Gehen Sie über Partner auf den Markt? Wenn ja, müssen Sie eine Strategie zur Befähigung von Vertriebspartnern für Ihr Unternehmen kennen und umsetzen.

In Unternehmen, die den Vertrieb fördern, wird der Vertriebskanal oft übersehen oder zumindest zu wenig unterstützt. Partner Enablement ist die Lösung.

Für Unternehmen, die Revenue Enablement nutzen, sollte der Kanal standardmäßig enthalten sein. In vielen Fällen haben diese Revenue Enablement-Teams jedoch ein eigenes Team, das sich ausschließlich mit dem Kanal befasst.

In jedem Fall werden wir in diesem Artikel erörtern, was Channel Enablement ist und wie man es gut umsetzt.

Was ist die Befähigung von Vertriebspartnern?

Partner Enablement oder Channel Partner Enablement ist der Prozess, der es Ihren Vertriebspartnern ermöglicht, Ihre Lösungen vollständig zu verstehen, die Herausforderungen, die sie lösen, und den Zeitpunkt, zu dem sie diese an ihre Kunden verkaufen können.

Die Ansätze unterscheiden sich stark von denen, die Sie normalerweise für interne Teams anwenden würden, denn:

• Ihre Vertriebspartner verkaufen oft von mehreren Anbietern, oft auch von Ihren Konkurrenten.
• Partner arbeiten nicht für Sie; Sie können sie nicht dazu zwingen, an bestimmten Schulungen teilzunehmen oder Ihren Angeboten Aufmerksamkeit zu schenken. Sie müssen Wege finden, um ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen.

Welche Fähigkeiten sollte Ihr Partner Enablement Manager haben?

Die Tatsache, dass Vertriebspartner nicht für Ihr Unternehmen arbeiten, macht es erforderlich, dass Vertriebspartner-Enablement-Manager ausgezeichnete Kommunikatoren und Beziehungsgestalter sind.

Und das ist zusätzlich zu den Fähigkeiten, die sie einfach haben müssen, um Standardvertrieb oder Umsatzbefähigung. Diese Fähigkeiten umfassen:

• Fünf oder mehr Jahre Erfahrung in den Bereichen Content Marketing, Sales Enablement, Sales Ops oder Sales Development
• Hervorragende Kenntnisse in den Bereichen Content Management, Content Creation, Content Development und Copywriting
• Erfahrung in der Erstellung von Vertriebsschulungsinhalten und -programmen, insbesondere in der Schulung und dem Coaching von Verkäufern oder anderen Teams mit Kundenkontakt.
• Erfahrung mit der Durchführung von Verkaufsschulungen unter Anleitung.
• Fundierte Erfahrung mit mindestens einem Sales Enablement-Tool und der von Ihnen verwendeten CRM-Lösung (Customer Relationship Management).
• Die Fähigkeit, Erkenntnisse aus Daten zu interpretieren, starke analytische Fähigkeiten und die Fähigkeit, ein Gleichgewicht zwischen datengesteuertem und nutzergesteuertem Feedback herzustellen UND die Fähigkeit, mit dem Vertrieb zusammenzuarbeiten, um einen datengesteuerten Ansatz weiter zu operationalisieren.

Wie hoch ist das durchschnittliche Partner Enablement Manager-Gehalt?

In den Vereinigten Staaten, so die GlassdoorDas Durchschnittsgehalt für Partner Enablement Manager beträgt $134.551. Das sind fast $30.000 mehr als der durchschnittliche Sales Enablement Manager laut Glassdoor.

Natürlich variiert das durchschnittliche Partner Enablement Manager-Gehalt von Land zu Land. Zum Zeitpunkt der Erstellung dieses Artikels finden Sie auf Glassdoor die folgenden durchschnittlichen Grundgehälter für verschiedene Standorte in der ganzen Welt.

• Kanada: CA$84.654 pro Jahr.
• Vereinigtes Königreich: £52.992 pro Jahr
• Indien: ₹482.942 pro Jahr (fast eine Verdoppelung in zwei Jahren).

Definition und Bereitstellung des Enablement Tech Stack für Vertriebspartner

In diesem Artikel gehen wir davon aus, dass Sie bereits über grundlegende Vertriebssysteme verfügen.

Wir werden uns stattdessen auf die inhaltlichen Teile des technischen Stapels für Ihr Channel Partner Enablement konzentrieren.

Tools für die Verwaltung und Bereitstellung von Inhalten

Bei der Unterstützung des Vertriebskanals bereiten die von den meisten Enablement-Anbietern verwendeten Lizenzierungsmodelle große technologische Probleme. Daher konzentrieren wir uns darauf, dem Channel Lösungen zu empfehlen, die für den Partner im Wesentlichen keine Kosten verursachen.

In diesem Fall empfehlen wir Enable.us, wo wir sehen, dass Kunden den Enable Digital Sales Room mit großem Erfolg als Collaboration Room für die Zusammenarbeit mit ihren Partnern nutzen. Es funktioniert nicht nur gut, sondern die Partner können auf den Deal Room zugreifen, ohne eine Lizenz für Enable zu benötigen, was dies zur skalierbarsten Lösung für Partner macht.

 

Fähigkeit	Enable.us
Digitale Verkaufsräume	Solide Funktionen, dynamische Inhalte (optional), Sicherheit, Chat-/Konversationsfunktionen.
Wiedergabe von Inhalten	Basic, keine Anmerkungen oder Notizen
Suche	Titel, Beschreibung
Berichterstattung	Verkäufer können Berichte nutzen, um das Engagement ihrer Kunden zu ermitteln und festzustellen, wen sie ansprechen und worüber sie sprechen sollten.
E-Mail-Integrationen	Gmail* (neu, aber noch nicht von unserem Team getestet)
CRM-Integrationen	Salesforce, Hubspot (* nur bei Wachstumsplan-Preisen)
Preisgestaltung	Startup-Plan $25/Benutzer/Monat - Unbegrenzte Speicherung von Inhalten für Dokumente, Videos, Infografiken, PDFs usw. - Content Management einschließlich Attribute, Versionskontrolle, Berechtigungen usw. - Digitale Verkaufsräume - Kontaktbasiertes Engagement-Tracking - Verkaufsraum-Analytik Wachstumsplan $50/Benutzer/Monat - CRM-Integration (Salesforce und Hubspot) - Integration von Videokonferenzen (Zoom und RingCentral) - Integration von Inhaltsspeichern (Google, Microsoft, DropBox) - Analytik auf Inhaltsebene - Individuelle Freigabe von Inhaltslinks mit detaillierten Tracking-Metriken - Gemeinsame Aktionspläne - Ideal für Teams mit 3 oder mehr Benutzern Unternehmen Preise nicht veröffentlicht - Benutzerdefinierte Lieferung Domain-Name - Referenz-Management - Schablone für den Verkaufsraum und den gegenseitigen Aktionsplan - Benutzerdefinierte Integrationen
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Gibt es noch andere wichtige Unterschiede zwischen der Befähigung von Vertriebspartnern und anderen Arten?

Die kurze Antwort lautet nein.

Abgesehen von den bereits erwähnten Unterschieden funktionieren die Rollen im Wesentlichen auf die gleiche Weise.