Οικοδόμηση μιας επιχειρηματικής υπόθεσης για το Enablement Headcount

hyperise

Οικοδόμηση μιας επιχειρηματικής υπόθεσης για το Enablement HeadcountΣε αυτή τη συνομιλία με τον Devon McDermott, η Carissa Thomas, Διευθύντρια του Sales Enablement στην Pendo.io, θα μοιραστεί τις απόψεις της σχετικά με το πώς να οικοδομήσει μια επιχειρηματική υπόθεση για τον αριθμό των υπαλλήλων που χρειάζονται για την υποστήριξη.

Και, πώς να αναπτύξετε μια λειτουργία ενεργοποίησης από μια ομάδα ενός ατόμου σε μια ομάδα πολλών ατόμων - συμπεριλαμβανομένου του τρόπου με τον οποίο δημιούργησε ένα κέντρο αριστείας ενεργοποίησης και προετοίμασε τον οργανισμό της για την εφαρμογή ενός ισχυρού οικοσυστήματος ενεργοποίησης!

Μαζί με τις πολλές λαμπρές ιδέες της Carissa σχετικά με το πώς να χτίσετε την επιχειρηματική σας υπόθεση για τον αριθμό των εργαζομένων Enablement, μοιράζεται τον τρόπο με τον οποίο προετοιμάζει τον οργανισμό με τη νοοτροπία που κάνει τις συζητήσεις για προσλήψεις πολύ πιο εύκολες.

 

Κείμενο ήχου

Devon McDermott
Είμαστε ζωντανά. Γεια σε όλους. Καλώς ήρθατε στον καφέ συνεργασία και ενεργοποίηση η έκδοση της ομάδας του ενός, όπου μιλάμε και μαθαίνουμε από τους ενεργοποιητές που λειτουργούν σήμερα ως ομάδα του ενός και άλλους όπως ο καλεσμένος μας σήμερα που ξεκίνησε ως ομάδα του ενός και βγήκε από την άλλη πλευρά. Είμαι ο οικοδεσπότης σας, ο Devon McDermott, πρώην σόλο επαγγελματίας ενεργοποίησης, σημερινό μέλος μιας απίστευτης ομάδας ενεργοποίησης στην PR Sato, και σήμερα μαζί μας είναι η υπέροχη Caressa Thomas για να μάθουμε πώς να αναπτύξετε και να ενεργοποιήσετε τη λειτουργία από μια ομάδα του ενός σε μια ομάδα πολλών. Και θέλω να καλωσορίσω την Κορίσα στον καφέ συνεργασία και ενεργοποίηση. Γεια σας.

Carissa Thomas
Γεια σου, Ντέβιν, σε ευχαριστώ πολύ που με φιλοξενείς. Είμαι τόσο ενθουσιασμένος που βρίσκομαι εδώ σήμερα.

Devon McDermott
Είμαστε ενθουσιασμένοι που είστε εδώ. Είχαμε την ευκαιρία να τα πούμε πριν από τη σημερινή μας συζήτηση. Και είσαι απλά ένα αστέρι της ενδυνάμωσης, θα το πω έτσι. Θέλω να μπω κατευθείαν στο θέμα γιατί έχετε τόσα πολλά να μοιραστείτε. Έτσι, αν δεν σας πειράζει να ξεκινήσουμε, πείτε μας λίγα περισσότερα για εσάς. Οπότε, ο σημερινός σου ρόλος, πώς μπήκες στο enablement, όλα τα καλά πράγματα στο ενδιάμεσο...

Carissa Thomas
ακούγεται υπέροχο. Ναι, λοιπόν, λίγα λόγια για μένα, είμαι σήμερα διευθυντής του τμήματος enablement της pendo. Έχουμε, ας δούμε, ας σκεφτώ έξι από εμάς στην ομάδα αυτή τη στιγμή, ειλικρινά, πριν από έξι μήνες, είχαμε έναν στην ομάδα. Οπότε θα μπούμε σε όλη τη διασκέδαση αυτού του πράγματος. Έχω την έδρα μου στο Ράλεϊ της Βόρειας Καρολίνας. Βρίσκομαι εδώ για περίπου 12 χρόνια πριν από τον τρέχοντα ρόλο μου, ήμουν στην πραγματικότητα στη Red Hat, όπου πέρασα αρκετά χρόνια στην ενεργοποίηση και τις επιχειρήσεις. Έτσι, πέρασα αρκετό χρόνο στις επιχειρήσεις πωλήσεων και κατέληξα ή κατέληξα στο enablement, απλά μέσω της αρετής του να ανακαλύπτω στην πορεία όλα τα πράγματα που ήξερα ότι μου άρεσαν πραγματικά και ότι ήμουν, ξέρετε, ο καλύτερος και πιο περήφανος γι' αυτά. Πριν από αυτό, φυσικά, πέρασα αρκετό καιρό πουλώντας και, ξέρετε, αυτό είναι που με έφερε εδώ, ξέρετε, μιλήσαμε γι' αυτό λίγο κάποτε, αλλά όταν ήμουν στις πωλήσεις, το μόνο που ήθελα πάντα να κάνω ήταν να μοιραστώ οτιδήποτε εξαιρετικό βρήκα ότι συνέβαινε για μένα προσωπικά, έλεγα: "Ω, Θεέ μου, όλοι πρέπει να ξέρουν πώς να το κάνουν αυτό". Πώς μπορώ να βοηθήσω όλους τους άλλους να το κάνουν αυτό, ξέρεις. Και μετά το ίδιο πράγμα, αυτό με οδήγησε στις πωλήσεις. Και μετά ήθελα να το επεκτείνω λίγο περισσότερο στην ενεργοποίηση και όλα αυτά τα πράγματα. Οπότε ναι, κάπως έτσι έφτασα εδώ. Όπως όλοι όσοι ασχολούνται με την ενεργοποίηση, δεν υπάρχει μια και μόνη διαδρομή. Είναι απλά το πώς φτάνεις εδώ.

