Sie haben gerade erfahren, dass einer Ihrer Top-Verkäufer das Unternehmen verlässt, um eine neue und aufregende Herausforderung anzunehmen - haben Sie einen Offboarding-Prozess, um Unterbrechungen und Produktivitätsverluste zu minimieren?

Dieser Artikel richtet sich nicht an Personalverantwortliche, sondern an Enablement-Praktiker und -Führungskräfte, die ihren kundenorientierten Teams und ihrem Unternehmen zu Wachstum und Erfolg verhelfen wollen.

In diesem Artikel werden wir uns mit folgenden Themen beschäftigen:

• Warum sollten wir uns darum kümmern, wenn ein Mitarbeiter geht?
• Erläutern Sie kurz, warum dies nicht nur eine Aufgabe für die Personalabteilung ist
• Bewährte Praktiken für einen formellen Offboarding-Prozess und eine wichtige Offboarding-Checkliste

Lassen Sie uns kurz darauf zurückkommen, warum uns das interessiert.

Die Umschlagshäufigkeit bei Verkäufern liegt zwischen 25 und 35%. Dieser Artikel aus Harvard Business Review zeigt 27% in einer Studie, und ich habe Studien gesehen, die 33% und höher zeigen.

Und nach Angaben von GallupInmitten der großen Resignation wird es immer schlimmer. Die Umfrage ergab, dass 48% der amerikanischen Arbeitskräfte aktiv nach einer neuen Stelle suchen.

Und ich weiß, dass Sie das schon einmal gehört haben: Die Kosten für die Fluktuation von Verkäufern belaufen sich auf das 1,5- bis 2-fache ihres Gehalts (konservativ geschätzt), was auf Produktivitätsverluste, die Einstellung eines Ersatzes, die Einarbeitung usw. zurückzuführen ist.

Das ist teuer, und es wird jeden Tag teurer für Ihr Unternehmen.

Und das ist nur für den ausscheidenden Mitarbeiter.

Wenn man die Auswirkungen auf die umliegenden Mitarbeiter betrachtet, kann es zu einer katastrophalen Situation kommen, wenn das Ausscheiden des Mitarbeiters schlecht gehandhabt wird.

• Produktivitätsverluste bei anderen Arbeitnehmern.
• Unzufriedenheit am Arbeitsplatz, wenn die Gerüchteküche brodelt

Ein reibungsloser Übergang kommt dem Mitarbeiter, seinen Teamkollegen und dem gesamten Unternehmen zugute.

Ist das nicht eine Aufgabe für die Personalabteilung?

Ja. Und nein.

Ihr HR-Team wird sich höchstwahrscheinlich um die folgenden Dinge für einen ausscheidenden Mitarbeiter kümmern:

• Das Entlassungsgespräch
• Sammeln von Ausweisen, Firmenkreditkarten und anderen losen Teilen
• Deaktivierung des Anwendungs- und Netzwerkzugriffs
• Überprüfung der Leistungsunterlagen und Erledigung der letzten Gehaltsabrechnung.

Und all dies ist von entscheidender Bedeutung.

Ihr Personalleiter konzentriert sich auf die Schaffung einer positiven Entlassungserfahrung, aber er ist nicht in der Lage, die Gesamtkosten der Verkäuferfluktuation zu minimieren.

Das müssen Sie sein.

Eine Offboarding-Checkliste für Ihre Mitarbeiter mit Kundenkontakt

Okay, Ihre Personalabteilung hat ihre Arbeit getan; was sollte Ihre Rolle als Enablement-Fachkraft beinhalten?

Im Folgenden finden Sie eine Checkliste für das Offboarding, mit der Sie die Auswirkungen der Mitarbeiterfluktuation minimieren können.

Verstehen der HR-Offboarding-Prozesse

Vermeiden Sie es, Verwirrung zu stiften und Zeit zu verschwenden, indem Sie das HR-Offboarding-Programm duplizieren.

Arbeiten Sie mit Ihrer Personalabteilung zusammen, um die geeigneten Punkte in ihrem Prozess zu identifizieren, um die Enablement-Aspekte des Offboarding zu integrieren.

