Vertriebsschulungen können eine entscheidende Investition in die Leistung Ihres Teams sein. Sie kann aber auch eine erhebliche Zeitverschwendung sein, wenn sie schlecht durchgeführt wird - machen wir sie gut. Die Surrounded Learner Technique erweitert die One-and-Done-Schulung, indem sie den Lernenden mit den Informationen umgibt, die sie benötigen, die Wissensspeicherung erhöht und Zeitverschwendung bei der Suche nach Details vermeidet, wenn sie erst einmal in Arbeit sind.

In diesem Artikel fangen wir ganz von vorne an und gehen in die Tiefe:

• Was ist eine Verkaufsschulung?
• Wie führen Sie effektive Verkaufsschulungen durch?
• Gemeinsame Ausbildungsansätze und Rahmenwerke

Was ist eine Verkaufsschulung?

Bei der Vertriebsschulung werden den Vertriebsmitarbeitern die Fähigkeiten vermittelt, die sie für den Verkauf ihrer Lösungen benötigen. Es kann sich um Produktwissen, Verkaufsfähigkeiten, Einblicke in die Kunden, an die Sie verkaufen, und alles andere handeln, um sie in ihrer Rolle effektiver zu machen.

Vertriebsschulungen werden häufig für eine Gruppe von Vertriebsmitarbeitern durchgeführt und dann durch ein Vertriebscoaching ergänzt.

Fortbildung ist für die Qualifizierung Ihrer Mitarbeiter von entscheidender Bedeutung.

Was bedeutet Weiterqualifizierung?

Upskilling ist der Prozess, bei dem Menschen und Teams lernen, ihre Arbeit besser zu machen. Dabei geht es in der Regel um die Vermittlung neuer Fähigkeiten und die Vertiefung bestehender Fähigkeiten und Themen, so dass sie immer kompetenter werden.

Welche Probleme gibt es bei den üblichen einmaligen Verkaufstrainings?

Wir werden jeden dieser Punkte im Laufe der Surrounded Learner-Technik detailliert behandeln, aber hier ist eine kurze Zusammenfassung der kritischen geistigen Herausforderungen, denen wir gegenüberstehen.

• 40% des Trainings wird innerhalb von 20 Minuten nach der Sitzung vergessen (siehe Ebbinghaus-Informationen unten).
• Während die Aufmerksamkeitsspanne ist nicht unbedingt geschrumpft in dem Maße, wie viele von uns glauben, führt Ablenkung dazu, dass wir alle länger brauchen, um Aufgaben zu erledigen und negative Auswirkungen auf die psychische Gesundheit.
• Der Unterricht allein kann Verhaltensverbesserungen bei Anfängern bewirken, aber Übung führt zu einer Steigerung der Geschwindigkeit und Genauigkeit bei der Ausführung von Aufgaben (denken Sie an Demos, Einwandbehandlung usw.). Praxis führt zu Fachwissen.
  • “Durch Übung erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass sich die Schüler dauerhaft an neue Informationen erinnern (Anderson, 2008).
  • Praxis vergrößert Studenteneinrichtung oder Automatik (Lernen, Elemente des Wissens automatisch anzuwenden, ohne darüber nachzudenken). Automatismus wird in der Regel nur durch intensives Üben und Wiederholen erreicht. Automatismus setzt die kognitiven Ressourcen der Schüler frei, um anspruchsvollere Aufgaben zu bewältigen (Brown & Bennett, 2002; Moors & De Houwer, 2006).
  • Wenn Schülerinnen und Schüler das Lösen von Problemen üben, verbessern sie ihre Fähigkeit, geübte Fähigkeiten auf neue und komplexere Probleme zu übertragen. Dies gilt sowohl für die Kindheit (Glover, Ronning, & Bruning, 1990) als auch für das Erwachsenenalter (Li, Schmiedek, Huxhold, Röcke, Smith, & Lindenberger, 2008).
  • Die Praxis hilft den Schülern, sich Fachwissen anzueignen, und trägt somit dazu bei, Anfänger von Experten in bestimmten Fächern zu unterscheiden (Ericsson, Krampe, & Clemens, 1993).
  • Kognitive Gewinne aus der Praxis führen oft zu einer Motivation für weiteres Lernen (Kalchman, Moss, & Case, 2001).“

Wie führen Sie effektive Verkaufsschulungen durch?

