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Was ist das Produkt Enablement?

Produkt Enablement übersetzt Merkmale in Wert, damit Kunden verstehen können, wie Ihre Produkte und Lösungen ihnen helfen, ihre Probleme zu lösen. Außerdem stellt es sicher, dass Ihre Lösungen während der gesamten Customer Journey einen Mehrwert bieten - und damit die Chancen auf künftige Einnahmen für Ihr Unternehmen erhöhen.

Sie könnten diese Produkteinführung in Betracht ziehen Vertriebsunterstützung oder Produktmarketing Vertriebsbefähigung, wenn das für unser Verständnis hilfreich ist.

Beginnen wir diesen Artikel damit, die Verwirrung zwischen Rollen wie Produktmarketing und Product Enablement zu klären.

Ist Produktmarketing, Produktmanagement und Produkt Enablement das Gleiche?

In einigen Unternehmen haben Produktteams, Produktmanager und Produktvermarkter diesen Bedarf traditionell zumindest teilweise gedeckt. Um die Unterschiede deutlicher zu machen, lassen Sie uns vergleichen.

Was ist der Unterschied zwischen Produktmanagern, Produktmarketing und Product Enablement?

Der Jobvergleich

Produktmanager (PMs)

Das Produktmanagement konzentriert sich darauf, den Markt zu verstehen, die Bedürfnisse der Nutzer zu ermitteln, die Produktanforderungen zu definieren und ein Produkt zu liefern, das diese Bedürfnisse erfüllt.

• Diese Personen sind auch die Prozessverantwortlichen, die mit den Teams zusammenarbeiten, die die Lösungen liefern, und die Geschäftsanforderungen in technische Anforderungen umsetzen.
• Die Produktmanager kennen sich mit allen neuen Funktionen aus, oft sogar bis ins kleinste Detail als Fachleute.
• Die PMs liefern dem Kundensupport und vielleicht auch dem Kundenerfolg Dokumentation und Schulungen zu den besten Praktiken, um die Funktionen optimal zu nutzen.

Produktvermarkter (PMMs)

Das Produktmarketing ist für die Markteinführungsstrategie für ein bestimmtes Produkt oder eine Reihe von Lösungen zuständig.

PMMs setzen den von den PMs durchgeführten Übersetzungsprozess fort, indem sie das Produktwissen nach außen tragen und erklären, wie Aktualisierungen in Lösungen für die geschäftlichen Herausforderungen ihrer Kunden umgesetzt werden.

Produkt Enablement (PE)

Product Enablement arbeitet nach innen und stellt sicher, dass die Botschaft der PMMs und PMs in Botschaften, Inhalte und Schulungen übersetzt wird, die das Vertriebsteam, das Supportteam und alle anderen Teams mit Kundenkontakt bei der Kommunikation nach außen nutzen können.

Das Produkt Enablement setzt all das oben genannte Wissen um, damit Teams mit Kundenkontakt effektivere Kundengespräche führen können.

Produkt Enablement aktualisiert unterstützende Materialien (z. B. Leitfäden), Kampfkarten), um neue Unterscheidungsmerkmale, Fallen usw. zu berücksichtigen, damit Kundenbetreuer und anderen Vertriebsmitarbeitern, um mehr Aufträge zu erhalten.

Der Einfachheit halber kann man dies auch als Verkaufsförderung für die Produkteinführung oder als Verkaufsförderung für das Produktmarketing bezeichnen.

PMMs vs. PMs vs. PEs zusammenfassend

Um es ganz einfach auszudrücken:

• PMs arbeiten mit Produktteams zusammen, um die Lösungen zu entwickeln, die die Kunden zur Bewältigung ihrer Herausforderungen benötigen. Sie kommunizieren intern mit den PMMs und den Produkt-Enablement-Teams.
• PMMs nehmen diese Informationen und verpacken sie für die One-to-many-Kommunikation des Unternehmens mit potenziellen Kunden. Ihre Prozesse und Programme bilden die Massen aus.
• Das Produkt Enablement nimmt diese Informationen auf und verpackt sie für persönliche Mitteilungen des Unternehmens an Einzelpersonen und Einkaufsausschüsse.

Brauchen Sie eine Produktentwicklungsfunktion?

In größeren Unternehmen, in denen die Enablement-Arbeit in spezialisierte Rollen aufgeteilt ist, sollten Sie diese Fähigkeit zum richtigen Zeitpunkt hinzufügen.

Der richtige Zeitpunkt ist von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich, aber stellen Sie sich die folgenden Fragen, um festzustellen, ob es an der Zeit ist, ein spezielles Produktentwicklungsteam aufzubauen.

