80+ Στατιστικά στοιχεία μάρκετινγκ, επιτυχίας πελατών και πωλήσεων (2022)

Πίνακας περιεχομένων
  1. Στατιστικά σχετικά με την εμπειρία
  2. Στατιστικά μάρκετινγκ
  3. Στατιστικά στοιχεία πωλήσεων
  4. Στατιστικά επιτυχίας και αποχώρησης πελατών
  5. Πωλήσεις Enablement Στατιστικά στοιχεία
  6. Διατήρηση εργαζομένων
  7. Ευαισθητοποίηση - Με βάση τον όγκο αναζήτησης και τις τάσεις
  8. Θέσεις εργασίας - Τίτλοι και θέσεις εργασίας
  9. Ψευδή, παραπλανητικά ή παρεξηγημένα στατιστικά στοιχεία
  10. Ο αντίκτυπος της μεγάλης παραίτησης
  11. Υιοθέτηση τεχνολογίας
  12. Το πρόβλημα της άνισης επικοινωνίας
  13. Προτιμήσεις απομακρυσμένης επικοινωνίας έναντι πρόσωπο με πρόσωπο
  14. Στατιστικά στοιχεία για τον κλάδο
  15. Τι παραλείψαμε;

Ψάχνετε για τις πιο πρόσφατες επιχειρηματικές στατιστικές για να καθοδηγήσετε τη λήψη αποφάσεων σχετικά με την προώθηση στην αγορά; Συνέταξα αυτό το άρθρο για να καταγράψω τα αγαπημένα μου, ενημερωμένα στατιστικά στοιχεία για τις πωλήσεις, το μάρκετινγκ, την επιτυχία πελατών, τις λειτουργίες, την υποστήριξη και την ενεργοποίηση των πωλήσεων - και να τα μοιραστώ μαζί σας.

Αν βρεθείτε να ψάχνετε για κάποιο στατιστικό στοιχείο και δεν μπορείτε να το βρείτε εδώ, ενημερώστε με και θα το εντοπίσω.

Στατιστικά σχετικά με την εμπειρία

Η εμπειρία του πελάτη μετράει

Σύμφωνα με έρευνα από την Right Now (που τώρα ανήκει στην Oracle):

  • Το 86% των καταναλωτών θα πληρώσουν περισσότερα για μια καλύτερη εμπειρία πελάτη.
  • Το 89% των καταναλωτών άρχισαν να συνεργάζονται με έναν ανταγωνιστή μετά από μια κακή εμπειρία πελάτη.

Δεν έχετε την πολυτέλεια να παρέχετε αρνητικές εμπειρίες.

Περιμένετε, υπάρχει και κάτι άλλο.  Σύμφωνα με την ValueSelling Associates, οι αγοραστές B2B δεν εμπιστεύονται τους πωλητές (60% δεν εμπιστεύονται τους πωλητές).

Τι γίνεται με την εμπειρία αγοράς B2B;

Σύμφωνα με Gartner:

  • Κατά μέσο όρο, εμπλέκονται 6-10 φορείς λήψης αποφάσεων.
  • Κάθε μέλος της επιτροπής αγοράς έχει τέσσερις-πέντε πληροφορίες που φέρνει στη διαδικασία και τις οποίες προσπαθεί να κατανοήσει και να επιβεβαιώσει σε βάθος.
  • 77% των αγοραστών B2B αισθάνθηκαν ότι η τελευταία τους αγορά ήταν πολύ δύσκολη/πολύπλοκη.
Τι θέλουν να συζητήσουν οι πελάτες στην πρώτη κλήση πώλησης;

Σύμφωνα με μια Έρευνα της Hubspot σε 500+ καταναλωτές το 1ο τρίμηνο του 2016, περισσότεροι από 50% από αυτούς θέλουν να λάβουν μια επίδειξη πωλήσεων.

