Εάν οι ομάδες σας που ασχολούνται με την προώθηση στην αγορά εμπλέκονται σε πολύπλοκες συμφωνίες, καλό θα ήταν να χρησιμοποιούν ένα σχέδιο κλεισίματος ή ένα σχέδιο αμοιβαίας δράσης. Αυτό το άρθρο θα καλύψει τι χρειάζεστε για να γίνετε ειδικός και στα δύο.

Σημειώστε ότι τα σχέδια κλεισίματος είναι παρόμοια με τα σχέδια αμοιβαίας δράσης, αλλά δεν είναι το ίδιο πράγμα. Θα συγκρίνουμε και θα αντιπαραβάλουμε το καθένα σε αυτό το άρθρο.

Θα καλύψουμε:

• What are the closing plans?
• Τι είναι τα αμοιβαία σχέδια δράσης;
• Πώς ταιριάζουν αυτά τα σχέδια στο πρόγραμμά σας Enablement;

Τι είναι το σχέδιο κλεισίματος;

Το σχέδιο κλεισίματος είναι ένα έγγραφο που καθορίζει τα βήματα για τη μετακίνηση μιας ευκαιρίας από την τρέχουσα κατάστασή της σε ένα στάδιο κλειστής νίκης. Το σχέδιο κλεισίματος εστιάζει εσωτερικά στα βήματα που πρέπει να εκτελέσει η επιχείρησή σας, ο πωλητής.

Τι είναι το αμοιβαίο σχέδιο δράσης;

Το αμοιβαίο σχέδιο δράσης είναι ένα έγγραφο που καθορίζει τα βήματα για τη μετακίνηση μιας ευκαιρίας από την τρέχουσα κατάστασή της σε ένα στάδιο κλειστής νίκης. Τα αμοιβαία σχέδια δράσης είναι συμφωνίες συνεργασίας μεταξύ των μελών των ομάδων αγοράς και πώλησης και, όταν γίνονται σωστά, μπορούν να είναι απίστευτα αποτελεσματικά.

Σε τι διαφέρουν αυτά από ένα εγχειρίδιο παιχνιδιού;

Ένα εγχειρίδιο πωλήσεων provides you with a roadmap throughout a sales cycle. In this way, it is similar to a closing plan.

Ωστόσο, ένα εγχειρίδιο πωλήσεων παρέχει όλες τις λεπτομέρειες που απαιτούνται για την πώληση των λύσεών μας, συμπεριλαμβανομένων πληροφοριών σχετικά με τις μεθοδολογίες πωλήσεων, τα εργαλεία, την ανακάλυψη και το χειρισμό αντιρρήσεων και πολλά άλλα.

In straightforward terms, the closing plan is a project to move deals from point A to point B.

 

Πώς ταιριάζουν αυτά τα σχέδια στο πρόγραμμά σας Enablement;

Δημιουργήστε ένα σχέδιο κλεισίματος πωλήσεων για κάθε συμφωνία που φτάνει στην εξωτερική ομάδα πωλήσεών σας.

Σε αυτό το στάδιο, με ένα εργαλείο αυτοματοποίησης εγγράφων, μια καλή ομάδα διαχείρισης εσόδων ή ένα πρότυπο από το εγχειρίδιο πωλήσεων, θα πρέπει να δημιουργήσετε (αυτόματα) το σχέδιο κλεισίματος.

Το σχέδιο θα πρέπει να μοιάζει με ένα απλό σχέδιο έργου, περιγράφοντας τα κύρια βήματα της κίνησης των πωλήσεών σας, τις ημερομηνίες παράδοσης-στόχου και καθορίζοντας την ιδιοκτησία.

 Θα πρέπει να γνωρίζετε τον μέσο χρόνο που περνάει μια συμφωνία σε κάθε στάδιο του κύκλου πωλήσεων - αν όχι, βρείτε τον.

Για κάθε βήμα, λάβετε το μέσο χρόνο που δαπανάται στο συγκεκριμένο βήμα για να ορίσετε την αρχική ημερομηνία-στόχο.

This closing plan will show everyone how the deal progresses, allowing for better sales forecasting and risk mitigation for any deal going off track.

Μετατροπή του σχεδίου σε σχέδιο αμοιβαίας δράσης (ΣΑΔ) το συντομότερο δυνατό

Μόλις φτάσετε στο στάδιο του κύκλου των πωλήσεών σας, όπου έχετε έναν ξεκάθαρο πρωταθλητή, έναν οικονομικό αγοραστή και άλλες προϋποθέσεις για να ξέρετε ότι πρόκειται για μια πραγματική συμφωνία (MEDDIC, οποιοσδήποτε?), μετατρέψτε το σχέδιο σε ΠΧΠ.

Να θυμάστε ότι το MAP σας είναι ένα δημόσιο έγγραφο που δουλεύεται σε συνεργασία μεταξύ της ομάδας πωλήσεων και της επιτροπής αγορών της εταιρείας που πουλάτε.