Devon McDermott
Είναι σαν να σε καλεί σαν να είσαι εδώ. Αλλά αυτό που θέλω να επιστρέψω, αλλά μου αρέσει και μου αρέσει το πόσο διαφορετικό είναι το υπόβαθρο όλων μας, γιατί πραγματικά φαίνεται στον τρόπο με τον οποίο χτίζετε τον προγραμματισμό, τον τρόπο με τον οποίο χτίζετε τις ομάδες σας. Αλλά είναι τόσο ωραίο που δεν υπάρχει μόνο αυτό το άμεσο μονοπάτι. Και πάλι, όπως, σας βρίσκει, έτσι spoiler alert ή όχι, επειδή μας είπατε, αλλά δεν είστε πλέον μια ομάδα του ενός rekt. Αλλά όταν ήσασταν ομάδα του ενός, μπορείτε να μας πείτε λίγο για το ποιες ήταν οι βασικές σας αρμοδιότητες όταν ήσασταν ομάδα του ενός και του ενός; Όπως, υποθέτω, πρόσθετη ερώτηση, σας υποσχεθήκατε αύξηση προσωπικού όταν μπήκατε; Οπότε ας πάμε στις αρμοδιότητες και στη συνέχεια να στείλετε τις υποσχέσεις που μοιράστηκαν;

Carissa Thomas
Ναι, φυσικά. Εμ, οπότε, ξέρετε, οι βασικές μου ευθύνες ήταν, εννοώ, δεν ξέρω, δεν μπορώ να σκεφτώ τίποτε που να μην ήταν δική μου ευθύνη όταν επρόκειτο για την ενεργοποίηση. Είτε επρόκειτο για την εισαγωγή, τη συνεχή εκπαίδευση, τις κυκλοφορίες προϊόντων, την εκπαίδευση προϊόντων, τις δεξιότητες, την εκπαίδευση, τις πωλήσεις, τις εκκινήσεις, τις γενικές επικοινωνίες, τη διαχείριση όλων των εργασιών, τη διαχείριση όλων των εργασιών για κάθε μία από τις ομάδες ξεχωριστά. Ξέρετε, δουλεύοντας, φυσικά, απίστευτα διαλειτουργικά σε ολόκληρο τον οργανισμό για να, το αποκαλούσα απλά σαν μια πρόσκληση για περιεχόμενο, όπως, τι συμβαίνει σε αυτόν τον κόσμο σε αυτόν τον οργανισμό; Και τι πρέπει να ξέρουν οι πωλητές μου; Έτσι, ήταν λίγο από όλα, αλλά και από τη διαχείριση συστημάτων. Έτσι ήμουν υπεύθυνος για τη διαχείριση του CMS ή των εργαλείων καταγραφής κλήσεων LMS. Τώρα έχουμε επίσης μια πλατφόρμα ενεργοποίησης και, φυσικά, όλα τα εργαλεία εκπαίδευσης, εκτός από αυτό, οπότε ναι, ήταν κυριολεκτικά δεν μπορώ να σκεφτώ τίποτα που δεν περιλαμβανόταν στις αρμοδιότητές μου, αν είμαι ειλικρινής. Ω,

Devon McDermott
αυτό είναι πολύ. Έχω αρχίσει να γίνομαι λίγο νευρικός και μόνο που το ακούω. Αλλά εμ, επειδή η απάντηση μπορεί να το έχει μόλις απαντήσει. Μια ερώτηση μπορεί να έχει μόλις απαντηθεί, αλλά τι δεν θα θεωρούσατε ως το πιο δύσκολο μέρος του να είσαι μια ομάδα ενός ατόμου πέρα από το να είσαι επιφορτισμένος με; Α Ναι,

Carissa Thomas
ναι, εννοώ ότι ο φόρτος εργασίας από μόνος του ήταν σίγουρα μια πρόκληση. Αλλά στο τέλος της ημέρας, είμαστε όλοι μόνο ένα άτομο και όλοι μας έχουμε μόνο 24 ώρες την ημέρα, και ο Θεός ξέρει ότι δεν πρόκειται να τις περάσουμε όλες δουλεύοντας. Χμ, οπότε αυτό ήταν μια πρόκληση. Αλλά ειλικρινά, το δυσκολότερο για μένα ήταν ότι δεν είχα κάποιον άλλον για να ιδεολογήσω και να ανταλλάξω ιδέες με κάποιον άλλο, είτε πρόκειται για έναν συνάδελφο, είτε για έναν άμεσο συνεργάτη, είτε ακόμη και για έναν άμεσο διευθυντή σε εκείνο το σημείο, και το να μην έχω άλλο άτομο σε ολόκληρο τον οργανισμό που να κάνει αυτό που έκανα εγώ ήταν πραγματικά μεγάλη πρόκληση. Αισθανόμουν πολύ απομονωμένος, ξέρετε, σαν να είσαι σ' αυτόν τον κόσμο του εαυτού σου, και είσαι κάπως σαν να είσαι σ' αυτό το νησί, κάνοντας το δικό σου πράγμα και οδηγώντας όσο το δυνατόν περισσότερο προς τα εμπρός μπορείς. Αλλά μετά σκέφτεσαι: "Πού είναι ο φίλος μου; Ξέρεις, όπως, Ω, Θεέ μου, νομίζω ότι έχω μια υπέροχη ιδέα. Είναι καλή ιδέα; Ή μήπως δεν είναι καλή ιδέα; Δεν ξέρω. Δεν ξέρω.

