Το μάρκετινγκ βάσει λογαριασμού, ή ABM, είναι μια στρατηγική προσέγγιση του μάρκετινγκ που εστιάζει τις ομάδες μάρκετινγκ και πωλήσεων σε συγκεκριμένους λογαριασμούς-στόχους.

Σε αυτό το άρθρο, θα:

• Δώστε λίγο περισσότερο ορισμό για το μάρκετινγκ βάσει λογαριασμού
• Συγκρίνετε τη ΔΒΜ με άλλες προσεγγίσεις.
• Μοιραστείτε συμβουλές και βέλτιστες πρακτικές για την αποτελεσματική χρήση του.

Τι είναι το μάρκετινγκ βάσει λογαριασμού;

Το ABM είναι μια στρατηγική προσέγγιση μάρκετινγκ που επικεντρώνεται σε λογαριασμούς-στόχους και όχι στην τυχαία μέθοδο ψεκασμού και προσευχής άλλων μορφών προσέγγισης, όπως το μάρκετινγκ μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ή κοινωνικών μέσων.

Με το ABM, οι ομάδες πωλήσεων και μάρκετινγκ (και η επιτυχία πελατών) συνεργάζονται και ευθυγραμμίζονται γύρω από ένα συγκεκριμένο σύνολο λογαριασμών-στόχων που η συνολική επιχείρηση θεωρεί υψηλής αξίας.

Σημείωση:  Η ΑΒΜ χρησιμοποιείται συχνά σε συνδυασμό με άλλες προσεγγίσεις μάρκετινγκ (π.χ. εισερχόμενο μάρκετινγκ, άμεση αλληλογραφία, μέσα κοινωνικής δικτύωσης κ.ο.κ.) και δεν χρειάζεται να είναι μια απόφαση είτε/είτε.

Σκεφτείτε να ακούσετε αυτό το βίντεο για να μάθετε περισσότερα.

Συμβουλές για επιτυχία με το ABM:

Θεωρητικά, το ABM ακούγεται εύκολο. Επιλέξτε λογαριασμούς υψηλής αξίας και εστιάστε τις προσπάθειες πωλήσεων και μάρκετινγκ σε αυτούς τους λογαριασμούς-στόχους.

Στην πραγματικότητα, τίποτα δεν είναι ποτέ τόσο απλό. Ακολουθούν μερικές συμβουλές για όσους είναι νέοι στη δημιουργία μιας στρατηγικής μάρκετινγκ βάσει λογαριασμού.

Συμφωνήστε σχετικά με τα κριτήρια

Η στρατηγική ABM απαιτεί να συμφωνήσει η επιχείρηση για την επιλογή των βασικών λογαριασμών που εκστρατείες μάρκετινγκ και πωλήσεις οι προσπάθειες θα επικεντρωθούν στο κλείσιμο.

Θα βασίσετε τα κριτήρια αυτά σε κοινά χρησιμοποιούμενα πρότυπα, όπως το δυναμικό εσόδων, η αναγνωρισιμότητα του εμπορικού σήματος και η αναμενόμενη απόδοση της επένδυσης.

Τα βασικά στελέχη που λαμβάνουν αποφάσεις (π.χ., Διευθύνων Σύμβουλος Μάρκετινγκ, Διευθυντής Εσόδων, Αντιπρόεδρος Πωλήσεων) συμφωνούν στον ορισμό για την επιλογή των λογαριασμών-στόχων, στη συνέχεια παραδίδουν τα κριτήρια στις ομάδες πωλήσεων και μάρκετινγκ για την επιλογή των λογαριασμών-στόχων.

Δημιουργήστε τη λίστα λογαριασμών σε συνεργασία

Με τα κριτήρια στο χέρι, το μάρκετινγκ, η επιτυχία πελατών και η ομάδα πωλήσεων συναντώνται για να ορίσουν τους λογαριασμούς που θεωρούν ότι πρέπει να χρησιμοποιηθούν για αυτή την προσέγγιση.

Αυτή δεν είναι απόφαση μιας ομάδας.

Η ομάδα μάρκετινγκ δεν έχει την τελική απόφαση.

Ούτε η επιτυχία των πελατών ούτε η ομάδα πωλήσεών σας.

Αυτές οι ομάδες θα πρέπει να συναντηθούν και στη συνέχεια να υποβάλουν τις συστάσεις τους στην εκτελεστική τους ομάδα για να υπογράψουν τους λογαριασμούς υψηλότερης αξίας που θα επιδιώξετε.

Για μια επιτυχημένη προσέγγιση ABM, οι πωλήσεις, το μάρκετινγκ και η επιτυχία των πελατών πρέπει να λειτουργούν ως μία ομάδα.

Πιλοτική δοκιμή, δοκιμή, βελτίωση και επανάληψη

Ξεκινήστε με έναν μικρό αριθμό λογαριασμών για να επεξεργαστείτε τη διαδικασία, τα πλαίσια, τα μηνύματα και την τεχνολογία σας.

Οι εταιρείες συχνά κάνουν το λάθος να δημιουργούν καμπάνιες ABM για ολόκληρη τη λίστα αμέσως μετά την έναρξη.

Οι πωλήσεις και το μάρκετινγκ ξεκινούν την προσέγγισή τους, χάνουν γρήγορα την ευθυγράμμιση και τα οφέλη αυτής της προσέγγισης δεν γίνονται ποτέ αντιληπτά.

Αντίθετα.

• Επιλέξτε δύο έως τρεις λογαριασμούς-στόχους.
• Το μάρκετινγκ, οι πωλήσεις και η επιτυχία πελατών συμφωνούν για το ποιο εξατομικευμένο περιεχόμενο θα χρειαστεί για αυτόν τον λογαριασμό και ποιος θα το δημιουργήσει.
• Το μάρκετινγκ, οι πωλήσεις και η επιτυχία του πελάτη συμφωνούν για το ποια εξατομικευμένα μηνύματα χρειάζονται και ποιος θα τα δημιουργήσει.
• Ξεκινούν οι εκστρατείες μάρκετινγκ και η προσέγγιση των πωλήσεων σε αυτούς τους λογαριασμούς-στόχους.
• Χρησιμοποιήστε καθημερινές συναντήσεις ελέγχου, τουλάχιστον αρχικά, για να διασφαλίσετε ότι οι προσπάθειες των διαδικασιών μάρκετινγκ και πωλήσεων εξελίσσονται όπως έχει συμφωνηθεί. Αυτό το check-in θα πρέπει να εντοπίζει τα προβλήματα που προκύπτουν στις ενέργειές τους, τα απαραίτητα εργαλεία, τα κενά δεδομένων ή τις ασυνέπειες.
• Ρυθμίστε καθημερινά και επαναλάβετε.

Μόλις ολοκληρώσετε τις προσπάθειες ΑΒΜ σας έναντι αυτών των αρχικά στοχευμένων λογαριασμών, προσθέστε επιπλέον πελάτες-στόχους και συνεχίστε.

Σημείωση: Θα δημιουργείτε εξατομικευμένα μηνύματα και περιεχόμενο για κάθε λογαριασμό-στόχο. Το γενικό περιεχόμενο δεν θα λειτουργήσει για το ABM, καθώς ΠΡΕΠΕΙ να μιλάτε για τον πραγματικό πόνο κάθε λογαριασμού.

Τελικές σκέψεις

Εάν έχετε μια μικρή ομάδα go-to-market, το ABM μπορεί να σας προσφέρει μια καλύτερη προσέγγιση για τη μεγιστοποίηση της επένδυσής σας.