- Τι είναι το BANT;
- Ποια είναι τα στοιχεία της διαδικασίας πωλήσεων BANT;
- Πώς χρησιμοποιείτε αποτελεσματικά το BANT;
- Εξαιρετικό βίντεο που καταδύεται ακόμα βαθύτερα στο BANT
- BANT έναντι MEDDIC, MEDDIC έναντι BANT
- Πώς συγκρίνεται το BANT με το Solution Selling;
- Περίληψη
- Οι εβδομαδιαίες συμβουλές μας για τις πωλήσεις
Οι πωλητές χρησιμοποιούν εδώ και χρόνια τη διαδικασία πωλήσεων BANT για να κλείνουν με επιτυχία συμφωνίες και να αυξάνουν τα έσοδά τους.
Αποκάλυψη: Μας υποστηρίζουν οι αναγνώστες. Εάν κάνετε κλικ σε έναν σύνδεσμο και αγοράσετε αντικείμενα που συνδέονται με τα παρακάτω, ενδέχεται να λάβουμε μια μικρή προμήθεια χωρίς επιπλέον κόστος για εσάς. Μάθετε περισσότερα.
Σημείωση: Το δημιουργήσαμε αυτό με Lucidchart, και είμαστε ευτυχείς να μοιραστούμε το έργο μαζί σας άμεσα- απλά επικοινωνήστε μαζί μας, και θα μοιραστούμε το έργο μαζί σας, αν αυτό έχει αξία.
Τι είναι το BANT;
Η διαδικασία πωλήσεων BANT είναι ένα πλαίσιο που βοηθά τους πωλητές να προσδιορίσουν και να ιεραρχήσουν τους πελάτες.
Και αυτό είναι ένα ακρωνύμιο των λέξεων Προϋπολογισμός, Αρχή, Ανάγκη και Χρόνος.
Ας ερευνήσουμε λίγο περισσότερο κάθε ένα από αυτά τα γράμματα.
Ποια είναι τα στοιχεία της διαδικασίας πωλήσεων BANT;
B σημαίνει προϋπολογισμός
Διαθέτει ο υποψήφιος τον προϋπολογισμό;
Ας υποθέσουμε ότι ο αγοραστής δεν διαθέτει χρήματα για την επίλυση αυτού του επιχειρηματικού προβλήματος.
Σε αυτή την περίπτωση, το πλαίσιο προσόντων θα πρέπει να προσδιορίζει ότι ο αγοραστής δεν αποτελεί υψηλή προτεραιότητα για την ομάδα πωλήσεων.
Οι πωλήσεις θα είναι πάντα ένα παιχνίδι αριθμών και η διαδικασία αξιολόγησης των πωλήσεών σας θα πρέπει να προσδιορίζει γρήγορα αυτές τις πληροφορίες.
Ερωτήσεις που πρέπει να κάνετε για να διαπιστώσετε αν υπάρχει ο προϋπολογισμός του υποψήφιου πελάτη.
Ερωτήσεις πωλήσεων για να προσδιοριστεί αν ο αγοραστής έχει προϋπολογισμό
- Πόση χρηματοδότηση είναι διαθέσιμη για την επίλυση αυτής της επιχειρηματικής ανάγκης;
- Εξαφανίζεται ο προϋπολογισμός μετά από μια συγκεκριμένη ημερομηνία, όπως το επόμενο οικονομικό έτος;
- Σε σχέση με τα παραπάνω, υπάρχει κάποια καταληκτική ημερομηνία για τη δαπάνη αυτών των χρημάτων;
- Σε ποια άλλα έργα εργάζεται η ομάδα σας που ενδέχεται να επηρεάσουν τον προϋπολογισμό του παρόντος έργου;
A σημαίνει Αρχή
Το επόμενο κομμάτι της διαδικασίας λήψης αποφάσεων για την εξειδίκευση των πωλήσεων είναι η Αρχή.