Το σχέδιο αυτό μπορεί να αποτελεί μέρος ενός χώρου διαπραγμάτευσης ή απλώς ένα κοινόχρηστο φύλλο Google- δεν έχει σημασία, αρκεί όλοι να μπορούν να το βλέπουν και να το ενημερώνουν με τις απαιτούμενες πληροφορίες.

Τι περιλαμβάνει το αμοιβαίο σχέδιο δράσης;

Η ομάδα του SalesHacker έκανε εξαιρετική δουλειά δημιουργία ενός προτύπου.

Remember that this plan should be a living document that includes as much detail as possible as the deal progresses.

Οι πληροφορίες αυτές δεν θα είναι μόνο ένα πολύτιμο εργαλείο για όλους τους εμπλεκόμενους στη συμφωνία, αλλά...

Βέλτιστες πρακτικές αμοιβαίων σχεδίων δράσης

Κάποιος θα πρέπει να έχει το MAP

Όπως αναφέρθηκε παραπάνω, θα πρέπει να καθοριστεί η κυριότητα των επιμέρους βημάτων, καθώς και η κυριότητα της συνολικής διαδικασίας.

Για το MAP, ο ΑΕ ή ο αντιπρόσωπος πωλήσεων θα πρέπει να το κατέχει από κοινού με την κύρια επαφή του αγοραστή.

Εύκολη εύρεση και αναθεώρηση

Το σχέδιο έργου της συμφωνίας, το MAP, θα πρέπει να είναι άμεσα διαθέσιμο σε όλα τα μέλη της επιτροπής αγοράς με ευθύνη για τα βήματα και σε οποιονδήποτε από την πλευρά του πωλητή είναι υπεύθυνος για τις ενέργειες που καλύπτονται από το αμοιβαίο σχέδιο δράσης.

All members of this group should have clarity about the following:

• Ποιο(α) πρόβλημα(α) προσπαθεί να λύσει ο αγοραστής μέσω αυτής της αγοράς;
• Ποια είναι η προτεινόμενη λύση;
• Ποιο είναι το συνολικό χρονοδιάγραμμα;
• Η διαδικασία αγοράς.

Εύκολη ενημέρωση

Επιπλέον, τα μέλη της αγοραστικής ή της πωλητικής πλευράς πιθανόν να έχουν απαιτήσεις που οι άλλοι δεν γνωρίζουν ακόμη, βήματα που πρέπει να ολοκληρωθούν για να καταστεί δυνατή η πώληση.

Αυτά τα βήματα θα πρέπει να προστεθούν στο ΠΧΠ για την αποφυγή εκπλήξεων αργότερα στη διαδικασία αγοράς.

Αντιμετωπίζεται ως επίσημη συμφωνία

Και τα δύο μέρη θα πρέπει να υπογράψουν το αμοιβαίο σχέδιο δράσης. Αν και δεν αποτελεί νομικά δεσμευτικό έγγραφο, αυτό το επίπεδο τυπικότητας επιβεβαιώνει τη σημασία της διαδικασίας και οδηγεί σε πιο σταθερή επιτυχία.

Λογισμικό αμοιβαίου σχεδίου δράσης

Η αγαπημένη μας προσέγγιση είναι να χρησιμοποιήσουμε μια λύση όπως monday.com to create a MAP using a project management tool.  Building more robust tools makes aligning with the customer even easier to manage.

• In this case, buyers or sellers can easily share and update the MAP project plan in real-time.
• Οι χρήστες μπορούν να αναθέσουν την κυριότητα των εργασιών σε ένα ή περισσότερα μέλη της ομάδας.
• Και οι δύο πλευρές μπορούν να προσθέσουν στο ΧΑΠ.
• Οι αλλαγές παρακολουθούνται και αποστέλλονται μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σε όλους τους συμμετέχοντες.
• Πρόσθετα έγγραφα μπορούν να προστεθούν στο έργο, καθιστώντας τον χάρτη ένα πλούσιο και αποτελεσματικό εργαλείο για όλους τους εμπλεκόμενους.

Αν δεν χρησιμοποιείτε ακόμη μια πιο ισχυρή λύση, δοκιμάστε το με τη δωρεάν έκδοση του monday.com, θα εντυπωσιαστείτε.

 

 

Feed The Plan Back Into Your Win-Loss Analysis

Τώρα που η συμφωνία έχει ολοκληρωθεί, η MAP σας παρέχει ισχυρές πληροφορίες για την ανάλυση νίκης-ήττας. Χρησιμοποιήστε το ως μέρος της αναθεώρησής σας.

Feed The Plan Back Into Your Customer Onboarding

Το αμοιβαίο σχέδιο δράσης σας περιλαμβάνει πληροφορίες για την ομάδα επιτυχίας πελατών - βεβαιωθείτε ότι είναι στη διάθεσή τους.