• Haben wir bereits ein Produktmarketingteam, das Produktaktualisierungen für Mitarbeiter mit Kundenkontakt übersetzt, oder ist dies eine Lücke?
• Verfügt unser bestehendes Sales Enablement Team über Inhaltsersteller und Schulungsmitarbeiter, die diese Arbeit bereits erledigen, und können diese das Arbeitspensum weiterhin bewältigen?
• Basiert unsere Produkt-Roadmap auf einer strategischen und gut abgestimmten Go-to-Market-Strategie, oder wird sie von der Entwicklung cooler Funktionen oder einfach von der Erfüllung von Kundenwünschen geleitet?
• Wenn Sie ein neues Produkt auf den Markt bringen, sind Ihre Mitarbeiter dann in der Lage, dies schnell in Umsatz für Ihr Unternehmen umzusetzen?
• Verfügen Sie über eine klar definierte Strategie zur Verkaufsförderung, die besagt, dass dies Teil Ihres Auftrags ist? Oder kommt die Kommunikation von mehreren Abteilungen, ohne dass sie für diejenigen, die sie zu unterstützen versuchen, eine relevante Bedeutung haben?
• Können alle Mitarbeiter, vom Vertriebsteam bis hin zur Implementierung, die Fragen von Mitarbeitern und externen Parteien beantworten?
• Ist das Ihre größte Herausforderung?

Überlegungen zur Strategie und Taktik des Produkts Enablement

Wenn Sie sich entscheiden, dass es an der Zeit ist, die Produktbefähigung hinzuzufügen oder zu optimieren, beachten Sie bitte Folgendes.

• Wie immer sollten Sie Ihr Programm mit Ihren allgemeinen Vermarktungsbemühungen abstimmen.
• Abstimmung zwischen Technik, PM und PMM, um sicherzustellen, dass sich alle über die Aufgaben der einzelnen Rollen im Klaren sind - dies ist der Schlüssel.
• Dokumentieren Sie Ihre Produktentwicklungsstrategie und sorgen Sie für deren Akzeptanz. Ihre Strategie muss auf das gesamte Unternehmen abgestimmt sein, das ist entscheidend. Erwägen Sie einen Rahmen wie OKRs um Sie und das gesamte Unternehmen im Blick zu behalten.
• PE muss vor der Entwicklung neuer Funktionen und Möglichkeiten einbezogen werden. Es müssen Prozesse vorhanden sein, die sicherstellen, dass alle internen Stakeholder, einschließlich PE, verstehen, WARUM etwas entwickelt wird und WIE seine Einführung den Mitarbeitern mit Kundenkontakt helfen wird, Kunden bestmöglich zu unterstützen und neue Kunden zu gewinnen.

Was macht ein Enablement-Produktmanager sonst noch?

Falls ich mich nicht klar genug ausgedrückt habe: ein Produktmanager Enablement:

• Schulung interner Interessengruppen wie Vertriebsmanagement, Vertriebsmitarbeiter, Kundenbetreuung, Dienstleistungen usw. zu den Auswirkungen der Produktfunktionen auf ihre Arbeit (z. B. Entdeckung usw.)
• Aktualisiert Discovery Guides und andere relevante Dokumentation auf der Grundlage der neuen Versionen.
• Zusammenarbeit mit anderen Mitgliedern des Release-Teams, um eine erfolgreiche Einführung zu gewährleisten.
• Kann für die Einrichtung und Pflege von Demo-Umgebungen verantwortlich oder daran beteiligt sein. - obwohl dies in einigen Teams in den Zuständigkeitsbereich anderer Abteilungen fällt (z. B. Presales).

Wie bereits erwähnt, sollte diese Rolle innerhalb des Revenue Enablement Teams angesiedelt sein, aber wie bei allen Enablement-Rollen wird sie eng mit verschiedenen funktionsübergreifenden Teams im gesamten Unternehmen zusammenarbeiten.

Wie man das Produkt-Enablement leitet

Die Funktion ist relativ neu, so dass es viele Diskussionen darüber gibt, wie man das Product Enablement leitet.

Doch fassen wir unsere obigen Überlegungen zusammen:

• PE sollte dem Rest des Enablement unterstellt und idealerweise dem CRO unterstellt sein.
• Mitarbeiter in dieser Funktion müssen eng mit den Produktteams (z. B. Ingenieure, Vermarkter, Manager) und anderen Mitgliedern der größeren Umsatzorganisation wie Vertrieb und Kundenerfolg zusammenarbeiten.

Vor diesem Hintergrund wird die Frage, wie man das Product Enablement leitet, etwas klarer.

