Verkaufsverhandlung und Abschluss - Über die Ziellinie kommen

Erfolgreiche Verkaufsverhandlungen erfordern den effektiven Einsatz von Verkaufsvorschlägen und das Erlernen der Zusammenarbeit mit dem Beschaffungswesen.  Haben Sie das Zeug dazu?Erfolgreiche Verkaufsverhandlungen erfordern den effektiven Einsatz von Verkaufsvorschlägen und das Erlernen der Zusammenarbeit mit dem Beschaffungswesen. Haben Sie das Zeug dazu?

In diesem Artikel zeigen wir Ihnen, wie Sie Ihre Chancen auf Verkaufserfolg erhöhen können.

Erstens.

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Was ist eine Verkaufsverhandlung?

Bei den Verkaufsverhandlungen geht es darum, den Preis und die Bedingungen für die Produkte, Lösungen und Dienstleistungen mit dem potenziellen Käufer zu besprechen und zu vereinbaren.

Bewährte Praktiken für das Verhandeln und Abschließen von Geschäften

Es gibt einige bewährte Verfahren, die Sie bei Verhandlungen und Geschäftsabschlüssen beachten sollten:

  • Beginnen Sie diese letzte Phase erst, wenn Sie und die potenziellen Kunden sich über die zu lösenden Probleme und die Art und Weise, wie Ihre Lösungen diesem Bedarf entsprechen, einig sind.
  • Vergewissern Sie sich, dass Sie die Bedürfnisse aller Stakeholder genau verstehen.
  • Machen Sie sich Klarheit über das aktuelle Budget und die Möglichkeiten, zusätzliche Mittel aus anderen Quellen zu erhalten.
  • Konzentrieren Sie sich auf den langfristigen Erfolg des Kunden und den Gesamtwert (LTV) des Geschäfts.
  • Lassen Sie sich nicht emotional an das Geschäft binden, sondern seien Sie darauf vorbereitet, es zu verlassen, wenn die Bedingungen nicht Ihren Vorstellungen entsprechen.
  • Bereiten Sie sich auf häufige Einwände vor - Ihr Team sollte über eine Datenbank/Dokumentation von Einwänden verfügen, die in dieser Phase häufig auftreten.

Was ist ein Verkaufsvorschlag?

Ein Verkaufsangebot ist ein Dokument, das die Bedingungen für einen Verkauf umreißt, einschließlich der zu verkaufenden Produkte oder Dienstleistungen, der Preisgestaltung und anderer wichtiger Details.

Zu den häufigsten Bestandteilen eines Verkaufsangebots gehören:

Kurzfassung

Ein kurzer Überblick über die geschäftliche Herausforderung und Ihre Lösung sollte enthalten sein.

Inhaltsübersicht

Ein Inhaltsverzeichnis brauche ich Ihnen nicht zu erklären.

Einführung

Geben Sie einen Überblick über Ihr Unternehmen und wichtige Details wie z. B.:

  • Wie lange sind Sie schon im Geschäft?
  • Die aktuelle Anzahl der Kunden.
  • Einschlägige Finanzinformationen, die zeigen, dass Sie ein sicheres Unternehmen sind, mit dem man zusammenarbeiten kann.
Problemstellung

Definieren Sie klar die geschäftlichen Herausforderungen des Interessenten, die Sie gemeinsam mit ihm lösen wollen.

Vorgeschlagene Lösung

Beschreiben Sie die Lösung für ihre geschäftlichen Herausforderungen, an der Sie mit allen Entscheidungsträgern auf dem Weg zum Kauf gearbeitet haben.

In diesem Abschnitt geht es nicht um Ihre coolen Funktionen, sondern um Informationen auf hohem Niveau, die zeigen, dass Ihre Lösung die Bedürfnisse des Käufers erfüllen kann.

Preisgestaltung

Bestimmen Sie den Preis.

Geben Sie ihnen gegebenenfalls Optionen, aber halten Sie diese begrenzt.

Es gibt nichts Schlimmeres als ein Angebot mit Dutzenden von Preisoptionen - es verwirrt die Käufer und verlangsamt den Prozess.

Bedingungen und Konditionen

Fügen Sie Ihre allgemeinen Geschäftsbedingungen bei.

Anhänge

Wahrscheinlich haben Sie bei Ihren Erkundungsgesprächen eine Menge Details erfahren. Alles, was für das Projekt von Bedeutung ist, wie z. B. der Zeitplan, die erwarteten Maßnahmen des Käufers oder Verkäufers usw., sollte in den Anhang aufgenommen werden.

Bewährte Verfahren für die Erstellung eines Verkaufsangebots

Es gibt so viele schlechte Angebote, die an potenzielle Kunden gerichtet werden, dass es unglaublich ist, dass unsere potenziellen Käufer sie nicht einfach alle löschen.

Wenn Sie sich von der Masse abheben wollen, sollten Sie diese bewährten Verfahren befolgen:

  • Nutzen Sie digitale Lösungen wie PandaDoc um die Erstellung von Vorschlägen auf standardisierte Weise zu automatisieren.
  • Und dann personalisieren Sie die Angebote für jeden Kunden. Fügen Sie zum Beispiel eine personalisierte Videobotschaft mit dem Angebot ein, damit Ihr Gesicht und Ihr tiefes Verständnis für die Bedürfnisse des Interessenten im Vordergrund stehen.
  • Verwenden Sie geeignetes Bildmaterial, um den Vorschlag ansprechend und im Einklang mit Ihrer Marke zu gestalten.
  • Fassen Sie sich kurz - niemand möchte Dutzende von Seiten mit dichten Formulierungen durchgehen.
  • Zeigen Sie, dass Sie ihre Probleme verstehen, und fassen Sie zusammen, wie perfekt Ihre Lösung ist, um die Probleme zu überwinden.
  • Überprüfen Sie Rechtschreibung und Grammatik und lesen Sie den Text gründlich Korrektur, um sicherzustellen, dass er keine Fehler enthält.