Devon McDermott
Αλλά είναι; Και πώς μπορώ να το ξέρω; Και είναι τόσο αληθινό. Και κάτι που συζητήσαμε αρκετά όταν συνδεθήκαμε. Και μου άρεσε ο τρόπος που το είπες, γιατί το είπες κατευθείαν από την αρχή. Και ήταν τόσο φυσικό, ήταν να χτίσεις μια ομάδα χωρίς να έχεις μια ειδική ομάδα ενεργοποίησης. Μιλήσατε λοιπόν για το πώς δημιουργήσατε μια ομάδα διαλειτουργικών συνεργατών στον οργανισμό σας; Μπορείτε να μου πείτε λίγο για το πώς το κάνατε αυτό; Και κατά κάποιο τρόπο χτίσατε τη μικρή σας κοινότητα χωρίς να έχετε την άμεση υποστήριξη;

Carissa Thomas
Ναι, ακριβώς. Λοιπόν, σίγουρα, πρέπει να περιβάλλετε τον εαυτό σας με συνεργάτες, και ξέρετε, ανθρώπους που πραγματικά προωθούν μια παρόμοια ατζέντα με τη δική σας, φυσικά, η οποία είναι η ενεργοποίηση του πεδίου με κάποια ιδιότητα. Οπότε σίγουρα φρόντισα να επικεντρωθώ πάρα πολύ στην οικοδόμηση σχέσεων, στην κατανόηση των αναγκών του οργανισμού και του τι άλλο συμβαίνει στον οργανισμό, και στην επικοινωνία και ήμουν πραγματικά πολύ διαφανής, ειδικά με το μάρκετινγκ προϊόντων και με τις λειτουργίες προϊόντων, όπως: "Έι, δεν έχω ομάδα, όλοι εσείς είστε η ομάδα μου. Οπότε ας δουλέψουμε σε αυτό μαζί. Και η ομαδική δουλειά κάνει το όνειρο να δουλέψει. Ξέρετε, και ήμουν πολύ τυχερός που είχα μια τόσο καταπληκτική ομάδα για να συνεργαστώ, παρόλο που δεν υπήρχε κανένας άλλος, ξέρετε, που να αναφέρεται άμεσα στην ενεργοποίηση. Αλλά, ξέρετε, ήταν πραγματικά σαν, όλοι μαζί στο κατάστρωμα, ανεξάρτητα από το σε ποιον αναφέρεσαι, και σε ποια λειτουργική οργάνωση βρίσκεσαι, δουλεύουμε όλοι για τον ίδιο κοινό στόχο, ο οποίος φυσικά είναι να διασφαλίσουμε ότι όλες αυτές οι καταπληκτικές πληροφορίες θα φτάσουν στα χέρια και στα μυαλά της ομάδας πωλήσεων και ότι θα ξέρουν τι να τις κάνουν, ώστε όλοι να έχουν μια υπέροχη εμπειρία, οι πελάτες μας να έχουν μια υπέροχη εμπειρία, οι πωλητές μας να έχουν μια υπέροχη εμπειρία, οι CSM μας να έχουν μια υπέροχη εμπειρία, όπως είναι, λέω, συχνά, Equal Opportunity enablement for all, ξέρετε, όπως, είναι απλά, είναι απλά μέρος του DNA μου, αλλά ναι, νομίζω ότι, ξέρετε, αυτό που το κάνει, αυτό που το κάνει εφικτό είναι η επέκταση αυτής της ομάδας, στους διαλειτουργικούς επιχειρηματικούς συνεργάτες σας, και στους ηγέτες πωλήσεων και τους αντιπροσώπους σας και, ξέρετε, σε οποιονδήποτε στον οργανισμό, επειδή και πάλι, είμαστε όλοι εδώ για να κάνουμε το σωστό και να διασφαλίσουμε ότι η ομάδα παίρνει αυτό που χρειάζεται και ότι υποστηρίζεται. Και, ξέρετε, νομίζω ότι πολλά από αυτά συμβαίνουν με το άνοιγμα, τη συνεργασία και τη διαφάνεια. Και ας το παραδεχτούμε, ξέρετε, ότι ένα άτομο δεν μπορεί να το κάνει αυτό μόνο του. Οπότε πραγματικά χρειάζεται ένα χωριό, ξέρετε, για να βοηθήσεις...

Devon McDermott
Ναι, και μου αρέσει αυτό που ενώνει, ότι έχουμε τον ίδιο στόχο. Είμαστε εδώ για να βοηθήσουμε ο ένας τον άλλον, να ενισχύσουμε ο ένας τη δουλειά του άλλου, να κάνουμε μεγάλες ομάδες επιτυχημένες. Και νομίζω ότι ξεκινώντας από εκεί, είναι σαν να χτίζεις αυτή την εμπιστοσύνη, χτίζεις αυτή την ενιαία δύναμη, όταν

Carissa Thomas
Ναι, εμπιστοσύνη σίγουρα. Σίγουρα. Και όπως το να ξέρετε ότι μπορείτε να βασιστείτε ο ένας στον άλλο και να ξέρετε πού να συνεχίσετε από εκεί που ο άλλος σταματάει, και πώς να συνεργαστείτε καλύτερα μεταξύ σας. Και παρόλο που όλοι είναι ξεχωριστοί. Έτσι, κατανοώντας ποια είναι τα δυνατά σημεία των άλλων ανθρώπων, τα οποία μπορείτε πραγματικά να αξιοποιήσετε και να συνεργαστείτε καλύτερα, είναι, είναι πραγματικά θέμα, όπως η οικοδόμηση σχέσεων, και απλά η κατανόηση, ξέρετε, απλά η κατανόηση του πώς λειτουργούν οι άνθρωποι και πώς μπορείτε να βοηθήσετε ο ένας τον άλλον.

Devon McDermott
Ναι, το λατρεύω. Είναι τόσο αληθινό. Και όταν αυτές οι ομάδες διχάζονται, και νομίζω ότι όλοι μας έχουμε βρεθεί σε αυτή την κατάσταση. Κάνει τα πάντα πολύ πιο δύσκολα και χάνουμε τόσο πολύ χρόνο. Οπότε είναι σαν να ερχόμαστε όλοι μαζί και να το κάνουμε να δουλέψει, να είμαστε μια ενιαία δύναμη. Έτσι, η εσωτερική ομάδα που δημιουργείτε είναι καταπληκτική, αλλά προφανώς θέλουμε να αναπτύξουμε τη λειτουργία ενεργοποίησης και γι' αυτό μιλήσαμε και γι' αυτό. Πολλοί άνθρωποι με ρωτάνε στον κόσμο μας, ξέρετε, στον κόσμο της ενεργοποίησης, εντάξει, ποια είναι η σωστή αναλογία των αντιπροσώπων πωλήσεων ή της CS προς τους επαγγελματίες της ενεργοποίησης; Ή πώς ξέρω ότι ήρθε η ώρα να προσθέσω περισσότερους ανθρώπους στην ομάδα μου; Και η απάντησή μου, η οποία δεν είναι, ξέρετε, καταπληκτική, δεν είναι τόσο ξεκάθαρη. Και μια λειτουργία ενεργοποίησης πρέπει να σχεδιαστεί για να εξυπηρετεί τις ανάγκες της επιχείρησής σας, έχετε μια απίστευτη προσέγγιση σε αυτό. Έτσι, αν θα μπορούσατε να μοιραστείτε λίγο μαζί μας το όραμά σας για τη δημιουργία της ομάδας σας, όταν ήσασταν μια ομάδα ενός ατόμου, πώς καταλάβατε ότι είχε έρθει η ώρα, ποιοι ήταν οι δείκτες; Και πώς σκεφτήκατε αυτή τη δομή;

