Σχέδιο κλεισίματος και αμοιβαίο σχέδιο δράσης

hyperise

Εάν οι ομάδες σας που ασχολούνται με την προώθηση στην αγορά εμπλέκονται σε πολύπλοκες συμφωνίες, καλό θα ήταν να χρησιμοποιούν ένα σχέδιο κλεισίματος ή ένα σχέδιο αμοιβαίας δράσης. Σε αυτό το άρθρο, θα καλύψουμε τι χρειάζεστε για να γίνετε ειδικοί και με τα δύο.If your go-to-market teams are involved in complex deals, they had better use a closing plan or mutual action plan. This article will cover what you need to become an expert in both.

Σημειώστε ότι τα σχέδια κλεισίματος είναι παρόμοια με τα σχέδια αμοιβαίας δράσης, αλλά δεν είναι το ίδιο πράγμα. Θα συγκρίνουμε και θα αντιπαραβάλουμε το καθένα σε αυτό το άρθρο.

Θα καλύψουμε:

  • Ποια είναι τα σχέδια κλεισίματος;
  • Τι είναι τα αμοιβαία σχέδια δράσης;
  • Πώς ταιριάζουν αυτά τα σχέδια στο πρόγραμμά σας Enablement;

Τι είναι το σχέδιο κλεισίματος;

A closing plan is a document that defines the steps to move an opportunity from its current state to a closed-won stage. The close plan focuses inward on the steps your business, the seller, must execute.

Τι είναι το αμοιβαίο σχέδιο δράσης;

Το αμοιβαίο σχέδιο δράσης είναι ένα έγγραφο που καθορίζει τα βήματα για τη μετακίνηση μιας ευκαιρίας από την τρέχουσα κατάστασή της σε ένα στάδιο κλειστής νίκης. Τα αμοιβαία σχέδια δράσης είναι συμφωνίες συνεργασίας μεταξύ των μελών των ομάδων αγοράς και πώλησης και, όταν γίνονται σωστά, μπορούν να είναι απίστευτα αποτελεσματικά.

Σε τι διαφέρουν αυτά από ένα εγχειρίδιο παιχνιδιού;

Ένα εγχειρίδιο πωλήσεων σας παρέχει τον οδικό χάρτη που πρέπει να ακολουθήσετε καθ' όλη τη διάρκεια ενός κύκλου πωλήσεων. Με αυτόν τον τρόπο, είναι παρόμοιο με ένα σχέδιο κλεισίματος.

However, a sales playbook provides all the details required to sell our solutions, including information on sales methodologies, tools, discovery and objection handling, and more.

Με απλούς όρους, το σχέδιο κλεισίματος είναι ένα σχέδιο έργου για τη μετακίνηση των συμφωνιών από το σημείο Α στο σημείο Β.

Πώς ταιριάζουν αυτά τα σχέδια στο πρόγραμμά σας Enablement;

Δημιουργήστε ένα σχέδιο κλεισίματος πωλήσεων για κάθε συμφωνία που φτάνει στην εξωτερική ομάδα πωλήσεών σας.

Σε αυτό το στάδιο, με ένα εργαλείο αυτοματοποίησης εγγράφων, μια καλή ομάδα διαχείρισης εσόδων ή ένα πρότυπο από το εγχειρίδιο πωλήσεων, θα πρέπει να δημιουργήσετε (αυτόματα) το σχέδιο κλεισίματος.

Το σχέδιο θα πρέπει να μοιάζει με ένα απλό σχέδιο έργου, περιγράφοντας τα κύρια βήματα της κίνησης των πωλήσεών σας, τις ημερομηνίες παράδοσης-στόχου και καθορίζοντας την ιδιοκτησία.

 Θα πρέπει να γνωρίζετε τον μέσο χρόνο που περνάει μια συμφωνία σε κάθε στάδιο του κύκλου πωλήσεων - αν όχι, βρείτε τον.

Για κάθε βήμα, λάβετε το μέσο χρόνο που δαπανάται στο συγκεκριμένο βήμα για να ορίσετε την αρχική ημερομηνία-στόχο.

This closing plan will give everyone a clear line of sight on how the deal is progressing, allowing for better sales forecasting and risk mitigation for any deal going off track.

Μετατροπή του σχεδίου σε σχέδιο αμοιβαίας δράσης (ΣΑΔ) το συντομότερο δυνατό

Μόλις φτάσετε στο στάδιο του κύκλου των πωλήσεών σας, όπου έχετε έναν ξεκάθαρο πρωταθλητή, έναν οικονομικό αγοραστή και άλλες προϋποθέσεις για να ξέρετε ότι πρόκειται για μια πραγματική συμφωνία (MEDDIC, anyone?), μετατρέψτε το σχέδιο σε ΠΧΠ.

Να θυμάστε ότι το MAP σας είναι ένα δημόσιο έγγραφο που δουλεύεται σε συνεργασία μεταξύ της ομάδας πωλήσεων και της επιτροπής αγορών της εταιρείας που πουλάτε.

Το σχέδιο αυτό μπορεί να αποτελεί μέρος ενός χώρου διαπραγμάτευσης ή απλώς ένα κοινόχρηστο φύλλο Google- δεν έχει σημασία, αρκεί όλοι να μπορούν να το βλέπουν και να το ενημερώνουν με τις απαιτούμενες πληροφορίες.

