MEDDPICC/MEDDICC/MEDDIC - Alles was Sie für Ihren Erfolg brauchen

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Die MEDDIC-Qualifizierungsfragen, die den Kern des MEDDPICC- und MEDDICC-Verkaufsprozesses bilden, gewährleisten eine gründliche Erkundung potenzieller Kunden. Verwenden Sie diese Fragen bei Ihren Verkaufsbemühungen?

Was ist der MEDDIC-Verkaufsprozess?

Die MEDDIC-Qualifizierungsfragen, die den Kern des MEDDPICC- und MEDDIC-Verkaufsprozesses bilden, gewährleisten eine gründliche Erkundung potenzieller Kunden. Verwenden Sie diese Fragen bei Ihren Verkaufsbemühungen?MEDDIC ist ein Lead-Qualifizierungsverfahren, das in vielen Vertriebsorganisationen eingesetzt wird - vielleicht auch in Ihrem Vertriebsteam.

Das Ziel ist es, genügend Informationen zu sammeln, um festzustellen, ob der potenzielle Kunde tatsächlich ein potenzieller Käufer ist und nicht nur gut zu Ihrem Angebot passt.

MEDDIC steht für Folgendes:

  • Metriken
  • Wirtschaftlicher Einkäufer
  • Entscheidungskriterien
  • Entscheidungsprozess
  • Schmerzen erkennen
  • Meister

Jede davon deckt eine Kernkomponente der Leadqualifizierung im MEDDIC-Vertriebsprozess ab.  

Jeder dieser Punkte wird im Folgenden ausführlich behandelt.

Ist MEDDICC ein Verkaufsprozess oder eine Methodik?

MEDDIC ist ein Verkaufsprozess, der zur Qualifizierung von Leads eingesetzt werden kann. Es ist wichtig, daran zu denken, dass die MEDDIC-Verkaufsmethode kein Patentrezept ist und auf Ihr spezifisches Unternehmen und Ihren Markt zugeschnitten werden sollte.

Was ist der Unterschied zwischen einem Verkaufsprozess und einer Verkaufsmethodik?

Ein Verkaufsprozess ist eine wiederholbare Art des Verkaufens, die auf bestimmten Schritten beruht. Eine Verkaufsmethodik ist eine Reihe von Techniken oder Taktiken, mit denen ein Vertriebsmitarbeiter versucht, Geschäfte abzuschließen.

Was ist der Unterschied zwischen MEDDIC, MEDDICC und MEDDPICC?

MEDDPICC ist eine Erweiterung des MEDDIC-Verkaufsprozesses - ideal für längere und komplexere B2B-Verkaufszyklen. Bei MEDDPICC steht das P für Paper Process (z. B. Rechts-, Sicherheits-, Beschaffungsprozesse und Dokumente) und das zusätzliche C für Competition.

Auf MEDDPICC wird im Folgenden näher eingegangen.

MEDDIC Checkliste Verkaufsprozess

Wir werden gleich auf jedes Element eingehen, doch zunächst ein Überblick über den MEDDIC-Verkaufsprozess anhand einer einfachen Checkliste.

  1. Dokumentieren Sie die Antworten auf die metrikbezogenen Fragen.
  2. Identifizieren Sie den wirtschaftlichen Käufer und bestätigen Sie Ihr Verständnis der wichtigsten Herausforderungen und metrikbezogenen Antworten.
  3. Bestimmen Sie den Entscheidungsprozess und stimmen Sie ihn mit dem wirtschaftlichen Einkäufer und den wichtigsten Interessengruppen ab. Stellen Sie sicher, dass es keine Überraschungen gibt.
  4. Legen Sie gemeinsam mit den wichtigsten Interessengruppen, Ihrem wirtschaftlichen Einkäufer und dem Champion die Entscheidungskriterien fest.
  5. An diesem Punkt haben Sie ein Gefühl für die wichtigsten Herausforderungen, aber jetzt müssen Sie den Schmerzpunkt identifizieren, für dessen Lösung der Kunde zahlen würde. 
  6. Ermitteln Sie bei der Suche nach dem Hauptproblem, wer dieses Problem am dringendsten lösen muss. Kann diese Person oder können diese Personen zu Ihren Verfechtern werden?

