Verkäufe Enablement Charter

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Was ist eine Verkaufscharta Enablement?

Was ist eine Charta zur Verkaufsförderung?

Eine Enablement-Charta für den Vertrieb enthält Ihr Leitbild für die Vertriebsförderung und gibt dem Unternehmen eine Zusammenfassung darüber, was das Enablement-Team tut, wen es unterstützt und wie es die Ergebnisse misst.

Ihre Charta ist das Leitbild Ihres Teams für die Verkaufsförderung.

Sie bietet Richtlinien für Ihre Bemühungen im Bereich Sales Enablement und prägt Ihre Gesamtstrategie für Sales Enablement, die Struktur Ihrer Organisation und alles andere, was für Ihren Erfolg notwendig ist.

Anmerkung:  Am Ende dieses Artikels finden Sie eine Vorlage für eine Charta zur Verkaufsförderung, die Sie herunterladen können.

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Warum ist eine Enablement-Verkaufscharta wichtig?

Wenn erfahrene Leute über bewährte Enablement-Verfahren diskutieren, steht eine Enablement-Verkaufscharta ganz oben auf der Liste.

Für viele Sales Enablement Manager ist die Erstellung einer formellen Sales Enablement Charta, die dazu beiträgt, die Rolle des Sales Enablement innerhalb Ihres Unternehmens zu definieren, der erste Schritt, den sie bei ihrem Eintritt in ein Unternehmen unternehmen.

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Die Charta ist eine Vereinbarung zwischen dem Enablement-Team und dem Go-to-Market-Team (d. h. Vertriebsmitarbeiter, Vertriebsleiter, Marketing, Kundenerfolg usw.).

Dieses Dokument definiert, welche Leistungen Verkäufer vom Enablement-Team erwarten können, die Daten, die Plattformen zur Verkaufsförderung und die angebotenen Dienstleistungen.

Dieses gemeinsame Verständnis führt zu einer besseren Zusammenarbeit, klareren Erwartungen und einem reibungsloseren Betrieb der Enablement-Maschine.

Und letztendlich führt ein erfolgreiches Programm zu einer höheren Vertriebsproduktivität und einem messbaren, positiven Einfluss auf Ihr Unternehmen.

Was beinhalten Sie in Ihrer Charta?

Die Einzelheiten einer ausgezeichneten Enablement-Charta können von Unternehmen zu Unternehmen variieren, aber die folgenden Schlüsselkomponenten müssen vorhanden sein.

Ihr Vertrieb Enablement Mission Statement

Warum hat Ihr Unternehmen in den Vertrieb von Enablement investiert?

Ihr Enablement-Verkaufsleitbild sollte diese einfache Frage beantworten.

Welche Dienste werden unterstützt?

Was sind die Kernleistungen Ihrer Initiativen zur Verkaufsförderung? Sind Sie:

  • Zusammenarbeit mit dem Vertrieb, um die Vertriebsprozesse zu optimieren
  • Bieten Sie den Mitarbeitern mit Kundenkontakt kontinuierliche Schulungen zu wichtigen Kernkompetenzen an, z. B. zu Vertriebsfähigkeiten, zu Ihrem Wertversprechen, zu den Produkten Ihres Unternehmens usw.?
  • Erbringen Sie Coaching-Dienstleistungen?
  • Bieten sie Content Management, erstellen sie relevante Inhalte und kuratieren sie die richtigen Inhalte aus dem gesamten Unternehmen?
  • Entwickeln und verwalten Sie Werkzeuge?
  • Erleichtern Sie die Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing durch regelmäßig stattfindende Meetings?
  • Arbeiten Sie mit der Personalabteilung und kundenorientierten Managern und Führungskräften zusammen, um sicherzustellen, dass Vielfalt, Gleichberechtigung, Integration und Zugehörigkeit in Ihrem Unternehmen respektiert werden?

Es gibt nicht die eine richtige Antwort auf die von Ihnen angebotenen Dienstleistungen. 

