Kaltakquise ist eine der unbeliebtesten Tätigkeiten für die meisten Vertriebsmitarbeiter. Sie kann zwar ein wirksames Instrument sein, ist aber mit Ablehnung und Negativität verbunden und erfordert eine dicke Haut.

Was ist Kaltakquise?

Kaltakquise bedeutet, dass Sie potenzielle Kunden ansprechen, die sich nicht von sich aus für Ihre Produkte oder Lösungen interessiert haben.

Der Interessent weiß vielleicht nicht einmal, was Ihr Unternehmen verkauft, hat eine Herausforderung, die Ihr Unternehmen bewältigen kann, oder verfügt über ein Budget, das er ausgeben kann.

Sie hatten noch keinen Kontakt mit ihm, aber Sie glauben, dass er dem Profil einer Person entspricht, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen würde.

In vielen Fällen führen weniger erfahrene Verkäufer die Kaltakquise durch und haben das Ziel, ein Treffen mit erfahreneren Vertriebsmitarbeitern zu vereinbaren.

Funktioniert die Kaltakquise?

Kalte Anrufe sind nicht sehr effektiv, wenn sie mit den gleichen alten, müden Techniken und Ansätzen durchgeführt werden.

Nach Angaben von Charlie Cooks Marketing für den Erfolg:

“Die Konversionsraten für Cold Calls liegen in der Regel bei 2%, verglichen mit 20% für solide Leads und 50% für Empfehlungen.“

Wenn jedoch gute Kaltakquise-Techniken angewandt werden, kann Kaltakquise ein wichtiges Instrument sein, um einen potenziellen Kunden (auch bekannt als Ihr Interessent) zu erreichen.

Sollten Sie in Ihrem Unternehmen Kaltakquise betreiben?

Aus strategischer Sicht sollten Sie sich die Frage stellen, bevor Sie sich entscheiden, für eine bestimmte Kampagne, eine Lösung oder Ihr Unternehmen insgesamt mit der Kaltakquise zu beginnen:

• Wer sind die Käufer meiner Lösung?
• Wie kann man diese Käufer am besten erreichen?

Improvisieren Sie nicht. Nehmen Sie sich die Zeit, um zu verstehen, welche Ansätze für diese Käufergruppe am besten funktionieren, und erstellen Sie für jeden Ansatz ein ROI-Modell.

Für einige Interessenten empfiehlt sich eine Mischung aus sozialen Medien (meist über LinkedIn) und Kaltakquise. Für andere kann Inbound-Marketing ausreichen, und für wieder andere können E-Mail- und Event-Marketing der Schlüssel zum Erfolg sein.

Seien Sie klug, gehen Sie nicht davon aus, dass Sie alle Taktiken für alle Szenarien anwenden sollten.

In diesem Sinne sollten Sie sich darüber im Klaren sein, dass potenzielle Kunden am besten auf personalisierte Kaltakquise-Aktivitäten und Botschaften reagieren.

Und obwohl die Kaltakquise ein Zahlenspiel ist, machen sich die meisten Teams im Vorfeld nicht genug Gedanken, um ihren Erfolg zu steigern.

Was ist ein guter Ansatz für die Kaltakquise?

Jetzt wissen Sie ein wenig über Kaltakquise und haben recherchiert, ob Sie diese Methode für eine Reihe potenzieller Kunden anwenden sollten.

Bevor wir zu unseren Tipps kommen...

Hören Sie zunächst Steve Harrison zu How to Sell Without Selling Your Soul

 

Um Ihre Chancen zu erhöhen, besser abzuschneiden als die bereits erwähnte Gesprächsrate von 2%:

Verstehen, WARUM potenzielle Kunden dieses Produkt oder diese Dienstleistung kaufen

Stellen Sie bei jeder Kaltakquise Nachforschungen an. Warum braucht diese Zielgruppe Ihre Lösung?

Welche Probleme haben sie, die Sie lösen können?

WER sind die Menschen, die dieses Problem haben?

Zunächst sollten Sie mit den Menschen sprechen, die am meisten unter dieser Herausforderung leiden.

Wie lautet die spezifische Berufsbezeichnung des idealen Interessenten?

Was wissen Sie noch über diese Person?

WER verfügt über das Budget, um dieses Problem zu lösen?

