Ihre größten Konkurrenten geben Ihren potenziellen Kunden möglicherweise falsche oder veraltete Informationen über Ihr Produkt oder Ihre Lösung. Möglicherweise heben sie Produktmerkmale hervor, bei denen Sie Schwächen haben, und geben potenziellen Kunden wichtige Informationen, von denen sie hoffen, dass sie Sie fragen werden, um Sie aus dem Geschäft herauszuhalten.

Wenn Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern nicht die notwendigen Informationen zur Verfügung stellen, sind sie zum Scheitern verurteilt.

In diesem Artikel werden wir mit Ihnen teilen:

• Bestandteile einer effektiven Verkaufs-Battlecard
• Überlegungen zur Recherche von Informationen für diese Battlecards
• Eine Liste von Software-Tools, die Sie sich ansehen sollten.

Bestandteile einer Standard-Kampfkarte für den Wettbewerb

Eine Battle Card enthält in der Regel Informationen über Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt, die Preisgestaltung, Wettbewerbsinformationen, Alleinstellungsmerkmale, Antworten auf mögliche Einwände, wichtige Unterscheidungsmerkmale usw.

Eine Battlecard muss genügend Informationen enthalten, damit Ihre Vertriebsmitarbeiter hilfreiche und produktive Gespräche mit potenziellen Käufern führen können, und gleichzeitig genügend Wettbewerbsinformationen enthalten, um Fallen zu vermeiden, die andere Anbieter Ihnen stellen könnten.

In einer perfekten Welt werden Sie das wissen:

• Die Einwände des Kunden, bevor er sie äußert
• Die Herausforderungen des Kunden und wie er von dem Produkt oder der Dienstleistung profitieren wird
• Preisvergleiche - auch wenn der Verkauf nicht in eine Preisschlacht ausarten sollte, möchten Sie wissen, wie Sie im Vergleich dastehen.
• Besondere Fähigkeiten, die Sie oder Ihre Konkurrenten haben und die für diesen Interessenten relevant sind

Die besten Kampfkarten verwenden die folgenden Komponenten:

Bedingungen auf dem Marktplatz

Bevor Ihre Vertriebsteams ein einziges Gespräch führen, müssen sie über aktuelle Informationen über Ihren Markt verfügen.

• Unterscheiden sich die Bedingungen in den verschiedenen geografischen Regionen?
• Gibt es bestimmte Branchen, die mehr Nachfrage nach Ihrem Produkt zeigen als andere?
• Hat sich das Interesse aufgrund wirtschaftlicher, sozialer, ökologischer oder medizinischer Veränderungen (z. B. Covid) verändert?

Zielmärkte, Kunden und Chancen

Kennen Sie Ihre Kunden, ihre Probleme und die Lösungen, die Ihr Produkt für sie bietet. Nutzen Sie diese Informationen, um Möglichkeiten für Upselling oder Cross-Selling zu identifizieren.

Und: Lernen Sie so viel wie möglich über das Tagebuch des Käufers. Sie wollen herausfinden, wo und wann die beste Möglichkeit besteht, Menschen auf dieser Reise zu treffen.

Merkmale des Produkts/der Dienstleistung

Seien Sie so genau wie möglich, was Sie anbieten. Vage Verkaufsargumente erwecken kein Vertrauen.

Wettbewerbs-Battlecards sollten so viele Details über das Produkt oder die Dienstleistung enthalten, wie möglich, ohne dabei überwältigend zu sein.

Ein Vertriebsmitarbeiter braucht nicht unbedingt alle Informationen für jeden Anruf, aber wenn er sie auf der "Battle Card" hat, ist das die beste Möglichkeit, das Gespräch zu verbessern und mögliche Einwände zu berücksichtigen.

Tipp - Auch wenn wir immer dafür plädieren, den Nutzen über die Funktionen zu stellen, wird der Zugang zu leicht verständlichen Vergleichsdiagrammen Ihren Teams helfen, erfolgreicher zu sein.

Wettbewerbslandschaft, Analyse und Einblicke in den Wettbewerb

Dieser Abschnitt sollte ein leichter Überblick über die Wettbewerber sein.

