36 Συμβουλές αγοράς για την αγορά τεχνολογίας πωλήσεων (2022)

Αγοράζοντας τεχνολογία πωλήσεων; Αυτός είναι ο Οριστικός Οδηγός Αγοράς Τεχνολογίας Πωλήσεων! Βρισκόμαστε στην πλευρά των πωλητών εδώ και χρόνια και θέλαμε να μοιραστούμε τη λίστα με τις ερωτήσεις που πρέπει να κάνετε σε έναν πωλητή όταν αγοράζετε λογισμικό. Κάντε αυτές τις ερωτήσεις, ακούστε προσεκτικά τις απαντήσεις και βελτιώστε σημαντικά τα αποτελέσματά σας. Και, ως μπόνους, προσθέσαμε 6 συμβουλές αγοράς που πρέπει να υιοθετήσετε τώρα.

Το τεχνολογικό τοπίο των πωλήσεων είναι λίγο συντριπτικό, με εκατοντάδες πιθανά εργαλεία σε δεκάδες κατηγορίες. Είναι δύσκολο να ξεφύγετε από αυτή την ακαταστασία, γι' αυτό θέλαμε να μοιραστούμε μερικές συμβουλές για να σας βοηθήσουμε.

Τι εννοούμε με τον όρο τεχνολογικό τοπίο των πωλήσεων;

Το τεχνολογικό τοπίο των πωλήσεων ορίζει απλώς όλα τα πιθανά εργαλεία από όλους τους πιθανούς προμηθευτές που θα μπορούσατε να αγοράσετε αυτή τη στιγμή.

Εντάξει, το σύμπαν των δυνατοτήτων είναι τεράστιο- πώς μπορείτε να δημιουργήσετε την καλύτερη στοίβα τεχνολογίας πωλήσεων για εσάς;

Συναρμολόγηση της τεχνολογικής στοίβας των πωλήσεών σας - κατανόηση του συνολικού τεχνολογικού τοπίου των πωλήσεων

Ξεκινήστε με το CRM σας

Είμαστε ένθερμοι υποστηρικτές του να ξεκινάμε με το σωστό CRM. Διαβάστε το άρθρο μας σχετικά με επιλογή του κατάλληλου CRM για την επιχείρησή σας εάν δεν έχετε ακόμη ένα τέτοιο σύστημα.

Από εκεί και πέρα, η διαδικασία συναρμολόγησης του εργαλεία πωλήσεων είναι απλή.

Ξεκινήστε με το ΓΙΑΤΙ σας

Ήξερες ότι θα το λέγαμε αυτό, έτσι δεν είναι;

  • Ποιο πρόβλημα θέλετε να λύσετε;
  • Ποιο τμήμα της ομάδας σας θα ωφεληθεί από αυτό;
  • Πώς αντιμετωπίζετε αυτό το πρόβλημα αυτή τη στιγμή;
  • Χρησιμοποιούνται επί του παρόντος άλλα εργαλεία για την επίλυση του προβλήματος αυτού; Γιατί δεν τα χρησιμοποιείτε ευρύτερα;
Ποια εργαλεία χρησιμοποιούν άλλοι σαν εμένα;

Με βάση τον κλάδο σας, την κίνηση go-to-market, τις μεθοδολογίες πωλήσεων κ.ο.κ., υπάρχει ένα πρότυπο σύνολο λύσεων που άλλοι χρησιμοποιούν με επιτυχία;

Δεν σας προτείνουμε να "ακολουθήσετε τον ηγέτη", αλλά σας συνιστούμε να χρησιμοποιήσετε αυτές τις πληροφορίες για να μάθετε τι είναι δυνατό και να ενημερωθείτε για τη λήψη των αποφάσεών σας.

Εξετάστε το μέγεθος της ομάδας και τα σχέδια ανάπτυξης;

Η υιοθέτηση εργαλείων είναι κρίσιμη για τη συνολική σας επιτυχία.

Μια μικρή ομάδα χωρίς σχέδια ανάπτυξης δεν θα χρειαστεί απαραίτητα να αγοράσει από έναν προμηθευτή με μια φανταστική ομάδα επιτυχίας πελατών, εκπαιδευτικό υλικό και δυνατότητες εισαγωγής.

Ωστόσο, εάν έχετε έναν μεγαλύτερο οργανισμό, παράγοντες όπως οι παραπάνω θα πρέπει να συνυπολογίζονται στις εκτιμήσεις σας.

