75+ επιχειρηματικές μετρήσεις και KPIs - Ο απόλυτος οδηγός

hyperise

Εκτιμώμενος χρόνος ανάγνωσης: 21 λεπτά

Πίνακας περιεχομένων
  1. Τι είναι οι μετρήσεις;
  2. Τι είναι οι KPIs;
  3. Τι είναι οι μετρήσεις επιδόσεων;
  4. Όλες οι επιχειρηματικές μετρήσεις πρέπει πάντα να ευθυγραμμίζονται με τους επιχειρηματικούς στόχους
  5. Τι είναι οι μετρήσεις αποτελέσματος (ή αλλιώς δείκτες υστέρησης);
  6. Οι κρίσιμες μετρήσεις αποτελεσμάτων για την επιχείρησή σας
  7. Δείκτες υστέρησης και αργοί κύκλοι συναλλαγών;
  8. Πέρα από τις επιχειρηματικές μετρήσεις βάσει δεδομένων
  9. Τελικές σκέψεις σχετικά με τις επιχειρηματικές μετρήσεις

Ποιες είναι οι βασικές επιχειρηματικές σας μετρήσεις; Υπάρχουν μετρήσεις για την ενεργοποίηση των πωλήσεων, τις πωλήσεις και το μάρκετινγκ και αμέτρητες άλλες, ανάλογα με το πού βρίσκεται η ομάδα σας οργανωτικά και σε ποιο επίπεδο η θέση σας απαιτεί να εστιάσετε.Ποιες είναι οι βασικές επιχειρηματικές σας μετρήσεις; Υπάρχουν μετρήσεις για την ενεργοποίηση των πωλήσεων, τις πωλήσεις και το μάρκετινγκ και αμέτρητες άλλες, ανάλογα με το πού βρίσκεται η ομάδα σας οργανωτικά και σε ποιο επίπεδο η θέση σας απαιτεί να εστιάσετε.

Σε αυτό το άρθρο, θα αναλύσουμε κάθε πιθανή μέτρηση και θα απαντήσουμε σε ερωτήσεις όπως:

  • Πώς μετράτε την ενεργοποίηση των πωλήσεων;
  • Πώς επηρεάζουν τα προγράμματα επιτυχίας πελατών μου τη διατήρηση των εσόδων και τα νέα έσοδα από πωλήσεις;
  • Ποιους δείκτες πωλήσεων πρέπει να χρησιμοποιώ;
  • Ποιες επιχειρηματικές μετρήσεις με ενδιαφέρουν αν δέχομαι κλήσεις υποστήριξης από πελάτες;

Θα ξεκινήσουμε τη συζήτησή μας εξηγώντας πρώτα τι εννοούμε με τους βασικούς δείκτες απόδοσης (KPIs) και τις επιχειρηματικές μετρήσεις και στη συνέχεια θα διερευνήσουμε τους δείκτες απόδοσης (leading) και αποτελέσματος (lagging) που όλες οι ομάδες go-to-market θα πρέπει να γνωρίζουν και να λαμβάνουν υπόψη στην εργασία τους.

Τι είναι οι μετρήσεις;

Οι μετρήσεις είναι απλά ποσοτικοποιήσιμες μετρήσεις της εργασίας που κάνουμε.

Οι επιχειρηματικές μετρήσεις χωρίζονται σε δύο μεγάλες κατηγορίες:

  • Μετρήσεις επιδόσεων (ή αλλιώς κορυφαίοι δείκτες)
  • Μετρήσεις αποτελεσμάτων (ή αλλιώς δείκτες υστέρησης)

Θα εξερευνήσουμε αυτές τις κατηγορίες επιχειρηματικών μετρήσεων λεπτομερώς σε λίγα λεπτά.

Σημείωση: Στο παρόν άρθρο θα χρησιμοποιούμε τις λέξεις απόδοση και ηγεσία εναλλακτικά. Το ίδιο θα κάνουμε και για τις μετρήσεις αποτελέσματος και υστέρησης.

Τι είναι οι KPIs;

Οι KPIs, ή βασικοί δείκτες απόδοσης, είναι επιχειρηματικές μετρήσεις που χρησιμοποιεί μια εταιρεία για να μετρήσει την πρόοδό της σε βασικούς στόχους.

Σκεφτείτε ότι αυτές οι βασικές μετρήσεις είναι ο μικρός αριθμός δεδομένων που αναφέρει η επιχείρηση στο διοικητικό συμβούλιο ή στο χρηματιστήριο.

  • Μπορεί να χρησιμοποιείτε KPIs πωλήσεων, όπως η μέση αξία σύμβασης και το ποσοστό επιτυχίας, ενώ οι συνολικές μετρήσεις των πωλήσεών σας θα μπορούσαν να είναι ευρύτερες.
  • Οι KPIs μάρκετινγκ μπορεί να επικεντρώνονται στο σύνολο των marketing qualified leads και στο ποσοστό μετατροπής τους σε sales qualified leads, αλλά μπορεί επίσης να παρακολουθείτε μια χούφτα επιπλέον μετρήσεων μάρκετινγκ.
  • Οι KPIs της εξυπηρέτησης πελατών σας μπορεί να είναι το # των κλιμακώσεων, ενώ εξακολουθείτε να παρακολουθείτε άλλες μετρήσεις, όπως ο μέσος χρόνος απόκρισης.

Τι είναι οι μετρήσεις επιδόσεων;

Οι πρόδρομοι δείκτες είναι απλά εκείνοι που μπορεί να μέτρο ως άμεσο αποτέλεσμα της εργασίας σας. 

Αυτές οι μετρήσεις είναι προπορευόμενες, επειδή εμφανίζονται πριν από τις επιπτώσεις στην επιχείρηση. Είναι, επομένως, δείκτες για το τι πρόκειται να συμβεί αν η ομάδα σας συνεχίσει να κάνει αυτό που κάνει.

Για παράδειγμα, αν διοργανώνετε μια συνεδρία εισαγωγής, ο αριθμός των συμμετεχόντων θα ήταν μια μέτρηση απόδοσης.

Υπάρχει μεγάλος αριθμός πιθανών μετρήσεων απόδοσης- εξετάστε αυτές.

Κορυφαίες μετρήσεις κατάρτισης

Ακολουθούν μερικές τυπικές κορυφαίες μετρήσεις κατάρτισης:

  • Ο αριθμός των αντιπροσώπων που παρακολουθούν μια συνεδρία.
  • Ποσοστό ατόμων που ολοκληρώνουν ένα συγκεκριμένο μάθημα.
  • Το ποσοστό των ατόμων που περνούν ένα συγκεκριμένο μάθημα.
  • Ποσότητα εκπαιδευτικών εξασφαλίσεων που δημιουργήθηκαν κατά τη διάρκεια μιας δεδομένης περιόδου.
  • Ο χρόνος που έχουν δαπανήσει οι ομάδες για την εκπαίδευση.

Μάθετε περισσότερα για την τεχνική του περιτριγυρισμένου μαθητή για να ενισχύσετε τις εκπαιδευτικές σας προσπάθειες.

