Der LEARN Enablement-Rahmen

Was ist der LEARN Enablement-Rahmen?

Das LEARN Enablement Framework ist der Trust Enablement-Ansatz für Enablement-Erfolg. Dieses Modell dient als Filter für unsere gesamte Arbeit.

Wir haben uns zunächst eingehend mit dem Teil "Einführung" beschäftigt und werden die anderen Bereiche im Laufe der Zeit weiter ausbauen.

Es folgt eine kurze Zusammenfassung der einzelnen Elemente des Modells, die im Folgenden näher erläutert werden.

LAUNCH
- Die ersten 90 bis 120 Tage nach der Einführung oder Wiedereinführung Ihres Enablement-Programms.
ECOSYSTEM
- Die Prozesse, Rahmenwerke und Softwarelösungen, die zur Erreichung Ihrer Ziele eingesetzt werden.
ANALYSE
- Messung und Analyse.
VEREDELUNG
- Kontinuierliche Verbesserung und Reifung.
NORM
- Der Status quo, das tägliche Leben von Enablement

Erstens.

Welche Komponenten gibt es für jeden Bereich?

Jeder Teil des LEARN-Modells umfasst die folgenden Komponenten.

Reifegradmodell
Erläuterung, WARUM Sie die nächste Reifegradstufe in Bezug auf die wichtigsten Geschäftsergebnisse erreichen wollen.
Strategien für den Übergang von einer Reifestufe zur nächsten. Diese Strategien umfassen:
- Anforderungen an Zusammenarbeit und Kommunikation
- Das Projekt-, Änderungs- und Risikomanagement
- Management von Veränderungen
- Bedarf an Schulung und Verstärkung
- Überlegungen zu verschiedenen geografischen Gebieten und Branchen.
Wichtige KPIs (führende und nachlaufende), während Sie sich durch das Modell bewegen.
Menschliche und organisatorische Bedürfnisse
Coaching-Bedarf
Ausbildungsbedarf

Wir werden diese Komponenten im Laufe der Zeit weiter ausbauen.

Der Enablement-Reifegradrahmen (EMF)

Die Robustheit und der Reifegrad des Enablement-Ansatzes einer Organisation stehen in direktem Zusammenhang mit ihrer Fähigkeit, positive, messbare Ergebnisse zu erzielen.

Die gute Nachricht ist, dass wir den organisatorischen Reifegrad schnell beurteilen können, Schritte zur Verbesserung vorschreiben können, und die Ergebnisse werden folgen.

Wichtiger Punkt: Die meisten Unternehmen weisen für die verschiedenen Komponenten von Enablement unterschiedliche Reifegrade auf. Aus diesem Grund haben wir das Modell so konzipiert, dass die einzelnen Bereiche unabhängig voneinander gemessen werden können, was einen genaueren Überblick über Ihr Unternehmen und gezieltere Verbesserungen ermöglicht.

Der Enablement Reifegradindex (EMI)

Das Enablement Maturity Framework verwendet diese Standardindizes für ALLE Messbereiche, um das Verständnis zu erleichtern.

Abwesend - Dieser Enablement-Bereich fehlt vollständig.
Begrenzt - Die Bemühungen sind hauptsächlich zufällig.
Grundlegend - Die Arbeit wird auf der Grundlage der potenziellen Auswirkungen priorisiert, aber es gibt nur begrenzte Messungen.
Informativ - Berichterstattung über die Programmergebnisse findet statt, ist aber nicht umsetzbar.
Aufschlussreich - Programme, die an Geschäftsergebnisse geknüpft sind, klare Prioritätensetzung auf der Grundlage des erwarteten ROI.
Transformational - Es handelt sich um einen vorausschauenden, sehr gezielten Einsatz der Fähigkeit, die Auswirkungen auf den Einzelnen, das Team oder das Unternehmen zu beeinflussen, die zur Erreichung der festgelegten Geschäftsziele erforderlich sind.

Wir werden den Reifegradindex zur Messung und Verbesserung nutzen:

Alle Komponenten von LEARN.
Alle Enablement-Taktiken.
Alle Enablement Produkte und Lösungen.

