Fehlerbehebung bei Enablement-Fehlern - Warum schlagen Enablement-Programme fehl?

Hyperise

70% der Enablement-Teams schaffen es nicht, die Nadel positiv und messbar zu bewegen.  Es gibt zwar eine Reihe von Gründen für dieses Enablement-Versagen, aber die meisten sind leicht zu verstehen und zu vermeiden.70% von Enablement Teams scheitern um die Nadel positiv und messbar zu bewegen. Es gibt zwar viele Gründe für das Scheitern von Enablement, aber die meisten sind leicht zu verstehen und zu vermeiden.

Dieser Artikel befasst sich mit den Hauptgründen für das Scheitern von Enablement-Teams und gibt Hinweise zur Behebung der Probleme.  

Erstens.

70% von Enablement Teams scheitern?

Der 5. Jahresbericht zum Stand der Verkäufe Enablement von CSO Insights führten zu dieser Schlussfolgerung.  

Der Bericht ergab, dass unter den Befragten:

  • 19% der befragten Teams leisteten fantastische Arbeit und erzielten fast 18% bessere Gewinnquoten und fast 12% bessere Quotenerfüllungen.
  • 30% (zu dem auch das oben genannte 19% gehört) lieferte positive Ergebnisse.
  • 50% hatte eine vernachlässigbare Auswirkung
  • Die verbleibenden 20% waren leistungsmindernd.

Der Bericht ist nun drei Jahre alt, und CSO Insights gibt es nicht mehr.

Wir hoffen zwar, dass sich die Leistung verbessert hat, aber wir wissen, dass das nicht der Fall ist.

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Fehlersuche im Enablement - Die häufigsten Fehlerursachen

Obwohl jeder glaubt, dass er oder sein Unternehmen einzigartig ist, sind die Gründe für das Scheitern von Enablement weit verbreitet.

Anmerkung:  Immer wenn Sie sagen, dass Ihre Situation einzigartig ist, hören Sie auf - Sie unterscheiden sich nicht so sehr von anderen.

Keine Ausrichtung der Exekutive

Sales Enablement ist eine Übung in Änderungsmanagement die für ihren Erfolg Unterstützung und Förderung auf hoher Ebene benötigen.

Es reicht jedoch nicht aus, wenn eine Führungskraft die Schirmherrschaft übernimmt, sondern man braucht eine tiefere Partnerschaft.

Ein erfolgreicher Wandel auf dieser Ebene erfordert die Ausrichtung, Unterstützung und Partnerschaft durch die Geschäftsleitung.

Wie gewinnt man die Unterstützung, Ausrichtung und Partnerschaft der Führungskräfte?

Der genaue Ablauf ist zwar von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich, aber Sie sollten den potenziellen Sponsor ermitteln und ihm die folgenden Informationen zur Verfügung stellen.

  • Geben Sie ihnen Einblicke in die Branche und zeigen Sie, warum dies notwendig ist.
  • Klären Sie die Ziele Ihres Enablement-Programms.
  • Wie Enablement mit dem Executive Sponsor zusammenarbeiten wird, um dessen Ziele zu erreichen.
  • Was brauchen Sie an Unterstützung von der Führungskraft?

Anhand dieser Informationen kann sich der Sponsor ein klares Bild davon machen, ob er das Programm voll unterstützen kann.

Verständnis der aktuellen Geschäftsziele

Das oberste Ziel ist immer, dem Unternehmen zu mehr Einnahmen zu verhelfen.

Die Strategien, die Ihr Unternehmen anwendet, werden sich von denen anderer Unternehmen unterscheiden, und Sie müssen diese Strategien, die Gründe für sie und die Messgrößen für ihren Erfolg kennen.

Um Ihre Chancen zu erhöhen, positive, messbare Geschäftsergebnisse zu erzielen, sollten Sie Ihre Taktiken so ausrichten, dass sie dem Unternehmen helfen, diese Ergebnisse zu erreichen.

Wie kann man diesen Fehler vermeiden?

Vierteljährlich Geschäftsüberprüfungen sollten mit der Befähigung erfolgen Team, um zu prüfen, wie die einzelnen Strategien und Taktiken mit den aktuellen Unternehmensstrategien und -zielen übereinstimmen.

Während ich empfehlen die Verwendung von OKRs für das Management Ziele und Unternehmensausrichtung, andere Modelle funktionieren gut, solange Sie ein Top-Down-Zielsetzungsmodell einbeziehen, das sich auf Klarheit von der Spitze bis zu den unteren Schichten der Organisation konzentriert.

