Όταν πρόκειται για την ανάπτυξη επιχειρήσεων και την ανάπτυξη πωλήσεων, υπάρχει μεγάλη σύγχυση σχετικά με το τι σημαίνουν οι δύο όροι και ποια είναι τα καθήκοντα εργασίας για κάθε ρόλο.

Και τότε υπάρχει πάντα το ερώτημα BDRs vs SDRs - Ποια είναι η διαφορά;

Σε αυτό το άρθρο, θα ασχοληθούμε τόσο με το ρόλο του Αντιπροσώπου Ανάπτυξης Επιχειρήσεων (BDR) όσο και με το ρόλο του Αντιπροσώπου Ανάπτυξης Πωλήσεων (SDR) και θα συγκρίνουμε το ένα με το άλλο.

Τι είναι η Επιχειρηματική Ανάπτυξη;

Η επιχειρηματική ανάπτυξη είναι ένας συνδυασμός στρατηγικής ανάλυσης, μάρκετινγκ και πωλήσεων. Η επιχειρηματική ανάπτυξη είναι η δημιουργία μακροπρόθεσμης αξίας για έναν οργανισμό από πελάτες, αγορές και σχέσεις.

Τι είναι η Ανάπτυξη Πωλήσεων;

Η Ανάπτυξη Πωλήσεων είναι μια επιχειρηματική λειτουργία που επικεντρώνεται στη δημιουργία νέων επιχειρηματικών ευκαιριών μέσω εξερχόμενων προοπτικών.

Τι είναι ο αντιπρόσωπος επιχειρηματικής ανάπτυξης (BDR);

Ο εκπρόσωπος επιχειρηματικής ανάπτυξης είναι υπεύθυνος για τη δημιουργία νέων επιχειρηματικών συμφωνιών.

Αυτό γίνεται γενικά με την προσέγγιση των υποψήφιων πελατών, χρησιμοποιώντας τεχνικές εξερχόμενων πωλήσεων που κυμαίνονται από ψυχρά μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, τηλεφωνικές κλήσεις, και την προβολή στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης.

Οι αντιπρόσωποι πωλήσεων BDR είναι συνήθως υπεύθυνοι για την εκτέλεση της δικής τους έρευνας και την εξειδίκευση των προοπτικών που είτε θα κλείσουν οι ίδιοι είτε θα παραδώσουν σε έναν πιο ανώτερο αντιπρόσωπο πωλήσεων (όπως ένας στέλεχος λογαριασμού).

Τι είναι ο Αντιπρόσωπος Ανάπτυξης Πωλήσεων (SDR);

Ο εκπρόσωπος ανάπτυξης πωλήσεων είναι υπεύθυνος για την αξιολόγηση των δυνητικών πελατών.

Αυτό γίνεται γενικά μιλώντας με τους εισερχόμενους πελάτες, εκείνους που προέρχονται από τις προσπάθειες μάρκετινγκ μέσω του ιστότοπού σας, των εκδηλώσεων ή παρόμοιων εισερχόμενων δραστηριοτήτων.

Οι SDRs είναι συνήθως υπεύθυνοι για τη διεξαγωγή έρευνας σχετικά με τους leads που έχουν λάβει και τον προσδιορισμό των κατάλληλων τρόπων προσέγγισης για να πείσουν τον lead να συμφωνήσει σε μια συνάντηση με το account executive.

SDRs vs BDRs

Από τις παραπάνω περιγραφές, πιθανότατα αισθάνεστε ήδη ξεκάθαροι. Ακολουθούν οι βασικές διαφορές.

• Οι SDRs ασχολούνται με τους leads που έρχονται στην επιχείρηση, ενώ οι BDRs πρέπει να βρουν τους δικούς τους leads.
• Οι SDRs εργάζονται για να οργανώσουν μια συνάντηση για τα στελέχη του λογαριασμού, οι BDRs μπορεί να το κάνουν αυτό ή μπορεί να φέρουν τον επικεφαλής σε ολόκληρο τον κύκλο της συμφωνίας.
• Ο αντιπρόσωπος πωλήσεων και ο αντιπρόσωπος επιχειρηματικής ανάπτυξης πρέπει να είναι σε θέση να ερευνούν τους πελάτες τους για να προσδιορίσουν τον τρόπο με τον οποίο θα τους περιθάλψουν και θα τους εντάξουν στον κύκλο πωλήσεων.

