Are you getting ready to purchase software? Easy enough if the cost is a few dollars a month, but what if you are about to spend thousands of dollars a month, with months to implement and ROI hard to measure?

We’ve been on the vendor side for years and seen a lot–that’s why we created this Sales Tech Buying Guide.

In this article, we will cover a lot of ground, including:

 

Die sales technology landscape is a bit overwhelming, with hundreds of possible tools in dozens of categories. Cutting through that clutter is hard, so we wanted to take a moment to share a few tips to help you out.

Before You Buy

Whether you are purchasing software for small business, enterprise, or a government agency, consider the following advice.

Where Does Your Current Software Solution Fall Short?

Jessica Hendricks und Alexandra Wallitsch participated in the Enablement March Madness Tournament, focusing on the role of Technology in the Sales Enablement Process.

This great conversation covers a lot of ground, including thoughts on when, how, and why to buy technology.

Power Tip: Always deeply understand your current technology and its full capabilities before investing in the next shiny and often expensive solution.

Alex and Jessica note that technology can amplify a team’s impact, guide audience members, and bridge the gap between enablement and leadership.

The most critical impacts can usually be knowledge, coaching, and impact.

• Knowledge, which is where reps access information
• Coaching, which is how enablement or managers reinforce this knowledge
• Impact, which is how to measure the success of the knowledge and the coaching

Understand The Entire Procurement Process

Many internal buyers fail to analyze their company’s procurement process and get stuck.

Some get hung up on the approval process, lacking sufficient analysis.

Still, others fail to understand their budget authority.

While others don’t know how to use the internal procurement system.

Sit down with your leaders and procurement team before beginning your software search; this will save you time and headaches. As you go through this process, ask:

• Who has to be included in the decision?
• How many competitive solutions do you need to evaluate?
• Should security, performance, governance, or privacy requirements be considered?
• Are there different rules for different purchase amounts?
• Are vendors required to be certified or approved by some means?
• Can you pay through a purchase order, invoice, or credit card?

Was verstehen wir unter der Landschaft der Verkaufstechnologien?

The sales technology landscape defines all possible tools from all likely vendors you could buy right now.

Okay, das Universum der Möglichkeiten ist riesig; wie erstellen Sie den besten Sales-Tech-Stack für Sie?

 

Zusammenstellung Ihrer Vertriebstechnologie - ein Überblick über die gesamte Landschaft der Vertriebstechnologie

 

Beginnen Sie mit Ihrem CRM

Wir sind ein starker Befürworter des Beginns mit dem richtigen CRM. Lesen Sie unseren Artikel über Auswahl des richtigen CRM für Ihr Unternehmen if you do not yet have one.

Von dort aus wird der Prozess des Zusammenbaus der Vertriebsinstrumente ist ganz einfach.

Anmerkung: This tip may be less critical when purchasing software for a small business.

Beginnen Sie mit Ihrem WARUM

Sie wussten, dass wir das sagen würden, nicht wahr?

• Welches Problem wollen Sie lösen?
• Welcher Teil Ihres Teams wird davon profitieren?
• Wie umgehen Sie dieses Problem im Moment?
• Werden derzeit andere Instrumente zur Lösung dieses Problems eingesetzt? Warum setzen Sie diese nicht breiter ein?

Welche Tools verwenden andere wie ich?

Based on your industry, go-to-market motion, sales methodologies, and so forth, are there a standard set of solutions others use successfully?

We are not suggesting that you “follow the leader”; we recommend you use this information to learn what is possible and inform your decision-making.

Consider team size and growth plans

Der Einsatz von Werkzeugen ist entscheidend für Ihren Gesamterfolg.

Ein kleines Team ohne Wachstumspläne muss nicht unbedingt bei einem Anbieter mit einem fantastischen Kundenerfolgsteam, Schulungsmaterial und Onboarding-Fähigkeiten kaufen.

However, the above should factor into your considerations if you have a larger organization.

Wie viel Geld können Sie ausgeben, und was ist die Lösung dieses Problems wert?