Carissa Thomas
Ναι, απόλυτα. Λοιπόν, θα επαναλάβω αυτό που μόλις είπατε, ότι δεν υπάρχει καμία ασημένια σφαίρα, δεν υπάρχει ιδανική αναλογία, δεν υπάρχει τίποτα. Εξαρτάται τόσο πολύ από την επιχείρηση, τον οργανισμό, τις προτεραιότητες, την ανάπτυξη, υπάρχουν τόσες πολλές μεταβλητές που δεν υπάρχει κανένας πιθανός τρόπος να πεις ότι, ξέρεις, μια αναλογία Χ προς Υ είναι ιδανική. Έτσι, λίγο γύρω από την προσέγγισή μου και το πώς, ξέρετε, άρχισα να σκέφτομαι το όραμα για την ομάδα ενεργοποίησης μας καθώς μεγάλωνε, ήταν πραγματικά, ειλικρινά, κάθε έργο που δούλευα, κάθε πρόγραμμα που εκτελούσα, κάθε πρωτοβουλία, πάντα σκεφτόμουν, τι θα γινόταν αν δεν ήμουν μόνο εγώ; Πώς, πώς σε αυτόν τον υπέροχο κόσμο, θα μπορούσαμε να δημιουργήσουμε κάποιους συγκεκριμένους ρόλους, κάποιες συγκεκριμένες ευθύνες, και πραγματικά, να το διασκορπίσουμε αυτό; Έτσι, πραγματικά, σε κάθε ρετρό που έκανα, υπήρχε πολύς προβληματισμός και πολύς προβληματισμός για το μέλλον. Και πραγματικά να καταλάβω ποιο είναι το μέλλον της, ξέρετε, εισάγετε τον όποιο οργανισμό στην περίπτωσή μου, την pendo; Όπως, πού θέλουμε να πάμε; Πού θέλουμε να αναπτυχθούμε; Εστιάζουμε σε ένα πολύ βαρύ προϊόν; Υπάρχει πολλή μεθοδολογία; Έχουμε τρελό onboarding; Όπως, πού; Πού χρειαζόμαστε τη μεγαλύτερη βοήθεια; Και πώς θα μπορούσε να μοιάζει αυτό; Και πώς χτίζετε το όραμα; Οπότε, ξέρετε, πάντα παίρνω πολλά μαθήματα, όπως είπα, κάνω πολλές αναδρομές, και σκέφτομαι και μοιράζομαι με άλλους, τι λειτούργησε, τι δεν λειτούργησε; Και τι θα κάνουμε στο μέλλον. Και συχνά, κάθε φορά, το μέλλον αφορούσε πάντα το τι θα κάνουμε με αυτούς τους πρόσθετους πόρους που γνωρίζουμε ότι είναι τόσο επιτακτικοί για την επιχείρηση. Έτσι, ήταν μια μεγάλη, ξέρετε, συνεχής προσπάθεια να κερδίσουμε τη συνεπή αποδοχή των ηγετών των πωλήσεων και την αποδοχή του Μάρκετινγκ Προϊόντων, όπως: "Παιδιά, φανταστείτε πώς θα ήταν αν η caressa είχε έναν άλλο ομόλογο στην ενεργοποίηση, και πόσο λιγότερο, πόσο περισσότερο θα μπορούσατε να επικεντρωθείτε σε αυτό που πραγματικά κάνετε και λιγότερο στο κομμάτι της ενεργοποίησης και πώς θα μπορούσε να μοιάζει αυτό". Έτσι, ήταν πραγματικά ένα αποκορύφωμα πολλών πληροφοριών για μια χρονική περίοδο, και στη συνέχεια, απλά χτίζοντας την ιδανική μελλοντική κατάσταση, και πάλι, με βάση τις προτεραιότητες της επιχείρησης, όπως, νομίζω ότι είναι τόσο σημαντικό να σκεφτούμε όλοι, όπως, η ενεργοποίηση δεν είναι μόνο έσοδα, δεν είναι μόνο επιτυχία. Δεν είναι, είναι πολύ μεγαλύτερο από αυτό, επειδή είμαστε μέρος ολόκληρου του οργανισμού. Και είναι τόσο επιτακτική ανάγκη να το σκεφτούμε από αυτή την οπτική γωνία. Και καθώς οικοδομούμε το μέλλον, και εγώ ιδεολογώ και καθορίζω πώς μοιάζει αυτό το όραμα, το οποίο είναι πραγματικά σχεδιασμένο σε ορισμένες από τις μεγαλύτερες επιχειρηματικές πρωτοβουλίες για να διασφαλίσουμε ότι είμαστε ευθυγραμμισμένοι. Και επίσης, με αυτόν τον τρόπο παίρνουμε αυτές τις εγκρίσεις για το προσωπικό.

