Revenue Enablement έναντι Sales Enablement; Με τους απλούστερους όρους, θεωρήστε ότι πρόκειται για μια σύγκριση της Έκδοσης 2 έναντι της Έκδοσης 1.

Σε αυτό το άρθρο, θα:

• Δώστε τους βασικούς ορισμούς για το καθένα.
• Συζητήστε την εστίαση κάθε τύπου Enablement.
• Συγκρίνετε τις προσεγγίσεις που ακολουθεί κάθε έκδοση του Enablement.

Οι ορισμοί

Έχω ορίσει καθένα από αυτά στο παρελθόν, αλλά θα γράψω τις περιγραφές με μεγαλύτερη σαφήνεια. Καθώς σκέφτεστε κάθε μορφή του Enablement, λάβετε υπόψη σας αυτούς τους δύο ορισμούς.

Ο ορισμός του Sales Enablement

Το Sales Enablement υποστηρίζει τους πωλητές με εκπαίδευση και περιεχόμενο για να τους βοηθήσει να καθοδηγήσουν τους αγοραστές μέσω της χοάνης πωλήσεων.

Ο ορισμός του Revenue Enablement

Το Revenue Enablement υποστηρίζει τις προοπτικές και τους πελάτες κατά τη διάρκεια του ταξιδιού τους, εξοπλίζοντας όλους τους ρόλους που σχετίζονται με τον πελάτη ώστε να παρέχουν με συνέπεια εξαιρετικές πληροφορίες και εμπειρίες για να διασφαλίσουν ότι αυτές οι ομάδες θα εντοπίσουν και θα ξεπεράσουν τις επιχειρηματικές τους προκλήσεις θετικά και με ακρίβεια.

[bctt tweet= "Το Revenue Enablement υποστηρίζει τις προοπτικές και τους πελάτες κατά τη διάρκεια της διαδρομής τους, εξοπλίζοντας όλους τους ρόλους που σχετίζονται με τον πελάτη για να παρέχουν σταθερά εξαιρετικές πληροφορίες και εμπειρίες, ώστε να διασφαλίζεται ότι αυτές οι ομάδες αναγνωρίζουν και ξεπερνούν τις επιχειρηματικές τους προκλήσεις θετικά και μετρήσιμα." username= "EnablementPdcst"]

Revenue Enablement vs Sales Enablement - Σε ποιον επικεντρώνεται το Enablement;

Με απλά λόγια:

• Το Sales Enablement επικεντρώνεται στην ομάδα πωλήσεων
• Το Revenue Enablement επικεντρώνεται σε όλες τις ομάδες που έρχονται σε επαφή με τον πελάτη

Και οι δύο αυτές μορφές Enablement εξετάζουν τον κύκλο πωλήσεων καθαρά από τη σκοπιά των αναγκών της επιχείρησης. Ναι, η καθεμία εργάζεται για τη βελτίωση και την ενίσχυση της αλληλεπίδρασης με τον πελάτη, αλλά και οι δύο επικεντρώνονται στην επίτευξη των καλύτερων δυνατών αποτελεσμάτων για την εταιρεία - όχι για τον πελάτη.

Για να διευρύνετε την οπτική σας και να βελτιώσετε τα αποτελέσματά σας, θα θελήσετε επίσης να κατανοήσετε τις προοπτική του αγοραστή. Οι βρόχοι ανατροφοδότησης του αγοραστή και η προοπτική του αγοραστή ξεφεύγουν από το πεδίο εφαρμογής αυτού του άρθρου, αλλά αξίζει να αφιερώσετε χρόνο για να το εξετάσετε.

Πώς οι δύο προσεγγίσεις εστιάζουν τις πρωτοβουλίες τους;

Η ομάδα Sales Enablement επικεντρώνεται στη χοάνη πωλήσεων. Οι υποψήφιοι πελάτες δεν υπάρχουν μέχρι να εισέλθουν και παύουν να υπάρχουν μόλις φύγουν.

Οι ηγέτες του Sales Enablement εστιάζουν τις προσπάθειές τους αποκλειστικά στις δραστηριότητες που εκτελούν οι επαγγελματίες πωλήσεων της ομάδας (εντός, εκτός, στο κανάλι). Αυτές οι δραστηριότητες περιλαμβάνουν:

• Δημιουργία ηγετικών στελεχών (π.χ., ψυχρές κλήσεις και μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, κύκλοι πωλήσεων, προσπάθειες στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης).
• Το περιεχόμενο πωλήσεων, η κατάρτιση και η καθοδήγηση βοηθούν την ομάδα σας να προωθήσει το κατάλληλο lead μέσω της διαδικασίας πωλήσεων.
• Εργαλεία πωλήσεων για την παροχή πληροφοριών στους συνεργάτες σας.