Transparent sein

Ihr Unternehmen oder Ihr Team ist in Ordnung; halten Sie das Ausscheiden eines Mitarbeiters nicht geheim.

Die Menschen gehen.

Danken Sie ihnen für alles, was sie getan haben, und wünschen Sie ihnen weiterhin viel Erfolg.

Sie und der Rest des Teams werden es zu schätzen wissen.

Führen Sie Ihr Austrittsgespräch

Aber konzentrieren Sie sich auf die Verbesserung Ihrer Enablement-Bemühungen.

Fragen Sie alle ausscheidenden Mitarbeiter mit Kundenkontakt:

• Was haben wir für Sie gut gemacht, um Ihnen zu helfen, sich in dieser Rolle zu verkaufen?
• Wo könnten wir unsere Bemühungen verbessern, um dem nächsten Verkäufer, der zur Tür hereinkommt, besser zu helfen und zu dienen?

Schutz von Interessenten und Kunden vor Störungen

Auch wenn dies für Ihre Checkliste für das Offboarding nicht ausschlaggebend ist, sollten Sie nach Möglichkeit den Verkauf auf Augenhöhe in Ihren Prozess einbeziehen.

Ein konsistentes Verfahren für den Wissenstransfer für Interessenten und Kunden muss vorhanden sein.

Aufbauend auf dem vorigen Punkt unserer Checkliste für das Offboarding.

Ihr Offboarding-Prozess sollte Details erfassen, die sich am wenigsten auf die Interessenten und Kunden auswirken, mit denen der scheidende Mitarbeiter gearbeitet hat, und gleichzeitig Informationen erfassen, die den neuen Mitarbeitern bei ihrem Onboarding-Prozess helfen werden.

Stellen Sie sicher, dass der Vertriebsleiter oder der neue Vertriebsmitarbeiter für jeden potenziellen Kunden ein klares Bild vom aktuellen Stand des Geschäfts hat und dass Ihr CRM alle Gespräche, Mitglieder des Einkaufsausschusses und nächsten Schritte widerspiegelt.

Identifizieren Sie jeden Kunden:

• Alle bestehenden ungeschriebenen Absprachen und Erwartungen
• Hauptakteure und bestehende Einstellungen und Bedenken für jeden
• Alle Probleme, die mit den von ihnen gekauften Produkten oder Lösungen aufgetreten sind
• Fortschritte bei der Verwirklichung der Geschäftsziele, die sie ursprünglich zum Kauf bei Ihnen veranlasst haben.

Bei bestehenden und potenziellen Kunden sollten Sie außerdem Möglichkeiten für Cross- und Upselling sowie potenzielle Gründe für eine eventuelle Abwanderung des Kunden erörtern.

Eingehen auf abgeschlossene Geschäfte

Wenn Sie bereits einen konsistenten Gewinn/Verlust-Prozess verwenden, ist dies möglicherweise kein Thema.

Wenn nicht, setzen Sie sich mit dem Verkäufer zusammen und überprüfen Sie alle in den letzten drei Monaten abgeschlossenen Geschäfte, egal ob sie gewonnen oder verloren wurden. Siehe unseren Artikel über Sieg-Niederlage-Bewertungen um zu erfahren wie.

Sie wollen diese Einsicht nicht verlieren, und dies ist Ihre letzte Chance, sie zu erhalten.

Einholen einer Referenz

Wie?

Wenn Ihr Verkäufer aus positiven Gründen ausscheidet und seine Arbeit gern gemacht hat, nutzen Sie dies als Gelegenheit, um eine Referenz für künftige Arbeitssuchende in Ihrem Unternehmen zu erhalten. Genauso wie Käufer sich Referenzen ansehen, bevor sie Ihre Lösungen kaufen, suchen Arbeitsuchende nach Informationen über Ihr Unternehmen, bevor sie ein neues Angebot annehmen.

Bitten Sie ehemalige Mitarbeiter, Ihr Unternehmen auf einer Website wie Glassdoor zu bewerten.

Ich hoffe, Sie finden diese Offboarding-Checkliste hilfreich und werden uns Ihre Ergänzungen mitteilen.