Τι είναι το ARC; Το ARC είναι μια στρατηγική συνεχούς βελτίωσης της αγοράς. Είναι η στρατηγική που χρειάζεστε σήμερα για να αντιμετωπίσετε την ταχέως μεταβαλλόμενη παγκόσμια αγορά.

Ας ευθυγραμμίσουμε γρήγορα τους κρίσιμους όρους.

Τι είναι η στρατηγική Go-to-Market;

Η στρατηγική go-to-market είναι μια διαδικασία σχεδιασμού και εκτέλεσης της κυκλοφορίας των προϊόντων, υπηρεσιών και λύσεων που παρέχετε στην αγορά.

Τι είναι η συνεχής βελτίωση;

Η συνεχής βελτίωση είναι μια συνεχής προσπάθεια να βελτιώνουμε τις διαδικασίες μας σταδιακά με την πάροδο του χρόνου.

Επισκόπηση της στρατηγικής της ARC για τη μετάβαση στην αγορά

Το ARC έχει τρεις έννοιες για τη στρατηγική μας στην αγορά.

• Το ARC αντιπροσωπεύει ένα μονοπάτι που ακολουθούμε από την τρέχουσα κατάστασή μας προς μια βελτιωμένη μελλοντική κατάσταση.
• Το ARC είναι ένα γενικό ακρωνύμιο για την επιχειρησιακή ευθυγράμμιση, τον επαναπροσδιορισμό και τη συνεχή βελτίωση.
• Το ARC είναι επίσης ένα ακρωνύμιο για την υποκείμενη διαδικασία του Analyze, Rank, and Change (Ανάλυση, Κατάταξη και Αλλαγή).

ARC - Η συνολική στρατηγική

Ας δούμε γιατί η ευθυγράμμιση, ο επαναπροσδιορισμός και η συνεχής βελτίωση είναι τα κύρια συστατικά στοιχεία της στρατηγικής ARC Go-to-Market.

Ευθυγράμμιση

Γνωρίζουμε ότι η κακή ευθυγράμμιση στις επιχειρήσεις έχει κόστος.

Η έρευνα έχει αποδείξει ότι το κόστος είναι μετρήσιμο και σημαντικό:

• Επιπτώσεις κακής ευθυγράμμισης κόστος των επιμέρους έργων περισσότερο από 10% του συνολικού κόστους.
• Ομοίως, η επίπτωση στα δυνητικά έσοδα είναι περίπου 10%.
• Και, το iΟι επενδύσεις είναι μόνο κατά το ήμισυ αποτελεσματικές.

Και πολλοί από εμάς γνωρίζουμε ότι το κόστος της κακής ευθυγράμμισης σε επίπεδο πωλήσεων και μάρκετινγκ και μόνο επηρεάζει αρνητικά τα αποτελέσματά μας.

• Η Hubspot ανέφερε 208% υψηλότερα έσοδα μάρκετινγκ για καλά ευθυγραμμισμένες ομάδες πωλήσεων και μάρκετινγκ.
• Aberdeen σημειώνει 41% καλύτερη ανάπτυξη προς τους στόχους της ποσόστωσης όταν διορθώνονται τα προβλήματα με την εσφαλμένη ευθυγράμμιση του μάρκετινγκ.

Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο η στρατηγική ARC Go-to-Market υποστηρίζει την εφαρμογή δύο γνωστών μοντέλων.

OKRs

Η στρατηγική Go-to-Market της ARC ξεκινά με την ευθυγράμμιση των επιχειρήσεων με τη χρήση του μοντέλου OKR.

Τα OKR σημαίνουν "Στόχοι και Βασικά Αποτελέσματα" και είναι ένα εξαιρετικό πλαίσιο για να διασφαλιστεί ότι όλοι στην εταιρεία εργάζονται για τους ίδιους στόχους.