Denken Sie über den ROI für die Lösung dieses Problems nach.

Manchmal ist das Problem, das Sie zu lösen versuchen, es nicht wert, mit Hilfe von Vertriebstools aus der unglaublichen Landschaft der Vertriebstechnologie gelöst zu werden.

Sicherstellen, dass es mit Ihren bestehenden Lösungen integriert werden kann

Wenn Sie ein Problem lösen, bei dem Daten anfallen, stellen Sie sicher, dass diese Daten in Ihr CRM- oder Business Intelligence (BI)-System eingespeist werden können.

Wenn Sie eine Lösung kaufen, die personalisierte Unterstützung bietet, stellen Sie sicher, dass der Tech-Stack die für die Bereitstellung dieser personalisierten Funktionen erforderlichen Informationen liefern kann.

Formales Pilotprojekt

Nicht jede Lösung erfordert das gleiche Maß an Tests wie andere.

Lösungen wie Grammarly, Canvazum Beispiel sind wichtige Werkzeuge, funktionieren aber isoliert von den meisten Ihrer technischen Komponenten.

Allerdings sind Lösungen wie DotCal sollte zumindest vollständig in Ihren Kalender und Ihre E-Mail integriert werden.

Lösungen wie Autoklosemuss hingegen tief in Ihr technisches System integriert werden, damit die Arbeit Ihrer SDRs in das Gesamtsystem einfließt.

Und Konkurrenzbeobachtung Bei Lösungen wie Klue und Crayon kann es Monate dauern, bis man ihren potenziellen Wert messen kann.

Für einen Piloten:

• Definieren Sie Erfolgskriterien. Wenn die Lösung diese Kriterien nicht erfüllt, sollten Sie sie nicht kaufen.
• Überprüfen Sie den geschaffenen Wert. Denken Sie an Ihren ROI; wenn die Tools nicht den erwarteten Wert erzielen, drängen Sie entweder auf einen niedrigeren Preis oder kaufen Sie sie nicht.
• Holen Sie das Feedback des Teams ein. Wenn das Team es hasst und nicht verwenden will, kaufen Sie es nicht.

Fragen, die Sie einem Anbieter beim Kauf von Software stellen sollten

Wir haben sowohl gute als auch schlechte Erfahrungen mit dem Kauf von Verkaufstechnologie gemacht. Aus diesem Grund haben wir diese Fragen in unserem Einkaufsführer zusammengestellt. Lassen Sie uns wissen, wenn Sie weitere Fragen haben, die wir Ihrer Meinung nach hinzufügen sollten.

#1 Welche Geschäftsprobleme lösen Sie?

If the vendor starts discussing bells, whistles, features, and functionality, shut them down.

Die entscheidende Frage, die Sie sich stellen sollten, ist, ob sie Probleme wie das Ihre gelöst haben. Wenn nicht, stehen die Chancen gut, dass jemand anderes es besser kann.

#2 Mit welchen Kunden haben Sie gearbeitet, die genau wie ich sind?

Für diese Frage gibt es eine Reihe von wesentlichen Gründen.

• Versteht der Anbieter Ihr Unternehmen, Ihre Branche und Ihre typischen Herausforderungen?
• Haben sie bereits mit Unternehmen wie dem Ihren zusammengearbeitet und können sie ihre Erfahrungen einbringen, um Ihnen bei der Bewältigung Ihrer Herausforderungen zu helfen?

#3 Wie arbeitet Ihr Post-Sales-Team mit uns zusammen, um erfolgreich zu sein?

It is critical to hear about more than adoption rates. You want the vendor to speak in terms of:

• Vierteljährliche Geschäftsberichte den Fortschritt anhand wichtiger Geschäftskennzahlen zu überprüfen, um zu bestätigen, dass Sie Ihre geschäftlichen Herausforderungen gelöst haben bzw. auf dem richtigen Weg sind, diese zu lösen.
• Ihre Pläne für den Kundenerfolg um Ergebnisse zu erzielen.
• Die Erfahrung der Customer-Success-Organisation, die enge Zusammenarbeit mit anderen internen Teams des Anbieters und die Konzentration auf das Erreichen Ihrer Geschäftsergebnisse.

