Der wahre globale Stand der Einnahmen und Verkäufe Enablement 2021

Hyperise

Stand der VerkaufsförderungDas Führungsteam von Trust Enablement und sein guter Freund Felix Krueger trafen sich zu einem weltweit einzigartigen Rundtischgespräch über den Stand des Sales Enablement.

Wir kamen aus der nördlichen und südlichen Hemisphäre, aus dem Osten und dem Westen und tauschten unsere Ansichten über den Stand des Vertriebs Enablement in jeder Region und weltweit aus.

Es gab eine Menge großartiger Einsichten rund um Erkenntnisse, die kürzlich von Felix.

Um sich ein vollständiges Bild zu machen, müssen Sie zuhören, doch einige der Themen sind bereits bekannt:

  • Die Reifung von Enablement zeigt sich in einer verstärkten Konzentration auf Geschäftskennzahlen
  • Verstärkte Sensibilisierung und Konzentration auf die allgemeine Gesundheit und das Wohlergehen der Menschen in unseren Unternehmen - nicht nur auf die Umsatzergebnisse, sondern auch auf die psychische Gesundheit und die Verwirklichung persönlicher Ziele
  • Verstärkte Konzentration auf Mikro-Coaching und Mikro-Lernen
  • Die zunehmende Wirksamkeit und Einbeziehung von Technologie und KI in das Onboarding

Hören Sie zu, um mehr vom Team zu erfahren.

Sind Sie auf der Suche nach einem Ort, an dem Sie lernen können, Enablement auf der Grundlage Ihres Arbeitsumfelds, Ihrer Herausforderungen und Ihrer Kultur anzuwenden? Treten Sie dem Trust Enablement Gemeinschaft um bewährte Verfahren und Erkenntnisse für Ihr Unternehmen nutzbar zu machen.

Audio Mitschrift

Pooja Kumar
Hallo und herzlich willkommen zu Coffee Collaboration and Enablement, einem Podcast für Vertrauensbefähigung. Dies ist eine ganz besondere Folge, denn wir sind hier so etwas wie die Vereinten Nationen. Und wir bringen eine wirklich globale Sichtweise auf den Stand des Sales Enablement zusammen. Ich habe heute hier bei mir. Einige sehr, sehr besondere Leute. Wir haben die Vorstandsmitglieder von Trust Enablement. Britta. Hallo, das ist die Gründerin, hallo. Und Dave, der virtuell hier bei uns ist, aber nicht ganz hier. Aber Dave kommt jetzt aus Südafrika. Britta aus der Entenregion, John vertritt die USA für Grilley Global Davis aus Südafrika. Ich kümmere mich um Trust Enablement für Indien und ASEAN. Und wir haben einen ganz besonderen Gast, der aus Australien kommt: Felix Kruger. Felix betreibt einen Podcast mit dem Titel The State of Sales Enablement und betreibt außerdem Krueger Marketing. Zusammen haben wir fünf, vier von uns auf Video, aber wir fünf, die wir den Inhalt für diesen Podcast zusammengestellt haben, haben weit über 100 Stunden an Interviews geführt, ich habe mir nicht die Mühe gemacht, das zu zählen. Ich bin mir sicher, dass es fast mehr als 200 Stunden sind, aber ich war auf der sicheren Seite. Weit über 100 Stunden Interviews auf der ganzen Welt. Und wir haben mit verschiedenen Branchen gesprochen, mit Führungskräften im Bereich Sales Enablement und mit Vertriebsleitern in verschiedenen Branchen. Wir denken also, dass wir einen gewissen Überblick über die Welt des Sales Enablement haben. Wir haben auch Felix, der eine sehr interessante Arbeit geleistet und Daten gesammelt hat und ein Papier mit dem Titel "The State of Sales Enablement" erstellt hat, über das wir nachdenken und dann darüber sprechen werden, wie das in das hineinspielt, was wir in der Welt sehen. Beginnen wir also mit einigen Vorstellungsrunden am virtuellen Tisch. Wir beginnen mit Felix, würden Sie sich bitte vorstellen?

Felix Krüger
Ja, danke, Pooja. Zunächst einmal möchte ich mich bei Ihnen allen für die Einladung bedanken. Ich bin wirklich begeistert, hier zu sein. Ich denke, ich kann darauf vertrauen, dass Ihr Geist eine so großartige, großartige Gemeinschaft ist. Und ich bin wirklich froh, dass ich dazu beitragen kann. Vielen Dank also für all die Arbeit, die Sie leisten, um zum Sales Enablement als Beruf beizutragen. Also, wie Paul gerade sagte, mein Name ist Felix Krueger und ich leite ein Unternehmen namens Cougar Marketing. Und wir sind ein ausgelagerter Dienstleister für Vertriebsförderung. Wir arbeiten also im Wesentlichen mit Unternehmen zusammen, die keine interne Verkaufsförderungsfunktion haben, um sie zu befähigen, unser Verkaufsteam zu befähigen. Und wir arbeiten auch mit Unternehmen zusammen, die bereits über eine Vertriebsunterstützungsfunktion verfügen, um ihre Kapazitäten zu erweitern und mehr Arbeit an der Vertriebsunterstützungsfront zu leisten. Mein Hintergrund liegt im Bereich Technologie und Medien. Ich war in der australischen Medienbranche bei Fairfax Media, dem Herausgeber von The Sydney Morning Herald und The Age, für das Sales Enablement zuständig und hatte damals die Verantwortung für eine Salesforce mit mehr als 200 Mitarbeitern und einen Jahresumsatz von über 25 Millionen. Danach bin ich weitergezogen und habe mein erstes Unternehmen gegründet. Ich war Mitbegründer eines Unternehmens namens 50 Media, das eine Nachrichten-Website zur digitalen Transformation für leitende Angestellte herausgibt und es mir ermöglichte, tief in die Denkweise leitender Entscheidungsträger im digitalen und technologischen Bereich einzutauchen. Wir arbeiten sehr eng mit Marken wie IBM, Oracle und Adobe zusammen, und zwar sehr eng mit deren Vertrieb und Marketing Teams, um diese hochrangigen Entscheidungsträger besser zu erreichen und besser mit ihnen zu kommunizieren. Nachdem wir dieses Unternehmen verkauft hatten, begann ich mit schnellerem Marketing, das ich heute betreibe. Ja, und hier bin ich also.

Pooja Kumar
Wie geht es Ihnen? Wow, was für ein riesiger Erfahrungsschatz. Ich danke Ihnen vielmals. JOHN, möchten Sie sich kurz vorstellen?

John Moore
Felix, ich will Felix nicht folgen, das war wirklich cool. Ähm, die Leute interessieren sich nicht für mich, sie sollten sich nicht für mich interessieren. Hier geht es um euch alle da draußen. Aber ich werde Folgendes sagen. Wir haben vor zwei oder drei Jahren mit Trust Enablement begonnen, als wir alle zusammenkamen und erkannten, dass es wirklich notwendig war, die kollektive Ausbildung und Zusammenarbeit in diesem Bereich zu verbessern. Ich arbeite derzeit bei einem Anbieterunternehmen. Hier geht es nicht um das Anbieterunternehmen. Es ging noch nie um das Unternehmen. Ich werde mich also zurückhalten, aber ich habe in meiner täglichen Arbeit viel Erfahrung im Bereich Enablement. Und ich habe eine Menge Erfahrung mit der Förderung von Vertrauen, um den Berufsstand insgesamt zu verbessern. Also werde ich es so einfach halten.

