Erfolgreiche B2B-Verkaufsberatung - 6 Tipps, 27 Beispielfragen für die Beratung

Wir alle wissen, dass der Vertrieb kompliziert ist. Um die Kunden zu finden, die Ihre Lösung brauchen, ist es wichtig, dass Sie eine Reihe von Fragen zur Vertriebsentdeckung stellen.Wir alle wissen, dass der Vertrieb kompliziert ist. Um die Kunden zu finden, die Ihre Lösung brauchen, ist es wichtig, dass Sie eine Reihe von Fragen zur Vertriebsentdeckung stellen.

Wenn Sie sich auf Ihr nächstes Gespräch vorbereiten, nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um diese wichtigen Fragen durchzugehen.

Aber zuerst:

Was ist eine Vertriebsentdeckung?

Bei der Vertriebsentdeckung geht es darum, die Bedürfnisse eines potenziellen Kunden zu ermitteln, um festzustellen, ob diese Bedürfnisse mit Ihren Produkten, Lösungen und Dienstleistungen übereinstimmen.

Die Vertriebsentdeckung wird durch einen oder mehrere Anrufe zur Vertriebsentdeckung abgedeckt.

Was ist ein Entdeckungsbesuch?

Ein Discovery Call ist ein Treffen zwischen einem potenziellen Käufer und einem Verkäufer, bei dem der Käufer mehr über den Verkäufer erfährt

In komplexen B2B-Verkaufsszenarien besteht das Erkundungsgespräch wahrscheinlich aus mehreren Treffen, von denen einige möglicherweise persönlich stattfinden, während andere per Telefon oder live abgehalten werden.

Der ideale B2B-Vertriebsentdeckungsprozess

In diesem Artikel werden wir nicht auf spezifische Verkaufsmethoden wie Challenger, GAP, Miller Heiman, Sandler, SPIN eingehen.

Wenn Sie mehr über die einzelnen Ansätze und deren Ablauf erfahren möchten, klicken Sie auf die Links zu den einzelnen Verfahren.

Im Großen und Ganzen sollte der Verkaufsfindungsprozess für das Verkaufsteam Folgendes bewirken.

  • Welche geschäftlichen Herausforderungen versucht der Interessent zu lösen?
  • Bestätigen Sie, dass Ihr Angebot dem Interessenten bei der Lösung dieser Probleme helfen kann.
  • Identifizieren Sie Stakeholder wie den Budgetverantwortlichen, den endgültigen Entscheidungsträger und andere an der Kaufentscheidung Beteiligte.
  • Bestätigen Sie, dass ein Budget zur Verfügung steht.
  • Bestätigen Sie das Verständnis der Fristen.
  • Zeigen Sie, dass Sie ein Verkäufer und ein Unternehmen sind, mit dem der Interessent zusammenarbeiten möchte, um dieses Problem zu lösen.

6 Tipps für eine effektive Vertriebsentdeckung

Um gute Entdeckungsgespräche zu führen, braucht man mehr als nur ein paar gute Entdeckungsfragen, die man parat hat.

Lesen Sie unsere Tipps für ein hervorragendes Verkaufsgespräch.

#1 Recherchieren Sie das Unternehmen, seine Konkurrenten und die Branche, in der es tätig ist.

#2 Prüfen Sie die Website, die sozialen Medien, die Jahresberichte und alles andere, was Ihnen hilft, die Welt des Unternehmens und die Probleme, die es zu lösen versucht, zu verstehen.

#3 Stellen Sie auf der Grundlage Ihrer Recherchen eine Liste möglicher Fragen zusammen, die auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind.

Stellen Sie die richtigen Fragen, um sich ein umfassendes Bild zu machen, d. h. Fragen, die mehr als nur eine Ja/Nein-Antwort erfordern.

Was sind offene Fragen?

Offene Fragen können nicht mit einem einfachen "Ja" oder "Nein" beantwortet werden.