Sie befinden sich im Kaufprozess, um eine geschäftliche Herausforderung zu lösen - kann der Anbieter nachweisen, dass er dies bereits getan hat?

Anmerkung: Im 2. Quartal 2022 arbeiten wir mit vielen Anbietern des Certified Tech Stack zusammen, um ihre aktuellen Post-Sale-Prozesse zu analysieren. Bleiben Sie dran für diese Ergebnisse.

#4 Nehmen Sie einen Kundenrat in Anspruch?

Arbeiten sie eng mit den Kunden zusammen, um deren Bedürfnisse zu verstehen, und hat dies Auswirkungen auf ihre Produktpläne, Dienstleistungsangebote und andere Aspekte des Geschäfts?

Similar to the last question, this question helps you understand if you are creating a partnership for long-term success or just buying a tool with no expectations of support from the vendor.

#5 Wenn wir Probleme haben, die über die Möglichkeiten des Kundenerfolgs hinausgehen, haben Sie dann eine Liste mit externen Beratern, an die wir uns wenden können?

Verfügt der Anbieter über eine solide Gemeinschaft von Partnern, die Sie über die standardmäßigen Onboarding- und anderen Prozesse hinaus unterstützen können?

Wenn nicht, warum? Dies könnte auf einen Verkäufer hindeuten, der nicht gut mit anderen zusammenarbeitet und den man verstehen sollte.

Anmerkung: Beim Kauf von Vertriebstechnologie, die Erkenntnisse und Daten generiert, ist die Zusammenarbeit mit Unternehmen, die über ein stabiles Ökosystem verfügen, von entscheidender Bedeutung.

#6 Wie hält sich Ihr Team über Trends in unserer Branche auf dem Laufenden?

Versteht der Anbieter Ihre Branche wirklich gut, oder handelt es sich um ein oberflächliches Verständnis, das während des Verkaufszyklus und nach dem Verkauf nicht mehr genutzt werden können?

#7 Verfügen Sie über sofort einsatzbereite Integrationen mit den kritischen Komponenten unseres bestehenden Technologie-Stacks?

Most solutions you buy cannot, and should not, become isolated from your existing tech stack. Think carefully about the following questions when purchasing sales technology:

• Does this technology create data you want available in your CRM or other systems?
• Wer wird diese Lösung nutzen, und ist es akzeptabel, dass sie allein genutzt wird, oder profitiert Ihr Team davon, wenn es von seinen E-Mail-, CRM- oder anderen wichtigen Systemen aus darauf zugreifen kann?

Be wary of answers like “We have an API, shouldn’t be hard to build,” and look for existing integrations.

#8 Welche Herausforderungen ergeben sich für unser Beschaffungsteam, und wie können wir sie vermeiden?

Procurement can be a set of challenges, and you want to know if this vendor has the patience and skills required to work with your teams.

Dies ist eine der wichtigsten Fragen, die Sie einem Anbieter stellen sollten, wenn Sie wissen, dass Ihr Beschaffungsteam eine Herausforderung darstellt.

Technologiekäufer durchlaufen drei Hauptphasen:

• Ich habe ein Problem; kann ich es intern lösen?
• Nein? Okay, welche Anbieter können diese Probleme lösen?
• Fantastisch, lassen Sie uns die Verträge unterzeichnen.

Die Beschaffungsphase beim Kauf von Vertriebstechnologie fühlt sich oft anders an als die Arbeit mit dem Vertriebsteam. Seien Sie sich bewusst, was alles schief gehen kann - die Liste wird immer länger.

#9 Können Sie uns Ihre neuesten Sicherheitsaudits, Software-Datenflussdiagramme für Integrationen und Ähnliches mitteilen?