Στατιστικά μάρκετινγκ

Στατιστικά στοιχεία βιωματικού μάρκετινγκ
  1. Σύμφωνα με Statista, μόνο 7% των καταναλωτών προτιμούν τις τηλεοπτικές διαφημίσεις από τις ζωντανές εκδηλώσεις.
  2. Επίσης, από το Statista, 79% οδηγούν πωλήσεις από εκδηλώσεις (μια μορφή βιωματικού μάρκετινγκ).
  3. 78% των millennials, σύμφωνα με την Όμιλος Harris, θέλουν να ξοδεύουν χρήματα για εμπειρίες και εκδηλώσεις έναντι άλλων τύπων αγορών.
  4. Η Hubspot σημειώνει ότι 65% των εμπορικών σημάτων που χρησιμοποιούν βιωματικό μάρκετινγκ βλέπουν μια αύξηση των πωλήσεων.
  5. Σύμφωνα με το SEMRush, οι μάρκες που προσφέρουν θετικές εμπειρίες λαμβάνουν τρεις φορές περισσότερες ενημέρωση από στόμα σε στόμα εκείνων που δεν το πράττουν.
  6. Οργανισμός Big Eye σημείωσε ότι 85% των καταναλωτών είναι πιο πιθανό να αγοράσουν από μια επιχείρηση μετά τη συμμετοχή τους σε μια εκδήλωση ή εμπειρία και 70% γίνονται επαναλαμβανόμενοι πελάτες. (πηγή: ΕΛ, έμπορος εκδηλώσεων)
  7. Εβδομάδα μάρκετινγκ σημειώνει ότι 48% των αγοραστών είναι πιο πιθανό να αγοράσουν εάν μπορούν να δοκιμάσουν πρώτα ένα προϊόν.
  8. Ανά Salesforce, 92% των καταναλωτών αναμένουν εξατομικευμένες εμπειρίες - αν δεν τις προσφέρετε, μένετε πίσω.
  9. Σύμφωνα με το Bizzabo, οι εικονικές εκδηλώσεις λειτουργούν, τουλάχιστον κάπως, με 58% των συμμετεχόντων να παρακολουθούν ολόκληρη την εκδήλωση.
Στατιστικά διαφήμισης
Δεδομένα μάρκετινγκ

Σύμφωνα με eMarketer και έρευνα της Experian:

  • Περισσότερες από 20% των εταιρειών που συμμετείχαν στην έρευνα πιστεύουν ότι περισσότερα από τα μισά δεδομένα των πελατών τους είναι λανθασμένα.
  • Περίπου 30% των δεδομένων πελατών που χρησιμοποιούν οι έμποροι είναι λανθασμένα.

Έχουμε σοβαρά προβλήματα δεδομένων.

Μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου

Σύμφωνα με έρευνα της Experian:

  • 59% των marketers που ασχολούνται με το business-to-business δηλώνουν ότι το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο είναι το πιο αποτελεσματικό κανάλι τους όσον αφορά τη δημιουργία εσόδων.
  • 56% των εμπορικών σημάτων που χρησιμοποιούν emojis στις γραμμές θέματος είχαν υψηλότερο ποσοστό ανοίγματος.

Το ROI του μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου is, according to data from Litmus, 36 to 1.  In other words, invest $1 in your email marketing and you get back $36.  That’s powerful.

ROI του μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου

Η δύναμη των κριτικών πελατών

Σύμφωνα με έρευνα από την PowerReviews:

  • Σχεδόν 100% των καταναλωτών διαβάζουν ηλεκτρονικές κριτικές προτού προβούν σε μια αγορά τουλάχιστον μερικές φορές.
  • Και, σύμφωνα με την ίδια έρευνα, 95% των αγοραστών θεωρούν ότι οι διαδικτυακές κριτικές αποτελούν βασική πηγή για τη λήψη αποφάσεων.

Και, σε πρόσθετη έρευνα, επίσης από την PowerReviews, σημειώνουν ότι "σχεδόν όλοι οι αγοραστές-95%- ανέφεραν ότι συμβουλεύτηκαν τις κριτικές των πελατών" πριν προβούν σε αγορά.

Επιπλέον έρευνα από το Spiegel μιλάει περαιτέρω για τη δύναμη των αναθεωρήσεων, σημειώνοντας:

  • It only takes five reviews to increase your chance of purchase.  Offerings with 5 reviews were 270% more likely to be purchased than those without reviews.
Γιατί Nurture Leads?

David M. Raab, σχετικά με την Ιστολόγιο Customer Experience Matrix, notes a couple of really important statistics to support the importance of lead nurturing.  I’ll quote him:

Market2Lead (before they were absorbed by Oracle) μου είπαν ότι είχαν αναλύσει τα δεδομένα των δικών τους πελατών και διαπίστωσαν:

- 9% υψηλότερο μέσο μέγεθος συμφωνίας για τους καλλιεργημένους οδηγούς σε σχέση με τους μη καλλιεργημένους οδηγούς

- 23% συντομότερος χρόνος συμφωνίας για τους καλλιεργημένους από τους μη καλλιεργημένους πελάτες.

Στατιστικά στοιχεία πωλήσεων

Στατιστικά ψυχρής κλήσης

Σκεφτείτε αυτά τα στατιστικά στοιχεία καθώς εξετάζετε τους ρυθμούς σας:

  • Ανά Αγωγός - Το μέσο ποσοστό ανταπόκρισης στον τηλεφωνητή για τις ψυχρές κλήσεις είναι λίγο κάτω από 5%
  • Ανά SalesHacker - τα στατιστικά στοιχεία φαίνονται καλύτερα, με 11%, 22% και 33% για την πρώτη, τη δεύτερη και την τρίτη προσπάθειά σας αντίστοιχα.
  • Ανά Ο όμιλος Brevet, χρειάζονται 8 ψυχρές κλήσεις για να προσεγγίσεις έναν υποψήφιο πελάτη.
  • Σύμφωνα με Sales Insights Lab, πάνω από 50% των προοπτικών σας δεν είναι κατάλληλες για τη λύση σας.
Πόσες κλήσεις πρέπει να κάνω την ημέρα;

Σύμφωνα με SalesBuzz, ο μέσος αντιπρόσωπος πρέπει να πραγματοποιεί περίπου 60 κλήσεις την ημέρα, ξοδεύοντας τουλάχιστον 3 ώρες την ημέρα στο τηλέφωνο.

