4 συμβουλές για να μπείτε στο Enablement!

hyperise

"Βλέπω δέντρα πράσινα, κόκκινα τριαντάφυλλα επίσης

Τα βλέπω να ανθίζουν, για μένα και για σένα

Και σκέφτομαι, τι υπέροχος κόσμος".

 

4 συμβουλές για να μπείτε στο Enablement!Το όνειρο κάθε Sales Enablers είναι να μπει σε έναν οργανισμό και να διαπιστώσει ότι κάθε τμήμα και στέλεχος γνωρίζει αναμφίβολα πώς να συνεργαστεί με το Sales Enablement.

Errrr.....

Ας μπούμε στην πραγματικότητα. Πολύ συχνά, οι ομάδες ενεργοποίησης έρχονται με περιεχόμενο που λάμπει, με λεπτοδουλεμένες δεξιότητες παρουσίασης και με τις διαδικασίες έτοιμες για μεγάλη κλίμακα, μόνο και μόνο για να συνειδητοποιήσουν γρήγορα ότι οι περισσότερες εσωτερικές ομάδες, συμπεριλαμβανομένων των επικεφαλής των τμημάτων, εξακολουθούν να παλεύουν με το πώς να συνεργαστούν με το Sales Enablement.

Η ωριμότητα του Enablement απαιτεί χρόνο, χρειάζεται δέσμευση από τους εσωτερικούς ενδιαφερόμενους και χρειάζεται μια πραγματική ομάδα για να πραγματοποιήσει ό,τι είναι απαραίτητο για την άνθιση του οικοσυστήματος ενεργοποίησης των πωλήσεων.

Πώς συγκρίνεται ο οργανισμός σας; Υπάρχουν μερικά ενδεικτικά σημάδια ενός δυσλειτουργικού συστήματος ενεργοποίησης πωλήσεων.

  • Μήπως η ομάδα ενεργοποίησης πωλήσεων φαίνεται πάντα να καθυστερεί με το περιεχόμενο;
  • Μήπως η ομάδα πωλήσεων χάνει συχνά τη δυναμική που δημιουργούν οι εκστρατείες μάρκετινγκ;
  • Μήπως το enablement φαίνεται να είναι στο δικό του νησί;
  • Βλέπετε έλλειψη υιοθέτησης γύρω από το υλικό μάρκετινγκ, το περιεχόμενο πωλήσεων, ακόμη και τα εργαλεία πωλήσεων;
  • Γνωρίζετε σε ποια έργα εργάζεται η ενεργοποίηση των πωλήσεων, σε κάθε δεδομένη ημέρα; (Το "όχι" εδώ υποδηλώνει δυσλειτουργία)

Αν είπατε "Ναι" σε τουλάχιστον δύο από αυτά, έχετε μια δυσλειτουργικό σύστημα ενεργοποίησης των πωλήσεων.

Μη φοβάστε, θαρραλέοι ηγέτες μου! Αυτός ο εισηγητής πωλήσεων θα σας δώσει μερικές συμβουλές για το πώς να αρχίσετε να γκρεμίζετε αυτά τα σιλό, να αυξήσετε την υιοθέτηση των εργαλείων/περιεχομένου πωλήσεων και να βεβαιωθείτε ότι οι πωλητές σας και η ομάδα ενεργοποίησης είναι κολλητοί!

Συμβουλή #1- Hulk Smash Those Silos - STAT!

Τα σιλό είναι ο κρυπτονίτης για τους υπερήρωες των πωλήσεών σας! Αυτό πρέπει να έρθει από την κορυφή προς τα κάτω. Το μάρκετινγκ, οι λειτουργίες, το προϊόν, οι πωλήσεις, οι πωλήσεις/Revenue Enablement πρέπει να γνωρίζουν τι έφαγε ο ένας για μεσημεριανό! Εντάξει - ίσως όχι τόσες πολλές πληροφορίες, αλλά καταλαβαίνετε τι εννοώ.