Τι περιλαμβάνει το αμοιβαίο σχέδιο δράσης;

Η ομάδα του SalesHacker έκανε εξαιρετική δουλειά δημιουργία ενός προτύπου.

Να θυμάστε ότι το σχέδιο αυτό θα πρέπει να είναι ένα ζωντανό έγγραφο που θα περιλαμβάνει όσο το δυνατόν περισσότερες λεπτομέρειες καθώς η συμφωνία προχωράει.

Οι πληροφορίες αυτές δεν θα είναι μόνο ένα πολύτιμο εργαλείο για όλους τους εμπλεκόμενους στη συμφωνία, αλλά...

Βέλτιστες πρακτικές αμοιβαίων σχεδίων δράσης

Κάποιος θα πρέπει να έχει το MAP

Όπως αναφέρθηκε παραπάνω, θα πρέπει να καθοριστεί η κυριότητα των επιμέρους βημάτων, καθώς και η κυριότητα της συνολικής διαδικασίας.

Για το MAP, ο ΑΕ ή ο αντιπρόσωπος πωλήσεων θα πρέπει να το κατέχει από κοινού με την κύρια επαφή του αγοραστή.

Εύκολη εύρεση και αναθεώρηση

The deal’s project plan, the MAP, should be readily available to all buying committee members with ownership for steps and anyone on the seller’s side responsible for actions covered in the Mutual Action Plan.

Όλα τα μέλη αυτής της ομάδας θα πρέπει να έχουν σαφήνεια σχετικά με:

  • Ποιο(α) πρόβλημα(α) προσπαθεί να λύσει ο αγοραστής μέσω αυτής της αγοράς;
  • Ποια είναι η προτεινόμενη λύση;
  • Ποιο είναι το συνολικό χρονοδιάγραμμα;
  • Η διαδικασία αγοράς.
Εύκολη ενημέρωση

Επιπλέον, τα μέλη της αγοραστικής ή της πωλητικής πλευράς πιθανόν να έχουν απαιτήσεις που οι άλλοι δεν γνωρίζουν ακόμη, βήματα που πρέπει να ολοκληρωθούν για να καταστεί δυνατή η πώληση.

These steps should be added to the MAP to avoid surprises later in the buying process.

Αντιμετωπίζεται ως επίσημη συμφωνία

Και τα δύο μέρη θα πρέπει να υπογράψουν το αμοιβαίο σχέδιο δράσης. Αν και δεν αποτελεί νομικά δεσμευτικό έγγραφο, αυτό το επίπεδο τυπικότητας επιβεβαιώνει τη σημασία της διαδικασίας και οδηγεί σε πιο σταθερή επιτυχία.

Λογισμικό αμοιβαίου σχεδίου δράσης

Πολλές λύσεις για τη δημιουργία του ΧΑΠ σας περιλαμβάνουν ένα κοινόχρηστο φύλλο Google, ένα Κοινόχρηστο έγγραφο BIT.AI ή ακόμη και μια ζωντανή καταγραφή συνάντησης μέσω πλατφορμών όπως BlueJeans.

Η αγαπημένη μας προσέγγιση είναι να χρησιμοποιήσουμε μια λύση όπως monday.com to create a MAP using a project management tool.  Building more robust tools makes aligning with the customer even easier to manage.

  • Το MAP, στην προκειμένη περίπτωση, ένα σχέδιο έργου, μπορεί εύκολα να μοιραστεί και να ενημερωθεί σε πραγματικό χρόνο από τους αγοραστές ή τους πωλητές.
  • Οι χρήστες μπορούν να αναθέσουν την κυριότητα των εργασιών σε ένα ή περισσότερα μέλη της ομάδας.
  • Και οι δύο πλευρές μπορούν να προσθέσουν στο ΧΑΠ.
  • Οι αλλαγές παρακολουθούνται και αποστέλλονται μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σε όλους τους συμμετέχοντες.
  • Additional documents can be added to the project, making the map a rich and effective tool for all involved.

Αν δεν χρησιμοποιείτε ακόμη μια πιο ισχυρή λύση, δοκιμάστε το με τη δωρεάν έκδοση του monday.com, θα εντυπωσιαστείτε.

Need Help With Your Close Plan or MAP Approach or Implementation?

Complete this form, and we will get back as quickly as possible.

Ανατροφοδοτήστε το σχέδιο στην ανάλυση κέρδους-ζημιών σας

Τώρα που η συμφωνία έχει ολοκληρωθεί, η MAP σας παρέχει ισχυρές πληροφορίες για την ανάλυση νίκης-ήττας. Χρησιμοποιήστε το ως μέρος της αναθεώρησής σας.

Ανατροφοδοτήστε το σχέδιο στο onboarding των πελατών σας

Το αμοιβαίο σχέδιο δράσης σας περιλαμβάνει πληροφορίες για την ομάδα επιτυχίας πελατών - βεβαιωθείτε ότι είναι στη διάθεσή τους.

Αφήστε μια απάντηση

Η ηλ. διεύθυνση σας δεν δημοσιεύεται.