Nachdem Sie nun die Checkliste für den MEDDIC-Verkaufsprozess verstanden haben, lassen Sie uns die einzelnen Abschnitte genauer betrachten.

MEDDIC Verkaufsprozess Details

Fragen zu Metriken

Der erste Satz von MEDDIC-Qualifikationsfragen sind Metriken - Sie werden sie als Teil Ihres Lead-Qualifikationsprozesses benötigen. Können Sie das Geschäft in der Weise beeinflussen, die der potenzielle Kunde benötigt?

  • Wie hoch ist Ihr durchschnittlicher Auftragswert?
  • Wie weit sind Sie mit Ihrem Ziel?
  • Was ist Ihr Wachstumsziel?
  • Wie sieht es mit der Umsetzung dieses Ziels aus?
  • Wie lange dauert es?
  • Was würden Sie mit dieser Zeit anfangen, wenn Sie sie zurück bekämen? Wie würde sich das auf Ihre Pläne auswirken?

Wenn Sie die richtigen Kennzahlen kennen, die für Ihre potenziellen Kunden wichtig sind, können Sie den möglichen ROI einer Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen besser definieren.

Wirtschaftlicher Einkäufer

Der nächste Schritt im MEDDICC-Verkaufsprozess... Der wirtschaftliche Käufer des Unternehmens.

Sie müssen wissen, wer die Befugnis hat, Entscheidungen zu treffen und Ausgaben zu genehmigen. Es kann von Vorteil sein, mit jemandem zu sprechen, der im Unternehmen weiter oben angesiedelt ist als Ihr derzeitiger Ansprechpartner. Die Kenntnis des wirtschaftlichen Einkäufers und seiner Denkweise wird Ihnen helfen, Verkäufe abzuschließen, da der Einkäufer aufgrund seiner Vetomacht die einzige Person beim potenziellen Kunden ist, die unbedingt überzeugt werden muss.

Sprechen Sie, wenn möglich, direkt mit dem Einkäufer, um mehr über seine Erwartungen, finanziellen Kriterien, Budgetbeschränkungen und den Entscheidungsprozess beim Kauf von Lösungen zu erfahren. In manchen Fällen ist ein Gespräch nicht möglich. In diesem Fall sollten Sie versuchen, diese Informationen über den Einkäufer von Ihrem Ansprechpartner zu erhalten. Nutzen Sie diese Informationen, um dem Interessenten den Verkauf schmackhaft zu machen, auch wenn er nicht direkt betroffen ist.

Hier sind einige Beispiele für MEDDIC-Qualifikationsfragen, die Sie Kundenbetreuer können den wirtschaftlichen Käufer fragen.

  • Wer würde dies letztendlich absegnen (d.h. wer hat die letzte Entscheidung)?
  • Müssen sie das Produkt sehen?
  • Welchen Wert hätte das Produkt für sie?
  • Wie würde es ihren Zielen dienen?
  • Wie lauten ihre Kennzahlen?
  • Was werden sie wahrscheinlich sagen?

Manchmal werden Sie überrascht sein, wie hochrangig ein wirtschaftlicher Einkäufer sein kann; wer, glauben Sie zum Beispiel, trifft die Kaufentscheidung bei Trust Enablement?

Entscheidungsprozess

Die nächste Stufe der MEDDIC-Verkaufsmethodik.

Der Entscheidungsprozess.

Während die Entscheidungskriterien Aufschluss darüber geben, was in die Entscheidungen eines Unternehmens einfließt, gibt der Entscheidungsprozess Aufschluss darüber, wie diese Entscheidung getroffen und umgesetzt wird. Ein Entscheidungsprozess umfasst die Person, die eine Entscheidung trifft, den Zeitplan des potenziellen Kunden und alle formalen Genehmigungsverfahren. Sie müssen diese Informationen kennen, um eine genaue Vertriebspipeline zu erstellen.