Diese Person ist vielleicht nicht der Inhaber des Budgets, deshalb wollen wir im Gespräch mit unseren potenziellen Kunden herausfinden, wer diese Person ist.

Verfügt der Eigentümer des Problems über das Budget zur Lösung des Problems?

Auch wenn es nicht unbedingt notwendig ist, ein Treffen zu vereinbaren, ist es doch von unschätzbarem Wert, dies zu wissen, und könnte sich auf Ihre Botschaft auswirken.

Mit welchen anderen Problemen könnten diese Schmerzen zusammenhängen?

Binden Sie Ihr Produkt an die größtmögliche Herausforderung, um das meiste Geld zu verlangen.

Ist dieses Problem Teil einer größeren, strategischen Herausforderung für die Kunden, mit denen Sie arbeiten?

Bieten Sie eine vollständige Lösung für dieses umfassende Problem?

Sie müssen zwischen der Dauer des Geschäfts und der Zeit bis zum Umsatz abwägen, aber Sie sollten sich zumindest überlegen, ob Sie diesen Ansatz wählen sollten.

Erstellen Sie eine Kadenz für die Kontaktaufnahme

Erstens: Was ist eine Verkaufskadenz?

Eine Vertriebskadenz ist die Abfolge von Aktivitäten, die Vertriebsteams durchführen, um mit einem Lead oder Interessenten in Kontakt zu treten.

Wie bauen Sie eine Verkaufskadenz auf?

Erfolgreiche Kaltakquise erfolgt über eine Reihe von Telefonanrufen, E-Mails, LinkedIn-Nachrichten, ein Gespräch auf einer Veranstaltung, eingehende Anfragen auf Ihrer Website oder andere Mittel, mit denen Ihr Vertriebsteam dem potenziellen Kunden ein angemessenes Verkaufsgespräch anbieten kann.

Es gibt zwar Dutzende, ja Hunderte von Beispielen für Gesprächsabläufe und Skripte für Kaltakquise, die im Internet verstreut sind, aber ich empfehle Ihnen dringend, sie nur zu lesen, um zu verstehen, warum sie in einer bestimmten Situation funktionieren.

Kopieren Sie nicht einfach die Ansätze, sondern stellen Sie sicher, dass sie den Erwartungen Ihrer Kunden entsprechen und diese mit Ihnen zusammenarbeiten möchten.

Ein Copy-and-Paste-Ansatz für Ihre Anrufaktivitäten ist eine Verschwendung für Ihren potenziellen Kunden und Ihr Unternehmen.

Berücksichtigen Sie diese Statistiken, wenn Sie über Ihre Kadenzen nachdenken:

• Per Pipeline - Die durchschnittliche Beantwortungsquote von Sprachnachrichten bei Cold Calls liegt bei knapp 5%
• Per SalesHacker - Die Statistiken sehen besser aus: 11%, 22% und 33% für Ihren ersten, zweiten bzw. dritten Versuch.
• Per Die Brevet-GruppeBei der Kaltakquise sind 8 Anrufe erforderlich, um einen potenziellen Kunden zu erreichen.

Und es gibt zahlreiche Untersuchungen, die zeigen, dass viele Vertriebsmitarbeiter nur ein- oder zweimal mit Leads in Kontakt treten und dass es in der Regel 5-10 Versuche braucht, um ein Treffen zu vereinbaren.

All dies führt uns zu der Erkenntnis, dass Kaltakquise Geduld erfordert und konsequent als Teil einer Gesamtstrategie durchgeführt werden muss, nicht einfach als einmalige Aktivität.

Und die Kadenz des Outreach-Messaging

Ein Großteil der heutigen Nachrichtenübermittlung leidet unter einem der folgenden Probleme:

• Es ist verwirrend und unklar für die Person, die Sie verkaufen wollen.
• Es sieht aus und klingt wie alle anderen. Ihrer Website, Ihrem Messaging und allem anderen fehlt es an Differenzierung.
• Sie eilen zum nächsten Schritt, von "ausgezeichnet, Sie zu treffen" bis "wollen Sie mein Produkt kaufen".

Es gibt ein paar gut gemachte Beispiel-Frameworks im Internet, von denen Sie lernen können, aber wir empfehlen die Agoge Sequence von Sam Nelson - es ist gut gemacht.