We’ve seen stats reported between 40 and 60 per day, with some extreme outliers reporting 100+.  In our opinion and experience, this leads to poorly researched outreach and diminished results.  50-60 per day is the best target in most cases.

Πόσα αγγίγματα χρειάζονται για να...;

Η παραπάνω κατάσταση της Brevet Group μας δείχνει ότι χρειάζονται 8 ψυχρές κλήσεις για να φτάσουμε σε έναν υποψήφιο, πόσες επαφές χρειάζονται για να...

Πρόβλεψη πωλήσεων

Σύμφωνα με έρευνα του InsightSquared και RevOps Squared, περισσότερες από 68% των εταιρειών αναφέρουν ότι οι προβλέψεις τους για τις πωλήσεις τους δεν έχουν επιτευχθεί κατά περισσότερο από 10%.

Μπορείτε να μάθετε περισσότερα για την πρόβλεψη πωλήσεων και την ακρίβεια των προβλέψεων στο το άρθρο μας για το θέμα.

Ποσοστό του χρόνου των πωλήσεων που δαπανάται για ενεργές πωλήσεις

Διαλέξτε την αγαπημένη σας μελέτη και θα δείτε ότι οι αντιπρόσωποι ξοδεύουν μόνο περίπου 33% του χρόνου τους στην πώληση. Ο υπόλοιπος χρόνος δαπανάται για:

  • Διοικητικά καθήκοντα (ενημερώσεις CRM)
  • Δημιουργία και αναζήτηση περιεχομένου
  • Ηλεκτρονικό ταχυδρομείο, συναντήσεις μη πελατών

Διάφορες μελέτες προέρχονται από Salesforce, CSO Insights (που δεν υπάρχει πλέον), και άλλα, συνήθως όλα επιστρέφουν με τα ίδια αποτελέσματα.

Σημειώστε ότι, σε μια συνέντευξη με Enablement στη Microsoft διαπιστώσαμε ότι οι ομάδες ξοδεύουν λιγότερο από 30% του χρόνου τους σε συσκέψεις πωλήσεων.

Αυτή τη φορά, με βάση την Ανάλυση ROI, μας έδωσε την ακόλουθη τυπική κατανομή του χρόνου που δαπανάται για τους αντιπροσώπους σας στις πωλήσεις

  • 5% του χρόνου αναζήτησης περιεχομένου.
  • 25% του χρόνου δημιουργίας περιεχομένου.
  • 37% του χρόνου εκτέλεσης διοικητικών καθηκόντων.
  • 33% του χρόνου που δαπανάται για την πώληση.
Πόσο χρόνο ξοδεύετε για να αποφασίσετε ποιον θα καλέσετε μετά;

Σύμφωνα με το ομάδα της InsideSales, έχουν συνεργαστεί με εταιρείες όπου οι αντιπρόσωποι ξοδεύουν έως και 40% του χρόνου τους αποφασίζοντας ποιον θα καλέσουν στη συνέχεια.

Πώς σου φαίνεται αυτό για χάσιμο χρόνου;

Ειδικά δεδομένου ότι ο χρόνος απόκρισης έχει σημασία.  Η InsideSales σημειώνει επίσης ότι μεταξύ 35 και 50% των συμφωνιών κερδίζονται από τον πωλητή που ανταποκρίνεται πρώτος.

Στατιστικά επιτυχίας και αποχώρησης πελατών

Ποιο είναι το αποδεκτό ποσοστό αποχώρησης;

Η 16Ventures χρησιμοποιεί 5-7% ως αποδεκτό ετήσιο ποσοστό αποχωρήσεων.  How do you compare?

Η εστίαση στους υφιστάμενους πελάτες ανταμείβει

Σύμφωνα με έρευνα της McKinsey, companies that focus on existing customers as much as acquiring new ones, see a median net retention rate of 20%.  In other words, αυξάνονται κατά 20% ετησίως χωρίς να αποκτούν νέους πελάτες.