Wenn Sie den Entscheidungsprozess kennen, ist es viel unwahrscheinlicher, dass Sie Verkäufe aufgrund von Stagnation verlieren. Sie wissen, was auf der Seite des potenziellen Kunden geschehen muss, um das Geschäft abzuschließen, so dass Sie darauf hinarbeiten können, diese Bedingungen zu erfüllen.

Wenn Sie z. B. wissen, dass der wirtschaftliche Erwerber seine Zustimmung gegeben hat, aber die Unterlagen für den Folgeprozess noch nicht ausgefüllt hat, können Sie gezielt darauf hinwirken, dass diese Unterlagen erledigt werden, damit der Verkauf abgeschlossen werden kann.

Das Verständnis dieses Prozesses verschafft Ihnen einen Vorteil, wenn Sie eine Kaufentscheidung treffen wollen.

Kriterien für die Entscheidung

Während Sie den MEDDIC-Verkaufsprozess durchlaufen, haben Sie die wichtigsten Kennzahlen kennengelernt, den wirtschaftlichen Käufer aufgedeckt und die wesentlichen Elemente des Entscheidungsprozesses verstanden.

Jetzt müssen Sie herausfinden, wie sie finanzielle Entscheidungen treffen.

  • Was genau müssen Sie sehen, um eine Entscheidung zu treffen?
  • Was müssen (andere Interessengruppen) sehen, um eine Entscheidung zu treffen? Wer sind die Entscheidungsträger?
  • Warum ist das für Sie wichtig?
  • Welches dieser Kriterien ist das wichtigste?
  • Was genau müssen wir beweisen, um Ihr bevorzugter Partner zu sein?
  • Wen müssten wir noch beeindrucken, um die Sache durchzubringen?

Diese Fragen helfen Ihnen, die kritischen Faktoren im Entscheidungsprozess Ihres potenziellen Kunden aufzudecken.

Schmerz identifizieren

Der potenzielle Kunde muss einen offensichtlichen geschäftlichen Schmerz haben, bevor er eine Lösung anstrebt, und es ist wichtig, diese Schmerzpunkte zu verstehen.

Dieser Schmerz kann sich auf vielerlei Weise äußern, z. B. durch hohe Kosten, langsame Produktion und geringe Einnahmen. Ermitteln Sie den Schmerz, den der Kunde hat, und zeigen Sie dann auf, wie Ihre Lösung diesen Schmerz lindern kann.

Was passiert, wenn sie sich nicht für eine Lösung entscheiden oder wenn sie eine schlechte Entscheidung treffen? Und wie wird Ihre Lösung das Problem lösen?

Diese MEDDIC-Qualifikationsfragen sind für Ihren Erfolg entscheidend.

  • Was sind die Prioritäten, auf die Sie sich im Moment konzentrieren?
  • Wie wirken sich Ihre Abteilungsziele (Vorgaben) auf das übergeordnete Unternehmensziel aus?
  • Welche Überlegungen/Bedenken/Risiken sind zu berücksichtigen?
  • Welche Auswirkungen hat es, wenn das Ziel nicht erreicht wird bzw. das Problem nicht gelöst werden kann?
  • Wie lässt sich dies in das übergeordnete Unternehmensziel einbinden?
  • Welche Strategie gibt es, um dieses Problem zu lösen?
  • Was haben Sie in der Vergangenheit versucht, um dieses Problem zu lösen?
  • Wie würde ein gutes Jahr aussehen?
  • Warum hat das Unternehmen diese Zahl gewählt? (Ziel)
  • Wie würde es sich auf das Unternehmen auswirken, wenn Sie dieses Ziel übererfüllen?
Meister

Ihr Champion muss nicht unbedingt eine hochrangige Führungskraft sein, aber er muss ein hohes Ansehen genießen. Wenn er in seinem Unternehmen Einfluss und Ansehen genießt, wird Ihr Champion Ihr Geschäft erheblich vereinfachen und den Kaufprozess beschleunigen.

Möchten Sie feststellen, ob Sie einen echten Champion haben?

