Στις πωλήσεις Β2Β, η ικανότητα συλλογής, τεκμηρίωσης και διανομής ανταγωνιστικών πληροφοριών είναι κρίσιμη - χρειάζεστε ένα πρόγραμμα ανταγωνιστικών πληροφοριών.

Οι αντιπρόσωποι πωλήσεων πρέπει να κατανοήσουν το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα έναντι των πωλητών που πωλούν εναντίον τους.

Η ομάδα μάρκετινγκ πρέπει να αξιοποιήσει τις ανταγωνιστικές γνώσεις στα μηνύματα και τα κείμενά της.

Και άλλα μέλη των ομάδων προώθησης στην αγορά και προϊόντων το χρειάζονται αυτό, καθώς προσπαθούν να κατανοήσουν το τοπίο της αγοράς.

Πριν προχωρήσουμε πολύ, ας καλύψουμε μερικά από τα βασικά.

Τι είναι η ανταγωνιστική νοημοσύνη;

Η ανταγωνιστική πληροφόρηση (CI) συγκεντρώνει και αναλύει όλες τις διαθέσιμες πληροφορίες σχετικά με τους ανταγωνιστές σας.

Η έρευνα αυτή χρησιμοποιεί συχνά τόσο δημόσιες όσο και ιδιωτικές πληροφορίες που συλλέγονται μέσω:

• Ιστοσελίδες ανταγωνιστών.
• Δελτία Τύπου
• Κριτικές νίκης-ήττας με υφιστάμενους και δυνητικούς πελάτες.
• Προηγούμενοι εργαζόμενοι
• Εμπειρογνώμονες και αναλυτές του κλάδου
• αναρτήσεις στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης από τον πωλητή και τους υπαλλήλους του
• Εργαλεία ανταγωνιστικής πληροφόρησης όπως τα Crayon, Klue και άλλα.

Ξεκινώντας ένα πρόγραμμα ανταγωνιστικής πληροφόρησης (CI Program)

Όταν είστε έτοιμοι να ξεκινήσετε με την ανταγωνιστική πληροφόρηση, υπάρχουν ορισμένα βασικά βήματα και βέλτιστες πρακτικές που πρέπει να ακολουθήσετε.

Καθορίστε τι σημαίνει ανταγωνιστική νοημοσύνη για τον οργανισμό σας

Πώς θα ενταχθεί η ανταγωνιστική νοημοσύνη στην επιχειρηματική σας στρατηγική; Είναι ο στόχος να εντοπίσετε τις αναδυόμενες τάσεις, να κατανοήσετε την αντίληψη της μάρκας, να αυξήσετε τα έσοδα κ.λπ.

Ποιος θα αναλάβει τη συλλογή των πληροφοριών; Θα είναι στο μάρκετινγκ λύσεων ή προϊόντων; Θα δημιουργήσετε μια ομάδα CI και θα προσλάβετε έμπειρους επαγγελματίες της ανταγωνιστικής πληροφόρησης;

Πώς θα μετρήσετε την επιτυχία των προσπαθειών σας; Εξετάστε τους επιχειρηματικούς σας στόχους και επανεξετάστε το άρθρο σχετικά με τις βασικές επιχειρηματικές μετρήσεις για να προσδιορίσετε την απάντηση σε αυτά τα ερωτήματα.

Κατανοήστε ποιες πληροφορίες χρειάζεστε και ποιος τις χρειάζεται.

Με βάση τους στόχους που έχετε θέσει για το πρόγραμμα CI, ποιες πληροφορίες θέλετε να καταγράφετε και με ποια συχνότητα;

Ποιες είναι οι βασικές ομάδες ενδιαφερομένων εσωτερικά; Η ομάδα πωλήσεών σας; Το μάρκετινγκ; Το προϊόν;

Θα χρησιμοποιηθούν αυτές οι πληροφορίες από τα στελέχη για τη διαμόρφωση της στρατηγικής ή απλώς για τακτική χρήση στο πεδίο καθώς εργάζεστε με τους πελάτες;

Δημιουργία διαδικασίας για τη συλλογή πληροφοριών

Πώς θα συγκεντρώσετε πληροφορίες;

Συζητήσαμε πολλές επιλογές παραπάνω, από τη χρήση μηχανών αναζήτησης, ενός από τα πολλά εργαλεία που είναι διαθέσιμα για CI, δημόσιες πηγές δεδομένων, όπως οι ιστότοποι των ανταγωνιστών, κ.λπ.

Η συλλογή ανταγωνιστικών πληροφοριών είναι εν μέρει επιστήμη και εν μέρει τέχνη, τεκμηριώστε τις διαδικασίες που χρησιμοποιείτε.

Ποιους ανταγωνιστές θα παρακολουθείτε; Μόνο τους πλησιέστερους ανταγωνιστές σας ή θα επεκταθείτε και θα συμπεριλάβετε τους έμμεσους ανταγωνιστές;

Η έρευνά σας για την αγορά θα περιλαμβάνει την ανάλυση συγκεκριμένων κλάδων για αναδυόμενες τάσεις, τη συνεργασία με αναλυτές του χώρου σας, τη συλλογή δεδομένων σε εκδηλώσεις κ.λπ.

Συλλογή δεδομένων από όλες τις διαθέσιμες πηγές

Πηγαίνετε να συλλέξετε τα δεδομένα.

Αναλύστε και ερμηνεύστε τα δεδομένα που συλλέξατε

Καθώς εξετάζετε το ανταγωνιστικό τοπίο και τις πληροφορίες αγοράς που έχετε συγκεντρώσει, πρέπει να προσδιορίσετε τι σημαίνουν όλα αυτά.

