Revenue Operations 101: Die Details, die Sie jetzt brauchen

Revenue Operations (Rev Ops) ist ein neues Modewort, aber was ist das eigentlich? Und wie verhält es sich im Vergleich zu Sales Operations?Revenue Operations (Rev Ops) ist ein neues Modewort, aber was ist das eigentlich? Und wie verhält es sich im Vergleich zu Sales Operations?

Revenue Operations sollte einen vollständigen Ansatz für Ihre Go-to-Market-Strategie bieten, und zwar in Verbindung mit Revenue Enablement um Effizienz und Effektivität zu steigern und das Unternehmenswachstum zu beschleunigen.

Lassen Sie uns tiefer einsteigen.

Was sind Verkaufsaktivitäten?

Sales Operations befasst sich mit den Prozessen und Aktivitäten innerhalb einer Vertriebsorganisation, die es den Vertriebsteams an der Front ermöglichen, sie zu unterstützen und ihre Effizienz zu steigern.

Sales Ops schafft Systeme und Strukturen und stellt gleichzeitig Technologien zur Unterstützung datengesteuerter und schrittweiser Verbesserungen im Vertrieb bereit.

Was ist Revenue Operations?

Während sich Sales Op ausschließlich auf den Verkauf konzentriert, hat Rev Ops einen viel breiteren Blickwinkel.

Wie Revenue Enablement betrachten Revenue Operations-Teams die Buyer Journey durch Marketing, Vertrieb und Finanzen und anschließend die Customer Journey mit Vertrieb, Kundenerfolg und Kundensupport.

Diese breitere Sichtweise ermöglicht es, Reibungsverluste für potenzielle Kunden und Verkäufer an allen Punkten zu identifizieren und so an jedem Punkt Ihrer Go-to-Market-Strategie Verbesserungsmöglichkeiten zu schaffen.

Einnahmeoperationen vs. Verkaufsoperationen

Revenue Operations steht für die Erkenntnis, dass Unternehmen die Käufer- und Kundenreise durch Daten und Technologie unterstützen müssen. Sales Operations konzentrieren sich ebenfalls auf Daten und Technologie, aber nur auf die Reise durch den Verkaufstrichter.

Drei Tipps für einen effektiven Vertrieb

Unsere Empfehlungen werden sich zwar ähneln, aber lassen Sie uns einen Moment Zeit, um einige Best Practices für Sales Operations-Teams vorzustellen, bevor wir dasselbe für Revenue Operations tun.

Für einen effizienten Vertrieb sollten Sie Folgendes beachten:

Datenverwaltung und Berichterstattung

Die Art und Weise, wie Sie Ihre Daten verwalten und auswerten, kann über Erfolg oder Misserfolg Ihrer Verkaufsabteilung entscheiden. 

Ohne ein effektives Datenverwaltungssystem, das sicherstellt, dass alle Leads, Konten und Pipelines aktualisiert und an die richtigen Abteilungen weitergeleitet werden, kann es zu Geschäftsverlusten kommen.

Ein solides Datenmanagement hilft bei der Entscheidungsfindung und informiert das Management und die Beteiligten über den Erfolg.

Neue Technologien nutzen

Mit der verfügbaren Projektmanagement- und Aufgabenverwaltungssoftware gibt es keine Entschuldigung mehr für Dutzende von Tabellenkalkulationen, Ordnern in E-Mails, verschiedenen Kalendern, Memos usw.

Wir alle machen Fehler, und wir alle vergessen Dinge. Unter normalen Umständen ist das - in der Regel - in Ordnung. 

Aber im Verkauf ist das kostspielig. 

Die Nutzung des aktuellen Technologieangebots und die Entwicklung eines eigenen Technologiepakets für den Vertrieb können dazu beitragen, den Arbeitsablauf zu optimieren und sicherzustellen, dass alle Beteiligten auf der richtigen Seite stehen.

Und der Aufbau dieses Technologiepakets um Ihr aktuelles CRM herum ist entscheidend. Lesen Sie unsere Empfehlungen zu den besten Vertriebstools (unsere Forschungsabteilung) für Unternehmen, die SalesforceMicrosoft, oder Hubspot Backends.

Mehr Zeit für den Verkauf

Effektive Vertriebsabläufe helfen Ihren Vertriebsmitarbeitern, Zeit mit dem Verkauf zu verbringen und nicht mit der Dateneingabe.  

Der Großteil der Zeit eines Vertriebsmitarbeiters sollte für Anrufe, Besprechungen, die Planung und Organisation von Live-Demos und die Zusammenarbeit mit dem Marketing bei Call-to-Actions und Messaging für Kampagnen verwendet werden.

Automatisieren Sie, was automatisiert werden kann, damit die Vertriebsmitarbeiter mehr von dem tun können, was ihnen und dem Unternehmen Umsatz bringt.

Drei Tipps für eine effektive Umsatztätigkeit

Die Tipps für einen effektiven Umsatzbetrieb ähneln den Empfehlungen für den Vertrieb sehr stark.

Und das liegt daran, dass die gleichen Grundsätze gelten. Die Datenverwaltung ist von entscheidender Bedeutung, ebenso wie der richtige Technologieeinsatz. Zusammenarbeit und Kommunikation sind bei Rev Ops jedoch noch wichtiger.

Bei Sales Ops geht es um Informationen innerhalb der Vertriebsabteilung - Rev Ops befasst sich mit unternehmensweiten Vorgängen.