Folgen Sie Ihrem Rhythmus

Ihr Ziel ist es, den Kunden anzurufen, ihm eine E-Mail zu schicken, soziale Medien zu nutzen oder andere in Ihrer Kadenz festgelegte ausgehende Mittel einzusetzen. Sobald Sie den Interessenten erreicht haben, überzeugen Sie ihn, ein Treffen zu vereinbaren, um die Sache zu vertiefen und mehr darüber zu erfahren, wie Sie ihm bei der Bewältigung seiner Herausforderungen helfen können.

Verfolgen Sie alles

Sie haben ein CRM oder eine Plattform zur Verfolgung von Kundenkontakten.

Verfolgen Sie sie und lernen Sie daraus, um sich zu verbessern.

• Wann ist der beste Zeitpunkt für einen Telefonanruf, um mit Ihrem Kunden in Kontakt zu treten?
• Wie lange sollte Ihr Vertriebsmitarbeiter idealerweise mit einem potenziellen Kunden telefonieren, um ein Treffen zu vereinbaren?
• Können Sie eine Technik oder eine bestimmte Botschaft identifizieren, die zu einer höheren Konversionsrate von Telefonanrufen zum nächsten Schritt führt?
• Verwendet ein SDR ein etwas anderes Verkaufsgespräch oder ein anderes Skript für Kaltakquise und erzielt damit bessere Ergebnisse?

Tipps für gute Kaltakquise

Die Anwendung des oben beschriebenen allgemeinen Verfahrens wird Ihnen dabei sehr helfen.

Was können Sie sonst noch tun, um Ihre Erfolgsaussichten zu erhöhen?

Die Werkzeuge

Verwenden Sie die Lösungen, die für Ihr Unternehmen und Ihren Ansatz für Outbound-Verkaufstechniken geeignet sind.

Je nach den von Ihnen verwendeten Ansätzen müssen Sie dies berücksichtigen:

• Ihre Vertriebstools (Tools wie Outreach, Salesloft, Autoklose, Reply.io)
• Der Einsatz von Dialern (Predictive Dialer vs. Auto-Dialer als ein Beispiel für die zu treffenden Entscheidungen) - diese sind wichtige Werkzeuge für die Kaltakquise
• Recherchetools wie Crayon oder Klue für Konkurrenzbeobachtung, Sales Navigator, ZoomInfo, Lusha, Wiza und andere Tools, um die Menschen zu verstehen, die Sie anrufen)

Machen Sie die Nachricht zu Ihrer

Üben, üben, üben.

Effektive Verkäufer antizipieren unerwartete Situationen, wie z. B. Fragen, auf die sie keine Antwort wissen, technische Störungen, Verkehr zwischen ihnen und dem Veranstaltungsort usw., und gehen damit um.

Setzen Ihre Vertriebsmitarbeiter Rollenspiele ein?

Coachen Ihre Führungskräfte die einzelnen Vertriebsmitarbeiter, um ihre Leistung in den Bereichen zu verbessern, die sie am meisten benötigen?

Verwenden Sie Die Technik des "Surrounded Learners für Ihr Verkaufstraining?

Ihr Ziel sollte es nie sein, die Verkaufsbotschaften unverändert und roboterhaft zu verwenden.

Sie müssen die Gründe für die Botschaften verinnerlichen, die Kernpunkte treffen, dies aber auf eine Art und Weise tun, die Ihrer Persönlichkeit als Verkäufer entspricht.

Gehen Sie beim Üben eine Vielzahl von Szenarien durch:

• Der Interessent nutzt bereits Dienste, die mit Ihren konkurrieren; warum sollte er einen Wechsel in Betracht ziehen?
• Ablehnung in allen Formen, von "das ist nicht der richtige Zeitpunkt" bis hin zum Auflegen.
• Bearbeitung von Anfragen nach Daten und Erkenntnissen, die Ihnen nicht zur Verfügung stehen.

Und alles andere, bei dem Sie eine Frage beantworten müssen, auf die Sie sich nicht vorbereitet haben, oder bei dem Sie dem Interessenten helfen müssen, sich wieder zu konzentrieren, nachdem er abgelenkt wurde.

Erfolgreiche Verkäufer sehen voraus und bewältigen, was andere nicht schaffen, und das liegt meist daran, dass sie sich die Zeit genommen haben, zu üben und sich vorzubereiten.