Η εκπαίδευση στις πωλήσεις μπορεί να είναι μια κρίσιμη επένδυση ή χάσιμο χρόνου. Η Τεχνική του Περιτριγυρισμένου Μαθητή είναι το κλειδί για την επιτυχία της ομάδας σας.

Μετρήσεις περιεχομένου

Ακολουθούν μερικές τυπικές μετρήσεις επιδόσεων που χρησιμοποιούνται για τη μέτρηση της χρήσης περιεχομένου κατά τη διάρκεια της κύκλος πωλήσεων και όχι μόνο. Έχουμε συμπεριλάβει ένα μείγμα μετρήσεων μάρκετινγκ, ενεργοποίησης και πωλήσεων, καθώς και μετρήσεων υποστήριξης και επιτυχίας, ώστε να σας παρέχουμε μια ευρεία προοπτική για αυτούς τους κορυφαίους δείκτες.

  • Ο αριθμός των ατόμων που μοιράζονται ένα συγκεκριμένο περιεχόμενο.
  • Επίπεδο δέσμευσης που διαπιστώνει η ομάδα πωλήσεων από τους πελάτες που λαμβάνουν συγκεκριμένα συνοδευτικά στοιχεία.
  • Ο αριθμός των κομματιών περιεχομένου που δημιουργήθηκαν κατά τη διάρκεια μιας συγκεκριμένης περιόδου.
  • Ο αριθμός των φορών που ένα κομμάτι περιεχομένου κοινοποιείται σε υποψήφιους πελάτες σε ένα δεδομένο στάδιο πωλήσεων ενός κύκλου συναλλαγών, καθώς προχωράτε κατά μήκος του ταξιδιού του αγοραστή.
  • Το ποσοστό του περιεχομένου που χρησιμοποιείται από όλα τα πιθανά κομμάτια.
  • Η μέση ηλικία του περιεχομένου σας.
  • Η συχνότητα με την οποία ελέγχετε και ενημερώνετε το περιεχόμενο που παρέχετε στους αντιπροσώπους πωλήσεων.
  • Ενημέρωση ιστοσελίδων
  • Μετρήσεις επισκεψιμότητας ιστοτόπων, όπως ποσοστά click-through (CTR) και χρόνος παραμονής
  • Κατάταξη στις μηχανές αναζήτησης για σημαντικούς όρους
  • Άρθρα στα οποία έχει πρόσβαση η βάση γνώσεων συνολικά, από κάθε πελάτη, από κάθε προϊόν ή υπηρεσία
  • Αποστολή μηνυμάτων στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και συνολική εμβέλεια

Σημειώστε ότι ορισμένα από αυτά χρησιμοποιούνται συχνά ως KPIs ενεργοποίησης πωλήσεων, μετρήσεις μάρκετινγκ κ.λπ.

Leading Coaching Enablement Μετρήσεις

Ακολουθούν μερικοί τυπικοί πρόδρομοι δείκτες:

  • Ο αριθμός των ατόμων που προπονήθηκαν σε μια δεδομένη περίοδο.
  • Ώρες καθοδήγησης για όλους τους αντιπροσώπους πωλήσεων, κατά μέσο όρο.
  • Ποσοστό διευθυντών που είναι σε θέση να παρέχουν καθοδήγηση.

Σημειώστε ότι αυτά θεωρούνται συχνά ως σημαντικοί δείκτες KPI για την ενεργοποίηση των πωλήσεων.

Κορυφαία διαδικασία Enablement Μετρικές

Οι ακόλουθες μετρικές αποτελούν κοινούς προπορευόμενους δείκτες:

  • Ο αριθμός των επιχειρηματικών διαδικασιών που αξιολογήθηκαν.
  • Συνολική εξοικονόμηση χρόνου επιχειρηματικών διαδικασιών ή άλλοι τρόποι μέτρησης της αποδοτικότητας ή της αποτελεσματικότητας
  • Αναμενόμενη εξοικονόμηση χρόνου, ανάπτυξη κ.λπ. για μια δεδομένη προσαρμογή της διαδικασίας.

Κορυφαίοι δείκτες KPIs πωλήσεων Enablement - Onboarding

Καθώς προσλαμβάνετε νέους αντιπροσώπους πωλήσεων για να σας βοηθήσουν να πετύχετε τους στόχους πωλήσεων, πρέπει να τους κάνετε να ξεκινήσουν γρήγορα. Ακολουθούν μερικοί τυπικοί δείκτες που χρησιμοποιούνται για τη μέτρηση των δραστηριοτήτων εισαγωγής στις πωλήσεις Enablement.

  • Ο αριθμός των νέων αντιπροσώπων που εντάχθηκαν σε μια δεδομένη χρονική περίοδο
  • Χρόνος ράμπας για κάθε ομάδα νέων προσλήψεων.
  • Ο αριθμός των ωρών εκπαίδευσης που παρέχονται ανά συνεδρία εκπαίδευσης.

Κορυφαίες μετρήσεις επιτυχίας πελατών

Το Revenue Enablement υποστηρίζει τους υφιστάμενους πελάτες μέσω του οργανισμού Customer Success. Ακολουθούν μερικοί από τους κορυφαίους δείκτες:

  • Πόσες εβδομάδες χρειάζονται για την ένταξη ενός νέου πελάτη
  • Συναντήσεις ανά μήνα μεταξύ Customer Success και πελατών
  • Χρόνος μέχρι την πρώτη QBR πελάτη (για την ένταξη των CSM)
  • Ποσοστό πελατών με αμοιβαία σχέδια επιτυχίας

Κορυφαίες εσωτερικές μετρήσεις πωλήσεων

Οι εσωτερικές ομάδες πωλήσεών σας επικεντρώνονται στην πραγματοποίηση τηλεφωνικών κλήσεων και την αποστολή μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, είτε πρόκειται για ζεστούς είτε για ψυχρούς πελάτες. Οι τυπικές κορυφαίες μετρήσεις με βάση τις οποίες μετριούνται περιλαμβάνουν:

  • Ο αριθμός των κλήσεων που πραγματοποιήθηκαν από τον Ομάδες SDR/BDR
  • Αποσταλμένα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου
  • Οργάνωση συναντήσεων
  • Ο αριθμός των καδενισμών που ολοκληρώθηκαν

Μετρήσεις επιδόσεων για την εξυπηρέτηση πελατών

Η εστίαση των επιχειρηματικών μετρήσεων αυτής της ομάδας θα περιλαμβάνει:

  • Ο αριθμός των ανοικτών κλιμακώσεων πελατών.
  • Μέσος χρόνος απόκρισης
  • Χρόνος μέχρι την πρώτη ανταπόκριση
  • Μέσος χρόνος επίλυσης των αναφερόμενων ζητημάτων
  • Συνολικά ζητήματα και κατανομή των σφαλμάτων έναντι των απαντήσεων τύπου how-to.
  • Ο όγκος των ζητημάτων για κάθε προϊόν ή υπηρεσία, ή λειτουργική περιοχή, περίπτωση χρήσης κ.λπ.
  • Βαθμολογίες ικανοποίησης πελατών (CSAT)
  • Βαθμολογία προσπάθειας του πελάτη (CES) - Πόση προσπάθεια έπρεπε να καταβάλει ο πελάτης για την επίλυση του προβλήματος;

     

Η διαδικασία κλιμάκωσης πελατών

Κορυφαίοι δείκτες για τους μηχανικούς προπώλησης

Εξετάστε τους ακόλουθους δείκτες επιτυχίας της προπώλησης.

