Η οικοδόμηση της δομής της ομάδας σας για τη διευκόλυνση των πωλήσεων απαιτεί διορατικότητα. Σε αυτό το άρθρο, θα επικεντρωθούμε στο πώς θα χτίσετε έναν οργανισμό ενεργοποίησης με τον σωστό τρόπο για μακροπρόθεσμη επιτυχία.

Αυτό το έγγραφο μοιράζεται όσα μάθαμε από προσωπικές εμπειρίες και από άλλους που οικοδομούν επιτυχημένους οργανισμούς Enablement σε όλο τον πλανήτη.

Σημείωση: Η δημιουργία ομάδων ενεργοποίησης δεν είναι ακριβής επιστήμη. Στο παρόν έγγραφο, χρησιμοποιούμε το μέγεθος της ομάδας ως δείκτη της συνολικής ανάπτυξης και ωριμότητας της επιχείρησης. Η επιχείρησή σας μπορεί να φτάσει σε συγκεκριμένες ανάγκες πρόσληψης νωρίτερα από τις συστάσεις μας - ή αργότερα. Σε περίπτωση αμφιβολίας, παρακαλούμε να συνειδητοποιήσετε ότι η δομή της ομάδας σας για την ενεργοποίηση των πωλήσεων θα διαφέρει ανάλογα με τις ιδιαίτερες ανάγκες σας.

Απλό μοντέλο - Δημιουργήστε έναν οργανισμό Enablement με βάση το μέγεθος της ομάδας

Ο τυπικός οργανισμός Enablement έχει μια αναλογία ενός ατόμου για κάθε 50 συνεργάτες που αντιμετωπίζουν τον πελάτη και υποστηρίζουν. Οι αναλογίες που οδεύουν προς το 1 προς 1 υποδηλώνουν μεγάλη αναποτελεσματικότητα, ενώ οι αναλογίες που υπερβαίνουν το 500 προς 1 δείχνουν γενικά έλλειψη συμμετοχής στο Enablement.

Από 0 έως 50 συνεργάτες που έρχονται σε επαφή με τον πελάτη

Σε αυτό το στάδιο, η ομάδα αποτελείται από έναν Διαχειριστής Enablement οι οποίοι αφιερώνουν τον περισσότερο χρόνο τους σε τακτικές δραστηριότητες (περίπου 75% του χρόνου τους).

Ιδανικά, ο διαχειριστής επενδύει έως και το ένα τέταρτο του χρόνου του στον στρατηγικό σχεδιασμό προγραμμάτων, βελτιώσεων διαδικασιών και πρώιμων αγορών εργαλείων. Παρόλα αυτά, η συντριπτική πλειοψηφία είναι, όπως προαναφέρθηκε, τακτική και συχνά αντιδραστική.

Συχνά, αυτή η ομάδα Enablement του ενός επικεντρώνεται σε μία δραστηριότητα Enablement πάνω απ' όλα, εργασίες όπως:

• Εισαγωγή και εκπαίδευση στις πωλήσεις
• Δημιουργία, επιμέλεια και παράδοση περιεχομένου
• Βελτίωση των διαδικασιών - συχνά σε συνεργασία με τις επιχειρήσεις εσόδων σε πρώιμο στάδιο, αλλά μπορεί επίσης να είναι και με το Enablement.

Από 50 έως 500 συνεργάτες που έρχονται σε επαφή με τον πελάτη

Σε αυτό το μέγεθος, οι ομάδες χρειάζονται έναν ηγέτη που εξακολουθεί να είναι κυρίως τακτικός. Ωστόσο, ο ηγέτης θα πρέπει να αφιερώνει περίπου τον μισό χρόνο του σε στρατηγικές προσπάθειες.

Σημείωση: Καθώς χτίζετε έναν οργανισμό ενεργοποίησης, ο ηγέτης από τακτικός γίνεται στρατηγικός.

Καθώς προσθέτετε συμπαίκτες, σκεφτείτε:

• Ένας ειδικός στην εκπαίδευση ενηλίκων (αν ο ηγέτης δεν έχει τις σχετικές γνώσεις)
• Ένας διαχειριστής έργων για την επισημοποίηση των προγραμμάτων
• Ένας επαγγελματίας που εστιάζει στις ανάγκες των CS (Customer Success Enablement)
• Ένας επαγγελματίας που εστιάζει στις ανάγκες των πωλήσεων (Sales Enablement)
• Επαγγελματίας Enablement που συνεργάζεται με το μάρκετινγκ προϊόντων ή με ισοδύναμο ρόλο για να διασφαλίσει ότι η εισαγωγή νέων προϊόντων οδηγεί σε έσοδα το συντομότερο δυνατό (Product Enablement)
• Ένας επικεφαλής ενεργοποίησης που λειτουργεί ως σύνδεσμος για κάθε κάθε κάθετη ομάδα/ομάδα προϊόντων για να παραμένει σε επαφή με τις απαιτήσεις στον τομέα (σύνδεσμος Enablement).