• Fügen Sie einen Link zur Website des Wettbewerbers ein.
• Welche wettbewerbsorientierten Verkaufstaktiken sind ihnen bekannt?
• Was verkaufen Ihre Konkurrenten?
• Wie viel kostet das?
• Wie hoch ist die Garantie?
• Was bewirken ihre Produkte?
• Warum gewinnen wir gegen sie? Haben Sie Erfolgsgeschichten, die Sie erwähnen oder auf die Sie verweisen können?
• Warum verlieren wir gegen sie? Haben Sie Verlustgeschichten, die Sie einfügen oder zitieren können?

Dieser Abschnitt ist nicht unbedingt eine Übung zum Vergleichen und Kontrastieren. Sie wollen so viele Informationen wie möglich sammeln und diese analysieren, um das Team mit verkaufsfähigen Antworten auszustatten.

Unsicher, wie man sammelt Konkurrenzbeobachtung?

Spezifische Wertvorstellungen

Seien Sie in diesem Abschnitt der Battlecard konkret und nicht vage.

Welche spezifischen Herausforderungen versuchen sie zu bewältigen?

Wie können Sie diese Herausforderung mit Ihrem eigenen Produkt lösen und die gewünschte Benutzererfahrung bieten?

Überlegen Sie sich für jeden Anwendungsfall das spezifische Nutzenversprechen, das die Kunden davon überzeugt, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen, und nehmen Sie dieses in Ihre Battlecard auf.

Denken Sie daran, dass sie viele Möglichkeiten haben - welchen Wert bietet ihnen Ihr Produkt, den sie anderswo nicht bekommen können?

Mange Einwände

Einspruchsbearbeitung - ein Schlüsselelement Ihrer Battlecards für den Wettbewerb.

Berücksichtigen Sie Einwände von Personen, die sich in der Vergangenheit für Ihre Konkurrenz entschieden haben (überprüfen Sie diese Gewinn-Verlust-Analysen). Was an dem Produkt (oder der Dienstleistung) Ihres Konkurrenten hat die Person dazu gebracht, sich für Ihren Konkurrenten zu entscheiden?

Was sind die häufigsten Fragen, die Sie beantworten können müssen, um diese Bedenken zu zerstreuen?

Oder gab es in Ihrem Verkaufsprozess einen Punkt, der die Kunden davon abhielt, bei Ihnen zu kaufen? 

Wenn Sie verstehen, was Einwände sind und warum sie Ihnen Aufträge kosten, können Sie ihnen beim nächsten Verkaufsgespräch zuvorkommen.

Profi-Tipp: Stellen Sie sicher, dass Sie über eine Feedbackschleife verfügen, um diese Erkenntnisse an andere im Unternehmen weiterzugeben (z. B. an das Produktteam und die Produktleiter, die Teams für die Vertriebsförderung, die Vertriebsabläufe, den Kundensupport und die Vertriebsleiter, die Produktvermarkter usw.).

Fragen zur Entdeckung

Auch als "goldene Fragen" bezeichnet. Stellen Sie offene Fragen, um:

• Die Bedürfnisse potenzieller Kunden vollständig aufdecken
• Zögern und mögliche Hindernisse im Kaufprozess aufdecken
• Erkennen Sie, dass Sie sich in einer Wettbewerbssituation befinden und wer diese Wettbewerber sind
• Erstellen Sie einen Spielplan, um dem Interessenten zu zeigen, wie Sie ihm helfen können, seine Herausforderungen besser als die Konkurrenz zu bewältigen.

Das Stellen dieser Fragen schafft Vertrauen, zeigt dem potenziellen Kunden, dass der Verkäufer sich für ihn interessiert, und ermöglicht es dem Verkäufer, das beste Produkt zu finden.

Anmerkung: Verwenden Sie ein Framework wie MEDDIC oder BANT? Ziehen Sie dies in Erwägung, wenn Sie noch keinen solchen Rahmen geschaffen haben.

Vorteile des Produkts/Erfolgsgeschichte

Das Wissen, dass Ihr Produkt anderen geholfen hat, kann bei der Bekehrung eines neuen Kunden entscheidend sein.

Überlegen Sie, was den Kunden wichtig ist, beziehen Sie Fallstudien ein und stellen Sie ihnen bestehende Kunden vor, die mit ihren eigenen Worten erklären können, warum sie sich für Sie entschieden haben und warum es die richtige Entscheidung war.

Interessenten wollen soziale Beweise, und Sie müssen darauf vorbereitet sein, diese zu liefern.