Pooja Kumar
Vielen Dank, John. Und Vertrauensbildung ist das, was Britta und ich und Dave auch machen. Ich weiß auch nicht, ob wir sagen, dass uns die Arbeit Spaß macht. Und wir sind im Vorstand von Trustee Enablement, damit wir genau das Gleiche machen können. Aber Britta Könntest du darüber sprechen? Könntest du auch ein bisschen was über dich erzählen?

Britta Lorenz
Nun, hallo zusammen. Nun, ich schätze, ich muss hier in ziemlich große Fußstapfen treten. Nun, wenn ich mich nach Felix und John vorstellen muss. Ich glaube, ich bin mit John seit ungefähr einem Jahr auch im Vorstand. Und ich bin sehr froh, dass ich bei Trust Enablement mitmachen konnte. In unserem Unternehmen war ich der Mitarbeiter Nummer eins und habe auch intern das Enablement geleitet. Ich habe also jede einzelne Abteilung innerhalb der PDA-Gruppe durchlaufen und weiß, wie es sich anfühlt, ich weiß, wie es sich anfühlt, wenn man draußen in der Dermatitis-Etage sein muss, ich weiß, wie es sich anfühlt, wenn man drinnen ist. Ich denke also, das sind ziemlich gute Grundlagen, um auch Enablement zu betreiben. Ich habe interne Mitarbeiter befähigt, ich habe Partner befähigt, ich habe sie für Kunden befähigt, also Erfolg, also quer durch alle Bereiche, und ich bin einfach super glücklich, hier zu sein und jedermanns Erfahrungen zu hören und etwas Neues und mehr von Felix zu lernen, was ich jeden Tag genieße, wenn ich es auch auf LinkedIn und überall sonst sehe.

Pooja Kumar
Vielen Dank, Bruder. Ich bin Pooja und kümmere mich um die Bereiche ASEAN und Indien, um das Vertrauen zu stärken. Ich bin die Gastgeberin und die oberste Mitarbeiterin für ASEAN und Indien. Und wir haben auch Dave Nel bei uns, der sich virtuell um das Thema kümmert. Wenn ich also virtuell sage, dann ist er nicht wirklich hier. Aber er hat einige Hinweise gegeben. Er war nicht in der Lage, an der heutigen Sitzung teilzunehmen, aber er hat uns einige Punkte zum Thema Enablement in Südafrika geliefert, damit wir eine abgerundete Perspektive haben. Sowohl Dave als auch ich haben sehr lange im Vertrieb und in der Vertriebsförderung gearbeitet. Wir haben beide auch einen Coaching-Hintergrund. Und wir sind hier und kümmern uns wirklich um den Bereich der Verkaufsförderung. Und ich bin hier, um den Bekanntheitsgrad von Sales Enablement zu erhöhen, oder Sie wissen schon, unsere Mission ist es, das Profil von Sales Enablement zu erhöhen. Das sind wir also, und ich denke, zusammen haben wir eine Menge Erfahrung im Bereich Sales Enablement. Lassen Sie mich die erste Frage an Felix stellen. Felix, können Sie uns etwas über die Forschung erzählen, die Sie durchgeführt haben, und das Papier, das Sie geschrieben haben, oder die Arbeit, die Sie gemacht haben, um den Stand von Sales Enablement? 2021?

Felix Krüger
Ja, sicher. Zunächst einmal liegt es in der Natur meines Geschäfts, dass ich ein Beratungsunternehmen im Bereich Sales Enablement leite, was den Vorteil hat, dass so ziemlich alles, was wir tun, Forschung ist, richtig? Wir betreiben qualitative Forschung, weil wir natürlich mit unseren Kunden sprechen, wir führen Verkaufsgespräche, wir vernetzen uns, wir konsumieren jeden Tag in der Woche Inhalte zur Verkaufsförderung. Jeden Tag lernen wir also etwas Neues, richtig? Aber was wir speziell mit dem Stand des Sales Enablement, 2021, gemacht haben, war, dass wir im Wesentlichen eine Analyse der gesamten Forschung durchgeführt haben, die es von den angesehensten Quellen oder Forschungsquellen gibt. Und wir haben im Wesentlichen die wertvollsten Erkenntnisse aus diesen Forschungsarbeiten ausgewählt, um den gesamten Bereich des Sales Enablement zu verstehen, wohin er sich entwickelt, was die Herausforderungen sind und was die Befähiger auf der ganzen Welt tatsächlich lernen können, um daraus zu lernen. Dies ist also unser Versuch, immer auf dem neuesten Stand zu bleiben und in unserem Denken über Sales Enablement wirklich führend zu sein. Aber es ist auch ein großartiges Instrument für uns, einen Beitrag zur südasiatischen Gemeinschaft zu leisten. Im Wesentlichen geht es darum, das Rauschen im Bereich Sales Enablement oder die unzähligen Informationen, die es gibt, zu durchdringen und für die Community zu kuratieren, damit sie den Raum, in dem sich die Fachleute bewegen, besser versteht und weiß, was sie möglicherweise besser machen kann und was auch ihre Aufgaben sind. Die Quellen, die wir uns angeschaut haben, um Ihnen einen Eindruck zu vermitteln, sind Studien von McKinsey, Miller Heiman, Group Sales Enablement, Pro LinkedIn, Gartner, Salesforce und anderen. Das sind also die Quellen, die wir verwendet haben. Und wie gesagt, Let's highly data driven und es ist so konzipiert, dass es die qualitativen Erkenntnisse ergänzt, die wir durch die Interaktion mit den Märkten und den Podcasts gewinnen, die wir ebenfalls durchgeführt haben. kill

Britta Lorenz
ihre Beine. Darf ich Ihnen gleich hier eine Frage stellen? Die Quellen, die Sie erwähnten, welche waren die am meisten vertretenen Regionen? Oder war es global gesehen? Oder ist Ihnen etwas aufgefallen, dass etwas fehlte? Aber haben Sie es unter diesem Gesichtspunkt gefunden?

Felix Krüger
Ja, die meisten von ihnen sind global. In einigen Fällen, z. B. bei sehr großen Anbietern oder bei sehr großen Unternehmen wie LinkedIn, waren lokale Daten speziell für den australischen Markt verfügbar, die auch genutzt werden, um ein regionsspezifisches Bild zu zeichnen. Aber im Großen und Ganzen handelte es sich um globale Daten, was meines Erachtens auch mit der Stichprobengröße zu tun hat, die mit diesen Forschungsarbeiten erreicht werden soll. Und, wissen Sie, ich meine, Zellen und wird sogar immer häufiger, aber ich denke, es ist sehr schwer, ein realistisches Bild mit einer begrenzten Stichprobengröße zu zeichnen.

Pooja Kumar
Was sind also die drei Trends? Sehen Sie einige, die sagen: Ich habe mir Ihre Arbeit angeschaut, und da waren viele tolle Inhalte drin. Was sind die drei Trends im Bereich Sales Enablement, die Sie derzeit speziell sehen?

