Design Thinking ist ein Prozess zur kreativen Problemlösung. Sein Kern ist menschenzentriert. Es wird zur Lösung von Problemen in Unternehmen eingesetzt und kann speziell Vertriebs- und Marketingteams helfen. Pooja sprach mit den Experten von HumanInc darüber, wie diese Methodik ein wirklich vernetztes Kundenerlebnis schaffen und den Verkauf erheblich beeinflussen kann. Die wichtigsten Erkenntnisse über die Auswirkungen von Design Thinking:

1) Design Thinking hilft Verkäufern, sich an den Geschäftsproblemen ihrer Kunden zu orientieren und ihre Produkte und Dienstleistungen so auszurichten, dass sie ihren Kunden mehr Wert bieten.

 2) Es hilft Verkäufern, sich in den komplexen Strukturen von Unternehmen zurechtzufinden und dem Kunden hochrelevante Erfahrungen zu bieten.

 3) Der ROI für den Vertrieb und den Verkäufer ist beträchtlich und das Team teilt seine Erfolgsgeschichten. Mike Cannon und Synne Sogge Stohlmacher wenn Sie an weiteren Informationen interessiert sind

 

Audio Mitschrift

Pooja Kumar
Für ASEAN und Indien ist es meine Aufgabe, einen Ort zu schaffen, an dem z. B. Enablement-Leiter und Unternehmensleiter zusammenkommen und neue Wege zur Beschleunigung der Leistung ihres Vertriebsteams erlernen können. Bevor ich beginne, möchte ich darauf hinweisen, dass ein großer Teil unseres Publikums aus Indien stammt oder Familie in Indien hat. In Anbetracht der Pandemie in Indien möchte ich mir einen Moment Zeit nehmen, um Ihnen allen meine Grüße aus der Kaffee-Zusammenarbeit, dem Enablement, den Wünschen für Ihr Wohlergehen und einer riesigen Umarmung zu senden. Ich hoffe, dass Sie die Pandemie bald überwunden haben. Zurück zur heutigen Sendung: Ich fühle mich absolut geehrt, zwei sehr interessante Menschen zu Gast zu haben. Sehr kluge Leute. Ich habe meinen Canon und meinen Cinestyle-Marker von Human Ink dabei. Human Ink ist ein Unternehmen, das eigentlich ich werde sie bitten, Ihnen Human Ink vorzustellen, weil ich es nicht gut genug kenne, um es gut genug ausdrücken zu können. Mike Cannon ist also der Leiter der Designabteilung von Human Inc. und Sina Stoll Marker ist Senior Innovation Consultant bei Human Inc. Ziemlich cooler Titel da drüben in der Mitte. Mike und Sina, können Sie uns ein wenig mehr über sich selbst erzählen und darüber, worum es bei human ink geht?

Mike Cannon
Ja, vielleicht fange ich einfach mal mit einem kurzen Beitrag über human effects an. Human Ink ist also im Wesentlichen eine Art Design-Beratung. Wir arbeiten in mehreren Bereichen, einer davon ist die Entwicklung zukünftiger Talente und die Unterstützung von Organisationen bei der Zukunftssicherung, indem wir ihnen Fähigkeiten vermitteln, die sie in die Zukunft tragen werden. Wir beschäftigen uns also viel mit der Organisationskultur und schulen die Leute in Innovationsmethoden und dergleichen mehr. Auf der anderen Seite arbeiten wir mit unseren Kunden an der Entwicklung zukünftiger Produkte und Dienstleistungen. Wir beschäftigen uns mit Strategie und Kultur und solchen Dingen, um Organisationen dabei zu helfen, das Rückgrat dessen zu bilden, was wir sind. Und was uns leitet, ist, dass wir eine Art menschenzentrierte, designorientierte Organisation sind. Wir stützen uns also sehr auf Design Thinking und agile Praktiken und eine Art von Zukunftsdenken, nicht nur als etwas, das wir bei unseren Kunden anwenden, sondern tatsächlich als etwas, an das wir glauben, das uns leitet und unsere Arbeitsweise bestimmt. Das ist also ein bisschen was über das menschliche Essen. Und nur so aus dem Stegreif einzigartig. Aber vielleicht stelle ich mich selbst ein wenig vor. Ich komme ursprünglich aus den USA, ich sitze jetzt hier in Kuala Lumpur und habe etwa 22 Jahre außerhalb der USA gelebt, 1212 Jahre davon hier in Kuala Lumpur. Ursprünglich komme ich aus der Luft- und Raumfahrtwissenschaft und aus dem Bildungsbereich, ich habe Flugzeuge geflogen und war Fluglehrer, bevor ich mich mehr mit Bildung und Innovation beschäftigt habe. Und wie Sie schon sagten, bin ich hier in München der Leiter der Designabteilung. Ich leite also das Team, das entweder an der Beratung von Kunden über geschäftliche Herausforderungen, neue Produkte und Dienstleistungserfahrungen für Kunden und Nutzer beteiligt ist. Oder wir helfen Organisationen, diese Arbeitsweise zu übernehmen, indem wir sie hochskalieren und ihnen diese Methoden beibringen. Aber mit Senan habe ich ein wenig gescherzt und darüber nachgedacht, was unsere ersten Verkaufserfahrungen waren oder welche Erfahrungen uns Spaß gemacht haben. Und sie brachten mich den ganzen Weg zurück zur Grundschule. Meine erste Verkaufserfahrung, an die ich mich erinnern kann, war die eines Grundschülers, sehr jung, vielleicht 10 oder 11 Jahre alt. In der Schule gab es eine Wohltätigkeitsaktion, von der ich nicht viel wusste und auch nicht wirklich verstand, worum es sich dabei handelte, und für die meisten von uns war es so, dass wir mit einer ganzen Reihe von Schokoladenkartons nach Hause geschickt wurden, und wir sollten in der Nachbarschaft herumgehen und diese Schokolade an die Häuser in der Nachbarschaft verkaufen. Aber ich habe nicht ganz verstanden, wie das Ganze funktioniert hat, weil ich schnell gemerkt habe, dass ich mich sehr anstrenge und nichts dabei herauskomme, und ich dachte, ich sollte doch auch etwas davon haben. Also habe ich den Preis für meine Schokoladentafeln um einen Dollar erhöht und sie für $1 mehr verkauft, als ich hätte tun sollen, und alles lief großartig. Ich fühlte mich gut dabei. Ich verdiente Geld für wohltätige Zwecke. Und ich steckte ein wenig Geld in meine eigene Tasche - und das im Alter von 10 Jahren. Ich hatte keinen Plan, was ich mit diesem Geld machen wollte. Aber wie gesagt, es lief gut, bis ich versuchte, das Haus zu verkaufen, in dem einer meiner Freunde schon gewesen war. Und kurz darauf bekam meine Mutter einen Anruf von einem Nachbarn, und meine Verkaufskarriere war für die nächsten Jahre vorbei. Das war also sozusagen mein erster, mein erster Verkauf. Aber ich bin nicht der Einzige. Das mag sein. Vielleicht sollten wir sie vom Senat vorstellen lassen.