Beispiele für offene Fragen sind:
  • Was halten Sie davon?
  • Können Sie mir mehr dazu sagen?
  • Was meinen Sie damit?
  • Können Sie mir ein Beispiel nennen?
  • Was würde passieren, wenn...?
  • Vor welchen Herausforderungen stehen Sie mit Ihrer derzeitigen Lösung?
  • Wie handhaben Sie derzeit den Prozess XYZ?
  • Können Sie mir mehr über Ihren Entscheidungsprozess erzählen?
  • Wie hoch ist Ihr Budget für eine neue Lösung?
  • Wie oft sind Sie mit diesem Problem konfrontiert?
  • Was kostet Sie dieses Problem?
  • Inwiefern wirkt sich dieses Problem auf Ihr Unternehmen aus?
  • Mit welchen anderen Herausforderungen sind Sie konfrontiert, bei denen wir Ihnen vielleicht helfen können?

#4 Und sprechen Sie mit anderen Vertriebsmitarbeitern, die entweder Lösungen in ihrer Branche verkauft oder mit dem potenziellen Kunden gesprochen haben.

#5 Machen Sie detaillierte Notizen. Ein hervorragender Entdeckungsprozess erfordert mehr als gute Entdeckungsfragen; Sie müssen aufmerksam zuhören und alles dokumentieren.

#6 Bestätigung des Verständnisses und Festlegung der nächsten Schritte

Denken Sie daran, dass das Verkaufsgespräch nicht das Ziel war - der Verkauf ist das Ziel dieses Prozesses.

Setzen Sie sich mit dem potenziellen Kunden in Verbindung, um zu bestätigen, was Sie in den Informationsgesprächen erfahren haben, und vereinbaren Sie ein Folgetreffen mit dem potenziellen Kunden.

Patrick Dang erklärt, wie man einen großartigen Discovery Call durchführt 

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27 Fragen zur Vertriebsentdeckung, die Ihnen helfen, tiefer zu graben und weiterzukommen

Nachdem Sie nun verstanden haben, was Sales Discovery bedeutet, ist es an der Zeit, sich mit den Fragen des Discovery Call zu beschäftigen.

Fragen zur Vertriebsentdeckung - Schmerzpunkte

Nehmen Sie sich die Zeit, um die aktuellen Herausforderungen zu ergründen und herauszufinden, wie sich diese auf Ihren potenziellen Kunden und das Unternehmen auswirken.

Sie sollten die Bedürfnisse des Interessenten bis ins Mark spüren - stellen Sie so lange Fragen, bis Sie sie kennen.

#1 Was sind Ihre wichtigsten Prioritäten?

#2 Was hält Sie nachts wach?

#3 Wie gehen Sie derzeit mit dieser Herausforderung um (d. h., wie lautet die aktuelle Lösung)?

#4 Was sind die besten Geschäftsleute von heute?

#5 Welche negativen Auswirkungen könnte die Lösung dieses Problems haben?

#6 Wie wirken sich diese Schmerzpunkte auf Sie und Ihr Team aus?

Fragen zur Vertriebsentdeckung - Erfolg verstehen

Fragen zu stellen, um den Schmerz zu verstehen, ist ein Teil der Entdeckung; ebenso wichtig ist es, sicherzustellen, dass Sie gut zueinander passen, indem Sie verstehen, wie der Kunde Wert und Gesamtwert des Geschäfts definiert.

Der Handelsvertreter, der dies versteht, hat einen echten Vorteil gegenüber der Konkurrenz.

#1 Wie sieht Erfolg für Sie aus?

#2 Wie werden Sie feststellen, ob das Projekt erfolgreich ist?

#3 Wie messen Sie den Erfolg?

#4 Was muss geschehen, damit dies ein Erfolg wird?

#5 Was würde die Lösung dieses Problems für Sie persönlich bedeuten?

#6 Was ist Ihrer Meinung nach wichtig, um unserer Lösung einen Mehrwert zu verleihen?

Fragen zur Vertriebsentdeckung - Verständnis der Zeitachse

Einige Herausforderungen sind zeitlich begrenzt. Verstehen Sie, ob dies der Fall ist, und wenn ja, wann muss eine Lösung geliefert werden, um die vom Unternehmen gewünschten Ergebnisse zu erzielen?

