Der Chief Revenue Officer (CRO) ist einer der neuen C-Level-Titel in den Unternehmen von heute. Wenn diese Position gut besetzt ist, kann sie entscheidend dazu beitragen, die kritischen Umsatzziele zu erreichen, die das Unternehmen für seinen kurz- und langfristigen Erfolg benötigt.

Fangen wir ganz von vorne an.

Was ist ein Chief Revenue Officer?

Der Chief Revenue Officer ist für die Maximierung der Einnahmen des Unternehmens verantwortlich. Diese Verantwortung umfasst unter anderem die Steigerung der Verkäufe an neue Kunden, das Upselling und Cross-Selling bestehender Kunden und die Aufrechterhaltung der bestehenden Kunden auf dem gleichen oder einem höheren Ausgabenniveau.

Der CRO sollte Marketing, Vertrieb und Kundenbetreuung beaufsichtigen und idealerweise alle drei Abteilungen verstehen. CROs, die sich zu sehr an den traditionellen Ansichten eines dieser Teams orientieren, werden oft scheitern.

Ist ein CRO dasselbe wie ein VP of Sales oder ein Chief Sales Officer?

Lassen Sie uns diese Rollen definieren und dann vergleichen.

Wofür ist der VP of Sales zuständig?

Der VP of Sales ist für die Einnahmen verantwortlich, die das Verkaufsteam durch Direktverkaufsmaßnahmen erzielt.

Wofür ist der Chief Sales Officer zuständig?

Der Chief Sales Officer ist verantwortlich für die Entwicklung und Leitung der Verkaufsstrategie und des Verkaufsprogramms, um die Unternehmensziele zu erreichen.

Brauchen Sie alle diese Rollen?

Nein.

Die meisten Unternehmen haben entweder einen CRO, einen CSO oder einen VP of Sales, aber nicht alle drei.

Schneller Vergleich: Chief Revenue Officer vs. Chief Sales Officer vs. VP of Sales

• Der VP of Sales konzentriert sich auf Verkaufsaktivitäten und ist für das Erreichen eines bestimmten Umsatzziels verantwortlich.
• Chief Sales Officers entwickeln und leiten die Verkaufsstrategie und arbeiten eng mit allen kundenorientierten Teams zusammen, um ein bestimmtes Verkaufsziel zu erreichen.
• Der Chief Revenue Officer entwickelt und leitet die gesamte Umsatzstrategie, führt alle kundenorientierten Teams und ist verantwortlich für die Generierung neuer Umsätze und die Aufrechterhaltung bestehender Umsätze mit dem bestehenden Kundenstamm.

Welche Fähigkeiten und Erfahrungen sollte der CRO mitbringen?

Der CRO sollte viele der folgenden Fähigkeiten und Erfahrungen mitbringen.

• Fähigkeit zu strategischem Denken, um langfristige Wachstumspläne zu entwickeln.
• Erfahrung in der Entwicklung kreativer Strategien zur Gewinnung von Leads, Verkäufen und Erneuerungen.
• Analysefähigkeiten, um den Weg des Käufers und der Kunden zu verstehen und Daten aus Marketing, Vertrieb und Kundenbetreuung zu analysieren, um potenzielle Verbesserungsbereiche zu identifizieren.
• Ausgeprägte Kommunikationsfähigkeiten für die Zusammenarbeit mit dem übrigen Führungsteam, dem Vorstand und möglicherweise mit Aktionären, Analysten und anderen Personen, die das Unternehmen entweder von innen oder von außen beobachten.
• Erfahrung in dem/den Wirtschaftszweig(en), in dem/denen das Unternehmen tätig ist.

Prioritäten des Chief Revenue Officer

Der Chief Revenue Officer entwickelt und leitet die gesamte Umsatzstrategie, führt alle kundenorientierten Teams und ist für die Generierung neuer Umsätze, die Steigerung der Umsätze im bestehenden Kundenstamm und die Aufrechterhaltung bestehender Umsätze im bestehenden Kundenstamm verantwortlich.

Wenn wir dies noch weiter aufschlüsseln, können wir feststellen, dass die Prioritäten und Verantwortlichkeiten des Chief Revenue Officer folgende sind:

Einnahme-Strategie

Chief Revenue Officers sind für die Gesamtstrategie zur Erreichung Ihrer Geschäftsziele verantwortlich.

Sie müssen herausfinden, wie sie verschiedene Hebel wie die Preisgestaltung am besten einsetzen können, und gleichzeitig mit ihren Partnern in der Geschäftsleitung, z. B. dem CFO, zusammenarbeiten, um die Kosten auf einem angemessenen Niveau zu halten, damit die allgemeinen Gewinnziele und nicht nur die Umsatzziele erreicht werden.

Was ist ein CFO?