Πόσα χρήματα μπορείτε να ξοδέψετε και ποια είναι η αξία της επίλυσης αυτού του προβλήματος;

Σκεφτείτε την απόδοση της επένδυσης από την επίλυση αυτού του προβλήματος.

Μερικές φορές το πρόβλημα που προσπαθείτε να λύσετε δεν αξίζει να το λύσετε μέσω εργαλείων πωλήσεων σε αυτό το απίστευτο τεχνολογικό τοπίο πωλήσεων.

Διασφαλίστε την ενσωμάτωσή του με τις υπάρχουσες λύσεις σας

Εάν επιλύετε ένα πρόβλημα που δημιουργεί δεδομένα, βεβαιωθείτε ότι τα δεδομένα αυτά μπορούν να τροφοδοτήσουν τα συστήματα CRM ή επιχειρηματικής ευφυΐας (BI).

Εάν αγοράσετε μια λύση που παρέχει εξατομικευμένη βοήθεια, βεβαιωθείτε ότι η τεχνολογική στοίβα μπορεί να τροφοδοτήσει τις πληροφορίες που απαιτούνται για την παροχή αυτών των εξατομικευμένων δυνατοτήτων.

Πιλοτική εφαρμογή επίσημα

Δεν χρειάζεται κάθε λύση το ίδιο επίπεδο δοκιμών με άλλες.

Λύσεις όπως Grammarly, Canva, για παράδειγμα, είναι ζωτικής σημασίας εργαλεία, αλλά λειτουργούν απομονωμένα από το μεγαλύτερο μέρος της τεχνολογικής σας στοίβας.

Ωστόσο, λύσεις όπως DotCal θα πρέπει τουλάχιστον να ενσωματώνονται πλήρως στο ημερολόγιο και το ηλεκτρονικό σας ταχυδρομείο.

Λύσεις όπως Autoklose, από την άλλη πλευρά, πρέπει να ενσωματωθεί βαθιά στην τεχνολογική σας στοίβα, έτσι ώστε το έργο των SDR σας να τροφοδοτεί το ευρύτερο σύστημα.

Και ανταγωνιστική νοημοσύνη λύσεις όπως η Klue και το Crayon μπορεί να χρειαστούν μήνες προτού μπορέσετε να μετρήσετε τη δυνητική τους αξία.

Για έναν πιλότο:

  • Καθορίστε τα κριτήρια επιτυχίας. Εάν η λύση δεν πληροί αυτά τα κριτήρια, μην την αγοράσετε.
  • Επικυρώστε την τιμή που δημιουργήθηκε. Αν τα εργαλεία δεν επιτυγχάνουν την αναμενόμενη αξία, είτε πιέστε για χαμηλότερη τιμή είτε μην τα αγοράσετε.
  • Λάβετε ανατροφοδότηση από την ομάδα. Αν η ομάδα το μισεί και δεν το χρησιμοποιεί, μην το αγοράσετε.

Ερωτήσεις προς τον προμηθευτή κατά την αγορά λογισμικού

Έχουμε δει τις καλές και τις κακές πλευρές και των δύο πλευρών να αγοράζουν τεχνολογία πωλήσεων. Γι' αυτό συγκεντρώσαμε αυτές τις ερωτήσεις στον οδηγό αγοράς μας. Ενημερώστε μας αν έχετε άλλες που πιστεύετε ότι πρέπει να προσθέσουμε.

#1 Ποια επιχειρηματικά προβλήματα επιλύετε;

Αν ο πωλητής αρχίσει να συζητά για κουδούνια και σφυρίχτρες, χαρακτηριστικά και λειτουργικότητα, κλείστε τον.

Η κρίσιμη ερώτηση που πρέπει να κάνετε είναι αν έχουν λύσει προβλήματα όπως το δικό σας. Αν όχι, οι πιθανότητες είναι ότι κάποιος άλλος το κάνει καλύτερα.

#2 Με ποιους πελάτες έχετε συνεργαστεί που είναι ακριβώς σαν εμένα;

Υπάρχουν δύο σημαντικοί λόγοι για την ερώτηση αυτή.

