Was ist die Sales Velocity Equation?

Die Gleichung für die Vertriebsgeschwindigkeit misst, wie schnell Sie Geld verdienen, und wird berechnet, indem man das Produkt aus der Anzahl der Opportunities, dem Geschäftswert und der aktuellen Gewinnrate nimmt und diesen Wert durch die durchschnittliche Dauer des Geschäftszyklus teilt.

Wenn der KPI für die Vertriebsgeschwindigkeit für Ihr Unternehmen von Bedeutung ist, sollten Sie sich darauf konzentrieren, jeweils eine der Schlüsselvariablen zu optimieren, damit Sie sich darauf konzentrieren können, wie sich Ihre Aktivitäten auf ein bestimmtes Ergebnis auswirken.

Anzahl der Gelegenheiten

Mehr Geschäfte in die Pipeline zu schieben ist ein guter Ansatz, solange sie zu Ihrem ICP passen, wirklich kaufbereit und in jeder Hinsicht voll qualifiziert sind. Andernfalls erhöhen Sie die Verkaufsgeschwindigkeit auf eine Weise, die mehr schadet als nützt.

Wenn Sie die Zahl der Opportunities erhöhen wollen, müssen Sie sicherstellen, dass  Marketing und Vertrieb Teams arbeiten sehr eng zusammen:

• Stimmen Sie die Definition von "gut qualifiziert" und Ihren ICP ab.
• Das Marketing konzentriert sich nicht auf das Volumen der Leads, sondern auf die Qualität. Das bedeutet, dass sie ihren Schwerpunkt und ihren Vergütungsplan ändern müssen, um sich an Ihre neuen Ansätze anzupassen.
• Stellen Sie sicher, dass Ihr Vertriebsteam umfassend geschult ist, um effektive Gespräche zu führen.
• Helfen Sie Ihren SDRs dabei, Prioritäten zu setzen und ihre Bemühungen auf die potenziellen Bedürfnisse jedes Leads zuzuschneiden.
• Schulen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter darin, die Herausforderungen, die Ihre Lösungen lösen, genau zu verstehen, und rüsten Sie sie mit Erfahrungsberichten von Kunden aus, die sie an potenzielle Kunden weitergeben können.

Durchschnittliche Geschäftsgröße

Eine Erhöhung des durchschnittlichen Geschäftsvolumens kann auf verschiedene Weise erfolgen, z. B. durch Anhebung der Preise in Ihrem Produktkatalog. 

Für Organisationen, bei denen dies nicht möglich ist, sind folgende Methoden üblich:

• Upselling und Cross-Selling von mehr Lizenzen bzw. mehr Produkten/Lösungen.
• Verringerung der Höhe der Abzinsung.

Beides lässt sich beeinflussen, indem Sie Ihre Teams besser darin schulen und coachen, wie man Entdeckungen durchführt, und indem Sie ihnen beibringen, wie man wertorientierte statt funktionsorientierte Verkaufsgespräche führt.

Stellen Sie sicher, dass Ihr Customer-Success-Team weiß, wie es Schmerzpunkte identifizieren kann, die Ihr Unternehmen lösen kann. Machen Sie sie nicht zu Verkäufern, sondern lehren Sie sie, die Herausforderungen zu erkennen und die Vertriebsmitarbeiter einzubinden, damit sie tiefer gehen können.

Dies ist oft eine der einfachsten Methoden zur Verbesserung der Verkaufsgeschwindigkeit.

Gewinnrate %

Wenn Sie überlegen, wie Sie die Gewinnquoten beeinflussen können, müssen Sie die Lösung aus mehreren Blickwinkeln betrachten:

• Lead- und Deal-Qualität, wie bereits oben unter Anzahl der Opportunities diskutiert.
  • Außerdem sollten Sie bedenken, dass Unternehmen im Durchschnitt mehr Erfolg beim Verkauf an bestehende Kunden haben als an neue Interessenten. Wie aktiv verkaufen Sie an diese Zielgruppe?
• Die Wirksamkeit Ihrer Gespräche während des Geschäftszyklus. Haben Ihre Verkäufer eine Spielbuch um die Gespräche zwischen Verkäufern und potenziellen Kunden zu verbessern.
• Das Coaching und die Schulung von Verkäufern führt zu mehr Übung, was wiederum dazu führt, dass sie die Spielbücher besser beherrschen.
• Qualität der Demos. Kennen die Teams Ihre Produkte gut genug, um wirksame Demos für die Anwendungsfälle des Kunden zu erstellen und nicht nur Feature-Dumps.

Lesen Sie auch unseren Artikel über Verbesserung der Gewinnquoten für zusätzliche Ideen.

Durchschnittliche Vertragsdauer

Die meisten Empfehlungen zur Verbesserung der Gewinnquoten werden auch zu einer Verbesserung Ihrer durchschnittlichen die Länge der Geschäfte, was den Gesamtumsatz verbessern wird Geschwindigkeit.

Anmerkung: Es kommt darauf an, die Verkaufsgeschwindigkeit richtig zu gestalten. Lassen Sie uns ein paar Berechnungen anstellen und sehen, wie Sie abschneiden.

Der Rechner für die Gleichung der Verkaufsgeschwindigkeit

Sehen Sie sich den Podcast zur Gleichung der Verkaufsgeschwindigkeit an

Afrikanischer regionaler Gastgeber Dave Nel tritt dem Kundenrat Trust Enablement bei Petek Hawkins und Greg StocktonCEO von Prosperity, einem Finanzplanungsunternehmen in Dubai, um die Gleichung der Verkaufsgeschwindigkeit zu untersuchen.

Die Diskussion, die Sie sich im obigen Audioplayer anhören können oder zurück auf YouTubehat spannende Punkte angesprochen, über die wir alle nachdenken sollten:

• Diese Formel ist sehr kurzfristig ausgerichtet - oder, wie Simon Sinek sagen würde, sie spielt das endliche Spiel (Partnerlink). Die Steigerung der Verkaufsgeschwindigkeit ohne Berücksichtigung der langfristigen Auswirkungen ist nicht nur kurzsichtig, sondern kann auch gefährlich sein.
• Strategische, langfristig orientierte Unternehmen sollten dies als eine von vielen Kennzahlen verwenden. Man kann das unendliche Spiel nicht spielen und gewinnen, wenn man nur mit endlichen Spielmetriken misst.
• Um die Verkaufsgeschwindigkeit zu maximieren, können Sie durch die Beeinflussung all dieser Werte eine erhebliche Rendite erzielen. In den meisten Fällen ist es jedoch am besten, sich auf die Beeinflussung einer dieser Messgrößen zu konzentrieren, da dieser singuläre Fokus für die meisten Unternehmen am besten funktioniert.

Hören Sie mal rein und bleiben Sie neugierig.

Oder, wenn Sie es eilig haben, lesen Sie den Rest dieses Artikels.