Pooja Kumar
Ja. Aber ich liebe diese Geschichte. Also, einen Teil des Gewinns einstecken und die Kaltakquise gut gemacht. Ein guter Anfang.

Synne Sogge Stohlmacher
Ja, das ist sie. Gleich zu Beginn, richtig. Ja, also ich arbeite sehr eng mit Mike zusammen, ich bin, wie Sie auch sehen können, nicht aus der Personalabteilung. Ursprünglich war ich in den letzten vier Jahren auch in Malaysia. Ursprünglich komme ich aus Norwegen. Und bevor ich nach Asien kam und anfing, mit Human Inc zu arbeiten, habe ich einen Hintergrund in der Startup-Szene. In der Startup-Szene habe ich Design Thinking genutzt, um soziale Unternehmen zu entwickeln. Auch auf der ganzen Welt. Ich habe also in Kenia, in den USA und in Kanada gearbeitet. Ich bin also schon ein bisschen rumgekommen. Und wenn ich an eine meiner verrückten Verkaufserfahrungen denke, dann muss ich eine herausgreifen, die ich in Kenia gemacht habe. Ich wurde eingeladen, um über mein Startup zu sprechen, bei dem es damals um sauberes Wasser ging. Ich wurde zu dieser Veranstaltung eingeladen und wusste nicht, was mich erwartete, als ich dort auftauchte. Und es stellte sich heraus, dass diese Veranstaltung eine Beerdigung war. Und ich sprach vor 400 Menschen in einer Reihe mit einem Mikrofon, das neben einem Sarg stand, in dem offensichtlich etwas lag. Davon gibt es immer noch ein Foto. Und ich ziehe es manchmal in meinen Workshops heraus, wenn ich das Gefühl habe, dass man ein bisschen was braucht. Aber ich habe das Gefühl, wenn ich es geschafft habe, in dieser Umgebung zu verkaufen, kann ich es fast überall schaffen.

Pooja Kumar
Sie haben ihnen bei einer Beerdigung sauberes Wasser verkauft.

Synne Sogge Stohlmacher
Ja, ja. Und ich habe irgendwie gesagt, dass ich dort sein werde. Und alle wollten wissen, was das europäische Mädchen in der Menge zu suchen hatte. Also musste ich irgendwie aufstehen. Und es war ein seltsamer Tonfall, ein seltsamer Tonfall. Aber anscheinend auch kulturell angemessen dort drüben. Also nicht hier, sondern in Norwegen oder so. Aber die super interessante Erfahrung. Und seither habe ich mich viel mit Design Thinking bei Firmenkunden beschäftigt. Ich verbinde also das Startup-Gefühl mit mehr Unternehmensressourcen und habe vor kurzem auch viele Workshops speziell zum Thema Design Thinking und Vertrieb und Sales Enablement veranstaltet. Ich freue mich sehr, hier zu sein und ein bisschen mehr darüber zu erzählen.

Pooja Kumar
Wisst ihr was, Leute, irgendwann werde ich wohl ein Webinar zum Thema "Erzählen Sie uns Ihre lustigsten Erlebnisse und Verkäufe" veranstalten. Hat ein

Mike Cannon
sehr interessantes Webinar.