Devon McDermott
Απολύτως, και μου αρέσει ο τρόπος με τον οποίο χρησιμοποιείτε αυτές τις συνεργασίες για τις οποίες μιλήσατε, όπως: "Έι, αυτό θα σας βοηθήσει", δεν είναι απλά: "Ω, η Καρέσα θα έχει περισσότερους ανθρώπους", αλλά θα βοηθήσει αυτές τις προκλήσεις που μοιραστήκατε μαζί μου όταν χτίζαμε τη σχέση μας. Θα τις λύσουμε μαζί. Οπότε μου αρέσει το στήσιμο. Και ας μιλήσουμε για την εσωτερική πώληση. Μιλήσαμε για το ότι μιλάς στην ομάδα που έχεις δημιουργήσει. Και νιώθω ότι η εσωτερική πώληση στην ηγεσία είναι ίσως το πιο δύσκολο κομμάτι. Πώς καταφέρατε να πουλήσετε αυτό το όραμα για την αύξηση του προσωπικού και της ομάδας; Και ποιοι ήταν οι άνθρωποι στον οργανισμό σας που στοχεύσατε για αυτή τη συζήτηση; Ή τι φαντάζομαι ότι ήταν αυτές οι συζητήσεις;

Carissa Thomas
Ναι. Οπότε σίγουρα πήγα πολύ μακριά εδώ για να διασφαλίσω ότι είχα, ξέρετε, καλή οπτική επαφή με όλους, όχι μόνο με το τι συνέβαινε και την ενεργοποίηση ανά πάσα στιγμή, όπως το τι δουλεύαμε, αλλά και για να διασφαλίσω ότι όλοι είχαν ορατότητα στο τι επιδιώκαμε να επιτύχουμε και πού θέλαμε να πάμε και να αναπτυχθούμε. Οπότε, όσον αφορά την εσωτερική πώληση, ήταν πολύ πολύπλευρη. Ήταν ειλικρινά μια πολύ μεγάλη διαδικασία πωλήσεων, αναδρομικά. Αλλά ειλικρινά, και το ανέφερα αυτό λίγο πριν, κάθε τρίμηνο, όταν έτρεχα μέσα από το QB Rs μου, έκανα ανασκόπηση του τι πετύχαμε. Συνεχίζω να λέω "εμείς" επειδή τώρα είμαστε μια ομάδα. Αλλά αυτό που πέτυχα, αυτό που πετύχαμε, το λέω εμείς, επειδή ήταν κάτι πολύ περισσότερο από εμένα και πάλι, ξέρετε, σαν να μην μπορούσα ποτέ να αναλάβω την ευθύνη για όλα αυτά τα καταπληκτικά πράγματα που συνέβησαν, παρόλο που τυχαίνει να είμαι ο μοναδικός επαγγελματίας και υπεύθυνος για την ενεργοποίηση. Αλλά παρ' όλα αυτά, ρίχνω μια ματιά στα επιτεύγματα, τι λειτούργησε, τι δεν λειτούργησε, και στη συνέχεια σχεδιάζω τι θα κάνουμε το επόμενο τρίμηνο και πάντα, πάντα, πάντα, πάντα, συμπεριλαμβανομένου του πρόσθετου προσωπικού, όπως, εδώ είναι αυτό που θέλουμε να πετύχουμε, εδώ είναι αυτό που ξέρω ότι μπορώ να πετύχω. Και εδώ είναι αυτό που βάζω στόχο να κερδίσω συμφωνώντας να το κάνω για μένα ως άτομο, ωστόσο, με ένα πρόσθετο προσωπικό, κάπως έτσι θα μπορούσε να μοιάζει αυτό. Έτσι, χρησιμοποιώντας αυτό ως μοχλό για να ξεκινήσουν οι συζητήσεις, αλλά και για να συνεχιστούν, ώστε να μην είναι απλά μια και καλή. Αυτό έγινε, φυσικά, με την εκτελεστική ομάδα, με την ηγετική ομάδα εσόδων, με, ξέρετε, με όλους εκεί, αλλά αυτές οι συζητήσεις γίνονταν πολύ, πολύ τακτικά. Και με συνέπεια, όπως πιστεύω ότι η συνέπεια είναι το κλειδί. Αλλά ήταν σίγουρα μια μακρά διαδικασία.

Devon McDermott
Ναι. Και συνεχίζεται. Όπως, μου αρέσει που αναφέρατε ότι, Ναι, έχουμε ότι θα πάρετε αυτόν τον αριθμό προσωπικού, αλλά δεν τελειώνει εκεί. Δεν ικανοποιεί τις ανάγκες. Υπάρχει τόσο πολλή δουλειά που πρέπει να γίνει. Οπότε είναι μια συνεχώς αυξανόμενη και αναπτυσσόμενη διαδικασία. Ναι. Νομίζω ότι το σχολίασα κι εγώ αυτό, αλλά είσαι τόσο προσανατολισμένος στη διαδικασία, κάτι που μου αρέσει πολύ. Και αισθάνομαι ότι οι περισσότεροι από τους συναδέλφους μας είναι πολύ προσανατολισμένοι στη διαδικασία. Αλλά φαντάζομαι ότι δεν ήταν τέλειο, σωστά; Έτσι δεν ξέρω αν παραδώσατε την επιχειρηματική σας υπόθεση. Και είπαν, ναι, θα πάρετε πέντε άτομα. Ποιες ήταν οι αντιρρήσεις που αντιμετωπίσατε; Και πώς τις διαχειριστήκατε;