Ein Chief Financial Officer (CFO) ist die leitende Führungskraft, die für die Verwaltung der finanziellen Maßnahmen eines Unternehmens verantwortlich ist.

Erzielung von Einnahmen

Der CRO ist für die Identifizierung und den Verkauf an neue Kunden direkt und über Partnerkanäle verantwortlich.

Wachstum der Einnahmen

Ihr Chief Revenue Officer sollte sich überlegen, wie Sie mehr Produkte, Lösungen und Dienstleistungen an Ihren bestehenden Kundenstamm verkaufen können.

Einnahmeerhaltung

Bei Abonnementgeschäften muss Ihr CRO dafür sorgen, dass die Kundenabwanderung verringert wird, die Zahl der Bestandskunden erhalten bleibt und diese ihre Ausgaben für Ihr Unternehmen tätigen.

Siehe unseren Artikel über Kundenbindungsstrategien für Ideen zu diesem Thema.

Bewährte Praktiken für die CRO-Rolle

Gefällt Ihnen Ihre Arbeit als CRO?

Wollen Sie es behalten?

Im Folgenden finden Sie einige bewährte Verfahren, die Sie als Chief Revenue Officer beachten sollten.

• Machen Sie sich mit dem CEO vertraut und verstehen Sie die Vision des Unternehmens jetzt und in Zukunft.
• Arbeiten Sie mit dem CFO zusammen, um sicherzustellen, dass Sie Ihre Einnahmen vorhersehbar steigern können. Der CFO kann Ihr bester Freund oder Ihr schlimmster Feind sein.
• Sicherstellen, dass Marketing, Vertrieb und Kundenbetreuung vollständig aufeinander abgestimmt sind und Ziele mithilfe eines System wie OKRs damit sich jeder Einzelne auf die entscheidenden Ziele konzentriert.
• Beziehen Sie sich auf den letzten Punkt: Zerstören Sie funktionale Silos; sie sind Ihr Feind. Diese drei Teams müssen eng zusammenarbeiten, um ihre Ziele zu erreichen.
• Stellen Sie die Besten ein, bilden Sie sie aus, coachen Sie sie, und stellen Sie sicher, dass Ihre Führungskräfte den gleichen Ansatz verfolgen. Ihre Mitarbeiter sind wichtig, also behandeln Sie sie auch so.
• Verstehen Sie den ROI eines jeden Kunden und Kundensegments.

Kunden-Pläne

Der Chief Revenue Officer ist für alle Prozesse der Umsatzgenerierung verantwortlich, d. h. für die Verkaufsleistung, die Kundenzufriedenheit, die gesamte Markteinführungsstrategie usw.

Ein wichtiges Instrument zur Unterstützung Ihrer Wachstumsstrategien ist der Kundenplan.

Schauen wir uns den Trust Enablement-Kundenplan an.

Anmerkung: Dieses Modell eignet sich am besten für komplexe B2B-Umgebungen, in denen das Volumen der Neukunden gering und der von jedem Kunden generierte Umsatz hoch ist.

Wenn ein neuer Kunde an Bord kommt, sollten Sie ein agiles Team bilden, das den Trust Enablement-Kundenplan für Kundenerfolg, Marketing und Vertrieb entwickelt.

Dieser Plan hat zwei Hauptkomponenten:

• Wie können wir diese Kunden halten und ihnen helfen, mehr zu kaufen?
• Wie verkaufen wir an den Rest der Organisation?

Wie soll man anfangen?

• Fangen Sie klein an - wählen Sie den wertvollsten Kunden oder zwei
• Schaffung eines agilen, funktionsübergreifenden Teams zur Förderung
• Denken Sie daran, dass Sie zwei Zielgruppen haben und zwei Botschaften brauchen
• Auf welche Gesichtspunkte werden Sie sich konzentrieren? Wer sind die Schlüsselpersonen und -rollen?
• 360-Grad-Bewertung bei jedem Meilenstein
• Ermitteln Sie den Break-even-Punkt - wie lange muss der Kunde bleiben, um die Kosten für die Akquisition und den laufenden Support zu decken?

Gruppe 1 - Erneuern und mehr kaufen

Der erfolgreiche Chief Revenue Officer weiß, dass ein vorhersehbares Umsatzwachstum für den Geschäftserfolg entscheidend ist.

Dieser Weg umfasst unsere traditionellen Bemühungen um den Kundenerfolg, die Förderung der anfänglichen Einführung, die Annahme der Lösung und den Nachweis der Wertrealisierung.

Beim Kunden konzentriert sich diese Gruppe auf die Erzielung von Ergebnissen, auf die Bewältigung der Herausforderungen, die das Produkt mit sich bringt, und auf die Suche nach einem Partner, der sicherstellt, dass die Ergebnisse erreicht werden.