Pooja Kumar
Nun gut. Aber zurück zum Design Thinking. Ich habe das Design Thinking vor einigen Jahren kennengelernt, als ich bei IBM gearbeitet habe und gesehen habe, welche Auswirkungen es auf den Vertrieb haben kann. In der Tat hat es einen Einfluss auf den Vertrieb, indem es neue Märkte für den Kunden und für den Vertriebsmitarbeiter aufbaut und eine wirklich große Pipeline und sehr enge Beziehungen schafft. Es hat mich allerdings überrascht, dass nicht viele Unternehmen diese Technik anwenden. Erzählen Sie uns doch ein wenig über Design Thinking. Genauer gesagt, ja,

Mike Cannon
Ja, absolut. Ich denke, dass, ich meine, für diejenigen von Ihnen, die nicht viel über Design Thinking wissen, hören Sie es beschrieben, vielleicht in einer Menge von verschiedenen Möglichkeiten, und vielleicht ist seine Art von allgemein abonniert und eine Art von Notlage dieser Innovation Raum. Und das stimmt auch, es ist eine Innovationsmethode. Aber ich denke, es ist besser, Design Thinking als eine kreative Problemlösungsmethode zu betrachten. Das bedeutet, dass seine Nützlichkeit viel breiter gefächert ist als das, was Sie denken, die Innovationsräume, es ist, es ist wirklich ein kollaborativer Weg, um Probleme zu verstehen und daran zu arbeiten, diese Probleme zu lösen, indem man sich Lösungen ausdenkt. Nur um Ihnen einen kleinen Überblick darüber zu geben, was das bedeuten könnte. Design Thinking kann sehr breit eingesetzt werden. Wir setzen Design Thinking also in Unternehmen und in verschiedenen Branchen ein. Das reicht von der Regierung und der Politik, die sich auf die Bevölkerung auswirkt, bis hin zu sehr spezifischen Unternehmen, sei es in der Finanzindustrie oder in der Fertigung, in der Automobilbranche oder in der Luft- und Raumfahrt oder in irgendeinem dieser Bereiche. Es handelt sich also wirklich um eine Methode, die recht breit eingesetzt werden kann. Und ich denke, wir werden heute sehen, wie sie den Vertrieb berühren kann, und zwar nicht nur berühren, sondern potenziell ein sehr wichtiger Teil dessen sein können, was die Erfahrung im Vertrieb und im Vertriebsnetz sein kann. Im Wesentlichen geht es also um Empathie. Wenn man sich Innovationsmethoden anschaut und was Design Thinking von anderen unterscheidet, dann ist es dieser kundenzentrierte Fokus, bei dem wir zu Beginn sagen: Was wollen wir verstehen oder neu gestalten? Oder welche Erfahrung? Welcher Herausforderung stellen wir uns und wem soll das nützen? Und wie wäre es, wenn wir, anstatt einfach nur unsere besten Ideen zu äußern, was wir für diese Person tun könnten? Wie wäre es, wenn wir zuerst mit dieser Person sprechen und sie in den Entwurfsprozess einbeziehen würden? Und nicht erst ganz am Ende? Design Thinking bedeutet also, dass wir uns fragen: Für wen entwerfen wir eigentlich? Wie können wir sie auf sinnvolle Weise verstehen, so dass wir die Welt so sehen können, wie sie die Welt sehen. Anstatt einfach alle Probleme zu definieren, von denen wir glauben, dass sie existieren, können wir uns auf die Probleme konzentrieren, die für den Benutzer am wichtigsten sind. Und wenn wir wüssten, welche Probleme das sind, dann wüssten wir auch, welche Lösungen wir schaffen müssen oder wie wir die Dinge verändern müssen. Es geht also wirklich darum, den Kunden zu verstehen. Wenn wir unseren Kunden verstehen, dann ist es viel wahrscheinlicher, dass wir die Herausforderungen verstehen, mit denen er konfrontiert ist. Wenn wir die Herausforderungen verstehen, können wir Produkte oder Dienstleistungen besser positionieren oder neu konzipieren, was wiederum bedeutet, dass wir den Kunden sinnvollere Lösungen verkaufen, die sie eher annehmen. Das ist also die Art und Weise, wie wir dt im Allgemeinen sehen, aber auch ein wenig darüber, warum wir denken, dass es ein wichtiger Ort ist.

Pooja Kumar
Ich danke Ihnen. Und mir gefällt wirklich, wie Sie das Wort Empathie aufgeschlüsselt haben. Ich glaube, es ist im Moment ein ziemlich überstrapaziertes Wort, und was bedeutet Empathie wirklich? Aber es geht darum, den Kunden zu verstehen und ihn in den Mittelpunkt zu stellen und zu verstehen, was seine Probleme sind. Und dann geht es darum, zu verstehen, was der Kunde denkt, um seine Probleme zu lösen. Und das Warum sonst? Sollten wir uns um diese Methodik im Vertrieb kümmern? Glauben Sie das? Es gibt uns also eine Perspektive auf die Kunden? Und was dann?