Από την άλλη πλευρά, το Revenue Enablement επικεντρώνεται σε έναν υποψήφιο από τη στιγμή που αρχίζει να συνειδητοποιεί μια ανάγκη μέχρι την αγοραστική του πορεία. Εάν μια ευκαιρία γίνει πελάτης, η ομάδα Revenue Enablement συνεχίζει να την υποστηρίζει καθ' όλη τη διάρκεια της ζωής της ως πελάτης.

Αυτή η ευρύτερη θεώρηση σημαίνει ότι οι ομάδες αυτές συνεργάζονται με τους διευθυντές πωλήσεων και τους αντιπροσώπους, όπως ακριβώς και οι υπεύθυνοι πωλήσεων, αλλά διευρύνουν την εστίασή τους και συνεργάζονται με την επιτυχία του πελάτη, μερικές φορές με τα οικονομικά και άλλες ομάδες που εργάζονται με υποψήφιους πελάτες και πελάτες.

Κάθε μορφή του Enablement έχει έναν κοινό στόχο:

• Βελτίωση της παραγωγικότητας των πωλήσεων.
• Μείωση της διάρκειας των κύκλων πωλήσεων.
• Επίτευξη υψηλότερου ποσοστού κέρδους.
• Δημιουργήστε έναν οργανισμό πωλήσεων παγκόσμιας κλάσης.

Καθένας από αυτούς εφαρμόζει επίσης τις ακόλουθες τακτικές στο έργο του:

• Παρέχοντας το σωστό περιεχόμενο τη σωστή στιγμή στις ομάδες τους.
• Προγράμματα κατάρτισης για την παροχή εκπαίδευσης σε νέους υπαλλήλους, συνεχή κατάρτιση και καθοδήγηση των μελών της ομάδας εσόδων που υποστηρίζουν.
• Διασφάλιση ότι οι ομάδες τους διαθέτουν τα κατάλληλα εργαλεία για την επίτευξη των στόχων αύξησης των εσόδων που έχει θέσει η επιχείρηση.
• Τεκμηρίωση, ανταλλαγή και κοινοποίηση βέλτιστων πρακτικών για τα μέλη της ομάδας τους.

Ναι, οι τακτικές που χρησιμοποιούνται είναι συχνά οι ίδιες, αλλά η στρατηγική ενεργοποίησης είναι ευρύτερη για το Revenue Enablement.

Ωστόσο, το Revenue Enablement κοιτάζει πέρα από την πώληση, προσπαθώντας να επιτύχει υψηλή διατήρηση των πελατών μέσω της αυξημένης ικανοποίησης και εμπειρίας των πελατών.

Τα καλύτερα αποτελέσματα επιτυγχάνονται όταν οι ομάδες αναφέρονται στον επικεφαλής εσόδων ή σε άλλους ηγέτες εκτελεστικού επιπέδου που είναι υπεύθυνοι για την προώθηση της αύξησης των εσόδων.

Και.

Μια τελευταία σημείωση είναι ότι και οι δύο ομάδες θα πρέπει να συνεργάζονται στενά με τις ομάδες εσόδων ή τις ομάδες λειτουργιών πωλήσεων.

Οι πρώτες φάσεις αναζήτησης

Οι ομάδες Revenue Enablement πρέπει να συνεργάζονται στενά με τις ομάδες μάρκετινγκ για να κατανοήσουν και μερικές φορές να υποστηρίξουν τις προσπάθειές τους.

Ας υποθέσουμε ότι έχετε μια ομάδα μάρκετινγκ που χρησιμοποιεί την τεχνολογία ABM.

Σε αυτή την περίπτωση, έχετε την ευκαιρία να γνωρίσετε τις προοπτικές που μόλις αρχίζουν να εξετάζουν τα σημεία που τους προκαλούν πόνο, που αναζητούν λύσεις και που εκφράζουν πρόθεση αγοράς. Παρόλο που δεν μπορείτε να είστε σίγουροι ότι έχουν πραγματικά ξεκινήσει την αγοραστική τους διαδικασία, γνωρίζετε ότι ένας χρήστης από το κοινό-στόχο σας εξετάζει τον τρόπο επίλυσης των προβλημάτων που επιλύουν οι λύσεις σας.

Η ομάδα Enablement θα πρέπει να διαδραματίσει έναν ιδιαίτερα συνεργατικό ρόλο στην ευθυγράμμιση του τμήματος μάρκετινγκ και των πωλήσεων.

