο αγοραστής έχει δεσμευτεί να εμβαθύνει μαζί σας, να κατανοήσει τις δυνατότητες του προϊόντος σας, να μάθει αν μπορείτε να λειτουργήσετε στο περιβάλλον του και να λύσει προβλήματα όπως τα δικά του για άλλους πελάτες όπως αυτός.

Δεν είναι πλέον ευχαριστημένοι με την υψηλού επιπέδου ηγεσία σκέψης, πρέπει να αισθάνονται ότι εργάζονται με έναν έμπειρο σύμβουλο και τα μέλη της επιτροπής αγορών που τους περιβάλλει θα έχουν ερωτήσεις που πρέπει να απαντήσετε γι' αυτούς. Ίσως θέλουν να δουν πληροφορίες σχετικά με τη στάση ασφαλείας σας; Ίσως να ερευνήσουν την ικανότητά σας να ενσωματωθείτε με άλλα μέρη της τεχνολογικής τους στοίβας;

Κάτω μέρος της χοάνης

Έχετε κάνει εξαιρετική εντύπωση και πιθανότατα είστε επικεφαλής της συμφωνίας ή έχετε καταλήξει να ανταγωνίζεστε με έναν άλλο προμηθευτή.

  • Έχετε περιεχόμενο που τους βοηθά να κατανοήσουν τις επιλογές χρηματοδότησης;
  • Μπορείτε να μοιραστείτε οδηγούς για τη διαδικασία εισαγωγής σας;

Ο στόχος σας σε αυτό το σημείο είναι να διασφαλίσετε ότι αισθάνονται άνετα να συνεργαστούν μαζί σας. Έχετε περάσει από όλα τα άλλα εμπόδια, μην το χαλάσετε τώρα.

Κατανόηση των προσωπικοτήτων αγοραστή και των αναγκών τους στα διάφορα σημεία της διαδρομής

Ποιος είναι ο συνήθης αγοραστής σας; Ένας επικεφαλής μάρκετινγκ; Επικεφαλής του Enablement; 

Αν δεν είστε σίγουροι για το πώς να δημιουργήσετε προσωπεία, δείτε αυτό το φανταστικό Δημοσίευση στο Hubspot που περιλαμβάνει δωρεάν πρότυπα. Ωστόσο, υπάρχουν μερικές ιδέες που πρέπει να έχετε κατά νου:

  • Κατανοήστε ποια είναι τα κορυφαία προβλήματα για κάποιον στη θέση του.
  • Πηγαίνετε τώρα ένα επίπεδο βαθύτερα- ποια είναι τα κορυφαία ζητήματα για κάποιον που έχει τον ρόλο του στον κλάδο του.
  • Ψάξτε ακόμη βαθύτερα στις επιχειρηματικές τους προκλήσεις και πώς διαμορφώνεται η άποψή τους για τις προκλήσεις τους;

Σε κάθε επίπεδο, το κλειδί είναι να πάρεις μια γενική κατανόηση μιας ομάδας ανθρώπων και να την περιορίσεις όλο και περισσότερο, μέχρι να καταλάβεις τελικά τι χρειάζεται ένας άνθρωπος για να αισθάνεται άνετα να συνεργαστεί μαζί σου.

Ποιο περιεχόμενο παρέχει ήδη η ομάδα μάρκετινγκ για αυτές τις διάφορες προσωπικότητες σε διαφορετικά σημεία της διαδρομής;

Έχετε ήδη συνεργαστεί με την ομάδα μάρκετινγκ σχετικά με το ταξίδι του αγοραστή και του πελάτη και γύρω από τις προσωποποιήσεις.

Καθίστε ξανά μαζί τους για να επανεξετάσετε το περιεχόμενο που παρέχουν για την κάλυψη των αναγκών.

Τι περιεχόμενο μοιράζονται το τμήμα πωλήσεων και οι πελάτες σας κατά τη διάρκεια μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, τηλεφωνικών κλήσεων πωλήσεων, προσωπικών συναντήσεων και αλλού;

Αφού μιλήσετε με το μάρκετινγκ, τώρα μιλήστε με τις πωλήσεις (ηγέτες πωλήσεων και μεμονωμένους αντιπροσώπους πωλήσεων) για να προσδιορίσετε τη χρήση τους.