Das LEARN-Modell im Detail

Zum Zeitpunkt des Verfassens dieses Artikels haben wir lediglich die Startkomponente von LEARN ausgearbeitet.

Start von

Bei der Einführung oder Wiedereinführung Ihres Enablement-Programms müssen Sie Ihren derzeitigen Reifegrad berücksichtigen (bei Neueinführung nicht vorhanden) und den Reifegrad, den Sie mit Ihren Bemühungen erreichen wollen.

Wir müssen noch unsere Leitfaden für den Start um den Fälligkeitsindex zu berücksichtigen.

Betrachten wir die Markteinführung aus der Sicht des EWI.

Abwesend

Wenn Sie kein Enablement-Programm haben, befinden Sie sich in diesem Stadium.

Welche Fragen können Sie stellen, um festzustellen, ob Sie sich auf dieser Stufe befinden?

Haben wir jemanden, der unser Verkaufsteam bei der Erstellung von Inhalten oder der Durchführung von Schulungen unterstützt?

Welche Risiken bestehen, wenn man auf diesem Niveau bleibt?

Zu viel Zeit für die Suche nach Inhalten, den Aufbau von Decks, die Verwaltung und zu wenig Zeit für den aktiven Verkauf.
Dieser Studie von InsideSales.com zufolge geben Vertriebsmitarbeiter nur 37% ihrer Zeit auf einkommensschaffende Aktivitäten.

Was sind die Vorteile eines Aufstiegs von dieser Stufe?

Nach Angaben von G2:

Die Präsenz von Sales Enablement korreliert mit einer Verbesserung von 31% bei der Unterstützung von Änderungen in der Vertriebsbotschaft und einer Verbesserung von 15% bei der Verbesserung von leistungsschwachen Vertriebsmitarbeitern.
Unternehmen mit Sales Enablement erreichen eine Gewinnrate von 49% bei prognostizierten Geschäften, verglichen mit 42,5%.

Wie kommt man von dieser Ebene auf die nächste?

Beauftragen Sie mindestens eine Teilzeitkraft damit:

Direkte Zusammenarbeit mit Vertriebsmanagern bei der Erledigung von Aufgaben, die die Verkäufer vom aktiven Verkaufen abhalten (z. B. die Erstellung von Inhalten).
Ermitteln Sie gemeinsam mit den Vertriebsleitern und -mitarbeitern Wissenslücken und bieten Sie den Teams grundlegende Schulungen an, um diese Lücken zu schließen.

Begrenzt

Es gibt ein Ad-hoc-Konzept für Schulung, Coaching und Inhalt.

Es wird nicht versucht, irgendwelche Ergebnisse zu messen.

Das Programm Enablement hat eine schlechte Akzeptanz.

Diejenigen, die mit dem Enablement-Team zusammenarbeiten, sind jedoch in erster Linie froh über die zusätzliche Unterstützung und sehen darin eine Zeitersparnis für den Inhalt oder eine Zeitersparnis für die Ausbildung.

Es kann sein, dass noch keine Führungspersönlichkeit gefunden und eingesetzt wurde.

Welche Fragen können Sie stellen, um festzustellen, ob Sie sich auf dieser Stufe befinden?

Haben wir jemanden, der unser Verkaufsteam bei der Erstellung von Inhalten oder der Durchführung von Schulungen unterstützt?
Wird diese Arbeit auf der Grundlage von Geschäftszielen oder Ad-hoc-Anfragen nach Prioritäten geordnet?
Gibt es Messungen in Bezug auf das Verhältnis von Kosten und Nutzen oder einfach nur, wer diese Dienste nutzt?

Welche Risiken bestehen, wenn man auf diesem Niveau bleibt?

Zu viel Zeit für die Suche nach Inhalten, den Aufbau von Decks, die Verwaltung und zu wenig Zeit für den aktiven Verkauf.
Dieser Studie von InsideSales.com zufolge geben Vertriebsmitarbeiter nur 37% ihrer Zeit auf einkommensschaffende Aktivitäten.
Sie maximieren Ihre Investitionen nicht, um die gesetzten Geschäfts- oder Teamziele zu erreichen.