Η Experian παραπέμπει σε στοιχεία από το Γραφείο Καταναλωτικών Υποθέσεων του Λευκού Οίκου, σημειώνοντας:

  • Οι πιστοί πελάτες έχουν αξία διάρκειας ζωής έως και 10 φορές όσο και η αρχική τους αγορά.
  • Η απόκτηση ενός νέου πελάτη μπορεί να είναι έως και 7 φορές πιο δαπανηρή από τη διατήρηση ενός υφιστάμενου.

Πωλήσεις Enablement Στατιστικά στοιχεία

Σύμφωνα με το G2, ακολουθούν ορισμένα βασικά οφέλη από την ενεργοποίηση των πωλήσεων που θα σας βοηθήσουν να καταλάβετε γιατί είναι σημαντική η ενεργοποίηση των πωλήσεων.

  • Η παρουσία του Sales enablement συσχετίζεται με βελτίωση 31% στην υποστήριξη αλλαγών στα μηνύματα πωλήσεων και 15% στη βελτίωση των πωλητών με χαμηλές επιδόσεις.
  • Οι οργανισμοί που διαθέτουν υποστήριξη πωλήσεων επιτυγχάνουν ποσοστό επιτυχίας 49% στις προβλεπόμενες συμφωνίες, σε σύγκριση με 42,5% για εκείνους που δεν διαθέτουν.

Αυτά τα στατιστικά στοιχεία αποτελούν μια καλή υπενθύμιση των πλεονεκτημάτων της ενίσχυσης των πωλήσεων όταν αυτή αναπτύσσεται με επίσημο και ώριμο τρόπο.

Στατιστικά στοιχεία κατάρτισης πωλήσεων

Επανεξετάστε το Τεχνική του περιτριγυρισμένου μαθητή για να μεγιστοποιήσετε την επένδυσή σας στην Εκπαίδευση Πωλήσεων. Διαφορετικά, σπαταλάτε πραγματικά χρόνο και χρήμα.

Η εκπαίδευση στις πωλήσεις έχει αποδεδειγμένη απόδοση επένδυσης (μερικές φορές)

Accenture Επιστροφή στη μάθηση: Accenture υπολόγισε ότι η εταιρεία αποκόμισε μια απόδοση 353% από την επένδυση στη μάθηση. Η μελέτη αυτή πραγματοποιήθηκε το 2006.

Αυτή η στατιστική για την εκπαίδευση στις πωλήσεις χρησιμοποιείται πολύ συχνά και είναι παραπλανητική. Η εκπαίδευση στις πωλήσεις, αν δεν γίνει με το μοντέλο πλήρους κάλυψης της Τεχνικής του Περιτριγυρισμένου Μαθητή, δεν θα επιτύχει ποτέ μαζικά αυτά τα αποτελέσματα.

Η εισαγωγή νέων υπαλλήλων δεν γίνεται παντού

Σε ένα Μελέτη χορωδίας, σχεδόν 35% των ηγετών πωλήσεων ανέφεραν ότι τα νέα μέλη της ομάδας λαμβάνουν ελάχιστη έως καθόλου εκπαίδευση στις πωλήσεις.

Είτε διαθέτετε ειδική ομάδα για την ενεργοποίηση των πωλήσεων είτε όχι, αξίζει να επισημοποιήσετε το πρόγραμμα εισαγωγής σας.

Πληροφόρηση για την κατάρτιση από την Salesforce

Αυτά είναι εξαιρετικά στατιστικά στοιχεία για την εκπαίδευση στις πωλήσεις από το Salesforce κατάσταση των πωλήσεων 4η έκδοση:

  • 64% των ηγετών πωλήσεων επανεκπαιδεύουν τους υπάρχοντες υπαλλήλους για να ανταποκριθούν στις μεταβαλλόμενες επιχειρηματικές ανάγκες.
  • 62% των εταιρειών χρησιμοποιούν εργαλεία κατάρτισης και καθοδήγησης πωλήσεων, από 55% το 2018.
  • Οι τακτικές επιτυχίας των ομάδων πωλήσεων για τους επόμενους 12 μήνες, που βρίσκονται στην 7η θέση για τους ηγέτες πωλήσεων, είναι η αναθεωρημένη εκπαίδευση του προσωπικού πωλήσεων. Η εκπαίδευση στις πωλήσεις είναι επίσης η 7η προτεραιότητα για τους εξωτερικούς και εσωτερικούς πωλητές και τις επιχειρήσεις πωλήσεων.
Η καμπύλη λήθης Ebbinghaus

Άνθρωποι χάνουν 80 έως 90% από αυτά που μαθαίνουν μετά από ένα μήνα. Οι έρευνες σχετικά με τη μνήμη αποδεικνύουν σταθερά την ακρίβεια της καμπύλης ξεχασμού Ebbinghaus- η εκπαίδευση των ανθρώπων μπορεί να μοιάζει πολύ με το να ρίχνεις νερό σε έναν κουβά γεμάτο τρύπες.