Για να μάθετε περισσότερα για το Πλαίσιο καθορισμού στόχων OKR, διαβάστε το εμπεριστατωμένο άρθρο μας για το θέμα (και ακούστε το βίντεο του John Doerr που περιλαμβάνουμε, είναι χρυσός).

Ευέλικτη ομαδοποίηση

Ξεκίνησα την καριέρα μου στον τομέα της μηχανικής λογισμικού και από καιρό αγαπώ την ευέλικτη προσέγγιση στην ανάπτυξη λογισμικού.

Όταν διαπίστωσα ότι η ομάδα Winning by Design αξιοποιούσε ένα παρόμοιο μοντέλο αποτελεσματικά για τις ομάδες go-to-market, ερωτεύτηκα την ιδέα.

Το βιβλίο τους με τίτλο "Πώς να φτάσετε στο $10M στο ARR και πέρα από αυτό Τσέπης Βιβλίο" περιγράφει έξοχα αυτή την προσέγγιση.

Εν ολίγοις, ωστόσο, το μοντέλο POD που συζητείται από το Winning By Design είναι ένας εξαιρετικός τρόπος για την οργάνωση των ομάδων go-to-market για την επιτυχία και χρησιμοποιεί το μοντέλο ευέλικτης ομαδοποίησης που αναφέρουμε στο ARC Go-to-Market Strategy for Continuous Improvement.

Μια POD είναι μια "διαλειτουργική, αυτόνομη ομάδα ατόμων που είναι υπεύθυνη και υπόλογη για την επίτευξη συγκεκριμένων επιχειρηματικών στόχων".

Οι POD αποτελούνται από τρεις τύπους ρόλων:

• Ρόλοι προϊόντος - Αυτοί είναι οι άνθρωποι που αναπτύσσουν και παραδίδουν το προϊόν ή την υπηρεσία.
• Ρόλοι λειτουργίας - Πρόκειται για τους ανθρώπους που υποστηρίζουν το προϊόν ή την υπηρεσία.
• Ρόλοι ανάπτυξης - Αυτοί είναι οι άνθρωποι που αποκτούν και διατηρούν πελάτες.

Διαβάστε το βιβλίο και υιοθετήστε αυτή την προσέγγιση.

Επαναπροσδιορισμός της εστίασης

Οι εταιρείες συχνά χάνουν από τα μάτια τους το γεγονός ότι η εσωτερική τους προοπτική είναι περιορισμένη.

Αν δεν περνούν πολύ χρόνο μιλώντας με πελάτες και υποψήφιους πελάτες, ακόμη και οι επιχειρήσεις με επίκεντρο τον πελάτη αδυνατούν να κατανοήσουν πλήρως άλλες προοπτικές εκτός από τις δικές τους.

Οι βρόχοι ανατροφοδότησης 360 μοιρών, όπως η ανάλυση νίκης-ήττας και άλλες διαδικασίες αναθεώρησης, θεωρούνται ουσιώδεις για τη συνολική στρατηγική.

Συνεχής βελτίωση

Η υπόθεση της συνεχούς βελτίωσης είναι προφανής.

Το πρόβλημα;

Οι περισσότερες επιχειρήσεις αποτυγχάνουν να υιοθετήσουν ισχυρές διαδικασίες διαχείρισης αλλαγών με βάση τα δεδομένα.

Δεν υπονοούμε ότι πρέπει να εφαρμόσετε το ADKAR ή ένα παρόμοιο μοντέλο, αλλά απαιτούνται προσεκτικά σχεδιασμένες, ενισχυμένες και παρακολουθούμενες προσπάθειες αλλαγής για να διασφαλιστεί ότι η επένδυσή σας στη βελτίωση θα παραμείνει σταθερή.

ARC - Η διαδικασία για συνεχή βελτίωση

Η ανάλυση, η ιεράρχηση και η διαχείριση αλλαγών είναι τα εσωτερικά και πιο κρίσιμα στοιχεία της διαδικασίας ARC.