Die Aufgabe von Enablement besteht darin, die kundenorientierte Organisation bei der Bewältigung von Herausforderungen zu unterstützen, ihre Stärken auszubauen und Risiken dort zu verringern, wo sie sie nicht ganz beseitigen können. Die Mischung der von Ihnen angebotenen Dienstleistungen sollte mit Ihren Prioritäten in diesen Bereichen übereinstimmen.

Denken Sie daran, dass Ihr Käufer der Endkunde Ihrer Dienstleistungen ist.

Und erkennen Sie, dass die Reise des Käufers nicht dasselbe ist wie Ihr Verkaufszyklus.

Wenn Sie sich ausschließlich darauf konzentrieren, das Leben Ihres Vertriebs- und Marketingteams zu erleichtern, ohne die nachgelagerten Auswirkungen auf die Käufer zu berücksichtigen, werden Sie scheitern. Das Gleiche gilt, wenn Sie großartige Kundenerlebnisse schaffen, während Sie das Leben Ihrer Mitarbeiter zur Hölle machen. 

Sie müssen das Gleichgewicht finden.

Wer wird unterstützt?

Wenn Sie ein traditionelles Enablement-Verkaufsprogramm betreiben, kann die Antwort so einfach sein wie Ihr Verkaufsteam.

Sind Sie auf der Suche nach Unterstützung für eine oder alle der folgenden Aufgaben?

  • Die gesamte Vertriebsorganisation und alle darin enthaltenen Vertriebsmitarbeiter (Kundenbetreuer, Vertriebsentwickler)?
  • Sind Vertriebsleiter eine besonders geförderte Gruppe?
  • Partner?
  • Vorverkaufsingenieure
  • Marketing
  • Und so weiter.

Beziehen Sie alle Rollen mit Kundenkontakt ein und wollen Sie einen breiteren Ansatz (Revenue Enablement) anbieten?

Betrachten Sie diese Rollen mit Kundenkontakt:

  • Kundenbetreuung/Service
  • Kundenerfolg
  • und so weiter

Und als ob das noch nicht genug wäre, werden Sie bei der Weiterentwicklung Ihres Enablement-Programms über das Reifemodell von "Absent" bis "Transformational" feststellen, dass Sie an der Front- und Rückseite des Unternehmens zusammenarbeiten und möglicherweise sowohl Verbraucher als auch Unterstützer von Dienstleistungen von Teams wie z. B:

  • Produkt
  • Produktmarketing
  • Finanzen
  • Technik
  • und so weiter

Siehe unser Enablement-Reifegradmodell wenn Sie verstehen möchten, wie sich Enablement im Laufe seiner Zeit in einem Unternehmen entwickelt.

Es gibt viel zu bedenken, und Sie können es sich nicht leisten, zu gehen, bevor Sie laufen. 

Sie müssen jedoch wissen, wozu Sie heute in der Lage sind, und Sie müssen ein Bild davon im Kopf haben, wohin Sie gehen wollen.

Wer zahlt für Enablement? Wem gehört das Budget?

Ihre Charta zur Verkaufsförderung muss dies deutlich machen.

Letztlich wollen Sie Ihr Budget kontrollieren, aber die Realität ist, dass die meisten Enablement-Teams ihre Budgets heute nicht verwalten. Wer finanziert Ihre Bemühungen?

  • Verkäufe?
  • Operationen?
  • Marketing?
  • Produktmanagement?
  • HR oder L&D?
Wie werden Sie die Auswirkungen von Enablement messen?

Wie werden Sie den Erfolg messen?

Sie müssen sich hier Gedanken machen und eine Mischung aus nachlaufenden und vorlaufenden Indikatoren verwenden, um zu ermitteln, wie gut Ihre Enablement-Organisation ihre Geschäftsziele erreicht.

Ich empfehle die Überprüfung unserer Leitfaden für Unternehmensmetriken.