Η καμπύλη λήθης Ebbinghaus

Για να μεγιστοποιήσετε την αξία της εκπαίδευσης, πρέπει να παρέχετε τακτική ενίσχυση σε συγκεκριμένα χρονικά διαστήματα μετά την αρχική εκπαίδευση, διαφορετικά η αξία της ίδιας της δραστηριότητας είναι ελάχιστη.

Αυτό είναι ένα από τα πιο σημαντικά στατιστικά στοιχεία που πρέπει να έχετε κατά νου.

Στατιστικά στοιχεία Sales Coaching
Εστιάστε την προπόνησή σας στους μέσους εκτελεστές

Ο αντίκτυπος του Sales Coaching είναι συναρπαστικός.  Harvard Business Review σημείωσε, πριν από αρκετά χρόνια, ότι "Η πραγματική απόδοση από την καλή προπόνηση έγκειται μεταξύ των μεσαίων 60% - των βασικών εκτελεστών σας. Για αυτή την ομάδα, η καλύτερη ποιότητα coaching μπορεί να βελτιώσει την απόδοση έως και 19%".

Το άρθρο έφτασε στο σημείο να σημειώσει ότι η προπόνηση των κορυφαίων και των χειρότερων επιδόσεων δεν είναι γενικά αποτελεσματική. Τα οφέλη προέρχονται από την εστίαση σε αυτή τη μεσαία ομάδα.

Το coaching είναι η πιο ισχυρή τακτική

Η CSO Insights είχε αναφέρει στη σειρά της σχετικά με την κατάσταση της ενίσχυσης των πωλήσεων ότι το Sales Coaching, όταν επισημοποιείται, έχει τον πιο σημαντικό αντίκτυπο, δημιουργώντας υψηλότερα ποσοστά επιτυχίας και επίτευξης ποσοστώσεων.

Από την άλλη πλευρά, η CSO Insights σημείωσε επίσης ότι η τυχαία καθοδήγηση πωλήσεων οδήγησε σε χαμηλότερα ποσοστά επιτυχίας. Εάν πρόκειται να το κάνετε, κάντε το σωστά.

Βάλτε χρόνο για να έχετε τα οφέλη

Ο Dave Kurlan μοιράστηκε ότι οι διευθυντές πωλήσεων που αφιερώνουν τουλάχιστον 50% του χρόνου τους στην προπόνηση έχουν πωλητές που σημειώνουν 13% καλύτερη βαθμολογία στην Προεπιλογή και 24% καλύτερη βαθμολογία στο κλείσιμο από τους πωλητές των οποίων οι διευθυντές πωλήσεων σπάνια προπονούν.

Οι στατιστικές για την προπόνηση πωλήσεων δηλώνουν σταθερά ένα πράγμα με σαφήνεια - επενδύστε στην προπόνηση.

Το επίσημο Coaching είναι κρίσιμο

Σύμφωνα με CSO Insights, το 2016, nearly 3 in 4 sales organizations wasted use of random and informal coaching approaches, and only about one-quarter leveraged formal and dynamic coaching.   Only formal and dynamic coaching results in positive outcomes.

Περιεχόμενο πωλήσεων

Ένα από τα οφέλη της ενεργοποίησης των πωλήσεων που συζητείται συχνότερα είναι ότι γίνεται ευκολότερο για τις ομάδες πωλήσεων να βρουν περιεχόμενο και για την ομάδα σας να δημιουργήσει το σωστό περιεχόμενο εξαρχής.

Ο οργανισμός σας πιθανότατα επενδύει πολλά χρήματα στην ανάπτυξη περιεχομένου για τις ομάδες πωλήσεών σας, αλλά είστε σίγουροι ότι δημιουργείτε το σωστό περιεχόμενο για τις ανάγκες των πωλήσεων;

Συνεχίζοντας, είναι αυτό το περιεχόμενο εύκολο να βρεθεί και να χρησιμοποιηθεί τη σωστή στιγμή κατά τη διάρκεια του αγοραστικού ταξιδιού;

Σε πολλούς οργανισμούς, το μάρκετινγκ προϊόντων, οι έμποροι περιεχομένου, οι άλλοι πωλητές και όσοι βρίσκονται σε όλη την επιχείρηση δημιουργούν τόσο πολύ περιεχόμενο για να βοηθήσουν το τμήμα πωλήσεων που συχνά διαπιστώνετε ότι πνίγονται κάτω από το βάρος όλης αυτής της βοήθειας.

Δεν είστε σίγουροι ότι αυτό έχει σημασία;

Ας δούμε μερικές από τις αγαπημένες μου στατιστικές σχετικά με το περιεχόμενο πωλήσεων.

Δεν μπορούν να βρουν το περιεχόμενο που χρειάζονται

Σύμφωνα με την Upland Software, 65% του περιεχομένου που αναπτύχθηκε για τις πωλήσεις δεν χρησιμοποιείται ποτέ- δεν μπορούν να το βρουν. Το σας μάρκετινγκ περιεχομένου οι προσπάθειες συχνά πάνε χαμένες.