Όταν το αγοραστικό ταξίδι και η χοάνη πωλήσεων ευθυγραμμίζονται

Όταν ένας υποψήφιος απευθύνεται τελικά στους πωλητές σας, συνήθως βρίσκεται τουλάχιστον 60-70% στην πορεία λήψης αποφάσεων. Αδιαφορούν ελάχιστα για τη χοάνη πωλήσεων, τις ερωτήσεις ανακάλυψης και άλλες τυπικές προσεγγίσεις που χρησιμοποιούν οι αντιπρόσωποι πωλήσεων εδώ και δεκαετίες.

Ωστόσο, για να διασφαλίσετε ότι οι υποψήφιοι πελάτες θα επιλύσουν τις επιχειρηματικές τους προκλήσεις με τις σωστές λύσεις, πρέπει να ενδιαφέρεστε για αυτά τα πράγματα.

Οι ομάδες Enablement πρέπει να εξοπλίσουν τους πωλητές σας με άριστη εκπαίδευση και περιεχόμενο πωλήσεων για να τους βοηθήσουν να συλλέξουν τις σωστές πληροφορίες, παρέχοντας ταυτόχρονα εξαιρετικές πληροφορίες σε αυτές τις προοπτικές.

Με αυτόν τον τρόπο, κερδίζουν τόσο οι πωλητές σας όσο και οι δυνητικοί πελάτες σας.

Όταν οι προοπτικές γίνονται πελάτες

Το Enablement θα πρέπει να παρέχει εκπαίδευση και περιεχόμενο στις ομάδες επιτυχίας πελατών για να τις βοηθήσει στην ανοδική πώληση, τη διασταυρούμενη πώληση και τις ανανεώσεις.

Το Enablement θα πρέπει να συνεργάζεται με τις ομάδες επιτυχίας πελατών όταν βλέπουν ότι οι υπάρχοντες πελάτες αρχίζουν να δείχνουν πρόθεση για πρόσθετα προϊόντα που πωλεί η επιχείρηση και όταν οι υπάρχοντες πελάτες αρχίζουν να δείχνουν ενδιαφέρον για τις προσφορές των ανταγωνιστών τους.

Εστίαση στη διαδικασία

Το Sales Enablement έχει συνήθως επικεντρωθεί στη χρήση της κατάρτισης, της καθοδήγησης, της ανάπτυξης περιεχομένου και της επιμέλειας ως κύρια εργαλεία του εμπορίου. Η διαδικασία, όταν εξετάζεται, συχνά παραμένει μια ανησυχία της ομάδας λειτουργιών πωλήσεων.

Το Enablement χάνει την ευκαιρία να έχει σημαντικότερο αντίκτυπο στην επιχείρηση. Καθώς η λειτουργία ωριμάζει και γίνεται μέρος της εταιρικής στρατηγικής, πρέπει να επιδείξει την ικανότητα να είναι προσανατολισμένη στις διαδικασίες και να βασίζεται σε μετρήσεις.

Η αλλαγή αυτή βρίσκεται σε εξέλιξη.

Οι ομάδες λειτουργίας και ενεργοποίησης αναφέρονται πλέον συνήθως στους ίδιους ηγέτες.

Αυτή η συγχώνευση είναι ένα εξαιρετικό πρώτο βήμα και ίσως αρκετό για τους περισσότερους οργανισμούς.

Ωστόσο, όταν το Enablement και οι λειτουργίες δεν είναι οργανωτικά ευθυγραμμισμένες, η ομάδα Enablement μπορεί να είναι υπεύθυνη για τη συνεχή βελτίωση σε ένα μέρος των δραστηριοτήτων προώθησης στην αγορά.

Πώς μπορούν οι δύο ομάδες να αλληλοϋποστηρίζονται καλύτερα, ανεξάρτητα από τη δομή αναφοράς;

Και οι δύο ομάδες πρέπει να συνεργαστούν για να επανεξετάσουν τις διαδρομές των αγοραστών και των πελατών. 

Οι επιχειρησιακές δραστηριότητες θα ελέγχουν συχνά τον αντίκτυπο από μια εσωτερική οπτική γωνία (οι συνεργάτες σας που αντιμετωπίζουν τον πελάτη), και το Enablement θα εξετάζει τον αντίκτυπο από μια εξωτερική οπτική γωνία (πελάτες, προοπτικές, συνεργάτες). 

Συνδυάστε αυτές τις δύο προοπτικές για να παρέχετε εξαιρετικές και συνεπείς εμπειρίες πελατών που θα ενθουσιάσουν τους πελάτες σας, ενώ παράλληλα θα εξορθολογίσετε την εργασία των εσωτερικών σας ομάδων, δίνοντάς τους χρόνο για περισσότερες συζητήσεις με υποψήφιους και πελάτες.

Περίληψη

Χρησιμοποιείτε τώρα το Revenue Enablement;

Εάν όχι, έχετε ξεκινήσει τη μετάβαση;

Αν όχι, τι σας κρατάει πίσω;