Εκτιμώμενος χρόνος ανάγνωσης: 4 λεπτά

Τι είναι το στέλεχος λογαριασμού (ΑΕ); Το στέλεχος λογαριασμού είναι ο τίτλος εργασίας που πολλοί οργανισμοί αποδίδουν στα μέλη της εξωτερικής ομάδας πωλήσεών σας. Αξιοποιούν τις εντυπωσιακές τους δεξιότητες στις πωλήσεις για να βοηθήσουν την επιχείρησή σας να επιτύχει τους στόχους πωλήσεων.

Σε αυτό το άρθρο, θα:

• Συγκρίνετε και αντιπαραβάλλετε εν συντομία τους ρόλους του Account Executive και του Sales Development Representative (SDR).
• Συζητήστε τις γενικές δεξιότητες και εμπειρίες που απαιτούνται για το ρόλο του ΑΕ.
• Ποιες δεξιότητες πωλήσεων πρέπει να διαθέτει ένα στέλεχος λογαριασμού;

Στελέχη λογαριασμών και αντιπρόσωποι ανάπτυξης πωλήσεων

Συχνά, τα Στελέχη Λογαριασμών είναι τα άτομα που εργάζονται σε εξωτερικό ρόλο, με κύρια ευθύνη:

• Ανάπτυξη νέων επιχειρηματικών ευκαιριών με ειδικούς πελάτες (δηλαδή, υποψήφιους πελάτες)
• Να κάνουν κλήσεις ανακάλυψης για να αποκαλύψουν περιπτώσεις χρήσης που λύνει το προϊόν τους
• Παρουσίαση προϊόντων
• Διατήρηση των πελατειακών σχέσεων με τους υφιστάμενους πελάτες στους οποίους έχουν πωλήσει.

Τα Account Executives είναι γενικά πιο έμπειρα από την ομάδα εσωτερικών πωλήσεων, οι οποίοι συχνά έχουν τους τίτλους Sales Development Representatives (SDRs) ή Business Development Representatives (BDRs).

Ο SDR/BDR επικεντρώνεται περισσότερο στους ακόλουθους τύπους δραστηριοτήτων:

• Πραγματοποίηση ψυχρών τηλεφωνημάτων, αποστολή ψυχρών μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και άλλες δραστηριότητες δημιουργίας πρωτοβουλιών σε δυνητικούς πελάτες.
• Μπορούν να προσδιορίσουν ή να επιβεβαιώσουν ότι ένας υποψήφιος είναι ένας εξαιρετικός πιθανός πελάτης όταν έρχεται μέσω εισερχόμενων leads, ως αποτέλεσμα της εγγραφής σε εμπορικές εκθέσεις ή μέσω αγορασμένων λιστών ονομάτων.

Μπορείτε να θεωρήσετε τον ΑΕ ως το άτομο που θα κλείσει τις συμφωνίες και τον SDR ως το άτομο που ανοίγει ή ξεκινά τη διαδικασία της συμφωνίας.

Σημείωση: Σκεφτείτε να διαβάσετε το άρθρο μας σχετικά με SDR Enablement αν υποστηρίζετε ομάδες SDR.

Ας συνεχίσουμε να επικεντρωνόμαστε στο στέλεχος λογαριασμού.

Ποιες γενικές δεξιότητες και εμπειρίες πρέπει να διαθέτει ένας ΑΕ;

Είναι σημαντικό να μην γενικεύουμε υπερβολικά, και οι ανάγκες της επιχείρησής σας μπορεί να διαφέρουν ως προς τα συγκεκριμένα, αλλά εδώ είναι οι κοινές δεξιότητες και τα χαρακτηριστικά ενός καλού στελέχους λογαριασμού:

• Προηγούμενη εμπειρία εργασίας ή πώλησης σε άτομα του ίδιου ή συναφούς τομέα.
• Λόγω της εμπειρίας τους στον κλάδο, ή απλώς μέσω της ανάγνωσης και της προσωπικής τους έρευνας, γνωρίζουν τις βασικές τάσεις του κλάδου.
• Διαθέτουν άριστες επικοινωνιακές δεξιότητες σε προφορική και γραπτή μορφή.
• Τα στελέχη λογαριασμού πρέπει να είναι άριστοι ακροατές, ικανοί να κάνουν ερωτήσεις ανοικτού τύπου και στη συνέχεια να είναι ήσυχοι για να ακούσουν, να μάθουν και να συμβουλεύσουν.
• Οι ΑΕ είναι αρκετά αυστηροί ώστε να λειτουργούν στο πλαίσιο της διαδικασίας πωλήσεών σας, αλλά δημιουργικοί ώστε να ευθυγραμμίζονται με τις ανάγκες του αγοραστή για να λειτουργούν απρόσκοπτα.
• Πρέπει να διαθέτουν ισχυρές οργανωτικές ικανότητες και άριστη διαχείριση του χρόνου, ώστε να παρακολουθούν ζωτικής σημασίας λεπτομέρειες στο σύστημα CRM, να διαχειρίζεστε συναντήσεις, και να παραμένετε στην κορυφή των διαρκώς μεταβαλλόμενων απαιτήσεων.
• Πρέπει να είναι περίεργοι, τόσο για να εμβαθύνουν και να κατανοήσουν πλήρως τις ανάγκες των νέων δυνητικών πελατών όσο και, σε πολλές επιχειρήσεις, τη συνεχή κυκλοφορία νέων προϊόντων.