  • Ο αριθμός των συμφωνιών που έκλεισαν με προπωλητική υποστήριξη.
  • Χρόνος που δαπανάται από τις προπωλήσεις για συμφωνίες.
  • Ποσοστό κερδισμένων/χαμένων συμφωνιών όταν εμπλέκονται προπωλήσεις σε σχέση με όταν δεν εμπλέκονται.
  • Αξία συμφωνίας όταν συμμετείχαν προπωλήσεις σε σχέση με όταν δεν συμμετείχαν.

Κορυφαίοι δείκτες Marketing lead generation

Ορισμένες από τις πιο κοινές μετρήσεις περιλαμβάνουν.

  • Ο αριθμός των νέων leads που δημιουργήθηκαν σε μια δεδομένη περίοδο.
  • Ο αριθμός των επαφών (κλήσεις, μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, παρακολούθηση διαδικτυακών σεμιναρίων κ.λπ.) για τη δημιουργία ενός lead.
  • Ο αριθμός των leads που μετατράπηκαν σε marketing qualified leads (MQLs).
  • Ο αριθμός των MQLs που μετατράπηκαν σε προσόντα πωλήσεων (SQLs).
  • Κόστος ανά προβολή.

Μετρήσεις επιδόσεων για το μάρκετινγκ κοινωνικών μέσων

  • Ο αριθμός των ακολούθων (ή θαυμαστών) σε διάφορες πλατφόρμες κοινωνικής δικτύωσης.
  • Likes, κοινοποιήσεις και retweets περιεχομένου.
  • Οδηγίες που δημιουργούνται από εκστρατείες στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης.
  • επισκεψιμότητα ιστοτόπου από κάθε πλατφόρμα κοινωνικής δικτύωσης.

Παρόλο που κάθε επιχείρηση έχει διαφορετικές ανάγκες, τα παραδείγματα μετρήσεων απόδοσης που παρατίθενται παραπάνω θα δώσουν στην εταιρεία σας καθοδήγηση καθώς επιλέγετε τους σημαντικούς δείκτες σας.

Όλες οι επιχειρηματικές μετρήσεις πρέπει πάντα να ευθυγραμμίζονται με τους επιχειρηματικούς στόχους

Ποτέ δεν εκτελούμε δραστηριότητες ενεργοποίησης πωλήσεων απλώς για να δημιουργήσουμε περιεχόμενο, να εκπαιδεύσουμε άτομα, να αναπτύξουμε νέα εργαλεία ενεργοποίησης πωλήσεων ή οτιδήποτε άλλο.

Δεν δημιουργούμε ιστοσελίδες απλώς και μόνο επειδή πιστεύουμε ότι είναι απαραίτητες.

Και δεν πραγματοποιούμε τηλεφωνήματα πωλήσεων, δεν απαντάμε σε μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου υποστήριξης, ούτε δημιουργούμε QBRs απλά για να ολοκληρώσουμε αυτές τις ενέργειες.

Εκτελούμε καθεμία από αυτές τις δραστηριότητες για να επιτύχουμε τους στόχους απόδοσης της εταιρείας μας (π.χ. συγκεκριμένους στόχους οικονομικών επιδόσεων).

Καθώς μετράτε τον αντίκτυπό σας στην εταιρεία σας, το έχετε αυτό κατά νου;

Τι είναι οι μετρήσεις αποτελέσματος (ή αλλιώς δείκτες υστέρησης);

Οι μετρήσεις αποτελέσματος δεν μπορούν να μετρηθούν ως άμεσο αποτέλεσμα των δραστηριοτήτων σας. 

Οι καθυστερημένες επιπτώσεις συμβαίνουν μετά τους προπορευόμενους δείκτες, ως αποτέλεσμα των ενεργειών που αναλαμβάνετε (π.χ. διεξαγωγή μιας εκπαιδευτικής συνεδρίας).

Αυτοί οι μετρικοί στόχοι αποτελεσμάτων προέρχονται από την αίθουσα συνεδριάσεων και την εκτελεστική ομάδα και είναι αυτό στο οποίο εστιάζουν το μάρκετινγκ, οι πωλήσεις και ολόκληρη η ομάδα go-to-market. 

Για παράδειγμα, επιχειρηματικές μετρήσεις όπως η απόδοση εσόδων, το κόστος πωληθέντων προϊόντων, τα έσοδα ανά γραμμή προϊόντων, η μέση επίτευξη ποσοστώσεων και το μέσο μέγεθος των συμφωνιών θα ήταν δείκτες υστέρησης.

Σκεφτείτε αυτό το παράδειγμα. Αν παραδώσετε μια εκπαιδευτική συνεδρία για ένα νέο προϊόν, ο χρόνος μέχρι την πρώτη πώληση του προϊόντος θα ήταν ένας δείκτης υστέρησης και ο αριθμός των ατόμων που παρακολούθησαν τη συνεδρία θα ήταν ένας πρόδρομος δείκτης.

Οι κρίσιμες μετρήσεις αποτελεσμάτων για την επιχείρησή σας

Κάθε επιτυχημένη επιχείρηση θα έχει αποτελέσματα που έχουν μεγαλύτερη σημασία γι' αυτήν, από την αξία ζωής των πελατών, το κόστος εσόδων των αγαθών, το ποσοστό αποχώρησης, τα έσοδα ανά widget κ.ο.κ.

Οι μετρήσεις αποτελέσματος που καλύπτουμε εδώ έχουν ως στόχο να σας παρέχουν τους πιο συνηθισμένους δείκτες υστέρησης και θα συνεχίσουμε να προσθέτουμε σε αυτόν τον κατάλογο καθώς θα ακούμε από εσάς, τους αναγνώστες μας.

Αυτά αποτελούν εξαιρετικούς δείκτες μάρκετινγκ, εξυπηρέτησης πελατών, ενεργοποίησης, λειτουργίας και πωλήσεων.

Ακρίβεια προβλέψεων πωλήσεων

Η ακρίβεια των προβλέψεων πωλήσεων είναι ένας εξαιρετικός δείκτης της ωριμότητας της ηγεσίας σας και της ικανότητάς της να ανταποκρίνεται στις δεσμεύσεις της για τις πωλήσεις σε ένα δεδομένο χρονικό διάστημα.

Δημιουργήσαμε ένα αναλυτικό άρθρο σχετικά με ακρίβεια πρόβλεψης πωλήσεων για να σας βοηθήσει με αυτόν τον κρίσιμο δείκτη πωλήσεων.

Οι επιχειρηματικές μετρήσεις, όπως η ακρίβεια των προβλέψεων πωλήσεων, διαδραματίζουν ζωτικό ρόλο στην απόδοση και την επιτυχία της εταιρείας.

ROI μάρκετινγκ περιεχομένου

Ο ROI του μάρκετινγκ περιεχομένου είναι, όπως υποδηλώνει το όνομα, η αναλογία των πωλήσεων που αποδίδονται στο περιεχόμενο που δημιουργήθηκε από το μάρκετινγκ σε σχέση με το κόστος δημιουργίας αυτού του περιεχομένου.