Mike Cannon
Nun, ich meine, das ist eine lustige Sache, weil ich, wissen Sie, wer Jazz wir irgendwie für diese vorbereitet? Oder wir denken darüber nach, wissen Sie, es ist, wir hatten bereits eine Art von Entwicklung in gewissem Sinne, und haben Kurse entwickelt und durchgeführt, speziell für den Vertrieb und VP, aber natürlich, wissen Sie, so etwas mit Ihnen zu tun, bringt uns irgendwie dazu, unseren Kopf ein wenig mehr ins Spiel zu bringen und darüber nachzudenken. Das stimmt. Ja, eines der Dinge, die mir aufgefallen sind, als ich darüber nachgedacht habe, ist, dass es wirklich zwei Bereiche gibt: Erstens, wenn Sie im Direktvertrieb tätig sind, dann sind Sie in direktem Kontakt mit dem Kunden und damit in der besten Position, um zu verstehen, wie die Kunden auf Ihre Produkte und Lösungen reagieren. Und wenn Ihr Ziel darin besteht, dieses Produkt und diese Dienstleistung zu verkaufen, und Sie sich darauf konzentrieren, dann ist es leicht. Man vergisst leicht die andere Seite der Gleichung: Wenn ich auf Widerstand stoße oder nicht in der Lage bin zu verkaufen, was fehlt dann? Auf welche Weise? Erfülle ich die Bedürfnisse des Kunden nicht? Und wenn ich einige Tools aus dem Design Thinking einsetzen könnte, wie ich den Kunden zuhöre, wie ich ihre Bedürfnisse verstehe, aber auch den Feedback-Teil des Design Thinking, wie ich diese Informationen zurück in meine Organisation trage, so dass das Sales Enablement dieses Feedback nutzen kann, so dass wir auf eine Art und Weise eine bessere Anpassung des Produkts an den Markt erreichen können. Aus der Sicht des Sales Enablement liegt das Schöne daran, dass Sie dem Kunden regelmäßig am nächsten sind, dass Sie die Möglichkeit haben, zuzuhören und wirklich zu verstehen, was der Kunde braucht. Und das führt uns in diese beiden Bereiche: Wie kann ich mein Produkt besser positionieren, wenn ich weiß, dass es diese Bedürfnisse erfüllen kann? oder Wie kann ich das an die Organisation weitergeben, damit wir das Produkterlebnis entsprechend umgestalten können. Das sind die Bereiche, die meiner Meinung nach für das Sales Enablement besonders wichtig sind, denn schließlich ist der Design Thinking-Prozess ein sehr menschlicher Prozess. Wie können wir also diese menschliche Komponente nutzen, um bessere und sinnvollere Erfahrungen zu machen?

Pooja Kumar
Das hat mir sehr gut gefallen, weil es so wahr ist. Abgesehen davon, dass man den Menschen oder den Kunden in den Mittelpunkt stellt, um wirklich zu verstehen, was seine Bedürfnisse sind, und dies an die Vertriebsorganisation oder die Produktorganisation oder sogar in einigen Fällen an die Preisgestaltung weitergibt, um zu sagen, dass wir in meinem Land oder in meinem Gebiet wirklich nach diesen Dingen suchen. Und hier sind einige Beweise aus Gesprächen, die ich mit Kunden geführt habe, und nicht nur eine Wunschliste. Richtig?

Mike Cannon
Ja, genau. Und ich glaube, wir haben darüber gesprochen, dass die Grenzen zwischen Produkten und Dienstleistungen immer mehr verschwimmen. In gewisser Weise gibt es also weniger Produkte, die ausschließlich Produkte sind, weil sie auch Dienstleistungen sind, was bedeutet, dass wir wirklich Erfahrungen verkaufen. Und ich denke, es gibt zwei wichtige Aspekte, die sich direkt auf die Vertriebsunterstützung auswirken. Das eine ist die Idee der Produkt-Markt-Fit. Und das andere ist die Vertriebserfahrung selbst. Wie kann ich also dieses Design Thinking in Form von Empathiefähigkeit und menschlicher Note nutzen, um bessere Gespräche zu führen, um die Bedürfnisse der Kunden besser zu verstehen und dies an die Organisation weiterzugeben? Die andere Seite ist, wie kann ich die Vertriebserfahrung neu erfinden, um bessere Gespräche zu führen und diese auf sinnvollere Weise zu gestalten? Und das von Anfang an? Und? Wir haben das Gefühl, dass dies nicht nur etwas ist, das sich entwickelt hat und immer wichtiger wird, sondern auch, dass unsere eigenen Kunden zunehmend danach fragen, weil sie wissen, dass sie ihre Kunden und Nutzer besser verstehen müssen.

Pooja Kumar
So spielt Mike nicht nur in die Vertriebsorganisation hinein, sondern auch in den Markt, in das Marketing, in die Produktinnovation und vielleicht sogar in den operativen Bereich. Und es gibt eine echte Verbindung. Das ist es also, was Sales Enablement leistet. Ich schätze, es ist eine Verbindung zwischen verschiedenen Teilen der Organisation, um für den Kunden relevanter zu sein. Und Design Thinking ist eine großartige Möglichkeit, diesen Prozess zu unterstützen. Okay. Ja. Und wissen Sie was, ich würde gerne ein paar Geschichten hören, ich meine, das klingt alles fantastisch. Aber haben Sie eine Möglichkeit, uns ein paar Beispiele aus der Praxis zu zeigen, wie sich das auswirken würde?

Synne Sogge Stohlmacher
Ja, absolut. Natürlich haben wir all diese Phasen, die Mike erwähnt hat, durchlaufen. Die erste, die ich erwähnen möchte, ist vielleicht ein bisschen dieses Wertversprechen, wie du schon gesagt hast, Pooja, dass der Verkäufer weiß, was der Markt braucht, und das könnte die Erschließung neuer Märkte sein, die Entwicklung neuer Produkte, neuer Dienstleistungen. Es geht also wirklich darum, wie wir dieses Verständnis nutzen können, um neue Konzepte zu entwickeln. Design Thinking ist also eine großartige Methode, um neue Konzepte zu entwickeln. Es ist aber auch eine großartige Methode, um Probleme, die man fast als Probleme ansehen könnte, in Möglichkeiten zu verwandeln. Ein Beispiel: Ich hatte kürzlich einen Workshop mit einem Kunden, einem Logistikunternehmen, das sein gesamtes Erfolgsmodell oder Geschäftsmodell auf die Lieferung am selben Tag ausgerichtet hat. Nun, da sich die Welt verändert und immer mehr junge Leute wie ich an Bord kommen, wollen wir nicht unbedingt eine Lieferung am selben Tag, sondern wir wollen die CO2-Emissionen reduzieren. Wenn wir also diese Marktverschiebung verstehen, müssen die Kunden die Art und Weise, wie sie Produkte und Dienstleistungen liefern, völlig neu überdenken. Und wie unterscheiden sie zwischen den Kunden, die immer noch eine Lieferung am selben Tag wünschen, und denen, die vielleicht sogar bereit sind, mehr zu zahlen und länger zu warten, bis der CO2-Fußabdruck entsteht? All diese Lösungen sind also Dinge, die wir sowohl verstehen als auch durchdenken können. Und anstatt das als Hindernis zu sehen und als eine Art plötzlichen Tod für uns als Organisation, sehen wir das als eine Möglichkeit, unsere Angebote zu erneuern. Und dann natürlich auch, wie wir diese Angebote als Verkäufer verkaufen. Denn dann muss man wissen, was man verkauft. An welchen Kunden? Was ist ihnen wichtig? Und wie kann man das sehr schnell so verstehen, dass ein Mehrwert entsteht?