Bei einem Kaltakquisegespräch kann alles Mögliche passieren.

Positiv und professionell bleiben

Kaltakquise ist eine schwierige Art zu verkaufen.

Zwischen Anrufen, die zu Treffen führen, werden Sie viele Absagen erhalten.

Manche Leute werden einfach auflegen.

Einige werden unhöflich sein, und es kann sein, dass Sie beschimpft werden oder andere Beleidigungen zu hören bekommen.

Oder ein Interessent scheint interessiert zu sein, ändert dann aber nach 10 Minuten seine Meinung.

Und Ihr Skript für Kaltakquise kann Sie auf eine Weise enttäuschen, die Sie überrascht.

Basierend auf Bei einer Untersuchung im Jahr 2018 stellte Gong fest, dass Verkäufer, die das Gespräch mit dem Satz "Habe ich Sie zu einem schlechten Zeitpunkt erwischt?" begannen, einen um 40% geringeren Gesprächserfolg hatten.

Um erfolgreich zu sein, sind Höflichkeit, Geduld und Rücksichtnahme erforderlich.

Erreichen Sie den Wert

Ein Cold Call ist kein persönliches Gespräch mit einem Freund.

Kommen Sie auf den Punkt.

Seien Sie professionell, höflich und freundlich, aber kommen Sie dann zu dem Grund Ihres Anrufs.

Für den Interessenten und den Käufer gilt: Keine Zeit verlieren.

Lernen Sie, wie Sie mit gängigen Einwänden umgehen können

Mit Unterstützung von Enablement und anderen Mitarbeitern des Unternehmens sollte das Vertriebsteam alle gängigen Einwände, die Sie hören, zusammen mit den entsprechenden Antworten dokumentieren.

Lernen Sie, auf die Einwände Ihrer potenziellen Kunden einzugehen.

Darüber hinaus ist diese Artikel von Rain Sales Training stellt die drei häufigsten Einwände vor und gibt Antworten darauf - lesen Sie es sich durch.

Und wir alle hören regelmäßig viele andere gängige Einwände, wie zum Beispiel:

• "Ich muss darüber nachdenken..."
• "Jetzt ist kein guter Zeitpunkt, können Sie mich später/gar nicht zurückrufen..."

Lustige Beispiele für Kaltakquise

Lassen Sie uns unser Gespräch über Kaltakquise mit einem tollen Beispiel aus dem Büro beenden.

 

Tools für Kaltakquise

Wir haben fast 100 Tools in unserem zertifizierten Tech-Stack - wir kennen diese Welt.

Was die Werkzeuge für die Kaltakquise betrifft, so sollten wir uns auf zwei Hauptkategorien von Werkzeugen konzentrieren: Dialer und Outreach.

Wählgeräte

Dialer helfen den Vertriebsteams bei der Vermittlung von Anrufen und sparen ihnen dabei Zeit. Die drei Hauptkategorien von Dialern sind:

• Automatisches Wählgerät
• PowerDialer
• Prädiktive Wählhilfe.

Wir werden sie kurz erläutern und dann vergleichen.

Was ist ein Auto-Dialer?

Ein Auto-Dialer automatisiert die Kontaktaufnahme (wie das Wählen von Nummern und das Hinterlassen von Sprachnachrichten), so dass sich die Mitarbeiter auf ihre Gespräche konzentrieren können.

Was ist ein Power Dialer?

Power-Dialer sind ähnlich wie Auto-Dialer, bieten aber einige zusätzliche Funktionen wie z. B.:

• Lokale Präsenz (damit es so aussieht, als würden die Mitarbeiter aus Ihrer Vorwahl anrufen)
• Click-to-Call (Klicken in Ihrem Webbrowser oder CRM wählt das Telefon)
• Aufgezeichnete Anrufe

Was ist ein Predictive Dialer?

Predictive Dialer nutzen intelligente Algorithmen, um vorherzusagen, wann ein Vertriebsmitarbeiter für den nächsten Anruf bereit ist, und platzieren den Anruf genau zum richtigen Zeitpunkt.

Das Ziel?

Weniger Verzögerungen zwischen Anrufen.

Was ist die bestes Wählgerät auf dem heutigen Markt?