Έχει ο υποψήφιος την εξουσία να δαπανήσει χρήματα για τη λύση σας;
Μπορούν να πάρουν μια απόφαση ή θα πρέπει να εξεταστεί από άλλους στην εταιρεία τους;
Θα χρειαστεί να πάρουν προϋπολογισμό από άλλο σημείο της εταιρείας τους;
Ερωτήσεις πωλήσεων για να διαπιστωθεί αν ο αγοραστής έχει την εξουσία να λάβει την απόφαση
- Εσείς παίρνετε την απόφαση για την αγορά αυτή; Εάν όχι, ποιος έχει την εξουσία λήψης αποφάσεων (δηλαδή ποιος λαμβάνει την τελική απόφαση);
- Σας ανήκει ο προϋπολογισμός ή βρίσκεται σε άλλο σημείο του οργανισμού;
- Ποιος πρέπει να συμμετέχει στις συζητήσεις πριν από τη λήψη μιας απόφασης;
N Σημαίνει ανάγκη
Έχει ο υποψήφιος ανάγκες που το προϊόν ή η λύση σας μπορεί να τον βοηθήσει να ξεπεράσει;
Είναι αυτό το πρόβλημα αρκετά μεγάλο, τουλάχιστον αρκετά μεγάλο ώστε να αφιερώσετε χρόνο για να προσπαθήσετε να το λύσετε;
Και, είναι η ανάγκη μια από τις κοινές προκλήσεις που η εταιρεία σας επιλύει χρησιμοποιώντας το προϊόν ή τη λύση σας με άλλους πελάτες ήδη;
Ερωτήσεις εξειδίκευσης πωλήσεων για να προσδιοριστεί αν ο αγοραστής έχει ανάγκη
- Πώς λειτουργεί η επιχείρηση γύρω από αυτά τα σημεία πόνου σήμερα;
- Πώς επηρεάζει την επιχείρηση η τρέχουσα λύση του προβλήματος αυτού;
- Τι θα συνέβαινε αν αυτό το πρόβλημα παρέμενε άλυτο;
T σημαίνει χρόνος
Έχει ο πελάτης σαφές χρονοδιάγραμμα για τη λήψη απόφασης και την επίλυση του προβλήματός του;
Εάν δεν υπάρχει σαφής στόχος χωρίς καθορισμένο χρονοδιάγραμμα, δεν πρόκειται να προβούν σε αγορά σύντομα.
Ερωτήσεις πωλήσεων για να προσδιοριστεί αν ο αγοραστής έχει χρονικούς περιορισμούς
- Υπάρχει κάποιο επερχόμενο γεγονός ή προθεσμία που σας ωθεί να λύσετε αυτό το πρόβλημα;
- Αν δεν λύσετε το πρόβλημα εντός του συγκεκριμένου χρονοδιαγράμματος, τι θα συμβεί;
Πώς χρησιμοποιείτε αποτελεσματικά το BANT;
Εντάξει, θα πρέπει να κατανοήσετε το BANT και να το θεωρήσετε ως μια πολύτιμη μεθοδολογία προσόντων μολύβδου.
Πώς το αξιοποιείτε;
Καθώς προχωράτε μέσα από τη διαδικασία αξιολόγησης των προσόντων του lead, κάντε ερωτήσεις για να αποκαλύψετε κάθε στοιχείο.
- Ανακαλύψτε αν έχουν προϋπολογισμό.
- Βεβαιωθείτε ότι έχουν την εξουσία λήψης αποφάσεων για να κάνουν μια αγορά χωρίς να απευθύνονται σε άλλους στον οργανισμό.
- Αφού γνωρίζετε ότι συνεργάζεστε με τον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων, ερευνήστε την πρόκληση του πελάτη για να βεβαιωθείτε ότι πρόκειται για μια πρόκληση που πρέπει να επιλυθεί και όχι για κάτι που είναι απλώς μια ωραία λύση για την εταιρεία.
- Και, μόλις τα μάθετε όλα αυτά, ερευνήστε το χρονοδιάγραμμα. Βεβαιωθείτε ότι υπάρχει επείγουσα ανάγκη για την επίλυση του προβλήματος.
Μην ανακρίνετε τον υποψήφιο. Οι ομάδες πωλήσεων θα πρέπει να έχουν καλά οργανωμένες ροές και ερωτήσεις έτοιμες για χρήση στο πλαίσιο της διαδικασίας προσδιορισμού των αναγκών.
Το BANT αντιπροσωπεύει το ελάχιστο σύνολο πληροφοριών για πολλούς οργανισμούς που πρέπει να συγκεντρώσει ένας εσωτερικός πωλητής (SDR) πριν το παραδώσει στον εξωτερικό πωλητή. αντιπρόσωπος πωλήσεων (ΑΕ) για να προχωρήσει η συμφωνία προς τα εμπρός.
Είναι ένα καλό πλαίσιο που σας επιτρέπει να γνωρίζετε πολλά για τις προκλήσεις του υποψήφιου πελάτη.
Αυτό το μοντέλο λειτουργεί καλά για οργανισμούς με το μοντέλο εσωτερικών/εξωτερικών πωλήσεων, επιτρέποντας στους εσωτερικούς πωλητές να αποκαλύψουν το BANT και παραδίδοντας στον εξωτερικό πωλητή τις πληροφορίες που χρειάζονται για να προχωρήσουν.
Όταν χρησιμοποιείτε αυτή την προσέγγιση, βεβαιωθείτε ότι το BANT αποτελεί απαίτηση για την παράδοση στην ΑΕ και μην αφήνετε ποτέ την ομάδα πωλήσεων να προσδιορίσει ένα lead χωρίς να λάβει απαντήσεις σε αυτές τις ερωτήσεις.