Anmerkung: Lernen Sie wie man OKRs schreibt für Sie und Ihr Unternehmen.

Verständnis der Kauf-, Verkaufs-, Kunden- und Mitarbeiter-Journeys

Enablement-Teams tappen manchmal in die Falle, ihre Teams mit Schulungen und Inhalten zu überhäufen, ohne zu verstehen, wo diese am meisten benötigt werden.

Um diese Herausforderung zu lösen:
  • Zeichnen Sie für jede Käufer-, Kunden- und Mitarbeiterrolle jede Interaktion auf, die sie mit dem Unternehmen haben. Sie können eine Tabelle oder ein Workflow-Tool verwenden.
  • Fragen Sie sich und den Käufer/Kunden/Mitarbeiter bei jeder Interaktion: Ist diese Interaktion wertvoll und positiv?
  • Welche Plattformen, Systeme und Prozesse werden in dieser Phase eingesetzt? Sind sie hilfreich oder hinderlich für den Fortschritt in dieser Phase?
  • Welche Teams sind direkt und indirekt beteiligt?  

Das Ziel ist es, mehrere Punkte zu verstehen, darunter:

  • Zeitaufwand für alle Beteiligten in dieser Phase.
  • Reibung und Frustration für Käufer oder Verkäufer
  • Lücken, die zu Konflikten oder Frustration im weiteren Verlauf der Reise führen

Können Sie für alle oben genannten Punkte Schulungen, Inhalte, Systeme, Prozesse, Mitarbeiter oder andere Lösungen und Ressourcen zur Verfügung stellen, um diesen Teil der Reise zu rationalisieren?

Anmerkung: Lernen Sie, wie man Abbildung der Customer Journey.

Verwendung von quantitativen und qualitativen Daten zur Steuerung des Prozesses

Wir müssen bei unserer Analyse immer zwei Arten von Daten berücksichtigen:

  • Quantitativ. Zahlen aus unseren Business Intelligence (BI), CRM, Enablement-Lösungen usw.
  • Qualitativ. Umfragen und andere Formen des direkten menschlichen Feedbacks.

Sie werden Fälle finden, in denen quantitative Daten zeigt die Leistung an Verbesserung. Qualitative Daten können jedoch zeigen, dass dem System Schmerzen zugefügt wurden, die in Kürze oder bei nicht rechtzeitiger Behandlung in anderen Szenarien zu Problemen führen werden.

Untersuchen Sie immer beide Arten von Daten, um sich ein umfassendes Bild von den Auswirkungen Ihrer Arbeit zu machen.

Anmerkung: Was lernen Geschäftskennzahlen Materie und wie sie zu messen sind.

Fehlersuche am Enablement - Sekundäre Fehlerursachen

Die oben genannten Szenarien sind zwar die häufigsten Gründe für das Scheitern von Enablement, doch können auch viele andere Probleme den Nutzen der Befähigung schmälern.

Nr. Enablement Strategie

Großartige Taktiken, die ohne großartige Strategie ausgeführt werden, führen selten zu positiven, messbaren Ergebnissen. Bauen Sie Ihr Enablement Strategie.

Nr. Enablement Charta

Ihre Charta bildet den Rahmen für Ihr Programm und legt fest, welche Dienste Sie anbieten und wen Sie unterstützen. Die Enablement-Charta sollte innerhalb Ihrer ersten 90 Tage als Angestellter erstellt werden Enablement Manager und regelmäßig aktualisiert.

Keine Fokussierung auf die Führungskräfte an der Front

Wenn Sie ein kleines Team unterstützen, können Sie sich effektiv Zeit für jeden Einzelnen nehmen und individuelle Lösungen anbieten.

Wenn Sie jedoch mehr als fünf bis zehn Personen unterstützen, verlieren Sie schnell die Fähigkeit zur Skalierung.  

Partner an der Front Manager zur Bereitstellung von Informationen für Ihre Kundenteams und die Akzeptanz zu fördern.

Kein formales Coaching-Programm

Derselbe CSO Insights Bericht, auf den ich oben verwiesen habe, berichtet, dass die Verkäufe Coaching war nur wirksam, wenn es formalisiert war. Ad hoc Coaching durch Ihre Führungskräfte, oder irgendjemand anders, führt im Allgemeinen zu schlechteren Leistungen.