Εάν ο CMO σας δεν γνωρίζει αυτόν τον αριθμό, στείλτε τους στην ομάδα επιχειρήσεων.

Δημιουργήσαμε ένα αναλυτικό άρθρο σχετικά με ROI μάρκετινγκ περιεχομένου για να σας βοηθήσει με αυτόν τον κρίσιμο δείκτη πωλήσεων.

Βοηθώντας το μάρκετινγκ να είναι πιο αποτελεσματικό, θα του επιτρέψει να επικεντρωθεί στην ανάπτυξη του σωστού υλικού, οδηγώντας σε αυξημένη απόδοση εσόδων για την ομάδα σας και την επιχείρησή σας.

Αυτή η επιχειρηματική μέτρηση παρέχει επίσης μια καλή ένδειξη για το πόσο καλά οι ομάδες μάρκετινγκ και πωλήσεων συντονίζουν τις δραστηριότητές τους.

Εάν το οι προσπάθειες μάρκετινγκ δεν είναι ευθυγραμμισμένες με τις πωλήσεις σας ομάδα, συμβαίνουν άσχημα πράγματα. Δείκτες όπως αυτός θα πρέπει να σας παρέχουν έγκαιρη προειδοποίηση πριν δείτε αρνητικό αντίκτυπο στις οικονομικές μετρήσεις που παρακολουθεί ο οικονομικός σας διευθυντής.

Αποτελεσματικότητα πωλήσεων

Τι είναι η αποτελεσματικότητα των πωλήσεων;

Η αποδοτικότητα πωλήσεων (καθαρή, ακαθάριστη και άλλη) είναι μια σημαντική μέτρηση που δείχνει τα πρόσθετα έσοδα που κερδίζετε σε σχέση με αυτά που επενδύετε στις πωλήσεις και το μάρκετινγκ.

Προτιμώ την καθαρή αποδοτικότητα των πωλήσεων, καθώς παίρνει το άθροισμα του ποσού των αυξημένων εσόδων που αποκτήθηκαν μείον το ποσό των εσόδων που χάθηκαν λόγω της απομάκρυνσης πελατών και το διαιρεί με τον αριθμό των δολαρίων που επενδύθηκαν στις πωλήσεις και το μάρκετινγκ και την επιτυχία των πελατών σε δεδομένο χρονικό διάστημα.

Ως απλό παράδειγμα, εάν τα καθαρά πρόσθετα έσοδά σας σε ένα δεδομένο έτος είναι $10 και δαπανάτε $1 για τις πωλήσεις, το μάρκετινγκ και την επιτυχία των πελατών, η καθαρή αποδοτικότητα των πωλήσεών σας θα είναι 10.

Η αποδοτικότητα πωλήσεων είναι ένας καλός αριθμός που πρέπει να παρακολουθείτε στενά καθώς κλιμακώνετε την επιχείρησή σας και ένας βασικός παράγοντας καθώς επιδιώκετε να συνδέσετε τις προσπάθειές σας με την απόδοση των εσόδων.

Παραγωγικότητα πωλήσεων

Τι είναι η παραγωγικότητα των πωλήσεων;

Η παραγωγικότητα των πωλήσεων είναι το μέσο ποσό των νέων εσόδων ανά πωλητή για μια δεδομένη χρονική περίοδο. Με βάση αυτό, πώς υπολογίζετε την παραγωγικότητα των πωλήσεων;

(Συνολικά έσοδα κατά τη χρονική περίοδο)/(Αριθμός πωλητών κατά τη διάρκεια της χρονικής περιόδου).

Αν βγάλατε $100.000 σε ένα τρίμηνο και απασχολούσατε 10 πωλητές κατά τη διάρκεια αυτού του χρόνου, η παραγωγικότητα των πωλήσεών σας θα ήταν:

($100,000)/(10)

Παραγωγικότητα πωλήσεων = $10,000

Ποσοστό επιτυχίας συμφωνιών

Ποιο είναι το ποσοστό επιτυχίας της συμφωνίας;

Για τον υπολογισμό, διαιρέστε τον αριθμό των ευκαιριών που κερδίσατε με τον αριθμό των ευκαιριών που ανοίξατε κατά τη διάρκεια μιας δεδομένης περιόδου. Αυτή η μέτρηση της απόδοσης των πωλήσεων μπορεί να γίνει πολύ περίπλοκη όταν πρόκειται για μεγάλους κύκλους συναλλαγών, που είναι χαρακτηριστικοί στις πωλήσεις B2B των επιχειρήσεων.

Η έρευνα έχει δείξει ότι το μέσο ποσοστό επιτυχίας μιας συμφωνίας είναι 47% (ανά Έρευνα που δημοσιεύθηκε από την ομάδα RAIN).

Σημείωση: Μάθετε περισσότερα για επηρεάζοντας τα ποσοστά επιτυχίας των συμφωνιών, και χρησιμοποιήστε τη ΔΩΡΕΑΝ αριθμομηχανή μας.

Θέλετε να αυξήσετε την απόδοση των εσόδων σας; Βοηθήστε την ομάδα σας να κερδίσει περισσότερες από τις συμφωνίες στις οποίες ανταγωνίζεται.

Ταχύτητα συμφωνίας

Η ταχύτητα της συναλλαγής (που μερικές φορές ονομάζεται και μήκος κύκλου πωλήσεων) σε αυτό το παράδειγμα είναι απλώς ο μέσος αριθμός ημερών/μηνών που χρειάζεται μια μέση συναλλαγή για να μετακινηθεί από την αρχή της χοάνης πωλήσεων στο τέλος με μια απόφαση που έχει κλείσει/κερδίσει ή κλείσει/χαθεί.

Μπορεί επίσης να θέλετε να μάθετε περισσότερα για την Εξίσωση της Ταχύτητας των Πωλήσεων, μια δημοφιλής μέτρηση σε ορισμένες επιχειρήσεις. 

Σημείωση: Μάθετε περισσότερα για αυτή τη μέτρηση χρησιμοποιώντας το Υπολογιστής ταχύτητας πωλήσεων.

Θέλετε να αυξήσετε την απόδοση των εσόδων σας; Βοηθήστε την ομάδα σας να κερδίσει συμφωνίες γρηγορότερα.

Ποσοστό αποχώρησης

Ποιο είναι το ποσοστό αποχώρησης;

Τα επαναλαμβανόμενα έσοδα είναι ζωτικής σημασίας για κάθε επιχείρηση λογισμικού ως υπηρεσία (SaaS). Το ποσοστό αποχώρησης είναι το ποσοστό των πελατών που τερματίζουν τη συνδρομή τους στην υπηρεσία σας. 

Το ποσοστό απομάκρυνσης υπολογίζεται συχνά με βάση πιο σύνθετους τύπους, επειδή οι πελάτες μπορεί να διαγραφούν μόνο από ένα προϊόν ή από όλα τα προϊόντα.

Ορισμένες επιχειρήσεις υπολογίζουν το ποσοστό αποχώρησης σε σχέση με την αξία του συμβολαίου έναντι του ακατέργαστου αριθμού των πελατών για να λάβουν υπόψη αυτό το σημείο.