Εάν αυτό δεν συμβαίνει, εντοπίστε τις στροφές στην αλυσίδα. Μήπως χρειάζονται μια διακριτική εξήγηση του οράματος και της στρατηγικής της ομάδας ενεργοποίησης του οργανισμού; Ίσως έχουν πάρα πολλά στο πιάτο τους- ως Enabler, πώς μπορείτε να βοηθήσετε να γεφυρωθεί το χάσμα;

Ως ηγέτης μάρκετινγκ, επιχειρήσεων ή πωλήσεων, αναρωτηθείτε γιατί αντιστέκεστε σε αυτή τη στροφή. Αν δεν αντιστέκεστε, αλλά δεν κάνετε τίποτα για να βοηθήσετε στη γεφύρωση του χάσματος, τότε είστε υπαίτιοι. Μπείτε εκεί μέσα και κάντε μερικά κύματα. Βοηθήστε στη βελτίωση της αμφίδρομης επικοινωνίας. Προγραμματίστε χρόνο με την ομάδα σας για να συζητήσετε τι είναι η ενεργοποίηση και τι μπορούν να περιμένουν. Δώστε στο enablement την υποστήριξη και το φόρουμ που χρειάζονται.

Ενισχυτές - πιάστε τον ταύρο από τα κέρατα. Εντοπίστε το βασικό πρόβλημα, συζητήστε διακριτικά με το/τα αντιστεκόμενο/α μέλος/α της ομάδας, ανεξάρτητα από τον λόγο, και εκτελέστε το σχέδιο για την αποσυμφόρηση του σημείου συμφόρησης.

Συμβουλή #2 - Μοιραστείτε, μοιραστείτε, μοιραστείτε και μοιραστείτε κι άλλο!

Αυτό είναι κάτι που μπορεί να γίνει πράξη και να βοηθήσει στην άρση των σιλό. Από την εμπειρία μου, κάτι που μου αρέσει να κάνω είναι να έχω ένα ξεχωριστό ημερολόγιο για την ενεργοποίηση των πωλήσεων και να το μοιράζομαι με όλα τα ενδιαφερόμενα μέρη, συμπεριλαμβανομένων των ομάδων πωλήσεων. Σε αυτό το ημερολόγιο, έχω όλα τα έργα μου, π.χ. εκπαιδευτικές συνεδρίες, εργαστήρια, ρίψεις καμπάνιας μάρκετινγκ, πιστοποιήσεις επίδειξης, επιβίβαση νέων υπαλλήλων κ.λπ.

Ο διαμοιρασμός αυτού του ημερολογίου βοηθάει στο να είναι όλη η ομάδα ενήμερη για το τι μπορεί να περιμένει να λάβει, είτε πρόκειται για μια παράδοση γραφείου, είτε για ένα εργαστήριο, είτε για το αν πλησιάζει η επαναπιστοποίηση της επίδειξης.

Ένα άλλο πράγμα που μπορείτε να κάνετε είναι να δημιουργήσετε ένα πρόγραμμα παρακολούθησης έργων. Ένας ιχνηλάτης που μου αρέσει να χρησιμοποιώ περιέχει τον τίτλο του έργου, μια σύντομη περιγραφή, την κατάσταση του έργου, δηλαδή δεν έχει ξεκινήσει, βρίσκεται σε εξέλιξη, έχει ολοκληρωθεί και έχει καθυστερήσει, το επίπεδο προτεραιότητας του έργου, τα παραδοτέα, τις εξαρτήσεις, την ημερομηνία λήξης του πρώτου σχεδίου, την τελική ημερομηνία λήξης, τον σύνδεσμο προς το έγγραφο και τυχόν σημαντικές σημειώσεις. Αυτός ο ιχνηλάτης κοινοποιείται σε όλους τους αρμόδιους ηγέτες.

Εκτός από τον ανιχνευτή, έχω μια καρτέλα που τεκμηριώνει όλα τα έργα που έχω ολοκληρώσει και μια άλλη καρτέλα που δείχνει τι βρίσκεται στο στάδιο της προετοιμασίας των έργων μου.

Τέλος, μου αρέσει να στέλνω μια εβδομαδιαία σύνοψη που περιέχει τα έργα Sales Enablement που έχουν ολοκληρωθεί και τι μπορεί να αναμένεται την επόμενη εβδομάδα. Μου αρέσει επίσης να στέλνω δεδομένα σχετικά με το πώς αποδίδουν ορισμένες ακολουθίες/υποδείγματα στο Outreach, δεδομένα από το εργαλείο καταγραφής κλήσεων με βελτιώσεις στο σκορ κλήσεων, βελτιώσεις/ελλείψεις ικανοτήτων και άλλες περιοχές ευκαιριών για πρόσθετη καθοδήγηση.

Αυτή η περίληψη θα αποσταλεί σε όλους τους αρμόδιους ηγέτες.