Αυτό το άρθρο θα συζητήσει τις χρηματοοικονομικές υπηρεσίες και τις γενικές τάσεις των χρηματοοικονομικών πωλήσεων για το 2022.

Καθώς θα εξετάζουμε αυτό το θέμα, θα καλύψουμε:

• Τι είναι οι χρηματοπιστωτικές υπηρεσίες
• Ποιες τάσεις παρατηρούνται στον τομέα των χρηματοπιστωτικών υπηρεσιών;
• Πώς επηρεάζουν αυτές οι τάσεις τις χρηματοοικονομικές πωλήσεις;
• Ποια εργαλεία και διαδικασίες θα πρέπει να εφαρμόσουν τώρα οι οικονομικές πωλήσεις.

Σημείωση: Χρησιμοποιείτε πάντα Grammarly για να διασφαλίσετε ότι τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας είναι σταθερά.

 

Τι είναι οι χρηματοπιστωτικές υπηρεσίες;

Οι χρηματοοικονομικές υπηρεσίες είναι προϊόντα και υπηρεσίες που βοηθούν ιδιώτες και επιχειρήσεις να διαχειρίζονται τα οικονομικά τους. Οι υπηρεσίες περιλαμβάνουν τραπεζικές υπηρεσίες, επενδύσεις και ασφάλειες.

 

Τάσεις στις χρηματοπιστωτικές υπηρεσίες που πρέπει να προσέξετε το 2022

Σύμφωνα με ένα άρθρο στο Forbes σχετικά με "Οι 5 μεγαλύτερες τεχνολογικές τάσεις των χρηματοπιστωτικών υπηρεσιών το 2022", οι πέντε τεχνολογικές τάσεις είναι:

• Κινητές τραπεζικές υπηρεσίες - θα το διευρύνουμε αυτό στα οικονομικά μέσω κινητών τηλεφώνων συνολικά.
• Τραπεζικές υπηρεσίες στο cloud
• Τεχνητή νοημοσύνη και μηχανική μάθηση
• Blockchain
• Βελτίωση της εμπειρίας των πελατών με την τεχνολογία

Άλλοι, όπως η Deloitte, σημειώνουν παρόμοιες τάσεις στην έρευνά τους.

Πώς επηρεάζουν αυτές οι προκλήσεις τη διαδικασία πωλήσεων στις εταιρείες χρηματοπιστωτικών υπηρεσιών;

 

Τάσεις στις χρηματοοικονομικές πωλήσεις

Οι επιχειρήσεις χρηματοπιστωτικών υπηρεσιών έχουν να αντιμετωπίσουν καταναλωτές που γίνονται όλο και πιο εξελιγμένοι, αυξανόμενο ανταγωνισμό και, πάνω απ' όλα, αυξανόμενο κίνδυνο απώλειας γνώσεων στο εργατικό δυναμικό τους. 

Όπως και σε άλλες βιομηχανίες εκτός της υψηλής τεχνολογίας.

Οι διαδικασίες πωλήσεων, οι ανθρώπινοι πόροι, οι ίδιες οι ομάδες πωλήσεων πρέπει να αλλάξουν για να υποστηρίξουν την αυξανόμενη πολυπλοκότητα και πρόκληση.

• Το αγοραστικό ταξίδι είναι τώρα (κυρίως ψηφιακό). Αν και ορισμένοι αγοραστές θα θελήσουν να επιστρέψουν στις προσωπικές συζητήσεις, πολλοί έχουν αποκτήσει άνεση στο να λαμβάνουν συμβουλές, να αγοράζουν πολιτικές και επενδύσεις και να κάνουν τραπεζικές συναλλαγές μέσω τηλεφώνου ή μέσω συναντήσεων Zoom.
• Σε μικροεπίπεδο, οι συζητήσεις με τους αγοραστές, οι ενημερώσεις για τις συμφωνίες και η κοινή χρήση πόρων διεξάγονται μέσω κινητών συσκευών μέσω SMS, προσαρμοσμένων και έτοιμων πλατφορμών. Ακόμη και σε καταστάσεις πρόσωπο με πρόσωπο, αναμένετε να δείτε ταμπλέτες και κινητά τηλέφωνα να ανταλλάσσουν πληροφορίες χρησιμοποιώντας τεχνικές πώλησης side-by-side για να συμπληρώσουν περαιτέρω τις συζητήσεις μεταξύ συμβούλων και πελατών.
• Σε μακρο-επίπεδο, πρέπει να διασφαλίσετε ότι όλα τα συστήματά σας είναι ολοκληρωμένα, από τα κεντρικά οικονομικά σας συστήματα, τα δεδομένα τρίτων και μέσω των πλατφορμών παράδοσης περιεχομένου πωλήσεων και αυτοματοποίησης εγγράφων. Και χρειάζεστε όλα αυτά τα δεδομένα να σας ενημερώνουν για το πώς να βελτιώσετε τις προσπάθειες προώθησης στην αγορά.
• Η συλλογή και η ανάλυση δεδομένων βρίσκονται παντού, εξασφαλίζοντας αποτελεσματικότητα με βάση τα δεδομένα της αγοράς σε πραγματικό χρόνο - κινούμαστε ταχύτερα από ποτέ.
• Οι νόμοι και οι κανονισμοί αυξάνονται καθημερινά σε μέγεθος και πολυπλοκότητα και αλλάζουν σε όλα τα κράτη, καθιστώντας δύσκολη τη συμμόρφωση των συμβούλων και των επιχειρήσεων για τις οποίες εργάζονται.

Οικονομικά οι ομάδες πωλήσεων πρέπει να κινηθούν ταχύτερα, και με μεγαλύτερη προσοχή, από ποτέ άλλοτε.