  • Würden Sie es kaufen, wenn es Ihre Entscheidung und Ihr Budget wäre?
  • Was müssen WIR tun, um dies in die Hände Ihres Teams zu bekommen?
  • Sind Sie bereit, die richtigen Schritte zu unternehmen/gemeinsam daran zu arbeiten, um die Sache über die Bühne zu bringen?
  • Haben Sie Ihren CEO/Boss schon einmal um etwas Ähnliches gebeten? Was haben sie gesagt?
  • Hat Ihr Chef Vertrauen in Ihre Entscheidungen?
  • Welche Einwände werden sie wahrscheinlich haben?
  • Wie werden Sie ihnen helfen, den Wert zu erkennen?
  • Wie werden sie die Investitionsrendite dieses Kaufs messen?

Der MEDDIC-Verkaufsprozess

Lassen Sie uns über MEDDPICC sprechen

Wie bereits erwähnt, ergänzt MEDDPICC die MEDDIC-Qualifikationsfragen um zwei zusätzliche Elemente.

Papier Prozess

Ihr Ziel im Papierprozess ist es, alle Hindernisse bei der Prüfung und Genehmigung von Verträgen, NDA, Sicherheitsfragebögen und Ähnlichem durch die entsprechenden Interessengruppen aufzudecken:

Der MEDDPICC-Papierprozess ist bei komplexen B2B-Geschäften unverzichtbar, da die Zusammenarbeit mit Beschaffungs-, Rechts- und Sicherheitsteams fast so aussehen kann, als würde man das Geschäft noch einmal von vorne beginnen.

Es ist von entscheidender Bedeutung, diese Anforderungen und die wichtigsten Beteiligten zu ermitteln und sie frühzeitig in den Prozess einzubeziehen.

Für das MEDDPICC-Papierverfahren stellen Sie Fragen wie diese:

  • Haben Sie Bedenken hinsichtlich der vorgeschlagenen
  • Wie läuft der Beschaffungsprozess ab?
  • Müssen wir in eine Liste zugelassener Lieferanten aufgenommen werden?
  • Muss Ihr Sicherheitsteam unsere Lösung validieren?
  • Welche Art von Vertrag wird erforderlich sein?
  • Wie lange dauert es in der Regel, bis eine Genehmigung erteilt wird?
  • Was sind die konkreten Schritte, die wir unternehmen müssen, um die Genehmigung zu erhalten?
  • Wer muss dies genehmigen, und welche Rolle spielt er?
Wettbewerb

Kaum ein Geschäft kommt ohne Wettbewerb zustande. Einen anderen Anbieter, eine andere Option, gibt es fast immer.

Die Ergänzung von MEDDPICC um den Bereich Wettbewerb ist auch hier von entscheidender Bedeutung, insbesondere bei komplexen B2B-Verkäufen, bei denen immer ein weiterer Wettbewerber im Spiel ist.

Um sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen, sollten Sie auf Fallen achten, die Ihre potenziellen Konkurrenten aufgestellt haben, und gute Beziehungen zu den Beteiligten aufbauen, um deren Existenz in dem Geschäft aufzudecken.

Erwägen Sie wettbewerbsbezogene Fragen wie diese für MEDDPICC:

  • Haben Sie andere Anbieter im Auge?
  • Welche Lösung schlägt der Anbieter X vor?
  • Welche Hauptunterscheidungsmerkmale sehen Sie bei Anbieter Y?
  • Was müsste geschehen, damit wir der erste/einzige Anbieter sind?
  • Wann wollen Sie die Auswahl Ihrer Lieferanten abschließen?

Wann sollten Sie MEDDPICC anstelle von MEDDIC oder MEDDICC verwenden?

Wie Sie sehen, sind die MEDDPICC-Qualifizierungsfragen im komplexen B2B-Vertrieb von entscheidender Bedeutung. Mit diesen Fragen können Sie sicherstellen, dass Sie alle potenziellen Hindernisse aufdecken, um Ihr Geschäft zu genehmigen und voranzubringen.

Wenn Sie sich nicht sicher sind, welche Variante Sie verwenden sollen, nutzen Sie MEDDPICC, um ein tieferes Verständnis für die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden zu entwickeln.