  • Κατανοεί ο πωλητής την επιχείρησή σας, τον κλάδο σας και τις τυπικές προκλήσεις;
  • Έχουν συνεργαστεί με εταιρείες όπως η δική σας και μπορούν να σας βοηθήσουν να ξεπεράσετε τις προκλήσεις που αντιμετωπίζετε;
#3 Πώς συνεργάζεται μαζί μας η ομάδα σας μετά την πώληση για να πετύχουμε;

Είναι κρίσιμο να ακούσουμε κάτι περισσότερο από τα ποσοστά υιοθέτησης. Θέλετε ο πωλητής να μιλάει με όρους:

  • Τριμηνιαίες επιχειρηματικές αξιολογήσεις να ελέγχετε την πρόοδο σε σχέση με τις βασικές επιχειρηματικές μετρήσεις για να επιβεβαιώσετε ότι έχετε λύσει ή είστε σε καλό δρόμο για την επίλυση των επιχειρηματικών σας προκλήσεων.
  • Το Σχέδια επιτυχίας πελατών για την επίτευξη αποτελεσμάτων.
  • Την εμπειρία του οργανισμού τους για την επιτυχία πελατών, το πόσο στενά συνεργάζονται με άλλες ομάδες στο εσωτερικό της επιχείρησης του προμηθευτή και την εστίασή τους στην επίτευξη των επιχειρηματικών σας αποτελεσμάτων.

Βρίσκεστε στη διαδικασία αγοράς για να λύσετε μια επιχειρηματική πρόκληση - μπορεί ο πωλητής να αποδείξει ότι το έχει ξανακάνει αυτό;

Σημείωση: Το δεύτερο τρίμηνο του 2022, συνεργαζόμαστε με πολλούς από τους προμηθευτές του Certified Tech Stack για να αναλύσουμε τις τρέχουσες διαδικασίες τους μετά την πώληση. Μείνετε συντονισμένοι για τα αποτελέσματα αυτά.

#4 Κάνετε χρήση συμβουλίου πελατών;

Συνεργάζονται στενά με τους πελάτες για να κατανοήσουν τις ανάγκες τους και αυτό έχει αντίκτυπο στους χάρτες πορείας των προϊόντων τους, στις προσφορές υπηρεσιών και σε άλλες πτυχές της επιχείρησης;

Παρόμοια με την τελευταία ερώτηση, αυτή η ερώτηση σας βοηθά να καταλάβετε αν δημιουργείτε μια συνεργασία για μακροπρόθεσμη επιτυχία ή αν απλώς αγοράζετε ένα εργαλείο χωρίς προσδοκίες υποστήριξης από τον προμηθευτή.

#5 Εάν έχουμε ζητήματα πέραν αυτών που μπορεί να χειριστεί η επιτυχία του πελάτη, έχετε κατάλογο συμβούλων τρίτων μερών με τους οποίους μπορούμε να συνεργαστούμε;

Διαθέτει ο πωλητής μια ισχυρή κοινότητα συνεργατών που μπορούν να σας υποστηρίξουν πέρα από τις συνηθισμένες διαδικασίες εισαγωγής και άλλες διαδικασίες που χρησιμοποιεί;

Αν όχι, γιατί; Αυτό μπορεί να σημαίνει ότι ο πωλητής δεν παίζει καλά με τους άλλους και αξίζει να τον καταλάβετε.

Σημείωση: Όταν αγοράζετε τεχνολογία πωλήσεων που παράγει πληροφορίες και δεδομένα, η συνεργασία με εταιρείες με ισχυρό οικοσύστημα είναι κρίσιμη.

#6 Πώς ενημερώνεται η ομάδα σας για τις τάσεις στον κλάδο μας;

Κατανοεί ο πωλητής τον κλάδο σας σε βάθος ή πρόκειται για μια ρηχή κατανόηση που προέκυψε κατά τη διάρκεια της κύκλος πωλήσεων και δεν μπορούν να αξιοποιηθούν μετά την πώληση;

#7 Διαθέτετε έτοιμες ενσωματώσεις με τα κρίσιμα στοιχεία της υφιστάμενης τεχνολογικής μας στοίβας;

Οι περισσότερες λύσεις που αγοράζετε δεν μπορούν, και δεν πρέπει, να απομονωθούν από την υπάρχουσα τεχνολογική σας στοίβα. Σκεφτείτε προσεκτικά τις ακόλουθες ερωτήσεις όταν αγοράζετε τεχνολογία πωλήσεων:

  • Δημιουργεί αυτή η τεχνολογία δεδομένα που θέλετε να είναι διαθέσιμα στο CRM ή σε άλλα συστήματά σας;
  • Ποιοι θα χρησιμοποιούν αυτή τη λύση και είναι αποδεκτό να τη χρησιμοποιούν αυτόνομα ή η ομάδα σας επωφελείται από την πρόσβαση σε αυτήν από το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο, το CRM ή άλλα ζωτικά συστήματα;

Να είστε επιφυλακτικοί με απαντήσεις όπως "έχουμε ένα API, δεν θα είναι δύσκολο να το φτιάξουμε" και να αναζητήσετε υπάρχουσες ενσωματώσεις.