• Die Rolle ist verantwortlich für die Bereitschaft aller Teams mit Kundenkontakt, Produkte zu verkaufen.
• Die Rolle arbeitet unternehmensweit zusammen, um die Bereitschaft zu erreichen.
• Die Rolle arbeitet eng mit den Produktteams zusammen, um neue Produktfunktionen und die Roadmap zu verstehen und um zu verstehen, wie all dies mit der Lösung von Kundenproblemen zusammenhängt.
• Diese Rolle muss teils Verkäufer, teils KMU sein, sehr gut organisiert und ein guter Geschichtenerzähler.

Wenn Sie das Product Enablement leiten, müssen Sie erkennen, dass Sie zwar die Verantwortung tragen, diese Aufgabe aber nicht allein bewältigen können.

Produkt Enablement und Produktfreigaben

Ihre Produktmanager denken an Merkmale und Funktionen, an Schnickschnack und Trillerpfeifen. Das ist nicht das, was Produkte verkauft.

Ihr Produktentwicklungsteam:

• Produktschulungen, in denen erklärt wird, wie diese Funktionen gängige Kundenprobleme lösen
• Interne Verwaltung und Überwachung von Produkteinführungen.
• Entwicklung von Inhalten zur Unterstützung der für den Verkauf und die Vertragsverlängerung erforderlichen Vertriebs- und Erfolgsmotionen.

Projektplanung

Die besten Product Enablement Manager sind detaillierte Projektmanager. Verwenden Sie eine Lösung wie monday.com einen standardisierten Projektplan für Produktfreigaben zu erstellen.

 

Schulung zu neuen Produktversionen

Wie bereits erwähnt, wird Ihr Product Enablement Team Produktschulungen entwickeln und durchführen. Beachten Sie jedoch, dass diese Schulungen auf die Bedürfnisse der einzelnen Gruppen zugeschnitten sein sollten.

 

Wie wird diese Schulung durchgeführt?

Das gilt auch für die Ausbildung:

• Halten Sie eine kleine persönliche oder ferngesteuerte Sitzung ab, in der Sie die grundlegenden Erkenntnisse vermitteln. Zeichnen Sie diese Sitzung auf.
• Stellen Sie die Aufzeichnung in Ihrem Content-Management-System für den Vertrieb zur Verfügung und unterteilen Sie sie in kleinere Segmente für jeden Abschnitt. Dieser Ansatz wird Ihren Vertriebsteams das Leben erleichtern, wenn sie auf der Suche nach Informationen sind.
  • Anmerkung:  Verwenden Sie immer eine Lösung wie Otter.ai, um das Transkript zu extrahieren und in Ihr CMS zu integrieren. Manche Nutzer ziehen das Lesen dem Hören vor.
• Verwenden Sie eine Lösung wie Spekit oder Usetiful um einen einfachen Zugang zu Informationen zu gewährleisten, wann und wo sie benötigt werden.
• Regelmäßige Wissensauffrischung durch E-Mails, Slack-Channel-Updates und andere Modalitäten zur Vertiefung der ersten Sitzungen.

VIDEO ZUR VERSTÄRKUNG VERWENDEN:

Denken Sie daran, dass Videos zur Verstärkung sehr wirkungsvoll sind - aber halten Sie sie kurz. Verwenden Sie eine Lösung wie Loomwie ich in diesem einfachen Beispiel zeige, um kurze Übersichten mit Ihrem Team zu teilen.

 

Was braucht jedes Team von PE?

Bei der Planung des Bedarfs an Produktinformationen für die Teams sollten Sie die folgenden Anforderungen für jede Rolle berücksichtigen.

Inhaltliche Anforderungen

Wenn Sie ein neues Produkt herausbringen, stellen Sie sicher, dass alle relevanten Inhalte aktualisiert werden. Dieser Inhalt umfasst:

• Karten für Wettkämpfe
• Produktbroschüren, die Ihre Teams mit potenziellen Kunden teilen
• Artikel in der Wissensdatenbank
• Vertriebshandbücher
• Führer für Entdeckungen

Und ja, noch viel mehr. Stellen Sie sicher, dass Ihr Projektplan all diese Materialien enthält, und überprüfen und aktualisieren Sie sie bei Bedarf bei jeder Veröffentlichung.

Anmerkung: Ihr Product Enablement Team macht vielleicht nicht die Updates, aber es sollte sicherstellen, dass die entsprechenden Teams die Updates machen.

Metriken

Product Enablement sollte mit Ihren Produktmanagern und dem Revenue Operations Team zusammenarbeiten, um die Nachverfolgung zu gewährleisten:

• Auswirkungen auf die Einnahmen durch diese Aktualisierungen
• Alle anderen Metriken, auf die sich diese Veröffentlichung auswirken sollte.

Must-Have-Tools

Enablement-Praktiker brauchen immer Werkzeuge, die ihnen bei den folgenden Aufgaben helfen, und dies sind die besten Werkzeuge für den Job heute.

Und das Beste daran?

Alle diese Tools sind kostengünstige Lösungen,