Για να είστε επιτυχημένοι στις επιχειρήσεις, είναι σημαντικό να κατανοήσετε τον αγοραστή σας. Η ενεργοποίηση του αγοραστή αποτελεί μέρος της λύσης.
Πρέπει να κάνετε τις ακόλουθες ερωτήσεις σχετικά με τους υποψήφιους και υφιστάμενους πελάτες σας.
Ποιες είναι οι ανάγκες τους; Ποια είναι τα σημεία του πόνου τους; Και πώς μπορείτε να τους βοηθήσετε;
Αυτό το άρθρο θα συζητήσει την έννοια της ενεργοποίησης των αγοραστών και πώς μπορείτε να την εφαρμόσετε στην επιχειρηματική σας στρατηγική τώρα.
Θα σας δώσουμε συμβουλές και καθοδήγηση σχετικά με το τι λειτουργεί καλύτερα, ώστε να αρχίσετε να βλέπετε αποτελέσματα!
Πρώτον, τι είναι η ενεργοποίηση αγοραστών;
Ένας απλός ορισμός της ενεργοποίησης αγοραστών
Η ενεργοποίηση του αγοραστή υποστηρίζει τον πελάτη/υποψήφιο στη διαδικασία αγοράς για την επίλυση των επιχειρηματικών του προκλήσεων. Αναγνωρίζει τις μοναδικές ανάγκες εντός της αγοραστικής ομάδας, μεταξύ των διαφόρων υπευθύνων λήψης αποφάσεων, και επιδιώκει την ικανοποίηση αυτών των μοναδικών αναγκών με ενιαίο τρόπο, αντί να εξετάζει κάθε άτομο ως ξεχωριστό προβάδισμα, το καθένα στο μοναδικό του ταξίδι.
Το Buyer Enablement είναι μια άλλη παραλλαγή της ενεργοποίησης, η οποία υιοθετεί μια αντίστροφη προσέγγιση της ενεργοποίησης των πωλήσεων, εστιάζοντας στον αγοραστή αντί του πωλητή. Θεωρείται επίσης συστατικό στοιχείο του Revenue Enablement, το οποίο επίσης υιοθετεί μια αγοραγοκεντρική/πελατοκεντρική θεώρηση. Ακόμα, το κάνει σε όλο το ταξίδι του αγοραστή και το ταξίδι του πελάτη.
Το ταξίδι του αγοραστή έναντι της διαδικασίας πωλήσεων
Όλοι γνωρίζουμε ότι οι αγοραστές B2B δεν έχουν σκεφτεί ποτέ: Αναρωτιέμαι τι πρέπει να κάνω στη συνέχεια, καθώς βρίσκομαι στο στάδιο της ανακάλυψης της χοάνης πωλήσεων της εταιρείας Χ.
Ο σύγχρονος αγοραστής έχει συνηθίσει να αγοράζει ό,τι θέλει σύμφωνα με το χρονοδιάγραμμά του, όταν έχει αρκετές πληροφορίες για να λάβει μια απόφαση αγοράς. Δεν τον ενδιαφέρει καθόλου ο οργανισμός πωλήσεων και οι εσωτερικές του ανάγκες.
Ενώ πολλές ομάδες πωλήσεων προσπαθούν ακόμη να βρουν έναν τρόπο να ανακτήσουν την κυριότητα των πωλήσεων, οι καλύτεροι πωλητές σκύβουν στην απώλεια του ελέγχου για να δημιουργήσουν καλύτερα αποτελέσματα για όλους τους εμπλεκόμενους.
Συμβουλές για την εφαρμογή του αγοραστή Enablement στην πράξη
Αφιερώστε χρόνο για να κατανοήσετε τον αγοραστή σας.
Αυτό δεν θα έπρεπε να αποτελεί έκπληξη, αλλά πολύ λίγοι οργανισμοί αφιερώνουν χρόνο για να κατανοήσουν πραγματικά τους αγοραστές τους.