Felix Krüger
Ja, sicher. Ich meine, ich denke, es gibt eine ganze Reihe von Trends, die sich abzeichnen. Aber nur für den Zweck dieser Sitzung hier habe ich die drei auffälligsten herausgegriffen, die wahrscheinlich auch am aufschlussreichsten und für die Zuhörer umsetzbar sind. Die allererste Erkenntnis, die wir gewonnen haben, war, dass die Käuferorientierung in vielen Unternehmen immer noch ein Mythos ist. Aber es wird durch die Umstände von COVID-19 überdeckt, was bedeutet, dass es nur sehr wenige Auswirkungen für Organisationen gibt, die nicht käuferorientiert sind, wenn man in der richtigen Kategorie ist. Das stimmt. Ich werde also ein wenig näher erläutern, was das bedeutet. Laut LinkedIn State of Sells geben 65% der Verkäufer an, dass sie den Käufer immer an die erste Stelle setzen. Aber wenn man die Käufer fragt, ob sie tatsächlich zustimmen, dass Verkäufer den Käufer immer an die erste Stelle setzen, stimmen nur 23% zu, richtig? Die Verkäufer denken also, dass sie käuferorientiert sind, aber die Leute, um die es eigentlich geht, nämlich die Käufer, sind anderer Meinung, was offensichtlich eine große, große Kluft zwischen Wahrnehmung und Realität darstellt. Das ist offensichtlich eine große Kluft zwischen Wahrnehmung und Realität. Hinzu kommt eine Dynamik, bei der B2B-Käufer immer höhere Erwartungen an ihr Einkaufserlebnis haben. In einer Forschungsarbeit von Salesforce wurden die Erwartungen von B2B- und B2C-Kunden untersucht. Ja, und in Anbetracht der zahlreichen Erfahrungen, die jeder als Verbraucher gemacht hat, sollte man meinen, dass die Erwartungshaltung bei ihnen höher ist. Aber diese Studie hat gezeigt, dass die Erwartungen von Geschäftskunden heutzutage tatsächlich höher sind als die von Verbrauchern. So sagen 85% der Geschäftskunden, dass die Erfahrung, die ein Unternehmen bietet, genauso wichtig ist wie das Produkt oder die Dienstleistung, während es bei den Verbrauchern 79% sind, richtig? Ich denke, der Grund dafür ist, ohne dass ich alle Antworten in- und auswendig kenne, aber meine Vermutung zu diesem Ergebnis ist, dass gewerbliche Käufer einen Vorteil haben oder dass der Grund, warum ihre Erwartungen so hoch sind, darin liegt, dass sie auf die Erfahrungen zurückgreifen können, die sie sowohl als Verbraucher als auch als gewerbliche Käufer haben, richtig. Sie haben also einen viel, viel größeren Erfahrungsschatz, aus dem sie schöpfen können, um die Messlatte für alle Erfahrungen, die sie auch aus der Geschäftsperspektive haben, sehr hoch zu legen, richtig. Das bedeutet also, dass man als B2B-Verkäufer plötzlich nicht mehr nur mit anderen B2B-Verkäufern konkurriert, sondern auch mit B2B-Marken, denn das sind die Käufer gewohnt, richtig. Dave und ich haben darüber gesprochen, und als er in meinem Podcast war, wird die Folge nächste Woche veröffentlicht, falls es jemanden interessiert, aber wir haben darüber gesprochen, wenn man sich zum Beispiel Uber ansieht, dass plötzlich jeder erwartet, dass alle Apps und alle Selbstbedienungsmodelle so bequem und aufschlussreich sind wie die Uber-App. Das stimmt. Und ich denke, das ist wirklich ein Grund für B2B-Verkäufer, ihr Spiel in Bezug auf das Käufererlebnis zu verbessern. Der Grund, warum ich anfangs sagte, dass COVID-19 die Diskrepanz zwischen Käufererfahrung und - Entschuldigung - Käufererwartungen und Verkäufer und Käuferzentrierung überdeckt, ist, dass die Budgets während der Pandemie laut McKinsey gestiegen sind. Die Budgets für Software und vor allem für Hardware sind also stark gestiegen. Wenn also das Hardware-Budget steigt, ist es die Nummer eins, Software ist die Nummer zwei, und dann die Nummer zwei Marketing und Werbung, ja, man sieht also, dass mehr Geld für wirklich dringende Probleme ausgegeben wird, die B2B-Käufer für ihre Unternehmen lösen müssen, was bedeutet, dass es nicht das widerspiegelt, was normalerweise auf dem Markt passiert. Ja, das bedeutet, dass Verkäufer im Wesentlichen damit durchkommen, dass sie nicht so käuferorientiert sind, wie sie sein sollten. Und trotzdem Geschäfte abschließen, weil es während der Pandemie dringende Probleme zu lösen gibt. Ja, genau.

Pooja Kumar
Den letzten Teil habe ich allerdings nicht gesehen.

Felix Krüger
Ich muss diese Aussage einschränken, denn ich habe vor kurzem Gespräche mit einem Wachstumschef geführt, der sehr erfahren und auf dem australischen Markt sehr gut vernetzt ist. Er hat mit vielen großen Marken in Australien zusammengearbeitet und hat immer noch Verbindungen zu diesen Unternehmen und hat auch Einblicke in ihre Verkaufsleistung. Und er hat mir erzählt, dass es wirklich von der Kategorie abhängt, in der man tätig ist. Es gibt also bestimmte Kategorien, z. B. wenn man an Kundensupport denkt, wenn man an alles denkt, was mit Kommunikation zu tun hat, z. B. virtuelle Kommunikation, wenn man an HR, Software, Rekrutierung, Software denkt, diese Art von Dingen, diese Kategorien haben alle einen echten Zustrom von Geschäften erlebt, wissen Sie, und selbst wenn er so weit geht und sagt, dass er, wenn er Verkäufer für sein Unternehmen einstellt, die in bestimmten Kategorien gearbeitet haben, ihre Leistung während einer Pandemie ignoriert, weil sie nicht die Realität und ihre tatsächlichen Fähigkeiten widerspiegelt. Und zwar deshalb, weil er im Wesentlichen sagt, dass sie es während der Pandemie zu leicht hatten und zu viel Geld in diese Kategorien gesteckt wurde, als dass diese Leistungen wirklich die Fähigkeiten der Person widerspiegeln würden. Also ja, ich stimme zu, dass es einige Kategorien gibt, die vielleicht zu kurz gekommen sind. Also ja.

John Moore
Und ich weiß, dass wir das Gleiche beobachten, richtig. Ich meine, ich weiß, dass ich mit Leuten gesprochen habe, die das Gefühl haben, dass das eine großartige Liste ist, in der du Recht hast, dass es in einigen Branchen jetzt so einfach ist, einen Verkauf zu machen, dass man kein guter Verkäufer sein muss, man muss fast ein extrem schrecklicher Verkäufer sein, um kein Geld zu verdienen.

Felix Krüger
Ja, ja, ja. Ja, ja, ja. Ja, genau. Und zusätzlich zu diesem Desert, Wüstenchaos, gibt es vor allem in Australien im Moment einen großen Talentmangel, weil Australien so abhängig von der Immigration ist. Vor allem aus Großbritannien und den USA, aus englischsprachigen Ländern, was bedeutet, dass es im Moment einen großen Kampf um Talente gibt, richtig. Ich habe also Stellenanzeigen für Vertriebsaufgaben gesehen, mit einer Tronic von 200.000 australischen Dollar. Australische Dollar als Grundgehalt plus Provision, so dass man wahrscheinlich auf 300.000 kommt. Und die Voraussetzung waren fünf Jahre Vertriebserfahrung, richtig? Sie sehen also, dass eine Menge Geld in das Problem des Verkaufs, des Minderverkaufs und auch des Talentmangels gesteckt wird. Richtig?