Und in der Tat erleichtern Revenue Operations und Revenue Enablement die Zusammenarbeit zwischen verschiedenen Abteilungen in einem Unternehmen. Diese verbesserte Zusammenarbeit und Kommunikation verbessert den Kundenservice und die Effizienz der Kundenbindung.

Technologie

Das richtige Rev Ops Technologiepaket umfasst in der Regel:

  • A CRM - Siehe unser CRM-Auswahlhilfe
  • Verwaltung von Kundenaufträgen
  • Marketing-Automatisierungstools
  • Website-Analysen
  • Verwaltung von Partnerbeziehungen
  • Verfolgung der Kundenkommunikation

Der Vorteil dieses Technologiepakets besteht darin, dass es Ihnen hilft, Rev Ops so einzurichten, zu implementieren und zu skalieren, dass ein konsistenter Umsatz erzielt wird. 

Verwaltung der Daten

Da es im Bereich Rev Ops viel mehr Abteilungen gibt als im Bereich Sales Ops, sind nicht nur Datenanalysen und Berichte erforderlich, sondern auch die Verfolgung von KPIs.

Nicht jede Abteilung, die an Rev Ops beteiligt ist, ist direkt für den Verkauf verantwortlich. Es ist notwendig, von Anfang an klare KPIs festzulegen, die dazu beitragen, dass die Erwartungen der einzelnen Abteilungen klar sind.

Funktionsübergreifende Zusammenarbeit

Damit Ihre Rev Ops-Abteilung erfolgreich ist, müssen Sie Mitarbeiter aus verschiedenen Abteilungen einbeziehen. Insbesondere aus dem Kundenservice, dem Vertrieb und dem Marketing.

Die funktionsübergreifende Zusammenarbeit konzentriert sich auf die Bedeutung von Kommunikation, Problemlösung und die Nutzung der Stärken jedes Einzelnen. Ein gut geführtes funktionsübergreifendes Team ist entscheidend für den anhaltenden Erfolg und die Skalierbarkeit der Rev Ops in Ihrem Unternehmen.

Welche Rollen sind Teil des Revenue Operations Teams?

Die genauen Aufgaben und die Größe des Teams werden in Ihrer Revenue-Operations-Strategie festgelegt, aber das Revenue-Operations-Team besteht im Allgemeinen aus den folgenden Positionen.

Einkommensanalytiker

Der Revenue Analyst ist für die Analyse der Daten und die Bereitstellung von Erkenntnissen verantwortlich, die zur Umsatzsteigerung beitragen.

Revenue Operations Manager

Der Revenue Operations Manager ist für die Aufsicht über das gesamte Rev Ops Team verantwortlich.

Lesen Sie den nächsten Abschnitt, um mehr über diese Rolle zu erfahren.

Leiterin der Marketingabteilung

Der Marketing Operations Manager ist für die Überwachung der Daten und Technologien des gesamten Marketingteams zuständig.

Customer Success Operations Manager

Der Customer Success Operations Manager ist für die Überwachung der Daten und Technologien des gesamten Customer Success Teams verantwortlich.

Partner Operations Manager

Der Partner Operations Manager ist für die Überwachung der Daten und der Technologie des gesamten Partnerteams verantwortlich.

Anmerkung: Nur größere Teams verfügen über die stärker segmentierten Positionen für die Marketing-, Partner- und Kundenerfolgsteams.

Lassen Sie uns über Ihren Revenue Operations Manager sprechen

Der Revenue Operations Manager ist das Rückgrat des Rev Ops Teams. Er ist dafür verantwortlich, dass die Umsatzziele erreicht und übertroffen werden.

Laut Glassdoor verdient ein/e Revenue Operations Manager in den Vereinigten Staaten durchschnittlich $92.472 pro Jahr.

Revenue Operations Manager Gehalt

Wie sieht es mit Ihrem Gehalt aus?

5 Best Practices für einen Revenue Operations Manager

  • Ein tiefes Verständnis für die Umsatzziele des Unternehmens entwickeln.
  • Zusammenarbeit mit allen Umsatzteams, um die Strategien und Taktiken zu verstehen, die darüber hinaus genutzt werden.
  • Entwickeln Sie Prozesse, die sich ausweiten lassen - aber nur, wenn und wo es nötig ist.
  • Helfen Sie dem Team, sich der Daten bewusst zu werden - teilen Sie führende und zurückbleibende Indikatoren mit, um den Weg zu weisen.
  • Entwicklung und Nutzung eines integrierten Technologiepakets

 

Auf welche Metriken konzentriert sich der Betrieb?

Anmerkung: Lesen Sie dazu unseren ausführlichen Artikel über Unternehmensmetriken, um mehr zu erfahren.

Die Liste der möglichen Kennzahlen ist lang. Welche sind die gängigsten für Revenue Operations Teams?

  • Wert der Kundenlebensdauer
  • Wachstum der Einnahmen
  • Kosten der Kundengewinnung
  • Kundenabwanderung
  • Jährlich wiederkehrende Einnahmen
  • Marketingkosten
  • Genauigkeit der Vorhersage
  • Vorhersehbarkeit der Einnahmen
  • Geschwindigkeit der Rohrleitung

Und natürlich sind sie stets bemüht, die Datenqualität in allen von den Go-to-Market-Teams verwendeten Technologien zu verbessern.


Wann sollte Ihr Unternehmen in die Umsatztätigkeit investieren?

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