Carissa Thomas
Ναι, λοιπόν, έχεις δίκιο, είμαι πολύ προσανατολισμένος στη διαδικασία, γιατί έτσι λειτουργούμε αποτελεσματικά και πώς κάνουμε τα πράγματα και δεν ανακαλύπτουμε τον τροχό κάθε φορά. Ξέρεις, όταν κοιτάζω πίσω και το σκέφτομαι, δεν ήρθα από την αρχή με το μεγάλο μεγαλεπήβολο, ξέρεις, επιχειρηματικό σχέδιο ή επιχειρηματική υπόθεση γύρω από τον αριθμό των εργαζομένων. Ήταν πολύ οργανικό, αλλά ακολούθησα μια διαδικασία. Και κάνοντάς το αυτό, αυτό ήταν που μου επέτρεψε να δουλέψω ως ομάδα ενός ατόμου για όσο καιρό το έκανα. Και ειλικρινά, είναι ευλογία και κατάρα μερικές φορές, σωστά; Όπως, αν σκεφτούμε τι κατάφερα να πετύχω ως μοναδικός επαγγελματίας στην ομάδα ενεργοποίησης, πολλές φορές έπαιρνα ανατροφοδότηση από τα στελέχη, από τους ηγέτες πωλήσεων, από οποιονδήποτε, όπως, καλά, κάνετε τόσο εκπληκτική δουλειά, δεν χρειάζεστε επιπλέον κεφάλια, ξέρετε, όπως, Εντάξει, αν αποδίδετε και παράγετε ως ομάδα ενός ατόμου, γιατί να Γιατί να ρίξουμε επιπλέον χρήματα γι' αυτό; Ή γιατί να επενδύσουμε περισσότερα σε αυτή την ομάδα, όταν εσείς το κάνετε ήδη; Ξέρετε, ναι, εμ, οπότε το αποδίδω αυτό με θετικό τρόπο στη διαδικασία που είχα εφαρμόσει, όσον αφορά, ξέρετε, την οικοδόμηση της ίδιας της υπόθεσης, θα έλεγα ότι ήταν πολύ οργανικό, όπως είπα, και ήταν επίμονη και συνεχής, ξανά και ξανά και ξανά. Και ξανά και ξανά, ήξεραν ότι η chrissa δεν επρόκειτο να σταματήσει να ρωτάει και δεν επρόκειτο να σταματήσει να χτίζει μια υπόθεση για το γιατί χρειαζόμαστε αυτή την υποστήριξη, γιατί χρειαζόμαστε αυτή την επένδυση, γιατί αυτό είναι τόσο επιτακτικό για την επιχείρηση. Επειδή είναι κάτι πολύ περισσότερο από μια απλή υποστήριξη. Δεν είμαστε εδώ για να εκπαιδεύουμε απλώς, υπάρχουν πολλά περισσότερα που συμβαίνουν ως αποτέλεσμα. Οπότε, φροντίζω απλώς να βεβαιωθώ ότι θα φέρω όλα τα αποτελέσματα και τα σπουδαία πράγματα που θα συμβούν ως αποτέλεσμα αυτού. Και συχνά σκέφτομαι επίσης ότι δεν είναι μόνο η ποσότητα, ξέρετε, όπως, εμείς ως άτομο μπορούμε να βγάλουμε όσα προγράμματα ή έργα ή οτιδήποτε άλλο μπορεί να είναι, αλλά η ποιότητα δεν είναι πάντα εκεί. Έτσι, το θέμα είναι να διασφαλίσουμε ότι, ξέρετε, το αναδεικνύουμε αυτό και το συμπεριλαμβάνουμε ως μέρος της υπόθεσης ως πιο ποιοτικά στοιχεία εκτός από το πραγματικό, όπως, εδώ είναι τι πρόκειται να γίνει. Έτσι θα έλεγα, εμ, ναι, οι αντιρρήσεις ήταν κυρίως, εννοώ, επίσης, ας μην ξεχνάμε ότι ήμασταν στη μέση μιας πανδημίας για ένα μέρος αυτού, έτσι δεν προσλαμβάναμε πραγματικά για ένα χρονικό διάστημα. Οπότε, ξέρετε, υπάρχει αυτό, αλλά θα έλεγα, ξέρετε, ξανά και ξανά, ότι η επιμονή είναι αυτό που αποδίδει, ξέρετε, και απλά, όπως είπα, ξέροντας ότι δεν πρόκειται να πάω πουθενά, και ότι θα πάρω αυτή την ομάδα που δουλεύουμε άνθρωποι,

Devon McDermott
να γιατί. Ναι, και εγώ και είναι αυτή η κατάρα, όπως είπατε, έχουμε συνηθίσει να το κάνουμε. Οπότε παράγετε, κάνετε σπουδαία δουλειά. Αλλά όπως το να τους δείξουμε, υπάρχουν τόσα πολλά περισσότερα που είναι δυνατά, όπως το ολιστικό πλήρες πρόγραμμα, όχι μόνο μια εκπαίδευση ή μια πιστοποίηση ή ένα coaching. Όπως, ναι, αυτό αλλάζει το παιχνίδι, και νομίζω ότι είμαι σε θέση να μοιραστώ αυτό που υποστηρίζεται με δεδομένα είναι το κλειδί. 100%. Μιλήσαμε λοιπόν για το σχέδιο, η επιχείρηση δεν μπορεί να σχεδιάσει την επιχειρηματική υπόθεση, τι θα λαμβάνατε υπόψη όταν χτίζατε το σχέδιό σας για να πάτε στην ηγεσία, όπως τα θέματα που πρέπει να καλύψετε, και μιλήσαμε λίγο για, ξέρετε, την τρέχουσα κατάσταση τη μελλοντική κατάσταση, αλλά αν κάποιος καθόταν μπροστά σε ένα κενό Google Doc, για να χτίσει την επιχειρηματική του υπόθεση για τον αριθμό των εργαζομένων, από πού θα του λέγατε να ξεκινήσει; Ποιοι είναι οι τομείς;