Wichtige Unterscheidungsmerkmale

Unterscheidungsmerkmale können Produktmerkmale, Erfahrungen, die nur Ihre Teams haben, ein hervorragender Kundendienst oder andere Faktoren sein, die Sie von Ihren Wettbewerbern unterscheiden.

Was macht Sie einzigartig?

Können Sie potenzielle Kunden dazu bringen, diese Unterscheidungsmerkmale zu benötigen und Minen für Ihre Konkurrenten zu legen?

Alle Informationen, die nicht in den ersten acht Abschnitten enthalten sind

Die oben genannten Abschnitte sind für eine gute Battlecard unerlässlich. Aber jedes Unternehmen arbeitet in seinem eigenen Umfeld und benötigt möglicherweise zusätzliche Informationen.

Nach welchen Ressourcen sollte ein Vertriebsmitarbeiter suchen, um seine Gewinnquote zu verbessern?

Denken Sie daran, dass Sie Ihre Wettbewerbskarten regelmäßig aktualisieren müssen.

Sie erfahren mehr durch Verkaufsgespräche, Produktveröffentlichungen der Wettbewerber sowie durch Veränderungen der Marktgröße und des allgemeinen Umfelds.

Wenn Sie mehr Daten und Einblicke erhalten, sollten Sie Ihre Wettbewerbs-Battlecards aktualisieren, um die Informationen aufzunehmen, die Ihre Teams benötigen, um Interessenten und Kunden zu unterstützen und dabei zu gewinnen.

Wie recherchieren Sie, um wettbewerbsfähige Battlecards zu erstellen?

Um eine Battlecard zu erstellen, muss man zunächst wissen, was sie enthalten soll.

Aus diesem Grund sollten Sie Ihre Kampfkartenvorlage auf der Grundlage der oben genannten Abschnitte erstellen.

Sobald Sie die erste Vorlage für eine Kampfkarte haben, müssen Sie Ihre Konkurrenten und Zielkunden gründlich recherchieren. Dazu müssen Sie Datenbanken und Analystenberichte durchforsten, Blogs lesen und Podcasts und Webinare anhören.

Dazu ist es erforderlich, mit den Ingenieurteams, den technischen Führungskräften, den Produktmanagern und allen anderen Personen im Unternehmen zu sprechen, die bei der Zusammenstellung einer umfassenden, überzeugenden Kampfkarte helfen können.

Software für wettbewerbsfähige Battlecards 

In der heutigen schnelllebigen Welt sind statische Kampfkarten nicht mehr praktikabel. Es gibt eine Reihe von Softwareoptionen, die Sie bei der Erstellung, Verwaltung, Analyse und Aktualisierung dynamischer Battlecards unterstützen.

Softwareanwendungen können bei der Forschung, Entwicklung und Pflege von Kampfkarten helfen. Die meisten Anwendungen können eine Kampfkartenvorlage für verschiedene Arten von Kampfkarten einrichten, die die Erstellung und Pflege aktueller Kampfkarten einfach, praktisch und skalierbar macht.  

Einige Softwareanwendungen wie CompeteIQ, Kreide, oder Kompyte helfen bei allem, von der Konkurrenzanalyse bis hin zu optimierten Recherchen, und benachrichtigen Vertriebsmitarbeiter schnell über neue Informationen und Daten.

Die meisten Battle-Card-Softwareanwendungen lassen sich mit CRM-Systemen integrieren, um den Fluss von Analysen, Datenbankinformationen und anderen Daten zu verbessern und die Erstellung von dynamischen Battle-Cards zu erleichtern.

Ein Schlüssel für jeden von ihnen ist, dass sie:

• Bereitstellung eines zentralen Ortes für Ihre Teams mit Kundenkontakt, um sie zu finden
• Sie machen es leicht, diese Karten ständig mit den neuesten Informationen über die Produkte und Lösungen der Wettbewerber zu aktualisieren.
• Sie vereinfachen Ihre Recherchen, indem sie Sie auf eine neue Funktion aufmerksam machen, Ihren Teamkollegen ermöglichen, neue Informationen zu teilen, Beiträge in sozialen Medien und Aktualisierungen auf Websites von Wettbewerbern einbeziehen usw.

Wettbewerbskarten sind wichtige Verkaufsinstrumente; sind Ihre Teams damit ausgerüstet?

Eine Zusammenfassung