Και, σύμφωνα με το Έκθεση μάρκετινγκ περιεχομένου B2B 2018, οι εταιρείες δαπανούν, κατά μέσο όρο, 26% του προϋπολογισμού τους για το μάρκετινγκ σε περιεχόμενο (με τις πιο επιτυχημένες να δαπανούν πάνω από 40%).

Οι συμφωνίες κλείνουν όταν το περιεχόμενο παρέχεται σε κάθε στάδιο του αγοραστικού ταξιδιού.

Σημειώσεις Hubspot ότι 95% των αγοραστών αγοράζουν από τον πωλητή, δίνοντάς τους περιεχόμενο σε κάθε στάδιο της αγοραστικής τους διαδικασίας.

Οργανωτική ευθυγράμμιση και διαλειτουργική συνεργασία
Η ευθυγράμμιση πωλήσεων και μάρκετινγκ αποδίδει

Η Hubspot ανέφερε 208% υψηλότερα έσοδα μάρκετινγκ για καλά ευθυγραμμισμένες ομάδες πωλήσεων και μάρκετινγκ

Aberdeen σημειώνει 41% καλύτερη ανάπτυξη προς τους στόχους της ποσόστωσης όταν διορθώνονται τα προβλήματα με την εσφαλμένη ευθυγράμμιση του μάρκετινγκ.

Η συνολική έλλειψη ευθυγράμμισης της οργάνωσης έχει ακόμη μεγαλύτερο κόστος

Η έρευνα έχει αποδείξει ότι το κόστος είναι μετρήσιμο και σημαντικό:

Πωλήσεις Enablement Πειθαρχία και μετρήσεις

Αυτό που μετράτε είναι αυτό που επηρεάζετε

According to research from PROLIFIQ, 47% of sales enablement teams don’t measure the ROI of their efforts. [5/22 Ενημέρωση - Ο σύνδεσμος προς αυτή την έρευνα είναι σπασμένος, αλλά αφήνουμε τα δεδομένα προς το παρόν.]

Το 55/38/7 κανόνας επικοινωνίας αναφέρει ότι "55% της επικοινωνίας είναι η γλώσσα του σώματος, 38% είναι ο τόνος της φωνής και 7% είναι οι πραγματικές λέξεις που λέγονται".

Διατήρηση εργαζομένων

Ακόμη και οι ικανοποιημένοι υπάλληλοί σας αναζητούν νέες θέσεις εργασίας

Σύμφωνα με έρευνα της SBI, η οποία αναφέρεται στο Harvard Business Review:

"Σχεδόν οι μισοί (41%) από τους επαγγελματίες πωλήσεων που συμμετείχαν στην έρευνα δήλωσαν ικανοποιημένοι από το ρόλο τους, αλλά εξακολουθούν να αναζητούν νέα θέση εργασίας, ενώ 44% των ικανοποιημένων επαγγελματιών με υψηλές επιδόσεις βρίσκονται ενεργά σε αναζήτηση".

Και άλλες μελέτες από παλαιότερες έρευνες δείχνουν παραδοσιακά ότι κάπου μεταξύ 1 στους 3 και 1 στους 4 πωλητές φεύγει κάθε χρόνο.

Τι σημαίνει το ποσοστό κύκλου εργασιών για εσάς στην πραγματικότητα; Για κάθε δέκα πωλητές στους οργανισμούς πωλήσεών σας, 3 από αυτούς θα φύγουν μέσα στους επόμενους 12 μήνες.

Όταν φεύγουν οι επαναλήψεις, θα το πληρώσετε ακριβά

Δεδομένα από SiriusDecisions εκτιμά ότι το κόστος της εναλλαγής πωλητών είναι περίπου $200.000, μεταξύ του κόστους των χαμένων ευκαιριών, της επανεκπαίδευσης, της πρόσληψης κ.λπ.

Το κόστος των κακών προσλήψεων

Sales turnover is, perhaps, more expensive than with other employees, but it’s not cheap by any means.  According to αναφορά από το HR.com:

  • Μια κακή πρόσληψη θα κοστίσει περίπου 30% του ετήσιου μισθού τους (αρχική πηγή ήταν το Υπουργείο Εργασίας, δεν μπόρεσα να εντοπίσω την έκθεση).
  • Οι εργοδότες χάνουν σχεδόν 80% από τις υποθέσεις πρόσληψης λόγω αμέλειας, με μέσο διακανονισμό $1M.

Η πρόσληψη του κατάλληλου ατόμου έχει μεγάλη σημασία.

Ευαισθητοποίηση - Με βάση τον όγκο αναζήτησης και τις τάσεις

Για αυτό το μέρος της ανάλυσης, χρησιμοποιούμε το αγαπημένο μας εργαλείο SEO, το ahrefs.

