Wie man einen ergebnisorientierten Kundenerfolgsplan erstellt

Der Kundenerfolgsplan schafft ein gemeinsames Verständnis zwischen einem Unternehmen und seinem Kunden. Fangen Sie an, wenn Sie noch keine Erfolgspläne in Ihrem Unternehmen verwenden.Der Kundenerfolgsplan schafft ein gemeinsames Verständnis zwischen einem Unternehmen und seinem Kunden. Fangen Sie an, wenn Sie noch keine Erfolgspläne in Ihrem Unternehmen verwenden.

In diesem Artikel werden wir:

  • Definieren Sie den Zweck des Kundenerfolgsplans
  • Eine Vorlage für einen Kundenerfolgsplan bereitstellen und durchgehen
  • Erörtern Sie ein empfohlenes Verfahren für die Erstellung des Programms, seine regelmäßige Überprüfung und die Erfolgsmessung.

Anmerkung: Einige Unternehmen sammeln den Großteil dieser Informationen während der Übergabe zwischen Vertrieb und Kundenerfolg - daher haben wir eine einfache Vorlage für die Übergabe zwischen Vertrieb und Kundenerfolg erstellt, die wir hier einfügen.

Was ist ein Kundenerfolgsplan?

Ein Kundenerfolgsplan stärkt das gemeinsame Verständnis zwischen Unternehmen und Kunden. Das Programm stellt sicher, dass sich alle Beteiligten darüber im Klaren sind, warum der Kunde Ihre Lösung gekauft hat, welche Fristen einzuhalten sind und wie Sie den Erfolg messen werden.

In einer idealen Welt würde dieses Dokument gemeinsam vom Interessenten, dem Vertriebsteam und dem Kundenerfolgsteam erstellt werden, bevor der Kunde die Lösung kauft. Dieses Timing verringert die Gefahr des allzu häufigen Wissensverlusts, wenn aus Interessenten Kunden werden und die Vertriebsteams an den Kundenerfolg übergeben.

Sie und ich wissen jedoch, dass wir nicht in einer idealen Welt leben - und diese wird höchstwahrscheinlich erst nach dem Verkauf geschaffen werden.

Wenn dies der Fall ist, sollten Sie dennoch das Vertriebsteam, den Kunden und den Kundenerfolg zusammenbringen, um dies als ein Team aufzubauen.

Was sollte ein Kundenerfolgsplan enthalten?

Dieses Dokument zielt darauf ab, Missverständnisse zu beseitigen und eine Abstimmung zu erreichen, damit der Kunde seine Ziele erreichen kann.

Auf diese Weise ist die Wahrscheinlichkeit geringer, dass sie das Unternehmen wechseln, und sie kaufen eher weitere Produkte und Lösungen.

Dies ist ein wichtiges Dokument.

Die Vorlage für den Kundenerfolgsplan

Warum haben sie gekauft

In diesem Abschnitt sollten die geschäftlichen Herausforderungen definiert werden, die der Kunde zu bewältigen versucht.

Er sollte auch sekundäre Ziele enthalten, die andere Mitglieder des Einkaufsausschusses während des Kaufprozesses angesprochen haben.

Auf diese Weise können Sie die wichtigsten Interessengruppen ermitteln und die Chancen auf eine Erneuerung erhöhen, indem Sie diese sekundären Probleme zusammen mit den primären Problemen lösen.

Bedenken, die während des Kaufvorgangs geäußert wurden

Sie haben den Zuschlag erhalten, aber wahrscheinlich hatten einige Leute Bedenken und bevorzugten andere Optionen. Vergewissern Sie sich, dass Sie diese Bedenken als Bereiche verstehen, in denen Sie vorsichtig sein müssen, und als Interessengruppen, die Sie für sich gewinnen wollen.

Definieren Sie alle Interessengruppen

Stellen Sie fest, wer die Hauptakteure sind, nachdem der Kunde gekauft hat, und dokumentieren Sie alle am Kaufprozess Beteiligten.

Beide Gruppen können sich auf Verlängerungen und zusätzliche Upsell- und Cross-Sell-Möglichkeiten auswirken.

Erfolgsmetriken

Wie werden Sie den Erfolg messen? Machen Sie sich Gedanken über vorlaufende und nachlaufende Erfolgsindikatoren, einschließlich:

  • Annahme der Lösung. Was bedeutet Akzeptanz und was sind die Ziele?
  • Auf der Grundlage der geschäftlichen Herausforderungen, die zum Kauf geführt haben, welche anderen Unternehmens-KPIs werden gemessen, um festzustellen, ob die Lösung auf dem richtigen Weg ist.

Wichtige Daten und Zeitpläne

Wurden vor dem Kauf Vereinbarungen getroffen?

Selbst wenn dies nicht der Fall ist, sollten Sie wesentliche Ziele für die Einführung der Lösung, QBRs usw. festlegen. Dies ist jedoch nicht der richtige Ort für Ihren Projektplan.

Legen Sie neben diesen Zielen auch fest, wie oft der Kundenerfolgsplan überprüft und aktualisiert werden soll.

Dies sind die Kernbestandteile Ihres Erfolgsplans.

Ihre Vorlage für die Übergabe zwischen Vertrieb und Kundenerfolg

Ihre Vorlage für die Übergabe zwischen Vertrieb und Kundenerfolg

Eine dokumentierte, konsistente Vorlage für die Vertriebsübergabe, die als Teil eines formalen Prozesses verwendet wird, wird die allgemeine Kundenzufriedenheit verbessern, den Einführungsprozess rationalisieren und Ihren Erfolg insgesamt steigern.

Technologie zum Skalieren

PandaDoc Lösungen zur Automatisierung von Dokumenten kann Ihnen helfen, den Kundenerfolg effektiv zu skalieren. Dies gilt für QBRs, Erfolgspläne und mehr.

Die kostenlose Testversion gibt Ihnen genügend Zeit, um zu prüfen, ob es sich um die richtige Lösung für Ihr Unternehmen handelt.

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Abschließende Überlegungen

Dieser Plan trägt dazu bei, das häufige Problem der Reue des Käufers zu beseitigen, sorgt für einen sauberen Übergang vom Vertrieb zum Kundenerfolg und schafft die Voraussetzungen für zufriedenere und erfolgreichere Kunden.

Ja, es ist ein weiteres Treffen erforderlich, aber dieses Treffen dürfen Sie nicht verpassen.

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