Die Surrounded Learner Technique nutzt einige Schlüsselprinzipien, die Ihr Verkaufstraining effektiver machen werden:

• Verstärkung zur Überwindung der Ebbinghaus-Vergessenskurve
• Bereitstellung von Schulungen in kurzen Abschnitten, dem so genannten Microlearning
• Praxis
• Kontextwissen in Bissen
• Eine Kultur des Lernens im Team

Wir werden auf jeden dieser Punkte näher eingehen.

Verstärkung zur Überwindung der Ebbinghaus-Vergessenskurve

Was ist die Ebbinghaus-Vergessenskurve?

In den späten 1800er Jahren untersuchte der deutsche Wissenschaftler Hermann Ebbinghaus, wie Menschen lernen und Informationen vergessen. Er fand heraus, dass Menschen Informationen in einem vorhersehbaren Tempo vergessen, und entwickelte auf der Grundlage dieser Forschung Lernkonzepte.

Die Ebbinghaus-Vergessenskurve ist eines dieser Lernkonzepte.

Die Kurve ist ein Diagramm, das zeigt, wie Informationen im Laufe der Zeit vergessen werden, und es bietet eine Zeitleiste, die Schulungsexperten für die Implementierung von Schulungsverstärkung verwenden sollten.

Wie Sie aus den obigen Angaben ersehen können, erinnert sich die durchschnittliche Person 20 Minuten nach der Sitzung nur noch an 60% dessen, was gelehrt wurde. Und wenn Sie eines Tages ausgehen, werden sich die meisten von uns nur an ein Viertel der Informationen erinnern.

Unsere Investitionen in lange Schulungen sollten sorgfältig abgewogen werden, denn viel zu viele Teams führen die Schulungen durch und versäumen es, sie zu vertiefen.

Lassen Sie uns jetzt über die Verstärkung sprechen.

Siehe dieses Bild aus eLearning-Industrieund zeigt einen möglichen Ansatz zur Bekämpfung der Kurve.

Dieser Verstärkungsplan, der eine mögliche Abfolge darstellt, zeigt, wie wichtig es ist, kritische Aspekte der Ausbildung in entscheidenden Abständen nachzubereiten.

• Einen Tag nach der Schulung wird eine E-Mail zur Vertiefung des Gelernten verschickt.
• An Tag 3 wird ein textbasiertes Mikro-Learning an alle Schüler verschickt, um ein Schlüsselkonzept noch einmal zu verstärken.
• Und an Tag 6 findet ein Coaching oder ein Rollenspiel statt, um das Gelernte zu vertiefen.

Unsere Empfehlung ist, diese Verstärkung mit einer Mischung von Ansätzen entlang dieser Schlüsselpunkte zu vermitteln, um die Fähigkeit der Schüler zu maximieren, sich an das Gelernte zu erinnern. Zum Beispiel:

• Zwanzig Minuten nach der Lektion lassen Sie die Schüler ein kurzes Quiz (max. 3-4 Fragen) zu den wichtigsten Konzepten bearbeiten.
• An Tag 1/2 fassen Sie die Informationen in einem kurzen Video zusammen, das nicht länger als 3 Minuten sein sollte.
• Am 5. und 6. Tag sollen die Schülerinnen und Schüler zeigen, was sie gelernt haben.
• An den Tagen 14-16 senden Sie das kurze Video erneut.
• Am 25. und 26. Tag lassen Sie die Schüler das Quiz wiederholen.
• Am 30. Tag sollen die Kinder erneut zeigen, was sie gelernt haben.

Bereitstellung von Schulungen in kurzen Abschnitten, dem so genannten Microlearning

Microlearning ist die Vermittlung von Lerninhalten in kleinen Portionen, die sich in der Regel auf einzelne Wissenseinheiten für kurze Zeit konzentrieren.

Microlearning-Inhalte sind ideal für die Auffrischung und den Kampf gegen die Vergessenskurve.