Έχουμε γράψει εδώ και καιρό για την Μοντέλο εκτέλεσης Revenue Enablement, και το μοντέλο ARC είναι η επόμενη λογική επέκταση.

Το C στο ARC, η διαχείριση της αλλαγής, αξιοποιεί κυρίως το υπάρχον μοντέλο μας.

Το μοντέλο εκτέλεσης είναι μια απλή ροή εργασιών, που μοιάζει με το εξής.

Ας εξερευνήσουμε το τμήμα Analyze του μοντέλου διεργασίας μας.

Αναλύστε το

Κάθε τρίμηνο, η ομάδα go-to-market, με επικεφαλής τον επικεφαλής εσόδων ή μια ομάδα ανώτερων στελεχών, πρέπει να συνεδριάζει με όλη την ομάδα για να επανεξετάσει ουσιαστικά τις υπάρχουσες διαδικασίες και να εντοπίσει τα σημεία που προκαλούν πόνο.

Αν και οι ακριβείς ερωτήσεις ποικίλλουν, ερωτήσεις όπως αυτές θα σας βοηθήσουν να προσδιορίσετε πού χρειάζονται βελτιώσεις των διαδικασιών, μηνύματα, προσλήψεις κ.λπ.

• Αν μπορούσατε να κουνήσετε ένα μαγικό ραβδί και να κάνετε μια αλλαγή, ποια θα ήταν αυτή;
• Ποια είναι τα τρία πρώτα πράγματα που, αν βελτιώνονταν, θα διευκόλυναν τη δουλειά σας;
• Ποιο είναι κάτι που οι πωλήσεις/το μάρκετινγκ/η επιτυχία των πελατών θα μπορούσαν να κάνουν καλύτερα;
• Αν μπορούσαμε να βελτιώσουμε ένα πράγμα σχετικά με τα μηνύματα, ποιο θα ήταν αυτό;

Οι ερωτήσεις αυτές θα πρέπει να απευθύνονται σε κάθε επίπεδο της ομάδας go-to-market, από τον πιο πρόσφατο υπάλληλο μέχρι τον ρόλο του CRO.

Και επίσης, θυμηθείτε να συμπεριλάβετε τις πωλήσεις, το μάρκετινγκ, την επιτυχία των πελατών, την υποστήριξη πελατών και όλα τα άλλα μέλη της ομάδας.

Βέλτιστες πρακτικές για τη φάση ανάλυσης

Συνιστούμε να συνεδριάζετε σε μικρότερες ομάδες για να διασφαλίσετε ότι θα ακουστεί κάθε φωνή.

Συνιστούμε επίσης:

• Επιτρέποντας σε όλους να απαντήσουν ανώνυμα, είτε μέσω ενός εργαλείου όπως οι Φόρμες Google είτε με άλλα μέσα.
• Εάν οι συνεδριάσεις είναι εικονικές, μην καταγράφετε τη συνεδρία και διαβεβαιώστε τους ανθρώπους ότι θα μοιραστείτε την ανατροφοδότηση με ανώτερα επιχειρησιακά επίπεδα χωρίς να συνδεθούν τα ονόματά τους με αυτήν (εκτός εάν θέλουν να συμπεριληφθούν).

Rank-Order

Θα λάβετε ΠΟΛΛΗ ανατροφοδότηση από τις ομάδες σας για την προώθηση στην αγορά.

Συνεχής ανατροφοδότηση;

Θέλουν να γίνει τώρα.

Η καλύτερη προσέγγισή σας είναι να χρησιμοποιήσετε ένα έγγραφο RICE για την ιεράρχηση όλων των προτάσεων.

Μπορείτε να κατεβάσετε το τυποποιημένο έγγραφο RICE για τη διαχείριση της σειράς κατάταξης. Είναι ένα φύλλο Google, κάντε ένα αντίγραφο και φύγετε.