Pooja Kumar
Wenn man also die demografische Bevölkerung versteht und weiß, worauf es ihr ankommt, kann man, kann das Unternehmen verschiedene Wertangebote oder verschiedene Wege der Vermarktung seiner Dienstleistungen aufzeigen, um für Sie relevant zu sein.

Synne Sogge Stohlmacher
Ganz genau. Ich denke, das spielt auch ein wenig in die Customer Journey hinein. Richtig? Wenn wir also das richtige Wertangebot auf dem Markt haben und wissen, dass es sich um ein relevantes Produkt oder eine relevante Dienstleistung handelt, die der Kunde haben möchte, wie schaffen wir dann ein Erlebnis, das für den Kunden von Anfang bis Ende sinnvoll ist, bei dem wir die richtigen Berührungspunkte haben, um uns selbst zu pushen, aber auch die richtigen Berührungspunkte, um die Kundenbindung zu stärken. Es geht also darum, den gesamten Verkaufsprozess zu betrachten und physische und digitale Berührungspunkte zu kombinieren, um ein Erlebnis zu schaffen, das für unsere Kunden äußerst relevant ist. Es geht also wirklich um die Erfahrung, die wir verkaufen. Mike erwähnte, dass die Grenzen zwischen Produkt und Dienstleistung immer mehr verschwimmen. Aber was wir wirklich verkaufen, ist eine Erfahrung. Es ist diese ganze Schicht um das Produkt herum, um den Service. Und wie sieht dieses Erlebnis aus? Und das ist etwas, das wir sehr gut gestalten können, wenn wir verstehen, was unser Kunde will. An jedem dieser Berührungspunkte? Wünschen sie eine persönliche Note? Wünschen sie sich Schnelligkeit? Jetzt, wo wir das Produkt haben, wie sieht das aus?

Pooja Kumar
Und ich denke, dass es nicht nur um Personalisierung geht, sondern darum, dass Sie Ihren Kunden an allen Berührungspunkten wirklich hyper-personalisiert behandeln.

Synne Sogge Stohlmacher
Und Sie haben ein großartiges Beispiel dafür. Stimmt's, Mike?

Mike Cannon
Ja, ja. So. Ich denke, es gibt diese Idee, wie wir diese Dinge als Organisation angehen. Es gibt vielleicht die Mikroebene als Individuum, und ich verkaufe mit Empathie und verstehe den Kunden. Aber dann gibt es auch die Sichtweise als Organisation, wie wir das tun können. Ein großer Teil unserer Arbeit besteht also darin, Organisationen bei der Einrichtung dieser Mechanismen zu helfen, mit den relevanten Stakeholdern zusammenzuarbeiten und ihnen dabei zu helfen, in gewissem Sinne einen Fahrplan zu erstellen, damit sie anfangen können, diese Dinge selbst zu erkennen. Es ist noch nicht allzu lange her, dass ich mit einem Frachtunternehmen zusammengearbeitet habe. Sie wussten, dass sie einige Probleme mit der Sales Journey hatten. Von diesem Standpunkt aus betrachtet, wollten sie sich dieses Flow-Erlebnis ansehen. Und als sie das zum ersten Mal angesprochen haben, befanden sie sich im Wesentlichen in dem Boot, in dem wir als Einzelne oft sitzen, wenn wir nur das verkaufen wollen, was wir verkaufen müssen, oder als Unternehmen sitzen wir oft in demselben Boot: Wir kennen das Produkt, wir haben die Lösung. Es ist also nicht so, dass wir etwas falsch machen, weil der Kunde nicht weiß, wie er mit uns umgehen soll. Richtig, richtig. Dieser Teil, nämlich dem Kunden zuzuhören, war es also, der ihnen in gewisser Weise fehlte. Also haben wir ihnen geholfen, ein Team zusammenzustellen, das sich die gesamte Vertriebskette ansieht. Also von der Anziehung über die Interaktion bis hin zum ersten Kauf, und dann haben wir uns das für sie angesehen. Für sie. Es ging um Marketing, Vertrieb, Vertriebspartner, gescheiterte Agenten, es ging um die Betrachtung der nationalen und auch der internationalen Linse. Wir haben also ein Team zusammengestellt, und jede dieser Abteilungen ist zwar Teil der gleichen Reise, aber sie arbeiten nicht oft zusammen. Sie haben also alle ihre eigene Sichtweise auf das eigentliche Problem. Als wir sie also in einen Raum setzten und sagten: "Ihr seid jetzt ein Designteam", wurde das zu einer sehr interessanten Erfahrung für sie. Aber als wir dann sagten, nun, wir möchten, dass ihr eine Journey Map erstellt, möchten wir, dass ihr euch anschaut, was aus eurer Sicht die Engpässe in der Kundenerfahrung oder die Schmerzpunkte aus eurer Sicht sind. Und so waren sie Experten in Sachen Tiefe, und wir hatten eine großartige, wirklich erstaunlich aussehende, superbunte Journey Map. Aber was wirklich interessant war, war, als ich sagte: Okay, ich möchte, dass ihr die nächste Stunde damit verbringt, die Kunden zu identifizieren, die sich gerade in dieser Phase der Reise befinden. Und Sie als Designteam werden diese Kunden in jeder Phase interviewen. Sie nahmen sich also den Rest des Nachmittags Zeit und kamen zurück, und was sie dann mitbrachten, war ein komplettes Re-Mapping der Probleme, von denen wir dachten, sie seien gar keine, sondern genau das ist das Problem. Und weil sie dem Kunden tatsächlich zuhörten, kämpften sie nun nicht mehr für das Problem in ihrer eigenen Abteilung, sondern für ein Problem, das alle betraf. Und das veränderte ihren gesamten Verkaufsprozess völlig. Und nicht nur das, es änderte auch den Verkaufsprozess, an dem sie am hinteren Ende interessiert waren. Es veränderte auch das Kundenerlebnis und machte es zu einem viel angenehmeren Erlebnis. Ich denke also, dass diese Idee, was Design Thinking für uns als Individuen tun kann, wenn wir es umdrehen und sagen: Ich dränge nicht nur, sondern ich höre auch zu. Und wie sieht es aus, wenn wir das als Organisation einschalten, dann müssen wir diese Sichtweise und den Mechanismus haben, um zuhören und so handeln zu können. Das war sozusagen das Beispiel, an das ich gedacht habe, weil es für die Leute in diesem Team beides hatte. Sie hatten vorher noch nie so gearbeitet. Und es hat ihre Arbeitsweise verändert, aber auch ihr Selbstverständnis als Individuen.