Microlearning-Inhalte können in jedem Format erstellt werden, am häufigsten werden jedoch Videos verwendet.

Wenn Sie diese Art von Inhalten erstellen, sollten Sie nicht nur kurze, sondern auch ansprechende und interaktive Inhalte erstellen.

Praxis

Beim Verkaufstraining geht es darum, einer Person Wissen zu vermitteln, um ihr zu helfen, Verhaltensweisen zu ändern und zu verbessern, die zu gezielten Geschäftsergebnissen führen.

Um dieses Wissen zu verinnerlichen und zu demonstrieren, ist die Praxis entscheidend.

Zum Üben können digitale Hilfsmittel, Rollenspiele oder andere Aktivitäten eingesetzt werden, die es den Schülern ermöglichen, das Gelernte in einer sicheren Umgebung anzuwenden.

Kontextwissen in Bissen

Egal, wie gut man eine Ausbildung macht, die Leute werden es vergessen - Ebbinghaus wird gewinnen.

Was verstehen wir unter inhaltsbezogenen Wissensbissen oder Wissensvermittlung?

Einfach ausgedrückt bedeutet dies, dass dem Vertriebsmitarbeiter (oder einem anderen Mitglied Ihres Umsatzteams) genau dann Informationen zur Verfügung gestellt werden, wenn er sie benötigt. Beispiele könnten sein:

• Einbettung einer Hilfe in Ihr CRM zur Erläuterung der zu erfassenden Daten.
• Einschließlich eines Videobeispiels Ihres besten SDR, der einen Kaltakquiseanruf direkt in der Software tätigt, die Sie für die Vertriebskadenzen verwenden.

Siehe unseren Usetiful Guide über Teams kostengünstig über interaktive Produkttouren schulen als Beispiel.

VIDEO ZUR VERSTÄRKUNG VERWENDEN:

Denken Sie daran, dass Videos zur Verstärkung sehr wirkungsvoll sind - aber halten Sie sie kurz. Verwenden Sie eine Lösung wie Loomwie ich in diesem einfachen Beispiel zeige, um kurze Übersichten mit Ihrem Team zu teilen.

Eine Kultur des Lernens im Team

Der Vertrieb mag manchmal wie eine Einzelsportart aussehen - aber große Umsatzsteigerungen sind das Ergebnis von Teamarbeit.

Um das Niveau jedes Einzelnen zu steigern, ist eine Lernkultur im Team erforderlich, in der sich jeder auf die Verbesserung des Einzelnen und des Teams konzentriert.

Sie können diese Kultur auf verschiedene Weise in Ihr Team integrieren, z. B:

• Beginnen Sie Verkaufsgespräche mit den Erfahrungen, die Sie bei Ihren letzten Anrufen, Verkaufsgesprächen usw. gemacht haben.
• Einrichtung eines Mentorenprogramms, bei dem erfahrenere Vertreter jüngere Verkäufer anleiten und betreuen.
• Nutzen Sie Systeme wie Slack und andere, in denen das Team Fragen stellen und Antworten und Ideen einholen kann.

Ein Beispiel für die "Surrounded Learner"-Technik

Lassen Sie uns anhand einer einfachen Reihe von Grafiken das Leben mit und ohne die Surrounded Learner-Technik betrachten. Wir werden in den folgenden Spalten zeigen, wie Kim sich verhält MEDDIC Qualifikation ohne die Surrounded Learner-Technik und dann mit ihr.

Die Surrounded Learner Technique verwendet keine neuen Ideen. Es handelt sich um Konzepte, die schon seit langem verfügbar sind und oft separat und unkoordiniert eingesetzt werden.

Das bedeutet, dass es für Sie relativ einfach sein wird, diese Technik sofort zu nutzen.

Checkliste Verkaufstraining für die Surrounded Learner-Technik

Der Kampf gegen die Ebbinghaus-Vergessenskurve ist viel einfacher geworden - nutzen Sie unsere Checkliste.

Andere gemeinsame Ausbildungsansätze und Rahmenwerke

Die gute Nachricht ist, dass die Surrounded Learner-Technik mit jedem Standard-Lernansatz oder -Rahmen funktionieren kann.