Από 500 έως 2000 συνεργάτες που έρχονται σε επαφή με τον πελάτη

Σε αυτό το μέγεθος, ο οργανισμός Enablement θα πρέπει να οργανωθεί όπως όταν υποστηρίζει 50-500 συνεργάτες που απευθύνονται σε πελάτες. Η κύρια διαφορά είναι ότι ο ηγέτης του Enablement πρέπει να γίνει εντελώς στρατηγικός, αλλά να συνεχίσει τις προσλήψεις σύμφωνα με το συνιστώμενο μέγεθος.

• Ειδικοί στην εκπαίδευση ενηλίκων
• Διαχειριστές έργων για την επισημοποίηση προγραμμάτων
• Enablement ηγέτης που επικεντρώνεται στις ειδικές ανάγκες Customer Success
• Enablement ηγέτης που επικεντρώνεται στις ανάγκες των πωλήσεων
• Ένας ηγέτης ενεργοποίησης συνεργάζεται με το μάρκετινγκ προϊόντων ή με ισοδύναμο ρόλο
• Οι συνεργάτες του Enablement εργάζονται ως σύνδεσμοι για κάθε κάθε κάθετη ομάδα/ομάδα προϊόντων για να παραμένουν σε επαφή με τις συνθήκες στο πεδίο.

Περισσότεροι από 2000 συνάδελφοι που έρχονται σε επαφή με τους πελάτες

Σε αυτό το σημείο πρέπει να δημιουργήσετε την οργάνωση Enablement για κλίμακα. Ο επικεφαλής του Enablement θα πρέπει να βρίσκεται σε ομότιμο επίπεδο με τους επικεφαλής των λειτουργιών που απευθύνονται στον πελάτη, τις οποίες υποστηρίζουν και με τις οποίες αλληλεπιδρούν, και συχνά να αναφέρεται στον επικεφαλής εσόδων (CRO) ή σε ισοδύναμο επίπεδο.

Εκτός από αυτά που προτείναμε στο μικρότερο μέγεθος, προσθέστε:

• Μια επίσημη προσέγγιση στη διαχείριση της αλλαγής
• Μοντέλα συν-δημιουργίας και συνεργασίας για την κλιμάκωση της προπόνησης, της σύλληψης και της παράδοσης περιεχομένου και πολλά άλλα
• Ένα ενιαίο κέντρο αριστείας για το Enablement με συνιδιοκτησία σε όλες τις ομάδες που απευθύνονται στον πελάτη.

Καθώς επιδιώκετε την κλιμάκωση του οργανισμού σας, πρέπει να μεταβείτε από ένα μοντέλο ενορχήστρωσης σε συνεργασία, όπου το Enablement γίνεται βασικό συστατικό της επιχείρησης και του τρόπου λειτουργίας της.

Η Οργανική Δομή Sales Enablement - Ο αντίκτυπος του τόπου εργασίας σας

Σε αυτή τη συνεδρία, Shamis Thomson, Global Manager of Sales Enablement στην Hootsuite, επιστρέφει για να συνομιλήσει με το The Collaborator. Ο Shamis μοιράζεται τον τρόπο με τον οποίο η Οργανική Δομή Sales Enablement, και συγκεκριμένα το πού αναφέρεται η ομάδα, μπορεί να επηρεάσει την εστίαση της ομάδας.

Όταν δεν βρίσκεστε σε μια ομάδα που παράγει άμεσα έσοδα, μπορείτε συχνά να είστε πιο στρατηγικοί, καθώς δεν είστε σε μεγάλο βαθμό επικεντρωμένοι στην καθημερινότητα. Το μειονέκτημα είναι ότι βρίσκεστε πιο μακριά από την ομάδα που υποστηρίζετε και είναι πιο δύσκολο να επηρεάσετε την καθημερινότητα της ομάδας.

Όταν είστε μέλος των ομάδων που παράγουν έσοδα, τείνετε να είστε περισσότερο τακτικός και λιγότερο στρατηγικός, αλλά το να έχετε σημαντικότερο αντίκτυπο είναι μια πραγματικότητα.

Όπως σημειώνει ο Shamis, και συμφωνώ, δεν υπάρχει απαραίτητα μία σωστή απάντηση για το πού θα πρέπει να παρουσιαστεί η ομάδα. Πού βρίσκεται η Οργανική Δομή του Sales Enablement όπου εργάζεστε;

Συνεχίστε να ακούτε και να παραμένετε περίεργοι.

Είστε περίεργοι να μάθετε περισσότερα για το ρόλο ενός Διευθυντής πωλήσεων Enablement?