Pooja Kumar
Das ist eine enorme Wirkung. Die Geschichten von euch beiden sind einfach unglaublich, und wie oft sehen wir, dass die Leute in einer Organisation nicht wirklich zu einem Standpunkt kommen, was das wahre Problem ist. Sie lösen also verschiedene Probleme für den Kunden. Das ist sehr, sehr wichtig. Ich möchte nur kurz anmerken, dass wir im Chat einen Kommentar von Shivam hatten, der die Idee, Empathie und Kundenorientierung miteinander zu verbinden, sehr gut fand. Und es stimmt, das wird oft übersehen. Und sie werden nicht wirklich gesehen. Wir sagen das Wort kundenorientiert, aber es geht nicht wirklich darum, im Vertrieb wirklich kundenorientiert zu sein. Design Thinking kann wirklich dabei helfen, das eigentliche Problem zu verstehen. So. Okay, ich habe es verstanden. Wir haben uns weiterentwickelt und wollen nun ein wenig über die Auswirkungen auf das Geschäft sprechen, indem wir den Prozess anwenden. Sie haben mir da gerade ein paar wirklich tolle Geschichten erzählt. Und ich kann mir vorstellen, dass die Auswirkungen enorm waren. Haben Sie irgendwelche Geschichten über die Auswirkungen der Anwendung von Design Thinking auf das Geschäft? In der Vertriebsorganisation oder anderweitig?

Synne Sogge Stohlmacher
Ja, ich denke, es gibt eine Menge individueller Geschichten darüber, was Design Thinking bewirkt. Und ich denke, es hängt ein bisschen von der Organisation und der Art der Probleme ab, mit denen sie konfrontiert sind. Ich denke, dass die Geschichte, die Mike jetzt erwähnt hat, sehr relevant ist. Wir haben auch mit anderen Organisationen zusammengearbeitet, die von der Einführung von Produkten und kundenorientierten Angeboten einmal im Jahr auf einmal im Monat umgestiegen sind, einfach weil sie jetzt eine Sprache dafür haben und wissen, wie sie diese Probleme angehen können. Aber im Großen und Ganzen geht es wirklich um die Geschwindigkeit der Markteinführung, man kann Dinge schneller erledigen, weil man so mit dem Kunden verbunden ist, dass man ständig weiß, was er braucht, und es ist viel einfacher, neue Werte zu liefern. Natürlich treibt es die Innovation voran, es ist ein Teil der Innovationsmethodik, richtig. Aber es fördert auch, wie bereits erwähnt, die Kundenerfahrung und die Kundentreue. Das ist also eher eine Frage der Organisation. Und auch dazu gibt es eine Reihe von Untersuchungen. So haben beispielsweise designorientierte Unternehmen einen 211% höheren ROI als nicht designorientierte Unternehmen. Aber ich denke,