Wenn Sie Software kaufen, die in eine Unternehmensumgebung integriert werden soll, sind dies wichtige Fragen, die Sie einem Anbieter stellen sollten.

#10 What challenges would you expect us to encounter while deploying your solution?

Nichts funktioniert immer sofort nach dem Auspacken. Wenn man Ihnen sagt, dass es funktioniert, seien Sie besorgt.

Welche Probleme treten häufig auf, und welche Abhilfestrategien wenden sie an?

#11 We must be live by X; how does that fit your standard post-sales process?

If you have hard deadlines, raise them early and ensure the vendor is aware and can meet the deadline if you buy their software by a specific date.

#12 Können Sie uns einen Nicht-Wettbewerber vorstellen, der eine ähnliche Aufgabe zu lösen hat?

Die meisten Anbieter werden Ihnen Kunden vorstellen, mit denen sie erfolgreich gearbeitet haben, und solche, mit denen sie Probleme hatten - dennoch sind diese Gespräche wertvoll.

#13 What happens if we encounter a software defect? What is that process?

Der Anbieter sollte ein standardisiertes Eskalationsverfahren für Probleme mit unterschiedlichen Ansätzen für verschiedene Problemkategorien anbieten.

Stellen Sie sicher, dass Sie geeignete SLAs und Kommunikationsmethoden kennen und über ein Portal oder eine andere Anwendung verfügen, um diese Probleme zu melden und zu verwalten.

When buying software, vendors often act as if their solutions work flawlessly.  There are always areas where the tech is not as robust; understand these areas.

#14 Welche Schulungen stehen uns vor und nach dem Verkauf zur Verfügung?

Wenn Sie die Schulungen für Ihre Teams durchführen möchten, kann der Anbieter dann entsprechende Ressourcen und Schulungen für die Trainer bereitstellen, um diesen Bedarf zu decken?

#15 How are product changes or updates announced, and is there any ongoing training?

Especially for SaaS software, you do not want to be surprised by changes and cannot teach those using the software how to do so effectively.

#16 Fragen, die man einem Anbieter beim Kauf von Software stellen sollte - welche Fragen stellen Ihnen andere Interessenten?

Dies ist lehrreich, wenn Sie mit dem richtigen potenziellen Anbieter zusammenarbeiten. Sie zeigen Transparenz und erweisen sich gleichzeitig als vertrauenswürdige Berater, auf die Sie sich verlassen können.

#17 Wie hoch ist Ihre Kundenabwanderungsrate?

Abwanderung, d. h. Kunden, die ihr Abonnement kündigen oder einfach nicht verlängern, ist immer zu erwarten.

Untersuchen Sie, wie sie ihre #s berechnen und gehen Sie tiefer, wenn die Zahl unter 90% oder über 95% liegt.

Wenn Sie unter 90% liegen, gehen Sie der Frage nach, warum Kunden abwandern, und lassen Sie sich ein paar aktuelle Beispiele zeigen.

Wenn sie über 95% liegen, können sie hervorragend sein, Glück haben oder die Wahrheit dehnen.

#18 Sind Sie ein vertrauenswürdiger Anbieter auf Trust Enablement?

Komm schon, das mussten wir in den Einkaufsführer aufnehmen.

We added this to the buying guide because the level of collaboration and transparency vendors show during our analysis indicates how good of a partner they will be with their customers.

Our Trusted Vendors have opened up their software platforms and introduced us to customers who have provided feedback on what they do well and where they can improve.

Und das alles ohne ein NDA.

#19 Welche Kundenreferenzen können Sie vorweisen?

The vendor should be able to provide you with a list of references that you can contact. These references should be from companies similar to yours in size, industry, and needs.

Zusätzlich zu den Fragen, die Sie einem Anbieter beim Kauf von Software stellen sollten, können Sie diese Fragen auch bei einem Treffen mit den Referenzen des Anbieters verwenden.

Einkaufsführer-Bonus: 12 Fragen zu Verkäuferreferenzen

Bestehende Kunden des Verkäufers sollten immer Teil Ihrer Buyer's Journey sein.