Θέλετε να αυξήσετε την απόδοση των εσόδων σας; Βοηθήστε την επιχείρησή σας να κρατήσει περισσότερους από τους πελάτες της.

Σημειώστε ότι το ποσοστό διατήρησης πελατών είναι απλώς η αντίθετη μέτρηση.

Τι είναι τα ακαθάριστα έσοδα;

Τα ακαθάριστα έσοδα είναι το συνολικό ποσό των χρημάτων που έχει κερδίσει μια εταιρεία από τις πωλήσεις. Αυτή η μέτρηση δεν λαμβάνει υπόψη τυχόν έξοδα, όπως επιστροφές ή εκπτώσεις.

Τι είναι τα καθαρά έσοδα;

Τα καθαρά έσοδα λαμβάνουν τα ακαθάριστα έσοδα, αφαιρώντας όλα τα έξοδα, τους φόρους, τα τέλη, τις επιστροφές/επιστροφές.

Τι είναι η διατήρηση ακαθάριστων εσόδων;

Η διατήρηση των ακαθάριστων εσόδων είναι το ποσοστό των ακαθάριστων εσόδων που διατηρεί μια εταιρεία από το ένα έτος στο επόμενο. Αυτή η μέτρηση εξετάζει πόσα χρήματα έχει κρατήσει μια εταιρεία, ανεξάρτητα από το αν έχουν αυξηθεί ή μειωθεί.

Τι είναι η διατήρηση καθαρών εσόδων;

Η διατήρηση των καθαρών εσόδων είναι το ποσοστό των καθαρών εσόδων που διατηρεί μια εταιρεία από το ένα έτος στο επόμενο. Αυτή η μέτρηση εξετάζει πόσα χρήματα έχει κρατήσει μια εταιρεία, αφού ληφθούν υπόψη όλα τα έξοδα, οι φόροι, οι αμοιβές, οι επιστροφές/επιστροφές.

Ακαθάριστη συγκράτηση έναντι καθαρής συγκράτησης

Η διατήρηση των καθαρών εσόδων είναι μια πιο ακριβής μέτρηση που πρέπει να εξετάζουμε όταν προσπαθούμε να καταλάβουμε αν μια εταιρεία διατηρεί τους πελάτες της.

Εάν είστε CEO, CFO, CRO ή παρόμοιος, θα πρέπει να επικεντρωθείτε στην αύξηση της διατήρησης τόσο των ακαθάριστων όσο και των καθαρών εσόδων.

Διατήρηση εργαζομένων

Λαμβάνετε υπόψη σας τους ανθρώπους;

Η ικανοποίηση των εργαζομένων θα μεταδοθεί στην πελατειακή σας βάση, προς το καλύτερο ή το χειρότερο.

Αν και τα ακριβή στατιστικά στοιχεία αλλάζουν πάντα, περίπου 3 στους 10 πωλητές θα εγκαταλείψουν την επιχείρησή σας κάθε χρόνο.

Αν και δεν είναι όλη αυτή η κινητικότητα αποτέλεσμα δυσαρέσκειας, η προσοχή που δίνετε στην ικανοποίηση των εργαζομένων μπορεί να επηρεάσει αυτόν τον αριθμό, βοηθώντας σας να διατηρήσετε τη γνώση και τη δυναμική.

Όλοι οι ηγέτες πρέπει να εντοπίσουν λύσεις και βέλτιστες πρακτικές για να βελτιώσουν αυτούς τους αριθμούς.

Επιπτώσεις στην προεξόφληση

Οι υπερβολικές εκπτώσεις μπορεί να αποτελέσουν σημαντικό εμπόδιο στην επίτευξη των στόχων των πωλήσεών σας.

Τι είναι η προεξόφληση;

Στις πωλήσεις B2B, η τιμή που αναφέρετε στον ιστότοπό σας είναι σχεδόν πάντα απλώς η πρώτη προσφορά. Τα ποσοστά έκπτωσης ποικίλλουν, αλλά δεν είναι ασυνήθιστο για τις επιχειρήσεις να προεξοφλούν τακτικά τις τιμές τους κατά 10-15% πριν από τις εκπτώσεις όγκου.

Θέλετε να αυξήσετε την απόδοση των εσόδων σας; Σταματήστε να πουλάτε τις λύσεις σας σε χαμηλότερη τιμή από τη στοχευμένη.

Συνέπεια της ποσόστωσης

Τι είναι η συνέπεια της ποσόστωσης;

Αυτή η μέτρηση είναι ο αριθμός των συνεχόμενων μηνών κατά τη διάρκεια των οποίων ένας πωλητής επιτυγχάνει την ποσόστωση.

Η έρευνα έχει δείξει ότι η μέση επίτευξη ποσοστού είναι 58% (ανά έρευνα από την Xactly).

Ετήσια αξία σύμβασης

Τι είναι το ACV; Η ACV είναι η συντομογραφία της ετήσιας αξίας συμβολαίου, η οποία μπορεί να χρησιμοποιηθεί ως μια εξαιρετική μέτρηση της επιχειρηματικής ανάπτυξης.

Τι είναι το ACV;

Το ACV είναι το ετήσιο ποσό της σύμβασης ενός πελάτη με την εταιρεία σας, μείον τυχόν εφάπαξ πληρωμές που περιλαμβάνονται στη σύμβαση.

Για παράδειγμα, αν πουλήσατε ένα τριετές συμβόλαιο $380.000 σε έναν νέο πελάτη, το οποίο περιελάμβανε μια εφάπαξ πληρωμή $20.000 για την ένταξη και την εγκατάσταση της επιχείρησής σας, θα υπολογίζατε ως εξής:

(Συνολική αξία - εφάπαξ πληρωμή)/Μήκος σύμβασης σε έτη

ή,

(380,000-20,000)/3 = $120,000

Τρόποι αύξησης της Ετήσιας Αξίας Σύμβασης

Υπάρχουν διάφορα πράγματα που μπορείτε να κάνετε για να αυξήσετε την ετήσια αξία του συμβολαίου σας.

  • Αύξηση του αριθμού των εφάπαξ πληρωμών.
  • Συμπεριλάβετε περισσότερες υπηρεσίες ή προϊόντα στις συμβάσεις σας.
  • Αύξηση των τιμών.
  • Upsell ή cross-sell σε πελάτες.
  • Προσφέρετε εκπτώσεις για μακροχρόνιες συμβάσεις.

Παρακολουθούμενη ανάπτυξη

Η ανάπτυξη με βάση το τρέξιμο είναι μια σημαντική μέτρηση για κάθε Διευθυντής Εσόδων να κατανοήσουμε και να αναπτυχθούμε.

Τι είναι το Trailing Growth

Αυτή η μέτρηση δείχνει πώς αποδίδει η επιχείρηση με βάση το τελευταίο σταθερό σύνολο μηνών σε σύγκριση με την ίδια χρονική περίοδο πριν από ένα χρόνο.

Όπως συμβαίνει με κάθε προγνωστικό ανάπτυξης, δεν είναι ένας τέλειος δείκτης, αλλά παρέχει μια λογική εικόνα της επιχείρησής σας σήμερα.