	Telefon-Brenner	Kixie	JustCall
G2 Bewertung	4.7/5.0 (127 Bewertungen)	4.6/5.0 (233 Bewertungen)	4.2/5.0 (237 Bewertungen)
Preisgestaltung	Standard $124/Benutzer/Monat - Jährliche Abrechnung Unbegrenzte Gesprächsminuten Sofortige Absetzung der Voicemail E-Mail-Versand und -Verfolgung Anrufverfolgung und Analytik 30-Tage-Speicher für Gesprächsaufzeichnungen Professionell Alles in Standard, plus: $149/Benutzer/Monat - Jährliche Abrechnung Verbindung über Softphone Live-Gespräch mithören 2x Kontaktimporte (20.000/Monat) Speicherung der Gesprächsaufzeichnung für 90 Tage Prämie Alles in Professional, plus: $166/Benutzer/Monat - Jährliche Abrechnung Dedizierte Nummer für eingehende Anrufe SMS-Textnachrichten  Vorrangige telefonische Unterstützung 5x Kontaktimporte (50.000/Monat) Unbegrenzter Speicherplatz für Gesprächsaufzeichnungen	Integriert $35/Benutzer/Monat Geschäftlicher Telefondienst Bi-direktionale CRM-Integration Textnachrichten Click-to-call IVR-Automatik-Attendant Ringgruppen Aufzeichnung von Anrufen Live-Anzeigetafel Verkaufsrangliste Dashboard für die Berichterstattung Benachrichtigung über verpasste Anrufe Erstellung neuer Leads Onboarding-Ressourcen Protokollierung der Anrufdisposition Mobile App (iOS/Android) E-Mail-Unterstützung Professionell Alle integrierten Funktionen, plus: $65/Benutzer/Monat Automatischer Anrufer ConnectionBoost(+) Warteschlangen für eingehende Anrufe SMS-Vorlagen Live-Call-Coaching Lokale Präsenz(+) Voicemail abwerfen Entwickler-API Zapier-Integration Slack-Integration Tischtelefone Unterstützung per Telefon und E-Mail Ausgehender PowerDialer Alle Professional-Funktionen, plus: $95/Benutzer/Monat PowerDialer für eine Leitung Mehrzeilen-PowerDialer(+) Automatische Erkennung von Antworten Kampagnen- und Sitzungsmanagement Unternehmen Zusätzlich zu allen anderen Funktionen umfasst Enterprise: Preisgestaltung nicht vorgesehen Eine verlängerte Probezeit Kundenspezifische Automatisierung Benutzerdefinierte automatische Wahlwiederholung Benutzerdefinierte automatische Textnachrichten Benutzerdefinierte Integration Unterstützung für API-Entwickler Engagierter Vertriebsingenieur Kostenloses & unbegrenztes Lösungs-Engineering Benutzerdefiniertes Onboarding	Standard $30/Benutzer/Monat ($24 bei jährlicher Abrechnung) Lokale Nummer Unbegrenzte ankommende Minuten (gebührenfrei ausgeschlossen)  Click-to-Dial Anrufverfolgung und -aufzeichnung Weiterleitung von Anrufen Gesprächsnotizen & Bewertungen SMS- und MMS-Posteingang Anruf- und SMS-Analyse Ring-Gruppen Voicemail-Abwurf Automatisierung von Rückrufen Intelligente Leitweglenkung (Add On) IVR (Anrufmenü) Geschäftszeiten Terminplaner 100+ Integrationen E-Mail- und Chat-Unterstützung Prämie Alles in Standard, plus: $60/Benutzer/Monat ($48 bei jährlicher Abrechnung) Live-Anrufüberwachung Vertrieb & Predictive Dialer Transkription von Anrufen und Voicemails (Add On)  Warteschlange Rückruf SMS-Automatisierung & Auslöser Massen-SMS-Kampagnen Flüstern anrufen Gruppen-Texting (Add On) Umfragen nach Anrufen Mehrstufige IVR KI-gestütztes Agenten-Coaching (Add On) API & Webhook-Zugang Salesforce-Integration Erweiterte Integrationen Benutzerdefinierte Arbeitsabläufe Dedizierter Kundenbetreuer Vorrangige Unterstützung Benutzerdefiniert Alles in Premium, plus: Preisgestaltung nicht vorgesehen Unbegrenzte ausgehende Anrufe Agenten-Coaching und Anrufbewertung Agent Assist Analyse der Anruferstimmung Einmalige Anmeldung (SSO) SLA (Uptime-Garantie von bis zu 99,99%) Professionelle Dienstleistungen Benutzerdefinierte Analysen und Berichte Personalisierte Onboarding-Unterstützung Dedizierter Kundenbetreuer Dedizierter technischer Support
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Outreach Werkzeuge

Wir haben unsere Übersicht über die Instrumente der Öffentlichkeitsarbeit hier für Sie zusammengestellt.