Και αυτό που αναζητάτε θα διαφέρει ανάλογα με τους στόχους των προσπαθειών σας για ανταγωνιστική πληροφόρηση.

Διανείμετε τα ευρήματά σας στα κατάλληλα άτομα

Ανάλογα με τους στόχους σας, παραδώστε μια επισκόπηση των ευρημάτων της ανταγωνιστικής σας πληροφόρησης στους βασικούς ενδιαφερόμενους και διασφαλίστε ότι παρέχετε πληροφορίες που μπορούν να χρησιμοποιηθούν σε αυτές τις ομάδες.

Συνιστάτε μια αλλαγή στη διαδικασία πωλήσεών σας; Βεβαιωθείτε ότι συμμετέχουν οι ηγέτες πωλήσεων, οι λειτουργίες και οι ομάδες ενεργοποίησης.

Μήπως ο κύκλος των πωλήσεών σας είναι μεγαλύτερος από ό,τι χρειάζεται επειδή οι ανταγωνιστές σας επισημαίνουν τις αδυναμίες του προϊόντος σας, αδυναμίες που δεν γνωρίζατε εξ αρχής;

Ή μήπως η ανταγωνιστική σας πληροφόρηση έχει εντοπίσει νέα σημεία πόνου στους πελάτες-στόχους σας και πρέπει να κινηθείτε προτού οι ανταγωνιστές σας λύσουν αυτό το πρόβλημα και καταλάβουν ηγετική θέση στον κλάδο;

Αναθεώρηση και επανάληψη

Οι προσπάθειές σας είναι όπως κάθε άλλο πρόγραμμα που εκτελείτε.

Απαιτείται συνεχής βελτίωση για να επιτύχετε μακροπρόθεσμη επιχειρηματική αξία και να παραμείνετε μπροστά από τους ανταγωνιστές σας.

Τουλάχιστον δύο φορές το χρόνο, αν όχι κάθε τρίμηνο, επανεξετάστε το πρόγραμμά σας και κάντε τις κατάλληλες βελτιώσεις.

Και αν χάνετε μερίδιο αγοράς, φροντίστε να εστιάσετε την ανταγωνιστική σας ανάλυση στους ανταγωνιστές που σας κερδίζουν σήμερα.

Δημοφιλή εργαλεία ανταγωνιστικής νοημοσύνης

Υπάρχουν πολλές επιλογές για εργαλεία ανταγωνιστικής πληροφόρησης στην αγορά και η λύση που θα επιλέξετε θα πρέπει να ταιριάζει στις συγκεκριμένες ανάγκες σας.

Ακολουθούν μερικά δημοφιλή εργαλεία ανταγωνιστικής νοημοσύνης:

Κραγιόν

Αποκτήστε πληροφορίες για τον ανταγωνισμό, παρακολουθήστε τους ανταγωνιστές και συγκρίνετε τους με το Crayon.

Klue

Το εργαλείο ανταγωνιστικής πληροφόρησης Klue σας δίνει τη δυνατότητα να δείτε τι κάνουν οι ανταγωνιστές σας και να κατανοήσετε πώς κερδίζουν.

Λιωμένο νερό

Το λογισμικό ανταγωνιστικής πληροφόρησης της Meltwater παρέχει πληροφορίες σε πραγματικό χρόνο σχετικά με τη διαδικτυακή δραστηριότητα των ανταγωνιστών σας.

Κουκουβάγια

Η Owler είναι μια πλατφόρμα ανταγωνιστικής πληροφόρησης που προσφέρει αξιολογήσεις εταιρειών, ειδήσεις και πληροφορίες.

Crayon vs. Klue vs. Meltwater vs. Owler

Πώς συγκρίνονται αυτές οι πλατφόρμες μεταξύ τους;

• Και οι τέσσερις πλατφόρμες προσφέρουν ανταγωνιστικές πληροφορίες, δυνατότητες παρακολούθησης και συγκριτικής αξιολόγησης.
• Τα Crayon, Klue και Meltwater διαθέτουν ενημερώσεις σε πραγματικό χρόνο για τη δραστηριότητα των ανταγωνιστών.

Υπάρχουν καλά δωρεάν εργαλεία ανταγωνιστικής πληροφόρησης;

Αν ψάχνετε για δωρεάν εργαλεία πληροφόρησης της αγοράς, εξετάστε αυτές τις επιλογές.

Συναγερμοί Google

Το Google Alerts είναι ένα δωρεάν εργαλείο ανταγωνιστικής πληροφόρησης που παρακολουθεί τον ιστό για αναφορές των ανταγωνιστών σας και σας τις παραδίδει σε πραγματικό χρόνο.

BuzzSumo

Η δωρεάν έκδοση του BuzzSumo είναι περιορισμένη, αλλά ικανή να παρακολουθεί ανταγωνιστές, όρους και άλλα.

Τελικές σκέψεις για το πρόγραμμα ανταγωνιστικής πληροφόρησης

Η ανταγωνιστική ευφυΐα δεν είναι ένα έργο που εκτελείτε κάθε τόσο - είναι ένα διαρκές μέρος της στρατηγικής σας για την προώθηση στην αγορά που είναι πάντα σε λειτουργία.

Οι διαδικασίες που χρησιμοποιούνται, συμπεριλαμβανομένης της ανάλυσης κερδών-ζημιών, της εξέτασης των αλλαγών στις σελίδες προορισμού στους ιστότοπους των ανταγωνιστών σας και παρόμοιων δραστηριοτήτων, επιτρέπουν στην επιχείρησή σας να λαμβάνει τεκμηριωμένες αποφάσεις, να βελτιώνεται συνεχώς και να εξυπηρετεί καλύτερα τους πελάτες σας.