Lassen Sie uns über die gemeinsamen Lernrahmen sprechen.

Es gibt viele Lernmodelle, die Sie für Ihre Schulungsmaßnahmen verwenden können. Das beliebteste ist das Kirkpatrick-Modell zur Bewertung der Ausbildungüber die wir auf unserer Website ausführlich berichtet haben.

Andere Lernmodelle sind:

• ADDIE: Analysieren, Entwerfen, Entwickeln, Implementieren, Evaluieren
• SAM: Erhebung, Analyse, Methodik
• Andragogik: Theorie der Erwachsenenbildung
• Gagne's Neun Ereignisse der Unterweisung

Jedes Modell hat seine eigenen Vor- und Nachteile.

Wir empfehlen zwar das Kirkpatrick-Modell, aber das Wichtigste ist, ein Modell zu wählen und es auszuführen, um nachzuweisen, dass die Schulung das Verhalten verändert und zu den gewünschten Geschäftsergebnissen führt.

Mögliche Themen für Verkaufstrainings

An Themen für Verkaufsschulungen dürfte es Ihnen nicht mangeln. Hier sind ein paar Ideen, die Sie berücksichtigen sollten.

• Produktschulung
• Industrie- und Markttrends
• Terminologie
• Verkaufsprozess
• Lead-Qualifizierung
• Kaltakquise
• Bearbeitung von Einwänden
• Zielsetzung
• Vorhersage
• Verwendung von Verkaufsinstrumenten
• Kontoführung
• Abschlusstechniken
• Wettbewerb

Haben Sie andere Themen für Verkaufstrainings, die wir aufnehmen sollten?

Was ist mit unseren Führungskräften? Schulungsbedarf für Vertriebsleiter

Die Ausbildung von Vertriebsleitern muss sich darauf konzentrieren, sie zu guten Vertriebscoaches und Personalmanagern zu machen.

Ein Schulungsprogramm für Verkaufsleiter sollte daher folgende Punkte abdecken:

• Lernen Sie, wie man Verkaufscoaching anbietet
• Studieren Sie die geeigneten Methoden, um Feedback zu geben
• Zielsetzung für Teams
• Delegation von Aufgaben und Aufsicht

Beliebtes Verkaufstrainingsprogramm

Unabhängig von Ihren Qualifikationen ist es oft sinnvoll, einen externen Berater hinzuzuziehen.

Wir haben uns etwas Zeit genommen, um die besten Verkaufstrainingsprogramme für Sie zu identifizieren.

• Richardson Verkaufstrainingsprogramme
• Die Miller Heiman Gruppen-Verkaufsschulungs-Programme
• Dale Carnegie Verkaufstrainingsprogramme
• Sandler Ausbildung
• Challenger-Verkaufstraining
• RAIN Verkaufstraining

Welche Programme sollten wir aufnehmen?

Welche Informationen möchten Sie von uns über die einzelnen Programme erhalten, damit Sie die richtige Entscheidung treffen können?

Technologien für die Vertriebsausbildung

Es gibt heute viele Lösungen für die Vertriebsschulung auf dem Markt, aber nur einer unterstützt die Technik vollständig - e4enable. e4enable vereint alle anderen Lösungen, Prozesse und Menschen, um den Ansatz zu verwirklichen, und wir empfehlen jedem, es sich anzusehen.

Beispiel für ein Verkaufstrainingsprojekt

Dieses Beispiel stammt aus unserem Kostenloses Trust Enablement-Programm für Arbeitssuchende, beigetragen von Thao Vy Lengo

Klicken Sie auf das Bild, um die Präsentation für dieses Programm und den Rest des Programms zu sehen.

 

 

Abschließende Überlegungen

Die Ebbinghaus-Vergessenskurve lässt Ihr Training garantiert ins Leere laufen - es sei denn, Sie kämpfen absichtlich dagegen an. 

Wenn Sie die Surrounded Learner Technique in die Praxis umsetzen, lassen Sie uns wissen, welche Auswirkungen dies auf Ihr Unternehmen hat.