Πώς μπορείτε να ξεκινήσετε;
Συνέντευξη από υφιστάμενους πελάτες
Μιλήστε τους για την εμπειρία τους να αγοράσουν από εσάς.
Ποια ήταν η εσωτερική διαδικασία αγοράς τους;
Τι τους άρεσε να αγοράζουν από εσάς; Τι χρειαζόταν βελτίωση;
Εκτελέστε ανάλυση νίκης-ζημίας με προοπτικές
Όπως και στο τελευταίο σημείο, χρησιμοποιήστε τη διαδικασία ανάλυσης νίκης-ήττας με τις προοπτικές σας όταν φτάσουν στο κλειστό στάδιο της διαδικασίας σας- είτε κερδίζετε είτε χάνετε.
Σημείωση: Μάθετε περισσότερα για το διαδικασία ανάλυσης νίκης-ήττας.
Αναλύστε το ταξίδι του αγοραστή και του πελάτη σας
Τεκμηριώστε κάθε σημείο επαφής ενός υποψήφιου ή πελάτη με την επιχείρησή σας.
Αυτά τα σημεία επαφής θα πρέπει να περιλαμβάνουν προσωπικές ή ψηφιακές επαφές - κάθε εμπειρία που έχουν με την επωνυμία σας. Αυτά τα σημεία επαφής θα πρέπει να αποτελούνται από προβολές ιστοτόπων, μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, συζητήσεις με πωλητές, όλα αυτά και πολλά άλλα.
Καθώς καταγράφετε αυτά τα σημεία εμπλοκής στη διαδικασία αγοράς:
- Καταγράψτε τις διαδικασίες και τους ανθρώπους που εμπλέκονται στα παρασκήνια, όχι μόνο αυτούς που βρίσκονται απευθείας μπροστά στον πελάτη.
- Καταγράψτε τις σκέψεις σας σε κάθε σημείο του αγοραστικού ταξιδιού και στη συνέχεια ερευνήστε τους αγοραστές για να λάβετε την άποψή τους κατά τη διάρκεια των συνεντεύξεων που αναφέρθηκαν παραπάνω.
Σημείωση: Μάθετε περισσότερα για χαρτογράφηση της διαδρομής του πελάτη.
Δημιουργία προσωπικοτήτων αγοραστή
Ένα άλλο κρίσιμο εργαλείο για την ενεργοποίηση των αγοραστών είναι η προσωπικότητα του αγοραστή.
Οι περισσότεροι οργανισμοί δημιουργούν μια ομάδα αγορών, με εκπροσώπους από όλο τον οργανισμό, για να κατανοήσουν πλήρως το πρόβλημα που επιλύουν, τις επιπτώσεις της εσωτερικής επίλυσης του προβλήματος και να διερευνήσουν τις προσφορές λύσεων στην αγορά.
Δεδομένου ότι η τυπική αγοραστική ομάδα αποτελείται από πολλούς ενδιαφερόμενους, η ομάδα σας για την ενεργοποίηση των πωλήσεων (ή το μάρκετινγκ) θα πρέπει να δημιουργήσει προσωποποιήσεις για όλους τους αγοραστές, όχι μόνο για τον πρωταθλητή με τον οποίο συνεργάζεστε πιο στενά.
Αγοραστής Enablement Περιεχόμενο
Οι πωλητές σας χρειάζονται διαφορετικό περιεχόμενο για κάθε προσωπικότητα με την οποία συνεργάζονται, και σε κάθε στάδιο της αγοραστικής διαδικασίας, οι ανάγκες θα είναι διαφορετικές για τον καθένα.
Το πρόγραμμα ενεργοποίησης αγοραστών σας θα πρέπει να δημιουργεί περιεχόμενο ενεργοποίησης αγοραστών το οποίο ένας αντιπρόσωπος πωλήσεων μπορεί να χρησιμοποιήσει για να εκπαιδεύσει τους αγοραστές, να ενδυναμώσει τους αγοραστές και να τους βοηθήσει να προωθήσουν τη συμφωνία.