#8 Ποιες προκλήσεις θα αντιμετωπίσουμε μέσω της ομάδας προμηθειών μας και πώς μπορούμε να τις αποφύγουμε;

Οι προμήθειες μπορεί να είναι ένα σύνολο προκλήσεων και θέλετε να ξέρετε ότι αυτός ο πωλητής έχει την υπομονή και τις δεξιότητες που απαιτούνται για να συνεργαστεί με τις ομάδες σας.

Αυτή είναι μία από τις πιο σημαντικές ερωτήσεις που πρέπει να κάνετε σε έναν προμηθευτή, αν γνωρίζετε ότι η ομάδα προμηθειών σας είναι δύσκολη.

Οι αγοραστές τεχνολογίας περνούν από τρεις μεγάλες φάσεις:

  • Έχω ένα πρόβλημα- μπορώ να το λύσω εσωτερικά;
  • Όχι; Εντάξει, ποιοι προμηθευτές μπορούν να λύσουν αυτά τα προβλήματα;
  • Φανταστικά, ας υπογράψουμε τα συμβόλαια.

Η φάση της προμήθειας για την αγορά τεχνολογίας πωλήσεων μπορεί συχνά να είναι διαφορετική από ό,τι η συνεργασία με την ομάδα πωλήσεων. Να γνωρίζετε τι μπορεί να πάει στραβά - ο κατάλογος μεγαλώνει.

#9 Μπορείτε να μοιραστείτε τους τελευταίους ελέγχους ασφαλείας, τα διαγράμματα ροής δεδομένων λογισμικού για ενσωματώσεις και παρόμοια;

Εάν αγοράζετε λογισμικό για να το ενσωματώσετε σε ένα επιχειρησιακό περιβάλλον, αυτές είναι οι βασικές ερωτήσεις που πρέπει να θέσετε στον προμηθευτή.

#10 Ποιες προκλήσεις θα περιμένατε να αντιμετωπίσουμε κατά την ανάπτυξη της λύσης σας;

Τίποτα δεν δουλεύει ποτέ από το κουτί. Αν σας πουν ότι δουλεύει, να ανησυχείτε.

Ποια είναι τα κοινά προβλήματα και ποιες στρατηγικές μετριασμού χρησιμοποιούν;

#11 Πρέπει να είμαστε ζωντανά μέχρι το Χ- πώς ταιριάζει αυτό με την τυπική διαδικασία μετά την πώληση;

Εάν έχετε δύσκολες προθεσμίες, θέστε τις έγκαιρα και βεβαιωθείτε ότι ο προμηθευτής είναι ενήμερος και μπορεί να τηρήσει την προθεσμία εάν αγοράσετε το λογισμικό του μέχρι μια συγκεκριμένη ημερομηνία.

#12 Μπορείτε να μας συστήσετε έναν μη ανταγωνιστή με παρόμοιες προκλήσεις που επιλύονται;

Οι περισσότεροι πωλητές θα σας παρουσιάσουν πελάτες με τους οποίους είχαν επιτυχία και όχι αυτούς με τους οποίους είχαν προβλήματα - και πάλι, αυτές οι συζητήσεις είναι πολύτιμες.

#13 Τι συμβαίνει αν αντιμετωπίσουμε ένα ελάττωμα λογισμικού, ποια είναι αυτή η διαδικασία;

Ο πωλητής θα πρέπει να μοιράζεται μια τυποποιημένη διαδικασία κλιμάκωσης για ζητήματα με διαφορετικές προσεγγίσεις για διαφορετικές κατηγορίες προβλημάτων.

Βεβαιωθείτε ότι βλέπετε τις κατάλληλες SLA και μεθόδους επικοινωνίας και ότι διαθέτετε μια πύλη ή άλλη εφαρμογή για την αναφορά και τη διαχείριση αυτών των ζητημάτων.

Συχνά, όταν αγοράζετε λογισμικό, οι πωλητές συμπεριφέρονται σαν οι λύσεις τους να λειτουργούν άψογα. Υπάρχουν πάντα περιοχές όπου η τεχνολογία δεν είναι τόσο ισχυρή- κατανοήστε αυτές τις περιοχές.