Ποιες πρόσθετες πληροφορίες πρέπει να παρέχει ο ΕΕΑ στην ΑΕ του;
Ενώ το BANT είναι ένα εξαιρετικό ελάχιστο σύνολο δεδομένων, η εμβάθυνση μπορεί να αυξήσει τη συνολική αποτελεσματικότητά σας, οδηγώντας σε καλύτερη ποιότητα συμφωνιών για τις ΑΕ σας.
Ποια δεδομένα θα πρέπει να εξετάσετε να ζητήσετε;
- Ποιες επιχειρηματικές προκλήσεις προσπαθούν να επιλύσουν; Σχετίζεται με την ανάγκη, αλλά δουλέψτε προς τα πάνω για να δείτε αν μπορείτε να αποκαλύψετε ευρύτερες επιχειρηματικές ανάγκες με τον υποψήφιο. Όσο μεγαλύτερα είναι τα σημεία πόνου που πρέπει να αντιμετωπιστούν, τόσο περισσότεροι άνθρωποι είναι πρόθυμοι να τα λύσουν (και τόσο μεγαλύτερη είναι η συμφωνία).
- Ποιος είναι ο ρόλος τους στη διαδικασία αγοράς; Καθορίστε το έγκαιρα και βεβαιωθείτε ότι συνεργάζεστε με τον καλύτερο ενδιαφερόμενο.
- Ποιοι άλλοι άνθρωποι στην επιχείρησή τους εμπλέκονται σε αυτή την απόφαση;
- Με ποιες τεχνολογίες πρέπει να αλληλεπιδράσει ή να ενσωματωθεί;
Εξαιρετικό βίντεο που καταδύεται ακόμα βαθύτερα στο BANT
Λατρεύω αυτό το βίντεο από τον Patrick Dang, με τίτλο "B2B Sales Prospecting - Qualify Prospects with BANT (Budget, Authority, Need, & Time)", αν έχετε δώδεκα και μισό λεπτά, ακούστε το, αξίζει το χρόνο σας για να μάθετε περισσότερα για την εξειδίκευση BANT.
BANT έναντι MEDDIC, MEDDIC έναντι BANT
Πώς συγκρίνονται τα δύο πλαίσια;
BANT και MEDDIC και οι δύο παρέχουν προσεγγίσεις για την προσμέτρηση του μολύβδου.
Το MEDDIC είναι πιο ολοκληρωμένο αλλά μπορεί να είναι πιο δυσκίνητο, ενώ το BANT είναι πιο απλό.
Όταν εξετάζετε την επιλογή σας μεταξύ BANT και MEDDIC, λάβετε υπόψη σας τα εξής:
- Η πολυπλοκότητα της ομάδας σας.
- Η πολυπλοκότητα των συναλλαγών σας.
- Υπάρχοντα εργαλεία πωλήσεων
Η διαδικασία πιστοποίησης πωλήσεων BANT θα είναι ευκολότερο να διδαχθεί σε μια νεαρή ομάδα πωλήσεων και θα λειτουργήσει πολύ καλά για έναν μικρότερο κύκλο πωλήσεων με προϊόντα χαμηλής πολυπλοκότητας.
Πώς συγκρίνεται το BANT με το Solution Selling;
Η πώληση λύσεων είναι μια προσέγγιση που βοηθά τους πωλητές να επικεντρωθούν στον εντοπισμό και την επίλυση του προβλήματος του πελάτη.
Το πλαίσιο βοηθά τους αγοραστές να κατανοήσουν με μεγαλύτερη σαφήνεια τις επιχειρηματικές τους προκλήσεις, με αποτέλεσμα να είναι πιο πιθανό να αγοράσουν μόλις το κάνουν.
Η πώληση λύσεων είναι ένα πιο ολοκληρωμένο πλαίσιο.
Περίληψη
Το BANT παρέχει ένα εξαιρετικό πλαίσιο προσόντων, ειδικά για τους εσωτερικούς αντιπροσώπους πωλήσεων και τις ομάδες πωλήσεων.
Η μέθοδος χαρακτηρισμού BANT βοηθά τους leads/προοπτικούς/πωλητές να κατανοήσουν σε βάθος μια ευκαιρία για πώληση, κατανοώντας γρήγορα το τοπίο στο οποίο εργάζεται ο πελάτης.
Η διαδικασία πωλήσεων BANT είναι ένα πλαίσιο που βοηθά τους πωλητές να προσδιορίσουν και να ιεραρχήσουν τους πελάτες. Και είναι ένα ακρωνύμιο των λέξεων Budget (Προϋπολογισμός), Authority (Εξουσία), Need (Ανάγκη) και Time (Χρόνος).
Το BANT είναι ακρωνύμιο των λέξεων Προϋπολογισμός, Αρχή, Ανάγκη και Χρόνος.