Siehe diese Übersichtstabelle aus unserem Vergleich von PandaDoc und Proposify.

 

FähigkeitPandaDoc Proposify
G2 Bewertungen4.7/5.0
(1547 Bewertungen)
4.7/5.0
(834 Bewertungen)
Bezahlte Preisgestaltung$49/Benutzer/Monat$49/Benutzer/Monat
Schablonen400+60+
CRM-IntegrationenSalesforce, Pipedrive, Hubspot, Zoho, Copper, Sugar, Nimble, Zendesk Sell, Insightly, Microsoft Dynamics, Nutshell, Nimble, monday.comHubspot, Salesforce, Zoho, Pipedrive
Benutzerfreundlichkeit8/109/10
CPQ-UnterstützungJaNein
Zusätzliche Add-onsJaNein
Unterschriftsreihenfolge festlegenJaNein
Variablen und benutzerdefinierte FelderJaJa

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Fünf Tipps für die Zusammenarbeit mit Beschaffungsteams

Wie arbeiten Sie mit den Beschaffungsteams zusammen, um den Verkauf abzuschließen?

Sobald Sie in die Beschaffung einsteigen, beginnt eine neue Phase, an der verschiedene Akteure beteiligt sind.

Manchmal fühlt es sich an, als würde man neu anfangen.

Im Folgenden finden Sie fünf Tipps für eine effektive Zusammenarbeit mit Beschaffungsteams, die Ihre Erfolgsaussichten erhöhen.

Verstehen Sie die Ziele der Beschaffung

Die Beschaffungsteams wollen zwei Dinge sicherstellen:

  • Sie zahlen die bestmöglichen Preise. Sie werden Sie bei Rabatten und Finanzierungsbedingungen überbieten.
  • Sie kaufen das richtige Produkt von einem Unternehmen, das es noch eine Weile geben wird. Sind Sie eine sichere Wahl?
Beschaffung frühzeitig einbeziehen

Zu oft wird die Beschaffung bis zum Schluss aus dem Geschäftsprozess ausgeklammert.

Das bedeutet, dass Sie von vorne beginnen müssen, um ihnen zu helfen, die geschäftlichen Herausforderungen zu verstehen, warum sich das Team für Ihre Lösung entschieden hat, warum sie Ihnen vertrauen sollten, usw.

Binden Sie sie frühzeitig ein, um den Nachbearbeitungsaufwand am Ende des Geschäfts zu minimieren.

Beziehungen zur Beschaffung aufbauen

Das ist nicht immer einfach.

Und Sie wollen auch nicht die ethischen Grenzen überschreiten und den Eindruck erwecken, dass Sie versuchen, sie zu bestechen.

Beziehen Sie sie jedoch nach Möglichkeit in Besprechungen beim Mittagessen, beim Kaffee usw. mit ein und lernen Sie sie als Menschen kennen, nicht nur als Beschaffungsperson.

Lassen Sie sie nicht warten

Die Beschaffungsteams reagieren oft nur langsam, und Ihr Projekt ist selten ihre Priorität.

Wenn sie sich mit Fragen melden oder Feedback geben, sollten Sie ihnen so schnell wie möglich eine Antwort geben.

Wenn sie einen Telefonanruf, ein persönliches Treffen oder eine Fernbesprechung akzeptieren, nutzen Sie diese Methoden. Sie möchten als echte Person wahrgenommen werden und nicht nur als ein unbekanntes Wesen auf der anderen Seite eines E-Mail-Austauschs.

Proaktiv sein

Haben Sie an mehr als einen Kunden in dessen Branche verkauft?

Haben Sie eine Vorstellung davon, was Beschaffungsteams wie diese wissen wollen?

Seien Sie proaktiv und geben Sie ihnen die Informationen, die sie brauchen, im Voraus.

Wenn sie nach einer bestimmten Information fragen und Sie wissen, dass sie zusätzliche Details benötigen, sagen Sie ihnen das und teilen Sie alles im Voraus mit.

Preisverankerung

Do you think you can alter someone’s thinking by the pricing you put in front of them?  Well, of course, you can – Price Anchoring allows us to do precisely that, allowing you to take control of the price vs value conversation.

The initial number a prospect hears will massively affect the way they perceive value. This video gives you the techniques used to anchor price, and make the customer feel they are getting a higher value.  After viewing this one, review Aaron’s recommendations for how to communicate pricing.

 Aaron Evans bietet wieder einmal eine Reihe von prägnanten Trainingstipps für alle, die das Konzept besser verstehen wollen.

Die häufigsten Einwände

Wenn man am Ende der Vereinbarung angelangt ist, und das ist das Ende der Vereinbarung, kann es frustrierend und schwierig sein, die Fassung zu bewahren.

Sie möchten wissen, welche Einwände Ihre potenziellen Kunden am Ende des Geschäfts am häufigsten vorbringen.

Ihre Teams sollten diese dokumentieren, zusammen mit einfach zu handhabenden Antworten.

Wenn Ihr Team diese Einwände nicht erfasst, arbeiten Sie mit Enablement, Operations und Sales Leadership zusammen, um diesen Prozess so schnell wie möglich einzuführen.

Abschließende Gedanken zum Überqueren der Ziellinie

Verkaufsverhandlungen und -abschlüsse können knifflig sein, aber wenn Sie diese bewährten Verfahren und Tipps beachten, werden Sie mehr Erfolg haben.

Welche Tipps würden Sie hinzufügen?