Was sind die Vorteile eines Aufstiegs von dieser Stufe?

Laut dem letzten State of Sales Enablement Report von CSO Insights aus dem Jahr 2019 können Ad-hoc-Ansätze für Sales Enablement zu einer geringeren Teamleistung führen. Wenn Sie auf dieser Ebene investieren, haben Sie möglicherweise keinen positiven Einfluss auf Ihr Unternehmen.

Wie kommt man von dieser Ebene auf die nächste?

Einstellung oder Versetzung eines bestehenden Teammitglieds in eine Vollzeitstelle als Enablement.

Suchen Sie sich eine Führungskraft, die Ihnen innerhalb des Unternehmens Türen öffnen kann, und arbeiten Sie mit ihr zusammen.
Erstellen einer Charta zur Verkaufsförderung um Ihre Arbeit zu leiten.

Grundlegend

Die Enablement-Führungskraft hat eine erste Zuhör-Tour absolviert, um die geschäftlichen und individuellen Bedürfnisse zu verstehen. Diese Führungskraft hat eine solide Führungskraft, die ihr dabei hilft, Türen zu öffnen, aber der Sponsor sieht die Enablement-Führungskraft vielleicht nicht als Partner, sondern als ein Werkzeug in seinem Werkzeuggürtel, um seine Ziele zu erreichen.

Es gibt eine Charta zur Kommunikation und Abstimmung über die Dienstleistungen von Enablement, die Priorisierung der Arbeit und die Messung der Ergebnisse.

Die Messung ist nach wie vor unausgereift und konzentriert sich in erster Linie auf Frühindikatoren wie den Verbrauch von Inhalten und Schulungen.

Welche Fragen können Sie stellen, um festzustellen, ob Sie sich auf dieser Stufe befinden?

Haben wir jemanden, der unser Verkaufsteam bei der Erstellung von Inhalten oder der Durchführung von Schulungen unterstützt?
Wird diese Arbeit auf der Grundlage von Geschäftszielen oder Ad-hoc-Anfragen nach Prioritäten geordnet?
Gibt es Messungen zum Kosten-Nutzen-Verhältnis oder sogar dazu, wer diese Dienste nutzt?
Haben wir einen definierten Executive Champion?
Haben wir eine vereinbarte Charta für die Vertriebsförderung, die wir in Zusammenarbeit mit dem gesamten Unternehmen erstellt haben?

Welche Risiken bestehen, wenn man auf diesem Niveau bleibt?

Sie wissen noch nicht, wie sich Enablement auf Ihre Fähigkeit auswirkt, Ihre Geschäftsziele zu erreichen.
Eine Skalierung ist zwar möglich, aber aufgrund des letzten Punktes besteht die Gefahr, dass die Skalierung ineffektiv ist oder zumindest ineffiziente Ausgaben für Ressourcen, Werkzeuge und Prozesse verursacht.

Was sind die Vorteile eines Aufstiegs von dieser Stufe?

Sie entwickeln ein umfassendes Verständnis für die Auswirkungen von Enablement auf Ihre erklärten Geschäftsziele.
Auf der Grundlage dieses Verständnisses und Ihrer Fähigkeit, neue Enablement-Mitarbeiter effektiv einzubinden und einzusetzen, können Sie Ihre Enablement-Bemühungen effektiv skalieren.

Wie kommt man von dieser Ebene auf die nächste?

Stellen Sie mindestens einen zusätzlichen Enablement-Mitarbeiter ein, um dem Enablement-Leiter mehr Zeit zu geben:

Messen Sie die Leistung in den Zielbereichen, bevor Sie neue Programme starten, und am Ende des erwarteten ROI-Zeitrahmens. Erkennen Sie positive Fortschritte bei diesen Messgrößen?
Schaffung eines Programms, mit dem die Befähiger in die Lage versetzt werden, das Enablement-Personal wirksam einzubinden und kontinuierlich zu schulen, damit es sich ständig verbessert.