Αν και δεν είναι τέλειος, είναι ένας από τους πιο συνηθισμένους δείκτες μέτρησης που χρησιμοποιούνται από τους επενδυτές για τον προσδιορισμό του επιχειρηματικού δυναμικού και θα πρέπει να είναι ένας αριθμός που γνωρίζει ο υπεύθυνος εσόδων κατά την τακτική παρακολούθηση.

Πώς να υπολογίσετε αυτό το μέτρο

Τι είναι η μεταγενέστερη ανάπτυξη;Όπως σημειώθηκε παραπάνω, αυτή η μέτρηση ουσιαστικά αντικαθιστά την απόδοση κατά τη διάρκεια μιας χρονικής περιόδου του τελευταίου οικονομικού σας έτους με την τρέχουσα απόδοση του τρέχοντος οικονομικού σας έτους. Ας ρίξουμε μια ματιά στην ανάπτυξη των τελευταίων 6 μηνών ως παράδειγμα, χρησιμοποιώντας τα έσοδα.

Οι παραδοχές για αυτό το παράδειγμα είναι:

  • Αυτή τη στιγμή βρισκόμαστε στην 1η Ιουλίου 2021.
  • Λειτουργούμε με βάση το οικονομικό έτος που είναι το ίδιο με το ημερολογιακό έτος.
  • Από την 1η Ιανουαρίου έως τις 30 Ιουνίου 2020, τα έσοδά σας ήταν $10M.
  • Ολοκληρώσατε το οικονομικό έτος 2020 με έσοδα $25M.
  • Από την 1η Ιανουαρίου έως τις 30 Ιουνίου 2021, έχετε έσοδα $17M.

Για τον υπολογισμό της ανάπτυξης των 6 μηνών:

(Νέα αύξηση στην περίοδο - αύξηση στην προηγούμενη περίοδο) + Έσοδα προηγούμενης περιόδου.

Λοιπόν,

($17M - $10M) + $25M

Η ανάπτυξη 6 μηνών σε αυτό το παράδειγμα ανέρχεται σε $32M.

Ανώτατο όριο ανάπτυξης

Το ανώτατο όριο ανάπτυξης είναι το σημείο στο οποίο τα επαναλαμβανόμενα έσοδα, γενικά το MRR, είναι στο νεκρό σημείο μεταξύ των νέων πελατών και των αποχωρήσεων πελατών.

Με άλλα λόγια, φέρνετε νέες επιχειρήσεις τόσο γρήγορα όσο γρήγορα τις χάνετε.

Έχετε επιλογές καθώς πλησιάζετε αυτόν τον αριθμό:

  • Αποδεχτείτε ότι ο ρυθμός ανάπτυξής σας θα αρχίσει να μειώνεται καθώς πλησιάζετε τα 60-70% του ανώτατου ορίου.
  • Επενδύστε περισσότερο στην προβολή μάρκετινγκ και πωλήσεων για να αυξήσετε το ποσοστό απόκτησης νέων πελατών.
  • Μειώστε την απομάκρυνση των πελατών μέσω της επιτυχίας των πελατών, των βελτιώσεων του προϊόντος ή άλλων παραγόντων που οδηγούν στην απομάκρυνση.

Χρόνος για την Αξία

Πόσος χρόνος χρειάζεται για να βγει το κέρδος;

Ο Χρόνος Αξίας, ή TTV, είναι μία από τις πιο κρίσιμες αλλά και πιο δύσκολες μετρήσεις που πρέπει να κατανοήσετε.

Γιατί είναι δύσκολο να κατανοηθεί ο Χρόνος Αξίας (Time to Value - TTV)

Πώς μπορείτε να μειώσετε το Χρόνο Αξίας (Time to Value - TTV)Για ορισμένα προϊόντα/λύσεις, η αξία είναι εύκολο να οριστεί- για άλλα, όχι.

Όταν ο πελάτης σας αγοράζει αυτό που πουλάτε, πιστεύει ότι μπορεί να λύσει ένα πρόβλημα, να ξεπεράσει μια πρόκληση κ.λπ.

Ας χρησιμοποιήσουμε ένα παράδειγμα.

Αγοράζετε μια λύση SaaS που πιστεύετε ότι θα αυξήσει τα ποσοστά επιτυχίας συμφωνιών κατά 5%.  

Αρκετά απλό, σωστά;

Λοιπόν, όχι ακριβώς. Θα επιτευχθεί αξία όταν τα ποσοστά νίκης αυξηθούν κατά 1% παρόλο που οι προσδοκίες σας ήταν 5%;

Το θέμα είναι απλό. Ο αγοραστής και ο πωλητής πρέπει πρώτα να συμφωνήσουν σχετικά με τον ορισμό της αποδεκτής αξίας, ώστε να προκύψει ο Χρόνος Αξίας (Time to Value - TTV).

Και, τι γίνεται αν η αύξηση του ποσοστού επιτυχίας κατά 5% οφείλεται στο γεγονός ότι η CRO προχώρησε σε αλλαγή της διαδικασίας;

Και, σε ένα περιβάλλον SaaS, έχετε χρόνο ενσωματωμένο για την εισαγωγή του πελάτη και τη διαμόρφωση του λογισμικού - όλα αυτά καθυστερούν το χρόνο υλοποίησης της αξίας.

Γιατί μας ενδιαφέρει αυτή η μέτρηση;

Εάν ο πελάτης δεν επιτύχει την αξία για την οποία αγόρασε τη λύση σας, δεν θα ανανεώσει ή δεν θα συνεχίσει να χρησιμοποιεί τα προϊόντα σας.

Αν δεν είστε αξιόπιστος πάροχος που έχει προσφέρει αξία στο παρελθόν, δεν θα αγοράσουν περισσότερα από εσάς.

Πώς μπορείτε να μειώσετε το χρόνο αποτίμησης (Time to Value - TTV);

Στόχος μας είναι να διασφαλίσουμε ότι κάθε πελάτης αρχειοθετεί, αναγνωρίζει και συνδέει τη λύση σας με την αξία το συντομότερο δυνατό.

Ακολουθούν μερικές ιδέες για να μειώσετε τον Χρόνο Αξίας:

  • Κλειδώστε τον ορισμό της αξίας κατά τη διάρκεια της διαδικασίας πώλησης. Η αναμονή μέχρι να αγοράσει ο πελάτης καθυστερεί αυτή τη μέτρηση.
  • Διαθέστε μια ομάδα επιτυχίας πελατών για να απλοποιήσετε την εισαγωγή και την εγκατάσταση.
  • Βελτιστοποιήστε την παράδοση των πωλήσεων στην επιτυχία του πελάτη. Βεβαιωθείτε ότι η ομάδα CS σας γνωρίζει τι αναμένεται, τι έχει υποσχεθεί και άλλες κρίσιμες λεπτομέρειες για να αποφύγετε την καθυστέρηση της υλοποίησης της αξίας.
  • Χρήση Τριμηνιαίες επιχειρηματικές αξιολογήσεις (ή το ισοδύναμο) για να μετράτε πώς τα πάτε σε σχέση με τους στόχους αξίας, να κάνετε τις απαραίτητες προσαρμογές και να πετυχαίνετε τους στόχους αυτούς.
  • Παρέχετε συμβουλές, βέλτιστες πρακτικές και παρόμοιους οδηγούς στον πελάτη για να τον εκπαιδεύσετε και να τον οπλίσετε ώστε να μεγιστοποιήσει την πιθανότητα επιτυχίας με τα προϊόντα σας.

