Αυτό το άρθρο θα συζητήσει τις τάσεις της μεταποίησης και των πωλήσεων της μεταποίησης για το 2022.

Καθώς θα εξετάζουμε αυτό το θέμα, θα καλύψουμε:

• Τι είναι η μεταποίηση;
• Ποιες τάσεις παρατηρούνται στον τομέα της μεταποίησης;
• Πώς επηρεάζουν αυτές οι τάσεις τις πωλήσεις μεταποίησης;
• Ποια εργαλεία και διαδικασίες θα πρέπει να εφαρμόσουν οι πωλήσεις του κατασκευαστή τώρα.

Σημείωση: Χρησιμοποιείτε πάντα Grammarly για να διασφαλίσετε ότι τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας είναι σταθερά.

 

Τι είναι η μεταποίηση;

Παραγωγή είναι η διαδικασία παραγωγής ενός προϊόντος προς πώληση. Τα προϊόντα περιλαμβάνουν ρούχα, ιατρικές συσκευές, τσιπ υπολογιστών και οποιοδήποτε άλλο φυσικό προϊόν που οι εργαζόμενοι πρέπει να συναρμολογήσουν πριν πωληθεί.

 

Τι είναι ο κατασκευαστής;

Μια επιχείρηση που παράγει προϊόντα προς πώληση ονομάζεται μεταποιητική επιχείρηση.

 

Τάσεις στη μεταποίηση που πρέπει να προσέξετε το 2022

Σύμφωνα με ένα άρθρο στο Global Manufacturing με τίτλο "Κρίσιμες τάσεις της μεταποιητικής βιομηχανίας για το 2022", οι τρεις τάσεις που πρέπει να προσέξετε είναι:

• Αυξημένες επενδύσεις σε επιχειρηματικά εργαλεία με βάση τα δεδομένα
• Συντονισμένες προσπάθειες για την αντιμετώπιση του χάσματος δεξιοτήτων των γενεών
• Υιοθέτηση κινητών λύσεων

Άλλοι, όπως η Deloitte, σημειώστε παρόμοιες τάσεις όπως:

• Έλλειψη εργατικού δυναμικού
• Αστάθεια της αλυσίδας εφοδιασμού
• Πρωτοβουλίες για έξυπνα εργοστάσια
• Κυβερνοασφάλεια
• Περιβαλλοντική, κοινωνική και διακυβέρνηση (ESG)

Τα παραπάνω, σε συνδυασμό με ένα προ-κόβιντ εργατικό δυναμικό που δεν χρησιμοποιούσε σε μεγάλο βαθμό τα ψηφιακά κανάλια, οδήγησαν σε μια μεταποιητική βιομηχανία που ήταν έτοιμη να ψηφιοποιηθεί.

Πώς επηρεάζουν αυτές οι προκλήσεις τη διαδικασία πωλήσεων στις μεταποιητικές εταιρείες;

 

Τάσεις στις πωλήσεις μεταποίησης

Οι κατασκευαστές έχουν να αντιμετωπίσουν καταναλωτές που γίνονται όλο και πιο εξελιγμένοι, αυξανόμενο ανταγωνισμό και, πάνω απ' όλα, αυξανόμενο κίνδυνο απώλειας γνώσεων στο εργατικό δυναμικό τους.

Οι διαδικασίες πωλήσεων, οι ανθρώπινοι πόροι, οι ίδιες οι ομάδες πωλήσεων πρέπει να αλλάξουν για να υποστηρίξουν την αυξανόμενη πολυπλοκότητα και πρόκληση.