Diese Tools helfen Ihnen bei der Automatisierung von Kadenzen/Sequenzen, was zu einer konsistenten Kontaktaufnahme durch Ihre Teams führt, die die Anrufe tätigen.

Fähigkeit	Autoklose	Klenty	Outreach	Reply.io	Salesloft
G2-Bewertungen	4.6/5.0 (256 Bewertungen)	4.6/5.0 (161 Bewertungen)	4.3/5.0 (2843 Bewertungen)	4.6/5.0 (816 Bewertungen)	4.5/5.0 (2929 Bewertungen)
Kadenz-Unterstützung	Schwerpunkt E-Mail. Automatisieren Sie Ihre E-Mail-Kadenzen und integrieren Sie sie in die gängigen E-Mail- und CRM-Systeme.	Eine umfassendere Lösung für Vertriebskadenzen, die die Definition und Ausführung von Kadenzen für E-Mail, Telefon und andere (z. B. soziale) Kanäle unterstützt. Lässt sich auch mit gängigen CRM- und E-Mail-Lösungen integrieren. Anmerkung: Die Startup-Preise beinhalten nur E-Mail-Kadenzen.	Unbekannt	Eine umfassendere Lösung für die Vertriebskadenz, die das Definieren und Ausführen von Kadenzen für E-Mail, Telefon und andere (z. B. soziale) Kanäle unterstützt.	Unbekannt
E-Mail-Integrationen	Google Mail und Microsoft Outlook	Google Mail und Microsoft Outlook	Google Mail und Microsoft Outlook	Nicht aufgelistet	Google Mail und Microsoft Outlook
CRM-Integrationen	Salesforce, Hubspot, Pipedrive und Freshsales	Salesforce, Hubspot und Pipedrive	Salesforce, Microsoft Dynamics, Sugar CRM	Salesforce, Pipedrive, Zendesk Sell, Hubspot, Copper CRM, Freshsales, Salesflare, Zoho, Insightly, Nutshell, Bullhorn	Salesforce, Microsoft Dynamics, Hubspot, Sugar CRM
Preisgestaltung	Starter $59,99/Benutzer/Monat - 1 E-Mail-Automatisierungskonto - Unbegrenzter Upload von Kontakten - Unbegrenzte Kampagnen - Unbegrenzte Verfolgung und Nachverfolgung Kleines Unternehmen - $249 für 5 Benutzer/Monat - Mindestens 5 E-Mail-Konten - 1-stündiges Einführungsgespräch - Monatlicher Aufruf zum Kundenerfolg - 24/7-Chat und E-Mail-Unterstützung Unternehmen Preisgestaltung nicht angegeben	Startup $35/Benutzer/Monat - E-Mail-Kadenzen Wachstum $60/Benutzer/Monat - Cadence Spielbücher - Mehrkanalige Erreichbarkeit - CRM-Integrationen Unternehmen $100/Benutzer/Monat	Nicht veröffentlicht	Reply.io ist sehr transparent in der Preisgestaltung und es gibt eine große Auswahl. Zusammenfassung für Unternehmen $50/Benutzer/Monat für 10+ Benutzer $60/Benutzer/Monat für 5-10 Benutzer $70/Benutzer/Monat für weniger als 5 Benutzer. Rezension hier.	Nicht veröffentlicht.
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Abschließende Überlegungen zur Kaltakquise

Wir wissen, dass Kaltakquise eine Herausforderung ist, und die meisten Verkäufer hassen es, sie zu machen.

Aber die Kaltakquise ist nicht tot und es gibt keine Anzeichen dafür, dass sie aus dem Vertrieb verschwindet, also investieren Sie in sich selbst und werden Sie gut in der Kaltakquise.