Informativ

Die Enablement-Führungskraft hat eine erste Zuhör-Tour absolviert, um die geschäftlichen und individuellen Bedürfnisse zu verstehen. Diese Führungskraft hat einen Executive Champion, der ihr hilft, Türen zu öffnen, aber der Sponsor sieht die Enablement-Führungskraft möglicherweise nicht als Partner, sondern als ein Werkzeug in seinem Werkzeuggürtel, um seine Ziele zu erreichen.

Es gibt eine Charta zur Kommunikation und Abstimmung von Dienstleistungen, zur Festlegung von Arbeitsschwerpunkten und zur Messung.

Die Messung ist ausgereift, um Spätindikatoren und greifbare Geschäftsergebnisse aus bestehenden Befähigungsprogramme.

Die Auswirkungen der einzelnen Programme sind jedoch nicht bekannt, und Sie können den potenziellen ROI nicht in den Priorisierungsprozess einbeziehen, um den nächsten besten Schritt des Enablement-Teams zu bestimmen.

Es gibt ein Programm, um neue Enablement-Teammitglieder zu befähigen, und zwar nicht nur die in der Charta genannten Teammitglieder mit Kundenkontakt.

Hinweis: Lesen Sie unsere Umfassender Leitfaden für Unternehmensmetriken.

Welche Fragen können Sie stellen, um festzustellen, ob Sie sich auf dieser Stufe befinden?

Haben wir jemanden, der unser Verkaufsteam bei der Erstellung von Inhalten oder der Durchführung von Schulungen unterstützt?
Wird diese Arbeit auf der Grundlage von Geschäftszielen oder Ad-hoc-Anfragen nach Prioritäten geordnet?
Gibt es Messungen in Bezug auf das Verhältnis von Kosten und Nutzen oder einfach nur, wer diese Dienste nutzt?
Können wir am Ende eines jeden Quartals oder zumindest halbjährlich die Gesamtauswirkungen der Enablement-Programme auf das Unternehmen ermitteln?
Haben wir einen definierten Executive Champion?
Gibt es eine vereinbarte Charta für die Vertriebsförderung, die in Zusammenarbeit mit dem gesamten Unternehmen erstellt wurde?
Können wir Enablement über Onboarding- und fortlaufende Schulungsprogramme für unsere neuen Enablement-Mitarbeiter effektiv skalieren?

Welche Risiken bestehen, wenn man auf diesem Niveau bleibt?

Sie kennen zwar den Gesamt-ROI von Enablement, sind sich aber über den ROI einzelner Programme im Unklaren, was die Priorisierung von Aktivitäten erschwert.

Was sind die Vorteile eines Aufstiegs von dieser Stufe?

Klarer Überblick über alle Enablement-gesteuerten Ergebnisse.

Wie kommt man von dieser Ebene auf die nächste?

Erfassen Sie die Leistung in den Zielbereichen, bevor Sie neue Programme starten, und am Ende des erwarteten ROI-Zeitrahmens jedes Programms. Erkennen Sie positive Fortschritte in Bezug auf diese Messgrößen?

Aufschlussreich

Die Enablement-Führungskraft hat eine erste Zuhör-Tour absolviert, um die geschäftlichen und individuellen Bedürfnisse zu verstehen. Diese Führungskraft hat eine solide Führungspersönlichkeit, die ihr dabei hilft, Türen zu öffnen, und die Enablement als eine Partnerschaft für den Erfolg der Umsatzorganisation betrachtet.

Es gibt eine Charta zur Kommunikation und Abstimmung von Dienstleistungen, zur Festlegung von Arbeitsschwerpunkten und zur Messung.

Die Messung ist ausgereift, um Spätindikatoren und greifbare Geschäftsergebnisse aus bestehenden Befähigungsprogramme.

Die Auswirkungen der einzelnen Programme sind bekannt, und der potenzielle ROI wird in den Priorisierungsprozess einbezogen, um den nächsten Schritt des Enablement-Teams zu bestimmen.

Es gibt ein Programm, um neue Enablement-Teammitglieder zu befähigen, und zwar nicht nur die in der Charta genannten Teammitglieder mit Kundenkontakt.

Sie haben jetzt den höchsten Reifegrad für die Einführungsphase erreicht; Einsichtsvoll und Transformationsfähig sind identisch.