Ακολουθεί ένα στιγμιότυπο οθόνης του εγγράφου και μια σύντομη επισκόπηση της διαδικασίας κατάταξης.

Για να μετατρέψετε τα σχόλια σε ένα σύνολο προκλήσεων που πρέπει να αντιμετωπιστούν, θα χρειαστεί να συγκεντρώσετε 2-3 βασικά μέλη της ομάδας.

Συμβουλές για την οργάνωση της ανατροφοδότησης

• Επανεξετάστε κάθε ανατροφοδότηση και προσπαθήστε να την κατατάξετε σε κοινές προκλήσεις. Συχνά, πολλοί άνθρωποι θα θέσουν το ίδιο θέμα.
• Κάντε ένα αρχικό πέρασμα στην καταγραφή αυτών των προκλήσεων και προσθέστε τις στο παραπάνω έγγραφο RICE.
• Εκτελέστε αυτή τη διαδικασία για δεύτερη φορά για να βεβαιωθείτε ότι δεν σας ξέφυγε τίποτα.

Βαθμολόγηση στον πίνακα RICE

Για κάθε πρόκληση υψηλού επιπέδου, ενημερώστε τον πίνακα RICE:

Reach

Για την επίτευξη, δώστε σε κάθε στοιχείο μια βαθμολογία από το 1 έως το 10, όπου το 1 σημαίνει ότι σχεδόν κανείς δεν θα ωφεληθεί από την επίλυση του ζητήματος και το 10 ότι όλοι θα ωφεληθούν.

Επιπτώσεις

Για την επίτευξη, δώστε σε κάθε στοιχείο μια βαθμολογία από το 1 έως το 10, όπου το ένα σημαίνει ότι η αλλαγή θα έχει ελάχιστο αντίκτυπο στη συνολική εμπειρία/αποτελεσματικότητα και το δέκα σημαίνει τεράστιο αντίκτυπο.

Εμπιστοσύνη

Για την επίτευξη, δώστε σε κάθε στοιχείο μια βαθμολογία από το 1 έως το 10, όπου το ένα σημαίνει ότι έχετε μικρή εμπιστοσύνη στην ικανότητα της ομάδας να εφαρμόσει την αλλαγή με επιτυχία και το δέκα σημαίνει ότι είναι πολύ εφικτή.

Προσπάθεια

Για την επίτευξη, δώστε σε κάθε στοιχείο βαθμολογία από το 1 έως το 3, όπου το ένα σημαίνει ότι μπορείτε να εφαρμόσετε την αλλαγή σε ένα τρίμηνο, το δύο σημαίνει σε 2-4 τρίμηνα και το τρία σημαίνει περισσότερο από ένα έτος.

Βαθμολογία

Η βαθμολογία θα υπολογιστεί αυτόματα με βάση τις πληροφορίες που έχετε συμπληρώσει. Ταξινομήστε τη στήλη της βαθμολογίας και έχετε τη λίστα κατάταξης.

Τώρα αναθεωρήστε και παραδώστε αποτελέσματα

Επανεξετάστε τις κατατάξεις για να βεβαιωθείτε ότι έχουν νόημα για εσάς και, στη συνέχεια, παρουσιάστε τις στον CRO και σε άλλους ανώτερους ηγέτες.

Διαχείριση αλλαγών

Έχετε πλέον κάνει πολλή δουλειά και αισθάνεστε ενθουσιασμένοι για όλες τις βελτιώσεις που μπορείτε να κάνετε.

Καθώς εξετάζετε τον κατάλογο με την ανώτερη ηγετική σας ομάδα, ο στόχος σας είναι να προσδιορίσετε ΜΙΑ αλλαγή που θα κάνετε το επόμενο τρίμηνο, αυτή με τον πιο σημαντικό δυνητικό αντίκτυπο.

Αν δαγκώσετε πάρα πολλά, θα αποτύχετε.