Είστε υπεύθυνος για την ανάπτυξη αυτού του περιεχομένου;

Ακόμη και αν η απάντηση είναι αρνητική, πρέπει να διασφαλίσετε ένα συνεπές μήνυμα σε όλη την επιχείρησή σας σε κάθε σημείο επαφής.

Εάν οι πελάτες ακούσουν ένα μήνυμα από μάρκετινγκ και διαφορετικό μήνυμα από τις πωλήσεις (ή το ίδιο μήνυμα αλλά με διαφορετικό τόνο/αίσθηση), θα προκαλέσει σύγχυση και πιθανότατα θα μειώσει την ικανότητά σας να κλείνετε συμφωνίες.

Ρίξτε μια καλή ματιά στο υπάρχον περιεχόμενο μάρκετινγκ και στο περιεχόμενο πωλήσεων

Κάποια θα είναι καλά, κάποια θα είναι σκουπίδια και κάποια θα σας δώσουν πληροφορίες σχετικά με το περιεχόμενο που οι ομάδες θέλουν να χρησιμοποιούν.

Τι πρέπει να ανακατασκευάσετε, τι χρειάζεται μικρές ενημερώσεις και τι λείπει εντελώς;

Εντάξει, αφιερώσατε χρόνο για να κάνετε τη σκληρή δουλειά, να κατανοήσετε τις επιχειρηματικές ανάγκες και, ελπίζω, να καταλάβετε πώς αυτές επηρεάζουν τις ανάγκες του υλικού σας για την ενεργοποίηση των πωλήσεων.

Τώρα, συνεργαστείτε με την ομάδα go-to-market για να δώσετε προτεραιότητα στο τι θα κάνετε πρώτα.

Αξιολογήστε το Συγγραφείς περιεχομένου με βάση την τεχνητή νοημοσύνη για να κλιμακώσετε τις προσπάθειές σας

Χρησιμοποιείτε πάντα έναν κατάλογο ελέγχου για να επιβεβαιώνετε ότι ακολουθείτε τις δικές σας βέλτιστες πρακτικές.

Χρησιμοποιήστε μια λίστα ελέγχου όπως αυτή για τις προσπάθειες ανάπτυξης περιεχομένου.Λίστα ελέγχου ανάπτυξης περιεχομένου 

Τύποι περιεχομένου για την επιτυχία των πωλήσεων

Έχοντας κατά νου αυτές τις συγκεκριμένες ανάγκες και τις προτεραιότητες που έχουν ευθυγραμμιστεί σε όλες τις ομάδες, θα πρέπει να εξετάσετε τους διάφορους τύπους περιεχομένου καθώς προχωράτε στο ταξίδι σας.

Ο παρακάτω κατάλογος δεν είναι εξαντλητικός, αλλά ελπίζουμε ότι παρέχει αρκετά στοιχεία για να σκεφτείτε το περιεχόμενο που πρέπει να δημιουργήσετε.

Εκπαιδευτικό υλικό

Ναι, το περιεχόμενο κατάρτισης πωλήσεων μπορεί να εμπίπτει σε μια ομάδα κατάρτισης πωλήσεων, σε επαγγελματίες μάθησης και ανάπτυξης ή στην ομάδα περιεχομένου ενεργοποίησης.

Ανεξάρτητα από το ποιος δημιουργεί την εκπαίδευση πωλήσεων, σκεφτείτε:

  • Επικεντρωθείτε στην παροχή μικρών κομματιών μάθησης, που ονομάζεται μικρομάθηση και είναι εύκολο να καταναλωθεί και να κατανοηθεί.
  • Να είναι εύκολη η πρόσβαση ανάλογα με τις ανάγκες. Εάν η εκπαίδευση αφορά τη χρήση της ταμειακής μηχανής σε ένα κατάστημα λιανικής πώλησης, βεβαιωθείτε ότι οι πωλητές μπορούν να την εμφανίζουν στο κινητό τους τηλέφωνο ενώ βρίσκονται στο ταμείο για να φρεσκάρουν τη μνήμη τους.
  • Η ενίσχυση είναι ο βασιλιάς. Η καμπύλη λησμονιάς Ebbinghaus της ανθρώπινης μάθησης θα καταστρέψει τον αντίκτυπο των προσπαθειών σας χωρίς την κατάλληλη ενίσχυση. Χρησιμοποιήστε το Η τεχνική του περιτριγυρισμένου μαθητή για να ξεπεραστεί αυτή η πρόκληση.
Μελέτες περιπτώσεων

Πριν αγοράσουν σχεδόν οτιδήποτε, οι άνθρωποι θέλουν κοινωνική απόδειξη ότι παίρνουν μια καλή απόφαση.