 

Εργαλεία και διαδικασίες που πρέπει να εφαρμόσουν τώρα οι πωλητές χρηματοοικονομικών προϊόντων

Ποια εργαλεία και ποιες διαδικασίες θα πρέπει να εφαρμόσουν οι ομάδες σας χρηματοοικονομικών πωλήσεων το 2022;

 

Δημιουργία ευθυγράμμισης του οργανισμού μέσω των OKRs

Θα βοηθούσε αν χρησιμοποιούσατε μια μεθοδολογία καθορισμού στόχων που δημιουργεί ευθυγράμμιση μεταξύ των ομάδων. Διαβάστε το άρθρο μας στο Trust Enablement σχετικά με δημιουργία OKRs και επίσης ελέγξτε αυτό άρθρο σχετικά με τον αριθμό του Dunbar και πώς εταιρείες όπως η Gore-Tex χρησιμοποιούν αυτή τη γνώση για να επιτύχουν εντυπωσιακά αποτελέσματα.

Υπάρχουν πολλά εργαλεία που μπορείτε να εξετάσετε σε αυτόν τον τομέα, το αγαπημένο μας σήμερα;  Profit.co.

 

Χαρτογραφήστε τις διαδρομές των αγοραστών και των πελατών σας

Είναι σημαντικό να κατανοήσετε τους στόχους σας και τους υποψήφιους και υφιστάμενους πελάτες σας.

Καθώς χαρτογραφείτε αυτό το ταξίδι, θα βρείτε σημεία τριβής στις διαδικασίες και ευκαιρίες βελτίωσης της συνολικής διαδικασίας πωλήσεων.

 

Απασχόληση Enablement και Επιχειρήσεις

Ξέρετε πού θέλετε να πάτε εσείς και οι πελάτες σας, τώρα αξιοποιήστε τις λειτουργίες Sales/Revenue Enablement και Revenue για να προετοιμάσετε τις ομάδες πωλήσεών σας και να χαρτογραφήσετε την πρόοδο.

 

Ελέγξτε τις συστάσεις μας για Εργαλεία Sales Enablement για χρηματοπιστωτικές υπηρεσίες για καθοδήγηση.

 

Καταγραφή και διανομή γνώσεων με ένα LMS ή μια πλατφόρμα μάθησης πωλήσεων

Οι πελάτες βρίσκονται συχνά σε σύγχυση όταν συναντούν τους χρηματοοικονομικούς τους συμβούλους. Ενώ ορισμένοι είναι καλά εκπαιδευμένοι, η πολυπλοκότητα των χρηματοπιστωτικών αγορών καθιστά δύσκολο για οποιονδήποτε, συμπεριλαμβανομένων των συμβούλων, να συμβαδίσει.

Συχνά γνωρίζουν τον κλάδο, ακόμη και τις λύσεις σας, εξίσου καλά ή και καλύτερα από εσάς.

Για να είστε επιτυχημένοι, πρέπει να επενδύσετε χρόνο στην εκπαίδευση των ομάδων πωλήσεών σας σε όλα αυτά, φυσικά, και να τους δώσετε τα εργαλεία που χρειάζονται για να βρίσκουν πληροφορίες τη στιγμή που τις χρειάζονται (καθώς υπάρχουν πάρα πολλές πληροφορίες για να τις συγκρατήσει ο καθένας μας χωρίς αυτές).

Για να αντιμετωπίσετε τις προκλήσεις που αντιμετωπίζουν οι πωλητές για να παραμείνουν μπροστά από τους αγοραστές, χρειάζεστε λύσεις που:

• Παρέχετε προγραμματισμένες λύσεις μικροεκπαίδευσης στους πωλητές για να ενισχύσετε τους τομείς που γνωρίζετε ότι χρειάζονται.
• Παρέχετε πρόσβαση στην εκπαίδευση και τις γνώσεις όταν τις χρειάζονται (από το CRM, το email, την κινητή συσκευή ή άλλα εργαλεία με τα οποία εργάζονται).

Υπάρχουν τόνοι εξαιρετικών εργαλείων που είναι διαθέσιμα σε αυτόν τον χώρο για να βοηθήσουν σε αυτές τις ανάγκες, εδώ είναι τα σημερινά αγαπημένα μας.

 

Η διαδικασία πωλήσεών σας

Μόλις συζητήσαμε ότι οι αγοραστές σας πιθανότατα γνωρίζουν όσα ή περισσότερα από εσάς - αυτό ανεβάζει τον πήχη για το πόσο καλά πρέπει να εκτελέσετε.

Ένας βασικός παράγοντας που πρέπει να λάβετε υπόψη για την άριστη εκτέλεση είναι η εκτέλεση μιας άψογης διαδικασίας πωλήσεων, ο προσδιορισμός προσόντων και η σε βάθος ανακάλυψη.

Μάθετε περισσότερα και εφαρμόστε μεθοδολογίες όπως MEDDIC, BANT, ή Εντολή του μηνύματος.

Και αν είστε ήδη χρήστης του Salesforce CRM, σκεφτείτε το εξής έλεγχος του iSEEit καθώς η λύση τους τρέχει ακριβώς μέσα στο CRM και σας βοηθάει, να παρακολουθείτε, να επιβάλλετε και να διαχειρίζεστε τη μεθοδολογία πωλήσεων MEDDIC εκεί όπου εργάζονται ήδη οι διευθυντές σας.

Περίληψη

Η ομάδα χρηματοοικονομικών πωλήσεων του 2022 θα πρέπει να γνωρίζει όλες αυτές τις προκλήσεις και τάσεις και να είναι έτοιμη να εφαρμόσει τις απαραίτητες αλλαγές.