John Moore
Ich glaube, wir alle. Ja, wir alle. Lasst uns alle ins Flugzeug steigen. Ich werde mir ein großes altes Haus in Sydney suchen. Das finde ich toll, oder? Ich liebe das, stimmt's?

Felix Krüger
Ich denke, wenn wir uns die Daten von Unternehmen ansehen, die Sales Enablement praktizieren, dann hat Pro die Entwicklung von Sales Enablement in Unternehmen verfolgt. Und laut diesen Daten Inzwischen sind wir an einem Punkt angelangt, an dem 74% der Unternehmen Sales Enablement in irgendeiner Form praktizieren, sei es durch interne Ressourcen, durch Initiativen oder durch Anbieter. Ja, es ist also gut zu sehen, dass die Unternehmen das Richtige tun. Ja, das stimmt. Aber es ist immer noch sehr wichtig, das, was im Moment passiert, nicht als Realität zu betrachten, oder? Wir befinden uns also in einer wirklich ungewöhnlichen Situation, und es gibt eine Menge Trends, Verhaltensweisen und Märkte, die das, was im Moment passiert, verzerrt darstellen. Ich erwarte daher, dass nach der Pandemie ein Kater im Verkaufsbereich eintreten wird. Das bedeutet, dass viele Unternehmen erkennen werden, dass das, was bisher geschah, nicht real ist und dass sie ihr Spiel massiv verbessern müssen, um tatsächlich käuferorientiert zu werden. Und es gab auch eine Entschuldigung,

Pooja Kumar
Ich sagte richtig, Halleluja, als das passierte.

Felix Krüger
Eine Forschungsarbeit von CSO Insights, Miller Heiman Group, ist meiner Meinung nach eine der besten Forschungsarbeiten und sie sprechen tatsächlich über die harten Metriken der Auswirkungen auf die Verkaufsleistung. Diese Forschungsarbeit stammt also aus dem Jahr 2019. Seitdem haben sie keine neue Studie veröffentlicht, die über dieselben Metriken spricht, aber sie haben sich speziell mit dem Verhalten und den Schwerpunkten befasst, die die Leistung bei den Windrechten und der Quotenerreichung verändern, ja, was letztendlich das ist, woran das Sales Enablement idealerweise gemessen werden sollte, wissen Sie, und nicht die Aktivität. Und sie haben festgestellt, dass die Unternehmen, die ihren Vertriebsprozess dynamisch an der Buyer Journey ausgerichtet haben, statt 19% eine Steigerung der Gewinnraten um 17,9% und eine Steigerung der Quotenerreichung um 11,8% verzeichnen. Man kann also mit Sicherheit sagen, dass diese Daten aus der Zeit vor der Pandemie eher ein Spiegelbild dessen sind, was nach der Pandemie passieren wird. Sie sehen also, dass die Anpassung des Vertriebsprozesses an die Buyer Journey, also die Übersetzung und das Verhalten, das wir vom Vertrieb erwarten, wirklich das Potenzial hat, den wirtschaftlichen Hebel umzulegen und den Umsatz eines jeden Unternehmens wirklich zu steigern. Ja, genau. Daten. Ja, ja, ja. Und ich denke, dass meine Gespräche auf dem australischen Markt auch einen qualitativen Aspekt haben. Ich denke, es ist immer noch schockierend, wie viele Unternehmen und sogar wirklich reife Unternehmen ihre Buyer Journey nicht abgebildet haben. Es ist absolut erstaunlich, wie viele Unternehmen ihre Käufer in ihren Verkaufsprozess zwingen, ohne diesen Verkaufsprozess tatsächlich auf die Buyer Journey auszurichten. Ja. Und ich glaube, dass es eine große, große Chance für Herausforderer gibt, die den etablierten Unternehmen Marktanteile abnehmen wollen, indem sie es besser machen als diese. ihr Verkaufsteam zu befähigen und dann letztendlich mehr Geschäfte abschließen und tatsächlich zu den größeren Marken aufschließen?

John Moore
Ja, ich stimme zu. Ich stimme Ihnen zu, Felix, ich meine, alle diese Trends und Datenpunkte sind solche, die wir auch beobachtet haben. Es ist also aufregend, das von Ihnen zu hören. Und es ist lustig, wenn Sie über Käuferzentrierung sprechen. Jeder ist käuferorientiert, es ist ein sehr marketingorientierter Begriff, aber niemand ändert tatsächlich, wie er auf den Markt geht. Nur sehr wenige Unternehmen ändern die Art und Weise, wie sie auf den Markt gehen, um tatsächlich etwas zu bewirken. Das ist also ein großartiger Aufruf Ihrerseits. Ich weiß, dass ich während der Pandemie gesehen habe, dass viel mehr Unternehmen damit begonnen haben, den realen Daten, den realen Metriken darüber, wie sie Aktivitäten durchführen, die korrelieren, Aufmerksamkeit zu schenken, oder dass diese Beziehungen zwischen dem, was sie tun, und dem Geschäftsergebnis hergestellt haben. Und ich glaube nicht, dass das auf der ganzen Welt der Fall ist. Denn, seien wir ehrlich, die Hälfte der Welt weiß immer noch nicht, was Sales Enablement überhaupt ist. Aber bei den Unternehmen, die tatsächlich wissen, was es ist, und die es schon eine Weile machen, habe ich das Gefühl, dass in jedem Gespräch, das ich führe, und ich bin gespannt, was die anderen sagen, ich Rosinen sehe, und es scheint, dass mehr Leute tatsächlich einen datenorientierten Ansatz für Enablement nutzen. Was wirst du sagen, Bruder?

Britta Lorenz
Nein, ich stimme allem zu, was Felix und Utah gesagt haben. Ich habe mich gefragt, ob Sie in dem Bericht auch eine Veränderung in Bezug auf das Customer Success Enablement gesehen haben, zum Beispiel, weil es besonders während der Pandemie ein Thema war, sich mit dem Customer Success Enablement zu beschäftigen. Parallel dazu sprechen wir über die Befähigung von Käufern, aber wir müssen auch unsere Partner befähigen, das zu verkaufen, was wir von ihnen wollen. Haben Sie in Ihrem Bericht irgendetwas zu diesem Thema gefunden?

Felix Krüger
Das wurde zwar in der von uns untersuchten Studie nicht ausdrücklich erwähnt, aber ich stimme zu. Weiter,

Britta Lorenz
Nächstes Thema Forschung.

Felix Krüger
Nein, aber ich stimme Ihnen zu. Ich habe in letzter Zeit viele Gespräche über Land- und Expansionsstrategien geführt, bei denen Customer Success sicherlich eine große Rolle spielt. Und auch hier denke ich, dass es einfacher ist, das Geschäft zu erhalten und auszubauen, als neue Geschäfte abzuschließen. Ich denke also, dass es eine große Chance gibt, Customer Success mehr und mehr einzubeziehen und sie mit Verkaufs- und Beratungsfähigkeiten auszustatten. Sie und das gesamte Kundenerlebnis zu nutzen und das Geschäft auf dieser Grundlage auszubauen.