#14 Ποια εκπαίδευση είναι διαθέσιμη για εμάς πριν και μετά την πώληση;

Εάν θέλετε να παραδώσετε την εκπαίδευση στις ομάδες σας, μπορεί ο προμηθευτής να παράσχει στοιχεία και συνεδρίες εκπαίδευσης εκπαιδευτών για να υποστηρίξει αυτή την ανάγκη;

#15 Πώς ανακοινώνονται οι αλλαγές ή οι ενημερώσεις των προϊόντων και υπάρχει συνεχής εκπαίδευση;

Ειδικά για το λογισμικό SaaS, δεν θέλετε να βρεθείτε προ εκπλήξεως από τις αλλαγές και να αισθάνεστε ανίκανοι να διδάξετε σε όσους χρησιμοποιούν το λογισμικό πώς να το κάνουν αποτελεσματικά.

#16 Ερωτήσεις που πρέπει να κάνετε σε έναν πωλητή που αγοράζει λογισμικό - ποιες ερωτήσεις σας κάνουν άλλες υποψήφιες εταιρείες;

Αυτό είναι εκπαιδευτικό αν συνεργάζεστε με τον σωστό πιθανό προμηθευτή. Θα επιδείξουν διαφάνεια, ενώ παράλληλα θα εμφανιστούν ως έμπιστοι σύμβουλοι στους οποίους μπορείτε να βασιστείτε.

#17 Ποιο είναι το ποσοστό αποχώρησης των πελατών σας;

Η απομάκρυνση, δηλαδή η πράξη των πελατών που ακυρώνουν τις συνδρομές τους ή απλώς δεν τις ανανεώνουν, είναι πάντα αναμενόμενη.

Εξετάστε τον τρόπο υπολογισμού των # και ερευνήστε βαθύτερα αν ο αριθμός είναι κάτω από 90% ή πάνω από 95%.

Αν είναι κάτω από 90%, ψάξτε γιατί οι πελάτες αλλάζουν και ζητήστε τους να σας παρουσιάσουν μερικά πρόσφατα παραδείγματα.

Αν είναι πάνω από 95%, μπορεί να είναι εξαιρετικοί, τυχεροί ή να διαστρεβλώνουν την αλήθεια.

#18 Είστε έμπιστος προμηθευτής στο Trust Enablement;

Έλα τώρα, έπρεπε να το προσθέσουμε στον οδηγό αγοράς.

Με κάθε σοβαρότητα, το προσθέσαμε αυτό στον οδηγό αγοράς επειδή το επίπεδο συνεργασίας και διαφάνειας που δείχνουν οι προμηθευτές κατά την ανάλυσή μας δείχνει πόσο καλός συνεργάτης θα είναι με τους πελάτες τους.

Οι έμπιστοι προμηθευτές μας έχουν ανοίξει τις πλατφόρμες λογισμικού τους και μας έχουν συστήσει σε πελάτες οι οποίοι μας έχουν παράσχει ανατροφοδότηση σχετικά με το τι κάνουν καλά και πού μπορούν να βελτιωθούν.

Και όλα αυτά χωρίς να υπάρχει NDA.

#19 Τι αναφορές πελατών μπορείτε να παρέχετε;

Ο πωλητής θα πρέπει να είναι σε θέση να σας παράσχει έναν κατάλογο με συστάσεις με τις οποίες μπορείτε να επικοινωνήσετε. Αυτές οι συστάσεις θα πρέπει να προέρχονται από εταιρείες παρόμοιες με τη δική σας όσον αφορά το μέγεθος, τον κλάδο και τις ανάγκες.

Εκτός από τις ερωτήσεις που πρέπει να κάνετε σε έναν προμηθευτή όταν αγοράζετε λογισμικό, χρησιμοποιήστε αυτές τις ερωτήσεις όταν συναντάτε τις συστάσεις του.

Μπόνους οδηγού αγοράς: 12 ερωτήσεις για τις αναφορές των προμηθευτών

Οι υπάρχοντες πελάτες του προμηθευτή θα πρέπει πάντα να αποτελούν μέρος του ταξιδιού του αγοραστή σας.