Keine Verstärkung der Ausbildung

Die Ebbinghaus-Vergessenskurve hat viele Ausbildungsprogramme zum Scheitern gebracht.

Die Vergessenskurve zeigt, wie schnell wir Informationen vergessen: Fast 90% an Informationen werden innerhalb von 30 Tagen vergessen (und ein großer Prozentsatz geht bereits in der ersten Stunde verloren).

Die Trainingsverstärkung ist ein wichtiger Bestandteil des Trainings - ohne sie verschwenden Sie Zeit und Geld.

Anmerkung: Erfahren Sie mehr über Die Technik des "Surrounded Learners um diese Herausforderungen zu bewältigen.

Keine Content Governance

Ich habe mit Unternehmen gearbeitet, die ihren Vertriebsteams 20.000 oder mehr Dokumente zur Verfügung stellen.

Governance ermöglicht es Ihnen, Systeme für die Erteilung von Genehmigungen einzurichten, die Inhalte zu pflegen und generell sicherzustellen, dass Ihre Investitionen in Inhalte für Ihre Teams hilfreich sind.

Versäumnis, regelmäßige Inhaltsprüfungen durchzuführen

Enablement sollte Folgendes leisten regelmäßige Überprüfung der Inhalte um sicherzustellen, dass die Inhalte aktuell, markenkonform und rechtskonform sind.

Schlechte Ausrichtung, Zusammenarbeit und Kommunikation

Wir haben dies bereits angedeutet.

Teams brauchen gemeinsame Ziele und Vorgaben, und Sie sollten funktionale Silos auflösen.

(Video) Effektive Zusammenarbeit mit LOOM

Kein Champion-Programm

Champion-Programme bieten:

  • Direktes Feedback aus der Praxis.
  • Unterstützung bei der Einführung neuer Programme.

Ohne dieses Programm werden Ihre Bemühungen nicht greifen.

Versäumnis, zu wiederholen und kontinuierlich zu verbessern

Die Bedürfnisse der Unternehmen ändern sich.

Menschen in der Branche kommen und gehen.

Großartige Programme bleiben auch dann großartig, wenn sie bewertet und an die aktuellen Geschäftsanforderungen angepasst werden.

Überprüfen Sie alle Programme regelmäßig.

Anmerkung: Vertiefen Sie sich in die ARC Markteinführungsstrategie zur kontinuierlichen Verbesserung.

Fokussiert auf die falschen Metriken

Es gibt so viele Möglichkeiten Metriken und KPIs. Teams konzentrieren sich oft entweder auf zu viele oder auf die falschen Messgrößen.

Konzentrieren Sie sich auf die kleinstmögliche Anzahl von Kennzahlen und, wie bei allen anderen Dingen auch, auf regelmäßige Überprüfung und Anpassung an das Geschäft Bedürfnisse.

Ausschließlich auf den Verkauf ausgerichtet

Wenig Teams können ihre Gesamteinnahmen steigern indem sie sich ausschließlich auf ihre Verkaufsteams konzentrieren.

Investieren Sie in Revenue Enablement, um Ihre Enablement-Bemühungen durch Konzentration auf die höchsten Prioritäten zu maximieren.

Die Erwartung, dass Tools Ihr Unternehmen verändern

Müll rein, Müll raus.

Werkzeuge eignen sich hervorragend für die Automatisierung von Prozessen und Strategien, von denen bekannt ist, dass sie funktionieren. Leider sind zu viele Unternehmen investieren Hunderttausende von Dollar in Werkzeuge (wenn nicht sogar mehr), nur um eine minimale positive Wirkung zu erzielen.

Die Art und Weise, wie Sie entscheiden, welche Tools Sie kaufen, wie Sie sie einsetzen, wie Sie sie mit anderen Lösungen abstimmen, wie Sie Ihr Team schulen usw., wird sich darauf auswirken, wie erfolgreich die Lösungen für die Anforderungen Ihres Unternehmens sind.

Vergessen der Menschen

Enablement ist ein menschenzentriertes Unterfangen; Menschen helfen Menschen. Sei es bei der Einstellung, beim Onboarding oder bei der Schulung, Verkaufssitzungen, oder QBRs geht es vor allem darum, die Wünsche und Bedürfnisse unserer Mitmenschen zu berücksichtigen und zu verstehen, wie wir kommunizieren und zusammenarbeiten können.

Problematisch wird es, wenn man rein datenorientiert vorgeht und die Menschen hinter den Daten vergisst.

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