Η σύστασή μας είναι να επιλέξετε το αντικείμενο με την υψηλότερη βαθμολογία που μπορείτε να ολοκληρώσετε σε ένα συγκεκριμένο τρίμηνο. Μπορείτε πάντα να κάνετε περισσότερα, καθώς χτίζετε τη μυϊκή μνήμη του οργανισμού για συνεπή, συνεχή βελτίωση.

Το τμήμα διαχείρισης αλλαγών της διαδικασίας μπορεί να ακολουθήσει ένα επίσημο μοντέλο, αν η επιχείρησή σας χρησιμοποιεί ένα τέτοιο ή απλά να επιστρέψει στη χρήση μιας τροποποιημένης έκδοσης του μοντέλου εκτέλεσης Enablement που συζητήθηκε προηγουμένως.

Ας το επανεξετάσουμε εδώ.

Σε αυτό το σημείο, έχουμε ήδη ολοκληρώσει τα ακόλουθα βήματα:

• Ανάλυση επιχειρηματικών αναγκών
• Συνεργαστείτε και επικοινωνήστε για την οικοδόμηση ευθυγράμμισης,
• Ιεράρχηση προτεραιοτήτων με βάση τον επιχειρηματικό αντίκτυπο

και τώρα πρέπει να επικεντρωθούν στην εκτέλεση, την υιοθέτηση της αλλαγής και τη μέτρηση των αποτελεσμάτων.

Η εφαρμογή εναπόκειται σε εσάς και την ομάδα σας. Προσδιορίσατε την αλλαγή, κάντε την.

Το ίδιο ισχύει και για τη μέτρηση του αντίκτυπου. Αφού κάνετε τις αλλαγές, μπορείτε να μετρήσετε αν έχουν το επιθυμητό αποτέλεσμα.

Να θυμάστε ότι πρέπει να μετράτε τον αντίκτυπο με την πάροδο του χρόνου και να τον συνδέετε με την κρίσιμες επιχειρηματικές μετρήσεις που επιδιώκετε να επηρεάσετε.

Ας αφιερώσουμε όμως λίγα λεπτά για να ασχοληθούμε με την προώθηση της υιοθέτησης των αλλαγών και τη διατήρηση της αλλαγής - εδώ είναι που αποτυγχάνουν οι περισσότερες προσπάθειες.

Υιοθέτηση και διατήρηση της αλλαγής

Εκτός από τις συνήθεις διαδικασίες σας, πρέπει να ενσωματώσετε συνεχή και συνεχή εκπαίδευση για τις ομάδες σας.

Το μοντέλο που πρέπει να χρησιμοποιήσετε;

Η τεχνική του περιτριγυρισμένου μαθητή.

Η τεχνική αυτή αναπτύχθηκε για να εξουδετερώσει τη διαδικασία της ανθρώπινης λήθης και να λειτουργήσει με τις συνήθεις ανθρώπινες τεχνικές και ανάγκες μάθησης.

Διαβάστε σχετικά στο άρθρο μας και ενημερώστε μας αν χρειάζεστε βοήθεια.

Συνεχής βελτίωση - Σκέψεις από το κεφάλαιο SES της Βοστώνης

Πώς οι εταιρείες δημιουργούν μια κουλτούρα συνεχούς βελτίωσης των πωλήσεων;

Αυτό είναι το Παράρτημα Βοστώνης της Εταιρείας Πωλήσεων Enablement και αυτό που θέλαμε να μοιραστούμε μαζί σας εδώ.

Αν και επικεντρωθήκαμε κυρίως στην προπόνηση πωλήσεων κατά τη διάρκεια της συζήτησής μας, πήρα το θάρρος να προσθέσω επιπλέον σκέψεις όπου έχουν νόημα.