• Το αγοραστικό ταξίδι είναι τώρα (κυρίως ψηφιακό). Ενώ ορισμένοι αγοραστές θα θελήσουν να επιστρέψουν στις προσωπικές συζητήσεις, πολλοί έχουν αποκτήσει άνεση να αγοράζουν μέσω τηλεφώνου ή μέσω συναντήσεων Zoom.
• Σε μικροεπίπεδο, οι συζητήσεις με τους αγοραστές, οι ενημερώσεις για τις συμφωνίες και η κοινή χρήση πόρων διεξάγονται μέσω κινητών συσκευών μέσω SMS, προσαρμοσμένων και έτοιμων πλατφορμών. Ακόμη και σε καταστάσεις πρόσωπο με πρόσωπο, περιμένετε να δείτε ταμπλέτες και κινητά τηλέφωνα να ανταλλάσσουν πληροφορίες χρησιμοποιώντας τεχνικές πώλησης δίπλα-δίπλα.
• Α, ναι, και αν αυτό δεν ήταν τρομακτικό για κάποιους από εσάς, η επαυξημένη και η εικονική πραγματικότητα θα συνεχίσουν να γίνονται όλο και πιο διαδεδομένες. Ενώ η μειοψηφία των επιχειρήσεων θα επενδύσει σε μοντέλα AR και VR demos, η σημασία τους θα αυξηθεί τα επόμενα χρόνια. Πρέπει να αρχίσετε να τα καταλαβαίνετε όλα αυτά.
• Σε μακρο-επίπεδο, πρέπει να διασφαλίσετε ότι όλα τα συστήματά σας είναι ολοκληρωμένα, από τα συστήματα ERP παραγωγής σας έως τα CRM σας και τις πλατφόρμες παροχής περιεχομένου πωλήσεων. Και χρειάζεστε όλα αυτά τα δεδομένα να σας ενημερώνουν για το πώς να βελτιώσετε τις προσπάθειες προώθησης στην αγορά.
• Και η συλλογή και η ανάλυση δεδομένων βρίσκονται παντού, εξασφαλίζοντας αποτελεσματικότητα με βάση τα επίπεδα αποθεμάτων, την αποδοτικότητα των χειριστών σε επίπεδο μηχανής και πολλά άλλα.
• Η σύλληψη γνώσεων από τις ΜΜΕ σε όλη την επιχείρηση είναι κρίσιμη, το ίδιο και η διανομή γνώσεων, τόσο όσον αφορά την υποστήριξη στιγμιαίων στιγμών μάθησης όσο και την παροχή επαναλαμβανόμενων υπηρεσιών κατάρτισης στον τομέα.

Ευτυχώς, οι ομάδες πωλήσεων παραγωγής μπορούν να αποφύγουν να ανησυχούν για τα ρομπότ στη γραμμή συναρμολόγησης και την αυξανόμενη χρήση της τρισδιάστατης εκτύπωσης, τουλάχιστον προς το παρόν.

 

Εργαλεία και διαδικασίες που πρέπει να εφαρμόσουν τώρα οι πωλητές κατασκευαστών

Ποια εργαλεία και ποιες διαδικασίες θα πρέπει να εφαρμόσουν οι ομάδες πωλήσεων παραγωγής σας το 2022;

 

Δημιουργία ευθυγράμμισης του οργανισμού μέσω των OKRs

Θα βοηθούσε αν χρησιμοποιούσατε μια μεθοδολογία καθορισμού στόχων που δημιουργεί ευθυγράμμιση μεταξύ των ομάδων. Διαβάστε το άρθρο μας στο Trust Enablement σχετικά με δημιουργία OKRs και επίσης ελέγξτε αυτό άρθρο σχετικά με τον αριθμό του Dunbar και πώς εταιρείες όπως η Gore-Tex χρησιμοποιούν αυτή τη γνώση για να επιτύχουν εντυπωσιακά αποτελέσματα.

Υπάρχουν πολλά εργαλεία που μπορείτε να εξετάσετε σε αυτόν τον τομέα, το αγαπημένο μας σήμερα;  Profit.co.

 

Χαρτογραφήστε τις διαδρομές των αγοραστών και των πελατών σας

Είναι σημαντικό να κατανοήσετε τους στόχους σας και τους υποψήφιους και υφιστάμενους πελάτες σας.

Καθώς χαρτογραφείτε αυτό το ταξίδι, θα βρείτε σημεία τριβής στις διαδικασίες και ευκαιρίες βελτίωσης της συνολικής διαδικασίας πωλήσεων.