Anmerkung:  Battlecards kann eine mächtige Waffe im Kampf gegen die Konkurrenz sein, indem Sie Ihre Verkäufer natürlich schulen, ihnen aber auch Informationen über die Konkurrenz zur Verfügung stellen. Wenn Ihr Enablement-Programm noch keine Kampfkarten verwendet, sollten Sie dies in Erwägung ziehen, da es einen großen Unterschied machen kann.

Wenn Sie kein vollwertiges Wettbewerbsanalyse-Tool verwenden, können Sie einfach ein Dokument wie das folgende für jedes Ihrer Produkte oder Anwendungsfälle erstellen.

Eine einfache Vorlage für eine Wettbewerbsanalyse - entscheidend für den MEDDPICC-Prozess.

Der MEDDIC-Verkaufsprozess ist keine Garantie für Ihren Verkaufserfolg. Er kann jedoch eine wesentliche Rolle bei der Verbesserung Ihrer Verkaufsbemühungen spielen und ist es wert, dass Sie ihn verstehen und möglicherweise in Ihren gesamten Verkaufsprozess integrieren.

Das MEDDIC-Buch von Andy Whyte

Das MEDDICC-Buch von Andy Whyte ist eine Pflichtlektüre für Teams, die den MEDDIC-Verkaufsprozess einführen wollen - betrachten Sie es als die Bibel für alle, die sich mit dem Ansatz vertraut machen wollen.

Hier finden Sie eine kurze Zusammenfassung des MEDDICC-Buches von Andy Whyte:

Andy Whyte legt in diesem Buch die Grundlagen des MEDDICC-Qualifizierungsprozesses dar. Das Herzstück des Buches ist eine Reihe von Fragen, die er zur Qualifizierung von Leads und zur Ermittlung von Entscheidungsträgern verwendet.

In dem MEDDICC-Buch von Andy Whyte geht er auch darauf ein, wie man sich gegen harte Konkurrenten durchsetzen kann - lesen Sie es ruhig.

MEDDIC und BANT - ein schneller Vergleich

BANT konzentriert sich auf die Bedürfnisse des Käufers und darauf, ob er die Voraussetzungen für den Kauf erfüllt; MEDDIC geht den Verkauf eher schrittweise an.

BANT ist auch weniger formell, was den Verkäufern mehr Spielraum bei der Qualifizierung und dem Verkauf an Käufer gibt.

Der Vergleich zwischen MEDDIC und BANT ist einfach, wie Sie oben sehen können.

Beide Rahmenwerke sind effektiv, und die Frage, welches Sie für Ihr Verkaufsteam verwenden sollten, MEDDIC oder BANT, ist bis zu einem gewissen Grad eine Frage der Präferenz. Bei der Frage BANT vs. MEDDIC empfehlen wir jedoch:

  • Verwenden Sie BANT für einfachere Verkaufsszenarien.
  • Verwenden Sie MEDDICC für Geschäfte mit höherer Komplexität (z. B. eine größere Anzahl von Beteiligten).

Ist MEDDIC eine Ergänzung zu Sandler, Miller Heiman, Challenger und anderen Ansätzen?

Der MEDDIC-Verkaufsprozess ist komplementär zu anderen Rahmenwerken und Ansätzen, wie z. B.:

Verstärkung und Systeme

Die Implementierung von MEDDIC ist relativ einfach, aber die Umsetzung in einer Weise, die zu Ergebnissen führt, kann eine Herausforderung sein, wenn Sie:

  • Sie binden die MEDDIC-Verkaufsmethode nicht in Ihren Verkaufsprozess ein.
  • Sie haben es versäumt, MEDDIC mit Ihrem CRM-System zu verbinden.
  • Sie haben es versäumt, Ihre Vertriebsmitarbeiter regelmäßig zu schulen, zu verstärken und zu coachen.
Binden Sie MEDDIC in Ihren Verkaufsprozess ein

Sie können Ihre Entdeckungsanrufe nicht in Verhöre verwandeln, aber Sie wollen sicherstellen, dass Sie die entscheidenden Informationen während der gesamten Kaufreise und zum richtigen Zeitpunkt aufdecken.