 

Ιστορικό των επενδύσεων σε τεχνολογία έναντι της βελτίωσης των πωλήσεων

Στη συζήτησή μας επισημάνθηκε η εκθετική αύξηση των προμηθευτών τεχνολογίας για την ενεργοποίηση των πωλήσεων σε πάνω από 400, αλλά η παραγωγικότητα των πωλήσεων μειώθηκε σταθερά κατά την ίδια περίοδο.

• 68% των οργανισμών σχεδιάζουν να αυξήσουν τον αριθμό των εργαζομένων στις πωλήσεις
• 425+ Τεχνολογίες Sales Enablement, $5B σε επενδύσεις
• 53% των πωλητών επιτυγχάνουν την ποσόστωση & 55% των προβλεπόμενων συμφωνιών κλείνουν

Οι τρέχουσες επενδύσεις στην τεχνολογία δεν οδηγούν σε αντίστοιχη αύξηση της βελτίωσης των πωλήσεων και της παραγωγικότητας.

Λοιπόν - τι συμβαίνει;

Η επένδυση στην τεχνολογία πωλήσεων χωρίς επένδυση στους ανθρώπους και τις διαδικασίες θα αποτύχει.

Σε αυτό το άρθρο, θα επικεντρωθούμε στο sales coaching ως εργαλείο για τη βελτίωση των πωλήσεων, όχι αντί για επενδύσεις σε τεχνολογία και ανθρώπους, αλλά επιπλέον αυτών των επενδύσεων.

Σημείωση:  Δεν υπάρχουν ασημένιες σφαίρες για τη βελτίωση της απόδοσης των πωλήσεων- απαιτούνται πολλαπλές προσεγγίσεις που λειτουργούν αρμονικά. Θυμηθείτε τα θεμελιώδη στοιχεία για την οικοδόμηση μιας ισχυρής μηχανής πωλήσεων:

• Μια καλά καθορισμένη διαδικασία πωλήσεων.
• Χαρτογράφησε τις διαδρομές αγοραστών και πελατών.
• Προγράμματα onboarding.
• Σχέδια αποζημίωσης.
• Άλλα βασικά στοιχεία.

Συνεχής βελτίωση των πωλήσεων με την υποστήριξη της καθοδήγησης πωλήσεων

Θα πρέπει να διαβάσετε αυτό το άρθρο σχετικά με οικοδόμηση μιας κουλτούρας καθοδήγησης πωλήσεων εκτός από αυτές τις γνώσεις.

Η ομάδα μας ξεκίνησε τη συζήτηση διασφαλίζοντας ότι όλοι κατανοούν τη διάκριση μεταξύ κατάρτισης και προπόνησης. Η εκπαίδευση στις πωλήσεις παρέχει σε γενικές γραμμές πληροφορίες και γνώσεις σε μια ομάδα, ενώ η καθοδήγηση στις πωλήσεις εξατομικεύει τη μεταφορά γνώσεων στο άτομο με βάση τις ανάγκες του.

Για να επηρεάσει θετικά τη βελτίωση των πωλήσεων το sales coaching, πρέπει να το ενσωματώσετε βαθιά στην κουλτούρα σας.

Πώς;

Τα στελέχη πρέπει να δείξουν το δρόμο

Τα στελέχη σας δεν μπορούν να κάθονται με σταυρωμένα τα χέρια και να δίνουν εντολή για coaching- πρέπει να αποδείξουν τη σημασία του.

• Τα στελέχη θα πρέπει να μιλούν τακτικά για τη σημασία του coaching
• Τα στελέχη πρέπει να έχουν προπονητές και να μιλούν δημόσια για το πώς οι προπονητές τους τους βοηθούν να είναι επιτυχημένοι

Οι Enablement πρέπει να εκπαιδεύονται, να προπονούνται και να ενδυναμώνονται

Η προπονητική, όπως και κάθε άλλη δεξιότητα, πρέπει πρώτα να μαθαίνεται και μετά να εξασκείται.