#1 Bis wann müssen Sie dies erledigt haben?

#2 Wie sieht der Zeitplan aus?

Sales Discovery Fragen - Budget klären

Viele Menschen sprechen nur ungern über Geld, aber das sind wichtige Fragen.

Verfügt Ihr potenzieller Kunde derzeit über Geld, könnte es verschwinden oder könnte er aus anderen Bereichen des Unternehmens zusätzliche Mittel erhalten?

#1 Wie hoch ist das Gesamtbudget für dieses Projekt?

#2 Wie viel sind Sie bereit, in eine Lösung zu investieren?

#3 Gibt es andere vorrangige Herausforderungen, die den Haushalt von diesen Bemühungen abziehen könnten?

Fragen zur Vertriebsentdeckung - Aktuelles Verständnis

Nehmen Sie sich die Zeit, Ihren potenziellen Kunden zu fragen, wie es Ihnen geht und ob Ihre Dienstleistung oder Lösung geeignet ist, seine Probleme zu lösen.

Wenn sie der Meinung sind, dass Sie gut zu ihnen passen, ist das großartig. Wenn nicht, haben Sie vielleicht noch viel Arbeit vor sich.

#1 Was gefällt Ihnen an unserer/meiner Lösung?

#2 Gibt es etwas, bei dem Sie sich nicht sicher sind?

#3 Haben Sie derzeit irgendwelche Bedenken, die uns daran hindern würden, voranzukommen?

Fragen zur Vertriebsentdeckung - Der Wettbewerb

Finden Sie heraus, wer Ihre Konkurrenten bei diesem Geschäft sind. Es ist selten, dass potenzielle Kunden nur mit einem einzigen Unternehmen zusammenarbeiten. Wer ist noch an dem Geschäft beteiligt, und wie können Sie ihn schlagen?

#1 Welche anderen Möglichkeiten haben Sie?

#2 Welche Vor- und Nachteile sehen Sie bei den anderen Optionen?

Fragen zur Vertriebsentdeckung - Kaufprozess

Der Kaufprozess ist oft weitaus komplexer, als Sie zunächst denken.

Können Sie den Prozess des potenziellen Kunden abbilden und einen Plan für jede Phase festlegen? Erwägen Sie die Erstellung eines Gemeinsamer Aktionsplan so früh wie möglich im Verkaufsprozess.

#1 Wer ist noch an dieser Entscheidung beteiligt?

#2 Welchen Teil des Entscheidungsprozesses hat jedes Team oder jeder Einzelne in der Hand, und wie können wir sie am besten unterstützen?

#3 Wie sieht der Entscheidungsprozess aus?

#4 Sind Sie der letzte Entscheidungsträger?

#5 Wer sind die Entscheidungsträger in Ihrem Kaufprozess?

#4 Das Beschaffungswesen kann oft besondere Bedürfnisse haben; werden sie in die frühen Phasen des Prozesses einbezogen?

#5 Was sind Ihre nächsten Schritte?

Abschließende Überlegungen zum Prozess der Vertriebsentdeckung

Zu viele Vertriebsmitarbeiter versäumen es, ihre Entdeckungsgespräche ausreichend zu planen, und verpassen daher die wesentlichen Fragen, die sie stellen müssen.

Wenn Sie es richtig anstellen, können Ihnen der Entdeckungsprozess und die Entdeckungsfragen, die Sie verwenden, einen Vorteil beim Abschluss verschaffen.

Was sind Ihre Lieblingsfragen, die Sie in Ihrem Verkaufsprozess verwenden?

Verwenden Sie eine Vertriebshandbuch um sicherzustellen, dass jeder Vertriebsmitarbeiter jedes Mal den richtigen Entdeckungsprozess durchführt?

Setzen Sie Tools für die Gesprächsführung ein, um sicherzustellen, dass das Team die richtigen Fragen stellt, den Bedarf ermittelt, die Prioritäten und das Budget versteht und das Geschäft gewinnt?

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