Binden Sie dies logisch in Ihren Verkaufsprozess ein, um Käufer und Verkäufer für diese Erfahrung zu begeistern.

Verbinden Sie das MEDDIC mit Ihrem CRM-System

Es ist von entscheidender Bedeutung, eine Methodik in Ihren Prozess einzubauen und sie dann mit Ihrem CRM-System zu verknüpfen, um sie weiter zu stärken.

Unabhängig von den verwendeten CRM-Systemen, Fügen Sie die MEDDIC-Daten zu den Geschäfts-/Opportunity-Aufzeichnungen hinzu und überprüfen Sie diese Daten im Rahmen Ihrer Prognose-/Geschäftsüberprüfungen und Coaching-Sitzungen, um sicherzustellen, dass die Verkäufer diese Daten erfassen.

Anmerkung: Wenn Sie Schwierigkeiten haben, das richtige CRM-System für Ihr Unternehmen zu finden, lesen Sie unsere Artikel über die Auswahl des richtigen CRM.

Trainieren, verstärken und coachen

Verstärken, verstärken, verstärken.

Die Technik des "Surrounded Learners ist der wirkungsvollste Ansatz für Verkaufstraining - probieren Sie es aus.

Wenn Sie eine Verhaltensänderung herbeiführen und sicherstellen wollen, dass Ihre Teams die MEDDIC-Fragen richtig anwenden, müssen Sie Gruppen und Einzelpersonen schulen und coachen.

Und vergessen Sie nicht, die Prozess der Gewinn-Verlust-Analyse als weiteres Instrument zur Verstärkung von MEDDIC. Stellen Sie bei der Überprüfung abgeschlossener Geschäfte sicher, dass die entsprechenden Daten konsistent und detailliert genug erfasst werden.

Machen Sie sich die Mühe, es wird sich auszahlen.

MEDDIC muss in Ihren gesamten Prozess eingebettet sein

Das Sammeln von Informationen ist keine einmalige Aktivität, sondern eine fortlaufende Aktivität, die sich über die gesamte Dauer Ihres Prozesses erstreckt. Integrieren Sie die Informationsbeschaffung in die frühe Kontaktaufnahme, indem Sie sie in die Kadenzen einbauen, die Sie über Ihre Kontaktsysteme ablaufen lassen (z. B., AutoKlose, Klenty, Antwort, usw.).

Wenn Sie mit Ihren potenziellen Kunden zusammenarbeiten und weitere Mitglieder des Einkaufsausschusses hinzuziehen, müssen Sie dieses Verständnis mehrfach bestätigen. Stellen Sie sicher, dass alle Details erfasst werden, idealerweise in Ihrem CRM, damit Sie während des gesamten Verkaufszyklus ein vollständiges Bild erhalten.

Und wenn aus Interessenten Kunden werden, verwenden Sie diese Informationen als Teil der Erfolgsplanungund pflegen Sie die Informationen weiterhin in Ihrem CRM.

Hören Sie sich eine Podcast-Episode über den MEDDIC-Verkaufsprozess an

Thorsten Stiller, EMEA Senior Sales Consultant, Sales Planning & Strategy Dell Technologies | Field Sales Enablement, diskutierte mit Britta Lorenz, Moderatorin der DACH-Region, über die Leistungsfähigkeit von MEDDIC.

MEDDIC Zusammenfassung

Wer hat MEDDIC geschaffen?

Dirk Dunkel schuf MEDDIC während seiner Zeit bei PTC Mitte bis Ende der 1990er Jahre.

Was ist MEDDIC?

Das Akronym MEDDIC steht für Metrics, Economic Buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain, Champion

Wofür steht MEDDIC?

Das Akronym MEDDIC steht für Metrics, Economic Buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain, Champion

Wofür steht MEDDPICC?

Das Akronym MEDDPICC steht für Metrics, Economic Buyer, Decision criteria, Decision process, Paper Process, Identify pain, Champion, and Competition

Wofür steht MEDDICC?

Das Akronym MEDDICC steht für Metrics, Economic Buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain, Champion, and Competition

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