Οι μελέτες περιπτώσεων μπορούν να αποτελέσουν ένα σημαντικό εργαλείο για την παροχή αυτής της απόδειξης.

Οι μορφές της μελέτης περίπτωσης ποικίλλουν, αλλά, τουλάχιστον, η μελέτη περίπτωσής σας θα πρέπει να:

  • Διευκρινίστε τον κλάδο που αντιπροσωπεύει η μελέτη περίπτωσης.
  • Αναφέρετε τις προσωπικότητες και τους ρόλους εργασίας των ατόμων που χρησιμοποιούν τις λύσεις ή τα προϊόντα σας στη μελέτη.
  • Παρέχετε μια βασική εικόνα της κατάστασης της επιχείρησής τους πριν από τη χρήση των λύσεών σας.
  • Αναφέρετε, με σαφήνεια, τα οφέλη που έλαβαν, σε σύγκριση με το βασικό επίπεδο, από τη συνεργασία μαζί σας.
  • Επισημάνετε τυχόν βασικά αποσπάσματα που αφορούν την πρόταση αξίας σας.

Η κάλυψη των παραπάνω παρέχει στους αγοραστές και τους πωλητές σας, ζωτικές πληροφορίες που χρειάζονται και οι δύο ομάδες για να επιτύχουν.

Λευκά έγγραφα

Τα λευκά έγγραφα είναι πιο διαδεδομένα σε ορισμένες βιομηχανίες από ό,τι σε άλλες.

Αυτά τα κομμάτια περιεχομένου μπορούν να παρέχουν εξαιρετικά επίπεδα λεπτομέρειας, ειδικά σε πολύ τεχνικούς τομείς, παρέχοντας στους ερευνητές, τις ομάδες πληροφορικής, τις κλινικές και άλλες παρόμοιες θέσεις που προσανατολίζονται στη λεπτομέρεια, τις πληροφορίες που χρειάζονται για να αισθάνονται άνετα να συνεργαστούν με την εταιρεία σας.

Κάρτες μάχης

Υπάρχουν πολλά που μπορούν να ειπωθούν για τις κάρτες μάχης, γι' αυτό γράψαμε αυτό το άρθρο σχετικά με δημιουργία ανταγωνιστικών καρτών μάχης.

Έγγραφα Persona

Όπως σημειώθηκε νωρίτερα σε αυτό το άρθρο, αν δεν είστε ξεκάθαροι σχετικά με το πώς να δημιουργήσετε προσωπεία, δείτε αυτό το φανταστικό Δημοσίευση στο Hubspot που περιλαμβάνει δωρεάν πρότυπα.

Εγχειρίδια πωλήσεων

Σε πολλούς οργανισμούς, οι πωλήσεις είναι πολύπλοκες.

Διαβάστε το άρθρο μας σχετικά με δημιουργία εγχειριδίων πωλήσεων για να ξεκινήσετε με το σωστό πόδι.

Περιεχόμενο του Πρωταθλητή Πωλήσεων

Εάν έχετε δημιουργήσει ένα πρόγραμμα πρωταθλητών πωλήσεων - χρειάζεστε περιεχόμενο για να το υποστηρίξετε.

Οι πρωταθλητές σας συσπειρώνουν τα στρατεύματα ώστε να κατανοήσουν τη σημασία των προγραμμάτων σας και σας βοηθούν να δημιουργήσετε την υιοθέτηση. Το περιεχόμενο των πρωταθλητών πωλήσεων που μπορούν να χρησιμοποιήσουν για να διαδώσουν τη λέξη και να εκπαιδεύσουν τους πωλητές στον τομέα θα βοηθήσει πολύ.