In der Zwischenzeit finden Sie hier einige wichtige Enablement-Kennzahlen für jeden Typ, die Sie berücksichtigen sollten:

Führende Indikatoren

Dies sind Indikatoren, die sofort sichtbar sind. Betrachten Sie Kennzahlen wie diese:

  • Prozentsatz der Personen, die an einer Schulungsveranstaltung teilnehmen.
  • Zeit für das Onboarding neuer Mitarbeiter.
  • Prozentsatz der Inhalte, auf die Verkäufer zugreifen.
  • Stunden, die die Mitarbeiter mit Kundenkontakt direkt mit den Kunden verbringen.

Diese Kennzahlen sind nur ein winziger Prozentsatz der Frühindikatoren, die Sie berücksichtigen können. Sie können sehen, dass Sie diese Ergebnisse direkt beeinflussen, aber es sind keine Kennzahlen, über die sich eine Führungskraft Gedanken machen wird.

Nachlaufende Indikatoren

Diese Indikatoren sind eine Folge oder ein Nebeneffekt Ihrer Bemühungen und der Bemühungen anderer in Ihrer Organisation. Oft sind es jedoch die Indikatoren, die den Führungskräften am meisten am Herzen liegen. Bedenken Sie:

  • Einnahmen aus dem Neugeschäft
  • Gewinnraten
  • Fluktuationsrate
  • Durchschnittlich gewährter Rabatt
  • Deal-Geschwindigkeit

Wie Sie sehen, haben Sie keinen direkten Einfluss auf diese Kennzahlen, aber Ihre Maßnahmen sollten sich immer auf nachlaufende Kennzahlen beziehen und diese beeinflussen.

Wie oft sollten Sie die Charta zur Verkaufsförderung aktualisieren?

Ihre Sales Enablement Charter muss ein lebendiges Dokument sein, das sich mit den veränderten Anforderungen Ihres Unternehmens weiterentwickelt. Erzielen Sie in einem Bereich deutliche Verbesserungen, haben aber in anderen Bereichen Schwierigkeiten, Ergebnisse zu erzielen?

Möglicherweise benötigen Sie mehr Schulungen und Einweisungen, wenn Sie gerade viele neue Mitarbeiter einstellen.

Möglicherweise müssen Sie viel mehr Inhalte entwickeln, wenn sich Ihre Markteinführungsstrategie ändert.

Mindestens vierteljährliche Überprüfung der Vertriebsbefähigungs-Charta mit wichtigen Stakeholdern, um sicherzustellen, dass sie mit den Geschäftsanforderungen übereinstimmt.

Denken Sie daran, dass die Charta eine entscheidende Komponente für Ihr Unternehmen ist, wenn Sie die Grundlagen für eine hervorragende Enablement-Vertriebsfunktion schaffen - haben Sie schon eine erstellt?

Verkauf Enablement Charta Vorlage

Zur Erinnerung: Laden Sie Ihr Charta zur Verkaufsförderung Vorlage.

Ihre Sales Enablement-Charta enthält Ihr Sales Enablement-Mission Statement und gibt eine Zusammenfassung Ihrer Arbeitsweise

Benötigte Zeit: 30 Tage.

Zusammenfassung: Welche Informationen werden in die Charta zur Verkaufsförderung aufgenommen?

  1. Wie lautet Ihr Leitbild?

    Warum hat Ihr Unternehmen in den Vertrieb von Enablement investiert?

  2. Welche Dienste werden unterstützt?

    Bieten Sie Schulungen an? Coaching? Erstellung von Inhalten? Andere Dienstleistungen?

  3. Wer wird unterstützt?

    Unterstützen Sie den Verkauf? Den Kundenerfolg? Andere?

  4. Woher kommt das Budget?

    Haben Sie ein eigenes Budget oder kommt es von einem anderen Team?

  5. Anhand welcher Messgrößen wird die Wirkung gemessen?

    Wie werden Sie bestätigen, dass Sie auf dem richtigen Weg sind, und wie werden Sie Aktualisierungen melden?