Βεβαιωθείτε ότι η ομάδα σας Enablement λαμβάνει τακτική εκπαίδευση και καθοδήγηση σχετικά με το πώς να είναι ένας σπουδαίος προπονητής και να έχει τις δεξιότητες να καθοδηγεί τους διευθυντές πωλήσεών σας στο να προπονούν.

Οι ηγέτες πωλήσεων πρέπει επίσης να εξουσιοδοτήσουν την ομάδα Enablement να συνεργαστεί άμεσα με τους διευθυντές και τους ηγέτες πωλήσεων για να εντοπίσουν τα κενά δεξιοτήτων και τα προβλήματα απόδοσης και να χρησιμοποιήσουν αυτές τις πληροφορίες για να διασφαλίσουν την παροχή καθοδήγησης όπου χρειάζεται.

Εταιρική κουλτούρα καινοτομίας

Ε;

Ας υποθέσουμε ότι η συνολική κουλτούρα της εταιρείας σας δεν υποστηρίζει την καινοτομία, ώστε οι άνθρωποι να αισθάνονται άνετα να δοκιμάζουν και περιστασιακά να αποτυγχάνουν. Σε αυτή την περίπτωση, θα είναι δύσκολο να προωθήσετε μια κουλτούρα βελτίωσης των πωλήσεων.

Βέλτιστες πρακτικές για συνεχή βελτίωση των πωλήσεων

Ορισμένα από αυτά τα σημεία έχουν θιγεί ελαφρά παραπάνω- άλλα όχι.

Διδάξτε τους διευθυντές πωλήσεων να προπονούν

Οι διευθυντές πωλήσεών σας είναι το μυστικό σας όπλο για την κλιμάκωση της βελτίωσης των πωλήσεων.

• Διδάξτε τους να προπονούν
• Προπονήστε τους, ώστε να βελτιωθούν
• Παρέχετε τους ένα πλαίσιο για coaching
• Τους επιτρέπουν να προπονούνται τόσο σε ατομικό όσο και σε ομαδικό επίπεδο.
• Διδάξτε τους ΠΩΣ να δίνουν ανατροφοδότηση. Να είναι ακριβείς, όχι γενικές.

Δώστε τη δυνατότητα σε μέντορες και φίλους να προπονούνται

Η καθοδήγηση σε επίπεδο συναδέλφων μπορεί να είναι ισχυρή όταν γίνεται σωστά.

Διδάξτε τις ίδιες δεξιότητες στους πρωταθλητές πωλήσεων και στους παράγοντες επιρροής σας.

Δημιουργήστε ένα πρόγραμμα για τους νέους υπαλλήλους, όπου οι φίλοι μαθαίνουν να προπονούν.

Η καθοδήγηση δεν είναι μια ανασκόπηση απόδοσης ή μια ενημέρωση για την κατάσταση

Κατά τη διάρκεια της καθοδήγησής σας, εντοπίστε μία ευκαιρία για βελτίωση και επικεντρωθείτε στο να βοηθήσετε τον πωλητή σας με αυτό το ένα στοιχείο.

Ίσως, χρησιμοποιώντας τη συνομιλιακή σας νοημοσύνη εργαλείο ή απλά να παρακολουθείτε μια πώληση κλήση, εντόπισε μια χούφτα τομείς που ο πωλητής θα μπορούσε να βελτιώσει.

• Επιλέξτε μόνο ένα στοιχείο
• Βοηθήστε το άτομο να δει ότι η βελτίωση αυτού του τομέα θα μπορούσε να το ωφελήσει στην εργασία του.
• Καταιγισμός ιδεών για τη βελτίωση αυτού του στοιχείου
• Παιχνίδι ρόλων με τις ιδέες
• Δώστε στον πωλητή εργασία για να εξασκηθεί
• Καταγράψτε τα επόμενα βήματα σε ένα email
• Επανεξέταση, παιχνίδι ρόλων και συνέχιση σε συνεδρίες παρακολούθησης

Πρόσληψη για προπονητική ικανότητα

Υπάρχουν δύο βασικές κατηγορίες νοοτροπιών όσον αφορά την προπονητική ικανότητα.