Φύλλα προϊόντων ή δεδομένων

Τα δελτία προϊόντος ή τα δελτία δεδομένων σας θα πρέπει να επικεντρώνονται στα χαρακτηριστικά και τα οφέλη της λύσης σας.

Πολλές φορές, αυτά τα έγγραφα θα βρίσκονται στον ιστότοπό σας, αλλά είναι χρήσιμο να έχετε αντίγραφα που μπορείτε εύκολα να μοιραστείτε με τους υποψήφιους και τους πελάτες σας χωρίς να χρειάζεται να τα αναζητήσουν. 

Υπολογιστές ROI

Για το μεγαλύτεροι οργανισμοί με πιο σύνθετες πωλήσεις, ένας υπολογιστής ROI μπορεί να είναι ένα κρίσιμο κομμάτι του περιεχομένου για να βοηθήσει τους αγοραστές να κατανοήσουν την πιθανή απόδοση της επένδυσής τους στη λύση σας.

Ορισμένοι οργανισμοί θα τα ενσωματώσουν στον ιστότοπό τους, ενώ άλλοι θα τα δημιουργήσουν ως στοιχεία που μπορούν να μεταφορτωθούν.

Μάθετε περισσότερα για το διαδραστικό περιεχόμενο (όπως οι Υπολογιστές ROI) σε αυτό το βίντεο από το Outgrow.

Δημοσιεύσεις στο ιστολόγιο

Χρησιμοποιήστε το ιστολόγιό σας για να βοηθήσετε τους αγοραστές στο ταξίδι τους και τους πελάτες στο δικό τους ταξίδι.

Οι γενικές κατηγορίες των αναρτήσεων στο ιστολόγιο θα πρέπει να περιλαμβάνουν:

  • Οδηγούς για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας
  • Βέλτιστες πρακτικές για την επίλυση των προβλημάτων που οι λύσεις σας αγοράζονται για να λύσουν.
  • Ιστορίες επιτυχίας πελατών με τον τρόπο με τον οποίο οι πελάτες χρησιμοποιούν τις λύσεις σας με επιτυχία
  • Συγκρίσεις μεταξύ του εαυτού σας και των ανταγωνιστών.
Γνωριμίες από αναλυτές και πρωτοπόρους του κλάδου

Για πολλά προϊόντα, οι αναλυτές και οι διανοητές παρέχουν πληροφορίες που χρησιμοποιούν οι αγοραστές για να λάβουν αποφάσεις.

Πώς μπορείτε να συνεργαστείτε μαζί τους για να διασφαλίσετε ότι η ιστορία σας θα ειπωθεί σωστά;

Σενάρια κλήσεων και άλλα σενάρια πωλήσεων

Οι εσωτερικές ομάδες πωλήσεών σας χρειάζονται πρόσβαση σε εγκεκριμένα σενάρια κλήσεων. Αυτά μπορεί να βρίσκονται στα εργαλεία ενεργοποίησης (το σύστημα διαχείρισης περιουσιακών στοιχείων πωλήσεων) ή σε άλλα εργαλεία που χρησιμοποιούν τακτικά.

Σε ορισμένους οργανισμούς, το Enablement αναπτύσσει αυτά τα σενάρια κλήσεων και τις ακολουθίες που χρησιμοποιούνται από αυτές τις ομάδες, ενώ σε άλλους, η ομάδα SDR το κάνει μόνη της.

Πρότυπα email

Παρόμοια με τα σενάρια κλήσεων, τα πρότυπα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που χρησιμοποιούνται από τις πωλήσεις, την επιτυχία πελατών, το μάρκετινγκ και άλλες ομάδες που συνδέονται με τους πελάτες πρέπει να αναπτύσσονται, να αποθηκεύονται και να ενημερώνονται.