Pooja Kumar
Ja, ja. Und es ist interessant. Ich denke einfach, dass die Erfahrung wichtig ist. Ich sehe, dass es viel mehr um die Entwicklung von Kanälen geht, aber dieser Teil um die Käuferzentrierung, die mir sehr am Herzen liegt, ich denke übrigens, ich werde Meine Mission ist es, die ganze Welt so zu verändern, dass sie wirklich käuferzentriert ist, wissen Sie, es könnte sein, sie könnten wahrscheinlich, ich würde gerne der Welt beibringen, das Ding zu versenken. Aber ich sehe, dass das jetzt viel stärker in den Vordergrund rückt, und Unternehmen in den Regionen, in denen ich arbeite, also in ASEAN und Indien, fangen an, darüber nachzudenken, was sie tun müssen, um einseitiger und trickreicher zu sein, und das ist die Land- und Expansionsstrategie, und die Kundenerfolgsteams fangen an zu sprudeln, wir sehen viel mehr Kundenerfolgsteams und auch Kundenerfolgsbefähigungsteams.

John Moore
Ja, in der Tat, und in der Tat werden wir aus der Perspektive der Vertrauensbefähigung beginnen, ein wenig mehr darüber zu sprechen, während wir fortfahren. Aber das hebe ich mir für ein wenig später in diesem Gespräch auf. Aber ich stimme Ihnen zu, ich glaube, es ist nicht mehr akzeptabel, nur Marketingbegriffe zu verwenden. Wir müssen alle ein bisschen erwachsen werden und die Verantwortung und die Macht anerkennen, die unsere Käufer in diesem Prozess tatsächlich haben. Das ist genau richtig.

Pooja Kumar
Und um dem noch etwas hinzuzufügen, was Dave Nettle in einigen seiner Gedanken für Südafrika formuliert hatte, sagte er, dass man den Käufer auf diesem Weg unterstützen sollte, den Verkäufer auf diesem Weg, käuferorientierter zu werden, virtuelles Coaching und Coaching im Allgemeinen, aber noch mehr durch die Möglichkeit, es virtuell zu tun, die Denkweise von Käufern durch einen Coach bei Verkäufern zu verändern, Verzeihung, durch Coaching, das ist zu einem ziemlich großen Schwerpunkt der großen Bedürfnisse geworden, die er jetzt in Südafrika sieht, und das schwingt auch bei mir mit, ich kann sehen, dass es jetzt auch zu einem großen Bedarf wird.

John Moore
Oh, Amen. Eine andere Sache, die ich noch ansprechen wollte, weil ich neugierig bin, was alle darüber denken. Ich habe gesehen, dass viel mehr darüber geredet wird, zum Beispiel bei der letzten FCS-Veranstaltung. Aber ich habe gesehen und gehört, wie viele Leute darüber gesprochen haben, sowohl in der Wirtschaft als auch außerhalb, dass der Schwerpunkt auf dem Wohlergehen der Einzelpersonen in der Wirtschaft liegt, Sie wissen schon, all die Verkäufer, die genauso viel zu kämpfen hatten, wenn nicht sogar mehr als der Rest von uns, der während des COVID in seinen Häusern eingesperrt war. Es wird viel über die psychische Gesundheit von Verkäufern geredet, und ich finde es erstaunlich, welche Auswirkungen dies auf die körperliche Gesundheit hat. Es gibt sicherlich eine Menge Fokus in der Rolle des Enablements, mit HR, mit L&D, mit Vertriebsleitern, um das zu unterstützen, sehen Sie Leute, sieht irgendjemand anders das Gleiche? Oder? Ich bin neugierig zu hören?

Pooja Kumar
Ja, genau. Tut mir leid, ich habe eigentlich einen doppelten Titel. Er lautet "Sales Enablement und Organisationskultur". Dieser Titel hat sich also erst in den letzten zwei Jahren etabliert, weil wir das Gefühl hatten, dass wir jemanden brauchen, der dafür sorgt, dass die Leute sich im richtigen Kopf befinden. Und ich glaube, die letzten zwei Jahre waren für viele Vertriebsmitarbeiter schwieriger, schwieriger, schwieriger.

Britta Lorenz
Ich denke, wir sehen es auch an den Maßnahmen, die das Management in vielen Unternehmen ergreift, dass sie denjenigen, die psychisch krank sind, oder sogar eine ganze Woche frei geben, um sich zu erholen. Ich denke also, dass es auch von der Unternehmensleitung wirklich wahrgenommen wird, um zu würdigen, was jeder in den letzten Monaten getan hat, und auch, was das auf den Schultern aller lastet. Ich meine, zu Hause zu sein, mit all den Dingen zu jonglieren, die zu Hause passieren, und sich auf die Arbeit zu konzentrieren. Das war vorher noch nie der Fall. Und ich denke, das ist etwas, das wirklich erkannt wurde. Das hat unser Verständnis von Home-Office und auch von bestimmten Rollen stark verändert.

John Moore
Oder? Ich meine, wir haben eine ganze Generation von neuen Verkäufern eingestellt, die sich noch nie persönlich getroffen haben. Ja, es gibt keine eingebaute Loyalität zueinander. Es gibt keine Dynamik der Zusammenarbeit im Team, wie man sie oft sieht. Ich glaube, Sie haben Recht, aber ich denke, das führt dazu, dass wir uns viel mehr darauf konzentrieren, wie wir die Leute zusammenbringen und uns um sie kümmern können.

Britta Lorenz
Denken Sie auch daran. Die neue Generation hat nie dieses echte Networking erlebt, das Gefühl, was wir hatten, was wir genießen konnten, auch das Mentoring, einen echten Mentor in Ihrem Unternehmen zu haben, zu sehen, wie andere ihre Arbeit machen. Das sind Dinge, die sie vermissen, die man sich in einem Video ansehen kann, ja. Aber es ist anders. Es ist ein Unterschied, ob man einem Mentor folgen darf oder ob man einen physischen Körper hat, der einen begleitet, oder ob man es virtuell macht. Ich denke, wir müssen wirklich auf dieses Bedürfnis eingehen, um die Kluft zu überwinden. Wir Wir Wir sind die Pandemie, die geschaffen wurde.

Pooja Kumar
Ja. Und so ist Mentoring eine nette Überleitung zu einem Punkt, den Dave wieder angesprochen hat, nämlich dass KI und Technologie eine viel größere Rolle im Einstellungsprozess spielen werden. Und ich hatte kürzlich einige Gespräche mit einigen Unternehmen, in denen es darum ging, dass KI eine Rolle beim Coaching spielt. Wissen Sie, ich muss Ihnen sagen, dass Sie mir vor fünf Jahren gesagt haben, dass ich von KI gecoacht werde. Das glaube ich nicht, Kumpel. Aber jetzt erkenne ich den Wert der KI, denn zumindest für bestimmte Teile des Vertriebscoachings muss man sicherstellen, vor allem wenn man jemanden aus der Ferne einarbeitet, dass er den Wertbeitrag dessen versteht, was man vorschlägt, die Positionierung, die Personas, die man positioniert, usw. usw. Und ich fange an, den Wert dessen zu erkennen, denn es ist zeitaufwändig und nimmt die Vorurteile in Anspruch.

Britta Lorenz
Aber ist das nicht auch eine Qualität oder eine Fähigkeit, die mich befähigt, einen Auftritt zu retten und zu verstehen, welche Art von Technologie ich einsetzen sollte? Passt sie zu dem, was wir tun? Oder stellt sie eine zusätzliche Belastung für das Team dar. Ich denke also, dass Q eine der nächsten aufkommenden Fähigkeiten sein wird. Wir haben lange über EQ gesprochen, aber jetzt kommt t Q ins Spiel und die Kombination aus beidem wird verschlungen werden. Wenn du in der Lage bist, mit beiden Bällen zu jonglieren, wirst du der Star sein.