Unbekannter Sprecher
Ja, ich glaube, dass

Synne Sogge Stohlmacher
Sie sehen die Dinge auf eine andere Weise. Und Sie haben bessere Reaktionsmechanismen. Man muss also keine Informationen mehr aufnehmen und auf Informationen sinnvoll reagieren. Ich denke aber auch, dass es hier nicht nur um die Unternehmen geht, sondern auch um die Menschen, die dies praktizieren. Wenn ein Team Design Thinking praktiziert, kommt man oft von einer Art Silo, in dem man sich nicht sicher ist, wie man die Informationen nutzen soll, zu einem einheitlichen Ansatz, um den Kunden zuzuhören und gemeinsam Lösungen zu finden. Und sehr oft gehört dazu auch, dass man besser mit anderen Teilen der Organisation spricht, wie Mike schon sagte, weil man eine Art von Weg hat, wie wir die Dinge angehen, und dieser Weg basiert auf der Kundenperspektive. Ich habe auch auf individueller Ebene gesehen, dass sich die Menschen dadurch wirklich verändert haben und in der Lage waren, kreativ zu sein, denn es geht viel um Kreativität und darum, wie wir diese freisetzen können, indem wir wissen, was unsere Kunden wollen, und wie wir Ideen nicht verurteilen. Dadurch wird auch ein einfühlsames Zuhören möglich. Und ich glaube, im Vertrieb ist das super wichtig, denn viele Vertriebsprofis, zu denen wir kommen, verfügen nicht über dieses natürliche, einfühlsame Zuhören, denn in der Vergangenheit ging es oft darum, Produkte zu pushen, und wie können wir mehr Umsatz machen? Und wie können wir mehr Menschen erreichen? Aber wir sagen es nicht, auch wenn wir es nicht sagen, läuft es wirklich darauf hinaus, wie können wir mehr Kuchen bekommen? Und nicht jeder? Natürlich, nicht jeder? Und natürlich kommt es darauf an. Und manche Leute sind damit sehr erfolgreich. Aber ich denke, für den Einzelnen ist es wichtig, dass er zuhört, in sich hineinhört und sieht, wie er von der Art, dem Kunden etwas zu sagen, dazu übergeht, dem Kunden Fragen zu stellen, indem er diese Art von einfühlsamen Verkaufstechniken anwendet und sich wirklich darauf konzentriert, wie kann ich meinen Kunden verstehen, bevor ich ihm etwas erzähle? Was ist der Wert, den ich hier zu erreichen versuche, und vielleicht ist der Wert nicht das, was ich tatsächlich verkaufe, sondern das, was das, was ich verkaufe, für die Person entweder persönlich oder im Unternehmen freisetzt. Ich denke also, dass ich die Auswirkungen deutlich sehe, wenn ich direkt mit den Menschen interagiere, und dann sind auch die langfristigen Auswirkungen sehr präsent, weil es die Prozesse verbessert, die Einnahmen bieten. Aber das erfordert natürlich etwas mehr Zeit und Investitionen und ist nur eine Art einmaliges Engagement oder etwas Ähnliches. Ja,

Pooja Kumar
Ja. Ich mochte den ROI, von dem Sie sprachen, nämlich eine 200-prozentige Steigerung der Einnahmen, richtig. Das ist also absolut richtig. Aber für mich persönlich hat es mehr Auswirkungen, wenn ich nicht wie Sie tagein, tagaus unterrichte. Aber bei allem, was ich seit meiner Einführung in das Design Thinking getan habe, habe ich immer gelernt, wie ich das in das Enablement einbringen kann, das wir machen, in die Gespräche, die wir führen, indem wir den Kunden als Grundlage für unser Handeln nutzen. Ich denke also, Sie haben recht, auf geschäftlicher Ebene gibt es einen ROI. Aber auf menschlicher und persönlicher Ebene ist die Fähigkeit, Gespräche zu führen, die viel kundenorientierter und wirklich kundenorientiert sind, ganz anders, sobald man den Prozess verstanden hat. Hmm.

Synne Sogge Stohlmacher
Vielleicht noch kurz dazu, Pooja, ich denke, ein weiterer Punkt ist, dass Menschen, die in Organisationen arbeiten, die designorientiert sind, sich auch viel besser fühlen, weil die Kunden auch interne und externe Kunden sind, richtig. Organisationen, die wirklich kundenorientiert sind, sind oft auch wirklich mitarbeiterorientiert, und die Mitarbeiter dieser Organisation fühlen sich auch viel besser. Und das hilft natürlich auch bei der Transformation von Unternehmen. Denn wenn sich Ihre Mitarbeiter gut fühlen, dann können sie dem Kunden besser dienen, um ihn mehr über den Wert zu hören. Sie wollen bei der Arbeit sein, was natürlich ein großer Vorteil ist. Ich würde sagen, jede Organisation da draußen.

Pooja Kumar
Ganz genau. Sie haben recht, bald, und ich arbeite gerade mit jemandem intern zusammen, um einen Design-Thinking-Workshop für unsere Manager für das nächste Quartal zu konzipieren. Darin sollen einige der Herausforderungen, mit denen wir in der Organisation konfrontiert sind, konkret besprochen werden. Ja, genau. Sie haben Recht, das macht Sie insgesamt sehr viel mitarbeiter- oder menschenzentrierter. Okay, ich schätze, wir nähern uns dem Ende der Live-Sitzung, wenn es noch etwas gibt. Und wenn jemand etwas mehr über Design Thinking wissen möchte, wo würden Sie ihm empfehlen, damit anzufangen oder welche Ressourcen gibt es?

Mike Cannon
Nun, ich meine, von einem rücksichtslosen Standpunkt aus betrachtet, würde ich sagen, besuchen Sie human Inc, dot CEO, brain,

Pooja Kumar
eine großartige Website.

Unbekannter Sprecher
Und großartige Menschen.