  1. Αν κάνατε ξανά την επιλογή του προμηθευτή, θα κάνατε την ίδια επιλογή;
  2. Πόσος χρόνος χρειάστηκε για την ανάπτυξη της λύσης;
  3. Πόσο εύκολο είναι να συνεργαστείτε με τον προμηθευτή;
  4. Πόσο καλά επικοινωνεί ο πωλητής;
  5. Ποια είναι η ποιότητα της υποστήριξης πελατών;
  6. Ποια είναι τα μεγαλύτερα προβλήματα με τη χρήση του λογισμικού;
  7. Πόση εκπαίδευση απαιτείται για την αποτελεσματική χρήση του λογισμικού;
  8. Υπάρχουν κρυφά έξοδα που σχετίζονται με τη χρήση του λογισμικού;
  9. Υπάρχει κάτι που θα θέλατε να γνωρίζατε πριν υπογράψετε τη σύμβαση;
  10. Ποια είναι τα σημαντικότερα οφέλη από τη χρήση του λογισμικού;
  11. Όταν αγοράζετε τεχνολογία πωλήσεων, ποιες ερωτήσεις έχετε;
  12. Τι σας άρεσε/δεν σας άρεσε στη συνεργασία σας με τον αντιπρόσωπο πωλήσεων;

Ποιες πρόσθετες ερωτήσεις για τις συστάσεις των προμηθευτών θα συνιστούσατε να συμπεριλάβουμε;

Ποιες ερωτήσεις πρέπει να κάνετε σε έναν πωλητή και τι θα έπρεπε να είχαμε συμπεριλάβει σε αυτόν τον οδηγό αγοράς;

6 συμβουλές αγοράς που πρέπει να υιοθετήσετε τώρα

Συμβουλές αγοράς - Σταματήστε να ανησυχείτε για τα χαρακτηριστικά- επικεντρωθείτε στη δουλειά που πρέπει να κάνετε

Οι πόλεμοι χαρακτηριστικών δημιουργούν μόνο σύγχυση στη διαδικασία αγοράς. Ένα αξιοσημείωτο χαρακτηριστικό που δεν σας εξοικονομεί χρόνο ή δεν έχει μετρήσιμη αυξημένη επιχειρηματική αξία είναι απλώς ένα ωραίο χαρακτηριστικό.

Παρακαλώ μην το βάλετε στα κριτήρια αγοράς σας.

Όταν αγοράζετε λογισμικό για την επίλυση επιχειρηματικών προκλήσεων, παραμείνετε επικεντρωμένοι στα εξής:

  • Ποιες αλλαγές πρέπει να γίνουν σε όλη την επιχείρηση για την επίλυση αυτού του επιχειρηματικού προβλήματος;
  • Ποιες απαιτήσεις έχει κάθε ενδιαφερόμενος για την αλλαγή αυτή; Όχι χαρακτηριστικά και λειτουργίες, αλλά ποιες είναι οι επιχειρηματικές απαιτήσεις;
  • Αναλύστε κάθε επιλογή με βάση αυτά τα κριτήρια, τίποτε άλλο.

Μην αφήνετε τα λαμπερά αντικείμενα (τα χαρακτηριστικά) να σας τυφλώνουν από το να δείτε τι είναι πραγματικά σημαντικό.

Συμβουλές αγοράς - Οι δυνατότητες ενσωμάτωσης είναι κρίσιμες - μην τις υποτιμάτε

Θέλετε τα δεδομένα και οι δυνατότητες της λύσης σας να ενσωματώνονται με την τεχνολογική σας στοίβα.

Γιατί;

Εάν τα δεδομένα σε ένα σύστημα δεν μπορούν να εισέλθουν με καθαρό τρόπο στα εργαλεία BI ή στις βασικές αποθήκες δεδομένων, δημιουργείτε νησίδες πληροφοριών που οι ενδιαφερόμενοι επιχειρηματίες θα αγνοήσουν.

Και όχι, οι πολύπλοκες ή χειροκίνητες λύσεις που περιλαμβάνουν αρχεία CSV δεν είναι η λύση.

Εάν το νέο σύστημα δεν ενσωματώνεται στα συστήματα που χρησιμοποιούν ήδη οι ομάδες σας, δεν θα το χρησιμοποιήσουν. Καμία εκπαίδευση, περιεχόμενο ή άλλη προσπάθεια δεν θα οδηγήσει σε πραγματική υιοθέτηση.

Και, χωρίς να υιοθετήσετε τη λύση που αγοράζετε, απλώς πετάτε χρήματα από το παράθυρο.