Ποιες δεξιότητες πωλήσεων πρέπει να διαθέτει ένα στέλεχος λογαριασμού;

Τα καλά νέα;

Εάν έχετε εφαρμόσει μια σταθερή διαδικασία εισαγωγής, πολλές δεξιότητες πωλήσεων μπορούν να διδαχθούν και, επομένως, δεν απαιτούνται κατά την πρώτη πρόσληψη.

Ωστόσο, υπάρχουν δεξιότητες πωλήσεων που κάθε πωλητής θα πρέπει να κατέχει πριν μιλήσει με πελάτες, είτε αυτές διδάσκονται κατά τη διαδικασία εισαγωγής είτε μέσω προϋπάρχουσας γνώσης.

• Αναζήτηση. Η ομάδα μάρκετινγκ και οι SDRs σας θα δημιουργήσουν κάποιο ποσοστό των απαραίτητων leads, αλλά είναι σπάνιο αυτό το ποσοστό να γεμίζει τον αγωγό σας κάθε χρόνο. Αν θέλετε να γίνετε αντιπρόσωπος πωλήσεων, γίνετε καλός στο prospecting.
• Ανακάλυψη. Μια μεγάλη ανακάλυψη είναι εν μέρει τέχνη και εν μέρει επιστήμη. Πλαίσια όπως MEDDIC και BANT θα διασφαλίσει ότι θα συγκεντρώσετε τις κρίσιμες πληροφορίες και θα τις παρακολουθείτε στο CRM σας. Ωστόσο, το να κάνετε τις σωστές ανοιχτές ερωτήσεις και να ακούτε τις απαντήσεις που σας οδηγούν σε νέες ερωτήσεις ή προβλήματα που μπορείτε ενδεχομένως να επιλύσετε είναι μια δεξιότητα που πρέπει να μάθετε.
• Διαπραγμάτευση. Όλοι θέλουν μια συμφωνία. Βοηθώντας τους αγοραστές να κατανοήσουν την αξία του προβλήματος που λύνει η λύση σας και στη συνέχεια να χρησιμοποιήσουν αυτή τη γνώση για να εκπαιδεύσουν τις προμήθειες.
• Παραπομπές. Πάρα πολλοί σπουδαίοι πωλητές αποτυγχάνουν να αξιοποιήσουν αυτή τη σημαντική δεξιότητα αναζήτησης νέων πελατών. Όταν ένας πελάτης αγοράζει από εσάς, ρωτήστε τον ποιος άλλος θα μπορούσε να επωφεληθεί από αυτή τη λύση; Ποιον άλλον γνωρίζετε που έχει αυτό το πρόβλημα και στον οποίο θα μπορούσατε να με συστήσετε.

Υπάρχουν και άλλες ικανότητες που πρέπει να μάθουν οι πωλητές για κάθε νέο ρόλο, νέα επιχείρηση ή νέο προϊόν, αλλά οι παραπάνω είναι οι πιο σημαντικές δεξιότητες πωλήσεων για ένα στέλεχος λογαριασμού.

Για λόγους πληρότητας, ωστόσο, παραθέτουμε ορισμένες από τις άλλες δεξιότητες στις οποίες πρέπει να είναι καλοί οι πωλητές και οι οποίες επίσης αφορούν την επιχείρησή τους και τα προϊόντα τους:

• Χρήση του ανταγωνιστική νοημοσύνη.
• Κατανόηση και επίδειξη των προϊόντων τους.
• Ακολουθώντας τη διαδικασία πωλήσεων.
• Κατανόηση του Προφίλ του Ιδανικού Πελάτη (ICP) και του τρόπου με τον οποίο μπορούν να προσδιοριστούν οι προοπτικές σε σχέση με το ICP και τα σημεία πόνου για τα οποία τα προϊόντα τους έχουν λύσεις.
• Χειρισμός ενστάσεων.

Κάθε ένας από τους παραπάνω τομείς τείνει να είναι συγκεκριμένος για την επιχείρηση στην οποία εργάζονται.

Διαβάστε το άρθρο μας σχετικά με δεξιότητες πωλήσεων για να μάθετε περισσότερα.