Carissa Thomas
Ναι, θα έλεγα πριν καν ανοίξετε αυτό το έγγραφο, ξεκινήστε, λοιπόν, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε αυτό το έγγραφο για τη συλλογή των δεδομένων, αλλά το θέμα είναι να έχετε τις πληροφορίες, όπως να βγείτε έξω και να είστε επινοητικοί και να κάνετε κυριολεκτικά ανακάλυψη, ειλικρινά, και να πάρετε ανατροφοδότηση και να βεβαιωθείτε ότι καταλαβαίνετε από την άποψη της ηγετικής ομάδας από την άποψη των αντιπροσώπων, τι πρέπει να καταλάβετε πραγματικά για την επιχείρηση και την ομάδα για να καθορίσετε τις ανάγκες σας. Έτσι, θα έλεγα να ξεκινήσετε με αυτό, όπως, να βγείτε έξω, να συλλέξετε δεδομένα, να έχετε όλες αυτές τις πληροφορίες σε αυτό, αυτό επίσης, είναι πολύ οργανικό, αυτά είναι πράγματα που κάνετε σε κάθε βήμα της διαδρομής, σωστά, όπως μέσα από τις επανεξετάσεις μέσω του τι λειτουργεί, τι δεν λειτουργεί μέσω του QB, Rs, ό,τι μπορεί να είναι. Έτσι θα ξεκινούσα με αυτό, και στη συνέχεια θα γινόμουν πολύ συγκεκριμένος Έτσι ξεκινώ με μια συγκεκριμένη ερώτηση όσον αφορά το ποιος θα είναι ο επόμενος υπάλληλος γιατί αυτό το άτομο βασίζεται, ξέρετε, στην ταχύτητα με την οποία ή στον όγκο με τον οποίο αναπτυσσόμαστε, σωστά; Οπότε προσλαμβάνουμε Χ αριθμό αντιπροσώπων μέσα στα επόμενα δύο τρίμηνα ή οτιδήποτε άλλο μπορεί να είναι, οπότε κατά το onboarding, χαρτογράφησα την περιγραφή της θέσης εργασίας για κάθε άτομο που ζητούσα, ποια θα είναι η κύρια εστίασή τους, πόσο χρόνο θα ξοδεύουν σε τμήματα σε σχέση με τα παγκόσμια προγράμματα. Πώς θα μοιάζει αυτό από την άποψη του οργανογράμματος, όπως κυριολεκτικά τα χαρτογράφησα όλα, επειδή και πάλι, καθ' όλη τη διάρκεια της διαδρομής μου σκεφτόμουν ότι αν είχα κάποιον άλλον να επικεντρωθεί σε αυτόν τον τομέα της επιχείρησης ή σε αυτόν τον τομέα της επιχείρησης, έτσι θα έμοιαζε αυτό. Χμ, έτσι ήμουν πολύ συγκεκριμένος και αυτό που ήταν το άλλο πράγμα που φρόντιζα πάντα να συμπεριλάβω ήταν το τι θα συμβεί αν δεν προσλάβουμε, έτσι μιλήσαμε λίγο γι' αυτό, όπως σκεφτόμαστε Εντάξει, εδώ είναι αυτό που ξέρω ότι θα υπογράψω για το επόμενο τρίμηνο Λοιπόν, ποιες είναι οι συνέπειες για την επιχείρηση αν δεν φέρουμε αυτό το επιπλέον κεφάλι, θα συνεχίσουμε να κινούμαστε με αυτό το ρυθμό, δεν πρόκειται να ανεβούμε. Οπότε αυτό είναι πραγματικά, πραγματικά τεράστιο, φροντίζω να το έχουμε συμπεριλάβει αυτό. Και φυσικά, σε αντίθεση με αυτό, ποια είναι τα σπουδαία πράγματα που θα συμβούν στην επιχείρηση ως αποτέλεσμα, και σκεπτόμενοι ακόμα πιο πέρα από, ξέρετε, μόνο για τους ηγέτες πωλήσεων ή τους ηγέτες επιτυχίας πελατών ή τους ίδιους τους αντιπροσώπους, αλλά όπως η συνολική εμπειρία, Φανταστείτε πώς θα νιώσουν οι πελάτες μας όταν έχουμε μια ομάδα για να βγούμε στην αγορά που είναι πλήρως ενεργοποιημένη και έχουμε τους κατάλληλους πόρους και το κατάλληλο προσωπικό για να διασφαλίσουμε ότι θα έχουμε συνέπεια και πώς θα προωθήσουμε στην αγορά μια τόσο εκπληκτική εμπειρία για τους πελάτες μας και στο τέλος της ημέρας, αυτό είναι που επιδιώκουμε, όπως θέλουμε οι αντιπρόσωποί μας να έχουν μια εξαιρετική εμπειρία, θέλουμε οι πελάτες μας να έχουν μια εξαιρετική εμπειρία. Έτσι, εστιάζουμε σε αυτά τα μεγάλα θετικά επιχειρηματικά αποτελέσματα για την επιχείρηση. Αυτά είναι μερικά από τα πράγματα που μου έρχονται στο μυαλό σίγουρα. Εγώ προσωπικά δεν ξεκίνησα με κάποιο πρότυπο, δεν είχα κάτι που θα έλεγα Εντάξει, πάμε. Θα συμπληρώσω τα κενά, αλλά θα πω ότι έψαξα στο Google πολλά πράγματα και απλά έφτιαξα το δικό μου Um, οπότε ναι, ο Παγκόσμιος Ιστός είναι φίλος σας, σίγουρα βγείτε εκεί έξω. Υπάρχουν πολλά και επίσης να δικτυωθείτε, όπως εμείς, όπως όλοι μας είναι εξαιρετικοί πίνακες ακρόασης. Δεν μπορώ να σας περιγράψω πόσους ανθρώπους στον κόσμο της ενεργοποίησης προσέγγισα και ήμουν σαν, πώς ακόμη και όχι από την οικοδόμηση μιας επιχειρηματικής υπόθεσης απαραίτητα, αλλά όπως, χρειάζομαι ένα συμβούλιο ακρόασης όταν λειτουργείτε ως ομάδα ενός ατόμου, επεκτείνετε το δίκτυό σας, όλοι είναι τόσο εκπληκτικοί. Και αυτό είναι που αγαπώ σε αυτή τη βιομηχανία. Και το να βρίσκομαι σε αυτόν τον ρόλο με αυτή την ιδιότητα είναι το πόσο εξυπηρετικοί είναι πάντα όλοι. Ε, αλλά ναι, σε κάθε περίπτωση, τώρα απλά φλυαρώ, αλλά είχα αρχίσει να ενθουσιάζομαι.

Devon McDermott
Ναι, γιατί μιλάτε για το Από πού ξεκινάτε; Πηγαίνετε στο Google; Και όταν σκέφτομαι, ξέρεις, όταν πρωτομπήκα στο enablement, το έψαχνες στο Google και δεν έβγαινε τίποτα. Υπήρχε ένα άρθρο. Και τώρα έχουμε κάτι σαν Ενίσχυση εμπιστοσύνης, ενδυνάμωση πωλήσεων. Υπάρχουν τόσα πολλά καταπληκτικά φόρουμ. Και για το θέμα σας, όπως, ποτέ δεν έχω φτάσει σε κάποιον που δεν ήταν πρόθυμος να ασχοληθεί μαζί μου να απαντήσει σε μια ερώτηση. Τι λες για το ότι είμαστε τόσο τυχεροί.