1. Würden Sie bei einer erneuten Auswahl des Lieferanten die gleiche Auswahl treffen?
2. Wie lange dauerte es, die Lösung zu implementieren?
3. Wie einfach ist es, mit dem Anbieter Geschäfte zu machen?
4. Wie gut ist die Kommunikation mit dem Anbieter?
5. Wie ist die Qualität des Kundensupports?
6. What are the most significant pain points with using the software?
7. Wie viel Schulung ist erforderlich, um die Software effektiv zu nutzen?
8. Gibt es irgendwelche versteckten Kosten im Zusammenhang mit der Nutzung der Software?
9. Gibt es etwas, das Sie gerne vor der Unterzeichnung des Vertrags gewusst hätten?
10. Was sind die wichtigsten Vorteile des Einsatzes der Software?
11. Welche Fragen haben Sie, wenn Sie Verkaufstechnologie kaufen?
12. Was hat Ihnen an der Zusammenarbeit mit Ihrem Handelsvertreter gefallen bzw. nicht gefallen?

Welche zusätzlichen Fragen zu den Referenzen des Anbieters würden Sie uns empfehlen zu stellen?

Welche Fragen an einen Anbieter sollten wir in diesen Einkaufsführer aufnehmen?

6 Kauftipps, die Sie jetzt beherzigen sollten

Kauftipps - Hören Sie auf, sich über Funktionen Gedanken zu machen; konzentrieren Sie sich auf die zu erledigende Arbeit

Die Funktionskriege stiften nur Verwirrung im Kaufprozess. Eine bemerkenswerte Funktion, die Ihnen keine Zeit spart oder keinen messbaren Mehrwert für Ihr Unternehmen bringt, ist nur eine coole Funktion.

Bitte setzen Sie es nicht auf Ihre Kaufkriterien.

Wenn Sie Software kaufen, um geschäftliche Herausforderungen zu lösen, sollten Sie sich auf Folgendes konzentrieren:

• Welche Änderungen müssen im gesamten Unternehmen vorgenommen werden, um dieses Problem zu lösen?
• Welche Anforderungen haben die einzelnen Interessengruppen an diese Änderung? Nicht Merkmale und Funktionen, sondern was sind die geschäftlichen Anforderungen?
• Analysieren Sie jede Option anhand dieser Kriterien, sonst nichts.

Lassen Sie sich nicht von glänzenden Objekten (den Funktionen) blenden, um zu sehen, was wirklich wichtig ist.

Kauftipps - Integrationsfähigkeiten sind entscheidend - unterschätzen Sie sie nicht

Sie möchten, dass sich die Daten und Funktionen Ihrer Lösung in Ihr technisches System integrieren lassen.

Und warum?

Wenn die Daten in einem System nicht sauber in Ihre BI-Tools oder Schlüsseldatenspeicher einfließen können, schaffen Sie Inseln von Erkenntnissen, die von den Unternehmensbeteiligten ignoriert werden.

Und nein, komplexe oder manuelle Lösungen mit CSV-Dateien sind nicht die Lösung.

If the new system does not integrate into your teams’ systems, they won’t use it. No training, content, or other efforts will result in actual adoption.

Und wenn Sie die Lösung, die Sie kaufen, nicht übernehmen, werfen Sie nur Geld zum Fenster hinaus.

Kauftipps - Frankenstein ist echt

If you need a suite of products, a whole solution, you will always be better off buying from a company that has built it all in-house, on one code base, and unified manner.

Und warum?

• Administration cost tends to be lower as user management and other standard functions only have to be done once, with no hacks and no playing around with complexity.
• Die Daten befinden sich in der Regel in einem zentralen Datenspeicher und können leichter ausgewertet werden, ohne dass zusätzliche Kosten anfallen oder man sich umständlich darum kümmern muss.
• Die von Ihnen unterstützten Anwendungsfälle sind oft komplex und erfordern die Arbeit mit mehreren Systemen. Je weniger Systeme beteiligt sind, desto besser.
• Sicherheits- oder IT-Team-Audits müssen nur für eine Plattform durchgeführt werden, nicht für mehrere.