Πέντε συμβουλές για να πετύχετε ως αντιπρόσωπος επιχειρηματικής ανάπτυξης

Τώρα που ξέρουμε τι είναι ένας BDR, ακολουθούν πέντε βασικές συμβουλές για τη δουλειά αυτή.

Γίνετε επαγγελματίας στις εξερχόμενες πωλήσεις

Οι BDRs βασίζονται σε τεχνικές εξερχόμενων πωλήσεων (π.χ., ψυχρά μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, τηλεφωνήματα και επικοινωνία στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης) - μάθετε τις τεχνικές αυτές.

Μάθετε να κάνετε έρευνα

Ως BDR πρέπει να εντοπίσετε τους δικούς σας οδηγούς. Πρέπει να είστε σε θέση να ερευνάτε και να εντοπίζετε τους σωστούς στόχους για να πετύχετε.

Να είστε οργανωμένοι

Το email, το ημερολόγιο και το CRM είναι οι φίλοι σας, χρησιμοποιήστε τα και τις άλλες εργαλεία πωλήσεων για να παραμείνετε οργανωμένοι.

Μάθετε πώς να χρησιμοποιείτε τακτικές βασισμένες στην αξία για να κάνετε επιτυχημένες προσφορές

Μάθετε ποια προβλήματα επιλύουν οι λύσεις σας και πώς να αποκαλύψετε τις ανάγκες του επικεφαλής για την αντιμετώπιση αυτών των προκλήσεων.

Να είστε υπομονετικοί και επίμονοι

Θα αποτυγχάνετε συχνότερα απ' ό,τι θα πετυχαίνετε. Ως αντιπρόσωπος επιχειρηματικής ανάπτυξης, η υπομονή και η επιμονή είναι ζωτικής σημασίας.

Τέσσερις συμβουλές για να πετύχετε ως αντιπρόσωπος ανάπτυξης πωλήσεων

Πολλές από τις συμβουλές για το ρόλο του BDR ισχύουν και για το ρόλο του SDR. Η εξαίρεση, οι εξερχόμενες πωλήσεις δεν είναι απαραίτητες για τους SDR.

Αντί να επαναλαμβάνετε, διαβάστε τα άλλα μαθήματα παραπάνω.

Ρύθμιση ραντεβού

Μια βασική αρμοδιότητα πολλών SDR είναι να ορίζουν ραντεβού για τα πιο υψηλόβαθμα στελέχη της ομάδας.

Οι αντιπρόσωποι επιχειρηματικής ανάπτυξης, φυσικά, προσπαθούν να ορίσουν τις δικές τους συναντήσεις, αλλά οι συμβουλές εδώ θα λειτουργήσουν και για τους δύο ρόλους.

Ο αντιπρόσωπος πρέπει να είναι σε θέση να ερευνήσει τον επικεφαλής, να κατανοήσει τις επιχειρηματικές του ανάγκες και να δημιουργήσει ένα πλάνο πωλήσεων που θα τον κάνει να ενδιαφερθεί για μια συνάντηση.

Ακολουθούν συμβουλές για τον επιτυχή καθορισμό συναντήσεων.