Σπαζοκεφαλιές για νέους αντιπροσώπους πωλήσεων

Ανεξάρτητα από το πόσο καλό είναι το onboarding και η συνεχιζόμενη εκπαίδευσή σας, οι άνθρωποι χρειάζονται πρόσβαση σε εύκολα διαθέσιμα φύλλα για να καλύψουν θέματα όπως:

  • ΜΜΕ για συγκεκριμένους τομείς του έργου.
  • Συμβουλές για τη χρήση βασικών εργαλείων πώλησης, όπως το λογισμικό ενεργοποίησης, το SAM, το CRM και ούτω καθεξής.
  • Λεπτομέρειες αποζημίωσης πωλήσεων.
  • Η μεθοδολογία των πωλήσεών σας.
  • Χειρισμός ενστάσεων
  • Γλώσσα και γνώσεις σε κάθετο επίπεδο
Βίντεο επίδειξης και τρόπου χρήσης

Δεν μπορείς να είσαι ειδικός σε όλα.

Αλλά είναι ωραίο όταν μπορείτε να δείτε πώς οι ειδικοί χρησιμοποιούν τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας και οι επιδείξεις βίντεο είναι το επόμενο καλύτερο πράγμα που μπορείτε να κάνετε από κοντά με τις μικρομεσαίες επιχειρήσεις σας.

ΣΥΜΒΟΥΛΈΣ, ΚΡΑΤΉΣΤΕ ΤΟ ΑΠΛΌ

Κρατήστε το απλό και σύντομο. Χρησιμοποιήστε μια λύση όπως Loom, όπως δείχνω σε αυτό το απλό παράδειγμα, για να μοιράζεστε σύντομες επισκοπήσεις με την ομάδα σας.

 

Οι εβδομαδιαίες συμβουλές μας Enablement

Κάθε εβδομάδα θα μοιραζόμαστε συμβουλές ενεργοποίησης και άλλες πολύτιμες πληροφορίες. Μην το χάσετε.

    Σεβόμαστε την ιδιωτικότητά σας. Διαγραφείτε ανά πάσα στιγμή.

     

    Pitch decks, Pitchbooks και παρουσιάσεις Sales Pitch

    Οι ομάδες πωλήσεών σας θα πρέπει να έχουν πρόσβαση στις τελευταίες εκδόσεις των εγκεκριμένων καταστρωμάτων παρουσιάσεων, των βιβλίων παρουσιάσεων και άλλων παρουσιάσεων πωλήσεων.

    Θα πρέπει να είναι σε θέση να τα προσαρμόζουν εύκολα όπως απαιτείται για τις συγκεκριμένες προοπτικές και τους πελάτες τους.

    Επιλέγοντας τους σωστούς τύπους περιεχομένου Sales Enablement

    Ποιοι είναι οι τυπικοί τύποι περιεχομένου για την ενεργοποίηση των πωλήσεων;

    • PDFs
    • Βίντεο
    • Έγγραφα Office ή Google
    • Διαδικτυακές εφαρμογές HTML5

    Υπάρχουν πολλοί άλλοι πιθανοί τύποι περιεχομένου για την ενεργοποίηση των πωλήσεων, αλλά με βάση την εμπειρία μου, τα αρχεία PDF και βίντεο είναι τα πιο συνηθισμένα.

    Κεντρική αποθήκευση και παράδοση περιεχομένου πωλήσεων

    Οι ομάδες πωλήσεών σας πρέπει να γνωρίζουν πού θα βρουν το περιεχόμενο που δημιουργείτε.

    Όχι, το ξέρω.

    Ωστόσο, σε πάρα πολλούς οργανισμούς, το περιεχόμενο αποθηκεύεται σε πολλαπλά αποθετήρια, τοπικούς υπολογιστές γραφείου και διακομιστές αρχείων.

    Στις περισσότερες επιχειρήσεις, αυτό είναι ένα χάος.

    Για να είστε επιτυχημένοι, ορίστε ένα πολιτική διακυβέρνησης περιεχομένου, διασφαλίστε ότι όλο το περιεχόμενο είναι ενημερωμένο και διαγράψτε τα παλιά στοιχεία που δεν προσφέρουν πλέον αξία.

    Οι τεχνολογικές επιλογές

    Στην πιο πρόσφατη ανάλυσή μας σχετικά με τα συστήματα διαχείρισης περιουσιακών στοιχείων πωλήσεων, παραθέτουμε τα αποτελέσματα, και στη συνέχεια ακολουθεί μια σύγκριση δίπλα-δίπλα.

     

    Τα σχόλια είναι απενεργοποιημένα.