Kauftipps - Transparenz ist Trumpf

Zu viele Anbieter machen es Ihnen schwer, ihre Produkte gründlich zu bewerten.

These solutions are often complex, but if they can’t teach you how to validate a few critical actions during the buying process, they are either too complicated, too buggy, or unsuitable for your business.

Wenn eines der oben genannten Kriterien zutrifft, werden Ihre Teams es nicht verwenden.

Wir sind überrascht, dass Anbieter versuchen, das Ganze zu nutzen, aber wir können Ihnen keinen Zugang gewähren, da es zu "fill in the blank" ist.

Wenn Sie kein Vertrauen in sie haben, werden andere es auch nicht haben.

Please pay attention to our vendor list to see which vendors are confident in their solutions. They are the ones for which we will be writing How-To articles, supporting our efforts to develop the best buying guide available anywhere.

And push for three months of paid pilots, where your teams can run a comparison test between vendors.

Anbieter, die dazu nicht bereit sind, zögern in der Regel, sich für Sie einzusetzen, wenn Sie ein Kunde werden.

Kauftipps - Unterschreiben Sie keine automatischen Verlängerungsverträge

Diese Geschäftspraxis hätte schon vor Jahren abgeschafft werden müssen.

SaaS businesses sometimes use this to hold on to unhappy customers who were too slow to cancel.

Please remove it from any contract.

Kauftipps - Unterschreiben Sie keinen Vertrag, der länger als 1 Jahr läuft - erst nach dem ersten Jahr

Too many vendors give benefits for longer-term contracts, disappear, and fail to make you successful until late in year two (when they are considering renewals).

Längerfristige Verträge können sinnvoll sein, aber nur, wenn Sie wissen, dass der Anbieter Ihre geschäftlichen Anforderungen erfüllen kann.

Let us know if you want our help in your vendor selection process — it’s messy.

Trust Enablement provides the insights you need to decide on the best customer success, enablement, ops, marketing, and sales tools your customer-facing teams need to thrive. Our Certified Tech Stack is a critical component of achieving this mission. Please keep reading to learn more about our view of the technology landscape.

Jedes Quartal überprüfen und aktualisieren wir unsere Informationen zu diesen Anbietern, schreiben Ratgeberartikel und aktualisieren unsere Empfehlungen, mit welchen Anbietern Sie je nach Ihren geschäftlichen Herausforderungen, Ihrer Branche, Ihrer Größe usw. zusammenarbeiten sollten.

Darüber hinaus lernen wir ständig neue Tools kennen, die wir für unseren Certified Sales Tech Stack in Betracht ziehen. Wir werden auch weiterhin neue Anbieter und Lösungen zu unseren allgemeinen Empfehlungen hinzufügen.

Sie wollen mehr Umsatz, weniger Abwanderung und insgesamt höhere Einnahmen? Lesen Sie weiter.

 

Warum haben wir den Certified Sales Tech Stack entwickelt?

We have often seen vendors that raise the fastest money can pay for the best analyst coverage, buy the most positive reviews, and corner the market.

Während dies für eine Handvoll Anbieter gut funktioniert, führt es nur zu Verwirrung bei den Käufern und zu Dutzenden von Absteigern, die oft bessere Lösungen für bestimmte Szenarien anbieten.

Wir möchten, dass die Käufer von den richtigen Tools für ihren Verkaufsprozess, ihre Branche und ihre Bedürfnisse profitieren.

Wenn dies geschieht, gewinnen alle.

And we know that this improves through an independent review process that helps you differentiate vendors and solutions in our review of the overall technology landscape.

Brauchen Sie einen Rat, wie und was Sie kaufen sollen?

We offer a service to customers looking to procure software.  Learn about our software selection services offering and, if of value to you, reach out.