John Moore
da draußen. Das ist es. Und das Einzige, was ich noch hinzufügen wollte, ist, dass die Robustheit von KI-Rechenmodellen in Kombination mit der schieren Menge an Daten, die ihnen jetzt zur Verfügung stehen, einfach viel besser geworden ist. Also von der Skalierbarkeit her. Amen. Pooja, ich glaube, sie bringen so viel Mehrwert. Und aus deiner Sicht, Britta, aus dem, was du gesagt hast, dürfen wir das menschliche Element nicht verlieren. Und ich weiß, ich spreche hier mit meinem Freund und Mentor und dem menschlichen Experten da draußen. Aber die menschliche Seite in Kombination mit der Technologie, von der ich weiß, dass du in der Vergangenheit über Großbritannien gesprochen hast. Oh mein Gott, es ist so wichtig, dass wir das nicht aus den Augen verlieren dürfen. Hmm,

Felix Krüger
Ja, ich stimme zu. Ich denke, wenn man sich die Hype-Kurve ansieht, die berühmte Gartner-Hype-Kurve, dann ist die KI und die Technologie derzeit ein wenig auf dem absteigenden Ast, weil die Leute erkennen, dass sie zwar mächtig ist, aber den menschlichen Kontakt nicht ersetzen kann, der notwendig ist, um tatsächlich beratend tätig zu sein, Beziehungen aufzubauen und zu vermarkten. Ich glaube, der Schwerpunkt verlagert sich wieder mehr auf die Nutzung von Technologie, um Menschen zu unterstützen, anstatt sie zu ersetzen. Und ich denke, das ist ein positiver Aspekt,

Britta Lorenz
Auf jeden Fall müssen wir sie auf die richtige Weise nutzen, um sicherzustellen, dass sie jeden unterstützt. Aber vergessen Sie nie die Person, die hinter Ihnen sitzt. Sie können z. B. in ein Vertriebscoaching oder eine Besprechung gehen und einfach Ihre Daten einhämmern und dabei vergessen, dass die Person so da sitzt, oder dass vielleicht etwas passiert ist. Seien Sie also bitte offen. Und achten Sie wirklich auf das, was Sie sehen, und hören Sie wirklich tief in sich hinein und hören Sie nicht nur oberflächlich zu.

John Moore
Ich stimme zu, aber ich mag Pujas Argument, und ich wollte nicht aus den Augen verlieren, dass es einen Teil der Voreingenommenheit aus der Gleichung nimmt. Wir alle haben unsere Voreingenommenheit und unsere Filter, im Guten wie im Schlechten, einfach deshalb, weil unser Lebensweg uns geführt hat. Das ist also hilfreich. Aber wir müssen auch bedenken, dass KI manchmal mit Vorurteilen behaftet sein kann, in die wir Menschen uns definitiv einfügen und weiterhin einfügen müssen.

Pooja Kumar
Das stimmt. Es gibt noch einen anderen Trend, den ich in den ASEAN-Ländern und in Indien beobachte: Sie empfinden dasselbe für Südafrika. Und ich finde es super, und ich glaube, dass ich das auch in Australien sehe. Aber Felix, du kannst das ansprechen. Und wir freuen uns sehr, dass in unseren Regionen so viele neue Rollen rund um das Thema Sales Enablement auftauchen. Früher war es vielleicht so, dass ich zwei Jahre als allgemeine Aussage für alles benutze, aber es ist noch nicht so lange her, dass Sales Enablement vor allem in größeren Unternehmen in den USA durchgeführt wurde. Und dann hatte man einen Programmmanager in Indien oder in den ASEAN-Ländern oder in anderen Teilen der Welt, der das Sales Enablement implementierte. Aber ich stelle immer mehr fest, dass das zwar in Ordnung war, aber nicht berücksichtigt hat, dass unsere Käufer kulturell unterschiedlich sind und das Enablement daher die Reise des Käufers unterstützen muss. Das war also mein großer Kritikpunkt an der Arbeitsweise dieser globalen Teams oder globalen Rollen. Aber ich stelle fest, dass im asiatisch-pazifischen Raum, vor allem in den ASEAN-Ländern und in Indien, immer mehr strategische Positionen ausgeschrieben und besetzt werden, und das freut mich sehr. Wie sieht es bei Ihnen aus? Was sehen Sie?

Britta Lorenz
Ich kann nur bestätigen, dass es allmählich auch bei uns in Europa so ist, dass alles in den USA oder im Vereinigten Königreich, in den englischsprachigen Ländern und überall sonst eingesetzt wird. Aber jetzt gibt es neue Aufgaben und Möglichkeiten. Ich meine, sie sind riesig. Und sie sind im Kommen, Sie sehen jetzt so viele Rollen. Dem kann ich nur zustimmen.

Felix Krüger
Ja, das kann ich auch für Australien bestätigen. Es gibt also einen riesigen Appetit. Für einige der meisten Rollen, mit denen ich täglich spreche. Sie sind sozusagen im SMB-Bereich, auf C-Level und auf VP of Sales-Niveau. Und es gibt einen solchen Appetit, Sales Enablement besser zu verstehen, wissen Sie, es gibt mehr und mehr Rollen, die auftauchen. Wir haben eine Analyse durchgeführt, leider kann ich mich nicht mehr genau an die Datenpunkte erinnern. Aber wir haben auf der Grundlage der LinkedIn Sales Navigator-Daten eine Aufschlüsselung der Sales Enablement-Rollen pro Kopf, bereinigt um 100.000 Einwohner, für die gesamte englischsprachige Welt vorgenommen, und Australien war, obwohl es klein ist, das am zweitbesten ausgestattete Land hinter den USA, wenn man es um seine Größe bereinigt. Ich glaube also, dass immer mehr Rollen auftauchen. Es ist immer noch ein kleiner Markt, was sich in naher Zukunft wahrscheinlich nicht ändern wird. Aber ja, ich glaube, dass er immer mehr an Bedeutung gewinnt.

Pooja Kumar
Das stimmt. Und Sie haben einige großartige Förderer in Australien. Es gibt sehr, sehr starke Unterstützer in Australien. Es ist also schön, das zu sehen.

John Moore
Das ist auch die eine Sache, die ich anmerken möchte, Pooja und sorry, um es zu tun, abgesehen von der Tatsache, dass wir einige erstaunliche Leute haben, die zuhören und Kommentare auf LinkedIn hinterlassen, Crystal Gayle, Peter, Marianna und ich, alle unsere guten Freunde sind da draußen und hinterlassen einige gute Kommentare, und ich schätze euch alle. Eine Sache, die ich sagen wollte, ist, dass das, was Sie mit Freude zur Kenntnis nehmen, für mich so wichtig ist, weil es eine Reifung der Befähigungsfunktion für so viele Dinge darstellt, die beginnen, und die USA haben historisch gesehen, ich sage nicht, dass ich das für richtig halte, aber historisch gesehen, wenn es noch sehr früh ist, gibt es einen Mangel an Vertrauen, sie geben die Verantwortung für die Strategie an andere Teile der Welt weiter. Die Tatsache, dass es reift und sich auf die anderen Teile der Welt ausdehnt und mehr Verantwortung übertragen wird, stellt meiner Meinung nach eine Reifung der Befähigung auf dem gesamten Planeten dar, was eine wunderbare Sache ist.