Συμβουλές αγοράς - Ο Φρανκενστάιν είναι αληθινός

Αν χρειάζεστε μια σουίτα προϊόντων, μια ολοκληρωμένη λύση, θα είναι πάντα καλύτερο να αγοράζετε από μια εταιρεία που τα έχει κατασκευάσει όλα στο σπίτι της, σε μια βάση κώδικα και με ενιαίο τρόπο.

Γιατί;

  • Το κόστος διαχείρισης τείνει να είναι χαμηλότερο, καθώς η διαχείριση των χρηστών και άλλες τυποποιημένες λειτουργίες πρέπει να γίνουν μόνο μία φορά, χωρίς αμυχές και χωρίς παιχνίδια με την πολυπλοκότητα.
  • Τα δεδομένα γενικά βρίσκονται σε ένα κεντρικό κατάστημα δεδομένων και είναι ευκολότερο να υποβάλλετε εκθέσεις χωρίς να πληρώνετε επιπλέον ή να περνάτε μέσα από στεγανά.
  • Οι περιπτώσεις χρήσης που υποστηρίζετε είναι συχνά πολύπλοκες και απαιτούν τη συνεργασία σε πολλαπλά συστήματα. Όσο λιγότερα συστήματα εμπλέκονται, τόσο το καλύτερο.
  • Οι έλεγχοι της ομάδας ασφάλειας ή πληροφορικής πρέπει να γίνονται μόνο σε μία πλατφόρμα, όχι σε πολλές.
Συμβουλές αγοράς - Η διαφάνεια είναι ο βασιλιάς

Πάρα πολλοί προμηθευτές σας δυσκολεύουν να αξιολογήσετε διεξοδικά τα προϊόντα τους.

Αυτές οι λύσεις είναι συχνά πολύπλοκες, αλλά αν δεν μπορούν να σας διδάξουν πώς να επικυρώνετε μερικές κρίσιμες ενέργειες κατά τη διάρκεια της διαδικασίας αγοράς, είναι είτε πολύ περίπλοκες, είτε πολύ προβληματικές, είτε δεν ταιριάζουν στην επιχείρησή σας.

Αν είναι κάτι από τα παραπάνω, οι ομάδες σας δεν θα το χρησιμοποιήσουν.

Μας έχει εκπλήξει το γεγονός ότι οι πωλητές προσπαθούν να τραβήξουν το σύνολο, αλλά δεν μπορούμε να σας δώσουμε πρόσβαση καθώς είναι πολύ "συμπληρώστε το κενό".

Αν δεν έχετε εμπιστοσύνη σε αυτό, δεν θα έχουν ούτε οι άλλοι.

Δώστε προσοχή στον κατάλογο προμηθευτών μας για να δείτε ποιοι προμηθευτές είναι σίγουροι για τις λύσεις τους. Είναι αυτοί για τους οποίους θα γράφουμε άρθρα How-To, υποστηρίζοντας τις προσπάθειές μας να αναπτύξουμε τον καλύτερο οδηγό αγοράς που υπάρχει οπουδήποτε.

Και πιέστε για τρίμηνες πιλοτικές δοκιμές επί πληρωμή, όπου οι ομάδες σας μπορούν να κάνουν μια πραγματική δοκιμή σύγκρισης μεταξύ των προμηθευτών.

Οι πωλητές που δεν είναι πρόθυμοι να το κάνουν αυτό, είναι γενικά απρόθυμοι να κάνουν το επιπλέον βήμα μαζί σας αν γίνετε πελάτης.

Συμβουλές αγοράς - Μην υπογράφετε συμβόλαια αυτόματης ανανέωσης

Αυτή η επιχειρηματική πρακτική θα έπρεπε να έχει εξαφανιστεί εδώ και χρόνια.

Οι επιχειρήσεις SaaS θα το χρησιμοποιήσουν μερικές φορές για να κρατήσουν τους δυσαρεστημένους πελάτες που ήταν λίγο αργοί στην ακύρωση.

Αφαιρέστε το από κάθε σύμβαση.

Συμβουλές αγοράς - Μην υπογράφετε συμβόλαιο διάρκειας μεγαλύτερης του 1 έτους - μέχρι να περάσει ο πρώτος χρόνος.

Πάρα πολλοί πωλητές δίνουν παροχές για μακροχρόνιες συμβάσεις και στη συνέχεια εξαφανίζονται και αποτυγχάνουν να σας κάνουν επιτυχημένους μέχρι τα τέλη του δεύτερου έτους (όταν σκέφτονται τις ανανεώσεις).