Η στρατηγική περιεχομένου σας θα πρέπει να αναγνωρίζει και να υποστηρίζει το γεγονός ότι τα άτομα θα κάνουν την έρευνά τους καθώς προχωρούν στο ταξίδι της αγοράς.
Γιατί αυτό έχει σημασία;
Το περιεχόμενο της αγοραστικής σας ενεργοποίησης θα πρέπει να αποτελείται από:
- Εργαλεία όπως υπολογιστές ROI
- Λεπτομερείς πληροφορίες σχετικά με την επίλυση προβλημάτων όπως τα δικά τους με τα εργαλεία σας
- Η τυπική ομάδα αγορών σας περιλαμβάνει μέλη με διαφορετικές ανάγκες, βεβαιωθείτε ότι οι ομάδες πληροφορικής/ασφάλειας έχουν εύκολη πρόσβαση σε βασικές πολιτικές και χάρτες υποδομών, οι ομάδες προμηθειών έχουν χρόνο να διαπραγματευτούν όρους που ικανοποιούν τις ανάγκες τους και ενδεχομένως να σας προσθέσουν στους καταλόγους εγκεκριμένων προμηθευτών κ.ο.κ.
- Η ομάδα πωλήσεών σας θα πρέπει να έχει πρόσβαση σε εργαλεία περιεχομένου, ώστε να μπορεί να βρίσκει γρήγορα πρόσθετο περιεχόμενο.
- Οι αναφορές πελατών θα είναι απαραίτητες για τη δημιουργία συναίνεσης μεταξύ όλων των αγοραστών της ομάδας.
Και διατηρήστε το περιεχόμενο που προβάλλετε ελκυστικό και εκπαιδευτικό.
Δύο σύντομα παραδείγματα που μπορείτε να εξετάσετε, περιλαμβάνουν:
Μάθετε περισσότερα για το διαδραστικό περιεχόμενο (όπως οι Υπολογιστές ROI) σε αυτό το βίντεο από το Outgrow.
Ή τη δημιουργία διαδραστικού περιεχομένου με λύσεις όπως Genially.
Πρέπει να επιδείξετε βαθιά κατανόηση των προκλήσεων του κλάδου τους και να δώσετε εμπιστοσύνη στην ηγετική ομάδα με την οποία συνεργάζεστε και σε όλους τους άλλους ενδιαφερόμενους φορείς που μπορεί να μην συναντήσετε άμεσα.
Μερικές φορές, αυτοί οι πρόσθετοι ενδιαφερόμενοι είναι πιο σημαντικοί στη διαδικασία επιλογής προμηθευτή από ό,τι αντιλαμβάνεστε, μην ξεχνάτε τις πιθανές ανάγκες τους.
Η ενεργοποίηση των αγοραστών έχει σημασία - αλλά η ενεργοποίηση των αγοραστών δεν πρέπει να αποτελεί ξεχωριστή διαδικασία
Η ενεργοποίηση του αγοραστή είναι μια σπουδαία λέξη και μας βοηθά να εστιάσουμε στην αγοραστική διαδικασία, η οποία δεν είναι ίδια με τον κύκλο των πωλήσεων.
Οι οργανισμοί πωλήσεων συχνά επικεντρώνονται περισσότερο στις εσωτερικές τους διαδικασίες παρά στη διαδικασία αγοράς των αγοραστών τους.
Οι αγοραστές και οι πωλητές πετυχαίνουν όταν εργάζονται κυρίως στο ταξίδι της αγοράς και εξασφαλίζουν μια φανταστική εμπειρία αγοράς.
Οι ανάγκες της ομάδας πωλήσεων έχουν σημασία, αλλά οι ανάγκες των αγοραστών πρέπει πάντα να αποτελούν την πρώτη προτεραιότητα.