Παραπομπές εργαζομένων

Παραπομπές εργαζομένων;

Οι περισσότεροι εργαζόμενοι θα παραπέμψουν τους φίλους τους και/ή τους παλιούς συναδέλφους τους για ανοιχτές θέσεις εργασίας στην εταιρεία σας, εάν είναι ευχαριστημένοι και ενθουσιασμένοι με την επιχείρηση. Επιδεικνύουν οι υπάλληλοί σας αυτό το πάθος για την επιχείρησή σας;

Δεν είστε σίγουροι αν αξίζει να ανησυχείτε για τις συστάσεις των εργαζομένων;

Αυτό το έρευνα από την Zippia θα πρέπει να σας πείσει να εστιάσετε την προσοχή σας εδώ:

  • Οι συστάσεις εργαζομένων αντιπροσωπεύουν το 30-40% όλων των προσλήψεων.
  • Οι παραπομπές παραμένουν εργαζόμενοι 70% περισσότερο από όλους τους άλλους.
  • Οι εργαζόμενοι που παραπέμπονται είναι, κατά μέσο όρο, 25% πιο κερδοφόροι από άλλες μορφές πρόσληψης.

Και αυτό stat από την Apolla Technical, ότι "ένας υποψήφιος που καλείται σε συνέντευξη έχει 40% μεγαλύτερη πιθανότητα να προσληφθεί σε σχέση με άλλους υποψήφιους εργαζόμενους", είναι απίστευτο, αποδεικνύοντας τη σημασία αυτής της μεθόδου εύρεσης πόρων.

Καθαρό περιθώριο κέρδους

Το καθαρό περιθώριο κέρδους είναι το ποσοστό των εσόδων που διατηρεί μια επιχείρηση μετά την πληρωμή όλων των εξόδων.

Οι επιχειρηματικές μετρήσεις, όπως το καθαρό περιθώριο κέρδους και το συνολικό καθαρό κέρδος, είναι κρίσιμες χρηματοοικονομικές μετρήσεις.

Μικτό περιθώριο κέρδους

Το μικτό περιθώριο κέρδους είναι το ποσοστό των εσόδων που διατηρεί μια επιχείρηση μετά την πληρωμή του κόστους των πωληθέντων αγαθών.

Τόσο το καθαρό περιθώριο κέρδους όσο και το μικτό περιθώριο κέρδους είναι σημαντικές επιχειρηματικές μετρήσεις και δείκτες της υγείας της επιχείρησης.

Κόστος απόκτησης πελατών

Τι είναι το κόστος απόκτησης πελατών (CAC);

Το κόστος απόκτησης πελατών είναι το συνολικό ποσό των χρημάτων που δαπανώνται για την απόκτηση ενός νέου πελάτη.

Το CAC μπορεί να χωριστεί σε τρεις κατηγορίες: έξοδα πωλήσεων και μάρκετινγκ, έξοδα εξυπηρέτησης πελατών και άλλα έξοδα απόκτησης.

Το κόστος απόκτησης πελατών είναι ένας θαυμάσιος δείκτης της επεκτασιμότητας των προσπαθειών σας για την προώθηση στην αγορά.

Καθαρό σκορ προαγωγής

Τι είναι το Net Promoter Score (NPS);

Το Net Promoter Score είναι ένα μέτρο του πόσο πιθανό είναι ένας πελάτης να συστήσει την επιχείρησή σας σε άλλους.

Το NPS μπορεί να κυμαίνεται από -100 (όλοι είναι αρνητικοί) έως +100 (όλοι είναι υποστηρικτές).

Αν και δεν συμφωνούν όλοι, το NPS παρέχει μια καλή ένδειξη της ικανοποίησης των πελατών.

Ταμειακές ροές

Τι είναι η ταμειακή ροή;

Η ταμειακή ροή είναι η κίνηση των χρημάτων μέσα και έξω από μια επιχείρηση.

Από όλες τις επιχειρηματικές μετρήσεις, αυτή είναι κρίσιμη για να διασφαλίσετε ότι μπορείτε να πληρώσετε τους λογαριασμούς σας και να ανταποκριθείτε στη μισθοδοσία.

Χρόνος για παραγωγικότητα

Η παραγωγικότητα ΘΑ ΠΡΕΠΕΙ να είναι ένα καθορισμένο σύνολο δεξιοτήτων ή ικανοτήτων που οι νεοπροσλαμβανόμενοι μπορούν να επιδείξουν πριν αρχίσουν τα καθήκοντά τους απέναντι στον πελάτη.

Μέσο έσοδο ανά μονάδα (AR)

Το μέσο έσοδο ανά μονάδα είναι το συνολικό έσοδο που προκύπτει από όλες τις πωλήσεις σε μια δεδομένη χρονική περίοδο διαιρούμενο με τον συνολικό αριθμό των μονάδων που πωλήθηκαν την ίδια χρονική περίοδο.

Ένα απλό παράδειγμα.

Αν πουλήσετε δέκα μονάδες του προϊόντος σας για $100,000, το AR σας είναι ($100,000/10), ή $10,000 AR ανά μονάδα.

Οριακό έσοδο ανά μονάδα (MR)

Το οριακό έσοδο είναι η διαφορά στα έσοδα από το προηγούμενο ΑΡ λόγω της πώλησης περισσότερων μονάδων.

Ας χρησιμοποιήσουμε το ίδιο βασικό παράδειγμα όπως παραπάνω, όπου πουλήσαμε δέκα μονάδες του προϊόντος σας για $100,000 με AR $10,000 ανά μονάδα.

Αν πουλήσουμε δέκα επιπλέον μονάδες και έχουμε συνολικά έσοδα $110.000, θα υπολογίσουμε τα πρόσθετα έσοδα διαιρεμένα με τις πρόσθετες μονάδες που πουλήθηκαν. Σε αυτή την περίπτωση, κερδίσαμε επιπλέον $10,000 πουλώντας τις άλλες δέκα μονάδες για ένα οριακό κέρδος ($10,000/10) ή $1,000 σε MR.

Αξία διάρκειας ζωής των πελατών

Η αξία διάρκειας ζωής του πελάτη είναι σχεδόν η ίδια με τα συνολικά έσοδα. Μόνο η αξία διάρκειας ζωής λαμβάνει υπόψη το κόστος που συνεπάγεται για την επιχείρηση η απόκτηση αυτών των εσόδων.

Ας επιστρέψουμε στο αρχικό μας παράδειγμα όπου πουλήσαμε δέκα μονάδες του προϊόντος σας για $100,000 με μέσο έσοδο (AR) $10,000 ανά μονάδα.

Μόνο, ας αναγνωρίσουμε επίσης ότι μας κόστισε $20.000 για να πουλήσουμε αυτές τις δέκα μονάδες.