• Σταθεροί - Αυτοί οι άνθρωποι δεν είναι ανοιχτοί στη μάθηση και την ανάπτυξη
• Ανάπτυξη - Αυτοί οι άνθρωποι διψούν για ανάπτυξη και βελτίωση

Κατά τη διάρκεια της συνέντευξης, χρησιμοποιήστε ερωτήσεις που διερευνούν την προθυμία του δυνητικού εργαζομένου να μάθει και να αναπτυχθεί, καταδεικνύοντας τις φορές που το έχει κάνει στο παρελθόν. Για παράδειγμα:

"Πείτε μου για κάτι που θα γυρίζατε πίσω και θα κάνατε διαφορετικά στην καριέρα σας. Τι θα κάνατε διαφορετικά;"

Κατανόηση των απαιτούμενων ικανοτήτων

Ποιες δεξιότητες και ικανότητες απαιτούνται για την επιτυχία στην εταιρεία σας σε έναν συγκεκριμένο ρόλο;

Για ποια από αυτά πρέπει να προσλάβετε και για ποια είστε άνετα να διδάξετε;

Η βελτίωση των πωλήσεων θα συμβεί με συνέπεια μόνο στους τομείς για τους οποίους μπορείτε να διδάξετε και να προπονήσετε. Πρέπει να κατανοήσετε τις ικανότητές σας σε αυτόν τον τομέα.

Και.

Συνεργάζεστε στενά με την ομάδα ανθρώπινου δυναμικού και τους επικεφαλής των πωλήσεων.

Χρήση δεδομένων για τον εντοπισμό ευκαιριών βελτίωσης

Δεν μπορείτε να αλλάξετε αυτό που δεν μετράτε.

Προσδιορίστε το πρόδρομοι και υστερούντες δείκτες που θα χρησιμοποιήσετε ως μέρος της συνολική στρατηγική ενεργοποίησης των πωλήσεων.

Χρησιμοποιήστε αυτές τις πληροφορίες για να εντοπίσετε ευκαιρίες βελτίωσης των πωλήσεων, καθώς εντοπίζετε τις προκλήσεις της επιχείρησης, της ομάδας ή του ατόμου σε σχέση με αυτούς τους στόχους.

Τελικές σκέψεις σχετικά με τη στρατηγική της ARC για τη συνεχή βελτίωση στην αγορά

Ορίστε.

Η στρατηγική της ARC για συνεχή βελτίωση.

Αυτή η στρατηγική είναι ισχυρή και, αν χρησιμοποιηθεί σωστά, μπορεί να βοηθήσει τον οργανισμό σας να προωθήσει σημαντικές αλλαγές και να βελτιώσει κρίσιμες επιχειρηματικές μετρήσεις.

Όμως, όπως συμβαίνει με οτιδήποτε άλλο, η επιτυχία προέρχεται από σκληρή δουλειά και αφοσίωση.

Το ARC δεν μπορεί να είναι επιτυχημένο χωρίς την αποδοχή και την υποστήριξη της ηγεσίας και την προθυμία του οργανισμού να αλλάξει.

Ελπίζουμε να βρήκατε αυτόν τον οδηγό χρήσιμο και σας ευχόμαστε καλή επιτυχία καθώς προσπαθείτε συνεχώς να βελτιώνετε την επιχείρησή σας!

Σχολιάστε παρακάτω και πείτε μας πώς λειτουργεί το ARC για εσάς.

Και, αν χρειάζεστε τη συμβουλευτική μας βοήθεια, συμπληρώστε την παρακάτω φόρμα. Θα επικοινωνήσουμε αμέσως μαζί σας για να συζητήσουμε την επιχείρησή σας και πώς μπορούμε να σας βοηθήσουμε.