Pooja Kumar
Träume werden heute wahr.

John Moore
Ja, und willkommen in Australien, Peter Gray sagte, dass es dort freie Stellen gibt und wir alle dorthin gehen werden.

Felix Krüger
Ich kenne Peter Bray.

Pooja Kumar
Stell uns vor. Felix, wir wollen alle mit ihm spielen.

Felix Krüger
Er wird demnächst im Podcast zu hören sein. Sie können ihn also kennenlernen.

Pooja Kumar
Fantastisch. Okay, Leute, ich werde in den letzten paar Minuten ein wenig den Gang wechseln und um Vorhersagezeit bitten. Also, Leute, Felix, fangen wir mit Ihnen an. Wenn Sie heute in Ihre Sales Enablement-Kristallkugel schauen würden, was wären Ihrer Meinung nach einige der aufkommenden Geschäftstrends für das Sales Enablement?

Felix Krüger
Ja. Ich denke, Nummer eins ist, wie ich bereits sagte, dass die Technologie dazu genutzt wird, den Menschen zu unterstützen, anstatt ihn zu ersetzen. Ich glaube, der Hype um die KI ist immer noch da, aber die Erwartung ist nicht mehr, dass sie den Menschen vollständig ersetzen kann, vor allem, wenn man an hochpreisige Technologieverkäufe denkt. Es ist einfach etwas, das man noch nicht auf Technologie skalieren kann und wahrscheinlich auch nicht will. Ich denke also, ja, die technologische Befähigung wird ein wichtiger Faktor sein. Ich denke, wenn man bedenkt, dass die zellulären Fähigkeiten, die Sie sehen, auch von einer zunehmenden Anzahl von Sales Enablern gefördert werden, und ich denke, dass die Anforderung an Verkäufer, analytisch zu sein und Geschäftssinn zu haben, die Verkaufsabteilungen dazu bringen wird, an neuen Orten nach Talenten zu suchen. Und wahrscheinlich Ja, wahrscheinlich wird sich der typische Karriereweg eines Verkäufers in Zukunft ändern. Ich glaube also, dass auch das etwas ist, was passieren könnte. Vor allem in Australien, wie ich schon sagte, weil es dort einen Mangel an Talenten gibt. Das Potenzial dafür ist sehr, sehr groß. Und schließlich denke ich, dass Umsatz-KPIs, wenn man darüber nachdenkt, dass sie mehr in den Marketingabteilungen eingesetzt werden, in einigen Fällen sogar im Kundenerfolg, wenn sie Umsatzziele für Upselling oder Cross-Selling haben. Ich denke, dass die Umsatzperspektive in der gesamten Organisation zunehmen wird. Ich glaube also, dass sich die Einstellung "Okay, ich arbeite in einer Abteilung, die nur eine unterstützende Funktion hat" in Zukunft ändern wird, um mehr auf den Umsatz ausgerichtet zu sein, was letztendlich das Ziel jeder Organisation ist. Er produzierte also Videos für die Nachrichten-Website. Und er hat seinen Videoproduzenten bzw. seinem Team von Videoproduzenten immer beigebracht, dass sie Videos nicht produzieren, um Videos zu produzieren, sondern um Geld zu verdienen, richtig? Das hat er ihnen beigebracht, auch wenn die Videoproduktion nicht unbedingt etwas ist, das man als Einnahmequelle ansehen würde, oder? Oder eine Einstellung, die man braucht, um Einnahmen zu erzielen. Ich denke also, dass diese Einstellung mit der Zeit in den verschiedenen Abteilungen des Unternehmens wachsen wird.

Pooja Kumar
Ja, gut. Also gut.

John Moore
Ja, ja. Du lässt dir einfach das Mittagessen liefern.

Pooja Kumar
Nein, ich habe kein Mittagessen geliefert bekommen. Ich habe mein Telefon geliefert bekommen.

John Moore
Ich finde es toll, was Felix gerade gesagt hat, das ist wirklich großartig. Aber eines der Dinge, die ich noch hinzufügen würde, nicht aber und zusätzlich, was ich noch dazu hätte, ist, und wir haben darüber in Bezug auf die Käuferzentrierung gesprochen. Heute bedeutet Käuferzentrierung, dass ich versuche, einen besseren Winkel zu finden, um Ihnen etwas zu verkaufen. Eines der Dinge, von denen ich weiß, dass sie in Gesprächen, die ich führe, immer häufiger vorkommen, und über die Trust Enablement in irgendeiner Form sprechen wird, ist, dass wir den Käufern wirklich dabei helfen, ihr Change Management zu durchlaufen und zu verstehen, was sie intern tun müssen, bevor sie überhaupt mit Verkäufern sprechen. Wir alle wissen, dass 70% oder so, je nach Studie, der Kaufprozess bereits stattgefunden hat, bevor sie überhaupt mit uns gesprochen haben. Und das wird in den immer stärker standardisierten Märkten und Lösungen nur noch schlimmer werden. Wenn ich also mit genügend Leuten spreche, wie z. B. dem, der sich seit 30 Jahren mit diesem Thema befasst, und anderen, dann haben wir die Möglichkeit, als Enabler zu fungieren. Und das ist meine Herausforderung. Und ich werde schnell darüber nachdenken, wie wir den Käufer in den Mittelpunkt stellen können. Wir werden damit Geld verdienen. Verstehen Sie mich nicht falsch. Ich sage nicht, dass wir eine gemeinnützige Organisation gründen und unsere Sachen verschenken werden. Aber wir helfen ihnen wirklich und ermutigen sie, ihren Prozess zu durchlaufen. Und wenn wir das tun, werden wir als Ergebnis besser qualifizierte Leads sehen, bessere wertorientierte Gespräche, zufriedenere Kunden, die länger bleiben, und all das Gute, und ich kandidiere für das Präsidentenamt, also möchte ich meine Stimme bekommen. Wir sind dabei, einen BSL Pujara-Drucker zu kaufen. Was haltet ihr davon? Was denken Sie, was kommt?

Pooja Kumar
Hier? Los Britta.

Britta Lorenz
Ich meine, was soll ich zu all dem hinzufügen? Ich denke, aus der Perspektive der hinteren Region sehen wir die Entwicklung des Sales Enablement an sich. Ich meine, wir haben schon einmal gehört, dass wir immer ein paar Jahre im Rückstand sind, aber wir holen auf und kommen gut voran. Wir haben also wirklich verstanden, was es ist. Und die Leute fangen an, es auch in der Praxis zu verstehen und daran zu arbeiten. Und wir sehen das auch an der Zahl der Arbeitsplätze, die es gibt. Ich glaube also, dass Enablement den Unterschied ausmachen wird, was das Wachstum von Unternehmen und den Wohlstand von Unternehmen angeht. Und es wird einen enormen Einfluss auf die Kundenerfahrung und die Käufererfahrung haben, wie wir bereits gehört haben.