Έτσι, τα συνολικά έσοδα είναι $100.000, το AR ανά μονάδα είναι $10.000 και η αξία διάρκειας ζωής είναι τα συνολικά έσοδα μείον το συνολικό κόστος για την απόκτηση των εσόδων, διαιρούμενο με τον αριθμό των μονάδων, ή:

($100,000 - $20,000)/10

-που αντιστοιχεί σε αξία διάρκειας ζωής του πελάτη $8,000 έναντι της ΑΡ ανά μονάδα $10,000.

Δείκτες υστέρησης και αργοί κύκλοι συναλλαγών;

Όταν οι κύκλοι των συμφωνιών είναι αργοί, μπορεί να είναι δύσκολο να προσδιορίσετε πώς η εργασία σας επηρεάζει τις μετρήσεις πωλήσεων και άλλες επιχειρηματικές μετρήσεις.

Για παράδειγμα, αν ένας τυπικός κύκλος συναλλαγών είναι 12 μήνες, δεν έχετε την πολυτέλεια να ελπίζετε ότι θα αρχίσουν να κλείνουν συμφωνίες σε κάποιο μακρινό σημείο στο μέλλον.

Τι μπορείτε να κάνετε;

Σε συνεργασία με τους επικεφαλής των πωλήσεων, το μάρκετινγκ, τις λειτουργίες, την επιτυχία του πελάτη και όποιον άλλον είναι κατάλληλος στον οργανισμό σας, καθορίστε τον αναμενόμενο χρόνο και τη συχνότητα για συγκεκριμένες δραστηριότητες που μπορείτε να μετρήσετε. Για παράδειγμα, θα πρέπει ένας νέος πωλητής να πραγματοποιεί σταθερά έναν συγκεκριμένο αριθμό κλήσεων εντός ενός συγκεκριμένου αριθμού εβδομάδων; Θα πρέπει να επεξεργάζεται έναν συγκεκριμένο αριθμό ευκαιριών σε κάποιο αριθμό μηνών;

Αν και κανένα από αυτά τα μέτρα δεν είναι τέλειο και ο αντίκτυπος στους προπορευόμενους δείκτες είναι κυρίως συσχετισμός, πρέπει να συνδέσετε τις προσπάθειές σας Enablement με αυτά. Όταν η συσχέτιση αποσαφηνιστεί, οι δείκτες αυτοί βοηθούν τους επιχειρηματικούς σας εταίρους να κατανοήσουν πώς αυτό που κάνετε αναμένεται να επηρεάσει την επιχείρηση.

Και παρακαλώ, να θυμάστε Νόμος του Goodhart καθώς εξετάζετε τους KPIs του Sales Enablement που θα χρησιμοποιήσετε για να πλοηγηθείτε στις θάλασσες του Enablement.

Πέρα από τις επιχειρηματικές μετρήσεις βάσει δεδομένων

Οι επιχειρηματικές μετρήσεις που χρησιμοποιείτε θα σας παρέχουν σκληρά δεδομένα. Πρέπει να σκάψετε βαθύτερα, για να μάθετε τι συμβαίνει στην επιχείρησή σας, με τους πελάτες και τους συνεργάτες σας.

Ένα παράδειγμα για τις ομάδες πωλήσεων είναι η ανάλυση κέρδους-ζημίας. Διαβάστε το εμπεριστατωμένο άρθρο μας σχετικά με ανάλυση νίκης-ήττας για να μάθετε περισσότερα.

Τελικές σκέψεις σχετικά με τις επιχειρηματικές μετρήσεις

Όπως έχουμε ήδη συζητήσει, υπάρχουν δεκάδες, αν όχι εκατοντάδες, επιχειρηματικές μετρήσεις που θα μπορούσατε ενδεχομένως να χρησιμοποιήσετε για να μετρήσετε την απόδοσή σας. Καλύψαμε τις επιχειρηματικές μετρήσεις που θεωρούμε ότι είναι οι πιο συνηθισμένες.

Ωστόσο, είμαστε επίσης σίγουροι ότι έχουμε χάσει πολλά σημαντικά, γι' αυτό αφήστε ένα σχόλιο και θα προσθέσουμε κι άλλα.

Ποια είναι η ακρίβεια των προβλέψεων πωλήσεων;

Η ακρίβεια των προβλέψεων πωλήσεων είναι ένας εξαιρετικός δείκτης της ωριμότητας της ηγεσίας σας και της ικανότητάς της να ανταποκρίνεται στις δεσμεύσεις της για τις πωλήσεις σε ένα δεδομένο χρονικό διάστημα.

Ποια είναι η ROI του μάρκετινγκ περιεχομένου;

Ο ROI του μάρκετινγκ περιεχομένου είναι, όπως υποδηλώνει το όνομα, η αναλογία των πωλήσεων που αποδίδονται στο περιεχόμενο που δημιουργήθηκε από το μάρκετινγκ σε σχέση με το κόστος δημιουργίας αυτού του περιεχομένου.

Τι είναι η αποτελεσματικότητα των πωλήσεων;

Η αποδοτικότητα πωλήσεων (καθαρή, ακαθάριστη και άλλη) είναι μια σημαντική μέτρηση που δείχνει τα πρόσθετα έσοδα που κερδίζετε σε σχέση με αυτά που επενδύετε στις πωλήσεις και το μάρκετινγκ.

Τι είναι η παραγωγικότητα των πωλήσεων;

Η παραγωγικότητα πωλήσεων είναι το μέσο ποσό νέων εσόδων ανά πωλητή για μια δεδομένη χρονική περίοδο.

Ποια είναι η ταχύτητα των συμφωνιών;

Η ταχύτητα της συναλλαγής (που μερικές φορές ονομάζεται και μήκος κύκλου πωλήσεων) σε αυτό το παράδειγμα είναι απλώς ο μέσος αριθμός ημερών/μηνών που χρειάζεται μια μέση συναλλαγή για να μετακινηθεί από την αρχή της χοάνης πωλήσεων στο τέλος με μια απόφαση που έχει κλείσει/κερδίσει ή κλείσει/χαθεί.

Τι είναι η συνέπεια της ποσόστωσης;

Αυτή η μέτρηση είναι ο αριθμός των συνεχόμενων μηνών κατά τη διάρκεια των οποίων ένας πωλητής επιτυγχάνει μια ποσόστωση.

Πώς υπολογίζετε το ROI;

Διαιρέστε το ποσό που κερδίσατε με την αρχική αξία. Ας χρησιμοποιήσουμε ένα παράδειγμα. Αν επενδύσετε $1.525.000 σε μια επιχείρηση και κερδίσετε απόδοση $775.000, ποια είναι η απόδοση της επένδυσης σας; Παίρνετε το (775000/1525000) και καταλήγετε σε έναν αριθμό περίπου 0,508. Μετατρέψτε το σε ποσοστό πολλαπλασιάζοντας το επί 100 και η απόδοση της επένδυσης σας θα είναι 50,8%, στρογγυλοποιημένη σε 51%.

One thought on "75+ Business Metrics and KPIs – The Ultimate Guide"

Αφήστε μια απάντηση

Η ηλ. διεύθυνση σας δεν δημοσιεύεται.