Dieses Publikum möchte nicht von Ihnen hören Marketing oder Verkauf Teams darüber, wie das Leben besser sein könnte, wenn sie X, Y oder Z kaufen würden. Sie haben gerade bei Ihnen gekauft, ihnen wurden Ergebnisse versprochen, und sie wollen diese sehen.

Ihr Kundenerlebnis sollte sich in dieser Phase wie eine warme Decke anfühlen, ergebnisorientiert sein und sich wie ein bequemer Freund anfühlen, auf den sich der Kunde verlassen kann.

Als Chief Revenue Officer wollen Sie sich darauf verlassen, dass die künftigen Einnahmen aus dieser Geschäftsbeziehung niemals sinken werden, und mit etwas Glück werden sie mehr kaufen, um dieses Problem weiterhin zu lösen.

Für diese Gruppe:

Was muss geschehen, um sich zu erneuern?

Was muss jedes Publikum/jeder Einzelne sehen/hören/wissen?

Wer sind die wichtigsten Bezugspersonen für die Entwicklung?

Um diesen und andere Kunden besser anzusprechen, brauchen Sie Fürsprecher, die Ihr Unternehmen anpreisen.

Diese Befürworter, die sich zu Empfehlern für künftige Gelegenheiten entwickeln sollten, sollten wichtige Rollen einnehmen:

• Endverbraucher Ihres Produkts
• Administratoren Ihres Produkts
• Beschaffung
• Der Haushaltsinhaber
• Der ausführende Sponsor

Wer sind die Backups?

Wie oft haben Sie schon einen Verkauf getätigt und Ihr Hauptansprechpartner hat das Unternehmen innerhalb der ersten 2-3 Monate verlassen?

Das ist schmerzhaft, denn Sie müssen Ihre Lösung wiederholt verkaufen.

Überzeugen Sie die Kritiker

Auch wenn Sie das Geschäft gewonnen haben, waren nicht alle auf Ihrer Seite.

Wer hat sich für einen Konkurrenten eingesetzt?

Wer hatte das Gefühl, dass Sie nicht zu ihm passen?

Wer hatte Bedenken jeglicher Art?

Nachdem Sie den Zuschlag erhalten haben, sollten Sie herausfinden, wer diese Leute sind, und sie für sich gewinnen. Sie brauchen sie, um die Erneuerung zu gewinnen und die Konkurrenten fernzuhalten.

 

Gruppe 2 - Neu kaufen

Viele Personen in der Organisation des Kunden sind nicht oder nur in geringem Maße an dem oben genannten Projekt beteiligt.

Die typischen Disruptionsmodelle spielen sich bei dieser Zielgruppe ab, wobei der erfolgreiche Chief Revenue Officer seine Bemühungen auf die Generierung von Umsatzmöglichkeiten konzentriert.

Dieser Teil des Kunden, der nicht an den anderen Bemühungen beteiligt ist, ist offen dafür, dass Sie den Status quo durchbrechen:

• Ihnen zeigen, dass es Optionen für ihre geschäftlichen Herausforderungen gibt.
• Sie über das fantastische Kundenerfolgsteam aufzuklären, das anderen Bereichen ihres Unternehmens zum Erfolg verhilft.
• Erkundung betrieblicher Effizienzgewinne durch die Zusammenarbeit mit einem Anbieter, also Ihnen, bei der Lösung von Problemen in anderen Bereichen des Unternehmens.

Wie kommt man an diese Leute heran?

Verdienen Sie sich das Recht, indem Sie mit Gruppe 1 Ergebnisse erzielen und diese Helden aufsteigen lassen.

Unterstützen Sie die von Ihnen in Gruppe 1 identifizierten Überweiser dabei, ihre Geschichten zu erzählen und ihre Erfahrungen mitzuteilen, sobald Ergebnisse vorliegen.

• Geben Sie den Führungskräften Daten an die Hand, die positive Geschäftsergebnisse belegen. Lassen Sie sie wie Rockstars aussehen, die gemeinsam mit Ihnen hervorragende Ergebnisse erzielen.
• Helfen Sie den einzelnen Mitarbeitern zu zeigen, wie sie durch Innovation und Zusammenarbeit mit Ihnen ihre Mitstreiter übertreffen.

Wenn Sie die Entstehung von Rockstars im Unternehmen Ihres Kunden unterstützen, werden diese ihre Geschichte erzählen und Ihre dazu.

 

Abschließende Überlegungen zum Chief Revenue Officer

Die Rolle des CRO ist komplex und erfordert eine Mischung von Fähigkeiten und Erfahrungen, die nur wenige besitzen.

Wenn Sie die Rolle innehaben, aber nicht über die nötige Erfahrung verfügen, sollten Sie zusätzliche Zeit aufwenden, um Ihr Fachwissen in Zusammenarbeit mit Ihrem Team und externen Beratern zu erweitern, und sich nicht scheuen, um Hilfe zu bitten.

Sie haben das hier.