• Για να είστε επιτυχημένοι στον καθορισμό ραντεβού πρέπει να γνωρίζετε ποιος είναι ο ιδανικός πελάτης σας και τις προκλήσεις που προσπαθούν να λύσουν.
• Ερευνήστε τον κλάδο και την επιχείρησή τους για να κατανοήσετε πιο άμεσα τις ανάγκες τους. Είναι σημαντικό, όπως προαναφέρθηκε, να γνωρίζετε ποια είναι τα γενικά προβλήματα, αλλά προσπαθήστε επίσης να μάθετε τις συγκεκριμένες προκλήσεις τους.
• Αναπτύξτε έναν τυπικό ρυθμό προσέγγισης και ένα μήνυμα, αλλά στη συνέχεια εξατομικεύστε τα για κάθε επαφή με βάση όσα μάθατε παραπάνω.
• Εξασκηθείτε στην ομιλία σας, στο μήνυμά σας, μέχρι να το αποκτήσετε. Το να έχετε ένα σπουδαίο μήνυμα, το οποίο παραδίδεται από κάποιον που δεν το γνωρίζει, είναι τρομερό για τον υποψήφιο και τον πωλητή.

Συμβουλές για το SDR Onboarding

Σημείωση: Δείτε το άρθρο μας σχετικά με SDR Enablement.

Ο ρόλος του SDR είναι αγχωτικός και οι περισσότεροι εσωτερικοί πωλητές διαρκούν περίπου ενάμιση χρόνο σε αυτόν τον ρόλο.

Είναι σημαντικό να τους βάλουμε γρήγορα σε λειτουργία - ως εκ τούτου, απαιτείται αποτελεσματικό onboarding των SDR.

Αν δημιουργείτε ένα πρόγραμμα εισαγωγής SDR ή αν απλά κάνετε εισαγωγή στον εαυτό σας:

• Βυθιστείτε σε μια σύντομη επισκόπηση της ιστορίας της εταιρείας.
• Κατανοήστε σε υψηλό επίπεδο τα προϊόντα και τις λύσεις που πουλάτε.
• Μάθετε ποιος αγοράζει αυτά τα προϊόντα (ο ιδανικός πελάτης, η αγορά-στόχος κ.λπ.)
• Εξοικειωθείτε με την τεχνολογία πωλήσεων (π.χ. το CRM).
• Προσδιορίστε τις διαδικασίες πωλήσεων που λειτουργούν και εξασκηθείτε στη χρήση τους και στη δημιουργία εναλλακτικών λύσεων.

Η εισαγωγή των SDR είναι σημαντική - αφιερώστε χρόνο για να ενημερωθείτε εσείς ή οι συνεργάτες σας.

Αν θέλετε να μάθετε περισσότερα, ακούστε αυτό το επεισόδιο του podcast με τον Eddy Morris.

Ο Έντι περνάει:

• Ο ΛΟΓΟΣ του προγράμματος και οι στόχοι που επρόκειτο να επιτύχει.
• Οι ικανότητες που διδάσκονταν και ο τρόπος μέτρησης της επιτυχίας.
• Πώς χρησιμοποίησαν πραγματικούς λογαριασμούς για να εκπαιδεύσουν τους αντιπροσώπους στην έρευνα, την αποστολή μηνυμάτων και ούτω καθεξής.

Τεχνολογία SDR για να ευδοκιμήσει

Υπάρχουν τόσες πολλές διαθέσιμες επιλογές, πώς μπορείτε να περιορίσετε αυτό που πρέπει να αγοράσετε;

Ήρεμα.

Ακολουθούν οι συστάσεις μας για τα εργαλεία που χρειάζεται μια ομάδα SDR για να κερδίσει σήμερα.

Οι εβδομαδιαίες συμβουλές μας για τις πωλήσεις

Κάθε εβδομάδα θα μοιραζόμαστε μια συμβουλή πωλήσεων και άλλες πολύτιμες πληροφορίες. Μην το χάσετε.

Εγγραφείτε στο

Σεβόμαστε την ιδιωτικότητά σας. Διαγραφείτε ανά πάσα στιγμή.

Χτισμένο με το ConvertKit

Ποια είναι η καλύτερο dialer στην αγορά σήμερα;

Πείτε μας τι άλλο θέλετε να μάθετε

Τι άλλο θα θέλατε να μοιραστούμε σχετικά με τους ρόλους των αντιπροσώπων πωλήσεων και επιχειρηματικής ανάπτυξης στην ομάδα πωλήσεων;