Enablement Ευαισθητοποίηση

Οι πωλήσεις Enablement έχουν αυξηθεί σε περίπου 6000 αναζητήσεις το μήνα. Η αύξηση του όγκου των αναζητήσεων ευθυγραμμίζεται με το αυξανόμενο ενδιαφέρον για το επάγγελμα.

Το Revenue Enablement, από την άλλη πλευρά, συνεχίζει να κυμαίνεται γύρω στις 150 αναζητήσεις το μήνα.

Τι σημαίνει αυτό;

Ενώ βλέπουμε πολύ περισσότερους ανθρώπους να συζητούν για το Revenue Enablement και να χρησιμοποιούν τον τίτλο εργασίας, το περισσότερο περιεχόμενο που είναι διαθέσιμο σήμερα εξακολουθεί να αναφέρεται στις Πωλήσεις Enablement.

Επιχειρησιακή επίγνωση

Οι Λειτουργίες Εσόδων κερδίζουν την κούρσα των όρων έναντι των Λειτουργιών Πωλήσεων, αλλά είναι πολύ κοντά. Αναμένουμε να δούμε το Revenue Operations να συνεχίζει να αυξάνει τη δημοτικότητά του και οι αριθμοί αυτοί είναι πιθανό να αλλάξουν σημαντικά τα επόμενα δύο χρόνια.

Αν συνδυάσουμε τις αναζητήσεις για Revenue Operations και RevOps, βλέπουμε ένα συνδυασμένο όγκο αναζήτησης πάνω από 3100 το μήνα. Ο ρυθμός ανάπτυξης είναι εντυπωσιακός, με το Revenue Operations να είναι ο πιο δημοφιλής όρος αναζήτησης.

Όγκος αναζήτησης λειτουργιών εσόδων - Trending
Όγκος αναζήτησης RevOps - Trending

Σημειώστε, συγκριτικά, ότι ο όγκος αναζήτησης Sales Operations είναι σταθερός σε περίπου 2100 αναζητήσεις το μήνα και η αναζήτηση salesops γίνεται μόνο περίπου 50 φορές το μήνα.

Θέσεις εργασίας - Τίτλοι και θέσεις εργασίας

Μεταφράζεται κάποιο από τα παραπάνω σε απασχόληση;

Ναι!

Enablement Θέσεις εργασίας

Χρησιμοποιώντας το LinkedIn Sales Navigator και ψάχνοντας για προφίλ με τον όρο "Sales Enablement", "Revenue Enablement, ή "Growth Enablement" στον τίτλο εργασίας τους, αυτή τη στιγμή βρίσκονται μόλις πάνω από 15.000+ άτομα.

Δηλαδή 2000+ περισσότεροι από ό,τι βρήκαμε τον Ιούλιο του 2021.

Θέσεις εργασίας Operations

Χρησιμοποιώντας τόσο τα έσοδα όσο και το Sales Operations για αυτή την ανάλυση, βρίσκουμε περισσότερους από 160.000 ανθρώπους με αυτούς τους τίτλους εργασίας στο LinkedIn!

Ψευδή, παραπλανητικά ή παρεξηγημένα στατιστικά στοιχεία

Το 67% του ταξιδιού του αγοραστή γίνεται πλέον ψηφιακά - SiriusDecisions

Αυτό το στατιστικό στοιχείο, που αποδίδεται στο Sirius Decisions, έπρεπε να διευκρινιστεί περαιτέρω, αλλά έκτοτε ζει στον θάλαμο ηχούς του διαδικτύου. Ενώ η ανάρτηση στο blog για την αποσαφήνιση του στατιστικού δεν είναι πλέον διαθέσιμη, το ξεθάψαμε από το internet way back machine ώστε οι αναγνώστες να κατανοήσουν καλύτερα το αρχικό πλαίσιο και να κρίνουν οι ίδιοι.

Ο αντίκτυπος της μεγάλης παραίτησης

Σύμφωνα με Fast Company, "83% των Millennials έπρεπε να αναλάβουν έως έξι νέες εργασίεςs εκτός των καθηκόντων τους λόγω της παραίτησης των συναδέλφων τους".