Οι μακροχρόνιες συμβάσεις μπορεί να έχουν νόημα, αλλά μόνο αφού βεβαιωθείτε ότι ο προμηθευτής μπορεί να ανταποκριθεί στις ανάγκες της επιχείρησής σας.

Ενημερώστε μας αν θέλετε τη βοήθειά μας στη διαδικασία επιλογής προμηθευτή - υπάρχει μεγάλη ακαταστασία εκεί έξω.

Το Trust Enablement επικεντρώνεται στην παροχή των πληροφοριών που χρειάζεστε για να αποφασίσετε σχετικά με τα καλύτερα εργαλεία επιτυχίας πελατών, ενεργοποίησης, λειτουργίας, μάρκετινγκ και πωλήσεων που χρειάζονται οι ομάδες σας που αντιμετωπίζουν τους πελάτες για να ευδοκιμήσουν. Το πιστοποιημένο Tech Stack μας αποτελεί κρίσιμο στοιχείο για την επίτευξη αυτής της αποστολής. Συνεχίστε να διαβάζετε για να μάθετε περισσότερα σχετικά με την άποψή μας για το τεχνολογικό τοπίο.

Κάθε τρίμηνο, επανεξετάζουμε και ενημερώνουμε τις πληροφορίες μας σχετικά με αυτούς τους προμηθευτές, γράφουμε άρθρα σχετικά με τον τρόπο χρήσης και ενημερώνουμε τις συστάσεις μας σχετικά με τους προμηθευτές με τους οποίους θα πρέπει να συνεργαστείτε ανάλογα με τις προκλήσεις της επιχείρησής σας, τον κλάδο, το μέγεθος κ.λπ.

Επιπλέον, μαθαίνουμε πάντα νέα εργαλεία για να τα εξετάσουμε για το Certified Sales Tech Stack. Θα συνεχίσουμε να προσθέτουμε νέους προμηθευτές και λύσεις στις συνολικές συστάσεις μας.

Θέλετε περισσότερες πωλήσεις, λιγότερες αποχωρήσεις και συνολικά αυξημένα έσοδα; Συνεχίστε να διαβάζετε.

 

Γιατί δημιουργήσαμε το Certified Sales Tech Stack;

Συχνά έχουμε δει πωλητές που συγκεντρώνουν τα περισσότερα χρήματα το συντομότερο δυνατό, να πληρώνουν για την καλύτερη κάλυψη από αναλυτές, να αγοράζουν τις πιο θετικές κριτικές και να στριμώχνουν την αγορά.

Αν και αυτό λειτουργεί εξαιρετικά για μια χούφτα πωλητών, οδηγεί μόνο σε σύγχυση των αγοραστών και σε δεκάδες άλλες λύσεις που συχνά παρέχουν καλύτερες λύσεις για συγκεκριμένα σενάρια.

Θέλουμε οι αγοραστές να επωφελούνται από τα κατάλληλα εργαλεία για τη διαδικασία πωλήσεων, τον κλάδο και τις ανάγκες τους.

Όταν συμβαίνει αυτό, όλοι κερδίζουν.

Και ξέρουμε ότι αυτό βελτιώνεται με μια ανεξάρτητη διαδικασία αξιολόγησης που σας βοηθά να διαφοροποιήσετε τους προμηθευτές και τις λύσεις στην ανασκόπηση του συνολικού τεχνολογικού τοπίου.

Χρειάζεστε καθοδήγηση για το πώς και τι να αγοράσετε;

Παρακολουθήστε το μάθημά μας για το θέμα, ή επικοινωνήστε μαζί μας μέσω της σελίδας Επικοινωνήστε μαζί μας για συμβουλές ειδικά για την κατάσταση και τις ανάγκες σας.

Πείτε μας ποιες άλλες συμβουλές αγοράς πιστεύετε ότι πρέπει να προσθέσουμε στον οδηγό αγοράς

Ελπίζουμε να βρήκατε αυτόν τον οδηγό αγοράς, με ερωτήσεις που πρέπει να κάνετε σε έναν προμηθευτή όταν αγοράζετε λογισμικό, χρήσιμο και ανυπομονούμε να συνεχίσουμε να τον ενημερώνουμε για τα επόμενα χρόνια.

Αφήστε μια απάντηση

Η ηλ. διεύθυνση σας δεν δημοσιεύεται.