Mike Cannon
Ja, ich würde sagen, Design Thinking gibt es in gewisser Weise schon lange, es gibt viele Ressourcen im Internet, aber ich würde sagen, wenn es darum geht, DT näher kennenzulernen und wirklich zu verstehen, wie man es nutzen kann, würde ich empfehlen, eine Organisation wie uns zu finden, wo es nicht nur darum geht, zu lesen, zu verstehen und zu verdauen, sondern wo man auch die Möglichkeit hat, unter Anleitung und mit Unterstützung zu üben. Ich denke, was wir bei unseren Einsätzen gesehen haben, ist, dass diese Art der Begleitung von Menschen, die ihre ersten Schritte mit DT machen, enorm wertvoll ist. Und zwar nicht nur, weil man weiß, was es ist, und in der Lage ist, mit dem Kopf zu nicken und sich zu treffen, sondern weil man es tatsächlich einsetzen kann, um andere dabei zu unterstützen. Es gibt also viele Ressourcen im Internet, die Ihnen eine Vorstellung davon vermitteln können, wie es funktioniert, und vielleicht auch, wie es funktioniert. Aber ich würde Sie auf jeden Fall ermutigen, eine Organisation zu finden, wir haben eine Menge Workshops, die Online-Workshops sind, und in ruthless plug of you würde ich mich freuen, mit jedem in Verbindung zu treten, der meint, dass dies etwas für mein Team ist. Wir können das erkunden. Und wie wir bereits erwähnt haben, ich glaube, wir haben vor der Sendung darüber gesprochen. Wir haben bereits festgestellt, dass es speziell im Vertrieb einen Bedarf dafür gibt. Und wir haben VP-Kurse für VP im Vertrieb. Und wir haben auch Kurse für DK-Marketing sowie allgemeine, tiefer gehende Produktschulungen.

Pooja Kumar
Design. Und ja, du hast Recht, ich kenne dich jetzt schon ein paar Jahre. Und ich weiß, was der Mensch tut. Und ich stimme zu, dass ihr einige sehr gute Kurse anbietet, die den Leuten wirklich helfen, die Kultur zu verinnerlichen. Und sagen Sie mir etwas, Mica, Sie sind in KL ansässig, bedienen Sie die ganze Welt? Oder wie macht ihr das? Seid ihr ein globales Unternehmen?

Mike Cannon
Ja, von diesem Standpunkt aus betrachtet, arbeiten wir global, wir haben Kunden, die wir sowohl in Asien als auch in den USA betreuen. Man kann also sagen, dass wir schon vor COVID ehrgeizige Ziele in dieser Richtung hatten, aber COVID war ein kleiner Verstärker, der es uns ermöglichte, das zu tun. Alle unsere Maßnahmen sind sowohl physisch für diejenigen verfügbar, die dazu in der Lage sind, aber sie sind auch vollständig virtuell. So ist es uns gelungen, unseren Kunden in beiden Bereichen weiterhin hervorragende Erfahrungen zu bieten.

Pooja Kumar
Ja, fantastisch. Okay, gut, danke. Sagen Sie mir jetzt, ob sie es wollten, können Sie uns den Namen Ihrer Website noch einmal nennen, Mike?

Mike Cannon
Ja, wir sind also Menschen eat.co. co. uk Ja.

Pooja Kumar
An YouTube, das dies ebenfalls produziert. Okay. Und wenn sie sich gezielt mit Ihnen in Verbindung setzen wollen und sagen, was können Wo können sie? Wo können Sie?

Mike Cannon
Also ich bin mc humaniq. co und der Senat ist s in München co, also sind wir sehr einfach auf diese Weise.

Unbekannter Sprecher
Ich glaube, du auch, Pooja?

Pooja Kumar
Oh ja, natürlich sind Sie und Sie beide sehr aktiv auf LinkedIn. Es gibt also MC und F und F s bei human Inc dot curve, oder LinkedIn könnte

Synne Sogge Stohlmacher
sobald ein Marker, was vielleicht ein Zungenbrecher ist, es einfach nur zu buchstabieren. Einige, aber wenn Sie nach dem Senden von menschlicher Tinte suchen, werde ich wahrscheinlich ziemlich weit oben auftauchen.

Pooja Kumar
Gut. Ja, gut. Nun, hört zu, Leute, es war mir ein absolutes Vergnügen, mit euch beiden zu sprechen. Und ich hoffe wirklich, dass dies ein paar mehr Unternehmen dazu anregt, Design Thinking als Teil, nun ja, speziell als Teil ihres Verkaufsprozesses zu betrachten, aber auch als Teil jedes anderen Prozesses innerhalb des Unternehmens. Ich hoffe, dies hat ein paar Leute dazu inspiriert, sich ein wenig mehr mit Design Thinking zu befassen.

Mike Cannon
Oh, vielen Dank, Pooja, dass wir hier sein dürfen, und alles Gute für alle. Und wir grüßen euch herzlich und wünschen euch viel Spaß und eine tolle Zeit. Also

Pooja Kumar
Ja. Und auch frohe Riah für morgen, für unsere Hörer, die Bryah oder Eath Mobarak feiern.

Unbekannter Sprecher
Letzte Worte,

Synne Sogge Stohlmacher
Nein, es war mir ein Vergnügen, hier zu sein, und es war wirklich sehr aufregend, ein wenig mehr über Design Thinking und Verkauf zu sprechen. Und es ist so ein aufstrebendes Thema, ich denke, es wird mehr, mehr darüber gesprochen werden. Sowohl im nächsten Jahr als auch darüber hinaus.

Pooja Kumar
Das sehe ich auch so. Nun, ich danke Ihnen beiden für Ihr Erscheinen. Wir sehen uns ein andermal wieder. Passen Sie auf sich auf, und ich hoffe, dass wir Sie bald wieder hier haben, um über Ihre Erfahrungen zu sprechen. Gestaltung

Unbekannter Sprecher
Klingt nach einer lustigen Sache.

Unbekannter Sprecher
Okay, gut. Ich danke dir. Auf Wiedersehen