 

Απασχόληση Enablement και Επιχειρήσεις

Ξέρετε πού θέλετε να πάτε εσείς και οι πελάτες σας, τώρα αξιοποιήστε τις λειτουργίες Sales/Revenue Enablement και Revenue για να προετοιμάσετε τις ομάδες πωλήσεών σας και να χαρτογραφήσετε την πρόοδο.

 

Διαβάστε τις αναλυτικές συστάσεις μας για Εργαλεία Sales Enablement για κατασκευαστές για καθοδήγηση.

 

Επιλογές CRM πωλήσεων για την παραγωγή

Η επιχειρησιακή σας ομάδα θα επιθυμεί ένα σύστημα CRM, το οποίο μπορεί να έχετε ή να μην έχετε ακόμη εγκαταστήσει.

Ακολουθεί η σύγκρισή μας για τις επιλογές CRM πωλήσεων.

 

Salesflare	monday.com	Pipedrive	Hubspot	Salesforce
Πολύ μικρές επιχειρήσεις (ετήσια έσοδα μικρότερα από $2M)	Μικρές έως μεσαίου μεγέθους επιχειρήσεις	Μικρές επιχειρήσεις	Μικρές έως μεσαίου μεγέθους επιχειρήσεις	Μεσαίου έως μεγάλου μεγέθους επιχειρήσεις
Πολύ εύκολο στη χρήση του συστήματος και λειτουργεί καλά με το Microsoft Outlook, το Gmail και το LinkedIn.	Απίστευτη διαχείριση έργων, αποθήκευση περιεχομένου, καθώς και CRM	Εύκολη στη χρήση Επικοινωνία και ροή συναλλαγών	Κορυφαία προϊόντα αυτοματοποίησης μάρκετινγκ Plus CRM	Προσαρμόσιμο και επεκτάσιμο για να ανταποκρίνεται στις ανάγκες των μεγαλύτερων επιχειρήσεων
Μόνο ελαφρώς παραμετροποιήσιμο και με περιορισμένες ενσωματώσεις.	Το πιο αδύναμο CRM στην ομάδα, αλλά αποδεκτή λειτουργικότητα και απίστευτο σε άλλους τομείς.	Λιγότερες ενσωματώσεις - Χρησιμοποιήστε λύσεις όπως το Zapier για να καλύψετε το κενό.	Το Free CRM είναι σταθερό αλλά το λιγότερο ισχυρό από τα τρία. Η προσθήκη επί πληρωμή χαρακτηριστικών γίνεται ακριβή.	Η πιο πολύπλοκη λύση για να μάθεις.
Δοκιμάστε τώρα	Δοκιμάστε τώρα	Δοκιμάστε τώρα	Δοκιμάστε τώρα	Δοκιμάστε τώρα

 

Η διαδικασία πωλήσεών σας

Μόλις συζητήσαμε ότι οι αγοραστές σας πιθανότατα γνωρίζουν όσα ή περισσότερα από εσάς - αυτό ανεβάζει τον πήχη για το πόσο καλά πρέπει να εκτελέσετε.

Ένας βασικός παράγοντας που πρέπει να λάβετε υπόψη για την άριστη εκτέλεση είναι η εκτέλεση μιας άψογης διαδικασίας πωλήσεων, ο προσδιορισμός προσόντων και η σε βάθος ανακάλυψη.

Μάθετε περισσότερα και εφαρμόστε μεθοδολογίες όπως MEDDIC, BANT, ή Εντολή του μηνύματος.

Και αν είστε ήδη χρήστης του Salesforce CRM, σκεφτείτε το εξής έλεγχος του iSEEit καθώς η λύση τους τρέχει ακριβώς μέσα στο CRM και σας βοηθάει, να παρακολουθείτε, να επιβάλλετε και να διαχειρίζεστε τη μεθοδολογία πωλήσεων MEDDIC εκεί όπου εργάζονται ήδη οι διευθυντές σας.

Περίληψη

Η ομάδα πωλήσεων παραγωγής του 2022 θα πρέπει να γνωρίζει όλες αυτές τις προκλήσεις και τάσεις και να είναι έτοιμη να εφαρμόσει τις απαραίτητες αλλαγές.