Υιοθέτηση τεχνολογίας

Στατιστικά στοιχεία CRM

  • Σε έρευνα του 2013, Σημειώσεις BuyerZone ότι "91% των εταιρειών με περισσότερους από 11 υπαλλήλους χρησιμοποιούν λογισμικό CRM"

Το πρόβλημα της άνισης επικοινωνίας

Οι συσκέψεις μπορεί να είναι κρίσιμες για την επιτυχία σε όλους τους ρόλους go-to-market, τι γνωρίζουμε γι' αυτές;

Το πρόβλημα της άνισης επικοινωνίας, συζητήθηκε σε αυτό το podcast του HBR από τον Leigh Thompson, καθηγητής στο Kellogg School of Management και συγγραφέας του βιβλίου "Creative Conspiracy: The New Rules of Breakthrough Collaboration", επισημαίνει μερικούς βασικούς παράγοντες που πρέπει να γνωρίζουμε:

  • Στις περισσότερες συνεδριάσεις, 60% της συζήτησης κυριαρχείται από δύο άτομα
  • Στις περισσότερες συνεδριάσεις, 70% της συζήτησης κυριαρχείται από τρία άτομα
  • Στην πραγματικότητα, η μειοψηφία του λαού καταλαμβάνει 80% της συνεδρίασης, αφήνοντας την πιο ήσυχη πλειοψηφία χωρίς χρόνο για να ζυγίσει.

Σε αυτό το βίντεο-συνέντευξη με την καθηγήτρια Thompson, αναλύει πώς η τεχνική brainwriting μπορεί να βοηθήσει να ξεπεραστεί το πρόβλημα της άνισης επικοινωνίας.

Προτιμήσεις απομακρυσμένης επικοινωνίας έναντι πρόσωπο με πρόσωπο

Αυτό το infographic, στο GreatBusinessSchools.org από τις αρχές της δεκαετίας του 2010, καταδεικνύουν ότι υπάρχει εδώ και πολύ καιρό μια σύγκρουση μεταξύ της επιθυμίας για εργασία από απόσταση και, σε ορισμένες περιπτώσεις, του να αισθάνεται κανείς πιο αποτελεσματικός αυτοπροσώπως.

Σύμφωνα με την έρευνα που πραγματοποιήθηκε σε αυτό το infographic:

  • 83% των εργαζομένων εργάζονταν μερικές φορές εξ αποστάσεως.
  • Το 95% δήλωσε ότι οι προσωπικές συναντήσεις είναι απαραίτητες για τις μακροχρόνιες επιχειρηματικές σχέσεις.
  • 84% των ανθρώπων προτιμούν τις προσωπικές επαγγελματικές συναντήσεις.

Γνωρίζουμε ότι ορισμένοι από αυτούς τους αριθμούς έχουν αλλάξει ως αποτέλεσμα της πανδημίας, το πραγματικό ερώτημα είναι αν η αλλαγή είναι μόνιμη ή προσωρινή.

Πιο πρόσφατα στοιχεία από την Gallup, στο τέλος του 2021, δείχνει ότι για τους υπαλλήλους, οι οποίοι θεωρούνται η πλειοψηφία των ομάδων go-to-market:

  • 41% εργασία από το σπίτι με πλήρη απασχόληση
  • 26% εργασία από το σπίτι με μερική απασχόληση
  • Και περίπου 30% των εργαζομένων δήλωσαν ότι θα αναζητούσαν εργασία εάν ο εργοδότης τους τους ανάγκαζε να εργαστούν ξανά με πλήρη απασχόληση στο γραφείο.

Γνωρίζουμε όμως ότι η προσωπική επικοινωνία είναι πιο αποτελεσματική. Αναφερθήκαμε στον κανόνα 55/38/7 παραπάνω, και αυτό το infographic το έκανε επίσης, σημειώνοντας:

Το 55/38/7 κανόνας επικοινωνίας αναφέρει ότι "55% της επικοινωνίας είναι η γλώσσα του σώματος, 38% είναι ο τόνος της φωνής και 7% είναι οι πραγματικές λέξεις που λέγονται".

Έτσι, η επικοινωνία πρόσωπο με πρόσωπο είναι ζωτικής σημασίας για την επιχειρηματική επιτυχία. Αν έχετε ρόλο που αφορά τους πελάτες, πρέπει να αξιοποιείτε αυτή τη γνώση όσο πιο συχνά μπορείτε για να ξεπεράσετε τους ανταγωνιστές σας που μένουν στο σπίτι.

Στατιστικά στοιχεία για τον κλάδο

Λιανική πώληση
Έρευνα προϊόντων στο κινητό ενώ βρίσκεστε στο κατάστημα

Σύμφωνα με έρευνα από Salsify, 77% των αγοραστών χρησιμοποιούν τα κινητά τους τηλέφωνα για να βρουν πληροφορίες σχετικά με τα προϊόντα ΕΝΩ ψωνίζουν σε ένα κατάστημα.

Τι παραλείψαμε;

Γιατί είναι σημαντική η ενεργοποίηση των πωλήσεων;

Ελπίζουμε ότι τώρα έχετε καλύτερη αίσθηση από ό,τι στην αρχή αυτού του άρθρου.

Ποιες μετρήσεις θα έπρεπε να είχαμε συμπεριλάβει;

Αφήστε μια απάντηση

Η ηλ. διεύθυνση σας δεν δημοσιεύεται.