Pooja Kumar
Ja, das ist fantastisch. Ich kann also nur ergänzen, was Sie alle gesagt haben, denn ich stimme mit allem überein. Und ich glaube, meine Kristallkugel zeigt, dass die südliche Hemisphäre in den nächsten zwei Jahren immer noch überwiegend aus der Ferne verkaufen und aus der Ferne arbeiten wird. Und ich glaube nicht, dass ich mit irgendeinem Anbieter gesprochen habe, der das Gefühl hat, die richtige Gleichung gefunden zu haben, um Verkäufer so gut wie möglich zu befähigen und weiterzubilden. Also, Mariana, vielleicht Tick Tock Video, wie ich über die Befähigung durch Tick Tock Videos gesprochen habe, weil Mikro-Lernen und, gehen, gehen, einige kleine Bissen der Befähigung, um die Verkäufer zu unterstützen. Das ist es, was wir brauchen. Aber ich glaube nicht, dass wir es richtig gemacht haben. Ich bin nicht davon überzeugt, dass die meisten Unternehmen noch nicht angekommen sind. Übrigens würde ich gerne von Ihnen hören, wenn Sie glauben, dass Sie es richtig gemacht haben. Das ist also die Art von Remote, das Remote-Enablement und Remote-Onboarding ist immer noch eine große Sache. Ich denke, dass Dave Nela in Südafrika das Gleiche sagt, wenn es darum geht, die Möglichkeit zu schaffen, Nun, ich glaube nicht, dass ich mir seine Notizen ansehe, damit ich weiß, dass es das Gleiche ist, aber und schließlich ist meine letzte Vorhersage der Aufstieg der KI im Sales Enablement. Ich denke, das wird ein Teil des gesamten Content Enablement und der gesamten Arbeit sein, die wir in den nächsten zwei oder drei Jahren leisten werden. Also Pooja,

John Moore
Ich weiß, dass wir länger gebraucht haben, als wir vorhatten, aber wir könnten die nächsten 47.000 Stunden darüber reden, und es ist erst 215 Uhr morgens hier, also bin ich bereit für weitere fünf Stunden davon, aber vielleicht, vielleicht sind wir zu den drei besten Tipps übergegangen. Möchte jemand damit anfangen? Möchten Sie uns mit Ihren drei besten Tipps beginnen?

Pooja Kumar
Top-Tipp für Enabler? Nicht einmal drei? Nehmen wir den ersten.

Felix Krüger
Okay, der wichtigste Tipp Ja, ich glaube, wir haben es vorhin schon angesprochen. Ich glaube, dass Inhalte eine große Rolle spielen werden, wenn es um die Befähigung von Käufern aus der Ferne geht und um die Anpassung an die Käuferreise. Wissen Sie, es gibt eine Studie von Gartner, die besagt, dass 44% der Millennials, der Entscheidungsträger der Millennials, es vorziehen würden, einen Kauf ohne jegliche Interaktion mit dem Verkäufer zu tätigen. Sie wissen, dass Marketing-Inhalte oft nicht nur ganz oben im Trichter stehen, sondern hoch oben in den Wolken. Und ich denke, dass die Inhalte mehr auf den Käufer ausgerichtet sein müssen, um ihn wirklich zu unterstützen und fundierte Kaufentscheidungen zu treffen. Das ist also mein wichtigster Tipp. Arbeiten Sie eng mit den Kundenteams zusammen, um diese Erkenntnisse zu gewinnen, und kombinieren Sie sie mit Ihren eigenen Forschungen über die Branche, die Sie bedienen, und arbeiten Sie dann mit dem Produktmarketing und dem Marketing zusammen, um Inhalte zu erstellen, die letztendlich die Käufer unterstützen - das ist mein Tipp.

Pooja Kumar
Cool Danke

John Moore
Pooja Pooja, du hast eine Axt, die du bis zum Ende deines Zuges warten lässt.

Pooja Kumar
Okay, mein wichtigster Tipp ist immer noch der gleiche für alle Befähiger. Seien Sie mutig, Sie kennen Ihre Käufer, Sie kennen Ihre Befähiger, Sie kennen Ihre Verkäufer, Sie wissen, was die Käufer brauchen, und Sie sind wahrscheinlich am nächsten an der Basis, um in der Lage zu sein, die notwendigen Veränderungen zu schaffen oder zu sehen. Seien Sie mutig, melden Sie sich zu Wort und schaffen Sie die Veränderungen, die Sie dort oben sehen müssen.

John Moore
Das wurde gerade zu meinem Lieblingssatz und -tipp hier. Was ist mit Ihrem Produkt?

Britta Lorenz
Gehen Sie nicht davon aus, dass Sie schon alles wissen. Bleiben Sie neugierig und hören Sie Ihren Kunden zu, sowohl intern als auch extern. Passen Sie sich an, passen Sie sich täglich an und seien Sie neugierig

John Moore
Ich habe das Gefühl, dass sie das die ganze Zeit tun. Du hattest einen tollen Tipp. Pooja hat mich nach deinem Tipp umgehauen. Nachdem du mich umgehauen hast, hat mich jetzt auch Britta umgehauen, aber ich werde einen ganz einfachen Tipp geben. Finden Sie den umsatzstärksten Eigentümer in Ihrem Unternehmen und setzen Sie sich mit ihm zusammen, um zu verstehen, wie er tickt, was ihm wichtig ist, und um Wege zu finden, wie Sie Ihre Bemühungen mit den Ergebnissen und Zielen verknüpfen können, die ihm wichtig sind. bauen Sie diese Partnerschaften auf.

Unbekannter Sprecher
Ich stimme zu

Pooja Kumar
alles tolle Tipps. Hey, Leute, das ist fantastisch. Wir haben die Zeit ein paar Minuten überzogen, aber ich denke, jeder hat einen Einblick bekommen. Vielen Dank, dass Sie zu asiatisch-pazifischer Zeit hier sind. JOHN hat um 1:30 Uhr morgens Angst, und wir wissen es wirklich zu schätzen, dass ihr euch uns anschließt. Felix, vielen Dank für all deine Einsichten und dafür, dass du deine Studie zum Leben erweckt hast. Und Britta, auch für dich ist es super früh. Und du siehst fantastisch aus. Vielen Dank also, dass Sie so früh aufgestanden sind und uns geholfen haben, das Wort Sales Enablement zu verbreiten.

John Moore
Was? Ja, ich nehme noch einen und dann mache ich Schluss, weil man uns schon viel zu lange zugehört hat. Marianna, unsere liebe Freundin, sagte, ihr wichtigster Tipp sei, sich auf den Verkäufer zu konzentrieren. Verstehen Sie, und das ist wirklich sehr wichtig: Verstehen Sie, wo Ihre Unternehmen und Verkäufer in Bezug auf ihren Reifegrad stehen. Wachstum ist ein schrittweiser Prozess, und das ist genau das Richtige, um zu verstehen, wo Ihre Unternehmen und das Reifegradmodell stehen. Und darüber könnten wir drei Tage lang sprechen. Wir sollten Marianna das nächste Mal darüber sprechen lassen.

Pooja Kumar
Mariana super clever Eigentlich sollten wir noch so einen Test machen. Vielen Dank, dass Sie uns geholfen haben, und danke, dass Sie sich uns in diesem globalen Vertrauensbefähigungstest angeschlossen haben - Folge 4: Vertrauensbefähigung. Ich denke, der heutige Tag war definitiv eine globale Sichtweise. Und vielen Dank, dass Sie das für uns moderiert haben, Felix.

Felix Krüger
Vielen Dank, dass ich dabei sein durfte, Leute. Es war mir ein echtes Vergnügen, einen Beitrag zu leisten, und ich danke euch allen für eure Zeit und das Zuhören. Es war großartig.

Pooja Kumar
Ich danke Ihnen.