Carissa Thomas
Το λατρεύω. Το λατρεύω. Δεν μπορώ να σας πω με πόσους αγνώστους έκανα κλήσεις ζουμ και έλεγα: "Γεια σου, είμαι η Καρέσα". Χάρηκα για τη γνωριμία. Έχω μερικές ερωτήσεις. Εντάξει. Ναι.

Devon McDermott
Θεέ μου, δεν θα μπορούσα να συμφωνήσω περισσότερο. Πλησιάζει λοιπόν η ώρα που θα ήθελα να μοιραστείτε, αν μπορούσατε να μοιραστείτε μια ουσιαστική συμβουλή που θα δίνατε σε έναν σόλο επαγγελματία που σχεδιάζει να μεγαλώσει την ομάδα του. Ποια θα ήταν αυτή;

Carissa Thomas
Ναι, θα έλεγα διαδικασία για τη νίκη. διαδικασία. επιμονή. Επιμονή, υποθέτω ότι όλα τα μπιζέλια Ναι, είμαι απλά ξέρεις, είναι δύσκολο. Είναι πολύ, πολύ δύσκολο. Θα βάλουμε και άλλους ασθενείς. Πρέπει να είσαι υπομονετικός. Εντάξει, ζήτησες μια βασική συμβουλή. Είναι μια χούφτα από αυτές. Αλλά σε κάθε περίπτωση, ακολουθήστε τη διαδικασία, μείνετε πιστοί στον εαυτό σας, να είστε επίμονοι. Να είστε υπομονετικοί, δεν γίνεται από τη μια μέρα στην άλλη. Και το ανέφερες αυτό στην αρχή, αλλά ήσουν σαν, είμαι σίγουρος ότι πιθανόν σου υποσχέθηκαν προσωπικό από νωρίς; Ναι, φυσικά και μου υποσχέθηκαν. Και μάντεψε, δεν συμβαίνει πάντα αμέσως. Οπότε κάντε υπομονή. Αλλά να θυμάστε επίσης ότι καθώς εργάζεστε ή συνεισφέρετε ως μοναδικός αρωγός και στρατός του ενός, όπως συνήθιζα να αποκαλώ τον εαυτό μου, ο στρατός της μίας γυναίκας. Δεν μπορείτε να κάνετε τα πάντα. Οπότε να είστε ευγενικοί με τον εαυτό σας και ξέρετε, να είστε πραγματικά ευγενικοί γνωρίζοντας ότι κάνετε την καλύτερη δυνατή δουλειά που μπορείτε, και τα καλά πράγματα θα έρθουν Ξέρετε, τα καλά πράγματα θα έρθουν να είστε επίμονοι.

Devon McDermott
Ναι. Και μου άρεσε που μοιραστήκατε, κάτι που κατέγραψα καθώς μιλούσατε είναι ότι, καθώς κάνετε scoping προγράμματα, καθώς η ομάδα σας, ως ομάδα ενός ατόμου, αρχίστε να σκέφτεστε, ε, αν είχα αυτό το άτομο, ναι, θα έκανε σε αυτό το έργο και αρχίστε να το τεκμηριώνετε, έτσι ώστε όταν έρθει η ώρα για το επιχειρηματικό σχέδιο ή την παρουσίαση, να το έχετε ήδη σκεφτεί, να τα έχετε ήδη σχεδιάσει όλα και να μην κοιτάτε αυτό το κενό χαρτί. Έτσι, σαν να σχεδιάζουμε σαν να έχουμε αυτό το άτομο εδώ.

Άγνωστος ομιλητής
Ναι, ακριβώς. Δεν πειράζει. Λοιπόν..,

Devon McDermott
Θα μπορούσα να σου μιλάω για άλλες δύο ώρες. Οπότε μπορεί να χρειαστεί να σε φέρουμε πίσω. Αλλά σας ευχαριστώ πολύ για όλες τις απίστευτες ιδέες σας. Ήταν σπουδαίο να μαθαίνω από εσάς από εκεί που κάθομαι εγώ, και είμαι σίγουρος ότι και το κοινό επίσης. Οπότε, αφού πιθανώς θα σας έχουμε πίσω, αλλά στο μεταξύ, πού μπορούν οι ακροατές μας να συνδεθούν μαζί σας για να μάθουν από εσάς και να παρακολουθήσουν το ταξίδι σας στην ενεργοποίηση,

Carissa Thomas
φυσικά, με κάθε τρόπο, συνδεθείτε μαζί μου στο LinkedIn, παρακαλώ, παρακαλώ, παρακαλώ, παρακαλώ, είμαι πολύ ενεργός εκεί. Συχνάζω επίσης στην ομάδα ενεργοποίησης, στο κανάλι Slack ή σε αυτόν τον χώρο εργασίας. Έτσι, αν δεν είστε εκεί, μπείτε, είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να συνεργάζεστε πολύ γρήγορα και εύκολα. Και ναι, αλλιώς χτυπήστε με στο LinkedIn, θα ήθελα πολύ να συνδεθούμε. Και όπως είπα, λατρεύω τη δικτύωση και τη γνωριμία με άλλους ανθρώπους εκεί έξω. Είναι σαν να μου φτιάχνει τη μέρα σίγουρα.

Devon McDermott
Το λατρεύω. Σας ευχαριστώ πολύ, και για όλους τους τωρινούς και μελλοντικούς ακροατές εκεί έξω. Αν έχετε ή, αυτή τη στιγμή είστε σε ομάδα ενεργοποίησης ενός ατόμου και θέλετε να μοιραστείτε την εμπειρία σας με άλλους, μπορείτε να επικοινωνήσετε μαζί μου βρείτε με και στο LinkedIn ή στην κοινότητα ενεργοποίησης εμπιστοσύνης. Αλλά άλλο ένα τεράστιο ευχαριστώ σε εσάς corissa Σας ευχαριστώ πολύ και σας ευχαριστώ που ήρθατε όλοι μαζί μας.

Carissa Thomas
Ευχαριστώ Devin. Ευχαριστώ